保险营销的现状问题及对策专项研究.doc

保险营销现实状况、问题及对策研究张艳杰 142摘要：在保险行业不停调整和快速发展今天，无法避免会出现部分新情况和新问题,在这种情况下来研究保险营销应首先了解保险市场营销现实状况。文章针对出现问题也提出了部分对策。关键词：保险业；营销管理；现实状况对策；一、中国保险营销现实状况：伴伴随国民经济发展，中国保险市场竞争势必愈益激化，竞争关键将超越现在在市场份额上争夺，愈加重视在保险产品细分化、保险市场差异化争夺。所以，保险业市场营销在企业发展中战略性日益显现，保险企业也必需树立现代营销新理念，才能深入适应该代这个月新日异社会发展，才能愈加好服务于社会。正确分析和认识中国保险业市场营销情况及其走势，对规范中国保险市场、促进保险业发展，全部相关键指导意义。现阶段中国保险企业大多数还处于一个推销或说推销营销转变阶段,营销观念还处于萌芽状态,存在部分问题。关键表现在：营销意识微弱，营销理念落后，市场定位不明确，产品设计缺乏特色，营销渠道单一，营销队伍素质偏低等。（一）、营销意识微弱，营销理念落后受计划经济体制和过去保险展业经验影响，中国很多保险企业主动进行营销意识还很微弱，营销理念也相对落后。很多保险企业营销理念仍停留在以自我为中心“产品观念”或“销售观念”阶段，过分强调本身，而忽略用户及社会需求。有认为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对个人分散性业务，把招聘营销员当成增收保费方法和权宜之计；有认为保险业务只宜于直销，而不应上营销；有没有把保险营销制度建设看成培育和完善保险市场一个关键步骤。总而言之，中国保险营销观念亟待改变。（二）、 市场定位不明确，产品设计缺乏特色市场调研和估计是现代营销基础，市场定位则是营销关键。但因为受错误观念及粗放经营方法影响，现在保险企业，尤其是基层企业均不重视市场调研和估计工作，受此影响，对应市场细分、目标市场选择、产品研发等便无法开展，市场定位也无从谈起。因为缺乏市场定位，各企业设计出来产品往往没有特色，产品相互模拟现象严重，部分企业虽开发了部分新产品，但仍缺乏系列性及差异性，难以适应不一样消费者不一样层次需求。（三）、 营销渠道单一中国保险业务自恢复以来，一直习惯于依靠企业外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单销售方法，缺乏系统完善营销体系。现在中国大多数保险企业保险营销方法对传统营销渠道依靠性过强，而对新兴营销渠道，比如：网络营销、保险小区营销、渗透营销、电话营销等新兴营销模式利用较少，这么就极难从多渠道、多方位构建起复合型保险营销方法。（四）、 营销队伍素质偏低现在，中国大多数保险企业普遍缺乏保险营销专职培训人员和营销主管，造成营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基础上没有接收过任何相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后慌忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高。据调查,因为部分营销人员缺乏职业道德,或缺乏保险及相关知识,致使在推销保险时常常出现误导陈说、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业声誉。（五）、售后服务有待提升售后服务在保险企业营销中占有很关键地位。首先，保险特征决定了用户需要优质售后服务；其次，优质售后服务能够帮助保险企业开拓潜在市场；第三，优质售后服务能帮助保险企业树立良好社会形象。有些代理人签完寿险协议就和用户说拜拜了,把一切售后服务全部交给了寿险企业。营销员在保险销售售后服务中起到是很关键作用,然而营销员佣金关键来自于用户首期保费,以后服务并不能为其带来较高直接收入。所以很多营销员是懒得去做,而保险企业又只是进行部分常规性服务,并不能针对每个用户特殊情况进行差异化服务,这也造成了售后服务不尽人意。（六）、保险业内部营销管理混乱 营销管理混乱现象关键包含单证使用上混乱、账户管理上不严格、会计核实过程中不细致和不真实。另外，保险业普遍缺乏一个行之有效风险管控制度，对关键步骤风险进行有效地规避和控制。二、中国保险业营销对策（一）、确定以用户为中心关键理念首先，在开发保险产品时必需要做到以用户为中心。首先，产品开发要确保用户现实需求最大化满足；其次，要充足挖掘出保险业市场用户潜在需求，而且做好用户需求引导工作，逐步为保险业市场空间拓展服务。其次，服务表现是一个和人真挚、体贴、细致、自然、关心、热情、大方、周到、耐心、和善服务。以情义服务为中心,以优质服务为目标。其真实含义对于个体来讲就在于要把“情”溶于为用户服务具体行动中。在不停完善保险业市场营销管理模式过程中表现出以用户为中心关键发展理念。保险企业要确保在营销管理过程中所提供服务个性化，提升用户满意度，逐步培养起属于自己“专有用户”，建立起一个稳定可连续用户群网络。和此同时，保险企业在营销过程中还应该向用户提供优质服务环境和设备，要主动安排专员在目标用户群中进行服务和咨询宣传，让用户能够亲身体会到保险业服务贴心、个性和便捷。再次，在制订营销管理质量标按时一定要坚持以用户为中心。保险企业在客观把握目前市场用户需求基础上，坚持以服务好用户为目标，不停提升本身营销管理质量标准，在保险业市场营销管理方面要逐步实现静态化管理向动态化管理转变。（二）、 转变营销理念，重视营销工作，树立正确营销观首先要统一企业内部对保险营销认识，高度重视保险营销对实现企业发展战略关键作用，并把保险营销工作纳入企业日常管理轨道通盘考虑。其次，各保险企业应转变营销理念，立足于市场，以满足市场需求作为营销根本目标，并最终实现消费者和保险企业双赢目标。（三）、 加大产品开发力度，推出适销产品，明确用户导向伴随大家生活水平提升，新经济社会环境对保险业提出了新更高要求，需要保险业提供全方位、多层次保险保障。为了使产品保持较强竞争力，保险企业应加大市场调研力度，在细分市场基础上，依据企业长远发展目标科学地选择目标市场，然后针对目标市场需求开发出含有自己特色产品。只有这么保险企业才能按各个市场需要，分别开发出不一样险种，满足不一样层次用户需要，进而树立起本身品牌。（四）、丰富营销渠道，建立完善渠道战略计划保险企业在完善传统销售渠道同时，应该主动采取部分适宜新兴销售方法，比如：电话营销、网络营销、电视营销等等。这些新销售方法因为含有成本低，交易方便、快捷等优势，所以也被认为是未来增加最快销售方法。以网络为例，依据Cyber Dialogue一项调查表明，现在美国约有670万消费者经过国际互联网选购财产保险产品，而依据美国独立保险人协会估计：未来内，商业保险交易31%和个人险种37%将经过网络方法进行。而在中国，人保财险在4月签出中国首张电子保单，开启了中国财产保险产品网络销售时代。（五） 、主动创新中国保险业市场营销管理模式1.要强力打造中国保险业市场营销品牌。保险业企业必需含有市场营销品牌意识，即在营销服务和用户之间建立一个长久稳定关系。首先是要企业本身和竞争对手之间营销模式上区分，确定自己在市场营销管理领域关键竞争能力。其次是要确保品质卓越，即确保市场营销管理服务质量能够达成用户要求，并在任何情况下全部能够为用户提供超值服务。最终要利用广告推进品牌建设，不停提升企业市场营销服务著名度。2.要逐步创新相关一对一营销、保险和理财共同营销、依靠中介营销市场营销模式实践。“一对一营销”关键是经过和用户之间沟通，来获取用户需求信息，从而有利于提供针对性服务；保险和理财共同营销关键是寻求一个愈加专业理财服务，寻求投资人多样性；依靠中介营销关键指保险企业和传统保险业务分离，而专业于研究用户需求和服务设计，将营销服务提供给中介机构和代理人。（六）、加强人才管理，建立一支高素质营销队伍保险市场竞争归根到底是人才竞争，包含营销人才。在财产保险市场群雄并起，保险产品差异不大时候，是否拥有一支高素质营销队伍决定了一间保险企业是否能在市场份额竞争中胜出。所以，在招聘营销人员时，财产保险企业首先应把好进人关，选择部分老实、文化素质较高人加入营销队伍；其次，要加强对营销队伍培训，不仅要培训多种专业技能，还要进行职业道德方面培训；最终，要对营销队伍进行企业文化方面教育培训。在保险产品创新和研发过程中，我们必需要确保拥有专业化人才能够深入营销一线对保险业市场需求特征和趋势和动向进行调研和分析。并能够事实求是地将用户需求信息正确反馈到保险业产品创新开发部门，确保保险业市场产品能够真正作到切实依据用户需求定制。同时，在营销管理过程中，应该组织企业营销人员向行业竞争对手学习。目前，中国保险业市场营销管理方面专业人才十分稀缺，营销管理人才较为分散，假如仅仅依靠一个保险企业力量，极难有充足实力为企业产品提供周密、科学市场营销管理方案。所以保险业企业必需要做到向竞争对手虚心学习，尤其是国外优异营销管理模式，从而推进中国保险业国际化。保险企业要想吸引用户,只有更新保险营销观念,在认真研究市场、调查市场基础进行市场细分,依据企业本身优势及经营特点进行正确保险市场定位,同时在选准并确定目标市场后,根据用户需求开发新产品,拓展保险产品线长度和宽度,占领并不停巩固市场份额。但作为保险营销创新,除了强调保险营销基础策略外应愈加重视以下几点:1.要重视关系营销；在公众消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代过程中,消费者更多地注意在商品购置和消费过程是否带来心灵上满足,即追求商品“附加值”。购置保险是高层次消费,广大用户认购保险更多是建立在知识、信息、信任、关系、她人赞扬等基础上。2. 要突出营销中文化含量和文化品位，对于保险消费者,服务本质在于含有文化特色。了解保险营销面正确文化环境,了解目标用户文化背景,消除文化障碍,争取用户文化认同,是保险营销关键任务之一。3.建立企业文化管理营销人员；对于保险营销人员,保险企业应建立企业文化来管理。把保险企业价值观念变成所在企业职员共有价值观念,经过共有价值观念进行内在控制,使本企业组员以这种共有价值观念为准则来自觉监督和调整自己日常行为,借以增强保险企业凝聚力、向心力,齐心协力实现保险企业目标。三、结论总而言之，中国保险业市场全方面开放已经发展到新历史时刻，我们有必需加强对改革开放下保险业市场营销发展格局研究，尤其是研究目前新形势下中国保险业市场营销管理现实状况、存在问题，并对这些现实状况和问题进行探讨和分析，期望能够对中国保险业市场营销管理提供帮助。参考文件：1 申曙光.现代保险学教程.北京：高等教育出版社，。2 刘愈.保险风险管理研究. 科学出版社,。3 尹文莉.保险营销技巧. 清华大学出版社，。4 刘平. 保险营销理论和实务. 清华大学出版社，。5 赵守兵. 营销模式和品牌管理-中国平安保险. 海天出版社，。6 马明哲.挑战竞争.商务印书馆,1999。7 冯占军.中国保险业和经济协调发展研究.武汉大学出版社,。8 孙祁祥，郑伟.入世十年和中国保险业对外开放.经济科学出版社,。9 吕宙.中国保险业-转型和可连续发展.中国财政经济出版社.。 10 陈剖建.制度变迁和保险业发展.上海人民出版社.。