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吉林大学EDP中心销售培训综合手册.doc
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1、吉林大学经济学院EDP教育中心培训手册第一章 公 司 介 绍1.1历史及概况 中心依靠中国著名高校及研究机构,关键团体聚集了心理学、教育学、人力资源、企业管理、市场营销、法律等领域优异人才,精心打造了一支专业化、高素质、含有良好服务意识团体。以“服务吉林企业,振兴东北经济”为宗旨,经过不停整合企业资源和专业服务为企业发展提供人力资源保障和人才服务,使企业取得持久竞争优势1.2企业愿景、使命和价值观愿景:用知识和智慧为中小企业发明价值。用创新和学习让团体实现梦想使命最终目标:用价值和连续让组织引领行业发展。中心标准:l 一个中心:以服务吉林企业,振兴东北经济为中心。l 二大标准:做人要一诺千金,
2、做事要全力以赴l 三大突破:突破自认为是,突破惯性思维,突破自我设限。l 四大状态:愉快状态,简单状态,主动状态,奉献状态。l 五大实施力:绝对服从、勇于负责、没有借口、立即行动、超越自我。口号: 愉快、简单、主动、奉献1.3中心战略l 招生目标:从起中心招生以每十二个月50%速度递增,到实现拥有1000人高端交流平台。l 到成为吉林省100家企业培训外包机构。l 到底经过搭建学员交流平台,实现学员之间和学员和老师之间知识交流,信息交流,实现双赢。第二章 好职员守则一、十三大行为准则1 听话照做2 全力以赴3 为使命而非为金钱工作4 感恩5 倾听6 忠诚7 言行一致8 先思后动9 成功形象10
3、 努力、认真、负责任11 决不讲负面12 激情每一分13 她人讲话,不插嘴二、八大支柱1、使命: 团体使命感(在最短时间成为何样人) 个人使命感(我要为她人做什么?自己大责任) 使命是个人和团体灵魂!2、对应价值观: 价值观就是你认为最关键事情! 价值观必需每十二个月排序一次 把价值观写在四处能够看到地方,天天复习、不停加深印象!3、永远企图心: 穷人之所以穷,缺就是成功野心! 假如你达成一定程度,给自己必需寻求一个新目标,不停加强企图心!4、事业心态: 不管在任何岗位,告诉自己我在做一份事业,而不是在工作!5、老板心态:做你应该做事,不仅仅是你喜爱做事, 成功者是在她人放弃时,自己仍然坚持不
4、懈!6、付出和成长心态:第1阶段兴奋期第2阶段冷静期第3阶段成长久第4阶段瓶颈期(找比你高人)第5阶段成熟期(不会受任何负面影响)第6阶段成功期7、归零心态: 学着说 照着做 跟着走态度归零业绩归零知识归零 归零才能跳跃式发展8、团体为王: 团体力量是无限大!三、五个要素:1、主感人生观,凡事看主动一面,多看正面。2、明确目标。3、有效时间管理,凡事有计划(做10-20分钟计划,能够节省1-5小时时间)4、知行合一,知道和行动一致性。5、不停求知创新。四、成功十要1、 要有明确目标2、 要听自己目标确定带3、 要写月计划、周计划、日计划4、 要情绪时刻保持颠锋状态5、 要熟背成交信念成功88法
5、则6、 要大量行动才会有大量感觉7、 天天检讨自己工作和绩效8、 问自己哪些新用户新市场能够开发,哪些用户能够帮助你转介绍。9、 要找新伙伴组成团体10、 要视觉化想象成功88法则1 做自己喜爱事,然后把它做好。2 要以成为行业世界顶尖为目标。3 成功者要有远大理想,但要有合理目标。4 你到底是想要成功,还是一定要成功?5 每一天全部要不停检讨自己工作和绩效!6 一定向成功人学习,尤其是世界级成功人士。7 要成功,就要研究成功学。8 要成功,就要采取行动。9、要不停地请教成功者,学习她们成功方法。10不管你做什么事,一定要愉快,一定要享受过程。11要设置高标准,绝对不要接收第二流表现。12不停
6、建立自己知识基础!13一定要不停地研究竞争对手。14成功是靠她人,不是靠自己。15一定要比你竞争对手更努力。16凡事要求品质。17服务第一。18建立百分百绝对优势。19成功20创新。21一定要懂行销学。22你必需了解自己行业未来趋势。23你所选择好友,决定你命运。24归零想法。25态度和行动决定一切。26人际关系决定一切。27任何服务全部需要大量推广、大量推销。28一定要找部分比你更棒人来帮你工作。29不停改善做事步骤。30时间管理是成功关键。31不停地整合人力资源。32服务用户是成功基础。33在商场中谁是最关键?是用户。34满意用户是不够,关键忠诚用户。35一定要靠用户转介绍来做生意。36要
7、不停有新产品来销售。37要定时,而且连续不停地和用户联络。38要做就要做领导者,领导就要以身作则。39一定要不停扩大自己社交圈。40每一个场所能去就一定要去,因为露面是成功开始,也就是所谓SHOW UP。41凡事掌握成功关键。42做事品质决定了你成就。43分析未来最大机会和障碍。44要不停想出新方法来吸引用户。45,每一个成功人全部是顶尖销售员,全部拥有非凡说服力。46用户购置你产品是因为她喜爱你。47你必需知道用户真正要是什么。48你到底真正卖是什么。49你一定要了解自己产品特色在什么地方。50要提供用户见证,最好是名人见证。51要销售就要销售结果,不要卖成份,要讲就要讲小说不要讲理论。52
8、要时常微笑。53要主动主动结交新好友。54必需主动去帮助她人。55永远要做比要求更多愈加好。56“想要”和“一定要”是有区分。57待人要老实要客气。58把焦点放在处理方案上,而不是放在问题本身。59一定要主动思索。60一定要设置周计划。61每七天全部需要做检讨。62成功一定要有智慧。63不停关心她人甚至是她家人。64不停寻求她人忠诚提议。65要保持感恩心。66要时常奖励自己。67每个人全部要有一个使命。68要随时随地带着你笔记本,要随时随地记笔记。69失败不要找借口。70对自己结果,对自己成效,要负起百分之一百责任。71永远要做到比最好还要愈加好。72要了解服务对象来龙去脉。73要为成功做好充
9、足准备。74成功一定要有计划。75一定要设置短期目标。76一定要分析自己为何没有达成目标。77要不停分析自己工作步骤和改善步骤。78要了解用户和职员反应和动向。79找出自己限制性步骤。80先搜集全部资讯再做决议。81衡量工作者表现而不是这个工作者。82找出你现在最大障碍。83任何人全部要接收训练。84要训练,就要找对专业教练。85TF法则。86凡事讲究效率。87好开始是成功二分之一。88凡事零缺点零失五、好职员条件1、 忠诚度2、 高度配合度3、 良好态度4、 一流形象5、 超级销售技巧六、销售宝典1、养成问习惯比学会问技巧更关键。2、我拥有天真微笑和深情眼神并时常训练自己。3、销售是把她人钱
10、放进自己口袋,并让她人说谢谢。4、销售是把自己思想转化为她人行为。5、挑剔拒绝是买主.喝彩是观众。6、销售目标是赢得生意.而不是取得口舌之快。7、销售就是贩卖信赖感,用户只向您所信赖人打快乐扉。8、用户之所以向我购置是因为她喜爱我。9、我心态在哪里,我行为表现就在哪里。10、优异销售员靠进攻力,而王牌销售员靠防守力。11、只要我拥有成功销售能力,那我就能够白手起家,成为亿万富翁。12、相信是金,真诚是银。13、用户向我购置,是因为我在快速成长。14、忠诚胜过技巧,结果胜过言辞。15、销售员是企业形象代言人,信用胜过礼品。16、销售员动机和用户是一致。17、我喜爱销售,喜爱提问,因为这是我成功阶
11、梯。18、永远问用户关心问题,而不是自己关心问题19、突出个人赚小钱,率领团体成大器。20、销售是没有终点航程。七、怎样增强行动力和企图力 1、我是什么样人? 2、她人认为我是什么样人? 3、我期望我应该成为何样人? 4、那我现在应该做什么? 使命和目标 每日四问 我人生使命是什么? 1、我今天学到了什么? 我三年目标是什么? 2、我哪里还能够愈加好? 我两年目标是什么? 3、我怎样愈加好? 我今年目标是什么? 4、为了我快速成长和成功明天必需做六件事情? 第三章 话术部分一、 销售步骤图电话呼出寻求用户电话呼入传真电子邮件写信QQ微信电话销售电话呼入邀请来试听课程看情况要求成交不成交打款成交
12、总结课前通知课后回访删除分级服务电话呼入电话呼入电话呼入用户转介绍二、 课程体系1、总裁班 36800(工信厅补助7000)1、 经理人班(19800)2、 企业内训(10000/天)三、 电话销售(一)打用户电话1、明确给用户打电话目标和目标2、为了达成目标必需提问问题3、设想用户可能提到问题并准备对应答案4、设想电话中可能出现事情并做好准备5、所需资料准备,统计纸和笔等。6、态度准备7、用1-3分钟时间再次理清此次通话目标及策略关键点。8、面带微笑,10秒钟内拨号完成。9、打老用户电话:“您好,请问您是XXX(最大头衔)吗? (是)您好,我是吉林大学EDP中心XXX,可否占用您一分钟时间,
13、向您汇报一件关键事?(肯定)直入专题。(否定)那您看什么时间我能够再给您打电话?”10、假如用户话题感爱好,留下QQ号和邮箱,约定下次通话时间。结束语:“XXX(最大头衔),不好意思,占用了您宝贵时间,(反复约定时间),再见!”11、将结论及资料填于约场卡上建档,统计行程进度。写下此通电话改善之处及心得。12、一定在明确听到对方挂断电话忙音二声后,再挂断电话。13、晚上10点后及周末,除非万不得已,尽可能不打电话打搅用户,以免用户反感。(二) 过“秘书”关技巧1、 电话过滤步骤:您好,请问是XX企业吗?您好,因为有很关键事找XX总,她现在手机是多少号?您好,因为有一份相关贵企业商业模式关键资料
14、要发给你们总经理,请她亲自查收,她手机是多少?2、您好,我是吉林大学EDP中心XX,我们这里是吉林省民营企业培训基地,麻烦转一下某总3、让前台感觉到这件事情很关键,就会转进去,要有绝正确口气说话。4、能够在下班得时候打电话,假如前台或秘书说经理不在,您能够告诉她,您有一个比较关键会议在明天要举行,要您老总参与,可是联络不到老总,对方通常全部会感觉事情比较严重,就会告诉您老总手机号码。5、能够利用快上班前15分钟和下班时间打电话过去,因为通常这个时间老总通常会比较空。6、能够转企业其它部门,比如转到销售部,顺便问下老总名字。(三) 开场白1、针对新用户(1) XXX(最大头衔)您好,我是*,我这
15、里是吉林大学经济学院EDP中心,我今天和您打电话,是因为有一个引发众多企业家关注资讯想要和您分享,会对您企业商业系统有很大帮助,我相信这么机会您也一定不会错过!这里有一个引发众多企业家关注信息要和您分享一下。现在有来自美国一套能够让您企业快速提升行业竞争力系统工具,它处理是企业普遍面临人才瓶颈、资金周转、战略思维模糊等一系列本责问题。*(最-大头衔)您知道吗?仅十二个月我们就帮助了多个企业处理了上述问题并成功成创新了她们商业模式,*(最大头衔),我不知道您心里是怎么想,不过我真正认为这是能够帮助到您企业方法,对了*(最大头衔),在企业商业模式方面,您现在有所关注吗?(2) 您好,XXX(最大头
16、衔),我是吉林大学经济学院EDP中心XXX,们这里是吉林省中小企业培训基地,占用您半分钟落实一件事情贵企业对完善商业系统,提升利润很重视,是吧?(对方回复是)那太好了!我们EDP中心经过对商业模式长久关注和研究,我们有了部分想法,我们相信一定能有效完善贵企业商业模式,并期望占用您510分钟向您汇报。请问您企业经营年限?规模?等等多问问题,了解对方是否有实力报班,或哪方面有迷惑,提供部分提议-(3) *(最大头衔)您好,我是吉林大学经济学院EDP中心XXX,我们这里是吉林省中小企业培训基地,很快乐接通您电话,我们关注中国企业家现实状况和挑战已经有十年啦,今天给您电话是想和您沟通一下我们研究结果-
17、(4) *(最大头衔)您好,我是吉林大学经济学院EDP中心XXX,我们这里是吉林省中小企业培训基地,很荣幸和您通话这里有一个引发众多企业家关注讯息要带给您,像您这么优异企业家,一定也知道当今企业间竞争已经升级为商业模式和商业模式竞争!我相信您一定尤其关注您自己商业模式,对吧?(回复肯定)是,为了让您企业在行业中脱颖而出,也为了让您企业在最短时间取得最多净利润,我们吉林大学创新总裁班是您最好选择,我相信您是一名很明智企业家,像这么学习机会一定不会错过。2、针对大型论坛(1) 面对制造业用户 *(最大头衔)您好,依据吉林大学经济学院EDP中心调研数据,制造业未来很有可能因产能过剩、原材料价格上涨和
18、人才短缺等原因,面临困境,*(最大头衔)当您得悉制造业这一发展趋势后,您还会象刚进这行时,对制造业满怀憧憬吗?是否还是坚定着您必胜信心呢?(回复肯定)那真是太好了,我们制造业正是需要有您这么企业家,*总,假如现在有这么一群人,她们和您有着共同目标,共同理想,共同信念,您是否愿意给她们一个和您相互学习机会呢?正所谓志同道又合,就制造业所处困境和处理措施,相互间相互交流见解和心得,一定会碰撞出火花,大家一起将行业趋势分析愈加透彻,而且还能得到权威指点,一起为振兴制造行业而努力,我们相信只要经过大家努力,一定会把制造业越做越好,越做越大。(接下来邀请参与论坛) (回复否定)那*(最大头衔)您是考虑要
19、转行吗?据相关统计资料分析,最终只有5%企业能取得转行成功,隔行如隔山这话不是没有它道理, *(最大头衔),您也投入了大量资金,倾注过大量心血在您现在企业,就这么放弃了,实在可惜,其实您完全有机会来扭转现在这种局面,您需要做只是用对方法,现在实践家商业模式联盟来到您企业,手把手教会您怎样用最小资本投入取得最大经济收益,并保持连续赢利。(接下来邀请参与论坛)(2) 面对销售行业用户 举例:*(最大头衔)您好,我是吉林大学经济学院EDP中心XX,今天来为您企业做一次商业模式分析服务,在这之前,我需要对贵司做一个简单了解,请问*(最大头衔),您团体是否稳定?销售人员一对一销售能力是否达成了您期望,她
20、们是不是能够做愈加好?开拓市场对贵司来说是不是一件轻而易举事情?(不管回复是肯定还是否定):*(最大头衔),贵司是我们此次调查研究第*个企业,就现在调查情况来看,贵司经营情况相对来说还是比很好,不过和*企业相比,显然还是有能够提升空间,这一次我们吉林大学经济学院EDP中心举行大型论坛活动,目标就是期望企业家们能够相互学习好管理方法,让我们这个行业能在一个良性竞争环境下发展下去,而不是经过相互打压价格来达成最终目标,而且此次论坛更是聚集了我们行业顶尖企业家*和*,在怎样选人,育人,和留人等问题上相互相互交流,您想一旦内部凝聚力加强了,对外影响力也就随之扩大了,推广品牌也就相对轻易了很多,我们论坛
21、活动将于_月_日举行,我们敬侯您到来!(3) 面对服务行业用户 举例:*(最大头衔),您好,我是吉林大学经济学院EDP中心XX,不知道您对把握国际趋势是怎么了解?那现在国际上最具发展潜力10个服务业项目,您对它们做过了解吗?(不管回复是肯定还是否定):我们全部知道现在服务性行业竞争相当猛烈,假如说贵司能够开拓出国际上流行,含有发展潜力服务项目,就能快速帮助您提升影响力取得高额利润空间,这一次实践家商学院商业模式联盟成立,能让您认识到来自世界各地优异企业家,大家全部怀着同一个梦想,为了解当今国际趋势到底是什么,为取得黄金人脉平台,而且源源不停资源共享为相互业务拓展带来无数可能性,当然,您从我们班
22、级毕业后,我们还将为贵司商业模式及碰到问题,搜集研究各类商业模式案例,为贵司提供终生引导,我们在本月X号举行大型论坛活,期望*(最大头衔)能够珍爱这次学习机会!(四)问问题方法1、探寻需求:问爱好、问需求、问愉快、问痛苦、问成交(1) 问简单易答问题(2) 问部分回复“是”问题(3) 从小事开始问(4) 引导性、二选一问题(5) 事先想好答案(6) 能用问尽可能少说(7) 问部分用户没有抗拒问题2、 问题册(分共性和个性,分连续性和任意性) 问培训意向(1) 您是怎样看待学习培训?企业有哪些培训计划? (2) 您参与过哪些培训?什么原因促进您去参与培训?(3) 这个课程最吸引您是什么?培训效果
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