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家
具
沙
发
终
端
导
购
培
训
手
册

目 录

第一章 企业介绍及荣获奖项
第二章 沙发结构
第三章 沃美家园沙发制造设备及工艺
第四章 沙发选购及保养
第五章 销售中关键——用户为何选你产品
第六章 卖产品不如“卖”自己——信赖感神奇力量
第七章 90%导购员常犯错误及冠军秘诀大公开
第八章 家俱销售十大步骤

第一章 企业介绍及荣获奖项
一、企业介绍
佛山好喜家俱是一家集沙发、软床、软体家俱生产、研发、销售为一体大中型企业。企业创建于，总部设置于中国最大家私生产基地——佛山市顺德龙江，毗邻港奥，紧连广州、深圳、交通便利，地理位置极其优越。企业办公、研发、生产厂区占地面积达0平方米。引进全套现代化家俱生产设备。拥有大批热忱优异产品研发、生产、营销等专业人才和高素质技术工人。好喜家俱更于全方面导入ISO9001品质管理系统。使企业管理系统愈加规范和优化。并全方面推行了ERP电脑集成作业系统，使业务运作更高效、快捷。
好喜家俱旗下品牌：
好喜承诺：为用户提供物超所值产品和服务，收取合理利润，给用户、职员、供给商、投资者和社会以丰厚回报。
    好喜秉承：“为营造自然和休闲家居文化而不懈努力和探索”使命。主动进取，追求更完美，发明更辉煌明天是企业全体职员共同目标和追求。
    企业经营理念：以人为本，管理为先，服务为诚，信誉为重。
    企业质量方针：精益求精、用户满意、连续改善、追求卓越。
    企业企业精神：团结、开拓、务实、进取、求精 。
    企业用人标准：有德无才可使用，有才无德不可用。德才兼备受重用。

第二章 沙发结构
一、沙发基础知识
沙发（Sofa为音译词），作为一个居室文化载体，正在影响着大家日常生活。其风格也千变万化，新材料、新工艺不停出现，使沙发款式风格愈加丰富多变，满足不一样群体需求。
沙发家俱应用范围很广，从豪华高层宾馆、商贸大厦，国家办公机关到大众居室。几乎全部公共建筑和民用建筑会客及休息空间，全部离不开沙发。使用广泛沙发不外乎两大类，即单人沙发和长沙发。这类家俱即使款式和造型各有不一样特征，但就其总体造型结构和款式来讲，同其它类型家俱相比更含有自己使用特殊性。沙发是居家生活中必不可少软体家俱之一。
Ø 以设计风格分：美式、意大利式、北欧风情式；
Ø 以材料分：真皮、布艺、革、滕制、实木、钢制；
Ø 以使用功效分：民用、办公

二、沙发结构和用料
沙发结构图：

1、 内架材质：
沙发内架和填充材料决定使用寿命长短。由木材、夹板、蛇簧、橡筋、铁架、铁钉等6种材料组成。
² 木材：产品内架木结构，采取西南桦木和部分杉木，受力部位采取西南桦木，如沙发脚、靠背座垫等受力部位木方均采取西南桦木；沙发连接部位和密封部位均采取杉木和夹板。
西南桦是北半球桦木树种中分布最南一个种。集中分布在云南西南部、南部、东南部及广西西部、西南部、西北部和贵州南部地域。西南桦为强阳性树种，喜光，不耐荫蔽，适生于酸性土壤，生存能力强。西南桦木材木质特点有：不翘曲不停裂、干缩比率小、不易变形且花纹和色泽美观，除传统家俱、建筑和军工等用途外，普遍作为胶合板、高级家俱、木地板及室内装饰用材。
杉木也称针叶林，叶子成扁型，生长在长江以北，关键分布在东北地域，东北杉和华南杉在质地上有显著区分，相对木质密度而言东北杉密度要强，抗翘曲和抗击力要强，所以普遍用于房屋装修，工业建造、家俱用材等领域。沃美家园品牌所使用杉木为东北杉木。
沃美家园品牌所用木制件全经过高温烘干、防虫蛀、机械刨光等处理，木材含水率在10－12%。表面光洁、耐用、不变型。
² 夹板：12—18cm夹板，握钉力强，不易受潮。通常使用3厘、5厘、9厘、12厘、15厘、18厘等之类型夹板，不一样部位使用不一样厚度夹板，如后面通常使用3厘或5厘夹板，扶手和靠背通常使用12厘或15厘，腿部结构使用15-18厘夹板。
² 蛇簧：沃美家园沙发所用蛇形弹簧和独立袋弹簧均选择德国LH钢材制品企业生产优质钢丝，LH钢材制品企业是全世界第二大工业成型产品制造企业，在家装、家俱领域生产产品享誉盛名。沃美家园所使用LH蛇形弹簧，在经过1000千克测试锤以模拟人体入座方法5000次坐压测试无变形。
² 橡筋带：为了保持沙发坐垫足够强力，沃美家园沙发所用橡筋带一律采取台湾KBB工业橡筋企业生产高强力橡筋，此产品经过3倍拉伸测试2万次，拉力指数无改变。

2、中间材质——海绵
海绵术语名称为聚氨酯塑料泡沫，可分为硬泡、软泡、高密度、低密度泡沫聚酯型和聚醚型泡沫等。海绵硬软和海绵密度相关系。富域轩妮沙发依据不一样设计及坐感要求，分别对沙发不一样部位采取不一样软硬度海绵。比如某款沙发强调是轮廓精练，线条流畅，那么会考虑在坐垫、沙发两肩、扶手处采取硬性承载海绵来塑形，能够起到人起身后快速回弹到原样；又比如某款沙发强调是坐感，那么在坐垫、沙发两肩、拚包、靠背、扶手处采取中软及超软海绵，以此来增加沙发舒适度。
富域轩妮沙发所使用中间材料有：海绵、环境保护胶绵、独立袋弹簧等。
海绵：沃美家园沙发采取海绵密度有30-50kg/立方米海绵不等，使用在人体接触位海绵，我们正常使用40°以上海绵密度。
独立袋弹簧：选择德国LH钢材制品企业生产优质钢丝，LH钢材制品企业是全世界第二大工业成型产品制造企业，在家装、家俱领域生产产品享誉盛名。沃美家园富域轩妮沃美家园所使用LH独立袋弹簧，在经过1000千克测试锤以模拟人体入座方法10000次坐压测试无变形。
环境保护胶绵：使用在面料下层，保护皮磨损，增加座感柔软度。

3、沙发面料
牛皮软硬厚薄决定着皮沙发品质和品味。皮有进口皮和国产皮之分，进口皮以意大利皮、西德皮、泰国皮居多。不管进口还是国产皮全部来自黄牛皮、水牛皮、野山牛皮等；皮从厚度上可分为厚皮、中厚皮和薄皮；更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之别，但因为皮质地相差悬殊，所以价格也自然有很大差距。沃美家园沙发所采取皮料为全青皮。
² 防水磨沙皮：是原皮表面喷防水层，打磨光滑，机器压花，花纹多样，工艺复杂，手感光滑。通常皮厚为：1.4—1.6mm。因为花纹图案较为丰富，多年来采取较多。
² 原青皮：是动物表面第一层皮，未经任何修饰和打磨，纯天然皮革。它保留了动物表层最为细腻纤维组织，手感柔软。通常厚皮为2—3mm、中厚皮为1.4—1.7mm、薄皮为1.0—1.2mm。
² 全青皮：皮面做染色处理，未经任何修饰，纹理自然，纤维细腻、有小疤痕但不损美观，手感细腻柔软，通常厚皮为2.0—5.0mm，中厚皮为1.4—2.0mm、薄皮为1.0—1.2mm。
² 半青皮：皮革形成过程中有一定程度损伤，影响美观，经过打磨染色修饰处理，保持皮质纹理，手感次于全青皮。通常皮厚度为：1.2—1.41mm。
² 意皮：皮表面疤痕受损最高，而且深浅程度不一样，所以打磨很深。看不见全部纤维组织，手感硬。通常皮厚度为：1.1—1.2mm。
4、沙发脚
沃美家园沙发所用五金脚，采取3A钢质脚，表明经过拉丝、电镀处理，使用十年不变形不退色。
5、金属部件
采取优质冷轧焊管、不锈钢管或铝合金、用氩弧焊焊接，使之结构牢、 焊缝小、表面平滑、光亮、不生锈。

第三章 沃美家园沙发制造设备及工艺
一、制造设备
优质产品离不开精工设备，精工设备铸造优质产品，富域轩妮以世界机械制造名牌企业产品作为基础制造设备。
l 日本三菱重工株式会社LV-2-4400型同时针车机。
l 日本弟兄工业株式会社DB2-C101-3型平步针车机。
l 弟兄·标准合资企业M752-13H型锁边机。
l 日本三菱重工株式会社NP-1211-2#型同时大针距针车机。
l 马氏木工机械集团MAS-34#6木工带锯机，MAS-103型压刨机，MAS-5116型木工铣床，MAS-3615型无槽机，F1013型、F300型小马枪，T50大钉枪。

二、制造步骤及工艺
1、 步骤：
排单→开料→｛1 裁皮→车位，2 钉架→贴胶｝扪皮→组装→包装。
2、工艺
Ø 裁剪工艺
选择无痕无疤全青皮，纹理自然，色泽一致，剪裁误差不超出1/8英寸。
Ø 车线工艺
选择和皮色一致6股锦纶线，压线针距4针/寸，车缝针距5针/寸，线迹均匀，不走蛇线，不跳线、松线，接口处倒线3cm，仿皮和真皮车缝处垫5mm宽人字带，增强受力。
Ø 粘棉
采取无苯环境保护喷胶粘贴海绵，无起泡现象，粘接处平顺，整体误差不超出20MM。
Ø 扪皮
部件饱满充实，座中线、并中线对齐，线缝误差不超出2mm，相同部位外型尺寸标准一致，误差不超出12mm，座、并、扶手紧密结合，座位、扶手间隙不超出30mm。
Ø 填充物
沙发坐垫及靠背选择九孔高弹螺旋纤维棉及超软海面，此棉特点是经过300度高温加压处理，每一根成形后纤维成弯曲状，把涤纶纤维切片放在高倍显微镜下观察，它纤维截面形成九个孔位状。九孔高弹螺旋纤维棉最大特点是：弹性极佳，成为热不良导体、轻柔舒适，透气性好。
Ø 木制件
选择甲醛含量极底PU油漆，硬度强，附着力好，耐腐蚀。

第四章 沙发选购及保养
一、选购通常常识
² 选择沙发大小应和房间大小合乎百分比。能够是单、双、叁座组合（1+2+3），也能够选转角沙发或自由搭配。
² 选择沙发，舒适程度一直是首先考虑。它取决于扶手高低角度、整个沙发夹角角度、坐垫和靠垫填充物，要亲自去坐一下，感受它和身体亲和度。软硬、高低 、俯仰角度等没有绝对标准，全部要靠自己试出来。
以下提议能够看成参考：
1） 即坐下时腿弯曲角度在90度左右，而身体仰角则最好不要超出130度，因为这么角度能够确保你坐着既雅观又惬意。

图：

2）、三个黄金点：
沃美家园沙发专为亚洲人体形设计，不管是靠背弧度，还是坐垫高度，无一不表现出对您呵护。
扶手高低，据资料显示，通常人下班回到家中坐姿全部是很随意。所以沃美家园沙发可坐、可卧、可躺 、可靠，随意性很强。

² 造型和面料：
1）、沙发款式和造型美观同时，亦符合人体工程学，即造型美和舒适感相结合。
2）、沙发真皮面料品质精良，做工坚固，即皮料手感柔软丰富，皮面光泽细致，车线不歪斜、不扭曲、不跳断。沙发所用牛皮大致分为三种：全青皮、半青皮、厚皮，因沙发造型不一样而用料各异，进口高级牛皮含有工艺考究，皮纹细、皮质柔软、视感亮泽、不易老化和脱色等优点。真牛皮沙发有黑、红、蓝、绿、棕红、咖啡、黄褐色及白色等多种颜色可供选择。
² 有木架沙发要求木架不变形，不被腐蚀，油漆不发泡，不裂线及脱落。表面光滑明亮，颜色协调。
² 注意沙发皮色、款式和房间装饰装饰色彩及格调是否协调。
² 要有制作厂家标牌。

二、沙发保养常识
说起皮革沙发，大家就会想到“难伺候”，认为很不轻易保养，清理起来也无从下手。因为皮革物理特征和现有制作工艺改善，真皮沙发使用寿命长短和使用及保养是否适当有着极其亲密关系。其实，只要您掌握一套有效保养方法，那么，您皮革沙发就能够总保持一个亮丽姿态。
² 皮革上如沾有污渍，可用温水加入适量中性肥皂搅成泡沫状，用棉布或毛巾轻擦，再用洁净毛巾清除肥皂水；如不小心将圆珠笔等画在皮革上，只要在有效时间内用软橡皮轻擦拭几遍，再用上述方法抹去残迹。切不可用烈性去污用具清洁沙发（如去污粉、酒精、化学溶剂、松节油、鞋油和其它不合适溶济），不可过分用力搓擦沙发表皮，沙发需要悉心呵护，每七天清洁一次。
² 不能将皮革家俱放在靠近暖器或散热器地方，通常确保和暖器和散热器最少能有100-200CM距离；
² 避免太阳直接照射，不然会造成皮革干裂和褪色。每十二个月2至4次使用专用皮革保护霜清除皮革上湿气，以保持它柔软和光泽。
² 如不小心将饮料打翻在皮革上，应立即用洁净布或海绵将之吸干，在用湿布擦拭，让其自然晾干。晾干后皮革表面颜色可能出现暗淡无光，这时，再用干毛巾擦拭即可恢复正常光泽。切勿用吹风筒吹干。
² 要想使皮面有光泽时，不可使用家俱上光剂、油等，可用碧丽珠（一个皮革清洁济）清洁皮革，但不能用其清洁其它部件。
² 如发觉皮革上有任何洞孔、破烂、烧损现象，不要私自修补，应和专业服务人员联络。
² 不要坐在扶手上，不可在沙发上定点跳跃，不要常常坐在相同位置，起来时对坐下位置进行拍打，使其恢复饱满性。
² 定时用专用清洁济对沙发进行清洁，保持一周一次。

第五章 销售键中关键——用户为何选你产品

一、先“知已”，后“知彼”
“知已”：透彻了解自己产品和企业，和透彻了解竞争对手产品和企业；“知彼”：深入了解用户所思所想，正确判定用户真正需求动机。和对“知已知彼”传统了解不一样，传统说法“彼”指敌人或竞争对手，而这里“彼”是指用户。假如想要卖出更多产品，你必需重新了解“知已知彼”概念，而且把它利用于实际销售工作之中。
仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必需学会了解用户。因为仅仅了解自己和竞争对手，只能证实你含有了基础专业知识，只有了解用户想法和见解才能真正让你找到成功销售突破口。
知道用户在想什么、判定用户动机，这看起来不是极难，然而在实际工作中，能够做到这一点人却是极少数。对于知道利用这种技巧导购员来说，她们找到了销售工作乐趣，而且知道怎样更轻松地卖出更多产品诀窍。
定义“知已”标准：
你产品是什么风格？
你产品关键针对什么销售群体？
你用什么语言把产品风格和目标消费群体联络起来？
你产品是什么材质？
你产品是什么结构？
你产品有什么功效？怎样使用？
你产品有哪些特色？
你产品提供怎样售后服务？
用户选择你产品三个关键原因是什么？
用户拒绝你产品三个关键原因是什么？

二、 认识用户购置决议步骤
除了“知已”之外，还必需“知彼”，了解那位付账买单用户在想什么。
依据品牌差异性和购置风险大小来看，用户选购家俱是一个复杂购置行为，甚至能够说是一个让人很头痛行为。因为，用户从产生需求到购置，通常要经历一到六个月时间（甚至更长时间），在这段时间里她们四处观看产品、搜集信息，比较、判定、分析、体验、讨价还价，再做决定，最关键是，最终还是掏出大把钱，能不痛苦吗？
在形成决议不一样阶段，用户心理是不一样。作为导购，对用户在什么阶段处于什么样心理做出正确判定和正确应对很关键。

用户决议步骤
第一阶段
产生需求
因为对原有产品在使用过程中不满意，或陈旧、破损、过时了，或经济情况有了改善
第二阶段
留心信息
比以往更注意相关家俱广告、报道、谈论等等
第三阶段
刺激购置决定
原有产品无法再使用，被新产品吸引，新房装修，结婚
第四阶段
深入比较，做出决议
征求亲友或邻居意见，深入关注产品细节

产生需求阶段
因为使用过程中不满意或是经济情况改善，用户开始渴望拥有能够让她们感觉愈加好产品。这时，购置新家俱还只是用户大脑中一个愿望，所以还不会采取任何行动。当这个愿望变得急切时，她们会进入下一个阶段。

留心信息阶段
这时用户开始关注以前不太关注家俱广告、谈论和报道，也会顺路或是抽闲逛逛家俱商场。处于这一行为阶段用户通常有以下表现：
Ø 在家俱商场里面随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢；
Ø 对店门口POP信息不是很关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，通常会把它带走；
Ø 在店里走马观花，不关心产品细节；
Ø 偶然问问价格，通常不会砍价，但会发表些许见解。
Ø 需要知道是，用户这时已经开始对她在很快未来所期望拥有产品寻求部分感觉或印象了。对这么用户，假如导购员不能给她留下某种比较深刻印象，这将是一个很大损失。你不这么做，你竞争对手会这么做。

本阶段销售关键点：
让用户留下联络方法，定时打电话跟踪，初步建立信赖感（这个阶段用户通常不会留下联络方法，但假如导购员注意方法，大多数用户还是愿意留下联络方法。在后面我们会有专门章节讲解这一技巧。）
要让用户记得你推销这个品牌，就需要在她大脑中留下一个尤其印象，这个印象能够是家俱最大特点或优势。

刺激购置决定阶段：
因为原来家俱无法使用、碰到家俱商场优惠价促销、房屋新装修或迁居等某种原因，深入刺激了用户购置决定，她们开始由当初那种遥远购置家俱愿望转化为显著行动了。处于这一行为阶段用户通常会有以下表现：
Ø 专门找时间看家俱，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢；
Ø 主动索取并搜集意向产品宣传资料，向导购员咨询资料上相关信息；
Ø 有目标地进入专场店，对店内某一个而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节；
Ø 开始比较价格，并进行讨价还价。
可见，假如你面前用户表现出这些行为，证实你产品已经被列入她品牌候选清单了。用户下面要做，就是找到一个她认为最有所值、最适合、最有感觉品牌或产品。这个时候你要主动为她开订货单吗！

本阶段销售关键点：
Ø 让用户留下联络方法，立即电话跟踪，建立信赖感；
Ø 问自己，用户最想要是什么？用户对你产品及竞争对手产品真实见解是什么？
Ø 想想用户下次来时你怎么说服用户？做好充足准备；
Ø 把你分析结果记下来。

深入比较，做出决议阶段：
用户经过前一阶段对多家产品了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过临时还没有最终做出选择。现在，她们期望自己不要做出任何错误决定，一定要挑选到最适合、最有价值产品再采取购置行动。这时她们会参考亲友或邻居提议，愈加关注产品广告及其它产品宣传。
因为这是最为关键时期，用户可能会再花部分时间做更细致判定和比较，她们害怕做出让自己后悔决定。处于这一行为阶段用户通常会有以下表现：
Ø 通常是全家人频频出现在少数多个品牌专卖店里，选择目标明确；测量产品尺寸，对家俱摆放方向和位置进行评定，或带装修设计师一起来了解家俱风格；
Ø 关注售后服务及交货问题，尤其重视产品细节；
Ø 尽最大努力讨价还价；和导购人员关系显得比较亲密。

本阶段销售关键点：
Ø 反复提及用户对产品最感爱好地方；
Ø 和用户成为好友，用户轻易接收好友提议（这里说好友不是通常所说好友，而是导购员在向用户推荐产品时候，保持一个和用户交好友心态）；
Ø 使用已成交用户名单。告诉用户近期有哪些人（最好是有一定影响力人士）买过你产品，这么将轻易让用户产生信赖；
Ø 拿出一张纸中间画一条线，左边写出用户选择你产品全部好处，右边写出不选择你产品全部坏处，然后给她看，并告诉她，“我全全部是在为您着想”；假如她还不能做出决定，你一定要问清楚她到现在还不做出决定原因，并全力打消她全部顾虑。

三、 决定成败两种驱动力
打个比方：你小孩早上不想起床，你说起来吧，母亲给我糖吃。她一定会起来吗？答案是不太可能。假如你对她说，你再不起来话就打你屁股，她一定很快就会起来了。
为何呢？因为世界上存在着一个永恒定律：任何人全部会受到两种力量影响，这就是逃避痛苦力量和追求愉快力量。任何人在受到这两种力量影响时，全部会产生行动。反过来说，你采取任何一个行动，全部是因为受到这两种力量影响。而且，逃避痛苦力量比追求愉快力量影响力更大，它更能让大家快速反应并释放潜能。
极少有些人在销售工作中充足使用这一定律。知道使用这一定律人，她业绩一定好过不知道使用这一定律人。在知道这一定律之前，你需要知道以下标准：
Ø 一个人采取一个行动，目标全部在于逃避痛苦和追求愉快。购置家俱也是一样；
Ø 逃避痛苦力量是追求愉快力量4倍；
Ø 一个人在两件让人痛苦事中选择时，会选择更少痛苦那件事，在两件能够让人愉快事中选择时，她定会选择更多愉快那件事。
Ø 花钱买家俱是不是一件让人痛苦事呢？当然是！正因为用户总是在逃避存款变少痛苦，你想让她掏钱下订单才会那么困难。
Ø 优异导购人员懂一个魔术——让用户知道假如不买你产品她会感到哪些痛苦，购置了你产品会让她得到哪些愉快。

四、让用户又痛苦又愉快。痛苦加大法和愉快加大法
第一次偷面包人总是饥饿难耐时才会下手，因为这时她不停消耗体能正在加大她忍受饥饿痛苦。某女士愿意花钱购置昂贵化妆品，是因为销售人员擅长加大用户不购置这种产品所带来痛苦和麻烦，同时加大购置这种产品能够得到愉快和漂亮。作为家俱导购人员，要促进用户快速做出决定，就要学会并使用这一销售魔术——痛苦加大法和愉快加大法。

加大用户痛苦说辞：
“新房子里面放旧沙发，您会不会感觉不太舒适呢？假如您好友到了您家，一定也会这么想，是吧？
“书上说，房间装修风格和家俱风格所形成家庭气氛，影响着家人生活品质，您一定期望您和您家人拥有最棒生活吧？”
“假如沙发不环境保护，对小孩成长和健康有很大影响！”
“您有没有看新闻呢？现在有很多消费者投诉厂家，因为她们购置沙发产品用过一段时间后就会出现多种多样问题， 比如说产品塌陷、破损、甲醛味越来越浓等，这种事情假如发生在您身上，是不是很麻烦？”
“不知您有没有了解，现在沙发行业竞争猛烈，很多没实力小厂纷纷倒闭，假如不小心买了这些快要倒闭企业产品，您就极难处理以后售后服务问题。而且您知道，沙发产品售后服务是很关键，假如厂家没措施给您保障话您将会有多少麻烦事？而且这么事怀弄不好还会影响到家庭关系，对吧？”

加大用户愉快说辞：
“您想象一下，您新房子装修风格配上这套颜色沙发，将会是多气派！亲威好友看到了，一定会羡慕！”
“其实，在家里就是享受一个家感觉，对吗？您想，这么沙发放在家中，一进门就会给您一个很有档次、很舒适、又温馨感觉，您一定会有个好心情，是吧！”
“正如您知道，真正健康、实用沙发才会让您感觉到安全和放心。富域轩妮是大品牌，对每一套沙发生产全部有严格制作要求，使用这种产品，您能够无后顾这忧！”
“把这么物超所值沙发搬回家，您家人一定会很快乐！您看，这套沙发有家庭温馨但又不乏商务庄重，中软座垫设计很适合您家中老人和小孩身体承托，完全是一款实用兼功效性强产品。
“选这种大厂家沙发，除了质量有确保之外价格也十分合理，售后服务您能够完全放心，平时有什么问题，我们全部有专门人员为您处理，不用担心质量和售后服务，您将会是多轻松和安心啊！”
“像您这种有眼光人，唯有沃美家园这种价格和品质全部十分出色品牌才适合您！这个城市有很多像您这么成功人士全部选择我们产品，而且据我们售后调查来看，95%以上用户全部很满意，所以对于这种真正好品牌，我相信您也会满意，对吗？”
“这套产品在平时是8000多块，现在是促销期，按特价只售6800元。您现在来到我们店里真是运气太好了，还剩最终两套，假如您现在订购话能够节省1000多块，您家人一定会很快乐，对吗？”
对于使用痛苦加大法和愉快加大法销售说辞，导购员只要多想多练，就能够总结自己一套方法。这种方法是以心理学和行为学为依据，只要你天天反复使用，不停改善这些销售说辞，你业绩一定会有极大飞跃。

实例解读：
导购员
王小姐，您认为这套沙发怎么样呢？
用户
这产品倒是不错，不过我可能还是买C品牌。
导购员
您选C品牌一定有些原因吧，我能够了解一下吗？
用户
C品牌产品即使没有你这种好，但也不错了，从价格方面来说，你这里贵了很多。
导购员
就是说，你选择C品牌原因是价格低部分，产品质量能接收，对吗？
用户
是。
导购员
那么请问王小姐，对于我们产品，您除了认为价格有点高之外，还有没有其它您认为不适合方面？
用户
产品我很喜爱，就是价格贵了。
导购员
我还想问一下，您说C品牌质量您能够接收，是指哪些方面您能够接收呢？
（了解用户对产品认识标准）
用户
产品颜色和风格不错。
导购员
就是说您选择家俱关键是看颜色和设计风格，那么您认为产品材料、工艺和售后服务是不是也很关键呢？
用户
这些方面C品牌应该没什么问题，看起来很不错啊。
（导购员知道C品牌是小品牌，品质较差。现在能够明确用户对识别产品好坏并不擅长，她只是从产品外表来判定。机会来了，现在能够教用户怎样正确选择产品了）
导购员
王小姐，您认为产品外观和品质哪个更关键呢？
用户
应该是全部很关键。
导购员
对，我和您见解一样！就像买一件衣服，不管外观再好看，假如质量不好，也不值得买，是吧？
用户
只要外观和质量不错，价钱也适宜话，就能够了。
导购员
对！不过对于沙发这种产品来说，判定它质量就要从多方面着手，一点不注意就有可能出大问题。（激发用户好奇心！）
用户
那是。（用户即使并不知道到底应该怎样认识沙发，但还是装作是内行，不愿意被人看到短处，证实这位用户自尊心较强，这也是害怕受骗受骗一个表现，导购员注意说话方法。）
导购员
王小姐，您是懂沙发，您一定也知道沙发质量好坏是要看它材料和做工，对吧？
用户
是。
导购员
现在市场上有很多沙发品牌采取是低价格劣质材料，工艺上也比较粗糙，这么产品极难符合国家环境保护标准。消费者使用了这种产品，很可能会产生部分意想不到后果。不知您有没有常常看报，媒体全部报道了有很多消费者使用了不合格沙发后，健康方面出了问题。
用户
这么产品应该不多吧？（用户开始意识到产品环境保护关键了，导购员应深入让用户感觉使用这种产品后果，即错误选择痛苦）
导购员
真正合格不是很多。王小姐，假如把这么沙发放在您客厅，您自己还有您小孩全部在这么空间里生活，会有什么样后果？
用户
那怎能样知道产品是否环境保护呢？
（用户开始感觉到这么产品带来了痛苦了，现在应该加大用户痛苦）
导购员
王小姐，您是这么聪慧人，算一算就知道，因为少花1000块而选择一套不环境保护产品，假如这么产品让家人健康出现了问题，或许不是1000块就能够处理，对中吗？
（这时先不要回复用户问题，继续说出选择劣质产品危害性。）
用户
嗯。
导购员
一沙发一用就是十明年，假如选错了，不像买错了一套衣服想换就换，是吧？这么一来，不仅损失一大笔钱，从长远来看，还会影响到家庭关系或是孩子成长，您认为呢？（继续加大错误选择痛苦）
用户
是啊，沙发一用就是十明年呀。
导购员
王小姐，您想，假如在这十明年时间内，您使用是一套高品质产品，您一定会降低很多麻烦事对吧？（让用户深入体会做了正确选择愉快）
用户
那当然！
导购员
肯定家人健康和小孩愉快成长才是最关键。买一套沙发让您家人得到更多幸福、快乐和健康，多花一点钱一定很值得对吗？（加大用户拥有高品质产品愉快）
用户
嗯。
导购员
是不是高品质皮沙发，您能够从三个方面做判定：一是看生产这种产品企业是不是有规模和实力；二产品所用皮质是否环境保护（假如用户有质疑能够讲讲皮质专业知识：皮质手感柔和及没有气味通常能够断定为比较环境保护，因为经过太多化学）；三就是仔细看产品做工和细节了。王小姐，您认为呢？
用户
品牌口碑也很关键。
导购员
王小姐，您说得太对了！对于我们这种来自大企业、口碑著名度很高、产品质量和口碑全部不错产品，您一定愿意多投资一点钱，对吗？

第六章：卖产品不如“卖”自己。信赖感神奇力量
一、永远不要向用户推荐产品
建立信赖感第一关键——调整心态
帮助用户选择最适合产品，而不是赚用户钱
用户喜爱她人向她推销吗？通常不会。因为这会让她体验到一个存款变少痛苦，而每个人逃避痛苦力量是很强大。用户不喜爱她人向她推销另一个原因是：抱着推销产品这种观念导购员，给人感觉总是急功近利，以自我为中心，不站在用户立场考虑问题。试想，假如你做法让用户不愉快，假如用户本身就很排斥你言辞，推销成功可能性会大吗？实际上，在用户选购家俱过程中，她很需要导购员为她提供多种全方面信息，也期望导购员能够给她最合理提议或方案。假如导购员能改变自己角色，换一个心态，就能够和用户展开良好沟通。
换一个思维，换一个角度。不要把“我要向你推销沙发”多个字写在额头上。你能够试着这么想：我真想帮您选配最适合您家居方案，把最好产品和最优质服务提供给您，假如您不接收我推荐，我为您损失感到很遗憾。
这时候，对方拒绝你机会就会少得多，因为你已经把你自己当成了用户好好友，每个人全部轻易接收好友提议。
所以，建立信赖感第一步是要调整好自己心态和角色。不要总是把自己当成推销产品导购员，而要把自己当成用户好好友。在用户买商品过程中，假如碰到困难，作为好友你要能帮助她，为她提出最适宜处理方案。

实例解读：
导购员
刘先生，您认为这套沙发怎么样呢？
用户
这产品质量不错，但我认为和我家装修风格不匹配。
导购员
我们沙发质量是行业公认，所以您应该考虑！
（导购员完全没有站在用户立场考虑问题。用户关心是这种产品是否和自己装修风格相配，而导购员回避了这个话题，一再向用户强调产品质量。）
用户
还是感觉不适合。
导购员
刘先生，您也知道这产品很好，而且假如您现在订货还能够享受七折优惠。
（继续向用户推销，以优惠价格吸引用户。）
用户
你就是打五折我也没措施啊，总不能把房子重新装修一次吧？算了吧。
导购员
现在订货真是一个好机会啊！
用户
我还是看看别家沙发吧。（用户有些不快乐了）
这位导购员抱着向用户推销产品心态，没有站在用户立场帮用户处理问题。她应该在用户说沙发和装修风格不匹配时候，了解用户装修情况。这么，首先能够让用户心情舒畅，其次或许会找到销售突破口。请看下面实例。

实例解读：
导购员
刘先生，您认为沃美家园产品怎么样呢？
用户
这产品质量不错，但我感觉和我家客厅装修风格不匹配。
导购员
我能了解，假如沙发和客厅装修风格相差太大就不好了。刘先生，您装修风格是怎样呢？（关心用户所关心问题，是站在用户立场考虑问题表现）
用户
我家装修主色是白色，线条比较简单。你这个产品感觉带点传统色彩，放在客厅里有点不相当。
导购员
您是说您客厅装修是属于简练现代风格，对吧？
用户
对啊。
导购员
刘先生真知道生活啊，这么装修风格现在很流行！
用户
我好多个好友也是这种装修风格，我也认为不错，所以把自己房子也装修成了这么。
导购员
请问一下刘先生，您全部认为什么样沙发适合您客厅呢？
用户
我还是喜爱时尚，浅色比很好。
导购员
刘先生，我也认为您选择现代风格家俱很对，同时假如您选浅色，可能不是很适合。
用户
为何呢？
导购员
您想，您房间是纯白色，假如放浅色家俱话，就显不出家个立体感了，对吗？
用户
立体感不关键吧？
导购员
对于家俱，现代人观念是，它不仅要实用耐用，还要讲究一个家居艺术气氛，要有空间美感。像您这么有品位人，一定也会这么想，对吗？
用户
这个倒也是。
导购员
刘先生，您再想想，像我们这种现代休闲风格沙发，放入纯白色空间，两种颜色相衬，更能够形成一个清新美，对吗？
假如，这位导购员用这种方法和用户沟通，达成销售机会是不是会提升很多？所以，销售工作中不一样心态，将造成不一样结果。
永远不要认为自己推销技巧多么丰富，也不要认为自己产品和价格一定能够吸引用户，假如你没站在用户角度、以帮助用户心态来销售产品，你会错过很多销售机会。

二、“一见钟情”力量
建立信赖感第二关键——把握最关键第一分钟
以前，有两姐妹和她们父亲生活在一起。一天，父亲逝世，举行葬礼，在葬礼上，妹妹对一男子一见钟情。葬礼完成，妹妹再也没有见到这位男子。以后，姐姐死了，是妹妹杀死。请问是什么原因？
答案是：妹妹想再制造一次“一见钟情”。
这是某个世界五百强企业招聘面试题，即使小说不真实，但大家对于“一见钟情”这种感觉却是充满期待和渴望。
让用户对你“一见钟情”，并不是真要你学会怎样去吸引对方，并使对方爱上你，而是经过建立良好第一印象，培养用户对你信赖感。你做到了吗？请回复下列问题：
你是没精打采还是精神饱满？
你有好心情吗？有没有微笑？
你看起来怎样？化妆是否有些夸张？
你穿着是否过于随便？或是很怪异？
你说话声音是热情洋溢，还是有气无力？
你对迎面走来用户能给热情服务吗？
你能够在和用户沟通时表现出良好素养吗？
每一天，你用户全部在为你这几方面表现打分，你业绩就是她们给你分数。设想一下，假如一个导购员没法做到这几点，用户可能对她产生信赖感吗？假如你期望自己业绩倍增，期望自己工作充满愉快和成就，你必需改变自己。或许以下方法将对你有所帮助。

【销售冠军策略】
Ø 天天提前20分钟起床，在镜子面前把自己打扮得更得体；
Ø 想象主动事，让自己心情充满阳光；
Ø 加紧走路速度；
Ø 利用“一四二呼吸法”，用1秒钟吸最大一口气，闭气4秒，然后在2秒钟内用嘴把气呼出来，反复20次至30次；
Ø 问自己：假如自己不让自己快乐，谁又能让自己快乐？
Ø 明白“工作是生活一部分”道理，乐于工作才能乐于生活，一定要热爱自己工作；
Ø 以“为用户提拱最优质服务”为自己工作标准。

三、像卖给矿泉水一样卖给家俱
建立信赖感第三关键——做一名家居顾问
假如你到便利店买一瓶矿泉水，店员告诉你矿泉水放在哪里，多少钱，然后收钱说声“谢谢“，即完成了这笔买卖，这叫做交易式销售。购置家俱是一个复杂购置行为，用户需要了解更多相关家俱方面问题，而有些问题，购置者无法在很短时间内了解清楚，她需要思索判定，她需要比较参考，她害怕一时冲动选择错误，以致后悔十明年。这时候，在用户内心深处期望有些人能为她提供全方面信息，给她充足信心，给她足够购置理由，也就是说她需要一个顾问式服务。假如销售人员能够琢磨到用户心理并做出对应行动，她就很轻易在用户心中建立起信赖感。
作为沃美家园品牌家俱导购员，你怎样为用户提供一个顾问式服务呢？记住以下关键点。

【销售冠军策略】
Ø 建立关系为导向，采取帮助心态；
Ø 让自己成为家居环境教授；
Ø 站在对方立场；
Ø 经过提问了解用户深层需求；
Ø 帮助用户做决议。

实例解读：
导购员
您好，陈先生！欢迎再次光临沃美家园品牌店！
（用户已是第二次来到专卖店，应该很有购置意向）
用户
是啊，我再来看看沙发。
导购员
好啊，您这次看过以后感觉怎么样呢？
用户
这次就是来看看是不是适合我家客厅。
导购员
不好意思，陈先生，您上次来时很慌忙，我全部来不及和您聊聊。您家房间是什么样子？（导购员现在并不急于向用户介绍产品，而是对用户很关注问题（是否和客厅相适应）和用户交流）
用户
我家客厅比较大，大约有25多平方米。
导购员
哇，真羡慕您有这么好大房子！是什么装修风格呢？比如说什么主色？
（了解用户需求，同时帮用户处理问题）
用户
不是很现代，颜色是白色带点暗黄那种。
导购员
这么说，就是带点传统味道吧？
用户
对，有这种感觉，我这种年纪比较适合这种风格。
导购员
明白了，您不喜爱很时尚很现代风格，假如是比较沉稳产品愈加好，是吧？
（确定用户对自己这种产品风格偏好程度）
用户
对，太现代东西很轻易过时。
导购员
陈先生真是重视生活品质一个人！我还想问一下，您家客厅除了放厅柜和沙发之外，还计划放其它什么吗？
用户
另外再买两盆植物就好了。
导购员
对呀，这种风格客厅里应放部分绿色植物，您很知道部署家庭环境！
用户
这个简单嘛！
导购员
那么您现在一定很喜爱这套沙发和厅柜吧？（停顿）
用户
（用户不发意见，证实用户心理还有疑问）
导购员
那么我向您介绍一下产品特点吧……所以，这么产品质量您就不用担心了，再说是来自大厂家，售后服务也不会出现问题。您认为呢？
（导购员向用户介绍了产品关键特色和优点）
用户