金龙联合汽车销售业务员绩效考核制度(2)样本.doc

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销售员工绩效考评制度（未来）

（讨论稿）

金龙联合汽车工业（苏州）

目 录

第一章 总则 1
第二章 考评机构 1
第三章 绩效考评内容和指标 2
第四章 销售等级调整 4
第五章 绩效考评实施步骤 4
第六章 绩效考评文件保留和使用 5
第七章 附则 5
附 表 6
A销售员工月度销售管理考评相关统计表 7
B销售员工年任务考评相关统计表 15
C年度超任务销售额加分相关统计表 18
D市场部经理年度管理考评相关统计表 18

第一章 总则
第一条 本制度考评对象是销售企业驻外市场部经理和一般销售人员，以下统称销售员工。
第二条 本制度考评目标是让销售员工明确自己工作任务和努力方向，让销售业务管理人员充足了解下属工作情况，同时促进销售系统工作效率提升，确保企业销售任务顺利完成。
第三条 本制度绩效考评结果将作为销售员工薪酬发放和晋级、降级、调职和解聘依据。
第四条 本制度绩效考评强调定量、公开、时效性和相对公平标准。
第五条 定量标准：尽可能采取可衡量量化指标进行考评，降低主观评价；
第六条 公开标准：考评标准制订是经过协商和讨论完成；
第七条 时效性标准：绩效考评是对考评期内工作结果综合评价，不应将本考评期之前行为强加于此次考评结果中，也不能取近期业绩或比较突出一两个结果来替换整个考评期业绩；
第八条 相对公平标准：对于销售员工绩效考评将努力争取表现公正标准，但实际工作中不可能有绝正确公平，所以绩效考评表现是相对公平。
第九条 销售员工绩效考评分为月度销售管理考评和年度绩效考评。
第十条 月度销售管理考评每个月度进行一次，考评销售员工当月销售管理业绩。考评时间为下月1日至10日。
第十一条 年度绩效考评十二个月开展一次，考评销售员工当年一月至当年十二月工作业绩。考评实施时间为下十二个月度一月10日至20日。
第二章 考评机构
第十二条 销售员工考评标准制订、考评和奖惩归口管理部门是销售企业市场管理部（以下简称市场管理部）。
第十三条 市场管理部对销售员工进行考评，考评结果上报销售企业总经理或总监审批后生效。
第三章 绩效考评内容和指标
第十四条 月度销售管理考评内容包含当月销售管理达成项和销售管理扣分项两部分。
第十五条 对销售员工月度销售管理达成项考评关键包含当月定单改动率、销售估计偏差率、市场信息反馈质量和所属经销商平均业绩达成率四项指标。
第十六条 定单改动率是指改动定单次数占当月销售员工销售定单总数比率，改动方法根据影响严重程度分为用户撤单、重大改动和轻微改动。用户撤单是指用户因故取消已经排单购车协议行为，重大改动是指定单改动影响自己或其它定单正常交货期，轻微改动是指定单改动不影响自己或其它定单正常交货期。
第十七条 销售估计偏差率是指销售员工对不一样系列车型估计量和其实际销售量偏差绝对值再和其实际销售量比值。
第十八条 市场信息反馈质量等级是由市场管理部和技术部每个月各自评定销售员工反馈信息等级。
第十九条 所属经销商平均业绩达成率是指销售员工所属经销商月累计任务销售额达成率平均值。
第二十条 销售管理扣分项关键包含所辖员工当月违反价格政策次数、跨地域销售次数、用户有效投诉次数、经销商有效投诉次数、回款不立即次数和未立即按要求提交用户档案次数。
第二十一条 违反价格政策是指销售员工未经苏州金龙企业书面许可，向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价价格。
第二十二条 跨地域销售是指销售员工未经苏州金龙企业书面许可，在不属于自己经销范围内地域销售苏州金龙企业产品行为。
第二十三条 用户有效投诉是指苏州金龙企业接到用户或其它相关单位（人员）对销售员工相关价格、服务、销售等方面投诉，而且得到销售企业内务部核实确定。
第二十四条 回款不立即是指销售员工签定购车协议直接用户超出要求期限而未立即向苏州金龙企业付款行为。
第二十五条 未立即按要求提交用户档案是指经销商没有或没有完全根据苏州金龙企业要求立即提交用户信息档案行为。
第二十六条 依据月度销售管理考评得分来进行销售员工月考任务工资发放。具体发放措施见《销售员工薪酬激励制度》。
第二十七条 月度绩效考评具体方法参见附表A00～A54统计考评表。
第二十八条 每十二个月年初苏州金龙企业销售企业总经理、市场管理部、销售员工和相关经销商经过估计，共同确定销售员工整年任务销售额和主推产品任务销售量，由销售企业市场管理部审核后，报销售企业总经理或总监审批确定。
第二十九条 销售员工年度绩效考评内容包含年度销售任务考评、年度超任务销售额加分考评和市场部经理管理加/扣分考评三部分内容。
第三十条 年度销售任务考评是将月度销售管理考评得分进行整年平均和年任务销售额达成率得分和年主推产品任务销量达成率得分进行加权求和。
第三十一条 依据年度销售任务考评得分来进行销售员工年考任务工资发放。具体发放措施见《销售员工薪酬激励制度》。
第三十二条 年度销售任务考评方法参见附表B00～B32统计考评表。
第三十三条 年度超任务销售额加分是对超出销售任务额销售金额依据年度超任务销售额比率加分标准进行加分。
年度超任务销售额比率=（年实际销售额—年任务销售额）/年任务销售额
第三十四条 年度超任务销售额加分考评方法参见附表C00～C01统计考评表。
第三十五条 对于有下属销售员工市场部经理在还要进行市场部经理年度管理考评，其考评指标为所属销售业务年任务销售额达成率平均值，具体考评方法参见附表D00～D01统计考评表。
第三十六条 年度考评总得分计算：
Ø 销售员工年度考评总得分=年度销售任务考评得分+年度超任务销售额加分
Ø 市场部经理年度考评总得分＝年度销售任务考评得分+年度超任务销售额加分＋市场部经理年度管理考评得分
第三十七条 企业依据销售员工（含市场部经理）年度考评总得分进行销售业务等级调整或对不合格销售员工进行调职、解聘安排。
第四章 销售等级调整
第三十八条 企业依据销售员工个人销售等级来确定个人基础年薪，如表2所表示。个人销售等级代表销售员工业务和管理能力，分为业务一到六级和经理一到六级，在入职时由销售企业总经理或总监依据员工学历和以往工作表现进行初定，到年度结束后，依据年度绩效考评结果进行销售等级调整。
表2 市场部经理及一般员工销售等级和基础年薪对照表。

资深经理
高级经理

市场部经理
基础年薪等级
经理
六级
经理
五级
经理
四级
经理
三级
经理
二级
经理
一级

业务经理
一般员工
基础年薪等级

业务
六级
业务
五级
业务
四级
业务
三级
业务
二级
业务
一级
对应基础年薪
（万）
15
13
11
10
9
8
7
6
5

第三十九条 销售人员销售等级调整在下十二个月1月中旬完成。
第四十条 销售人员销售等级调整依据指标是年度绩效考评总得分，具体调整方案见表3。
表3 销售人员销售等级调整表
年度绩效考评总得分
90分（含）以上
70分（含）～90分
50分（含）～70分
50分以下
调整方法
提议升级
提议不变
提议降级，给一定考察期
提议解聘

第五章 绩效考评实施步骤
第四十一条 由市场管理部在考评期之前，向相关考评指标统计部门发放各类指标统计表。
第四十二条 考评期结束后第3个工作日，相关部门人员向市场管理部提交针对不一样销售员工指标统计汇总表。
第四十三条 考评期结束后第5个工作日，市场管理部完成考评表统一汇总，并发给销售人员本人进行确定，如有异议由市场管理部经理进行再确定。确定工作必需在考评期结束后第7个工作日完成。
第四十四条 考评期结束后第8个工作日，市场管理部完成个人考评表汇总统计。
第四十五条 考评期结束后第10个工作日，将个人考评结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售企业总经理和财务部门，财务部门依据考评结果根据《销售员工薪酬激励制度》进行薪金发放。
第四十六条 假如需要对绩效考评指标和方案进行修订，上报总经理同意后，在考评期结束后第15个工作日，由市场管理部完成修订工作。
第六章 绩效考评文件保留和使用
第四十七条 绩效考评文件由市场管理部统一保留。
第四十八条 全部绩效考评文件设定查阅权限。除市场管理部相关考评人员外，其它人查阅考评文件全部需要销售企业总经理或总监授权，查阅时要登记签字。
第四十九条 对绩效考评指标进行统计相关人员要对统计结果进行严格保密。
第七章 附则

第五十条 本制度自2月1日起实施。
第五十一条 本制度由市场管理部负责解释。

附 表

1、 销售额统计保留到元，销售量统计到台，比率计算保留两位小数。
2、 附表编号说明：A、B、C、D为分类符号，分别表示月绩效考评相关统计表、年任务绩效考评相关统计表、年度超任务销售额加分相关统计表和市场部经理年度管理考评相关统计表。数字编号首位数为指标分类，第二位数是0为指标汇总表，第二位数是1为指标考评得分标准对照表。

A销售员工月度销售管理考评相关统计表

A00销售员工月度销售管理考评统计表
编号：
姓名：
市场部：
考评日期： 月

评分项目
得分
权重
销售员工确定
销售管理
达成项
当月定单改动率

25%

当月销售估计偏差率

15%

当月市场信息反馈质量

25%

当月所属经销商平均业绩达成率

35%

销售管理
扣分项
当月违反价格政策扣分

当月跨地域销售扣分

当月用户投诉扣分

当月经销商投诉扣分

当月回款不立即扣分

当月未按要求立即提交用户档案扣分

累计得分

市场管理部统计人员：
累计得分=定单改动率得分´25%+销售估计偏差率得分´15%+市场信息反馈质量得分´25%+所属经销商平均业绩达成率得分´35%+扣分项得分。

A01销售管理指标考评满分值及统计部门

评分项目
满分
权重
指标起源部门
销售管理
当月定单改动率
100
25%
计划部
当月销售估计偏差率
100
15%
市场部
当月市场信息反馈质量
100
25%
市场管理部、技术部
当月所属经销商平均业绩达成率
100
35%
市场管理部
累计
100%

A02全部销售员工月销售管理考评汇总统计表
考评日期： 月
编号
姓名
区域
销售等级
月考得分
备注

市场管理部统计人员：

A10销售员工定单改动率统计表
编号：
姓名：
考评日期： 月

1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
定单数量

用户撤单数量

重大改动定单数量

轻微改动定单数量

定单改动率

定单改动率得分

市场管理部统计人员：
定单改动率=（用户撤单数量´3+重大改动定单数量´1.5+轻微改动定单数量´0.5）/定单数量
用户撤单是指用户因故取消已经排单购车协议行为。
重大改动是指定单改动影响自己或其它定单正常交货期。
轻微改动是指定单改动不影响自己或其它定单正常交货期。

A11销售员工定单改动率考评得分标准对照表
定单改动率
6%（含）以下
6%～18%（含）
18%（含）～30%
30%（含）～50%
50%（含）以上
得分
100
80
60
40
20

A12销售员工各类定单数量报表
考评日期： 月
编号
姓名
当月
定单数量
用户
撤单数量
重大改动
定单数量
轻微改动
定单数量
备注

计划部统计人员：

A20销售员工销售估计偏差率统计表
编号：
姓名：
考评日期： 月

1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
销售估计偏差率

销售估计偏差率得分

市场管理部统计人员：
月销售估计偏差率是每种系列车型各月销售估计偏差率平均值

A21销售员工销售估计偏差率考评得分标准对照表
销售估计偏差率
20%（含）以下
20%～50%（含）
50%～100%（含）
100%～200%（含）
200%（含）以上
得分
100
80
60
40
20

A22销售员工销售估计偏差统计表
编号：
姓名：
市场部：
月
序号
车型和配置情况
估计销量（辆）
实际销量（辆）
单车型估计偏差
单车型估计偏差率
1
KLQ6600系列

2
KLQ6720系列

3
KLQ6791系列

4
KLQ6800系列

5
KLQ6820系列
玉柴

康明斯EQ6BTA5.9

康明斯EQ210-10

6
KLQ6880系列
康明斯EQB210-10

康明斯EQB213-10

康明斯EQB213-20

康明斯B5.9

7
KLQ6110系列
潍柴WD615.44

进口康明斯C300 20

8
KLQ6120系列
潍柴WD615.46

销售估计偏差率

市场管理部统计人员：

单车型估计偏差=|月估计销量-月实际销量|
月单车型估计偏差率=（|月估计销量-月实际销量|）/月实际销量
月销售估计偏差率=单车型估计偏差率之和/车型种类数量

A23销售员工销售量估计报表
编号：
姓名：
市场部：
月
序号
车型和配置情况
估计销量（辆）
实际销量（辆）
1
KLQ6600系列

2
KLQ6720系列

3
KLQ6791系列

4
KLQ6800系列

5
KLQ6820系列
玉柴

康明斯EQ6BTA5.9

康明斯EQ210-10

6
KLQ6880系列
康明斯EQB210-10

康明斯EQB213-10

康明斯EQB213-20

康明斯B5.9

7
KLQ6110系列
潍柴WD615.44

进口康明斯C300 20

8
KLQ6120系列
潍柴WD615.46

销售员工：

A30销售员工信息反馈质量考评得分表
员工编号
销售员工姓名
信息反馈质量得分

市场管理部统计人员：
A31销售员工信息反馈质量考评得分标准对照表
市场管理部评价
得分
技术部评价
A
B
C
A
100
80
60
B
80
60
50
C
60
50
40
A32销售员工信息反馈质量评价表（市场）
考评日期： 月
员工编号
销售员工姓名
市场管理部对信息反馈质量评价等级

市场管理部组织人员：
评价等级从高到低分为A、B、C三级，A、B、C分别对应优、中、差。
A33销售员工信息反馈质量评价表（技术）
考评日期： 月
员工编号
销售员工姓名
技术部对信息反馈质量评价等级

技术部组织人员：
评价等级从高到低分为A、B、C三级，A、B、C分别对应优、中、差。
A40所属经销商月度平均业绩达成率统计表
编号：
姓名：
考评日期： 季

1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
所属经销商平均业绩达成率

所属经销商平均业绩达成率得分

市场管理部统计人员：

A41所属经销商月平均业绩达成率考评得分标准对照表
经销商累计月任务销售额平均达成率
得分
100%（含）以上
100
90%（含）～100%
90
80%（含）～90%
80
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）～50%
40
40%（含）以下
30
员工所属经销商月平均业绩达成率由经销商月任务销售额平均达成率来替换
经销商月任务销售额达成率=（经销商累计月实际销售额/经销商累计月标准任务销售额）´100%
经销商月标准任务销售额由经销商依据往年销售情况将年任务拆分，并上报市场部经理同意。

A50销售员工月考评扣分项统计表
编号：
考评日期： 月
评分项目
扣分
备注
违反价格政策次数

跨地域销售次数

用户有效投诉次数

经销商有效投诉次数

回款不立即次数

未立即按要求提交用户档案次数

市场管理部统计人员：
A51扣分项考评标准及统计部门

评分项目
扣分标准
扣分最大限额
指标统计部门
扣分项
违反价格政策扣分
-3/次
6
计划部
跨地域销售扣分
-3/次
6
市场管理部
用户有效投诉次数
-3/次
6
内务部
经销商有效投诉次数
-3/次
6
市场管理部
回款不立即次数
-2/次
6
财务部
未立即按要求建立用户档案次数
-1/次
6
市场管理部

A52销售员工月考评扣分项报表（计划部）
编号：
姓名：
考评日期： 月
评分项目
次数
备注
违反价格政策次数

计划部统计人员：
A53销售员工月考评扣分项报表（内务部）
编号：
姓名：
考评日期： 月
评分项目
次数
备注
用户有效投诉次数

内务部统计人员：
A54销售员工月考评扣分项报表（财务部）
编号：
姓名：
考评日期： 月
评分项目
次数
备注
回款不立即次数

财务部统计人员：

B销售员工年任务考评相关统计表
B00全部销售员工年度销售任务考评统计表
考评年度： 年
编号
姓名
区域
业务
等级
销售管理
月平均得分
（权重40%）
年任务销售额
达成率得分
（权重40%）
年主推产品任务销量达成率得分
（权重20%）
年任务
考评得分

市场管理部统计人员：
年度销售任务考评得分=销售管理月平均得分´40%+年任务销售额达成率得分´40%+年主推产品任务销量达成率得分20%
B10销售员工月销售管理平均得分
编号：
姓名：
考评日期： 月

1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
销售管理月考得分

销售管理月得分平均

市场管理部统计人员：

B20销售员工年任务销售额达成率统计表
编号：
姓名：
考评年度： 年

指标值
备注
年任务销售额

年实际销售额

年任务销售额达成率

年任务销售额达成率得分

市场管理部统计人员：
年任务销售额达成率=（年实际销售额/年任务销售额）´100%

B21销售员工年任务销售额达成率考评得分标准对照表
年任务销售额达成率
得分
100%（含）以上
100
90%（含）～100%
90
80%（含）～90%
80
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）以下
40

B22销售员工年实际销售额报表
考评年度： 年
编号
姓名
年实际销售额
备注

市场管理部统计人员：

B30销售员工年主推产品销量达成率统计表
编号：
姓名：
考评年度： 年

指标值
备注
主推产品年任务销量

主推产品年实际销量

主推产品年任务销量达成率

主推产品年任务销量达成率得分

市场管理部统计人员：
年主推产品年任务销量达成率=（主推产品年实际销量/主推产品年任务销量）´100%

B31销售员工年主推产品年任务销量达成率考评得分标准对照表
年任务销量达成率
得分
100%（含）以上
100
90%（含）～100%
90
80%（含）～90%
80
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）～50%
40
30%（含）～40%
30
30%以下
20

B32销售员工主推产品年实际销量报表
考评日期： 月
编号
姓名
年实际销量
备注

市场管理部统计人员：

C年度超任务销售额加分相关统计表
C度超任务销售额加分统计表
编号：
姓名：
考评年度： 年

指标值
备注
年度任务销售额

年实际销售额

年度超任务销售额比率

年度超任务销售额比率加分

市场管理部统计人员：
年度超任务销售额比率=（年实际销售额—年任务销售额）/年任务销售额

C01销售员工年度超任务销售额比率加分标准对照表
年度超任务销售额比率
加分
100%（含）以上
20
50%（含）～100%
15
30%（含）～50%
10
20%（含）～30%
7
10%（含）～20%
5
10%以下
3

D市场部经理年度管理考评相关统计表
D00市场部经理年度管理考评统计表
编号：
姓名：
考评日期：200 年
所属员工月年务销售额达成率平均值

市场部经理管理系数值

市场部经理管理考评得分

市场管理部统计人员：

D01市场部经理年度管理考评标准
所属销售员工
年任务销售额达成率平均值
50%以下
50%（含）
～
80%
80%（含）
～
100%
100%（含）
～
120%
120%（含）
～
150%
150%以上
市场部经理管理系数值
0.05
0.08
0.10
0.12
0.16
0.20
市场部经理管理考评得分
-5
-2
0
2
5
8
市场部经理年度管理业绩由其所属销售员工年任务销售额达成率平均值代表。