会议营销操作流程模板.doc

会议营销操作步骤

市场操作之
<联谊会操作步骤>

目 录

联谊会步骤(之一)会前部分纲要-----------------------------------------------------------1
会前工作程序---------------------------------------------------------------------------------------------2
第一部分 资源搜集
一、目标消费群分析------------------------------------------------------------------------3
二、资源搜集路径
（一） 科普搜集-----------------------------------------------------------------------3
（二） 媒体互动性活动搜集用户--------------------------------------------------6
（三） 单位合作式搜集--------------------------------------------------------------7
(四)牵动式搜集---------------------------------------------------------------------7
(五)其它搜集方法----------------------------------------------------------------7
三、资源搜集过程需要注意事项-------------------------------------------------------7
四、资源搜集要求和标准----------------------------------------------------------------8
五、成功资源搜集范例----------------------------------------------------------------------9
第二部分 资源筛选
一、 资源筛选概念------------------------------------------------11
二、 资源筛选方法------------------------------------------------11
三、 资源筛选注意事项--------------------------------------------11
四、 资源筛选中用到表格工具--------------------------------------12
第三部分 资源预热
一、 预热关键性及预热标准--------------------------------------12
二、 预热基础步骤------------------------------------------------13
三、 电话沟通预热--------------------------------------------------13
四、 上门沟通预热--------------------------------------------------15
五、 科普讲座预热和检测预热--------------------------------------15
六、 针对专卖店咨询者预热----------------------------------------15
七、 针对老年团体固有资源预热------------------------------------16
八、 针对小区活动搜集用户资源预热------------------------------17
九、 资源预热时需要工具汇编--------------------------------------17
十、 预热语术范例--------------------------------------------------18
第四部分 资源邀请
一、 资源邀请关键性----------------------------------------------21
二、 资源邀请应遵照标准和要求------------------------------------21
三、 资源邀请中具体方案步骤--------------------------------------22
四、 资源邀请语术范例--------------------------------------------23

联谊会步骤(之二)会中部分纲要---------------------------------------25
联谊会多个亮点-------------------------------------------------25
第一部分 会前部分
一、 会前分工-----------------------------------------------------26
二、 场地确定-----------------------------------------------------26
三、 物品准备-----------------------------------------------------26
四、 会场部署-----------------------------------------------------27
会场部署图---------------------------------------------------30
第二部分 现场部分
一、 联谊会现场工作步骤-------------------------------------------31
二、 会前准备工作-------------------------------------------------32
三、 欢迎用户入场仪式---------------------------------------------32
四、 会议正式开始前营销代表和用户沟通---------------------------32
五、 开场白(见主持人串词)
六、 文娱演出或互动游戏-------------------------------------------32
七、 专题片投影---------------------------------------------------33
八、 有奖问答
九、 教授讲座-----------------------------------------------------33
十、 老用户讲话---------------------------------------------------33
十一、 健身操----------------------------------------------------34
十二、 检测、咨询、促销------------------------------------------35
十三、 主持人素质要求--------------------------------------------36
十四、 主持人串词举例--------------------------------------------36
十五、 可依据实际情况增加步骤(如现场摇奖)--------------------37
十六、 营销代表纪律要求----------------------------------------37

联谊会步骤(之三)会后部分纲要 -------------------------------------------39
一、 售后部分总论
（一） 从一则寓言小说看售后服务关键性
（二） 售后服务目标和意义
（三） 售后服务应含有理念
（四） 售后服务基础策略
（五） 卓越用户服务手段
（六） 埋怨、投诉、退货处理
（七） 售后服务中普遍存在问题
（八） 用户服务管理
二、 售后服务规范化步骤(暂略)
（一） 静态定式化服务
（二） 动态随机性服务
（三） 服务质量监测

营销人员系列培训材料

联谊会步骤

联谊会操作步骤(之一)

会前部分

会前部分纲要
一、 资源搜集
1、 目标消费群分析
2、 资源搜集路径
3、 资源搜集过程需要注意
4、 资源搜集要求和标准
5、 成功资源搜集范例
二、 资源筛选
1、 资源筛选概念
2、 资源筛选方法
3、 资源筛选注意事项
4、 资源筛选表格工具
三、 资源预热
1、 预热关键性及预热标准
2、 预热基础步骤
3、 电话沟通预热
4、 上门沟通预热
5、 科普讲座预热和检测预热
6、 资源预热时需要工具汇编
7、 预热语束范例

四、 资源邀请
1、 资源邀请关键性
2、 资源邀请应遵照标准
3、 资源邀请中具体方案步骤
4、 资源邀请语束范例

会前工作程序
科普联谊会销售模式是循序渐进使用户经历下面这么一个转变:
从不知道我们
知道我们
会前部分 初步了解我们
渴望深入了解我们
深入了解我们
购置我们 会中部分
真正信赖
会后部分 维护我们

那么不难看出,我们在会前所要做工作就是:使不知道我们产品目标人群知道我们产品做大量宣传工作,让知道我们产品人更渴望愈加深入了解我们产品做亲近用户工作,而且给用户深入了解我们一次机会——邀请参与联谊会。
会前部分是产品销售前进行一系列吸引用户、亲近用户、使其关注我们并对我们产生足够爱好过程。用户在联谊会上能否购置,有80%原因取决于会前工作做是否扎实、到位。所以,会前部分是联谊会销售关键部分。其中,最关键部分在于:
1、 资源计划性、科学性搜集
是指资源搜集要有一定正确性、要有很合理投入产出比。而且要有适宜搜集规模。资源像生产中原料一样,只有充足、优质资源确保,才能使联谊会成功、稳定进行下去。
2、 资源充足预热
是指不仅要达成使用户来参与联谊会、还要达成使用户对产品产生足够爱好基础上来参与联谊会,同时还要确保在参与联谊会用户群中有一部分用户在进入会场以前已经产生了购置产品决定。只有达成这么才算是达成了充足预热标准。
针对目前我们采取科普联谊会销售模式能够分成四个步骤来完善会前工作,即:
●资源搜集 ●资源筛选
●资源预热 ●资源邀请

第一部分:资源搜集

一、目标消费群分析 二、资源搜集路径
三、资源搜集过程需要注意事项 四、资源搜集要求和标准
五、成功资源搜集范例
一、 目标消费群分析
我们目标消费群体关键以中老年人群为主。
关键衡量标准为四有标准:
1． 有知识,现有一定文化素质。
2． 有钱有权,有一定经济条件或较高社会地位。
3． 有保健意识,有一定自我保健意识。
4． 有适应症状,有适合我们产品适应症状。

二、 资源搜集路径:
(一)科普搜集 (二)媒体互动性活动搜集用户
(三)单位合作式搜集 (四)牵动式搜集
(五)其它搜集方法
（一） 科普搜集:是指由专门人员联络科普点后,由业务人员对科普点采取地毯式搜集方法。
1、 联络科普点
概念:我们在进行科普知识宣传和推广所联络单位和群体,称之为科普点。
形式:一曰”走出去”,二曰”请进来”。
”走出去”——科普点联络员联络好科普点,和对方单位共同在该单位举行资源搜集活动,叫”走出去”。
”请进来”——部分单位职员住宅分散,单位又没有场地,或责任人本身保健意识差、不支持单位,从居委会渠道组织到我们指定场地,多个单位联合举行资源搜集活动叫”请进来”。
依据以上目标消费群体特征分析、判定,选择目标消费群相对集中场所进行踩点,安排人工进行资源搜集。
2、 目标科普点获取路径:
目标科普点应该是大专院校、行政机关、机关、干休所、老干部活动中心、公园、目标人群比较集中晨练点及效益好企业、高级住宅区等。这些地点聚集着大量目标潜在消费群。
3、 目标科普点获取路径:
（二） 查阅相关资料
（三） 实地考察、登门造访
（四） 经过电话访问获取信息
（五） 到家眷住宅区看空调数量
（六） 其它,如好友介绍、随机发觉等
4、 踩取科普点8个步骤、6个关键和2个怎么办
◆八个步骤:
第一步 广泛搜集目标
不管是坐在公共汽车上,还是走在马路上,眼光搜索着大街小巷,猎取着马路两边广告和招牌:114电话是查询工具,电话簿是字典,亲朋好友是帮手。。。。。。聚集成一本本日志里分门别类记载:
A类——痛快合作,初步确定办会日期
B类——资料已送上,不反感,欠对我企业了解
C类——取得了联络,但对方态度不明朗
D类——经好友介绍,对方爱好不大
E类——刚刚发觉,尚需调研
第二步 按类别分期分批进行电话预约:
1． 预约时间上门送资料
2． 问清地址和行车路线
3． 交待清楚举行活动方法方法方法、目标、内容
4． 争取最短时间内和主办责任人见面,讲明对方要做事情
5． 关键点简明,提供相关材料,期望得到对方支持
第三步 登门造访:
1． 彬彬有礼,落落大方,衣冠整齐,谈吐文雅简练
2． 严格遵守预约时间,充足展示企业宣传材料, 本人证件、企业证件、政府机构或社会团体委托文书、教授简历、入场券、报纸、提议书、通知、邀请函企业企业形象宣传手册、企业关键荣誉选集画册、企业和名人画册和已办过会议单位资料(邀请函、照片)
3． 掌握对方心理,宣传企业形象,适度讲解
4． 该单位管辖和受管辖范围,例举其友邻办会情况
5． 讲明活动意义、会议程序、及对方要负担事务
6． 主动留下自己电话,方便取得对方电话
第四步 电话跟踪:
1． 适度,不要引发对方反感,话后做统计
2． 请求对方提前5—7天通知安排日期,便于提前准备安排
第五步 再次登门:
1． 了解参会人员收入情况等
2． 申请并送上少许礼品给科普点关键责任人
第六步 电话再沟通
第七步 填写科普会申请表,交给会务部门
第八步 发送邀请函和通知
1． 由对方代发
2． 在对方帮助下由我们亲自递送
3． 提前一天落实多种事项,包含停车场地、桌椅、开水、灯光、音响等
4． 提前一两天张贴海报

◆六个关键
1． 认真去学,认真去做,做到嘴勤、腿勤
2． 首次办会要找可靠用户关系
3． 要老实守信,承诺一定要兑现
4． 要掌握时机把销售问题讲清楚
5． 会议不搭车即,我们不借对方有活动光,要自己搞
6． 体察对方难处,主动关心对方
◆两个怎么办
1． 对方很支持怎么办?
——考虑周到,不可掉以轻心!
2． 对方不支持怎么办?
——穷追不舍,急而不燥!
（七） 媒体互动性活动搜集
◆媒体互动性活动是指:
利用媒体为平台,设定目标群体感爱好内容,吸引目标群体参与,进行多种互动性活动方法将消费者信息录入搜集做法。
1． 答题式互动:
立即活动方法设定为简单问卷,在同一版面上出示部分蕴涵问卷答案软性文章,使消费者有爱好参与到活动中来,这么很轻易就能拿到我们需要资源信息。
2． 征文式互动:
征文式互动是指利用部分节假日或重大庆典等活动,公布部分较轻易命题文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活美好憧憬,使其能主动参与活动搜集资源信息形式。
3． 活动参与性互动:
这种搜集方法是指在媒体上公布一个对目标人群很有吸引力活动信息,促进其主动参与此次活动做法来搜集消费者资源信息形式。
4． 新闻式互动:
是指利用媒体抄作一个很吸引大公益性新闻式消息,经过全社会对这一新闻关注来实现资源搜集目标。
◆媒体互动三要素:
1． 有吸引力,如:无偿提供价值XX元身体检测、赠予礼品等,突出无偿
2． 参与方便,即:打个电话或寄一封信可参与活动
3． 活动本身分离性,即:要有一定排她性,排除非目标人群参与。如:年纪在45岁以上、病种限制等等。
◆在媒体搜集资源要有两项注意:
1． 注意把握好媒体公布时间。最好不要在周六、周日进行。
2． 注意进行媒体搜集活动细化,做好地面承接。
一定要做好充足准备工作,包含地面配合主动准备,这些全部是十分必需,这些安排是否细腻将直接影响资源搜集效果。有时一点点细小漏洞全部可能造成整个计划落空。

（八） 单位合作式搜集
◆单位合作式搜集是指:
和部分有大量目标消费者信息名单单位合作,调出此单位名单,如:老龄委、老干部活动中心等
◆对于单位合作式资源搜集方法要先看三点:
1． 资源数量
2． 看资源质量
3． 衡量我们投入产出比
（九） 用户牵动式搜集
◆用户牵动式搜集是指:
利用现有忠实用户,发展”转用户”方法,成功率很高,通常情况下,全部是服用产品效果很好忠实消费者才会在营销代表和用户关系相处很好情况下,引导牵动其十分熟悉人,如:亲友、好好友、同事等。在这么情况下所产生资源是很轻易实现成功,因为有原始推荐人在为你做工作,正是因为这么原因,我们决不能忽略这种搜集资源方法。
◆方法:
要注意在整个营销步骤中给营销人员发明这种”转用户”产生条件,如:发明部分”转用户”生成游戏卡片或员工要学会在合适时候提出要求等,也能够使用部分企业优惠政策来激励用户介绍”转用户”,引导忠实用户主动报出”转用户”,在对”转用户”进行公关时一定要利用好”转用户”和原始推荐人之间相互关系。这么就能使产品良好口碑变为实际价值。
（十） 其它搜集方法
◆终端搜集:
在药房、商场专柜等产品销售点,设置产品反馈表,搜集在终端购置产品资源信息。(搜集样例附后)
◆其它搜集方法:
如:夏季小区露天电影放映搜集:派送著名教授讲座入场券搜集、公园门票搜集等。
三、 资源搜集过程需要注意事项
在搜集资源过程中,首先要为搜集资源发明一个良好宏观大环境。
1． 要出师有名,旗帜鲜明,名正则言顺。即举行关爱老年健康活动,并持相关政府文件
2． 要有上到下发明一个良性口碑气氛
3． 要朝着公益性行为、政府性行为方向发展,争取隐型搜集
这么将会为搜集资源行为带来一系列便利,而且对于所搜集来资源质量也将产生重大作用。
通常做法是在市内创建一个宏观环境,在十二个月中举行一次以协会名义掀起声势浩大和政府部门或其它社会公益性组织合作、倍受全社会关注某中公益性活动。这么一个活动将使以后深入小区和开发科普点准备了公关工具、培训了公关对象(出席”公益活动”老年组织领导,各大企机关离休工作责任人,各区、街道办事处、居委会领导等等全部是以后开发小区关键公关对象),为大踏步进入小区扫平了障碍,发明了条件。后面很多工作,因为赢得党和政府和准政府组织领导支持和帮助,变得左右逢缘、举重若轻。
四、 资源搜集要求
搜集过程要快、简练、消化过程要细
在资源搜集过程中要做到快炒慢煲,将散落在社会中各个角落目标消费群快速搜集出来,然后细细进行消化。
4． 要对本身市场进行科学定位:
月新搜集资源成功量
月老用户流失损失量
>

5． 要有计划性:要现采、现用、现吃:保持资源新鲜程度。、
五、 成功资源搜集范例:
范例一:
公园门票搜集
一、 方案:
时间:200X年X月X日至200X年X月X日
地点:XXX公园
内容:在全市范围内发放XXX公园举行XX大型花展游园活动门票,门票上印制”凭此门票可换取XX检测卡活动”字样,在公园内设定多个点兑换门票,收取资源。
要求:
5、 此公园为市民向往著名公园,公园内此次举行活动很受居民欢迎。
6、 公园内能设置资源搜集点而且要位置好找,最好在必经路上。
7、 公园门票要符合我们搜集资源便利设置印刷。
8、 公园要很高当地人群光顾率。
二、 具体操作:
1． 先由外联工作人员获知公园信息,联络公园和之协商相关事物。
2． 再由设计人员设计出公园门票样式和检测卡片样式:准备横幅、展板等多种必备物品。
3． 最终确定活动日期。
4． 在活动前要确立人员岗位、任务、奖惩制度并使人员明确其工作步骤及方法。

例: XX杯”知识就是健康 健康高于财富”大奖赛
主办单位:XXX老干部活动中心;XXX营养和健康宣传活动
承接单位:XXXX股份
参赛说明:
1． 参赛对象:欢迎全部热爱健康,关注XX,有身份证读者参与:
2． 试题范围:试题答案全部在本报中:
3． 截止日期: X月X日,以邮政邮戳日期或将答卷内容传送至以下专营店日期为准;
4． 答案送达方法:
（1） 将本报< XXX”知识就是健康,健康高于财富”大奖赛答卷>按要求填写,沿虚线剪下。按以下地点邮寄或传送。(复印有效)
（2） 如有书写困难者,可到就近XX专营店请服务人员帮您填写。
5． XX有效邮寄、传送网络:
十一、 邮寄地址:XX中山区太阳街39号XXX专营店;邮编:__________ 电子信箱:_________
十二、 送达网络电话:_____________
6． 奖项、奖品以下:
(1)特等奖1名,奖XXX夫妻两人整年保健用量______ ,价值________;
(2)一等奖5名,奖XXX人六个月保健用量_______盒,价值________;
(3)二等奖10名,奖XXXXX ________,价值 ________;
(4)三等奖30名,奖XXXXXX _______,价值________;
(5)激励奖60名,精美礼品一份,价值 ________;
(6)参与奖200名,凡答对6题以上者,含已中得以上奖者,均取得价值______元_______项心血管等项<检测卡>一张,享受无偿十二个月检测和仪器按摩等项服务。
7．抽奖方法:
(1)由XX市 区公证处公证:
(2)特等奖至激励奖从全部正确答卷中抽取
(3)参与奖从答对6题以上答卷中抽取
8．参赛者用钢笔或圆珠笔清楚填写,每人一份。
9．开关公告和对奖:初步定于 X月X日前后在广电中心演播大厅或某大酒店公开抽奖,公证处现场公证,中奖者奖在<XX日报>或www.__________.com网站公告中奖身份证号,兑奖由承接单位通知,持身份证至指定地点领取,兑奖期限自公布之日起30天,过期作废。
10．承接单位享受最终解释权,咨询热线:_______________
XXX协会XX活动组监督,电话:_________________
XX杯”知识就是健康,健康高于财富”大奖赛答卷 评卷结果:________
(选择请在X内打√) 有效性:_________
1． A□B□C□ 2。A□B□C□ 3。A□B□C□ 4。A□B□C□ 5。A□B□C□
6`A□B□C□ 7。A□B□C□ 8。A□B□C□ 9。A□B□C□ 10。A□B□C□
姓名

性别

年纪

文化程度

电话

身份证号

大奖赛消息
源:<新商报>□日报□先施活动□专营店□其它□
疾病种类

所选专营店

是否服用保健品:是□否□ 是否服用某产品产品:是□否□ 服用效果:好□中□差 身体情况:健康□亚健康□疾病中□
通讯地址

邮编

意见提议

备注

编号:
第二部分 资源筛选

一、资源筛选概念 二、资源筛选方法
三、资源筛选注意事项 四、资源筛选中用到表格工具
一、 资源筛选概念
会前资源筛选概念
会前资源筛选是指:
将搜集来得资源信息进行 ,将能够使用资源保留,不可使用删除。而且在筛选过程中选出关键公关对象。
二、 资源筛选方法:
资源筛选要由粗到细分层次、分步骤进行。
第一步:初步判定资源有效性,即,资源登记是否完整,能否快速找到用户,然后再将有效资源划分类别保留发放。
第二步:由业务人员在电话沟通时确定资源信息真实性。
第三步:由业务人员在数次沟通后,划分出会前A、B、C类资源。
A类:在预热过程中已经有购置意向
B类:在预热过程中虽未有购置意向,但含有四有购置条件
C类:在预热过程中虽不含有完整四有条件,但有购置可能
第四步:在联谊会结束后确定依据售前等级统计对未产生购置资源进行去留判定。
1．A、B类在会上未产生购置保留
2．C类依据会场反应实际情况选择性保留
3．对保留资源保留在数据库预热过程资源栏中
第五步:对于产生购置资源依据购置情况和售前统计划分用户等级进行对应服务。
对会中产生购置用户进行两类划分,分别服务以确保对用户忠实度培养。
1． 关键服务用户:购置数量小于一个服用周期,即三盒以下
2． 长久服务用户:购置数量超出三盒
三、 资源筛选注意事项
资源筛选过程中要注意真实性、客观性。避免资源大量浪费,确保资源利用和成功率。为此,要注意以下几点:
1． 资源无效性要双部门确定。
要由数据部、营销部两个部门进行确定,以确保对资源无效性确实定监督用。
2． 资源传输要表格化管理。
3． 资源使用要责任化管理。
要对各自所接触资源负责,确保资源规范使用。即,谁提取谁负责。
四、 资源筛选中用到多种表格工具:
XX用户信息表
姓名

性别

卡号

家庭住址

电话

其它联络
方 式

阳历生日
阴历生日
年 月 日
年 月 日
特殊喜好

身体情况简述:
结构家庭情况:
所属区域

A □ B □ C □

第三部分: 资源预热

一、预热关键性及预热标准 二、预热基础步骤
三、电话沟通预热 四、上门沟通预热
五、科普讲座预热和检测预热 六、针对专卖店咨询者预热
七、针对老年团体固有资源预热 八、针对小区活动搜集用户资源预热
九、资源预热时需要
工具汇编 十、预热语术范例
5、 预热关键性及预热标准
资源预热是会前阶段关键工作,预热好坏将直接影响到资源邀请质量,对联谊会中销售也有着直接影响。对职员及企业有好感。对产品已产生爱好,渴望对企业、产品有深入了解。

6、 预热基础步骤
步骤一:个体预热步骤
对有效资源,了解字面信息
进行电话预热准备
第一次电话预热,关键放在最大程度了解资源信息上
第二次电话预热,关键推荐企业和自己特点,引发注意
上门预热,并为邀请做好铺垫

步骤二:集体预热步骤
经过科普点,召集资源,公布科普信息
准备讲座内容或检测内容,资源信息统计准备
单纯性科普讲座或无偿检测,并统计信息
进行电话沟通,预约上门时间
上门预热,做好邀请铺垫

7、 电话沟通热线:
◆电话沟通预热要求
3． 电话上墙
企业业务电话要统一安装于一面墙上,在和日同高位置,是为了确保业务人员在打业务电话时保持站立姿势,能调整好自己状态,让其意识到打业务电话应该含有认真性。激励其发挥出电话业务最高水平。
4． 一人打众人看
要一个人站立姿势打业务电话,会引发众人旁观、旁听,有利于相互之间学习,立即找到自己差距,促进职员业务素质快速提升,提升职员整体素质。还有利于立即发觉人才。避免职员打私人电话等优势。
5． 有充足准备
业务人员做电话沟通方案有利于愈加好完成电话沟通业务,确保电话沟通成功。
6． 心态良好
业务人员之间在天天进行电话沟通之前应该相互激励、相互赞赏使每一天业务人员全部有很良好心情来完成电话业务。
◆电话沟通预热目标
电话沟通是为了上门沟通预热做铺垫和准备,目标在于表明自己身份,让对方能够接收自己,让对方对我们品牌有一个很好印象。经过一次或数次沟通达成和对方约定登门目标。
确定对方身份
要表明自己身份
要提醒对方和我们以前接触,使其产生回想。
关心式沟通,从中了解我们想了解到对方信息,寻求对方利益点
找到利益点后,突出利益点,提供利益点,提出上门要求
约定上门时间
◆沟通内容和步骤

◆电话沟通预热时注意事项
a) 要注意用语礼貌性
b) 要注意选择沟通适宜时间
c) 要反应灵活,保持声音甜美、保持和对方相同语速
d) 要事先准备好多个利益点以供选择。如:求治XX病、求长寿等
e) 要保持良好心态,面对对方拒绝
8、 上门沟通预热:
◆上门沟通预热要求
a) 要依据电话沟通情况充足准备上门沟通所用工具,并突出用户追求利益点,带足所用宣传工具。
b) 要注意自己着装,个人卫生,最好佩带鞋套
c) 严格遵守约定时间,提前找到用户家,在周围等候
d) 注意文明礼貌、文明用语、举止要落落大方
e) 在交谈时要有细观察对方感受,而且不能够时间过久
f) 交谈要相关键,突出对方关心利益点
g) 要做到充足表示企业形象和企业信息,对用户感爱好产品信息做具体回复。但对于自己不明白不要盲目回复
h) 要为邀请做好必需铺垫
i) 主动留下自己名片及企业负责服务投诉电话
◆上门预热关键意义
上门预热是我们和消费者贴近时候,便于深入了解用户。上门预热时我们所做亲情服务行为,便于建立和用户愈加贴近关系。使其产生对我们信任干。
◆上门预热两大忌讳
一忌:用户家庭团聚登门
二忌:日落后登门
9、 科普讲座预热和检测预热
科普和检测预热是指:利用大家全部关心、全部感爱好利益点,即无偿检测、无偿咨询等活动,将资源经过多种形式召集到一起,统一做产品及企业介绍,以达成预热目标。
10、 针对专卖店咨询者预热
这类消费者关注最关键问题是产品对健康到底有多大帮助,所以她们会乐于探求产品相关知识和效果反馈。
用户资源经过专卖店咨询后往往分成两类:
一类是实现了购置消费者,她们最关心是自己既得利益,即怎样让产品在体内最大程度发挥作用,对这类人预热是在电话回访、家访过程中自然完成,她们渴望接收教授有针对性康复意见,从而愿意参与科普讲座;期望听到其它服用效果显著消费者服用方法及日常保健注意事项,从而愿意参与科普联谊会。
另一类是因为某种原因临时放弃购置消费者,这类人大多是因为对产品效果产生怀疑而放弃购置,即使是那些认为产品价格太贵用户,其实也是担心产品所实现功效无法和其高昂多个想匹配,归根结底还是对产品功效怀疑,这就需要我们引导用户更深入认识产品直至解除疑虑。对于这类用户,我们要推行当初咨询时所许下承诺,向其家中邮寄资料,并以落实邮寄地址为借口向其展开电话预热,预热内容要围绕当初咨询登记展开,比如登记中显示该人是糖尿病患者,预热中则可问询最近病情是否有发展,采取了哪些诊疗方法,平时饮食习惯和心态。在确定该人已经接到邮寄资料而且已基础看过以后,要进行第二次电话预热,问询是否收到资料,和阅读后体会,对于用户相关资料提出问题,我们不宜全部回复,尤其是部分含有一定深度问题,我们能够表现出那种本着对她负责态度,告诉她因为专业知识所限,我们无法解答,假如她感爱好,能够参与教授科普讲座,到时,会得到一个满意回复。
对于第二类消费者,我们不宜采取上门预热,而应在电话预热以后直接采取讲座预热。讲座既是预热一个关键组成部分,同时又是活动形式一个,含有独立运作模式。
11、 针对老年团体固有资源预热
老年团体固有资源搜集和预热全部是由讲座开始,下面我们就简单讲一下讲座运作方法。
7． 会前准备
⑴全部工作人员到场,再次明确分工
⑵部署会场:悬挂条幅、摆放展板(可无)、摆齐桌椅、安装好仪器、准备好签到本等
⑶迎接用户、签到、领位
⑷引导消费者填写自查表,做好会前检测
8． 讲座
①旁白:介绍会议内容
②教授(教授由子企业教授组提供)做人体健康和知识讲座,配合幻灯
9． 教授现场答疑
10． 检测、咨询
检测处以直观微循环进行恐吓、指出病情严重性
咨询处教授以权威人士身份指出服用某产品能够针对源头降低疾病发病率,重塑健康效果;对于初步分析为准用户人群能够进行关键攻关,激起其购置欲,促进其到专卖店购置;对潜在用户着重强调立即开联谊活动,假如参与能够送一张邀请函。
11． 会后
统计人员名单,作为用户资源备档,举行相关活动时,可打电话通知其参与。立即总结会议得失,为下一次活动提供经验。
12、 针对小区活动搜集用户资源预热
对于这部分用户,我们当初在开展义诊咨询,搜集用户资源时候,就要针对检测结果展开恐吓,但要注意恐吓力度,过重,她们就会求援于医院,过轻,又无法引发她们足够重视,能够这么说”你老这情况临时还算好,但假如再发展下去,那么我们明天见面就不是在这儿,而是医院了”。假如她们想更深入了解自己身体情况,我们能够通知科普讲座上教授咨询能够帮助处理这一问题。
13、 资源预热时需要工具汇编
a) 企业企业形象宣传手册
b) 企业关键荣誉选集画册
c) 企业和名人画册
d) 产品介绍画册
e) 企业报纸
f) 宣传杂志
g) 经典病历集
14、 预热语束范例
范例一:电话预热(一)
您好!是XX(称谓)家吗?
请问XX(称谓)在家吗?
您好!XX(称谓)!我是XXXXX协会委托健康调查员,XX企业小XX
您前几天参与了我们企业XX活动,您记起来了吗?
确定对方身份
表明自己身份
使其产生回想
是,就是那次,听您声音就知道您是一个很有文化人
您好象很喜爱参与相关保健话题活动,您很重视健康问题
象您这么关注健康人,一定会永远健康
很快乐通知您在上次您参与XX活动中您被选为本市一千名关注健康先行者
是啊!真很为您感到快乐,您有可能被邀请参与由XXXXX协会主办由本企业协办大型社会公益性活动,您真是幸运,是极难得啊!
赞美用户
引入健康话题
祝福用户
细节沟通寻求利益点
细节沟通寻求利益点

我感觉您应该很喜爱旅游体育活动,您常常出去旅游吗?。。。细节沟通
您真是一个会享受人!
好了!XX(称谓),真不好意思耽搁了您这么多时间,评选活动还在进行中有什么新进展我会立即通知您,对了,平时什么时间给您打电话方便,您能告诉我吗?方便我不至于打搅您,哦我知道了
谢谢您合作,祝您健康!再见XX(称谓)
细节沟通寻求利益点
赞美用户
为下次电话做铺垫
礼貌结束语

范例二:电话预热(