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消除销售渠道冲突与互斥的电子商务模型研究
目 录
一、项目研究的科学依据及意义2
1、科学意义和社会应用前景3
2 国内外研究概况、水平和发展趋势3
3、学术特色，立论依据4
4、经济效益分析及社会效益和分析4
二、研究内容5
1、具体研究内容和重点解决的关键技术问题5
2、技术创新点5
3、预期达到的各项技术指标6
三、研究方案7
1、方案的可行性论证7
2、研究方法和技术路线8
3、可能遇到的问题和解决方法8
四、预期研究成果及预期应用前景9
消除销售渠道冲突与互斥的电子商务模型研究
一、项目研究的科学依据及意义
1. 科学意义和社会应用前景
科学意义：
目前，市场中存在三种销售渠道模式，即子目录、企业与分销商、网络销售。但是网络销售不能更好的应用的原因就是企业与分销商和网络营销存在冲突与互斥问题，即只要公司网站上的销售干扰了现有的销售店铺，就会发生这种渠道冲突。导致了网上销售直接影响了分销商的销售业绩。无论是在国内还是国外，都存在这样的问题。因为传统的销售模式是很难改变的，所以解决了这个冲突与互斥问题是在销售上的另一个飞跃。在这样一个信息时代，充分的利用网络的快捷，高效率的特点，真正开发出网络的商业价值，也能达到赢得利润的目的。
社会应用前景：
把电子商务这一网络结构应用于企业与分销商之间，用虚拟的网络营销来部分的代替分销商，能够更好的使企业发展，向更高的层次靠近，减少不必要的成本消耗，收获更大的利润，从而获得向更高层次发展的资本，加快发展的脚步。而在分销商方面，分销商不仅减少了一些负担，反而获得了更大的利润，这样，分销商会非常乐意的，而在整个电子商务业，一旦企业真正的发展起电子商务，整个的电子商务也才算是真正的发展起来了，电子商务业也会发展的越来越好。
（1）我国目前企业与分销商之间存在着地域的问题，而网络营销打破了地域问题。一个企业可能在不同的地方有不同的分销商，我们可以在总部设置一个虚拟的网络，如果客户从此网站购买此产品，企业根据客户的地址，将此次的销售额归给他所在的分销商。如果这个客户不属于企业的任何一个分销商所在地址，则此次销售额归企业所有。然后企业和它的分销商进行联系，然后选择就近的分销商让分销商派人进行送货，既节省了时间也节省了费用。
（2）我国目前企业获得相应的信息是通过分销商人员的反馈，这难免存在信息的不准确性，而网络营销解决了信息过滤的问题。这个网络可以建立一个客户直接反馈信息的平台，避免了信息的过滤，使企业更好的满足客户的需求，更加的明确了企业的发展方向。
（3）我国目前存在库存量的问题，即分销商如果有剩余，就会返回总部。而网络营销可以解决这个问题，可以让总部直接进行调配，因为不同的地区可能因为人的不同需求，剩下来大小，规格，颜色等可能就不一样。总部可以通过与各个分销商进行联系，了解相应的情况，让分销商之间直接进行调货，这样总部就没有库存，也减少了开支。从物流的角度，也就是解决了回流，反流的问题。
（4）售后服务方面，我国目前的售后服务水平其实并没有达到标准，顾客在购买完物品时，企业并不能完全的保证售后服务，顾客经常为售后服务而苦恼，而网络营销可以解决这个问题，各科不用再亲自去分销商那里，而是自己可以直接在网上与企业总部面对面，企业能够专业的为顾客解决问题，办理成功之后，企业会把信息告知分销商，由分销商送货上门，达到让顾客满意的效果。
2. 国内外研究概况、水平和发展趋势
国内：
在国内电子商务始于1997年，那时电子商务还处于初级阶段，对交易手段、范围、交易人数，安全认证均处于初级探索过程。到了21世纪，电子商务进入各个领域，虽然电子商务得到了飞速发展，但是上网群体仍然继续集中在70后80后90后，所以对于传统的销售模式是不能取消的。
目前企业经营中存在的问题及模型

第一：现有店面运作形式单一，运营商通过传统的运输形式来与总部联系，进而达到与总部连接的目的，需要经过向总部订货，发出订单，由总部统一配货，在配货的过程中，总部仅能根据各地区域进行统一发送货物，而不能达到分配货物均匀，传统分配方式使得专卖店销售量通过传统途径进行运输和抵达，不但浪费时间，也加大了成本。
第二：在售后服务方面，在客户购买产品时，可能因为大小，质量等一系列问题到分销商那里退货，由于我国目前对人员培训还不是特别的充分，所以难免会发生口角，所以沟通问题也是经营存中存在的问题。
第三：存在着地域问题。
每个消费者都不仅仅是一个单一的购买者，而是一个购买群体！原始购买方法中忽略了单一消费者发展二度人脉的机会，将企业的潜在消费者抹杀殆尽，没有实现跨地域的销售渠道。
第四：网上的销售影响了专卖店的销售额，由于网络买卖的出现，原本由二级销售商进行销售的销售份额由总部直接进行接管影响了总部的经济效益，这是目前销售模式存在的主要冲突问题。
国外：
这个问题不仅仅是国内个别企业和商家的冲突，而是国际公认的问题。例如，李维公司（Levi Strauss & Company ）通过百货店和零售店铺销售李维斯牛仔裤，1998 年中期，开始通过网站向消费者销售牛仔裤 ，由于很多销售李维斯牛仔裤的百货店和零售店铺多年一直抱怨网站影响它们的生意，2000 年1 月，李维斯公司只好决定停止在自己的网站上销售牛仔裤。 因为网站的销售侵蚀了公司其他渠道的销售。Levi ' s 网站现在只提供产品信息，将想购买其产品的顾客引导到销售这些产品的传统店铺去。 梅泰克公司是一个家电公司，它面临李维公司一样的处境。梅泰克公司曾建立了一个网站，允许客户直接订货。 直销网站经营了不到两年，结果收到特许分销商和经销商大量抱怨，于是梅泰克公司决定在网站上加入自己的业务伙伴。 现在，客户在梅泰克网站上检索到某个产品的相关信息后，可以选择一个零售商为他送货并安装，这些零售店正是梅泰克的特许分销商。 客户既可在梅泰克网站上完成交易，也可在零售商网站上完成交易。 李维公司和梅泰克公司都面临同零售伙伴的渠道冲突与互斥问题。零售伙伴现在的销售额要远远超出这两家公司店网上的销售。为了避免激怒零售商转向竞争对手，李维公司和梅泰克公司都认为最好同它们合作。所以成功的解决这样冲突与互斥的问题是未来发展的趋势。  
 3. 学术特色，立论依据
  学术特色：
目前，中国的电子商务与实体店铺出现了，渠道冲突与互斥问题，已经有店铺和分销网络的公司经常会担心网站会影响店铺和分销网络的销售。这样就有可能出现两者不能共存的现象，有些网络商务有可能丢失企业的支持出现干部下去的情况。所以此方案的学术特色 既利用了网络的快捷、节约时间、提高效率和更好的反馈信息的优点，又没有取消传统专卖店。既解决了网络销售的安全性问题、专卖店库存量、沟通矛盾问题，也解决了那些潜在用户的购买问题。同时完善了当前的电子商务的销售方式，有效的解决了企业与分销商和网络营销存在冲突与互斥而导致的网络销售不能更好的应用的问题。
  立论依据：
针对目前我国销售模式的不完善，既存在相应的地域问题，冲突与互斥问题，所以解决冲突与互斥问题是当前首要任务。而在企业与分销商建立一个电子商务的桥梁，总部只负责引导，宣传和转账，合理的分工，提高了效率也接解决了冲突与互斥，使电子商务的应用更上升了一个更高的台阶。    
4. 经济效益分析及社会效益和分析
经济效益分析：
在企业与分销商之间架起一座电子商务的桥梁，可以推动企业信息化建设，提高企业经济运行质量和效率，转变经济增长方式，将传统的专卖店销售模式转变为网上销售，这样做可以让企业直接深入到消费者内部，节约不必要的成本，充分满足消费者需求，赢得消费者的青睐，以提高企业自身的收益。
1. 足够的市场研究和分析
一个企业的最终目标就是获得以最低的成本获取最大的利润，而时尚的变化要求服装业实时跟踪市场行情，预见客户需求变化，迅速对客户要求做出反应是需要解决的主要问题，而电子商务，通过对用户的兴趣地调查和客户反馈的信息，恰恰为企业实现这一目标提供了一种低成本的技术手段。
2. 提供360度视角的客户关系
确保得到的信息都是准确的信息，而不是被过滤得信息。因为客户不会对权威主义监视的感觉有好的评价。电子商务的应用创建一个电子商务价值链，让用户直接反馈信息，既可以了解到外界的需求信息，也可以了解到存在的问题。
社会效益：
企业通过建立自己的网站，可以更直接的接触到消费者，在企业与专卖店之间架起一座电子商务的桥梁，可以推动企业信息化建设，提高企业经济运行质量和效率，转变经济增长方式，将传统的专卖店销售模式转变为网上销售，这样做可以让企业直接深入到消费者内部，节约不必要的成本，充分满足消费者需求，赢得消费者的青睐，以提高企业自身的收益。
二. 研究内容
1. 具体研究内容和重点解决的关键技术问题
库存量问题的解决：对于传统的销售模式，对于分销商的库存只能返给总部。但是如果我们总部与分销商之间建立一个网络的平台，由总部掌握各个地区分销商的剩余货物的情况，然后根据不同地区的需求进行分销商之间的直接调货。实现总部按销定产，真正实现零库存。
   地域问题的解决：就是根据客户的所在的地址，将此次的销售额分配给在该地区的分销商的营业额度上，加大二级销售商的业绩。这个问题也是分销商与企业网络销售不能达到一致的原因。
售后服务的完善：如果对此商品的质量不满意或大小不合适，可以直接向总部反映，这样也避免与人员发生口角，在经过总部审核确认后在由总部和分销商进行联系，然后派遣分销商调度人员将调配物资送到客户手中，即方便了客户，也提高了企业的名誉。
近距离接触客户：在总部直接设立一个专门客户信息的反馈，这个反馈是直通的不存在信息的过滤。所以说应该是很准确的，这时企业就可以根据客户的反馈信息，来确定自己的发展方向，也适应时代的发展。
2. 技术创新点
创新点1：打破传统的地域限制
   这种销售模式解决了传统的地域与空间的限制问题，这种销售模式可以使企业与分销商更好的达成一致。
创新点2：企业无库存
   这种销售模式可以大大的减少企业库存量，甚至无库存。有企业统一向客户发货。在企业与企业的分销商之间建立一个平台，也就是网站，消费者可以通过网站了解自己想买的货品，确定之后，再由分销商送货到门。在货物调度方面，分销商不用再把货物返厂，而是直接在各地的分销商之间进行调配。因为各个地区由于人群的不同，可能在选取的大小，颜色等存在一定的差异性，所以根据各个分销商的需求进行调配，省时省力，大大的减少库存量。。
创新点3：建立虚拟沟通
   这种虚拟沟通存在两种形式：1、在企业与客户之间的虚拟沟通。如果客户对产品或服务等有什么不满意的地方可以直接与企业沟通，避免了与分销商的人有矛盾冲突，这样既可以给企业的信息输入新血液，又可以让分销商更好的做好自己的生意。2、在企业与分销商之间的虚拟沟通。这种虚拟沟通可以使企业更好的指导分销商的营销活动。
创新点4：吸引更多的潜在客户、
 对于那些潜在的客户，可以进入这个网站来了解这个产品，这个网站不单单提供关于产品自身的信息，还提供有关这种产品的分销商的具体地点。这样便于消费者知道在哪能买到这样产品，进而也增加了那些潜在客户带来的效益。
3. 预期达到的各项技术指标
评价内容
评价等级
目标层
准则层
指标层
A    B    C    D    E

1.0  0.75  0.5  0.25  0.0

服务指标

（0.41）
配送费用 配送时间
0.22

蓬松范围
0.22

信息咨询与反馈方式
0.17

支付方式的种类
0.12

订购方式的种类
0.08

便利服务
0.07

订单查询
0.06

积分或奖卷等促销方案
0.04

信息服务

（0.27）
信息组织情况
0.03

产品评论及浏览
0.28

产品文字和图片信息
0.20

平均每类商品总数
0.16

商品总类数
0.11

网站被链接数
0.06

友情链接数
0.25

技术指标

（0.16）
网站响应速度
0.18

页面布局的效果
0.12

色彩搭配效果
0.07

网页链接有效性
0.32

产品搜索级别
0.25

信誉指标

（0.16）
网站知名度
0.16

网站成立时间
0.11

平均日流量
0.09

网络认证情况
0.07

网络安全协议
0.06

隐私保密协议
0.25

三. 研究方案
1. 方案的可行性论证
    技术可行性论证：在企业与分销商之间建立网站的这一方案是非常可行的，在现今这个日趋竞争复杂的市场，企业必须时刻了解消费者的需求，不仅要做到顺应市场的潮流，更应该争做市场的领头羊，在国内，企业与分销商之间的电子商务可以说还处在一个初级阶段，而解决了在企业与分销商和网上营销之间的冲突与互斥问题之后，国内的电子商务领域才算是真正的进步，跨越了一大步，所以这个方案具有其积极性，同时是可行的。
  经济可行性论证：引入了企业与分销商的网站的建立，减少的成本，提高了效率，更让企业直接的了解信息，明确了企业的发展方向，紧跟时代的潮流。
  项目研发可行性论证：对于目前的各个行业，既不能取消传统经营模式，还增加了创新点，解决了分销商与总部的矛盾冲突问题，打破了地域的问题，更好的进行了售后服务。
2. 研究方法和技术路线
企业与分销商直接建立一个网站，企业在各个地区都设立相应的，因为网上的销售直接影响了专卖店的销售额，所以就存在矛盾冲突，为了解决这样的矛盾，我们可以根据消费者是哪个地区的人，进而将这个业绩归给相应所在的分销商。这样就不会存在冲突而且更好的利用了电子商务的优点，也更好的适应了信息时代的发展。
3.可能遇到的问题和解决方法
在此期间我们可能会遇到这样的问题：
1.就是企业与分销商很难达成协议，分销商不愿意企业实行这种商业模式，而造成网络销售无法进行。对此，我们通过对实施后的好处进行说明，让分销商真正意识到这种经营模式不仅仅是企业本身的一种经营战略，更是减少了他们的很多活动，而他们做的只有去更好的服务客户，去建立与客户间的很好的关系，更重要的是，我们达到了盈利的目的，何乐而不为。
2. 实施项目初期各个领域都可能协作的不协调，刚实施项目时是肯定会有困难的，由传统的分销渠道转变成电子商务模式，但只要时间长了，各领域自身运作的稳妥之后，整个企业的电子商务就会慢慢步入正轨。
4.改进后的销售模式

四. 预期研究成果及预期应用前景
   预期研究成果：
此方案可以达到让企业本身与客户之间达到亲密连接，这样不仅仅可以让企业可以直接的了解客户，提高本公司的产品质量与服务，深入了解市场，挖掘更深层次的潜在客户，而且还有助于扩大市场，增加经济效益。减少了代理商与客户之间的沟通，避免了一些不必要的事件发生，而这些资源正是企业的发展的源泉，是企业进步的资料，是每个企业最重要的信息。拉近了企业与客户间的联系，让客户更深层次的了解企业，可以达到无法想象的效果。
这样做还减轻了代理商的任务，是他们更轻松自由的去服务每个客户，而不用去想尽办法如何去拉客户。既可以收集到更有用的信息，作为发展前进的资料，而且还减轻了代理商的负担。
  预期应用前景：
这个方案目前不仅可以应用在规模一般的企业，但更可以应用在各个大的企业、公司等高端企业，该项目就是专门是为了那些全球代理商很多，业绩很大的公司设计的。这样做不仅仅可以拓宽企业的利润渠道，减少企业总部的负担，节约不必要的资金成本，消除分销商与企业的冲突与互斥，同时树立企业在百姓中的形象，增强了消费者对企业的信任度，收集对企业自身更有用的信息，壮大企业走向更到的一步，同时提升企业的形象在社会中发挥其作用。