爱诗伦思会员制俱乐部经营管理手册汇编.doc

———爱诗伦思会员制俱乐部
引　言

呼之欲出的
美容界消费者最佳乐园
———爱诗伦思会员制俱乐部
每一位爱美人士走进爱诗伦思加盟店就意味着得到了美好的效果，最佳的呵护和家的感觉。
爱诗伦思会员制俱乐部是
减肥者的乐园，减肥实现世界最快、最彻底、不反弹，胖人永远告别肥胖
祛斑者的乐园，祛斑实现了六天袪斑不反弹
丰胸者的乐园，让您挺胸做真正女人
返老还童的乐园，还每一位女士10年容颜、还每一位男人青春的自信……
她满足您一切美的需求
爱诗伦思还是会员温暖的家，您在这里可以感受到：
美的保健师　　高超的技能
精心的护理
完善的服务
爱心的关怀
在这里，您将享受更实惠的价格和最优秀的服务。
顾客最受欢迎的美丽乐园，胖人最热爱的温馨家园就在——爱诗伦思会员制俱乐部。
序　篇
爱诗伦思美容减肥形体设计会员制俱乐部中国美容界一颗闪亮的金星，以其独到的承诺式效果服务占领中国美容市场的1／4。同时给经营者最佳的经营管理模式，创造最大的利润空间。
一、爱诗伦思是中国疗效型美容院的代表
以吸引会员、留住会员、开发会员、让分员带来会员为经营基准；以满足顾客需要，留住顾客为爱诗伦思人最崇高的服务宗旨；以满足顾客美的需求，达到完美效果著称。爱诗伦思是减肥者的乐园、袪斑者的乐园、丰胸者的乐园、返老还童的乐园，是其它美容院无法比拟的。
二、留住顾客为宗旨的爱心式会员管理模式
在激烈的市场竞争中，爱心式会员制管理为经营者带来源源不断的利润，让经营者摆脱旧的经营模式，走出经营困境，带来人力、财力的收益。
以往的美容院拼命地寻找顾客，销售产品、卖服务，顾客流失率较高，而爱诗伦思受惊式会员制管理取代了以往陈旧的经营模式，买断了顾客时间，引导顾客消费，用最好的的效果吸引顾客，并用最好的服务留住了顾客，让顾客带来顾客。
三、引入市场倍增学，为经营者开辟了新的经营渠道
以奖励市激励消费，充分发挥了会员的积极性，最大限度开发顾客潜在的消费欲望，创造客源，带来收入的火爆。
四、美的保健师跟踪服务制度和员工薪金制度为连锁店装入一台赚钱的“发动机”
会员制管理用薪金制度把公司的利益与员工得益紧密结合，充分调动员工主观能动性，以配合会员制的有效实施，以满足会员需求为主要目的，展开标准服务，给予了会员效果满足、服务满足，更重要的是给予了心理满足。母爱式经营给会员家的感觉，我们把美的保健师培养成家中美丽“母亲”，给会员一个温暖的家，一个精神寄托，以母爱的关心、诚心、热心，无微不至的呵护，留住会员，让会员带来会员。
爱诗伦思经营成功秘诀
我们将实现拥有中国1／4美容市场
如何实现全年会员1500人以上，年消费3000元／人以上
今天美容界的竞争，是吸引顾客、留住顾客的竞争，谁能吸引顾客、留住顾客，谁就占领了美容市场。爱诗伦思在美容行业之所以脱颖而出，成功的开设了数百家连锁店，完全取决于它成功的经营模式。
爱诗伦思美容减肥形体设计俱乐部成功经营通过三个方面：
一、必须通过广告来扩大知名度
用广告吸引第一批顾客接受服务，因此加盟者必须树立鲜明广告意识，增强广告力度，纵向与横向相结合，使广告发挥出强而有效的作用。
1、横向：在多种全国知名媒体（广播、电视、报刊、杂志）做宣传广告。在党报上做软性文字广告，在周刊上做硬性图文广告，让广告起到广泛告知作用。
2、纵向：指持续性。“要想买卖好，广告要打好”在各大媒体上做广告要持续不断，尽管我们的项目十分吸引人，但人们要有一段时间的观察考虑期，让他们在此期经常看到我们的信息，提起他们的注意，因此我们要坚持在每一个媒体上持续2个月以上的广告。
二、充分执行爱心式会员制经营模式
执行爱心式会员制经营模式必须具备三个条件：
1、 接待、管理顾客按会员制模式服务。
2、 从内部机制调整上实现爱心式会员制管理模式，实施保健师跟踪服务制。
3、 以薪金制度充分调动保健师潜能，最大限度实施会员制经营模式。
三、经营者必须具备顾客倍增学概念
会员制以免费服务为第一手段，以熟练前卫的技术操作、低价服务、效果承 诺、留住顾客，用项目吸引顾客，用效果满足顾客，用热情和真诚让顾客带来顾客。会员转介绍会员的利润收入占总收入的25％，因此它成为美容院老板主抓的一项重要工作，倍增学经营完全取代了以往陈旧的方式，以奖励激励消费，充分发挥了会员的积极性，最大限度开发顾客潜在消费砍望，创造最大利润空间。
四、利润分析
广告吸引来的会员，他们的入会费仅是美容院的前期追求，占总收入35%，因为在其身上付出了每人近乎300－500元的广告投入，美容院利润每人赚300－400元左右；会员再消费占纯收入的40%；会员转介绍会员入会收入占总收入25%。

入会费

35%
再消费
利润
40%

转会消费
25%

爱诗伦思美容减肥形体设计会员制俱乐部
中心店接待服务流程图

减肥室或美容室
办理入会手续

接待

签约照像

跟踪服务

接受服务
填写服务表格

重复消费
开展教育和免费服务

约见会员
带会员入会

组织结构及岗位责任
店长
注：1)每组2人，经营指标为1万元，每增加一人，经营指标增加5000元。
2)翻牌制以小组为单位。

主管 主管

减 减 减 减
肥 肥 肥 肥
师 师 师 师

美容师 美容师
一、店长
1． 制定年度、季度、月度的营业目标
2． 为营业目标的实施制定计划
3． 解决经营过程中发生的各种问题
4． 管理员工，并提升员工全面素质，达到规范化、统一化、专业化的标准
5． 控制员工流失及顾客流失
6． 坚决将会员制经营思想贯彻执行，并教育员工协助执行
二、主管
1． 协助上级工作，听从上级安排
2． 管理好会员档案并随时准备提供标准化、数据化的顾客资料
3． 协调上级与员工之间的关系，使员工发挥积极性，以力求共同完成营业目标
4． 考查员工出勤、检查工作量、监督员工工作态度
5． 核查员工填写会员档案情况，并为员工薪金计算提供数据
6． 处理顾客反映服务质量问题，让顾客尽量满意
7． 定期查阅会员档案并定期打电话进行跟踪咨询
三、美的保健师
1． 复合主管工作，协助—上级完成营业指标
2． 对顾客做到最完善的服务，让每一位顾客满意
3． 填写会员档案情况，掌握每一位顾客有用的信息资料
4． 与美容师配合吸引顾客再消费
5． 仪表、仪态、手法规范化、统一化、际准化、提升企业形象
6． 给会员以正确引导，吸引会员带来会员
7． 定期向主管汇报顾客再消费及再接受免费服务情况，防上顾客流失
爱诗伦思会员制俱乐部组织结构图

店长

　　　　接待处　 　 　　　　　　　美容室　　　　　　　　　 减肥室

接待员　　　　会员制　 疗效室　　　基础护理室　 自然能量 局部减肥
　　　　 档案管理　　　　　　　　　　　　 　 转化减肥　 丰胸

爱诗伦思会员制俱乐服务结构图

店长

接待人员

主管

美 减 美 减　　　　　　　　　　美　　 减
容 肥 容 肥 容 肥
师 师 师 师 师 师

爱诗伦思人员结构图

店长

接待人员

主管

美容项目主管 减肥项目主管

美容师 减肥师
跟踪服务制度
作为一名美体保健师，热情、专业、负责的服务于会员是我们职业的要求，更是社会发展，美的保健师赖以生存和发展的必由之路。为此爱诗伦思会员制经营的必须做法就是无条件的终身服务，帮助会员解决问题，引导会员关心自己，提醒会员注意保养，特规定如下：
1．每月必须与会员联系一次，与会员约定接受免费服务的时间及项目。
2．每月必须对会员做一次全面了解，针对不同问题采取不同方式加以解决。
3．每月对会员免费服务情况，消费服务情况，已接受的服务项目做分析和比较，为下一次沟通和服务找出突破口。
4．必须牢记会员的一些资料和爱好，注意礼貌上的关心和爱护。
5．如果不能准确掌握会员资讯，会员档案表格填写不清，将取消保健师资格，会员再消费不予提成，并酌情处理。
6．必须对公司产品项目了解掌握清楚，与会员沟通中必须专业化和标准化

保健师例会制度及例会流程
1、早上9：15晨会训练，由执行官点名。戴好胸卡，着好淡妆。由主管公布昨天营业额，会员发展情况，存在的问题，表扬激励保健师，传达安排今天的工作及注意事项。
2、下班后由主管组织训练，总结当日工作，针对存在问题组织相应训练。
3、每周一晚下班后召开保健师工作分析会。
分析包括：
1) 业绩分析：营业额、主要销售项目和产品是什么，滞销的项目和产品是什么。
2) 会员发展情况分析：新增会员情况、转介绍会员情况、参加免费服务项目会员情况、消费服务会员情况。
3) 会员满意度分析：效果分析、产品分析、价格分析、服务态度分析、接待效果分析、人际关系分析。
4) 存在内部问题分析：积极性、技术水平、员工之间差距在哪里，表扬优秀的，批评落后的，订出整改措施，贯彻落实到岗、到人。薪金制度参考比例
美的保健师：责任工资＋岗位工资＋业绩提成＋介绍奖金＋工作量奖金＋股份工资＋超额奖金
1、责任工资　　300元
每天9点15分必须到岗参加屒会训练，并按晨会要求达到目标，每天10元。
注：迟到扣2元　脱岗扣5元　早退扣2元　不来扣10元
2、岗位津贴　　美的保健师200元　项目主管300元　主管500元
注：在本岗位尽职尽责，必须服从上级工作安排，完成出色，必须完成公司下达的经营指标，未完成按比例扣除岗位工资。
　　3、提成
a) 业绩提成
1） 销售产品按1：2：7分配提成10%，主管分得1%，美容师分得2%，减肥师分得7%；美容师、减肥师为一个合作小组，共同服务1个会员，减肥推销出的产品按上述比例提成。如果是美容师推销出的产品美容师提7％，减肥师提2％。
2） 销售产品按1：2：2：5分配提成10％，主管分得1％、美容师2％、减肥师2%，外组协办人员5%。
b) 工作量资金
1）减肥师做一个减肥或局部减肥、丰胸，一人次5元。
2）美容师做一个袪斑、除痘、后期保养，一人次3元；美容师做一个基础护理，一人次5元。
c) 转介绍资金
1）销售产品按1：2：，7分配提成10％，主管分得1％，美容师分得2％，减肥师分得7%。
2）美容师、减肥师为一个合作小组，共同服务1个会员，减肥推销出的产品按上述比例提成，如果是美容师推销出的产品美容师提7%，减肥师提2%。
d) 会费超额奖金
当月全员总数转介绍率超过50％以上部分提取5%，店员统一分配。
4、 股份年终分红
完成店人均责任额以上部分提取2%为个人股份，年终统一一次性发放。

薪金构成的分析
股份年终分红
责任工资
岗位津贴
提成
销售提成
工作量提成
转介绍提成
会费超额提成
1、责任工资的出现是为了严格培养每一名保健师的组织纪律性，始终有一股激情和热情对待自己的工作，用自己的自律和信心渲染每一名会员。
2、岗位津贴的设定是充分开发美的保健师的潜能，不断学习和提高自身管理能力、组织能力，向上进步的激情和严格的敬业、敬岗的责任感。
3、销售提成是充分展示个人的沟通能力、专业能力，也是保证美容院有序经营的经济保障。
4、工作量提成是保证会员制经营的又一大保证手段，主要体现在服务水平不能降低，项目效果的规范化操作得以完全统一，因为存在着免费服务和消费服务不同的消费观，但要保证服务是专业的、规范的、爱心的保证。
5、转介绍提成是关系到会员制经营的不断发展的重要标志．通过介绍奖金的发放多少来分析我们经营管理的差距，从效果、服务水平、沟通能力的综合体现。
6、会费超额提成：激励的要素，引发市场递增。
7、月份年终分红是为了留住优秀的员工，让员工参与到美容院的建设发展中来，体现出主人翁精神。
为什么要做晨会
一、晨会是有效、省钱的宣传手段
1、外宣传作用，让每一个人都来参与宣传，塑造团队宣传效应（告知所有的准顾客）。
2、对内管理作用，对内培养团队战斗力，形成纪律部队，激励团队整体奋进，把爱诗伦思专营店积极的整体形象释放出来。
二、为爱诗伦思专营店内人际关系设置相处规则
多说您，少说我，不说他，说他就说他的好。互相关怀赞许，从而形成温馨和谐的人际关系（包括老板与保健师之间、保健师与保健师之间、保健师与顾客之间的关系），真正形成“家”的感觉，“母爱”的感觉，达到稳定人才，吸引客人的功能。
三、晨会的作用
1、保健师与保健师之间：人际关系和谐团结，克服勾心斗角的坏习惯。
2、保健师个人被团队气势所激励，全天维持热情负责的工作态度。
3、全店内洋溢着清新、纯洁的空气（是心情造成的）。

爱诗伦思专营店人际相处规则
多说您，少说我，不说他，说他就说他的好
“多说您、少说我，不说他，说他就说他的好”，作为爱诗伦思店的一条人际相处规则，通过互相关怀赞许，形成温馨和谐的人际关系（包括老板与保健师之间、保健师与保健师之间、保健师与顾客之间的关系），真正形成“家”的感觉，“母爱”的感觉，达到稳定人才，吸引客人的功能。
l 保健师与保健师之间：人际关系和谐团结，相互激励团队整体奋进，克服勾心斗角的坏习惯。保健师个人被团队气势所激励，全天维持热情负责的工作态度，把爱诗伦思专营店积极的整体形象释放出来。
l 保健师与顾客之间：通过晨会练习，员工由内而外的净化心灵，形成良好的处事习惯，提高自身素质，更具亲和力、吸引力，更能得到顾客的信赖与欢迎。
今天美容院的顾客需要的效果的满足、得到实惠（占到便宜）、心理温暖。爱诗沦思美的保健师要通过灵活运用人际关系的相处规则与顾客的沟通，最大限度地满足顾客需要。
1、效果的满足占需要的10％：效果是通过美的保健师通过服务获得的，是通过教育顾客、引导顾客得到的。
2、得到实惠占需要的30%：爱诗伦思会员制俱乐部为会员提供了一个最大的实惠，多次免费服务、打折送礼……，以此买断顾客时间，留住顾客，引导消费。
3、心理温暖占60％：爱诗伦思会员制俱乐部为会员提供一个温暖的“家”。如何做到给顾客心理温暖：
1)、做会员忠实的听众
2)、做为美的保健师要善于启发会员，不断翔问候会会员，让会员愿意与保健师沟通，从而保健更易了解顾客所需。
爱诗伦思晨会（15分钟）
一、（全体工作人员站一排，以到者站一排）
A：我是今天晨会的执行官，大家准备好了吗？
A：值行官响亮击掌三下
B：全体美的保健师响亮击掌呼应二下。
A：爱诗伦思
B：早上好！
A：爱诗伦思的精神是：
B：优秀、卓越！（左掌右拳）
A：我们的职责是：
B：美的保健师!
A：我们在共同创造：
B：健康才是美，健美才自信!
A：我们与客人之间：
B：客人更重要!
A：我们怎样与大家和睦相处?
B:：多说您、少说我、不说她，说她就说她的好！
二、训练
A：现在我们来做晨会练习，首先请报数。
B：1235678……
A：单数向左转，双数向右转
A：相互检查形象和姿态
A：检查合格者微笑点头确认
A：您做的很好，现在我们来做“多说您”的3句话练习：首先由单数的同伴（现在由双数的同伴）以对方为核心，从精神、着装、健康方面表达您的关心，塑造您的今天。现在请开始。
B：1……　　2……　　3……
A：现在我们来做“说她就说她的好”练习：是否发现您对面的同伴今天有许多优点？请您向后转，将您所发现她的优点告诉您现在对面的同伴。
B：……
三、A：好，请大家转向正前方。现在有请今天的晨会执行主管C做晨会安排。
C：……（限6句话，3项内容）
四、A：我们的形象是：
B：热忱、专业、负责！
A：我们的要求是：
B：团队、纪律、荣誉！
A：今天我们要将服务做的比昨天更好民，让我们一起来
B：响亮击掌三下
A：谢谢大家！
注：A.　执行官　　B.　全体员工　　C.　执行主管　　D.　考勤官爱诗伦思美容减肥形c体设计会员制俱乐部专营店
爱诗伦思业务夕会（一小时）
①　　　 　　②

③　　　　 　④

⑤　　　　　⑥

执行
经理
目　的：1、承前启后总结前几天的业务情况及会员情况， 起到小组竞赛的效果。
　 2、素质提升训练、岗位培训。
时　间：周三、周日晚上7：00－8：00
　执行者：专营店主或主管（称为夕会执行经理）
内　容：
One
（夕会执行经理入场，全体起立）
A：“大家好！”
B：“晚上好！”
A：“请座！”（员工、持汇报单笔记本入座）
Two

　　　　　　A：“我们用半小时来进行业务汇报和总结，了解业务配合及会员消费的情况。由今天第一组至第六组的汇报人负责汇报，现在开始。”
　　　　　　第一组汇报人：“1、各位前辈、各位同伴，大家好！我是＿＿＿我代表第＿组（起立汇报5分钟）　 汇报我们小组在最近三天的工作情况。
2、我们共接待了____名会员，印象最深的是……
3、会员消费的情况是……
4、会员转介绍有情况是……
　　　　　　　　　　　　　 5、预计在未来一周内业绩情况……
6、我们小组在配合上发挥的优点是……，须改进的是……
7、我们小组需要配合的是……
8、以上是我们小组的汇报
谢谢各位!
(第二~第六组汇报人)
A：作业务总结及未来一周的布署。
Theer

A：我们接着进行半个小时的素质提升训练
（沟通训练或顾客递增训练或标准话术训练或态度训练或业务技能训练等，由专业老师或执行经理进行。）
One
A：“好！今天的爱诗伦思业务夕会即将结束”（全体起立）
A：“谢谢各位！”　　
B：“谢谢！”　

爱诗伦思会员接待技巧

l 会员接待分为：a．初次接待
　　　　　　　　 b．二次接待
c．多次接待
l 接待的基本要求：a．掌握专门知识
b．团队精神
c．个人能力优秀
l 接待的技巧
主被动转换技巧

技巧1
（问与答者，问者主动，答者被动）
1、客人带着问题来，我方应诚恳回答1－1个问题，令客人满意。
2、改为以我方提问客回答的格局，转入我方主动，达到引导消费的功能，并迅速成交。
重点切入80.20沟通技巧　

技巧2

1、以的注视和耐心的倾听，描述20%重点部分的切入点　
2、以一连串20%重点相连问题，迅速进入成交区，达成80%的成交效果
　　　　　　3、兵贵神速，神速成交　
二对一团队沟通技巧　

技巧3

1、小组成员分清主次，面对顾客切不可拿抢问答，主者说8成，副者说1成，相互托抬
2、客有疑问国，也以主者问答为主，副者补充配合呼应
爱诗伦思会员制俱乐部接待标准流程
一、减肥
1、电话咨询
2、给广告宣传单—张
3、前台咨询（先了解顾客心理、减肥的意愿、动机）
4、前台测身高、体重、三围、脂肪率，确定该做何种项目
5、1) 了解肥胖类型（单纯性、遗传性、病理性）
2) 了解肥胖历史原因（什么时候开始胖、什么原因胖的）
3) 观察顾客形体状况（肌肉型、骨骼型）
4) 了解减肥历史（曾经使用何种减肥法，曾经吃过何种减肥药）
6、了解顾客疾病情况（心脏病、糖尿病、脂肪肝、内脏出血、溃疡、腹部出血）
注：一直没吃主食 脂肪率　35％ 承诺8斤以下
30％　承诺6斤以下
如果药物食多 　　　　　 30％ 承诺6斤以下
35％ 承诺8斤以下
如果遗传性肥胖 30％ 承诺8斤以下
35％　承诺8斤以上
当顾客愿意接受减肥后，说明：1）减肥免费，只为会员。2）会员制是怎么回事？
7、鉴定减肥协议及填写表格
给顾客心理准备：协议所承诺只是低重量，依我的经验您应该可以达到什么程度。
确定接受服务开始填写会员登记表、并填减肥登记表及减肥协议书，并叮嘱减肥注意事项：
1) 坚持每天做经络疏通按摩、呼吸操、瘦身术
2) 坚持食用减肥食品（前三天不能吃别的东西）
8、疗程中如何与顾客沟通？
1) 先向顾客推销自己，建立相互感情
2) 适当地赞美顾客
3) 向顾客推销时应表现对顾客的关心
9、疗程中应向顾客说明的事项：
1）肌肉型顾客提前说明减肥效果比一般人慢
2）骨骼型顾客，标准体重比一般人重，效果相对差一些
3）必须每天做经络疏通按摩、呼吸操、瘦身术
4）与减把师配合食用减肥食品
5）后期巩固的重要性和必要性
6）体重出现休眠期是正常现象
10、减肥过程中可能会出现的顾客问答
1）减肥食品太难吃，不吃行不行？
　不可以，因为食品有分解脂肪的效果，如果太难吃可就咸菜。
2）后期巩固产品是否有副用？
　　　　没有，因为是浓缩纤维，作用是改善饮食结构。
11、减肥过程中出现症状的处理及解释？
1）头晕、呕吐、恶心（喝糖水）
2）水样便，纤维索过敏（停服几日）
3）心率过慢、四肢无力、出汗（缺钾，喝桔子汁）
4）柏油便（胃肠溃疡）
5）饥饿感（增加呼吸操）
12、减肥过程中如何引导消费，（利用六大项目免费来推荐）。
1）减肥第一天，应向顾客说明减肥注意事项及填写减肥日登记表。
2）减肥第二天，让顾客自己填写“会员美丽档案”的“臂、腿、腹部”一栏，让顾客意识到应进行局部雕塑减肥，并提醒顾客“您是会员可以享受一次免费雕塑减肥项目”，如接受免费服务，填写《入会当月待 遇服务登记表》，接着向顾客建议可以做一次疗程减肥，推荐产品做全 套，如顾客接受填写局部减肥服务档案表。
3）减肥第三天，让顾客自己填写“会员美丽档案表”中面部皮肤一栏， 让顾客自己意识到应进行面部皮护（美白、祛斑、祛粉刺、保湿抗皱）， 并提醒顾客还有免费六大项目可以免费享受，如接受服务同样填写《入 会当月待遇服务登记表》，并在服务过程中，可以先推荐家居产品带回 使用）等顾客再一次光临，再建议做此项目。接受此项目后同样填写相应档案表。
4）如果顾客不受消费引导，可以利用《会员服务档案》，提醒每月有二次会员免费消费待遇，在此过程中吸引再消费。
会员登记表减肥登记表→减肥协议书→减肥日登记表→会员美丽档案（分区填写）→入会当月待遇服务登记表→会员服务档案相应项目服务档案表
13、减肥后的跟踪服务及管理
l 每月复查，检测会员整体状况，填写《会员月美丽建议表》，提醒顾客该做何种强务项目。
l 每周复查，接受免费服务，并填写《会员形体检测档案》，提醒顾客注意事项。
l 1）反弹2－3斤是正常现象
2）后期巩固产品的服务
3）吁吸操、瘦身术坚持做
4）养成的饮食习惯
巩固前期：水果、蔬菜、鱼虾
巩固中期：早、中餐吃主食；晚餐水果、蔬菜
巩固后期：营养保证均衡，睡前4小时不进食
早、中、晚餐吃主食（一口肉、四口菜）
l 电话跟踪
l 表格跟踪。减肥后期利用《减肥顾客后期跟踪服务表》
l 提醒顾宾：想要不反弹，就得用产品。
二、通过减肥转介绍其它美容美体项目
1、 通过整体减肥介绍局部雕塑减肥
1） 引导消费
先与顾客沟通推销自己→赞美对方→找出一个缺点→建议项目→说明效果→解释原理→建议免费试一次
2） 测量（上肢胃的最高处，腰围最细处，小腹最高处，腿部最粗处，小腿最粗处）
3） 承诺：一般腰3cm，腿2cm
4） 操作：按摩（30－40分钟）→上保鲜膜→上仪器（30分钟）
5） 结束后说明事项
A、减肥后2小时切勿进食
B、4小时后才能沐浴，以保证按摩膏充分吸收
C、家庭使用二段式啫喱
2、 雕塑减肥建议做美容项目
1） 减肥师建议，美容师与减肥师统一说法，建议顾客护理（只免费做一次
2） 美容师先与顾客沟通，销售自己，并了解对方经济状态，消费心理
3） 推荐顺序
A、雕塑减肥→面部护理（普护）→眼护→颈护
B、雕塑减肥→祛斑（不可以免费试一次）→颈护（不可以推荐眼护）
C、袪斑结束后才可推荐眼护
a． 顾客最高兴时推荐
b． 表示为顾客着想（为了节约时间，与其躺着，不如再做一个××项目）
3、如何使顾客下定单：
1）承诺疗效：保湿抗皱：3天见效，10次显效
美　 白：1次见效，8次显效
轮廓改善：1次见效，5次显效
丰 胸：1次见效，10次显效（一般增大 cm）
局部雕塑：1次见效，10次显效
美 　 眼：1次见效，8次显效
美 　颈：1次见效，8次显效
2）承诺时给予希望，并给自己留有后路
3）顾客后期跟踪
爱诗伦思八大项目推荐时机及推荐用语
一、减肥第二天至第三天推荐雕塑减肥或轮廓改善，用语：
雕塑减肥
喲，您今天比前两天可不一样了，瘦多了，您减得真不错，来让我看看，喲， 真是瘦了不少，不过腹部比别处还少微大一些，如果做一个雕塑减肥，那么效果更好，曲线更明显。
轮廓改善
您在进行能量自然转化减肥的同时，身材变苗条了，但您还有双下巴（眼袋）， 轮廓改善这个项目可以帮您收紧皮肤，消除眼袋，减少皱纹，去掉您的双下巴。
二、减肥第三天至第六天推荐祛斑、美白、保湿防皱、祛粉刺其中一项。用语：
祛斑
这几天减的不错吧，身材苗条多了，我觉得您本身气质就不错，如果把脸上的斑做一下，就更漂亮了，更年轻了……我们的祛斑在祛斑的同时可以达到美白、祛皱的效果……至少让您年轻五岁。
美白
我觉得您气质特别好，皮肤也不错，您的皮肤就是有点黄，没有光泽，您可以尝试一下羊胎素美白，这个项目可以一次祛黄、两次祛黑、三次达到美白效果。
保湿防皱
您的皮肤真细腻，您觉得您的皮肤是否有些发干，缺少水份，我觉得您应该做一些保养，人的皮肤发干就会产生皱纹，您可以试一下保湿防皱项目，这个项目很好，有位顾客做了两次，鱼尾纹、颈纹都明显改善，她的朋友都很惊讶，她的朋友都说：“我们怎么感觉这两天特别年轻呀！”
祛粉刺
您看，您油性皮肤，脸上有痤疮，还有痤疮印迹，我们这个祛粉刺项目效果特别好，一次祛黑头、三次祛粉刺、二十日消印迹，并且不反弹。
三、第七天至第十一天推荐眼护或颈护，用语：
眼护
喲，您皮肤真不错，但我觉得您应该做一个眼护，因为您有一些鱼尾纹（眼袋、黑眼圈），您可尝试做一个眼护，就会更年轻，一次祛黑眼圈、二次祛皱、三次消除眼袋。
颈护
您看，您身材也好了，脸也漂亮了，我觉得您应该做一个颈部护理，颈部是女人的第二张脸，看年龄先看颈部，皱纹就是代表您的年龄……我们颈部护理既美白又祛皱，并且有嫩肤功能。
四、第十三天推荐丰胸，用语：
丰胸
虽然您现在身材很好，但还是缺乏女人的味道，我觉得您应该做一下丰胸，那么身材更标准。我们的丰胸项目可以使扁平的胸部变得丰满，松弛的胸部变得丰满、坚挺。爱诗伦思会员制俱乐部标准话术
一、 电话咨询
1、 您这里是如何减肥的?
通过自然能量转化减肥法减肥，是一种综合减肥法，（限据个人情况没计减肥程序）
2、 能减多少斤？
实现标准体重，多余脂肪等于零。
3、 会反弹吗?
不反弹。
4、 有副作用吗?
有，以往的衣服都扔进了太平洋。
5、 一个疗程能减多少斤？
若脂肪超标，至少减8斤。
6、 费用多少？
人民币880元。
7、 达不到效果怎么办?
没有这种可能性，完全可以达到。
8、 疗程期间需不需要节食？
不节食。
9、 每天花多少时间？
每天二十五分钟。
10、会不会出现腹泻、头晕、呕吐等症状？
不会
二、 前台咨询
1、 您是如何减肥的？减肥的原理是什么？
我们采用是自然平衡能量转化减肥法
通过自然膳食方式补充人体必须的第七营养素——钻石纤维素（例前六种，糖、维生素、矿物质、脂肪、碳水化合物、氨基酸）。辅以能量经络疏通调节代谢平衡。并以能量转化呼吸操及瘦身术及健脑操，帮助脂肪分解与燃烧使体内脂肪转化率由1／4达到100％的转化，达到消耗自身多余脂肪的平衡状态。
2、 在减肥期间需要控制饮食吗?
我们是不控制饮食的，要求您不饿就不要吃了。
因为人体吧胖的原因是摄入过量，运动量相对不足，造成体内热量消耗不掉，转化为脂访在体内堆积，形成肥胖，在减肥期间，我们已将体内脂肪谓之起来，让脂肪转之为能量供您消耗，同时，我们会配给您营养套餐，提供您每天所需的微量元素，这样您虽然没吃您的坂，但您已相当于吃了，所以不能说是节食。
3、 您的减肥如何保证不反弹?
l 因为我减的是您体内多余的脂肪，脂肪不是一天两天能重新产生的。
l 膳食平衡调整了代谢平衡
l 同时，我们还有一个后期巩固服务，帮助您建立一种良好的生活习掼和饮食习惯，从根本上摆脱肥胖。
4、 在减肥期同时需注意哪些问题？
l 15天每天必须到俱乐部做经络疏通按摩，能量转化呼吸操，能量消耗瘦身术。
l 根据减肥师要求每天食用减肥食用减肥食品。
5、 如何才能成为爱诗伦思的会员
只要您一次性消费880元，就能成为我公司的会员
6、 如果说成为会员后我的减肥是免费，那儿我是不是交880元就可以一起减，直到标准。
7、 你们的广告说可减2()斤、50斤，我做一疗程，可不可保证减到20斤，如果不可以，那你不是在打虚假广告吗？
我们的减肥，减的是人体内的多余脂肪，人不可能没有脂肪的，对人体有害的，只是他体内多余脂肪。到底有多少，您到底能减多少斤，主要是从您的脂肪率来看，我们可以为您做一次免费测试，对您的承诺，根据您的脂肪率来说。
8、 您的六大项目免费做一次，能有多大的效果，有作用吗？
皮肤护理是长期的过程，长久以来形成的症状不可能一次就留底改善，一般要经过一段时期的调节，但我们各个项目效果都很明显，您做一次全有明显效果。
9、 你们真的能做到祛斑六天不反弹吗?
我们可以实现六天祛斑不反弹，但您的皮肤比较敏感，为了不影响您的生活、工作，我建议您做十八天祛斑。
10、你们对会员做的免费美容是什么意思？
针对会员购买产品，我们对您的服务是免费的。
11、在减肥过程中，如果我有饿的感觉，可不可以吃饭？
我们是以营养套餐，中医点穴，脂肪分解仪，外加能量转化呼吸操结合起来，调动脂肪，利用脂肪，如果您有饥饿感，那是您呼吸操没做好或标准，只要多做呼吸操就可减轻饥饿感。
12、在减肥减到七天后，体重为什么减不下去?
这是种正常现象，人体内有一个自身调节的过程，当您在减把时，您体内的新陈代谢也在不断地加以调解，所以会出现三至四天的体重无变化．过三四天出现好转，体重还是逐渐呈下降趋势。
13、在减肥期间，我感觉很饿，吃了点饭，但体重就长上来了，这是怎么回事，如果这样，我减完后不是要反弹吗？
在减肥过程中，我们已将您体内的脂肪充分加以利用，脂肪分解过程中产生的能量已远远满足您的需要，如果您在此时吃饭，那么还是会有多余的热量消耗不掉，转化为脂肪，所以您的体重会出现上升的状况。
14、有个别客人，在减肥期间效果不明显，是什么原因？该如何解决？
我们这减肥的人一般都做过各种各样的减肥，致使他本身的脂肪细胞结构发生改变，所以我们在分解脂肪的过程中会出现一定困难，最初效果不刁显，但过一段时间会变好，另外，有一些客人可能有便秘的情况，也是体重变化不明显的原因，只要用排毒产品将便秘解决，也会使减肥效果改善。
15、我能在这减肥减到标准体重吗？
是这样，我们这减肥减的是人体内多余的脂肪。是将多余脂肪减为零，所以只要您的脂肪超标，就可以减，减到脂肪率际准为止。
16、您的减肥产品对我有没有副作用？
我的减肥产品是一种高纤维全营养索，是一种减肥食品，并不是减肥药，所以它对人体没有任何副作用。
17、您的广告说免费为180斤以上免费减3斤，是怎么回事？
第一疗程收费**元
第二疗程免费减8斤
18、我可不可以先减肥、后交钱？
不可以，因为我们所从事的是商业活动。
19、减肥后，我的皮肤会不会松懈，脸上会不会出现皱纹？
因为我所减的是脂肪不是水份，皮肤就具有弹性，如果出现皱纹是缺水现象。
20、减肥疗程结束后，顾客也服用了后期巩固产品，但三天内居然出现体重回升，是怎么回事？
这有三方面的原因：
一是可能顾客出现便秘，这样代谢废物排不出体外，所以体重会出现回升。
二是顾客的饮食结构不合理，晚间主食大，热量消耗不掉。
三是顾客活动量小，消耗少。
21、你的减肥对什么样的肥胖类型最好？
对单纯性肥胖效果最好，遗传性肥胖效果也好。
22、我服用排毒产品六粒后，但不能排便，是什么原因？
您以前长期服排毒药吕，而我的排毒产品是一种食品，只是通过调节自然改善排便，而您大量服用排毒药品，致使肠胃功能严重紊乱，所以效果不明显，您可继续用您的排毒药。
23、您的后期巩固产品有何作用、
我的后期巩固产品，是用来帮助您建立一种良好的饮食结构和生活习惯的。（反问：那我不吃巩固产品只吃蔬菜、水果一样饮食习惯很好，也能反弹吗？）
可以，但您能达到这一点吗？