IP电话业务整合营销专项方案.doc
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1、 西 南 区IP电话业务整合营销方案初稿前 言发展是中国面向二十一世纪肯定趋势,为了愈加好地服务于社会,金手指期望和网通企业进行友好合作,达成互惠互利、优势互补、共同发展目标,并展开长久、深入合作。人类跨入新千年,以后揭开了人类历史崭新一页,象征着新生产力IT产业正面临着前所未有机遇和挑战。金手指和中国网通若能强强携手,既是发挥双方各自资源、用户和品牌优势契机,又是适应网络经济发展趋势、迎接新挑战一次有意义尝试。 目 录一 市场调查汇报。(一) 消费群调查。(二) 销售通路调查。(三) IP电话业务调查。(四) 网通企业技术调查。(五) IP运行商宣传调查。(六) 网通战略合作伙伴调查。二 市
2、场调查分析。(一) IP电话和PSTN电话优劣势分析。(二) 消费群分析。(三) 销售通路分析。(四) IP电话业务分析。(五) 网通企业技术分析。(六) IP运行商宣传分析。(七) 网通战略合作伙伴分析。(八) SWOT分析。三 网通目标市场定位。(一) IP电话市场细分。(二) 网通IP市场定位。四 市场营销方案。(一) 营销战略。(二) 营销战术。(三) 实施方案。五 结 束 语。一 市场调查汇报“没有调查就没有讲话权”。金手指企业在很短时间内对IP电话业务及网通企业进行了调查,得到了第一手资料,便于营销工作开展。(一) 消费群调查1 个人消费群调查例1 蒋明智 女 62岁 调查地点:美
3、国领事馆门外 因为我女儿在美国,常常需要电话进行联络,原来总是她从美国打过来,现在我能够经过IP电话给她打过去。IP电话同一般电话相比较,价格确实比较低,不过通话时回音现象很严重,声音比较小。我使用是联通企业IP卡。例2 李锋 男 36岁 调查地点:成全部文庙西街因为我企业常常需要同外地用户联络,使用上了IP电话。我原来是当兵,不时要同外地老战友联络。我购置是中国电信IP卡,能够拨打更多地方,并使我节省了不少钱。我认为中国电信通话效果不错。例3 张若愚 男 19岁 调查地点:西南财大男生宿舍电信局在我们寝室里安装了201电话机,我有时需要同贵州父母和同学联络。我在寝室里拨打长途,先经过201卡
4、进入,然后再拨打17908,输入帐号和密码便能够拨打长途了。因为201卡只能拨打中国电信IP卡,所以没有使用过联通、吉通IP电话卡。2 企业消费群调查我企业经过电话对使用吉通IP电话和联通IP电话企业用户进行调查。例1:青岛海尔成全部分企业 21号话务员杨小姐(吉通用户)我企业使用是吉通企业IP长途电话,在我们使用过程中,出现以下问题: 拨打不方便 拨打17920后等候长途拨打时间很长,响应不高 通话时有显著回音 我企业必需对全省消费者提出意见进行回访,因为使用IP电话拨通时间是使用一般电话拨通时间2-3倍,为了完成回访数量,我们基础全部使用一般电话。 例2:深圳四海电子成全部代表处赵继松先生
5、(中国电信用户) 代表处需要常常同总企业联络,所以长途电话比较多部分。我们购置过联通企业和中国电信IP卡,经过比较我们喜爱使用中国电信IP卡,因为电信IP卡能够拨打地域多,通话效果相对联通很好。 例3:郎酒集团财务部经理(吉通用户) 电话6719999 我企业共50多部话机,买了几万元计播器,刚开始30天电话还能够,但现在打不通,已停止使用,期望吉通企业派人给予处理,不然将进行法律诉讼。 例4:东亚银行(属吉通用户)电话:6786666 联络人:接线员小姐 本行刚开始使用,效果还能够。 例5:四川航空企业(联通用户)电话:5393024联络人:IP卡部内一位先生 我们使用IP电话已十二个月多,
6、原来是用IP卡拨号使用,拨号复杂。现在改用IP中继线,效果还能够。 例6:川信大厦西门子企业(联通用户)电话6199499 联络人:西门子企业 文秘小姐 IP电话在我企业已使用了3、4个月,但现在已停止使用,关键原因:(1)拨号太麻烦;(2)常常打不通。在使用过程中,感觉音质能够,话费省了不少。(二) 销售通路调查1 一级代理商调查基础每一个IP电话运行商全部有一级代理商,因为受从业代理商数量限制,我们发觉这些企业全部兼作其它企业IP电话代理。2 IP电话代办点调查 经销商IP卡种类IP卡面额折 扣销售情况知晓度电信商城电信局柜台电信50、100不打折100元断货太升南路147#电信30、50
7、、80不打折很好了解联通,但认为联通不好卖。不知晓网通太升南路139#电信30、50、80、100不打折电信很好销了解联通,只听说过网通,但不了解太升南路158#电信30、50、80不打折电信很好销了解联通,不知晓网通太升南路电信50、80、100不打折电信很好销了解联通,不知晓网通龙翔通讯电信联通电信:30、50、80、100联通:50、100、200电信:30-25、50-42、80-70联通:100-70、200-160电信很好销,联通情况较差些不知晓网通太升南路电信联通电信:30、50、100联通:50、100、200电信:不打折联通:50-45、100-85电信很好销不知晓网通太升南
8、路99号友谊通讯企业电信网通电信:30、50、80网通:30、50、80电信:不打折网通:不打折电信很好销,网通刚上市购置人较少太升路141号柜台网通电信联通电信:30、50、100网通:30、50联通:50、100、200电信、网通不打折,联通:50-45、100-80电信很好销联通较差网通了解人太少,销售情况不好太升南路成全部电信专卖店电信电信:30、50、100、200不打折 太升南路电信联通电信:30、50、80、100联通:50、100、200电信不打折,联通:50-45、100-85电信很好销不知晓网通联通电信太升路营业厅联通联通:50、100、200不打折销售情况通常太升南路80
9、号电话卡零售柜台电信联通电信:30、50、80、100联通:50、100、200电信不打折,联通:50-45、100-85电信很好销知晓网通新南门IP卡零售点联通联通:50、100、200联通:50-45、100-85、销售情况通常不知晓网通新南门电信电话卡代办点电信电信:30、50、80、100不打折销售情况通常了解联通,不知晓网通新南门车站电信IP卡代办点电信电信:30、50、80、100不打折销售情况很好了解联通,不知晓网通成全部军区书报亭联通IP卡代办点电信联通电信:30、50、80、100联通:50、100、200电信:不打折联通:50-45、100-85、电信很好销联通相对较差不知
10、晓网通磨子桥电信电话卡代办点电信联通电信:30、50、80、100联通:50、100、200电信:不打折联通:50-45、100-85、电信很好销联通相对较差不知晓网通磨子桥电话亭IP卡零售点电信联通电信:30、50、80、100联通:50、100、200电信:不打折联通:50-45、100-85、电信很好销联通相对较差不知晓网通科华北路公用电话电信电话卡代办点电信联通电信:30、50、80、100联通:50、100、200通常不打折电信很好销联通相对较差不知晓网通科华北路公用电话联通IP卡代办点联通联通:50、100、200联通:50-45、100-85、200-180销售情况通常不知晓网通
11、科华北路电信电话卡代办点电信联通电信:30、50、80、100联通:50、100、200电信:不打折联通:50-45、100-85、200-180电信销售情况很好联通相对较差不知晓网通科华北路电信电话卡代办点电信联通电信:30、50、80、100联通:50、100、200电信:不打折联通:50-45、100-85、200-180电信销售情况很好联通相对较差不知晓网通亚太广场公话电信电话卡代办点电信联通电信:30、50、80、100联通:50、100、200电信:不打折联通:50-45、100-85、200-180电信销售情况很好联通相对较差不知晓网通红星路四段公话电信电话卡代办点电信联通电信:
12、30、50、80、100联通:50、100、200电信:不打折联通:50-45、100-85、200-180电信销售情况很好联通相对较差不知晓网通四川联合大学个人销售点电信联通电信:30、50、80、100联通:50、100、200电信:不打折联通:50-45、100-85、200-180电信销售情况很好联通相对较差不知晓网通四川联合大学电信服务亭销售点电信联通电信:30、50、80、100联通:50、100、200电信:不打折联通:50-45、100-85、200-180电信销售情况很好联通相对较差不知晓网通联通企业营业厅联通联通:50、100、200联通:50-45、100-85、200-
13、180销售情况通常不知晓网通四川联合大学个人销售点电信联通电信:30、50、80、100联通:50、100、200电信:不打折联通:50-45、100-85、200-180电信销售情况很好联通相对较差不知晓网通四川联合大学个人销售点电信联通电信:30、50、80、100联通:50、100、200电信:不打折联通:50-45、100-85、200-180电信销售情况很好联通相对较差不知晓网通 (三) IP电话业务调查 公 司项 目中国电信网 通联 通吉 通提供服务项目企业、个人企业、个人企业、个人企业、个人企业服务方法装机、帐户装机、帐户装机、帐户装机、帐户个人服务方法IP卡IP卡IP主叫IP卡
14、IP卡IP卡价格体系30、50、80、100、20030、50、80、100、20050、100、20050、100、200话费余额查询上网查询上网查询上网查询上网查询IP卡是否漫游否可可否中国开通地域数量全国大部分县级以上城市21个102个70多个拨打国家及地域200多个国家和地域70多个160多个160多个是否能够用201电话拨打可否否否服务质量好很好通常通常(四) 网通企业技术调查中国网通建设E-基础设施建设设计基础,就是以光经济和教授效应为原理,为在线中国建设一个平台。为此,在今年建设完成以多管敷设为主新一代全新光纤基础设施;在全国8000公里两根管道共铺设96芯G655光纤,同时分装
15、4个空管,为新光纤出现做准备。网通是全世界上首次大规模、全网络使用IP/DWDM技术,使在两根光纤上全程十七个城市开通80G全IP通道企业。网通参与了海缆投资,网通在关键城市建设光纤到大楼,确保为用户提供点对点宽带应用;网通全部网络经过关键城市全部战略性地建设数据中心,使之成为“教授效应”平台。网通网络管理和组织结构,将专门设置为用户提供集中统一网管、计费、用户管理职能。网通将不停投入,研发新一代IPV6协议、网络安全协议、XML等技术,方便网通E-基础设施能够为金融、交易提供高可靠、高容错平台。 CNCnet是一个现有优异MPLS和服务质量(QoS)确保方法可管理宽带IP网络。 经过采取新一
16、代千兆比高速路由器MPLS 、流量工程和QoS等最新技术,合理设计网络结构实现可靠性和服务质量确保。MPLS(Muti-Protocol Label Switch)使得在IP网络中提供类似电路连接特征并提供业务快速自愈能力成为可能,基于MPLS QoS能控制网络带宽、延迟、抖动和包丢失,以满足多个不一样业务对服务质量要求。基于IP/DWDM全IP网络体系机构骨干网能够提供极大灵活性和无穷增值服务开起源泉,极大提升电信运行商新业务拓展能力,开放结构使运行者能够自由选择实现多种类型网络方法,并可取得更多厂商产品支持。 CNCnet是一个高可靠、低延时IP电信网络。CNCnet网络设计不仅采取了多种
17、路径保护方法,从而充足确保了服务可用性,而且确保全网任意两个城市间跳数不超出3跳,即使在线路中止采取备份路由时,跳数也不会超出5跳。关键城市之间更是含有高速直达通路能够一跳即达,充足确保了网络延迟和延迟抖动指标。依据最新运行理念,在CNCnet上为用户提供全方面服务质量确保,推行和用户间签定服务等级协议SLA。SLA中除了需要签定服务质量协议外,还有一个很关键内容就是“服务可用性”。服务可用性是指用户是否能够随时使用网络资源,换言之,就是网络平均无故障率。网络故障除了和网络设备可靠性相关外,还很多非网络原因相关,比如因施工将光缆挖断等。所以,为了确保网络无故障率,除了选择高性能、高可靠性设备外
18、,还要在网络结构上充足考虑冗余和备份。SLA中和网络结构相关另一个关键参数就是网络延迟。即使现代超高速路由器通常能够确保转发延迟仅为10ms,端到端所经历路由器跳数似乎已不再影响业务延迟,不过路由器毕竟采取是存放转发机制,在出现瞬时拥塞时,不仅会影响业务延迟指标,更严重是会影响业务延迟抖动参数。所以,网络结构优劣另一个指标就是业务端到端所经历路由器跳数。 CNCnet含有多层次综合链路保护和自愈能力,表现在:l 任意一个节点全部有两条路由分别和不一样节点互联。这么就能够确保任意节点或链路中止全部不会影响其它节点通信。l 关键城市之间确保双路由直接连接,并辅之以APS/MSP实现快速切换。APS
19、/MSP切换时间能够确保在50ms以内。l 使用MPLS流量工程,在城市间建立主、备两条隧道,能够确保主备间切换时间小于1s。l 每个节点全部采取双机备份,这么,一台设备(或一个端口)业务中止全部不会影响用户业务。 覆盖全国关键发达地域,共17个PoP,网络拓扑清楚,网络节点分为三级(图所表示):SuperPoP, GigaPoP和PoP 4个SuperPoP,7个GigaPoP,6个PoP,其中北京、上海、广州、武汉节点为SuperPop,天津、济南、南京、杭州、福州、厦门、深圳、长沙为GigaPop、其它节点为Pop。SuperPoP覆盖了网络交织和转接点:北京、上海、广州、武汉。几乎全部
20、节点全部含有双路由(南昌和深圳除外)全部链路统一速率,均为2.5Gbps,现在没有多链路捆绑现象。不会出现不一样速率链路间捆绑现象,能够很好地完成负载分担。采取多环状结构,使不发达地域共享2.5Gbps链路,能够提升链路利用率。北京、上海、广州、武汉之间采取波道保护,确保四地之间线路中止恢复时间50ms。各节点局域网结构分为关键层和边缘层。在关键层配置大容量高速路由交换机,以IP over DWDM方法互联组成CNCnet骨干网关键层;在边缘层配置多个接口路由器、千兆以太网交换机等设备,它们和关键层路由交换机互联。边缘层设备组成Pop节点,以供接入网及其它业务接入,CNCnet在世界上首次全网
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