科技股份有限公司营销管理办法范本模板.doc
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1、 武汉天澄环境保护科技股份营销管理措施 目录1、营销信息管理措施3第一章总则3第二章营销信息管理体系3第三章营销信息搜集4第四章营销信息使用6第五章项目信息8第六章附则9附件1信息管理表单10(一) 大用户基础信息10(二) 大用户动态信息12(三) 大用户汇总分析汇报14(四) 竞争对手基础信息17(五) 竞争对手动态信息19(六) 竞争对手汇总分析汇报21(七) 市场环境信息23(八) 市场竞争情况分析汇报25附件2项目信息记录表262、营销基金管理措施27第一章总则27第二章营销基金管理27第三章营销基金起源28第四章营销基金使用29第五章附则303、营销人员收入分成管理措施314、营销
2、人员管理措施33第一章总则33第二章招聘管理33第二章培训管理35第三章考评和激励管理37第四章目标管理39第五章日常管理40附件1 区域经理每七天工作计划表43附件2 区域用户每七天营销总结44附件3 区域营销每七天总结表45附件4 销售经理行动计划表46附件5 每七天活动汇报书475、用户关系管理措施48附件1用户档案卡52附件2用户投诉信息53附件3用户走访信息54附件4用户分析汇报551、营销信息管理措施第一章总则第一条 营销信息管理是市场营销管理基础。经过较为全方面地掌握市场现实状况,经过系统分析用户结构、竞争关系等各个市场组成部分及环境变动趋势,有利于企业立即有效地调整和制订市场营
3、销策略,发挥内部整体资源优势,赢得目标市场。第二条 适用范围本措施包含营销信息包含项目信息、用户、竞争对手和市场环境等信息和数据。第三条 目标和标准本措施目标在于规范营销信息搜集、整理和分析工作过程和内容,提升信息利用效率和营销价值,确保企业决议信息资源正确性、立即性。第二章营销信息管理体系第四条 营销信息管理需要由市场营销部、各事业部亲密配合,分别负担对应责任,立即处理所负责工作。(一)企业主管营销副总裁,负责对营销信息管理包含各相关部门进行全方面指导和协调:1、负责对常规性关键信息搜集和分析进行最终决议;2、对临时性营销信息搜集和分析提出大致设想,由市场营销部组织具体实施,并按时向主管副总
4、裁汇报;3、对重大项目信息搜集和分析提出处理提议,由总裁办公会讨论决议。(二)市场营销部,负责日常营销信息管理、包含信息报表和分析汇报编制管理工作:1、负责营销信息管理步骤设计,信息报表、信息搜集方法、信息分析汇报结构和内容设计,依据企业需要进行年度修订和日常调整;2、负责定时汇总市场需求信息、用户信息、竞争对手信息等营销信息,建立和维护市场信息数据库;3、定时组织内部研究和交流,撰写市场汇报、大用户分析汇报、竞争对手分析汇报,报主管副总裁审阅后,提交企业总裁作为决议参考。(三)区域经理及销售经理、事业部营销人员负责本区域或本专业营销信息搜集、整理和分析,并按时向市场营销部汇报和沟通。第五条
5、外部专业调查机构和人员企业能够定时或不定时聘用市场调查企业进行专业用户和市场调查分析,为企业市场营销策略提供一定决议基础。市场调查分析具体内容、时间和费用计划应由市场营销部确定,报经主管副总裁审核,企业总裁办公会同意后实施;市场营销部在市场调查和分析过程中,负责和专业机构协调和监控工作。企业能够聘用临时人员对竞争对手经营活动进行调查和了解,以公正手段搜集竞争对手公开信息。在定时和不定时调查项目中,市场营销部负责确定调查目标、内容、方法和费用,报经主管副总裁审核,企业总裁办公会同意后实施。第三章营销信息搜集第六条 信息搜集内容市场营销部依据企业年度市场计划和营销计划,组织进行营销信息搜集,建立市
6、场信息数据库。(一)外部环境信息:1、宏观环境信息:国家整体政治经济形势,国家对各行业烟气尘环境保护治理政策、未来发展计划,相关法律法规;2、环境保护产业信息:环境保护产业增加速度和发展计划,国家对环境保护产业发展投资方向和相关产业政策;各地域相关产业政策和发展水平;3、区域环境保护发展水平:各地域近35年来经济增加速度、未来发展计划;地域工业结构、关键和新建工业企业情况、发展计划;4、技术发展信息:中国外技术标准发展动态和未来发展趋势信息;(二)市场信息:1、全国和各地域相关环境保护市场规模、市场成长潜力;2、全国和各地域相关环境保护工程需求结构、供给结构,未来改变估计;3、全国和各地域相关
7、关键环境保护产品销售价格、销售渠道、销售政策、销售方法、售后服务等;4、工程设计、监理和施工单位多种工程信息;5、政府部门多种工程信息;6、用户(工程总包方)多种信息,包含基础情况、关键决议人情况、用户权力结构和决议过程等等;7、供给商、分包商多种信息;(三)竞争对手情报:1、企业经营规模和基础情况、市场拥有率、用户和业务结构、技术装备等;2、关键决议人情况、骨干人员、管理水平等等;3、企业经营手段和现实状况,对本企业影响;4、行业潜在进入者及对企业影响;(四)内部信息: 1、企业在全国和各地域市场营销统计分析,市场拥有率,用户结构及改变趋势;2、产品销售渠道管理信息;3、市场推广活动:参与各
8、类展览会、本行业及用户所处行业多种全国性、专业性会议、专业杂志上推广、网站宣传、赞助专业人才培养;4、潜在用户关键人员公关活动;5、营销人员行为调查;6、用户意见反馈。第七条 信息搜集方法信息取得方法决定了信息搜集完整性和实效性。外部信息关键采取二手资料搜集、人员走访、问卷调查法、市场调查法取得;内部信息关键经过内部营销统计、市场营销部汇总整理。(一)市场营销部和各事业部经过多种专业统计数据库、公开媒体、报刊杂志、多种关系或组织调查活动搜集取得信息;(二)营销人员在工作过程中,有责任搜集营销信息,并汇总附于每七天工作总结中;(三)在造访和回访用户过程中,合适问询用户相关问题和竞争对手服务情况和
9、经营情况,作对应统计,整理并填写用户走访信息卡;(四)用户服务人员对大用户定时电话访问,对用户投诉处理电话回访,填写指定用户投诉信息卡;(五)项目经理在实施协议过程中,有责任搜集营销信息尤其是用户信息并报送企业市场营销部;(六)企业其它人员反馈。第八条 信息搜集反馈方法(一)日常汇报:口头汇报。(二)紧急汇报:口头或电话汇报。(三)定时汇报:以信息报表形式传真或发送电子邮件。第九条 信息报表编制信息报表包含市场环境信息报表、竞争对手信息报表、用户信息报表、内部营销信息统计报表等,是事先制订用于搜集和整理日常营销信息标准化内容和格式。信息报表质量影响着营销信息最终价值,报表设计要符合企业具体需要
10、,完整和有效地反应市场现实状况,而且在整理和分析以后能够为企业营销策略制订提供正确实际依据。相关人员应该全方面掌握信息报表整理技能,了解信息和数据起源和整理方法,培养发觉异常市场信息能力,积累对应知识和技巧。第四章营销信息使用第十条 市场营销部负责整理和分析营销信息,定时做出各类分析汇报,提交总裁、主管副总裁。如市场出现重大改变,则随时向主管副总裁汇报。第十一条 和事业部相关产品信息、营销信息应该立即反馈给相关事业部。第十二条 市场信息数据库应用(一)营销分析汇报每三个月分别形成行业动态分析汇报、竞争对手分析汇报、用户分析汇报、关键市场开拓情况分析汇报等。每十二个月度分别形成全国市场分析汇报、
11、行业现实状况和发展趋势分析汇报、营销政策和市场推广分析汇报等。(二)分析汇报使用分析汇报是对简单和表象市场数据进行深度加工,以揭示和解释市场真实情况,使营销决议更具实用性和适用性。分析汇报是市场营销信息管理最终产品,应得到企业对应重视。分析汇报关键用于:1、市场计划、营销预算等调整;2、企业每十二个月营销计划制订和任务分解;3、市场营销部和事业部日常营销活动;4、营销策略设计和调整;5、企业每三个月经济活动分析;6、营销人员营销业绩考评。第十三条 各项营销信息和分析汇报应定时提交计划经营部立案,并经过局域网设定使用权限,实现信息共享。第十四条 营销信息资料分级管理A级:绝对机密,仅供企业总裁、
12、副总裁和市场营销部经理、计划经营部经理使用B级:机密,供相关部门经理及市场营销部内部使用(一)A级资料包含:1、关键竞争对手信息报表和分析汇报;2、大用户信息报表和分析汇报;3、内部营销信息统计报表和分析汇报。(二)B级资料包含:1、通常见户信息报表和分析汇报;2、市场环境信息报表和分析汇报。第十五条 信息报表和分析汇报标准上仅供企业领导和相关营销人员使用,不能外传。特殊情况下,企业其它人员依据工作需要能够提出申请,并经总裁或主管副总同意后使用。对信息报表和分析汇报借阅,应进行正确统计。第十六条 市场营销部负责立即对数据库模块相关信息内容进行更新。第五章项目信息第十七条 项目信息搜集(一)有针
13、对性,有目标性搜集标准依据企业年度市场计划,市场营销部负责组织搜集、整理、筛选、分析相关项目信息。(二)主营业务为主标准各事业部发挥本身专业专长和渠道优势,负责搜集业务范围内项目信息,但不排斥搜集其它专业项目信息。(三)全员搜集标准企业每个职员全部能够依据自己关系渠道搜集项目信息。第十八条 项目信息登记凡取得招标、议标及其它项目信息,应立即到市场营销部登记,并填写项目信息记录表(见附件2)。该表作为未来项目成交后,确定项目信息提供人及计算信息奖励关键依据。第十九条 项目信息登记必备条件(一)对项目标内容进行了一定了解,项目标规模清楚;(二)对项目标背景进行了一定了解,项目标审批情况,资金起源情
14、况清楚;(三)和业主、代理人或牵线搭桥人有明确联络方法。如两人同时取得同一项目信息,并进行登记,根据“有利于跟踪”标准,确定信息提供人。第二十条 项目信息归口处理(一)电气事业部、除尘设备事业部职员提供自营类项目信息,由事业部负责筛选、组织跟踪开拓;(二)其它通常项目信息,由市场营销部依据市场计划进行筛选,指定区域营销人员或营销小组负责跟踪开拓;(三)重大项目信息,由企业总裁办公会视具体情况决定以下处理措施:1、企业领导牵头组成临时开拓小组,市场营销部配合进行跟踪开拓;2、指定事业部进行跟踪开拓;3、对于专业性强、内容复杂关键项目信息,指定市场营销部和事业部联合进行跟踪开拓,其中市场营销部负责
15、商务,事业部负责技术。第二十一条 市场营销部每个月底公布已登记项目信息目录。第二十二条 项目信息奖励计算市场营销部门以外职员提供项目信息,并完成牵线搭桥工作,市场营销部或事业部完成前期开拓工作,并最终成交签约项目,则从该项目标销售费用中提取1作为信息费,奖励给项目信息提供人;市场营销部门以外职员提供项目信息,并帮助市场开拓,最终成交签约项目,则从该项目标销售费用中提取2.5,奖励给项目信息提供人;市场营销部门以外职员提供项目信息,并在最终成交签约中起关键作用,则从该项目标销售费用中提取5,奖励给项目信息提供人(比如,项目经理和业主续签协议或签署新协议)。没有签署协议项目信息,由市场营销部视情况
16、给?元一次性现金奖励;企业高管层和市场营销部经理(副经理)不适用信息奖励。第二十三条 项目信息奖励发放个人所获项目信息奖励,在项目最终成交签约后,首付款到帐时发放。信息奖励费用从营销基金中提取,计入该项目标销售费用。第六章附则第二十四条 本管理措施由市场营销部负责解释、修订。第二十五条 本管理措施自颁布之日起实施。附件1信息管理表单(一) 大用户基础信息用户代码用户名称1现在基础情况:用户基础情况所属行业职员人数关键股东及占股百分比经营班子1、1、2、2、3、3、经营情况其它相关业务关键决议者背景资料姓名职务年纪性别毕业院校住址以往工作经历其它情况2业务管理情况:用户相关环境保护情况年度建设支
17、出百分比年度费用金额年度环境保护支出百分比年度费用金额支付能力其它用户现有相关环境保护设备情况设备名称使用时间使用情况现存问题其它3以往关键环境保护项目基础情况:用户以往环境保护项目-1项目名称项目金额项目目标承包商项目时间使用情况其它4关键竞争对手服务情况:竞争对手服务情况-1竞争对手名称营销/项目人员姓名职务年纪性别毕业院校以往经历业务基础知识个人沟通能力业务开始时间服务频次其它5项目机会:计划和可能相关环境保护建设项目-1项目名称项目金额项目目标项目时间招标方法可能投标企业其它制表人岗位名称制表时间(二) 大用户动态信息用户代码用户名称1当期用户环境保护建设项目实施项目名称-1承包商项目
18、目标项目金额项目开始时间项目进展情况项目完成时间其它2当期和用户接触纪录:接触纪录-1企业人员用户人员接触时间接触目标接触方法接触效果费用发生原因费用支出其它(关键过程描述)3当期用户相关环境保护情况:用户环境保护建设和运行情况当期用户环境保护设施运行情况出现问题问题处理当期用户环境保护项目计划当期环境保护项目进展4当期竞争对手和用户接触情况:竞争对手-1名称:营销人员/服务人员接触频次和该用户关系改变用户对竞争对手评价特殊事件其它5项目机会:计划和可能环境保护建设项目-1项目名称项目金额项目目标项目时间招标方法可能投标企业其它制表人岗位名称制表时间(三) 大用户汇总分析汇报1大用户环境保护费
19、用总支出 当期协议额占总协议额比重增幅总协议额(销售收入)除尘工程设备供货设计协议脱硫工程固废工程总收入变动原因分析2大用户环境保护费用变动情况环境保护费用增加最大前10名大用户名称总协议额变动幅度增加原因12345678910环境保护费用下降最大前10名大用户名称总协议额变动幅度下降原因12345678910各个行业用户环境保护费用便动情况行业划分总协议额变动幅度变动原因123453当期大用户重大环境保护项目实施项目名称-1用户名称承包商项目目标项目金额项目开始时间项目进展情况项目完成时间其它项目名称-2用户名称承包商项目目标项目金额项目开始时间项目进展情况项目完成时间其它项目名称-3用户名
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