销售管理制度规范样本.doc

第一章 销售管理制度范

一、管理制度范例(A)

总则
本规则是要求本企业业务处理方针及处理标准，其目标在于使业务得以圆满进行。
□ 营业计划
(一)每十二个月择期举行不定时业务会议，并就现在国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、企业内部情况等情况来检验并修正现在营业方针，方针确定后，传达给全部相关人员。其内容包含：1.制品种类、项目；2.价位；3.选择、决定接收订货企业；4.交货日期及付款日期；5.契约款品。
(二)相关未来产品，应按下列要项作为评核：
1）所生产、销售之产品必需是含有技术和成本上优势及不为竞争者所能击败特色。
2)竞争者新产品制造方法、设备等应取得专利权。
(三)产品种类及项目，应视行情好坏，订货繁易等条件，按下列各项进行评核：
1）停止多个类少数量营业方针，并以尽可能降低种类、增加单位数量为标准。
2） 受订货为主，订货量需加上确实标准品预估生产销量。
3)所接收订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其它商品销路。
(四)商品价格定位须区分为现在赢利者和未来赢利者，并考虑较轻易让人接收价位来决定产品种类。
(五)在选择、决定往来订货企业时，须以下列为关键方针：
1)从未来贸易、尤其需要或关键产业着手。
2)推展公家机关及地方公共机构开拓。
(六)交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：
1)到期必需确实交货。
2)收到订单时，须要求正确交货日期，而且要求有计划性生产。
(七)在签订契约时，要尽可能使契约款项能长久连续下去。
□ 营业机构和业务分担
(一)营业内容可分为内务和外务两种，并依此决定各相关责任人员。
1.内务：
(1)负责预估，接收订货及制作，呈办相关文案处理。
(2)统计、计算销售额及收入款项。
(3)处理收入款项。
(4)统计及制作营业日报。
(5)制作及寄送收款通知书。
(6)印制、寄送收据。
(7)发货包装及监督。
(8)和用户进行电话及其它相关联络。
(9)搜集、整理产品及市场调查相关资料。
(10)制作收发文书。
(11)进行广告宣传及制作、公布媒体广告。
(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。
(13)接待方面事务。
2.外务：
(1)探寻及决定下批订单企业。
(2)对下批订单后情况进行调查、探究及掌握。
(3)和用户做估价、接收订货及延揽交易。
(4)接收订货后，负责检验、交货各项联络、协调和通知。
(5)回复用户通知及问询。
(6)做相关产品进厂及检验联络。
(7)开拓、介绍用户。
(8)用户访问、接待及交际。
(9)同业间动向调查。
(10)新产品研究、调查。
(11)制作用户问候函。
(12)请款、收款业务。
(二)外务工作通常会依据用户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正责任人不在时，可由副责任人或其它相关人员代为实施职务。
(三)相关营业方面开拓及接收订货，则由全部负责管理者及经理负责支援及进行接收订货联络指导。
□ 接收订货及运筹计划
(一)对于用户资料应随时加以合适分类、统计下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得资料。
1.把资料分类为对交易相关键性者及不关键者，并记入下列各评核事项：组织结构、责任人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场所、交货情况、态度等。
2.除了以上统计之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。
(二)营业业务必需依工作部门别及机器别等分掌各项工程现况及趋势，努力使订货业务和此配合一致。
(三)调查各产业或各地域、各家企业经营情况，并以此来掌握有利企业、事业、公家机构等，制订有效推销政策，并对此展开宣传工作，以利开拓交易进展。
(四)每个月应针对预估及实际接收订货量，制成统计表，并随时和制造部门保持联络。
1.用户下个月预定订货量及本月份实绩。
2.各品项，各工作别预定量及本月实绩。
3.交货、请款及收款预定额及本月实绩。
(五)为使生产及所接收订货能够轻易估算，生产及库存一定要先预估出固定数量，在接收订货同时也能做好交货。
(六)假如用户表示热忱并有意举行业务联谊会，企业可借此机会搜集情报并借此斡旋、开拓交易。
(七)必需时可设营业开发部门，以此支援交易斡旋及开拓。
□ 交易标准
(一)进行交易时，若有必需，须在交货后不定时地访问用户责任人员，以利听取她们对产品使用情况意见，或可利用书信代询。
(二)交货日期标准上由营业部向工务科洽询后决定，或由生产销售检验会议做出决定后通知订货对方。
(三)交易应设法和对方签订长久或连续性契约，价格方面则另由其它条项要求。
(四)所交出货物应努力争取完整、完美。
□ 营业技术
预估、接收订货、开拓。
(一)预估成本是依据制造部门所预估成本，并经由常务董事会议裁决，决定后提出给用户。假如产品和过去相同，或曾提出估价单，也需就交货日期及其它修正事项，取得厂长认可。
(二)在进行预估时，通常需准备下列各项资料。
1.单价表；2.工时表；3.成本计算表；4.通常行情价格表。
(三)在进行预估时，须取得对方设计明细及检验规格书后，做正确估量。
(四)在提出预估时，必需叮嘱对方在工程及交货方面须做好根本准备及联络，以确保日期正确无误。必需时可召开生产销售会议，记下工程相关备忘录。