地产营销公司销售人员入职手册模板.doc

深潜地产营销企业

销售人员入职手册

第一部分：销售部工作制度
第二部分：销售人员守则
第三部分：销售部月度考评制度
第四部分：销售优惠制度
第五部分：销售部接待管理制度
第六部分：销售部考勤制度
第七部分：销售部卫生制度
第八部分：优异售楼员考评标准
第九部分：销售部岗位责任制
第十部分：楼盘讲解词
第十一部分：销售部工作步骤
第十二部分：楼盘关键卖点
第十三部分：楼盘交房标准
第十四部分：项目物业管理内容设定
第十五部分：项目采取建材说明
第十六部分：项目智能化设施
第十七部分：销售注意事项
第十八部分：办理住房个人按揭贷款程序
第十九部分：销售人员应含有销售用资料：

第一部分：销售部工作制度
一、 职员必需关心企业，实施本职员作，遵守职业道德；
二、 职员应按时上班，不准迟到、早退和旷工；
三、 职员在工作时间应坚守工作岗位；接待来访；
四、 上班时间不得吃东西，不得高声喧哗、聊天；
五、 切实服从上司工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作；
六、 必需按编排表当值，不得擅离职守，个人调换更值时需先征部门经理同意；
七、 必需如实向上司汇报工作，果断杜绝欺骗或阴奉阳违等不道德行为；
八、 必需发挥高效率和勤勉精神，对自己从事工作认真、负责、精益求精；
九、 职员必需遵守“遵法、廉洁、老实、敬业”道德；
十、 不得玩忽职守，违反工作纪律，影响企业正常运行秩序；
十一、 职员在对外业务联络中碰到业务关联单位按要求正当付给回扣、佣金，一律上缴企业；
十二、 职员未经企业书面同意不得兼职；
十三、 职员有义务保守企业机密；
十四、 职员严禁索取非法利益；
十五、 职员不得超越本职务和职权范围，开展经营活动；
十六、 严禁用公款谋取个人利益；
十七、 不得私自将企业资产赠予、转让、出租、出售、抵押给其它企业、单位和个人；
十八、 职员对违反本制度行为，有权向本企业投诉，接收投诉部门和职员，应为投诉严格保密；
十九、 对违反本制度，本部门视其对企业造成损害之程度轻重给通报批评、罚款、降职、开除处分；
二十、 负有监督责任主管人员疏于职守，视情节给处分；
二十一、 违反制度给企业造成损失，企业将向其追索赔偿。

第二部分：销售人员守则
怎样将用户买楼意向变为实际行动，除了楼盘品质是否吸引人之外，还有就是销售人员售楼艺术和服务态度。为此，我们必需建立合适销售人员守则，来规范销售人员行为、仪态、仪表。
一、 销售人员必需关心企业，热爱本职员作，遵守职业道德，做到文明、优质、高效服务，维护企业形象和声誉。努力学习，不停提升业务技术和服务质量，并明确一点，我们不仅是卖房子，而且是卖“服务”，我们就是要以一流服务取胜。
二、 销售人员仪表、仪容准则：
1、 职员上班时间必需着工装，必需衣着整齐洁净、无污迹和显著褶皱；扣好钮扣，衣袋中不要有过多物品；皮鞋要保持洁净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；
2、 男职员头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，上班要梳理整齐，确保无头屑；
3、 女职员切忌浓妆艳抹，可化淡妆，使人感到自然、漂亮、精神好。女职员忌用过多香水或使用刺激性气味强香水；
4、 职员上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；
5、 在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、担心和恐惧表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；
6、 提倡天天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其它气味。
三、 销售人员行为准则——工作态度：
1、 服从上司
切实服从上司工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作；
2、 严于职守
职员必需按时上下班，不得迟到、早退或旷工，必需按编排表当值，不得擅离职守，个人调换更值时需先取得部门经理同意；
3、 正直老实
必需如实向上司汇报工作，果断杜绝欺骗或阴奉阳违等不道德行为；
4、 勤勉负责
必需发挥高效率和勤勉精神，对自己从事工作认真、负责、精益求精。
四、 售楼人员行为准则——服务态度：
1、 友善：以微笑来迎接客人、和同事和睦相处；
2、 礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；
3、 热情：工作中应主动为客人着想；
4、 耐心：对客人要求应认真、耐心听取，并耐心介绍、解释。
五、 销售人员行为准则——举止：
1、 站姿：躯干挺直，头部端正，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂。
2、 坐姿：
（1） 轻轻落座，避免扭臂寻座或动作太大引发椅子乱动及发出响声；
（2） 接待客人时，落座在椅子1/3或2/3之间，不得靠依椅背；
（3） 落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅；
（4） 听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉；
（5） 两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品；
（6） 两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢；
（7） 工作时不得照镜子，涂口红等；
（8） 不得将任何物件夹于腋下；
（9） 不得随地吐痰及乱丢杂物。
3、 交谈
（1） 和人交谈时，必需保持衣着整齐；
（2） 交谈时，用柔和眼光注视对方，面带微笑，并经过轻轻点头表示了解客人谈话专题或内容；
（3） 和人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等；
（4） 在售楼部内不得大声说笑或手舞足蹈；
（5） 讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语要常常使用，不讲粗言秽语或使用蔑视性或污辱性语言；
（6） 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人；
（7） 称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”；
（8） 任何时候招呼她人均不能用“喂”；
（9） 接听电话时首先要使用“您好，◇◇◇◇售房部”。

第三部分：销售部月度考评制度
销售部每个月实施月考评制度，对销售人员进行考评，并将考评结果和职员月奖金、培训、调动、升降职、裁员、解聘等有机结合，现制订销售部月考评制度和相关制度以下：
1、 每个月考评每个销售人员总分为100分，其中销售部经理打分占总分15%，销售部其它销售人员打分平均成绩占总分20%，销售业绩占总分50%，销售部平时制度实施分数奖罚占15%。
2、 其中销售部经理打分实施公开化，针对每个销售人员每个月综合表现，根据优异售楼员考评标准打分公布。
3、 销售人员打分实施不记名制，全体销售人员打分后当场进行平均和公布平均成绩，遵照公开、公正、公平标准。
4、 每个销售人员业绩打分有两个依据：一要参考该名销售人员本月销售实际情况，二要结合本月度销售部整体销售计划金额和该名销售人员细化后分得销售计划金额完成情况进行综合打分。
5、 对于平时有扣分现象销售人员，最终20分剩下多少加多少；对于20分扣完销售人员除不再加分外，再额外扣除5分以做处罚；对于平时没有违反销售各项制度，当月没有扣分现象，除20分全记外，再奖励该名销售人员5分，以资奖励。
6、 销售人员岗位工作分为优异、称职、不称职三种标准，对于每个销售人员岗位实施情况，每个月要进行汇总和考评，由销售人员和销售部经理共同根据三个标准为每个销售人员岗位进行打分，优异为其月考评成绩加5分奖励，称职不加不扣，不称职扣5分以做警戒。
7、 为企业发明显著经济效益者；为企业挽回重大经济损失者；为企业取得重大社会荣誉者；改善管理成效显著者；为企业或销售部工作改善提出建设性意见；受到企业表彰；以上情况首先由销售部具文上报企业立案，作为年度和不定时奖励，奖励方法为通报表彰，通常性奖励、加薪、晋升、重奖等，同时还要为该名销售人员当月考评成绩加5分，以资激励。
8、 对于销售部制订六项指标，即销售指标、用户完款指标、用户签协议指标、用户交契税和其它税费指标、用户按揭手续办理指标进行考评，按期完成为合格，提前完成为优异，滞后完成为不合格，依据结果对销售人员、岗位人员、轮值主管进行奖罚，优异均加3分，不合格均扣3分。
9、 卫生保持工作实施抽查，抽查一次不合格，对于负责销售人员给予扣2分处罚。
10、 对于违反考勤制度，一次扣除2分。
11、 对于其它违反任何销售部制度行为发觉一次扣除考评分3分。
12、 每个月销售部可发奖金余额为上个月销售部留成金额，标准上根据整数金额发放奖金，其它留至下个月发放。
13、 每个月销售部奖金发放标准根据一个一等奖，一个二等奖，一个激励奖。一等奖占每次发放金额60%，二等奖占每次发放金额20%，激励奖占每次发放金额20%。
14、 每个月销售业绩打分根据每个销售人员该月销售金额给和评价打分。销售人员根据《优异售楼员考评标准》自行打分，但必需本着公平、公正标准，其平均成绩作为考评依据。

第四部分：销售优惠制度
（视不一样项目有不一样要求。）

第五部分：销售部接待管理制度
（本制度可依据销售中心人员多少进行灵活调整）
依据销售部具体情况，特制订销售部接待制度，以资共同遵守。
1、 售楼中心天天销售接待实施轮番接待用户制度。标准上每个销售人员轮番次序实施轮换，出现接待冲突由两个人之间协调，协调不好由主管协调，主管协调不好由销售部经理协调。
2、 天天第一个销售接待人员为昨天下班前最终未接待用户那一位销售人员。
3、 天天中午12：00下班后至下午上班前，下午7：00（夏季）或6：30（冬季）下班后均要留两名销售人员延后值班一个小时，天天值班人员值班期间不管来多少位用户，均在值班销售人员两人之间轮换，具体安排以下：
两个人一组，天天一组值班，实施轮番制，两个销售人员之间轮番次序由两个人之间协商，在两个销售人员之间数次当值时间内轮番，第一组从周一开始值班，以后依次向后轮换。
4、 若某个销售人员做本职岗位工作需外出，需向主管说明，若轮到该名销售人员接待则根据次序由当日上班销售人员轮番次序中最终一名销售人员替换接待，替换接待后两名销售人员要进行情况交流。
5、 天天销售人员老用户前来企业做深入问询，若正值该用户对应销售人员轮休，则由当日值班其它销售人员来接待，标准上由用户来时当初按次序排在最终一位销售人员来接待，若当初来用户比较多时，仍根据次序接待不变，对于因接待老用户而自己未接待新用户销售人员在再一次轮到时多接待一次给予赔偿。
6、 不管自己用户还是其它销售人员用户，接待时均要根据销售部相关制度要求接待，一视同仁，不得有任何私心。
7、 天天正常接待工作实施时，要有两位以上销售人员在靠近销售部门口位置等候用户前来咨询，用户来时要有两名销售人员共同迎接，一名销售人员导引用户落座，一名销售人员倒水。
8、 通常原来老用户介绍新用户均为原来销售人员，标准上以用户第一次来时问话回复中确定，若用户说第一次来，则算作新用户，若说第二次来，则算作老用户，老用户排在次序接待制度以外由该名销售人员接待。
9、 通常预先和销售人员约好来看房用户，则排在次序接待制度以外由该名销售人员接待，即该名销售人员能够额外接待该用户，而不影响其所排接待次序；
10、 以后各销售人员要严格根据该制度实施，各个销售人员之间要相互帮助、相互协作、相互监督，培养自觉意识，任何销售人员全部有纠正违规义务和权力，其它销售人员不得在遵守制度时受其它销售人员影响，不然一样根据违规处理；
11、 不管用户看房，还是其好友替其看房，均以第一次销售人员接待登记为准，发生反复登记销售人员待发觉事实后，有权力在按次序轮到自己接待时，多接待一名用户以做赔偿。
12、 对于老用户再次前来，若当初接待该名老用户销售人员也在场，却没有认出是自己老用户，老用户也没有说明是老用户和来找哪位销售人员，该名用户又被其它销售人员接待并成功时，当初接待销售人员享受60%分成份成。
注：以上销售接待管理措施在实施过程中不合理地方能够立即提出，经研究确实合理则能够对本制度进行改善

第六部分：销售部考勤制度
依据企业相关职员考勤制度，并依据售楼中心工作具体情况，特制订销售部考勤制度以下：
1、 销售部人员实施排班轮休制，早晨8：30至12：00，下午14：30至下午18：00。天天下午下班后值班根据次序轮排，轮到两名销售人员同时担当中午值班职责。
2、 销售人员签到时间设为早晨8：30以前，下午14：30以前，以后签到按迟四处理。签四处设在销售中心，月底汇总。
3、 迟到或早退15分钟以下者，每次扣发薪金10元，超出15分钟无故不上班，按旷工论处。
4、 旷工半天扣发当日薪金，旷工一天扣发当月薪金20%，旷工二天扣发当月薪金40%，旷工三天或以上者，扣发当月全部薪金，连续旷工五天或十二个月内累计旷工十天者，企业将按要求，做除名处理。
5、 销售人员一天事假需和其它销售人员临时调换值班，应提前一天写出书面申请。销售部经理审批权限为一天，销售副总审批权限为三天，标准上销售人员不许可请假三天以上，特殊情况例外。如当日本人确因急病或其它紧急原因无法上班，应在8：30以前致电销售部经理口头请假，并在第二天由本人（或家人）写出申请，进行审批。
6、 职员病事假期间将扣发全额薪金。
7、 扣发全额薪金=薪金总额÷22天× 请假天数。
8、 销售部每七天一次例会，每七天一次学习，要求销售人员全部参与，不得缺席。每七天其它五天实施排班轮休，标准上周六、周日和广告发表日尽可能安排最少人员调休或不调休，此项标准能够依据销售中心人员多少来进行合适调整。
9、 销售部因实施分成制度，故销售人员不再考虑制订加班制度，激励加班，但不计加班工资，销售人员加班可作为销售人员考评依据。
10、 因销售部工作时间特殊，故销售部单独实施考勤登记，每个月月初2日以前向企业办公室报送考勤记录表。
11、 本制度自企业盖章之日起实施。

销售部排班轮休表：
（略）

第七部分：销售部卫生制度
依据销售部本身工作性质等具体情况，特制订部门卫生制度以下：
1、 销售部实施整体卫生区划分，每个卫生区由专员负责，每七天进行轮换制度。
2、 整个销售部卫生区划分：
3、 天天上班后由当日上班销售人员负责自己及其同事委托卫生区清洁工作。
4、 各个卫生分区责任人由单个销售人员单人负责，每七天轮换。
5、 全部卫生分区卫生维护工作均需在不影响本职员作前提下进行。

第八部分：优异售楼员考评标准
一、工作态度：（考评总分为100分，该项占15%，以下相同）
1、 遵守制度按时上下班，不迟到、早退、无中途外出现象；
2、 严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天；
3、 按编班当值，不擅离职守，无个人私自调班、换岗现象；
4、 服从上司安排调配，依时保质完成工作任务；
5、 工作主动主动，扎实肯干，认真负责，能负担突发或超水准工作量；
二、业务能力：（20%）
1、 能够快速、正确回复出用户提出业务问题；
2、 熟练、正确计算出用户意向楼房价格并能熟练和用户签约；
3、 能够很好帮助其它业务人员做好业务工作，如按揭、办证等工作；
4、 对已经有过初步接触用户，下次接触时，能立即记起对方姓名，并做出反应；
5、 能够经过恰到好处业务推介，和合适引导，吸引用户，稳定潜在用户；
6、 做好接待工作纪录（包含来访、来电等），事后对用户及接待情况分析，帮助做好潜在用户工作；
三、服务态度：（10%）
1、友善，以微笑接待用户；
2、 礼貌、热情、任何时候全部能使用礼貌用语，工作中能主动为用户着想和服务；
3、 耐心，对用户要求能认真聆听，不厌其烦，认真细致做出解释、介绍；
四、仪表态度：（5%）
1、 上班前做好情绪调整，精神饱满投入工作；
2、 着装得体，头发自然整齐洁净，精神好；
3、 上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，不管坐、站和和客人谈话无东张西望，心不在焉；
五、协调沟通，含有团体精神：（15%）
善于并乐于上下沟通，能排解纠纷，诱导合作，能帮助她人完成任务；重视维护销售部整体荣誉，销售部、企业利益高于个人利益。
六、勤勉：（5%）
工作勤奋，有始有终，能主动主动求改善，能提出部分合理提议；
七、成本意识：（5%）
平时注意节省，成本意识强，能想方设法降低成本，避免浪费；
八、奉献精神：（15%）
同事之间，能友好相处，对待同事用户像对待自己用户一样，任劳任怨，不计较个人得失；
九、含有创新精神，能够向销售部或企业常常提出发明性提议或前瞻性创意：（10%）

第九部分：销售部岗位责任制
依据销售部工作具体情况，作为一名称职销售人员，在自己岗位上首先必需做到以下方面：
销售部职员必需关心企业，认真实施本职员作，遵守职业道德；按时上班，不迟到、早退和旷工；在工作时间坚守工作岗位，接待来访；上班时间不得高声喧哗、聊天；切实服从部门经理工作安排和调配，按时完成任务；根据编排表当值，不擅离职守；遵守“遵法、廉洁、老实、敬业”职业道德；不违反工作纪律，影响企业正常运行秩序；职员在对外业务联络中遇业务关联单位按要求正当付给回扣、佣金，一律上缴企业；职员有义务保守企业机密；主动提升本身售楼艺术和服务态度。时刻加强本身修养、加强学习，规范本身行为行为、仪态、仪表，努力完成任务。
销售人员必需做好用户接待和销售工作，能够熟练、快速、正确回复出用户提出多种业务问题；熟练、正确计算出用户意向楼房价格并能熟练和用户签约；能够很好帮助其它业务人员做好业务工作，如按揭、办证等工作；做好接待工作纪录（包含来访、来电等），事后对用户及接待情况分析，帮助做好潜在用户工作；善于并乐于上下沟通，能排解纠纷，诱导合作，能帮助她人完成任务；重视维护销售部整体荣誉，销售部、企业利益高于个人利益。
销售部岗位工作要求各岗位人员认真推行，碰到问题立即汇报，日常根据一周汇总上报一次，各岗位人员把应上报工作内容形成书面汇报，报销售主管，由销售主管连同自己工作汇报一并上报给销售部经理，时间为每七天一早晨。对于特殊情况需立即处理事项每位销售人员也可直接以书面汇报形式上报主管或销售部经理立即协调处理。
结合以上基础岗位责任，针对销售部各项具体工作内容，再结合每个销售人员具体情况，特对每个销售人员具体岗位责任明确要求以下：
销售部经理关键负责：销售部整体工作和各项销售部工作指标落实；营销方案策划；广告策划；各项管理制度制订和实施；立即向企业汇报和沟通，上传下达；帮助各岗位工作人员落实各项工作；对销售部各个岗位和各项工作组织考评。
销售主管：首先做好自己岗位工作；考勤管理；主持天天早晨例会（天天早晨例会8：30召开，时间为10分钟，会议内容：工作激励，问题汇总，将汇总问题一一帮助各个销售人员处理，处理不了会后汇总报销售部经理协调处理，当日问题当日处理）；销售各项管理表格登记管理（包含来访电话记录表、新用户表、老用户表、应收帐款记录表、销售日志录表、销售周记录表、销售月记录表等，每七天汇总一次报销售部经理审核，每个月汇总一次报销售部经理存档。）；帮助销售部经理做好各项制度落实；协调各岗位工作人员之间分工协作；针对销售部六项指标进展情况每七天进行汇总（即每个月销售任务完成指标、用户应收帐款指标、用户协议签署指标、用户缴纳契税和其它税费指标、用户按揭情况办理指标、用户交接情况指标），对以上指标在任期内完成情况进行总结，同时对销售存在共性和个性问题进行汇总和提出改善意见。
每位销售人员具体岗位职责：
销售人员A：

销售人员B：

销售人员C：

销售人员D：

销售人员E：

销售人员F：

以上销售人员工作情况在每个月月末结束后写出每个岗位人员述职，报销售部经理至月底汇总共同作为考评依据。

第十部分：项目说明书
项目统一讲解词：（略）

第十一部分：销售部工作步骤：
（1） 销售用户接待步骤
Ø 潜在用户上门，销售人员实施接待；
Ø 第一次洽谈并介绍项目情况；领用户看楼、参观样板间、看屋顶花园等进行现场讲解；（首先，怎样以问题套答案，问询用户需求、经济情况、期望等，掌握买家心理。其次，施展销售技巧，包含语言技巧、身体语言技巧分析用户心理；）
Ø 用户走后进行用户分析，填写用户分析表格，内容要具体，依据跟用户第一轮交谈，要做到了解用户联络方法、通讯地址、家庭情况、购房目标、推销障碍等；
Ø 当日下班工作总结中，针对该用户进行用户分析，博纳其它销售人员意见和提议；
Ø 对用户进行2～3次跟踪销售，如：若用户未来，找多种理由让用户能够再次前来现场，或将一些用户能够感爱好或对其买房有帮助或有益邮寄给用户；
Ø 用户再次前来并和用户达成初步购房意向；
Ø 制用户定房卡；
Ø 领用户到财务上交定金；
Ø 签署认购书；
Ø 通知用户根据认购书中要求支付首期款和签署《商品房购销协议》并缴纳相关税费；
Ø 协议交用户服务部办理协议立案；
Ø 协议交用户服务部办理按揭贷款手续（指办理按揭用户）
Ø 通知用户交清剩下房款（指一次性付款用户）
Ø 继续和用户保持联络沟通，立即传输给用户销售中心部分对用户有利新方法，向用户汇报工程开发进度，达成发展用户介绍用户购房目标；达成所售物业口碑宣传目标，产生新潜在用户；
Ø 待商品房含有交房条件后为用户办理入住手续（用户服务部办理）；
Ø 收取用户身份证复印件4份并签署办房产证记录表（用户服务部办理）；
Ø 用户服务部代理用户办理房产证；
Ø 接到企业财务部通知后，通知用户发放产权证书。

（2） 按揭步骤
Ø 签定认购书并缴纳购房定金贰万元整
Ø 缴纳首期款，并签署《商品房买卖协议》
Ø 《商品房买卖协议》至房管局预售科登记立案。
Ø 填写个人贷款申请书并提供身份证、户口薄等银行要求提供多种相关手续
Ø 填写抵押协议和贷款协议。
Ø 银行审批。
Ø 办理公证、保险、抵押登记手续，付清公证费、保险费等多种费用。
Ø 领取按揭定时付款信用卡，签署借款收据
按揭用户必需向银行提供手续：
Ø 用户身份证原件及复印件5份, 户口本原件及复印件3份；
Ø 认购书原件及复印件一份，首期房款收据及复印件一份。
Ø 月供款能力证实：（1）单位出具月收入证实；（2）私营业主营业执照及复印件一份和连续三个月税单原件及复印件；（3）银行定时存款存单，国库券等变现能力强资产证实；（4）购房用户有房产提供房产证实，有房屋出租收入提供房屋出租契约原件籍复印件一份；（5）有其它变现能力强固定资产提供其拥有证实原件及复印件
Ø 《商品房购销协议》原件（5份）
Ø 银行提供多种资料如《按揭贷款申请书》、《按揭贷款协议》等手续亲自签字和压指印
Ø 按揭贷款金额到用户帐上后有用户在借据上亲笔签字
Ø 按揭手续办理完成后，用户到银行或开发商处领取按月缴款用信用卡、存折，公证处办理公证缴纳公证费发票、保险单正本或副本、按揭贷款房管局办理抵押登记缴纳抵押登记费发票（若是整个一批办理手续用户发票则领取复印件一份即可）等
按揭贷款房管局办理抵押贷款需提供手续：
Ø 所购商品房销售许可证（原件及复印件）
Ø 按揭用户身份证（复印件）
Ø 按揭用户和银行签署借款协议（原件）
Ø 抵押登记协议一式三份（需要用户和银行共同签章）、抵押登记申请表一份（需要用户和银行共同签章）---------以上手续在房管局抵押登记科领取表格回去照样本填写，最终抵押协议一份给用户、一份给房管局、一份给银行。
Ø 首期款收据（复印件一份）
Ø 购房协议（五份原件，并需要在房管局预售科已办理过立案手续）----最终经抵押科办公人员审核合格后在协议封面上、第一页中写上“此房已抵押”并加盖抵押登记公章和“此房已抵押”条形章
抵押登记所需费用：
Ø 手续费：按用户向银行借款金额0.1%收取
Ø 抵押登记费：50平方米以内收取30元，超出50平方米，按0.4元/平方米收取，此项费用计算时正确到小数点后一位。（此项由用户亲自签字和按指印，但能够由房地产企业到房管局代办。）
Ø 最终办完手续，由抵押科出具她项权利登记证，由银行留存，未来按揭用户办完房产证时，通知抵押科去领取，在抵押科办理抵押登记即在房产证上著明她项权力登记即可由用户领取房产证了。
抵押贷款办理公证手续：
Ø 需提供资料：用户身份证复印件、户口本复印件（原件需查对）
Ø 需交费用：按常规是公证金额3‰收费，温馨园一期是根据00万元以下贷款收取200元，00万元以上贷款收取300元。注：此项必需用户本人到公证处办理（如签借据必需本人来签）
抵押贷款办理公证需提供手续：
Ø 按揭借款协议
Ø 经营金融业务许可证
Ø 责任人身份证复印件1份
Ø 委托书（加盖行章）
Ø 委托人身份证
抵押贷款办理公证需开发商提供手续
Ø 营业执照复印件
Ø 法人身份证复印件
Ø 法人资格证书复印件
Ø 建筑许可证复印件
Ø 土地使用证复印件
Ø 质检证复印件
Ø 销售许可证复印件
Ø 立案证复印件
Ø 红线图复印件
以上全部复印件均需和原件查对。
抵押贷款办理保险所需手续：
Ø 用户身份证复印件、户口本复印件
Ø 总房款金额0.8‰（而不是借款金额0.8‰）。
按揭贷款其它注意事项：
Ø 银行最终要压房地产企业每个用户6个月应付银行贷款额作为房地产企业对用户担保金，一直到按揭结束，房地产企业才能够使用。
Ø 房地产企业需在银行设置通常性帐户。
Ø 房地产企业收取按揭用户购房定金一万元整，能够转做用户推行按揭贷款协议确保金存在房地产企业，由房地产企业按十二个月期定时银行存款利率支付用户银行利息，待用户还完按揭贷款后退还用户。

（3） 签署协议步骤
Ø 向用户出示《商品房买卖协议示范文本》并和用户洽谈签协议相关事宜
Ø 协商一致后由销售人员填写一式五份《商品房买卖协议》
Ø 协议交由销售主管审阅无误后认可
Ø 协议到企业盖章
Ø 盖章后协议拿到郑州市房管局立案
Ø 立案后五份协议，若为一次性付款用户则交财务上一份存档，交用户一份，其它三份留销售部存档，若为按揭付款用户，则五份全部交由用户服务部人员办理银行按揭手续。

（4） 交房步骤
Ø 销售人员填写交房通知单，书面通知用户交房时间
Ø 用户持交房通知单到企业财务部缴纳相关费用
Ø 用户携带书面入住通知书和费用清结单等手续，到物业管理部门，由物业管理部门相关人员陪同共同进行房屋验收工作
Ø 在房屋验收过程中，业主提出相关问题，物业企业人员将具体登记，并提出维修意见，方便立即进行维修，并和业主约定下一次验收时间，同时，由业主在验收交接单上签字认可。
Ø 用户再次验收满意后，抄录水、电等表读数。缴纳各项物业管理费用及确保金，签署各项相关物业服务管理协议
Ø 业主在房屋验收交接单上再次签字认可，同时用户在收楼书上签字，钥匙交给用户，交接完成
Ø 用户领取钥匙
Ø 用户资料随之转给物业部门

（5） 用户购房步骤
Ø 用户咨询，选择满意房位
Ø 缴纳定金，签署《认购书》
Ø 缴纳首期款或全款并签署协议
Ø 属于按揭付款用户办理银行按揭手续
Ø 接到交房通知单后验收房屋
Ø 准备办理产权证书相关手续
Ø 领取房产证

（6） 销售中心天天工作步骤：
Ø 早晨8：30签到；
Ø 8：30～8：50打扫卫生；
Ø 8：50～9：00班前例会；
Ø 9：00～12：00销售中心正常接待工作
Ø 12：00～14：30当日值班人员中午值班；
Ø 14：30～17：50销售中心正常接待工作
Ø 17：50～18：00班后总结例会；
Ø 18：00～19：00当日值班人员下午值班；

（7） 用户完款控制步骤：
Ø 用户要求完款日前三天提醒用户完款；
Ø 若用户有特殊情况须填报申请到主管处审批延期，最长延期不得超出7天
Ø 延期申请通知财务部；
Ø 延期到期前三天电话提醒用户还款期限。
Ø 用户完款后立即到主管处销项。

（8） 用户办理房产证步骤：
Ø 发放通知，通知用户办理房产证；
Ø 收取用户资料，填写各项表格，缴纳相关费用
Ø 房管局报件，缴费等；
Ø 领取房产证并交财务部，同时和财务部结算清各项费用；
Ø 通知用户携带身份证等相关手续到财务部领取房产证。

第十二部分：项目关键卖点
1、 项目所处地段
2、 项目周围大环境
3、 项目区内环境
4、 智能化小区配套设施
5、 价格
6、 泛会所设置
7、 户型
8、 建筑风格
9、 科技应用
10、 项目本身配套
（依据项目标不一样进行深度挖掘）

第十三部分：交房标准
装修标准及配套设施：
结构：
外墙：
内墙：
顶棚：
地面：
户门：
窗户：
阳台：
厨房：
卫生间：
水电：
电话：
电视：
天然气：
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电梯和楼梯：
第十四部分：项目物业管理内容设定
物业管理内容设定包含以下多个关键方面：
一、 日常管理工作：
1、 物业管理区安全保卫、清洁、绿化及消防；
2、 房屋及建筑公共部分、机电设备、公共配套设施（包含水电等）维护、管理；
3、 住户装修管理；
4、 车辆管理；
5、 用户档案管理；
二、 物业管理阶段性介入：
1、 前期介入至入住前；
2、 入住至业主委员会成立；
3、 业主委员会成立后至全方面入住；
三、 便民服务：
可分为有偿服务和无偿服务两类，内容及价格均透明化，无偿服务成本费从管理服务费中支出，有偿服务价格均应根据政府相关法规实施。
四、 和业主日常沟通：
经过电话、张贴公布及面对面等形式处理各项和用户相关事务，定时不定时造访用户，组织小区文化活动等保持和每一业主良好关系。
五、 处理用户投诉：
遵照企业经营标准，规范用户投诉处理程序。
六、 营造小区文化：
包含小区文化气氛和小区文化活动两方面，小区文化气氛包含物业管理区整体精神风貌，家庭生活方法，住户邻居关系等；小区文化活动包含组织小区内活动如竞技、演出、旅游、购物等培训班、学生夏令营、节日庆贺活动等。

第十五部分：项目采取建材说明
关键指建筑上使用产品品牌。
钢材：
水泥：
砖：
电梯：
中央空调：

第十六部分：项目智能化设施
（以下为通常智能化设施配置）：
开发商承诺该宅小区智能化系统包含以下九个子系统：
1、 闭路电视监控系统
2、 周围防越报警系统
3、 小区电子巡更系统
4、 小区对讲和出入口管理系统
5、 背景音乐及紧急广播系统
6、 小区电子公告牌
7、 IC卡车辆管理系统
8、 宽带网络
9、 家庭防盗报警系统
费用分配：
1、 由开发商负担部分：以上第1至第8项 建设费用和第9项报警中心设备费用。
2、 由用户负担部分：
（1） 家庭防盗报警系统室内设备费用
包含：
家庭报警主机1台
门磁1个、窗磁6个
紧急报警按钮2个
线材、安装调试费
（2） 室内选配附件：
双鉴红外线探测器（有线）
（无线）
瓦斯探测器 （有线）
烟火探测器 （有线）
各功效模块具体要求：
1、 闭路电视监控系统：标准上实施关键部位监控。监控范围：小区周围、出入口、关键道路、停车场、供水、配电。
2、 周围防越及电子巡更系统：小区围墙上设置数对红外线对射探测器，配合大功率探照灯（夜间使用），和保安中心报警装置相连结。巡更系统要能够对保安巡查工作进行严格有效监督。
3、 室内安防报警系统：可显示全部报警住户位置和警种，室内主机含有四防区报警功效，含有门磁、窗磁（一楼、二楼安装）、红外移动探头、紧急求援报警按钮，并安装报警喇叭。（室内部分终端部分由用户自行安装）
4、 停车场IC卡管理。
5、 背景音乐系统：要求在中央花园区域能够听到优美音乐和清楚广播，而不影响居民正常生活。
宽带网系统：宽带网接入小区，为小区居民提供高速而廉价INTERNET上网服务，和网上购物、医疗、教育、预约等服务。

第十七部分：销售注意事项
1、 对于用户要求墙体改动，不可随意承诺，要和工程部协调以后再行回复用户。
2、 用户调查（相关具体情况详见用户咨询表），要一直进行下去，每个月汇总。
3、 每个新用户签认购书和签协议和办理按揭手续均由每个销售人员具体负责协调，进行初步手续办理和和用户协商，并由销售部主管及经理进行各方面支持，最终签字盖章还要由专员做最终全方面审核，方能正式和用户签约，实施双重把关从而最大程度避免失误；按揭贷款方面实施每个月上报一批，标准上销售人员实施轮番办理上报银行手续，也就是要求每个销售人员均熟知按揭贷款手续办理，如遇特殊情况能够特殊情况特殊处理。
4、 要求每个用户在认购该项目标商品房时均签署认购书，各个销售人员应做好用户工作，即用户在购房过程中要让用户首先明白购房须知中内容，若按揭还要让她明白按揭须知，最终给用户说明认购书事宜，用户确定定购时就能够直接在这三种书上签字了。
5、 对于用户采取付款方法一旦确定，用户属于哪个员工由哪个员工根据付款约定负责催款，在付款时间上，若用户真有实际情况冲突，也可采取变通一点措施，销售人员能够掌握用户若在要求交款日期交不上款，由销售人员给用户延长1-7天，但销售人员要事先给用户具体讲明此种付款方法具体付款时间，即使用户有特殊情况也要让用户明白企业在一些方面照料，方便下一步愈加好和用户沟通。对于没有根据企业要求交齐款项，根据企业和用户签署认购书中相关要求每个月处理，这一点事先一定要对用户进行强调，每次催款时全部要再次强调。
6、 对于小区内防盗网安装问题企业回复：
7、 现在企业要求电表每户额定是6千瓦，每户照明线路是暗敷截面为2.5mm2铜线，动力（如空调）是截面为4 mm2铜线，每户均可短时少许超负荷运行，若超负荷太多，长时间会烧毁电表。若用户有特殊要求，要求能不能加大每户额定功率，可和工程部协商，就是电表换一下，整体室内所走线路没有任何问题。
8、 每户用户所购商品房房产证办理均需等到房屋交钥匙以后，也就是需要等到房屋经质检站验收后，到房管局进行立案，立案后由开发企业发出通知，由用户提出办房产证申请并提供对应手续，再由企业代办，根据企业要求房产证办理需待一批收齐后方开始报给房管局，分批办理，用户有特除情况除外，即亦可单独上报。
9、 交接商品房时，用户尚需缴纳费用有：

10、 购房用户办房产证时需缴纳费用：

第十八部分：办理住房个人按揭贷款程序
1、什么是个人住房贷款？
银行推出个人住房贷款，就是借款人在购置自用住房时向银行申请以其所购住房作为抵押物，并由第三人（通常为开发商或售房单位）为其贷款负担；连带确保责任贷款。
2、贷款范围
借款人所购住房属于房地产开发企业和银行签署《个人住房贷款担保协议协议》范围楼盘，并需要购房贷款时能够申请个人住房贷款。3、贷款条件
借款人是含有完全民事行能力自然人
含有正当有效居留身份
含有购置住房协议或协议
有稳定职业和收入信用良好、有偿还贷款本息能力
同意以所购商品房做抵押，并由开发商作为担保人
以不低于所购住房全部价款30%作为购房首期付款
银行要求其它条件
4、贷款程序
贷款申请人填写《银行个人住房贷款申请表》，并提交要求各项文本资料。
银行对贷款进行审查，审批同意后双方签署《借款协议》、《抵押协议》；开发商和建行签署《证协议保》，并经公证机关公证。
用户办理房产保险及房产抵押登记。
《借款协议》生效，建行将贷款划至开发商帐户。
用户按《借款协议》每个月按时归还贷款本息。
贷款还清后，办理抵押注销手续。
5、提交资料
借款人和开发商