项目营销团队组织管理内控手册模板.doc

陕西-汉中-*广场- 营销团体组织管理内控手册编制单位：北京*房地产经纪编制日期：-6前 言本手册意在顺利实现本项目标既定销售目标。经过建立一个完整，富有卓越工作效率营销管理体系，项目组（销售部）和其它部门紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，并发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售作用，从而确保销售计划和销售目标顺利实现。本手册关键包含项目组（销售部）日常业务组织管理及人力资源管理；计划任务制订；推广控制及评定；销售管理和协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素功效和协调配合。目 录第一部分 营销体系P3第二部分 销售部职能P3第三部分 销售培训手册范本P3房地产基础知识P3规范步骤P3工作制度P3项目销售培训资料P3第四部分 分工和合作P3第五部分附件P3房地产相关法律法规P3现场管理相关文件、表单P3第一部分 营销体系本案营销体系包含行政体系（即组织结构）、功效体系（即职能运作）两方面，二者在实际工作中相辅相成，不可分割。依据行政管理要求，本项目行政体系为垂直管理模式部门建制，并以经理责制为关键，全方面地建立销售各步骤岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合有效性，表现团体运作精神，确立了岗位职责基础框架后，统一管理，分配销售部所属人员岗位工作。一、行政体系组织结构图（图一）二、功效体系职能运作1、岗位职责销售经理销售案场最高责任人，直接负责销售及推广，对下属各级销售人员及行政、客服人员行使管理和领导权，负责各项管理制度直接监督及实施。定时向发展商反馈现场销售情况、市场动态，同时负责和发展商各部门协调和商洽、佣金结算等。销售主管管理、激励全体销售人员完成销售任务。帮助销售人员进行用户接洽、谈判、签约及售后服务。帮助销售经理进行现场管理，并立即反馈用户情况、销售人员情况及现场要事。销售人员日常接待用户，包含项目介绍、用户接洽、谈判、相关销售手续办理及售后服务等，有效完成项目组既定销售任务指标。行政、用户服务人员组成包含销售助理、前台、财务等其它辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。2、经理负责制在整体营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理各项工作，并参与具体各项销售事务，使专案业务步骤纳入有序、高效轨道中，表现应有沟通了解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目标多种方法。其职能包含：人力资源管理、计划任务制订、推广控制及评定、销售管理及协调、签约及后续工作。人力资源管理 u 岗位职责制订u 人员招聘u 人员培训及再培训（项目培训手册定制）u 人员定岗u 工作考评计划任务制订 u 项目总计划（销售计划、推广计划、操作步骤、开盘计划）u 月度计划（日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划）u 部门建设计划（人力资源配置及贮备、全员普训、梯队干部培养）推广控制及评定 u 推广计划、费用核定u 推广关键及根本核定u 推广表现核定u 推广绩效评定u 推广调整提议销售管理和协调u 开盘前准备u 现场管理（办公制度管理、销售控制）u 现场协调u 现金管理信息反馈 u 现场期报（现场日报、现场周报、现场月报）u 市场汇报u 快报u 销售提议（关键营销方案）签约及后续工作u 签约u 款项催收u 售后服务u 收楼u 违约处理一、 人力资源管理1、 下属各岗位岗位职责制订，对人力资源进行最合理运作。2、 人员招聘，依据企业中长久发展计划和各工作岗位特征招聘人员。3、 人员培训，人员综合培训及业务培训。4、 人员定岗，以现有些人力资源为基础，指定人员担任不一样工作岗位。5、 依据能力绩效考评标准进行评定，奖勤奖能，对不附合要求者给立即培训或调整培训。二、 计划任务制订和实施为了使工作开展富有条理和时效控制性，有必需在整个部门中加强计划概念，下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少。（1） 项目计划1、 销售计划均衡本项目供给、市场供给和需求情况，和发展商共同制订项目总体销售期目标及分阶段销售目标，含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变方法等。2、 推广计划制订和销售计划挂钩推广费用、推广节奏、推广费用配比。3、 操作步骤按项目制订常规现场操作步骤及工作开展安排，本计划应于开盘前完成和试运作。4、 开盘计划开盘时间确定、开盘活动筹备。售楼处设定和部署、示范单位选定和装修、模型、楼书及海报制作。（2） 月度工作计划 1、 日常管理计划（管理工作）由销售部经理制订、提交管理计划，发掘上月管理问题，提出下月管理目标，说明将要采取有效管理手段。2、 项目月度计划l 销售计划依据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况估计，并提供现场战术实施意见，下月工作按计划严格实施。l 推广计划依据总体推广计划、下月销售计划提出月度推广修正计划。l 资金计划依据销售目标、销售实现情况制订月度资金回笼计划。依据工作开展需要，制订下月度办公、推广费用开支计划。（3） 部门建设计划1、 人力资源配置、贮备计划依据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综累计划。2、 全员普训计划制订销售部全体职员十二个月基础素质、业务能力培训计划，应依据工作发展阶段不一样需求，提出合理部门建设思绪，不停充实高素质复合型人才提升部门整体销售能力。3、 梯队干部培养计划确定部门梯队干部培养计划，确定下属梯队干部人员人选，合理安排培养方向及具体培养手段。4、 岗位轮换培训在条件许可情况下，对人员实施岗位轮换培训。在岗位培训过程使各组员了解销售全过程以利工作开展，同时利用发觉和培养人才。三、 推广控制及评定（1） 广告效益评定和控制目标是在充足了解企划意图基础上，经过汇总、分析每一具体广告所产生用户效应、成交情况，快速地得出该广告经济效益、用户反应。从而科学地综合评定此次营销推广活动得和失，成和败并不停总结和更进。使之能依据个案特征评定出一个高效推广路径，推广手法立即段性推广关键，让企划能快速地调整营销步骤及并为下一步营销方案开展提供参考。从根本上说是协调企划和销售，并配合企划极力提升广告效益，有效地控制广告成本，争取利润最大化。（2） 推广计划、费用核定本着效用最大化标准，依据销售进度要求，制订推广计划、核定推广费用。（3） 推广关键及根本核定围项目及市场情况、目标市场及目标用户定位，核定推广关键和根本，（4） 推广表现核定以销售目标为出发点、其表现应附合项目整体形象，且最大程度促进销售。（5） 推广绩效评定历来客情况和成交情况两方面用量化数据客观评定推广效果。评定分析关键点：1. 用户效应（结合来访用户记录表、来电记录表及其它销售原始表单）1) 用户接待量及来访用户性质2) 认知路径3) 用户起源地4) 用户需求改变5) 此次诉求关键及本阶段用户评价点改变2. 经济效益评定从成交情况及广告投入上综合评定一个广告广告效益。3. 评定时间周期 用户效应评定及广告效益评定通常以一个广告到下一个广告之前为一个自然评定时。准期间间隔太长，能够在广告公布后10天内给出。4. 评定方法用户效应评定及广告效益评定通常以图表及数据方法给出。营销提议通常在下一广告公布前或广告公布后10-15天以文字形式给出。（6） 推广调整提议依据推广效绩及销售计划提出推广调整提议，提议下次广告或营销活动之推出方法及诉求关键，包含价位、房位控制、诉求点等。 四、 销售管理和协调（1） 开盘前准备1、 制订完整可行规范销售操作步骤，严格控制销售、换房及退房等行为。2、 确定协议文字及附件内容，形成协议标准文本。 3、 整理统一全方面销售培训手册或答客问并下达及培训。（2） 现场管理1 办公制度管理1.1 依据工作纪律、岗位责任制，核查监督各岗位业务完成质量，监督现场工作情况。1.2 做好各岗位、各业务人员之间工作协调，杜绝工作混乱。 2 销售控制 2.1 把握销售导向，指导销售人员规范销售口径严格实施活动计划。2.2 把好销售口径及签约审定关，保持认购书关键条款和协议一致，杜绝超越权限之销售行为产生。 （3）现场协调1、 依据销售情况改变，立即灵活对现场人员进行合理调配使用,主动出击以拓展市场。2、 和现场其它销售人员共同负担和用户之间具体销售事务洽谈。将销售人员岗位责任作为本身责任中一部分,帮助销售员促成成交。3、 做好用户协调工作，处理多种疑难个案或用户争吵问题。 （4）现金管理监督出纳做好财务收受保管，报表编制、查对等工作。五、 信息反馈1、现场期报 依据一级用户接待资料、用户成交资料形成销售日报、周报、月度及阶段性总结汇报。2、市场汇报 时刻把握市场脉博、深入了解竞争对手，把握一手市场资料，形成总体市场分析汇报。 3、快报 业务开展中出现新情况情况立即和相关部门取得沟通。4、销售提议 依据销售及市场情况提交销售提议。六、 签约及后续工作 （1）签约1、 监督销售秘书、出纳配合秉持一定标准，以标准协议为范本签约，正确无误完成整个签约过程。2、 帮助销售助理完成疑难用户签约讲解、引导、说服工作，确保用户正确立即签署预售协议。（2）款项催收和企业财务部门良好沟通，负责用户款项目标立即催收，确保销售款项目立即回笼。（3）售后服务(贷款、权证等业务办理)和交易所、银行、公证处等机构人员友好合作，帮助销售助理立即地办理用户贷款、产证办理等其它事宜。（4）收楼和企业工程部、物业管理部门良好沟通，确保用户立即收楼和入住。（5）违约处理 对违约用户进行协调和处理，必需时经过法律路径处理。七、 佣金结算 按协议约定，和发展商查对应结佣金并结算。如预困难、立即向上级领导反馈。第二部份 销售培训手册培 训 程 序 流 程 确定各类人员培训项目确定培训目标审核制订培训和培训预算培训方法培训要求培训参与人员培训课程批 准制订培训实施计划批 准实施培训计划分析、评定培训效果改 进 建 议一、 房地产基础知识1、 房地产基础概念房地产：也称不动产，是指土地、建筑物和固着在土地、建筑物上不可分割部分和附带多种权益。2、 销售手续“五证二书”五证：建设用地计划许可证、土地使用权证、建筑计划许可证、施工许可证、销售许可证二书：住宅质量确保书、住宅使用说明书3、 土地划分及使用年限商业用地：使用年限为40年住宅用地：使用年限为70年工业用地：使用年限为50年4、 多种面积定义及其计算方法 结构面积：住宅全部承重墙（柱）和非承重墙所占面积总和，即外墙、内墙、柱等结构构件所占面积总和。 辅助面积：住宅建筑各层平面中不直接供住户睡眠休息室内空间净面积，包含过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室、阳台等。 使用面积：住宅各层平面中直接供住户生活起居所使用净面积之和。包含过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室、卧室等净面积。 建筑面积：指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和。房屋建筑面积包含使用面积和公共面积二个部分。 公共面积：住宅楼内为住户方便出入，正常交往，保障生活所设置公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间、门厅、楼层间厅等所占面积总和。公共面积包含部分结构面积。 容积率：是指项目计划建设用地范围内全部建筑和计划建设用地面积之比。隶属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积隶属建筑物除外。简单说，容积率就是项目总建筑面积除以项目占地面积。 使用率：使用面积和建筑面积比值。 多种计算公式套内建筑面积=套内（单元）内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积商品房销售面积=套内建筑面积+分摊公用建筑面积公用建筑面积分摊系数=住宅公用建筑面积/非公用建筑面积公用分摊建筑面积分摊数=公用建筑面积分摊系数*此套住宅套内建筑面积 阳台面积计算：封闭式阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其水平投影面积二分之一计算建筑面积。商业基础资料行业介绍零售业演变史众所周知,零售业态总体来说经历了四次大革命，即百货商店、连锁超市、购物中心和无店铺销售。这种业态演进不是偶然或无依据，而是零售业适应社会经济和文化技术发展产物。如百货商店出现是适应西方工业革命大量生产大量销售和城市化进程要求而产生，连锁超市是适应商业降低成本、方便用户要求产生，购物中心则是城市空洞化、居住郊区化肯定反应，而无店铺销售则是电子技术和信息技术在流通领城延伸。应该说，零售业态每次创新全部愈加好地满足了消费者利益和需求，愈加好地推进了工业生产发展。 从零售业发展史看，商业零售业态关键受到消费需求和工业生产两股力量制约。在供给力量大于消费力量卖方市场下，谁适应工业生产要求，谁就能生存发展,此时流通业只是“桥梁和“渠道作用。然而在买方市场下,尤其是在今天大家物质需求已取得相对满足,供给日愈过剩情况下,即使“供给决定需求仍具意义,但消费者已成为主宰市场绝对力量,只有那些胜任消费需求企业才有生命力。此时零售业已不仅仅是“桥梁和“渠道,而是起着先导作用，即首先开发需求,其次引导生产。谁能愈加好地发挥这种作用，谁就能取得发展,这是我们认识当今零售业必需含有概念。 同时,对待现在西方眼花缭乱零售业态,我们也不能盲目照搬。不一样国家和地域有着不一样生产力发展水平、消费习惯和心理,即便是一样业态在不一样国家和地域也表现出不一样发展方法、速度和结果。发展一个地方零售业,必需和当地地情相结合。而且,一个业态之所以能够成功和确立,必有其内在规律和特征。把握精髓,为我所用,才是明智抉择。 机构类型快速成长久从出现发展到成熟所经历时间（年）现在处于期生命周期中阶段杂货店1800-1840100衰退期/已消失单一专业店1820-1840100成熟期百货商店1860-194080成熟期邮购店1915-195050成熟期联销店1920-193050成熟期折扣店1955-197520成熟期方便超级市场1935-196535成熟期/衰退期购物中心1950-196540成熟期联营店1930-195040成熟期快餐店1960-197515成熟期高级专卖店1975-198510成长久仓储式零售1970-198010成熟期计算机控制商店1980-19855成熟期电子化超级市场1980-19855成熟期厂商低于零售价销售（直销）1980-？成长后期大型商厦1985-？成长久仓储式销售俱乐部1985-？成长后期美式大型超级市场1986-？成长久电子化购物1990-？成长久零售业发展趋势n 国际零售业发展趋势伴随社会生产力发展、科学技术进步、大家消费心理个性化，社会产品种类和数量越来越多。为了使这些产品在合适时间经过合适方法抵达目标人群手中，商业这一行业作为连接生产领域和消费领域流通步骤，其本身形式在不停更新，销售方法也在不停变革。这些改变首先直接作用于商品流通最终步骤零售业，那么零售业也就肯定成为流通步骤中竞争最猛烈一环。综观世界零售业总历史发展趋势来看，年代，零售业界采取综合型营运，所以，百货企业、大型综合零售势力高涨；年代，零售业则进入专业化发展阶段，专门店、连锁店、超市、便利店、自助家庭用具中心等业态相继发展；进入年代，大型购物中心等在世界商业发达国家范围内兴起；而年代末则朝经营业态细分化发展，单品店、生活题材馆、无店铺销售、郊外大型专门店、产地直销及家庭购物等新型零售业态纷纷兴起。就以中国所地处亚洲来看，近几年来伴随经济快速飞跃发展，其零售业也发生着翻天覆地改变，关键表现在以下几方面： 趋势一：零售业市场高度集中化、规模化 从市场份额上来看，零售业近几年来在亚洲出现了相当集中度，少数大零售商掌握当地市场，占有垄断意义市场份额。换言之，亚太地域零售业从产业经济学角度考虑，其依据市场份额计算市场绝对集中度指标CRn已经处于一个相当高度。1997年香港地域前5名零售商销售额(CR5)已经达成总销售额70%，同期新加坡和台湾CR5全部超出35%，这种情况有可能和地域区域面积相关，但从这3个国家和地域零售业发展水平来看，零售业市场高度集中是亚太地域零售业发展肯定趋势。再来看一看衡量一国零售业规模水平关键指标平均每间零售店覆盖消费者数目：1996年日本单店覆盖人数高居亚太地域各国首位，达成1560人，基础上是同时期中国覆盖量250人6倍强。众所周知，日本零售购物环境在全球享受盛名，这和其零售商业规模是分不开。 趋势二：传统零售形式优势逐步减弱，新型零售形式蓬勃发展 首先，总体上亚太地域传统零售业形式在各个国家和地域仍占有主导地位，传统零售店数量全部超出当地零售店总数50%。1996年统计数据显示，在亚洲各国中，中国传统食杂零售店（非自动型超市、便利店)数量对应百分比最高，为99.8%；最低新加坡对应数据也超出半数，为68%。 其次，即使传统零售业仍占相当大份额，不可忽略是以自动超市、便利店为代表新兴零售店正在兴起。从1996年香港超市、便利店数改变相关统计数据来看，1992年到1996年超市、便利店分别增加了25%和26%,同期传统食杂店比原来降低了19个百分点。能够看出，传统零售业正逐步为新型零售店所替换，其优势正在逐步减弱。 趋势三：大型、超大型量贩店及货仓商店迅猛增加 多年来，亚洲各国及地域大型、超大型量贩店和货仓商店数量不停增加。依据相关数据，到1997年，台湾、泰国及韩国大型、超大型量贩店、货仓商店数量依次为亚太地域前3位，其中台湾及泰国为69家，韩国为60家。以台湾为例，从1976年1家到1997年69家，平均每十二个月就有六七家大型量贩店、货仓商店开张，考虑到台湾当地零售业市场饱和度，这么发展速度只能用“迅猛”来形容。 趋势四：跨国企业拓展 20世纪90年代以来，欧美从事零售业大型跨国企业因为种种原因，加大了在亚洲市场开拓力度。以家乐福为例，因为法国中国市场已经饱和，竞争猛烈，法国政府为了保护传统中小零售企业，制订了严格限制开设大型零售商店法规，要求通常投建大型零售商店面积超出300平方米（上限为1000平方米）大型零售商店，全部要经过由7人组成商业设施委员会审批。全法大型超市投建由1995年12家锐减为1996年7家、1997年6家，1998年甚至1家也没同意投建。海外销售正逐步成为家乐福总体销售额关键起源。其次，为了和美国沃尔玛抗衡，开拓并抓住宽广亚洲市场，也是家乐福等一批欧洲跨国零售企业拓展亚太市场目标所在。n 中国零售业发展趋势中国作为亚太地域关键组成部分，其零售业和其它国家和地域有着一定差距，但因为地域上相同人文背景，中国零售业发展方向不会背离整个亚太地域总体趋势。实际上，中国部分前沿城市，已经在零售商业形式方面主动创新，努努力争取变。 零售业业态革命已露端倪1. 零售业态展现多样化。表现在业态形式已突破往昔传统业态(百货店)一统天下格局，而出现多个新业态。不仅地处沿海发达城市多种新兴业态：超市、连锁店、仓储店、折扣店、专业店、专卖店等纷纷介入零售业战场，既使在地处中西部内陆不发达地域城市，也有些商家将率领其新型部队投入零售业战斗。 2. 传统业态市场定位展现多元化。表现在传统业态百货店本身已一改往昔“购物不讲环境、经营不求特色、商品不分档次”无市场细分、无市场定位状态，而出现市场定位多元化倾向。 3. 零售业态空间摆布展现合理化趋向。表现在多种零售业态在空间上摆布已一改往昔城市中心状态，而出现“边缘崛起”、区域性零售分中心和市中心并存、选购品经营在城市或区域性商业中心、便利品经营在邻近居民集中居住区设点迹象。 4. 营销理念消费者本位化。零售业业态革命本质在于营销理念革命性变革。具体地说在于以消费者为本位理念真正确立。这是零售界对市场大势由卖方市场转向买方市场这个特定社会经济环境顺天应势反应。n 未来发展：一个零售业业态革命轰轰烈烈时代基于对现实认知，依据对事物发展规律分析和展望，我们能够清楚地预期到： 新兴业态竞争将愈加猛烈，经过一阶段市场争夺后将会出现优者存留劣者败退景象。前面说过，基于种种理由，中国众多资本十分看好购物中心、超市、连锁店等新兴业态，这肯定会出现未来中国资本对此块阵地大争夺战况。而国外资本面对这个96O万平方公里神秘待开发国土、占世界人口近 l4宽广市场空间，相信，伴随中国市场和国际市场对接，外资进入中国零售业新兴业态发展势头将愈加凶猛。凭着她们财大势壮，尤其是颇为丰富实战经验，必将形成对中国竞争者强大威胁。有理由相信，未来新兴业态竞争将愈加猛烈。 又一新兴业态购物中心将会迅猛发展。今天购物中心模式己在世界各地发达国家被广泛采取。在有些发达国家，它已是一个国家经济发展中必不可少关键组成部分。 我们认为，未来在中国经济成长壮大过程中，购物中心必将会在零售行业中占据十分关键地位。这是因为：伴随中国经济成长壮大，居民消费水平提升，休闲和购物相结合“一站终点”消费需求必将快速增加。而这正是购物中心迅猛发展关键支撑点。大中城市商业物业发展展现强劲之势。现在部分有眼光和相当实力大房地产商在介入商业物业开发时，已在逐步引入购物中心经营和管理模式。而购物中心建设假如没有有实力房地产商及含有相当管理水平专业商业经营企业介入是难以想象。 传统百货店生存将愈加艰苦。从全球视角看，百货店在历经其几十年辉煌后，已开始进入它衰退期。这当然关键源于伴随社会经济成长壮大而和此伴随多种更富有市场竞争力和营运效率新型零售业态兴起、发展，我们相信这一趋势在未来中国也将展现。现在中国百货店尤其是大多国有大中型百货店已逐步感到生存压力，但这仅仅还是开始，未来生存将愈加艰苦。撇开其它原因不管，单就新型零售业态迅猛而有质量发展就足以对其产生强大威胁； “三超”趋势 大批量一次性购置和小批量频繁购置对于现代上海家庭来说显得相同关键，以超市、大卖场为代表零售商店规模化恰好迎合了这一需求改变。 现在，上海外资大型零售商店已经有80余家，年销售额占上海商业年销售总额8%，且有继续增加趋势。这些欧洲零售商在上海开设大型零售商店，形成了“超大、超全、超值”“三超”趋势。 A. 超大 从上海地域近几年创办外资大型超市、大卖场来看，占地面积超出5000平方米、结构为多层不在少数，且有继续增加趋势。包含华联、联华和农工商在内国有连锁超市也纷纷开设大卖场，即使在购物环境及管理上和一批外资大型超市有一定差距，但规模化趋势是不变。 B.超全 其一，商品品类齐全。小到家庭用日常见具，大到大件家用电器，在现在大卖场中全部有提供。其二，品类摆放科学性。商品种类增加，对货架摆放提出了更高要求，单是“分区分块”对于消费者在面积庞大卖场中快速找到所需商品是远远不够。科学摆放、具体导购标识、专门导购平面图成为目前大型零售超市关键组成部分。其三，各类相关服务。现在上海各个大型超市、大卖场，全部为消费者提供方便餐饮娱乐休闲服务，给消费者购物行为带来了相当便利。 C.超值 大型超市、大卖场因为进货渠道特点，价格上优势很轻易展现在消费者面前，但进货渠道同质性，价格上优势又不足以区分于同一市场上其它企业。在现在竞争猛烈上海零售业市场，怎样使附加多种服务超值化，成为新趋势之一。定时、直接到消费者手中DM，用户会员化，甚至于固定无偿班车接送，多种多样超值化服务在使自己企业覆盖更大地理面积同时，也覆盖了更为关键、更为宽广消费者心理面积。 专业性零售商业特色化和连锁化 伴随生活水平提升，为了满足不停细分消费者需求，零售行业中出现专门从事某一类产品零售商店是不可避免。上海地域专业零售商业正走着一条专业化、特色化、服务连锁化发展道路。 以眼镜配制行业为例，日资“巴黎三城”凭着自己专业性，美资“美式眼镜城”凭借其快速便捷特色化服务成为其中佼佼者，以她们为代表一批外资零售商几乎全部以连锁店形式覆盖了上海地域相当大范围。 针对外资零售企业在该领域挑战，以吴良材企业为代表上海当地专业零售商也正在主动开拓一条连锁特色化经营道路。吴良材企业在保持企业“以卖带修”专业特色服务同时，发展连锁经营形式。现在吴良材企业在上海拥有14家连锁分店，这一数量还将不停增加，其连锁特色化经营也已取得了一定结果。 专题化商圈建立 现在，上海地域传统零售商业形式百货商店正受着各方面，尤其是大型超市、大卖场冲击。单个百货商店极难在这么环境下寻求发展。 对应，假如将地处相同街道相近相连几家百货商店圈起，赋和其一定专题，配以对应文化气氛，形成“商业圈”，做到商业街道品牌化，其连带效应对上海地域零售商业无疑是主动有效。比如，南京路步行街是以“中华商业第一街”为专题，配以良好购物环境，以旅游功效为主，带动了整个圈内各个零售百货店销售增加；四川北路将其地理区域内专业特色店进行串联，形成专业特色一条街，把价格优势作为整个商圈强势推出；又如淮海路商业一条街以高级次、高价位为特色，是时尚购物第一选择。商圈介绍商圈含义商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定方向和距离扩展，吸引用户辐射范围，简单地说，也就是来店用户所居住区域范围。不管大商场还是小商店，它们销售总是有一定地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四面辐射至可能来店购置消费者所居住地点。零售商店销售活动范围通常全部有一定地理界限，也即有相对稳定商圈。不一样商店因为所在地域、经营规模、经营方法、经营品种、经营条件不一样，使得商圈规模、商圈形态存在很大差异。一样一个零售商店在不一样经营时期受到不一样原因干扰和影响，其商圈也并不是一成不变，商圈规模时大时小。商圈分析是百货商店选址一重大步骤，也是关键基础工作。商场在选址时，首先要明确商圈范围，了解服务对象，确定经营范围，评定经营效益，然后确定大致地点和商店规模。商圈组成商圈大致由三部分组成，即主圈、次圈、边圈。n 主圈主圈即关键商圈，也称第一商圈，是指最靠近商店区域。在关键商圈内，消费者去商店购物最为方便，通常情况下，百货商店65%左右用户来自关键商圈。在主商圈内，用户在人口中密度较高，每个用户平均购货额也最高，这一商圈极少和其它类型商店商圈发生重合，不然就易出现过分竞争。通常来说，小型商店关键商圈在0.8公里之内，用户步行来店在10分钟以内；大型商场关键商圈在5公里以内，不管使用何种交通工具来店，不超出20分钟。n 次圈次圈即次要商圈，也称第二商圈，是指在关键商圈外围次要区域。在这一区域内，用户较为分散，但消费者来店购置商品也较为方便，在次要商圈内聚集着百货商店25%左右用户。通常来说，小型商店次要商圈在1.5公里之内，用户步行来店在20分钟以内；大型商场次要商圈在8公里以内，不管使用何种交通工具来店，平均不超出40分钟。n 边圈边圈即边缘商圈，也称第三商圈，是指在次要商圈以外区域。在边缘商圈内，散居着百货商店约10%左右用户，在这个区域消费者来商店购置商品中不太方便。通常来说，小型商店边缘商圈在1.5公里以外，用户步行来店在20分钟以上；大型商场边缘商圈在8公里以外，不管使用何种交通工具来店平均在40分钟以上。边圈商圈在受多种原因影响，其范围和形态状是会常常改变，通常情况下，商圈形态表现多为多种不规则多角型，为便于研究分析，通常将商圈抽象地视为以商店为中心向外辐射圆心圈型。次圈主圈商圈分析商圈分析是指对商圈组成、特点和影响商圈规模改变多种原因进行综合性研究。对商场来讲，商圈分析相关键意义。它有利于企业合进选择店址，在符合设址标准条件下，确定适宜设址地点；有利于企业制订市场开拓目标，明确哪些是本商场基础用户群和潜在用户群，不停扩大商圈范围；有利于企业有效地进行市场竞争，在掌握商圈范围内客流起源和客流类型基础上，开展有针对性营销。n 商圈分析必需性 商圈分析是百货商店旱灾行合理选址基础工作商场在选择店址时，总是努力争取以较大目标市场，来吸引更多目标用户，这首先就需要经营者明确商圈范围，了解商圈内人口分布情况和市场、非市场原因相关资料，在此基础上，进行经营效益评定，衡量店址使用价值，根据设址基础标准，选定适宜地点，使商圈、店址、经营条件协调融合，发明经营优势。 商圈分析是百货商店制订竞争经营策略基础本前提在日趋猛烈市场竞争环境中，价格竞争手段仅仅是首先，同时也是很有限，百货商店在竞争中为取得优势，已广泛地采取非价格竞争手段，诸如改善商店形象，进行企业形象设计和策划，完善售后服务等等。这些全部需要经营者经过商圈分析，掌握客流起源和客流类型，了解用户不一样需求特点，采取竞争性经营策略，投用户之所好，赢得用户信赖，也即赢得竞争优势。 商圈分析是百货商店制订市场开拓战略关键条件一家百货商店经营方针、策略制订或调整，总要立足于商圈内多种环境原因现实状况及其发展趋势。经过商圈分析，能够帮助经营者明确哪些是本店基础用户群，哪些是潜在用户群，努力争取在保持基础用户群同时，着力吸引潜在用户群，制订市场开拓战略，不停延伸经营触角，扩大商圈范围，提升市场拥有率。 商圈分析是百货商店降低资金占用关键手段百货商店经营一大特点是流动资金占用多，要求资金周转速度快。百货商店经营规模受到商圈规模制约，商圈规模又会伴随经营环境改变而改变，当商圈规模缩小时，而百货商店经营规模仍维持原状，就有可能造成企业一部分流动资金占压，影响资金周转速度，降低资金利润率。n 商圈分析应考虑原因 人口数量及特点包含居住人口数量、工作人口数量、过往人口数量、居民户数和企机关数，及对应人口年纪、性别、职业和收入水平组成等。 建设情况包含公共交通、供电情况、通讯设备、金融机构等对于百货商店营销方便程度。 社会原因分析地域建设计划、公共设施（公园、公共体育场所、影剧院、展览馆），和当地域人文等，是否有利于百货商店发展。 商业发展潜力包含购置潜力和现有商场经营情况。这两个原因是对百货商店影响最直接原因。在对商业发展潜力进行分析时，应计算该地域商圈饱和度，以了解这个地域内同行业是过多还是不足。在商圈饱和度低地域建店，其成功可能性肯定超出商圈饱和度高地域。n 影响商圈大小原因 百货商店本身特点百货商店商圈不仅有别开其它商场和商店商圈，而且即使同是百货商店，坐落于同一地域，因为其各自不一样特点，商圈范围也有所区分。造成这种区分原因有：商店形象和信誉，服务质量优劣，商品经营特色，价位高低，和物质设施差异等。经营同类商品两个商店即便同处一个地域同一条街道，其对用户吸引力也会有所差异，对应地，商圈规模也不一致。那些经营灵活，商品齐全，服务周到，在消费者中树立了良好形象商店，高圈规模相对地会较其它同行业商店大。 百货商店经营规模百货商店因其经营规模不一样，商圈大小也不相同。通常来说，商店经营规模大、种类品种多，吸引用户范围也大。但因为规模越大，品种就越多，销售辐射区域就越广，商圈半径就越大。应该指出是，商圈总是有程度，不会无限扩张。 百货商店经营商品种类百货商店商圈在小因其经营商品种类而异即百货商店商品经营种类对其商圈大小相关键影响。通常情况下，以经营日常生活用具为主百货商店，其商圈大多以关键商圈（第一商圈）为主，而以经营高级大件耐用消费品为主百货商店，其商圈边缘部分可扩展到12公里左右。 交通运输情况交通地理条件是影响商圈规模又一个关键原因。在交通便利地域商店，商圈规模会所以扩大，反之则限制了商圈延伸。自然各人为地理障碍，如山脉、河流、铁路和高速公路，会无情地截断商圈界限，成为商圈规模扩大巨大障碍。所在百货商店在界定商圈和进行商圈分析时，要考虑到影响用户来店交通条件，如街道通达程度、公共汽车运行情况、交通设施和管理方法等原因，尽可能扩大商圈，使百货商店有更宽服务面和更广服务群。 竞争对手地理位置相互竞争商店之间距离越大，它们各自商圈也越大。如潜在用户居于两家同行业商店之间，各自在商店分别会吸引一部分潜在用户，造成客流分散，商圈全部会所以而缩小。但有此相互竞争商店毗邻而设，用户因有较多比较选择机会而被吸引过来，则商圈反而会因竞争而扩大。依据相关教授研究，两家同类型百货同商店相距在1.5公里以外，8公里以内，对用户争夺是猛烈，两家商店商圈全部会缩小，只有少部分共同商圈。两家同类型百货商店距离婚公里以外，伴随距离扩大，竞争程度会逐步减弱，以至形成各自商圈。 百货商店促销情况百货商店商圈大小当然要受到一系列客观原因影响和制约，但它决不是固定不变，百货商店经营者主观努力也会影响商圈改变，如百货商店经过广告宣传，开展公关活动，和广泛人员推销和营业推广活动不停扩大著名度、影响力，吸引更多边际商圈用户慕名光顾，随之商店商圈规模会骤然扩张。 消费者流动性伴随消费者流动性增加，光顾商店用户起源会更为广泛，边缘商圈会所以而扩大，商店整个商圈规模零售业态介绍业态概念零售是指把商品或随商品而提供服务直接出售给最终消费者销售活动。从事零售活动基础单位和具体场所是商店，而商店依据销售形式不一样又区分出不一样经营形态，即零售业态。多年来，受国际商业发展趋势影响，零售商店业态形式发生了很大变革，而且出现多样化和细分化趋势，尽管目前世界各国对零售业态定义因为侧关键不一样而有所区分，但通常认为，业态是零售店向确定用户群提供确定商品和服务具体形态，业态是零售活动