公司销售管理制度V-2.0.doc

公司销售管理制度V-2.0

销售管理制度

第二版
Version 2.0

二〇〇四年四月

第一章 总则
第一条 广州市XXX资讯科技有限公司（以下简称本公司）确立和坚持以市场为导向(Market Oriented)、以技术为根本(Technology Driven)的发展策略和方向。
第二条 市场是公司的命脉，销售工作是本公司赖以生存和发展的核心。本公司强调销售工作和销售人员的重要性，强调销售工作的龙头和先导作用，强调本公司必须建立一支作风过硬、业务素质优良的销售队伍。
第三条 本公司销售工作实行定额（Quota）管理，销售业绩是销售工作的主要评价指标。公司主张奖勤罚懒、存优汰劣，通过富有竞争性的激励机制，最大限度地调动销售人员的积极性。
第四条 销售工作的宗旨是以客户为中心，积极扩大和稳定客户群，创造效益，为本公司的发展奠定经济基础。
第五条 销售工作的管理旨在加强销售过程的可控性和对销售结果的可预估性，追求员工综合素质和高效率管理水平的不断提高。
第六条 销售工作范围包括公司的自有产品、代理产品、解决方案、服务和系统集成项目，以及公司确定的其他内容，以下统称为产品。
第七条 为规范本公司销售工作管理，推动公司的稳健发展，制定本制度。
第八条 本制度的适用范围为本公司及下属机构。

第二章 销售体系及组织管理
第九条 本公司设市场总监一名，由总经理决定产生。市场总监对总经理负责，并在总经理的指导下工作，执行并完成总经理下达的各项指标，负责公司总体销售工作的落实，管理下属的各个销售经理。市场总监在总经理批准的预算范围内，有权决定公司销售人员的市场经营活动（如出差、招待、举办市场活动等）
第十条 本公司根据产品的特点及市场的状况，把不同类型产品的销售划分为不同的销售项目组，通过项目管理来达到销售管理的目的。本公司的销售体系由各个销售项目组构成。
第十一条 销售项目组承担销售定额和利润定额任务，分摊公司的管理费用。
第十二条 销售项目组由项目经理负责管理。项目经理由总经理和市场总监共同决定产生，并对市场总监负责，项目经理在市场总监的指导下工作。项目经理在实施项目过程中，有权在总经理批准的项目预算范围内，在市场总监认可下实施与项目有关的市场活动。项目经理承担销售项目组的销售定额、利润指标以及成本控制等方面任务。项目经理一般由销售经理担任，但也可以由市场总监本人或其委派的其他人担任。
第十三条 销售项目组的销售任务由总经理和市场总监共同决定，销售人员的销售任务由项目经理决定。销售任务由目标时间内的销售定额、利润指标、收款时间、费用开支等方面内容构成。
第十四条 销售项目组全年的销售任务平均分配到每个季度。总经理和市场总监对项目经理每个季度进行一次业绩考评。项目经理每个月对销售人员进行一次绩效考评，并把考评结果上报市场总监和总经理。

第三章 协议工资、提成奖金及未完成任务的处罚办法
第十五条 本公司根据产品特点、市场状况以及销售人员的业务能力，设定不同的销售序列和销售级别。各销售级别承担不同的销售任务。
第十六条 公司各级销售人员的工作薪酬由协议工资和提成奖金两部分组成。即：
工作薪酬 = 协议工资 + 提成奖金
第十七条 协议工资包括基本工资、业绩工资及考评工资三部分，具体构成比例如下:
协议工资 = 基本工资(50%) + 业绩工资(30%) + 考评工资(20%)
第十八条 销售人员的基本工资占协议工资的50%，每月足额发放。
第十九条 业绩工资占协议工资的30%，根据销售人员当月的销售定额完成情况决定发放比例。当销售人员完成当月的销售定额时，业绩工资足额发放。当销售人员未能完成当月的销售定额时，按以下情况处理：
Ø 若实际完成情况达到或超过销售定额的50%时，发放业绩工资的50%；
Ø 若实际完成情况不足销售定额的50%时，当月不发放业绩工资。
第二十条 年终考核时，若销售人员完成所承担销售定额，则补发该销售人员全年应得的业绩工资与实际领取的业绩工资之差额。
第二十一条 考评工资占基本工资的20%，其发放比例由总经理在市场总监和项目经理的报告基础上决定。项目经理从工作态度、任务完成情况、项目实施过程中对公司产生的影响、成绩与缺点等方面对销售人员进行整体评价，上报总经理决定该销售人员当月的考评工资发放比例。
第二十二条 销售人员在完成销售任务的情况下，如果有超额利润，则可以领取提成奖金。提成奖金按超额净利润的一定比例发放，即：
提成奖金 = 超额净利润 x 奖金发放比例
具体的奖金发放比例，按照公司每年制定的年度销售管理条例所规定的标准执行。
第二十三条 每个季度进行一次超额净利润的估算，据此预发当期应得提成奖金的50%。在年终结算时，计算全年度的提成奖金金额，扣除预发部分以后，发放剩余的部分。
第二十四条 超额净利润的计算，建立在财务开具发票并收到全额发票款项的前提之上。
第二十五条 项目经理与销售人员的绩效考核内容为销售任务的完成情况，包括销售人员承担的销售合同金额、利润指标、收款时间、费用开支等方面内容。每个季度的最后一天为销售项目的销售业绩核算日，每个月的最后一天为销售人员的销售业绩核算日。项目经理和销售人员的任务完成情况将作为级别升迁（薪酬加减和级别升迁）的重要依据。若连续两个季度未能完成销售任务，公司将对项目经理及销售人员进行调整。

第四章 销售费用管理
第二十六条 销售项目立项时，公司将对项目的年度费用支出作出预算，或者是对项目的整体费用支出作出预算。
第二十七条 销售费用实行季度预算制，即把项目的年度预算平均分配到每个季度。销售项目组在公司核定的范围内执行费用预算。
第二十八条 预算内费用按实际发生额报销，销售费用如果超过预算，每笔费用的支出均需由公司总经理或其授权的管理人员批准。
第二十九条 公司将对每个销售人员和每个销售项目严格核算，并有权在整个销售项目没有超过销售费用预算的情况下，对单一项目和单一销售人员的行为提出费用控制建议。
第三十条 销售费用包括所有销售人员的差旅费、通讯费、交通费、业务招待费、礼品等。

第五章 应收款、呆账和坏账处理
第三十一条 对应收帐款逾期超过120天以上的合同，每月末按应收帐款金额计算逾期利息（年利率为 10％ ），此部分逾期利息将从合同责任人的当月工资中扣除，当月扣款以合同责任人的应发业绩工资为上限，每月扣款一直延续到逾期应收货款收回为止。预期应收帐款收回后补发所扣除的业绩工资。除合同责任人外，所有享受该合同提成奖金的其他销售管理人员，同样承担逾期利息扣款责任。
第三十二条 对于事实上已造成的坏帐，除抵扣销售项目的利润外，对于当事人予以停发该年度提成奖金和一年内不升迁的处分；所属的区域销售经理和项目经理付有连带责任，视责任予以罚款、降薪、降级或行政处分。
第三十三条 应收帐款超过250天按呆帐处理，从销售项目的当年销售毛利中提取此笔应收帐款的60%作为呆帐准备金，年底统一计提。

第六章 销售过程管理
第三十四条 市场总监、项目经理、各级销售人员在商务活动中负责各自的工作并承担相应的责任。
第三十五条 报价管理
销售人员是报价的主体，销售人员应严格按照公司的报价原则和项目经理制定的公开报价办法和权限规定对外报价。
第三十六条 价格管理
所有代理产品的询价都可由销售人员自行处理，但需由项目经理确定最终的供应商和产品价格。未经项目经理的批准，销售人员无权确定最终的合同价格。擅自承诺客户不合理的价格或相关信息，公司都将予以警告、罚款、降薪、降级、除名等不同程度的处罚。
第三十七条 折扣管理
折扣是公司在销售过程中争取客户的重要手段，不同销售级别的销售人员具有不同级别的折扣权限。项目经理应该明确颁布折扣操作办法，各级销售人员必须严格按照规定执行。由于销售人员超出自身权限范围，给予客户不合理的折扣或相关信息，公司都将予以警告、罚款、降薪、降级、除名等不同程度的处罚。
第三十八条 佣金管理
佣金是公司高层、项目经理调控销售工作的重要手段，一线销售人员无权对佣金进行承诺。佣金的承诺必须经项目经理和公司高层共同批准。
第三十九条 合同管理
合同管理遵循公司的有关规定。合同的草拟必须严格依照公司公布的合同模板。销售人员如需要对合同模板进行修改，必须经项目经理同意。由于对合同模板修改导致销售合同纠纷或造成公司损失，项目经理付有全责。

第七章 销售报表管理
第四十条 本公司销售工作实行报表管理，各级销售人员必须认真填写公司规定的各种报表并及时上报。
第四十一条 销售人员需要完成的报表有：客户拜访记录、客户情况调查表、每周工作情况表、月度应收未收帐款分析表、月度销售计划与预算表、月度/季度/年度销售计划与实绩对照表、。
第四十二条 项目经理需要完成月度应收未收帐款分析表、季度/年度销售计划与实绩对照表、出差报告。
第四十三条 各种表格的要求
l 客户拜访记录表
1． 客户拜访记录是销售人员在日常工作中必须完成的工作报表，以客户为分类标准。
2． 客户拜访表必须在拜访客户后2个工作日内完成，并报上级销售主管或项目经理。
3． 各个销售项目可根据行业客户特点，对客户拜访表格式进行补充或修改，但必须报公司商务助理备案。
l 客户情况调查表
1．客户情况调查表是对客户信息了解的重要记录，销售人员在销售项目立案后，必须不断地了解客户动态，不断完成和更新客户信息，以书面形式予以反映，并周期性地交上级销售主管和抄送公司商务助理，方便上级掌握客户跟进状况，以及帮助公司对客户资料进行积累。
2．客户情况调查表因客户所在行业和需求的不同存在较大差异，在本制度中对格式和内容不做统一规定，但各个项目经理必须制定相应的模板，并严格要求销售人员填写。
l 每周工作情况表
报表人员：各级销售人员。
报表内容：销售人员本周的工作情况和下周的工作计划。
报表时间：销售人员每周五下班前报项目经理；项目经理于下周二前报市场总监和总经理。
l 潜在客户跟踪与未来销售预期周报
报表人员：各级销售人员、项目经理。
报表内容：潜在客户的跟踪，以及对未来产品销售的预期。
报表时间：销售人员每周五下班前报项目经理；项目经理于下周二前报市场总监和总经理。
l 月度销售计划与费用预算表（销售人员）
报表人员：各级销售人员。
报表内容：销售人员下个月的销售计划以及所需费用的预算。
报表时间：销售人员每月30日前报项目经理；项目经理在下月5日前报市场总监和总经理。
l 月度销售计划与实绩对照表（销售人员）
报表人员：各级销售人员。
报表内容：销售人员月度销售计划与销售实绩的对照及原因分析。
报表时间：销售人员每月30日报项目经理；项目经理在下月5日前报市场总监和总经理。
l 月度应收未收帐款分析表
报表人员：各级销售人员、项目经理。
报表内容：当月应收未收帐款的销售项目基本情况及原因分析。
报表时间：销售人员每月30日前报项目经理；项目经理在下月5日前报市场总监和总经理。
l 季度销售计划/实绩统计对照表
报表人员：各级销售人员、项目经理
报表内容：上季度实际销售业绩与计划情况的对照及原因分析。
报表时间：销售人员于季度末(30日)上报项目经理，项目经理于本季度3个工作日前上报市场总监和总经理。
l 年度销售计划/实绩统计对照表
报表人员：各级销售人员、项目经理
报表内容：上年度实际销售业绩与计划情况的对照及原因分析（要注明截止日期）。
报表时间：销售人员于12月30日上报项目经理，项目经理于元旦上班后2个工作日前上报市场总监和总经理。
l 出差报告
报表人员：各级销售人员、项目经理
报告内容：出差时间、地点、目的，拜访客户名单，项目工作进展情况，成果与建议等。
报表时间：每次出差后的2个工作日内提交，各级销售人员提交给项目经理，项目经理提交给市场总监和总经理。

第四十四条 工作报表中销售实绩以财务部发票数据为准。
第四十五条 工作报表中统计单位为人民币万元。
第四十六条 各级销售人员必须书面填写各种报表，并报直接上级。
第四十七条 报表填写与上报的原则是：及时、客观、全面。
第四十八条 本制度第一版已于二○○三年四月一日起实施。本次修订后，作为第二版，自二○○四年五月一日起执行。

附件：纽帝亚公司销售报表标准样式：

客户拜访记录表 编号：
客户编号

拜访时间

客户名称

所属项目编号

被拜访人员/部门/职务

拜访地点

本公司人员/部门/职务

拜访次数
第 次
拜访目的与主题

洽谈内容及成果

今后工作目标与计划

填表人

填表日期

每周工作情况表 编号：
员工姓名

部门

本周起止日期
至
年度销售计划

本周销售业绩

实际累计
销售额

星期
本周工作情况
工作地点
备注
一

二

三

四

五

星期
下周工作计划
工作地点
备注
一

二

三

四

五

填表人签名： 填表日期：
Confidential Sales-V-2.0 第12页
潜在客户跟踪与未来销售预期周报 编号：
（销售项目组） 统计所属期：
销售项目编号： 项目名称： 项目经理： 单位：万元
客户
产品及规格
目前状态
预计
成交额
预计
成交日期
成交概率（%）
该概率下的
预计成交额
销售人员
工作安排

合 计

市场总监意见

总经理意见

填表人签名： 项目经理签名： 交表日期：
注： “目前状态”指与客户沟通的深度，包括“准备签约”，“正在洽谈”，“开始接触”，“准备联系”，“项目等待”等五种状态.。
“成交概率”指与该客户成交的可能性大小，100%--已经落实，75%--把握较大，50%--有希望，25%--争取机会。
“该概率下的预计成交额”= “预计成交额”X“成交概率(%)”。
潜在客户跟踪与未来销售预期周报 编号：
（销售人员） 统计所属期：
销售项目编号： 项目名称： 销售人员： 单位：万元
客户
产品及规格
目前状态
预计
成交额
预计
成交日期
成交概率（%）
该概率下的
预计成交额
工作安排

合 计

主管意见

项目经理意见

销售人员签名： 填表日期： 交表日期：
注： “目前状态”指与客户沟通的深度，包括“准备签约”，“正在洽谈”，“开始接触”，“准备联系”，“项目等待”等五种状态.。
“成交概率”指与该客户成交的可能性大小，100%--已经落实，75%--把握较大，50%--有希望，25%--争取机会。
“该概率下的预计成交额”= “预计成交额”X“成交概率(%)”。
月度销售计划与费用预算表 编号：

销售项目编号： 项目名称： 销售人员： 预算所属期：
工作计划
预算费用（单位：元）
客户名称
合同编号
状态
内容摘 要
目标设定
工作安 排
工作时间（小时）
业务
招待费
差旅费
市内交通 费
通讯费

小计
备注

主管意见

预算费用总计

项目经理意见

公司费用审核意见

销售人员签名： 填表日期： 交表日期：

月度销售计划与实绩对照表 编号：
（销售人员） 统计所属期：
销售项目编号： 项目名称： 销售人员： 单位：万元
销售产品/客户
本月计划
销售额
本月实际
销售额
达成率
计划累计销售额
实际累计销售额
偏差分析

合 计

主管意见

项目经理意见

销售人员签名： 填表日期： 交表日期： 月度应收未收帐款分析表 编号：
销售项目编号： 项目名称： 统计所属期：
销售人员： 项目经理： 单位：万元
合同号
客户名称
项目产品名
应收金额
未收原因
对策及预计收款时间

主管意见

部门意见

公司意见

销售人员签名： 项目经理签名： 交表时间：
季度销售计划/实绩统计对照表 编号：
（销售项目组） 统计所属期：
销售项目编号： 项目名称： 项目经理： 单位：万元
销售产品/客户
本季计划
销售额
本季实际
销售额
达成率
计划累计销售额
实际累计销售额
偏差分析

合 计

今后工作方向

公司意见

填表人签名： 项目经理签名： 交表日期：
季度销售计划/实绩统计对照表 编号：
（销售人员） 统计所属期：
销售项目编号： 项目名称： 销售人员： 单位：万元
销售产品/客户
本季计划
销售额
本季实际
销售额
达成率
计划累计销售额
实际累计销售额
偏差分析

合 计

今后工作方向

主管意见

项目经理意见

销售人员签名： 填表日期： 交表日期：

年度销售计划/实绩统计对照表 编号：
（销售项目组） 统计所属期：
销售项目编号： 项目名称： 销售人员： 单位：万元
销售产品/客户
年度计划
销售额
实际完成
销售额
达成率
偏差分析

合 计

主管意见

项目经理意见

填表人签名： 项目经理签名： 交表日期：
年度销售计划/实绩统计对照表 编号：
（销售人员） 统计所属期：
销售项目编号： 项目名称： 项目经理： 单位：万元
销售产品/客户
年度计划
销售额
实际完成
销售额
达成率
偏差分析

合 计

今后工作方向

公司意见

填表人签名： 项目经理签名： 交表日期：

出差报告 编号：
项目编号： 项目名称：
出差地点： 出差时间： 至
出差人员：
出差目的：

拜访客户名单：
项目工作进展情况：

成果与建议：

其他事宜：
主管意见：
部门意见：
出差人员签名： 日期：
*报告日期为每次出差后的2个工作日内。