如何提升店铺的零售业绩(ppt文档).ppt
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1、 Up in the sunlight t阳光下 共成长 20132013 棵棵树棵棵树如何提升单店零售业绩如何提升单店零售业绩如何提升单店零售业绩吴丽萍吴丽萍ClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitle Up in the sunlight t阳光下 共成长 袋鼠与笼子袋鼠与笼子 一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了,于是开会讨论,一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来,所以他们又决定再将高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外
2、面,于是管理员们大为紧张,决定一不做二不休,将笼子的高度加高到100米。一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊,“你们看,这些人会不会再继续加高你们的笼子?”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说“如果他们再继续忘记关门的话!”管理心得:事有管理心得:事有“本末本末”、“轻重轻重”、“缓急缓急”,关门是,关门是本,加高笼子是末,舍本而逐末,当然就不得要领了。管理本,加高笼子是末,舍本而逐末,当然就不得要领了。管理是什么?管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾,认清是什么?管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾,认清事情的事情的“本末本末”、“轻重轻重”、“缓急缓急”,然后从重要的方面,然后从重要的方面下手。下手。
3、问题探讨问题探讨ClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitle可控因素ClicktoaddTitle可控因素不可控因素请讨论请讨论:影响销售的因素有哪些?阳光下 共成长 不可控因素:货品天气大环境变化销售时段店铺位址可控因素:规范化销售服务多变化视觉陈列清晰的目标制订有效的人员掌握优秀的店长任用科学化促销执行丰富的商品选择 Up in the sunlight t阳光下 共成长 零售终端零售终端经营五大经营五大核心核心品牌品牌经营经营管理管理基本核心基本核心(4(4项项)终端获终端获利利基础基础经营经营要項要項(4(4个个)快速快速提升提升终终端端业
4、绩业绩基本原則基本原則(4(4项项)终终端端服务服务流程改造流程改造控管控管 (4(4大大)如何订一盘货如何订一盘货 Up in the sunlight t阳光下 共成长 一、一、品牌品牌经营经营管理管理基本核心基本核心(4(4项项)管理四个基本核心管理四个基本核心 开店四要素 零售生命周期 专业零售经营顾问 销售恒等式式 Up in the sunlight t阳光下 共成长 品牌经营管理第品牌经营管理第1 1个核心个核心-开店四要素开店四要素 人场货资金零零零零 售售售售 业业业业 生生生生 命命命命 周周周周 期期期期市市市市場場場場占占占占有有有有率率率率或或或或收收收收益益益益性性
5、性性时间时间时间时间革新阶段革新阶段快速发展阶段快速发展阶段成熟阶段成熟阶段衰退阶段衰退阶段衰退阶段衰退阶段市场占有率市场占有率 收收 益益 性性 现 在 已 走 到 哪 里现 在 已 走 到 哪 里?今 后 欲 往 何 处 去?今 后 欲 往 何 处 去?微利化警讯微利化警讯微利化警讯微利化警讯品牌经营管理第品牌经营管理第2 2个核心个核心-什么什么是是“零售业生命周期零售业生命周期”绩效提升的方向在哪里?具体做法是什么?销销 售售 恒恒 等等 式式营收净额营收净额营收净额营收净额客单价客单价客单价客单价交易笔数交易笔数交易笔数交易笔数物单价物单价物单价物单价销售件数销售件数销售件数销售件数
6、终端店堂及营业员个人的销售能力指标 10,00010,000 1,0001,000 50050010102020若想要提升营收净额提升营收净额,销售件数销售件数销售件数销售件数、平均物单价平均物单价平均物单价平均物单价、交易笔数交易笔数交易笔数交易笔数、平均客单价平均客单价平均客单价平均客单价哪一项参数是优先努力的指标?哪几项参数是被动的成果指标?销售件数和平均的物单价是被动的品牌经营管理第品牌经营管理第4 4个核心个核心-不可不知的不可不知的不可不知的不可不知的销销销销售售售售恒恒恒恒等式等式等式等式!销售品类 折扣比例 销售时段 退货处理 存货周转 人员配置 库存监控 商品调度 客户投诉
7、客群经营 辅助物料需求规划 主推款 VS.畅销款 品牌经营管理第品牌经营管理第4 4个核心个核心-单单单单店经营的一些名词店经营的一些名词店经营的一些名词店经营的一些名词!销售日报表,周表,库存表销售日报表,周表,库存表 绩效提升的方向在哪里?具体做法是什么?终端店堂及营业员个人的销售能力指标若想要提升营收净额提升营收净额,销售件数销售件数销售件数销售件数、平均物单价平均物单价平均物单价平均物单价、交易笔数交易笔数交易笔数交易笔数、平均客单价平均客单价平均客单价平均客单价哪一项参数是优先努力的指标?哪几项参数是被动的成果指标?实务上错把目的当手段的误区?销销 售售 恒恒 等等 式式营收净额客单
8、价营收净额客单价营收净额客单价营收净额客单价交易笔数物单价交易笔数物单价交易笔数物单价交易笔数物单价销售件数销售件数销售件数销售件数 10,00010,000 1,0001,000 50050010102020 25%25%10%10%1,2501,2501111 13,75013,750 37.5%37.5%不变不变不变不变 27.527.5 37.5%37.5%提升客单价就是提升交易效益比!专业能力强化导购技巧提升服务流程改善客群经营落实品牌经营管理第品牌经营管理第4 4个核心个核心-不可不知的不可不知的销销售售恒恒等式等式!Up in the sunlight t阳光下 共成长 二、二、
9、快速提升快速提升终终端端业绩业绩基本原則基本原則(4(4项项)终端业绩提升终端业绩提升四项基本原则四项基本原则 让看货员成为专业销售顾问让看货员成为专业销售顾问将人流量化成客流量将人流量化成客流量 放弃放弃“交易销售交易销售”用用“关系销售关系销售”提高客单价,成交笔数,交易效益比提高客单价,成交笔数,交易效益比 商品領域:商品領域:强调强调 “商品商品商品商品陈列陈列陈列陈列”的重要性!的重要性!行为规范行为规范:练习练习,还是练习还是练习!销售技巧销售技巧:先从先从 “交易笔数开始交易笔数开始,要求,要求 “交易效益比交易效益比”!客群经营客群经营:“客戶客戶客戶客戶VIPVIPVIPVI
10、P卡卡卡卡”!导购积极性导购积极性:提成?提成?提多少?提多少?怎么才有积极性?怎么才有积极性?商品知识商品知识美学素养美学素养陈列方案陈列方案销货组合销货组合提升绩效提升绩效商品展演规划与行销诉求商品展演规划与行销诉求商品知识教育与信息推广商品知识教育与信息推广商品库存管理与存货政策商品库存管理与存货政策终端业绩提升第终端业绩提升第1 1个原则个原则-让看货员成为专业销售顾问让看货员成为专业销售顾问 营业人员的四种定位 1.1.服务员服务员 2.2.看店员看店员 3.3.营业员营业员 4.4.专业销售顾问专业销售顾问冷漠,被动,推一下,动一下。货没丢钱没少 生意好坏老板的事做生意拿提成 业绩
11、成败荣辱与我无关专业导向 贩售的不只是商品 您您希希望望成成为为哪哪种种导导购购员员?导购员导购员定定位位主主要要在在于于管管理理者者!终端业绩提升第终端业绩提升第1 1个原则个原则-让看货员成为专业销售顾问让看货员成为专业销售顾问 Up in the sunlight t阳光下 共成长 终端业绩提升第终端业绩提升第1 1个原则个原则-让让看货员成为专业销售顾问看货员成为专业销售顾问成为顾客的朋友成为顾客的朋友成为着装顾问成为着装顾问专业销售顾问要掌握的四大方面知识!专业销售顾问要掌握的四大方面知识!.商 品 知 识.美 学 素 养.服 饰 搭 配.推销话术FAB 面料应用 款式特征工艺特征
12、洗涤保养色彩应用 生活体验 流行时尚服装与体型搭配 颜色与颜色搭配款式与款式搭配 颜色与款式搭配 掌握原则熟能生巧灵活运用具有这种具有这种 基本素质基本素质”的导购员,不愁没有的导购员,不愁没有“钱钱”途!途!会培养这种这种 “基本素质”的营业员的老板,也不用发愁的营业员的老板,也不用发愁人才问题人才问题人才问题人才问题商品知识商品知识美学素养美学素养陈列方案销货组合销货组合提升绩效提升绩效商品知识教育商品知识教育商品库存管理与存货政策商品库存管理与存货政策服饰搭配服饰搭配推销话术推销话术话术推销话术推销服饰搭配服饰搭配FABFAB应用应用达成手段达成手段核心目标核心目标销货组合销货组合提升绩
13、效提提 高高 客客 单单 价价【交易效益比交易效益比】增加成交笔数增加成交笔数商品知识商品知识美学素养美学素养面料知识面料知识洗涤保养洗涤保养色色 彩彩 学学基础应用基础应用 色色色色 彩彩彩彩 学学学学基础应用基础应用基础应用基础应用 服饰搭配服饰搭配 商品陈列商品陈列 空间营造空间营造 终端业绩提升第2个原则-将人流量化成客流量终端业绩提升第终端业绩提升第2 2个原则个原则-将人流量化成客流量将人流量化成客流量通过上述训练,并不断突破。可以达到通过上述训练,并不断突破。可以达到70%70%的成功的成功不进人怎么回事情啊?不进人怎么回事情啊?品牌?地段?竞争品牌?没有促销?橱窗?装修?门口动
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