寿险公司营销员手册模板.doc
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营销员手册 目 录 谈话十大要诀 说和听技巧 第一部分:寿险意义和功用话术 保险,进入上层第一步 保险箴言 第二部分:企业介绍话术 心灵鸡汤:做一个女王 第三部分:专业化推销步骤话术 一、接触篇——制胜反略第一招 二、商品篇——制胜策略第二招 三、 提议书说明篇——制胜策略第三招 四、 促成篇——制胜策略第四招 五、 转介绍篇——制胜策略第五招 冷漠转介 温馨转介 热情转介 经营名言: 谈话十要诀 第一大要诀:激发她人谈话爱好 第二大要诀:有条有理地谈话 第三大要诀:避免“我”字 第四大要诀:别插嘴 第五大要诀:避免枯燥话题 第六大要诀:勿触怒她人 第七大要诀:勿道人长短 第八大要诀:讨论而非争辩 第九大要诀:容纳她人 第十大要诀:聆听 说和听技巧 —不要夸夸其谈,没有些人爱听:从事寿险推销员工给用户印象往往是很能说,甚至是“口吐莲花”,常常会引发用户反感。我们主张,让用户知道你要说什么就能够了。 —用大脑说话,思维集中,不能用发散性思维:我们所卖东西是绝对理性有逻辑性,没有任何事情能够打败正确逻辑。不过非逻辑性问题会冲淡乃至破坏会谈专题 —用身体语言替换说:身体语言应该成为员工推销一部分,感动感动因感而动,假如说用户已经走在我们前面,我们无须再带用户走。 —不多说、不少说、不错说:员工常犯错误就是讲得太多,员工话多是员工展业时最大障碍,言多必失。让用户能感动事不要少说,没有把握事情不要多说,或不说,要说就要说得全方面根本。 —要知道说话最高境界是缄默:话假如说二分之一就够量了,对方会想。宋朝黄升说得好,风流不在谈锋胜,袖手无言味最长。所以,在此刻闭嘴不说,反而应该是让用户思索。用户在思索时候,不会有情绪波动;不思索时候,就会有情绪。 —注意说话时,所用声调和字眼。 —引用用户刚讲过话 —由在场有资格者(长者、一家之主或领导)说 总而言之,说是销售面谈中关键步骤。从用户立场来说,说过程,实际上是逻辑很严谨过程。 l 听技巧 —听是为了知道怎么说。 —听要听用户说、没说出来、和真正想说。 —知道控制面谈。 第一部分:寿险意义和功用 一、保险是什么? 1.保险就是互助 其实,“保险”说穿了,就是“互助”。大部分相互来帮助大家处理经济上困难。在我们传统社会里,家里发生了意外不如意事故,我们全部发通知请亲戚好友来帮忙,不过亲戚好友有限,能发挥力量也有限。林先生,比如一个人现在发生了急难,她家人发通知请亲戚好友来帮忙,能写出两百个名单全部很不错了,假设平均一个人拿出五百元来帮忙,总共合起来也不过十万元,十万元连丧葬费全部不够,怎样来照料这个人家眷以后生活呢?不过,假设这个人有十万个亲戚好友,每一个人只要拿出十块钱,就能凑到一百万元大数目。一个人拿出十块钱是太轻易了,不过要让认识到十万个亲戚好友,却谈何轻易?恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我——保险企业员工,帮助您去认识结交十万个亲戚好友,达十万个亲戚好友当中任何一个人发生最不如意事故时,我们全部拿出十块钱来帮忙她,凑成一百万处理她经济危机,有一天,最不如意事情发生在我们身上,她人也全部拿出十块钱,凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人,人帮助我”制度。保险企业不过是公平合理搜集、管理、分配这些互助基金中间人而已。我们平时帮助人愈多,我们发生急难时,她人也帮助我们愈多。 2.保险就是未雨绸缪 实际上,在日常生活里,有时我们认为不需要东西很多,像摆在墙角灭火机,汽车备用轮胎,船上救生艇、救生衣,飞机上气氛罩、救生衣,平时有谁会认为它们需要?在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时,这些东西是不需要;不过万一发生事件时,它们比任何东西全部需要。 空气和水,在平时谁会珍爱它们,对它们产生需要?不会有,要有,那也只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比珍贵! 用户先生,我今天所介绍给您计划,也正如这些东西一样,在日常是看不出它效用,可是,一旦有了需要时,它会帮助我们度过难关,无须受人救助,看人脸色,而满足了我们需要。 3,保险是沙漠之水 以前有一位商人,到沙漠里去淘金,有一天她无意间发觉了一个很大金矿,她惊喜若狂,所以她日夜不停辛勤工作,甚至她赖以活命饮水,已经快用罄了,她还不知道。直到有天才发觉没水了,这下她可慌了。所以她慌忙收拾行李,带着她结果(一大袋金沙),急急忙忙去找水,走了两天两夜,她全部找不到一滴水喝,她知道假如再找不到水;她将活不过一天,所以她必需加紧脚步在她还有一口气之前,找到水喝。第三天中午,她走到一个沙丘处,远远看见一块大招牌,“卖水”两个字,她知道这下子她有救了。她急忙走过去,说“老板,买杯水!”老板看了她一眼说“很贵哟!你买得起吗?” 她说“再贵也要买,不然再不喝水,我就没命了!多少钱一杯?”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳,开口骂到“老板,你坑人,吸血啊!全世界那有那么贵水”。老板说“我就是这个价钱,要不要随你”这位商人听了气得跺脚,掉头就走,但刚走一步想想,不对啊!再走下去,又不知要走多久才能找到水,何况再不喝水,可能活不过一刻钟了,所以回过头很生气和老板说“好吧!给我一杯”这位商人喝完了这一杯水后,感觉还不够,就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢!那第二杯算你一千元美金”商人听了好快乐一下廉价了那么多,立即又喝第二杯,喝完后,还是认为不够,又骠再买一杯,老板“还不够,那第三杯算你一百元美金”商人喝完了第三杯还不过瘾,又再要一杯,老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯,总算喝饱,要准备付帐时,想等一下要走好几天路,到时再找不到水可完了,就跟老板说“老板,我有一个桶子,请问一桶水要多少钱/老板想全部不想即说“不要钱,无偿!”商人听了又生气,说道“老板,你有神经病,第一杯水卖我一万元,那么贵,第二杯卖一千元,第三坏卖一百元,也不廉价,第四杯卖十元,还公道,但为何我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道,开这么价钱,你为何要买?这只有问你自己了!” 一杯水小说,让我们了解到什么时候才“需要”,用户先生,我们人到什么时候才“需要”呢?不说您也晓得,就是当我们感觉“需要”时候才会产生“需要”。 4.千分之三手枪 不错,我们还年轻,还不需要保险,但像我们这么年轻人,在中国大陆地域年平均死亡率即有千分之三。 这就好比说,您和我,加上大街小巷随便找998个人,凑成一千个人,沿着墙排成一列,每人拿着一支手枪,顶着自己太阳穴。这一千支手枪中,只有三支装了子弹。一声令下,每一个人全部要扣扳机,请问您,敢不敢扣?而且今年侥幸拿到没有子弹手枪,可是明年还是要扣一次,年年全部要扣一次扳机。请问您,在扣扳机前,您是否为您家庭准备好了足够生活费用? 5.保险是患难之交好友 用户先生,您住在公寓这么多年,不过您对于同一幢公寓之邻居,认识有几位呢?可能是寥寥无几吧。在城市里生活就是这么,大家自顾不暇,人和人之间愈加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣,人情愈淡薄。而且城市交通又复杂,天天全部有些人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时,谁会对我们家族伸出友谊之手呢?谁能在紧要关头,不惜慷慨解囊?此时,只有保险挺身而出了。难怪社会愈繁荣,文明愈进步,保险也愈发达。所以说,只有保险才是我们生活中最可靠患难之交好友啊! 6.保险是生命价值表现 有些人说生命无价,确实,对一个家庭来说,一家之主生命确实是无价之宝。但也有太太说:“我先生就像一笔能生利息存款,每个月薪水,就是她所生利息”,这个譬喻相当有意思,因为在发生车祸要赔偿时,也只能用这个尺度,合理地衡量生命价值,就像我们买了一辆50万轿车,我们会为它买一份相当价值保险,一样,“先生”也需要有相当保障,现在,我们不妨人家个角度来算算“先生”这笔存款:我们假设她每个月收入3万,那么十二个月36万,以年利9%来计算,则需要400万本金,也就是说,现在“先生”生命价值相当于400万。今天,我特地来造访您,就是想让您了解,怎样用最少代价来准备这笔财产。使太太、儿女这笔“利息”永远不会终断! 7.保险是你可靠克隆人 做为一家之主,用户先生,我们最大本钱,就是自己健康身体,和稳定收入,来保护这个家庭,不过哪一天这个一家之主有了三长两短,那时候,整个家庭最可靠保障,就是“钱”了,而要筹集一笔应付巨变钱,最稳妥方法便是保险,用户先生,这么可靠替身,我们能够排斥吗? 8.一生不要做两次儿子 怎么说呢?就是说小时候跟父母伸手要钱,是理所当然事,不过不要等到老了,还要跟儿子要钱买包烟、买瓶酒……,毕竟,“养儿防老”时代已经过了,假如,在我们做了祖父、祖母时候,我们不仅不用依靠儿女,甚至于经济独立,能够花点自己钱,买衣服、买玩具送给孙子话,那便是长保美满生活秘决呢!所以说来说去,要过安乐晚年,还是要自己及早筹足一笔钱! 二、保险有什么用? 1.给家人最好礼品 其实,买保险是我们男人事情,这是我们做丈夫、做父亲,买给我们太太跟小孩一个保障,她是最有意义、最有价值礼品 (用户说:没钱) 用户先生,何须客气呢!今天我来造访您,假如要您破费请喝酒,你说经济拮据,那我决不丝毫勉强您,可是今天我是请您购置一份礼品送给漂亮太太及可爱孩子呢!林先生,我知道您生活美满,不愁吃、不愁穿,那么花点钱购置一份保障爱情礼品——保险,送给太太、小孩,不是锦上添花,使生活更美满吗? 2.给太太小费 主顾先生,假如现在我们到餐厅吃饭,吃得很愉快,吃完饭后,我们给餐厅小妹10块小费,好吗?小妹服务很周到,跟我们换了三次毛巾,四次烟灰缸,所以我们吝啬地给了这笔小费。 可是,用户先生,我们太太天天在家里,要烧饭、洗衣服、擦地板、买菜、为你生小孩三更午夜起来为小孩换尿片,做太太是多么辛劳。用户先生,今天我来就是提醒你,天天上班时候,给太太10块小费,来谢谢她,用户先生,莫非我们对待太太不如对待餐厅一个小妹吗? 3.留给家人生活费 用户先生,早上您出门上班时,家里是不是总要留部分钱,给太太卖菜,缴水电瓦斯费?您到上海出差一个礼拜,家里是不是也要留个几百元?您出国去做生意,要二个月才回来,家里是不是要留几千元,以备不时之需?假如出国一趟,可能永远不回来,您是不是更要留下一、二十年生活费? 天天早上我要去上班时候,我那三岁女儿全部会送我到门口,难过地说:“父亲,再见,晚上早一点回家!”我心里清楚很,我现在高快乐兴出门,晚上不见得能平平安安回家。可能今天回家了,可是一定有一天,我是回不来,谁也不晓得哪一天。面对这么可爱小女儿,我能说我回不来,永远回不来,就算了吗?我无视于她未来生活费和教育费吗? 我是想给家人准备留下30-50万元,以备不时之需。可是我怎么拿得出这么多现金呢? 用户先生,我帮你开设一个户头,天天上班时候,你放20元在户头里,它做了一个承诺,任何时候,在你不能平安回家时候,它就会给你家人50万现金。 用户先生,有这么户头,您愿意参与吗? 4.保险是孩子未来 小孩子一餐不吃饭,父母就千方百计哄,因父母在外忙,小孩子误了中餐,父母心里就难过,急急忙忙赶回去弄饭,这是父母爱心。可是有一天,小孩有一餐不吃饭,不是不想吃,而是没钱买饭吃,而且以后不知道哪一餐有饭吃,做父母不痛心吗?出差五天,回到家,发觉小孩五天没去上学,我们会痛心,千方百计要小孩接收正常教育。可是有一天,小孩没去上学,不是不想上,而是缴不起学费,做父母不痛心吗?做父母爱小孩,照料小孩,能不为小孩想想未来吗? 5.保险是是父亲责任 对于一个家庭,除了供给舒适食、衣、住、行外,更要确实确保给爱心,而这点除了保险外,没有愈加好表现方法了。对于失去父亲家庭来说,母亲就需要外出工作来养活家庭,所以,母亲就变成“兼业母亲”这是永久损失,若要保持永久爱心和照料,就得事前作万全安排,才没有后顾之忧。 6.保险是爱真凭实据 年轻时候,只要一句“我爱你”就够了,不过成家立业后,爱情要有经济后盾才能安稳可靠,而保险是确保您经济后盾 三、人寿保险真正用途 1、提供保障:保障大家不管何时何地、因任何事故造成损害,全部可避免让依靠自己而生活家人陷入绝境,且无需担心个人收入能力减低或丧失。 2、能实现自己养老计划:因为医疗技术进步,大家平均寿命日益增高,退休后养老金需要也较过去多,为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊,有计划提存资金是绝对必需。 3、是忠心耿耿患难之交:因家庭结构改变,小家庭已占全部家庭数三分之二,在大家自顾不暇情况下,对于至亲好友所发生灾难,我们能提供帮助实在有限,相同,本身也应有此顾虑。唯有保险,平日只需缴纳有限费用,灾难发生时却可全力提供帮助。 4、可作为财产保值之用:本身财产金额若庞大,应考虑以保险金应付遗产税问题,不然一生努力,很可能因毫无远虑而尽付东流,诚为憾事。 5、可作为工作能力受损赔偿:因意外受伤无法工作时,保险可提供固定家庭收入,这是春她收入起源无法处理一项好处。 6、可赔偿疾病(如癌症)所造成经济损失:人没有拒绝生病特权,而明智人知道防患未然。癌症并不可怕,庞大医疗负担才可怕,为自己和家人参与医疗保险是免去重大开支另一好处。 7、可作为儿女教育基金:利用保险提存教育基金有二大利益:1.应付儿女完成高等教育或留学资金需要。2.即使父母亲不能亲眼看到,也能完成最大心愿——给儿女最好教育,因为保险理赔多半比预存资金高出数倍。 8、能够免为债务清偿工具:鉴于通常营利单位自有现金有限,责任人一旦遭到突发意外,引发债权人涌至,股东纷纷退股狼狈局面,可能使一个平日堂皇企业转眼之间荡然无存。而保险是可免沦为债务清偿工具,可保留为东山再起珍贵资源。 9、可维持人性尊严:通常人平日所追求是较高层次生活,但若因受伤或疾病就医时,虽可使用劳保或公保,但却得到比日常生活更差待遇(如指定医院、二等病房等),或因临时急需款项得向她人周转,这全部是损及人性尊严事情。假如参与保险,医疗时可选择自己满意服务,过两年后若有急需,尚能够比银行更低利率向保险企业贷款,这是一项既方便且维持人性尊严投资。 10、可为营利单位提供保障:依据劳动基准法(劳基法)要求及精神,雇主需为职员提存退休金,及职员发生职业灾难时提供赔偿,营利单位平日准备金难免有限,万一职员发生灾难,雇主必相对受损,这时保险可作抚恤及赔偿准备金用。 四、经典问题解答话术 1,我不相信人寿保险 “你说你不相信人寿保险,我必需同意,寿险保单毕竟只是薄薄一张纸。不过,我请问你,你们单位给你们职员办理社会保险,你收益人是谁?(她会回复是谁)所以,你显然并不是不相信人寿保险,只是你不认为应该花钱去买,是不是这么呢?!” 2、我对人寿保险不感爱好 (1) “假设今天我们不谈保险好不好?我问完多个问题就离开。” “什么样问题?” “很简单。我想请您对拍卖行拍卖个人按揭贷款房产谈谈你见解? (2) “您说谁对医院感爱好?不过,一旦生病以后,想到就是去医院诊疗。保险也是这么,在你不需要时候买,在需要时候用。 (3) “是,我当初对保险也没有爱好。不过,我想您和我一样,全部期望能愈加好地孝敬父母,期望自己有个幸福晚年。当我了解到人寿保险能够很好地帮助我们处理这些问题时,我自然就对它产生了浓厚爱好。这是我给您度身定做计划书,我想,您看了一定会对您保险利益感爱好。” (4) “如有些人要卖空气和水给您,当然您不会有爱好。可是有些人要卖钱给您,那可就不一定了,如有些人在我们不能盈利,而身边又没有钱时候,要提供我们十年生活费用,您是否有爱好呢?” 3、我不需要买保险 “是不是真立即需要保险我不敢说,但在您办公室或家中,总有部分东西不常见却不得不准备。如字典里数十万字,你却可能只查了一两次;墙角灭火器或许过了使用年限全部没派上用场。不一定停电,不过抽屉里总是放着手电筒;小偷不一定上门,你能放心不锁门吗? 4、我人寿保险已经太多了 (1) “你要是没买保险才怪呢!因为保险这么流行,是现代人热门话题之一。不过,伴随生活水平提升,您先前拥有保障肯定已经无法满足您以后生活安排。哪么,您是想在重大疾病还是养老金这一块在加保呢? (2) “是啊,就象我们在学校念书时候一样,历来不认为自己需要读那么多书。不过,书到用时方恨少。假如你想让你未来有个全方面保障,你就需要完整地计划一下您人寿保险。” (3) “告诉我,你结婚了吗?” “结婚了(还没有),那我一定要和你见面,星期二早晨10点钟,或是星期三早晨11点钟,你方便吗?见面后我会告诉你结不结婚有什么差异” (4) “低保障先生,你愿不愿意现在就辞去工作,靠保险金工作?” “不愿意?但这真是你要你太太和你孩子做事” 5、我已经很富有,还要买保险吗? “有自信先生,我是专业做寿险。假如一位成功董事长过世了,她太太会得到大家同情:她会计师会同情她,外加一张帐单;你法律顾问会同情她,外加一张帐单;你银行会同情她,外加一张帐单。只有从我这里,她会得到同情,外加一张支票,支付其它人帐单。” “当然,不过你也对盈利有爱好,对不对?不过,假如你能用8万元钱(总保费)付清帐目,你为何要花费100万元(身价)呢?更何况,你只要分期付款,每十二个月支付4000元就能够了。”OR “用户先生,您有钱以后,还要不要盈利,是不是期望还要更多线,所以我今天就是来告诉您怎样用钱来盈利,我们来共同分析一下。” 6、让我再想一想 (1) "没主见先生,我不会催你---回家去好好想想吧。明天早上我再过来天这些表格” (2) “我这里有个两全之策,你看怎样?我们能够先完成投保手续,7天以后,我送保单来时候再向您收取保费。假如您不想投保,您能够在10天内退还保单,把您保费领回。这段时间,您能够慢慢研究我给您设计这份计划书。” (3) “假如一个你心爱人需要你,你是赶过去帮忙,还是想再考虑一下?” 7、我想和我太太讨论一下保单内容 (1) “用户先生,我想买保险是终生大事,跟太太商议一下当然是好事,但您可不可将我今天说给您听每一句话转答清楚给我先听听,我怕您说不完整,让您太太误解。这么吧,我们和嫂夫人约个合适时间一起研究研究怎样?” (2) “用户先生,你太太拥有你这么有爱心又讲民主老公,真是好福气啊!不过,假如你要送一束玫瑰花给你太太,你是买了花以后带回家,还是问你太太要不要玫瑰花?保险也是一样,你不需要先告诉你太太,你只需要买下保险以后,再告诉她,你是多么真切地爱着她。” 8、我很感谢你抽闲过来,不过我头一个念头就是,我不想买。我想多比较看看,还有什么其它产品 “我很快乐你愿意比较看看。那表示你对保险这么家庭保障和投资工含有着独特了解。请问,你感爱好投资渠道有哪些?” 9、我亲戚在卖保险 (1) “假设一个病人去看医生,在做完全方面体检以后,医生提议她去做一个重大快乐手术。假设该病人哥哥或同学也是心脏外科医生,你认为该病人应该是找她哥哥或同学动手术,还是去找这个领域权威医生动刀?” OR (2) “您亲戚对你们企业内部运作知道多少?你期望她了解多少?(事关企业内部隐私,企业领导出于回避,通常不会让自己亲戚对企业了解太多)假如你肯给我机会,我回让你和你会计师看,您向我买保险,在财务上是绝对可行,你也能够拿钱出来赔偿你亲戚损失佣金呢。” 10、现在还不能做决定,我得和其它企业员工谈一谈 (1) “聪慧人先生,假如你今天投保,我会认为好过些,你也会认为好过些。您通常就诊医院是。。。?” (2) 递一张卡片给她,上面写着: “我确保会活到下个星期四晚上七点整,让您填这些投保单” 保险,进入上层第一步 保险,标志着一个安全,还包含全家、儿女未来保障。投保表明全家及儿女、后代过上了富裕且有保障生活,确保过上了上等人生活,或小康、中产阶级生活,最起码也是小康生活,准上层人了!儿女以此为基础、为起点步入上层,有了一个进入上层确保。如没有投保,一旦发生问题,儿女就会被打入地狱,不得不从最底层奋斗起。 国外,有高品质生活保障,得点小病就去医院,且常常体检。发生意外,120不问情况、姓名,就会立即就抢救,因为她一定有保险,保险企业会为她出医疗费。中国,假如你交不出钱,不交押金,急病也不诊疗。有了大病、意外,动不动就得发动大家捐款。一点点工资,一得大病,岂不是无钱治病?!再可贵生命也无法确保。有了保险就不一样了。资料显示,95%老人是病死,极少是无疾而终。可见,95%以上人最终全部会得大病。这么事情,每个人全部很可能碰到。 国外,不交保险,任何企业全部不接收,因为她是一个不稳定原因。所以,你假如有保险,外资企业会更愿意要你。所以,你能够把它做为你一个优势条件,主动告诉企业,或在简历中注明。 中国,不养父母,让她们去乞讨,就会被邻里街坊甚至陌生人痛骂,甚至被送上法庭。国外永远没有这么事,因为她们年轻时就做好了准备,购置了保险。保险有疾病医疗费用保险、养老金、身故保险金等等,还有儿女教育保险,包含美国总统、泰国国王全部做保险。所以,人一生是靠自己。而中国是小时靠父母、老年靠儿女。那么,父母假如早走了,年幼儿女怎么办?假如儿女早走了,年老父母怎么办?!所以,假如投了保,就给了儿女一个有确保基础。养老保险,越年轻越好,因为交钱少,到老时候,可能价格高得想买也买不起了,保险企业可能会因为你健康原所以不卖给你了。人一旦走了就一无全部,儿女不得不从最底层干起。 现在,国家保障越来越少,这么多人下岗,基础工资全部无法确保,更不用谈看病、养老钱了。所以,有条件要买保险,一定要买!父母远游,给儿女一大笔资金,儿女能够从一个高起点开始。儿女走了,能够留给父母一大笔钱。保险能够处理生老病死问题,让大家一生轻装上阵,而不是靠银行存一点点钱。 穷人靠银行,富人靠保险。对穷人而言,要拼命存钱到银行,为何?!万一得了大病怎么办?老了怎么办?死后还得要棺材本哪。其实,只要拿出一小部分钱存在保险企业,这些钱保险企业就会为你们做处理。其它钱能够给儿女。对富人来说,银行钱是为了旅游。所以,一定要从自己就开始办保险,让你儿女一开始就买保险,以后改变靠父母、靠儿女状态,为儿女打一个进入上层社会确保!!中国大多数人就是在贫穷中,一代代反复着一样生活。在西方,是个人奋斗,自己养老、防病,甚至棺材费全部由保险企业出,不会转嫁给儿女(也不是靠银行储蓄),而是给儿女一个稳定保险基础,儿女教育费、婚嫁金。。。全部由父母保了险,所以儿女能轻装上阵,从稳定高起点起步。引进西方观念,改变我们观念,改变家庭命运,改变中国命运,势在必行!!! 对个人来说,应该立即转变观念,从这一代,从本身做起,为自己、为儿女投保。为儿女留一个好基础,而不是负担,让儿女在此基础上奋斗!不然话,老了,得了一场大病,立即就会拖累了儿女,使她们不得不从最底层干起。 即使富人,也有担心:万一做生意失败怎么办?!那时得病怎么办?儿女教育怎么办?所以,有能力时,一定要为儿女为自己多买保险,无钱时就晚了!之所以富人一切全部有了确保,就是因为有保险。所以,李嘉诚说“她人全部说我很富有,拥有很多财富。其实,真正属于我个人财富就是我给我自己和家人买了充足人寿保险!” 另外,保险有稳定社会作用。投保人全部所得全部是免税,所以,保险是一个避税好方法。而假如你有一大笔财产留给儿女,是要交一大笔遗产税! 结论:越是发达国家,保险越发达,越完善。所以,看一个国家保险体系,保险发达程度,就能够确定一个国家生活质量! 保险箴言 ☆假如您认为您薪水赚来不易,那么请您想一下,当您家人拿不到这些钱时候,情形会怎样? ☆您能够说“我不需要保险“但您能说”我家人也不需要保障吗?“ ☆假如您愿意每十二个月花近万元高额利息来临时居住这个房子,是不是更值得花少得多费用让您家人能永远拥有它、永远地安心住下去。 ☆不管一个人有否投保,一定会有些人为此付出代价,不是这个人,就是她家庭。 ☆一个父亲投保申请,绝对比一封充满爱心信更能够表示她关心和爱心。 ☆一个老人和一个年长绅士分别就是年长绅士还有收入。 ☆ 你不需要保险吗?实际受骗您感到需要时,您可能就买不到了。 ☆我们永远不知道何时会用到保险金,但我们能够领到多少保险金却是肯定。 ☆活得太老或过贫穷生活全部令人难以忍受,但二者同时发生就更糟糕了。 ☆假如您有一部会盈利机器,我相信您一定会替这部机器投保。实际上,您对家人贡献和关键性还远远超出这部机器价值。 心灵鸡汤 做一个女王 做一个女王。勇于和众不一样。做一名先锋。做一位领袖。做这么女性:身临逆境仍然热爱生活,面对挑战仍会勇往直前。来吧!寻求真理,以爱心经营你天下,不管是在家,在办公室还是在家庭生活中。 做一个女王,心怀柔情。让灵思泉涌,为你女性魅力而欣喜。。。我祈愿我们不再虚度年华,不再甘于平庸。。。我们同为神女儿---在这里向世界传输爱方法。 不管你经历了什么,从何处来,父母是谁,不管你社会或经济地位怎样,这些全部无关紧要。关键是你要选择怎样去爱,选者怎样从你工作、你家庭和你对世界给中表示你爱。。。 做一个女王。拥有你权利和荣耀! 第三部分:专业化推销步骤话术 一、靠近篇——制胜策略第一招 (一)我没有闲钱买保险。 是啊,现在钱是挺难赚,不少家庭全部认为手头紧,可是您莫非不认为在我们经济还算宽裕时候,更应对我们资金合理安排和利用吗?有两个方面我们总是不能忽略:一是必需保障,以防突发事件来临时冲垮我们家庭经济;另外要对一部分闲余资金进行安全有效运作,以实现充足增值。老南京人不是常说,省着省着,窟窿等着,用着用着,菩萨送着。真正聪慧作法是:花小钱,换大钱,生命重于金钱!我们世纪长乐、松鹤延年、新天寿等险种全部能很好处理您这两个问题。 (二)已经买过很多保险了 1. 太好了,你这个人观念很前卫嘛!不过,你怎么知道你保险已经够多了?我能够不收取任何费用,替你确定一下。假如我们发觉你还有不足地方,你能够自行决定你是不是要加保。星期二早晨10点,还是星期三早晨11点您比较方便呢? 2,那很好,不晓得您全部买了什么产品,是否有重大疾病保险? 3,先生您既然已经买了这么多保险,表示您对保险相当有意识。您听听看我们企业产品,假如您认为不错,也能够介绍您好友来投保。 (三)我钱有其它用途,不想买你们保险 您真是有主见人,能不能请教一下,通常像我这么人最好怎样理财呢?(倾听,对比合理收入分配找出问题)看来真应该这么。不过像您这么人我不妨提议您取出10%收入来参与这个计划,一来能够拥有稳定保障,二来能够坐享泰康企业盈利,这不会影响您原来投资计划,您看怎么样? (四)生活负担太重,很多方面需要支付 1.先生,通常我们说无法负担是针对奢侈品而言,但人寿保险并非奢侈品,而是生活必需品,它代表着食物、衣服、居所、教育及您妻子和儿女基础收入。所以,事先做好家庭计划,能够保障您本人及家庭未来。 2.先生,假如我们对某一样东西迫切需要,我们就负担得起它。现在,我们所讨论保费问题并不关键,关键是,假如没有这项人寿保险,您全家需要付出多少代价。 (五)等过段时间再说 1. 我很多好友全部说“早知道会发生这种不幸,就应该多保一点。”可惜,到这个时候已来不及了。所以只要有需要就应该早做决定,并做安排。 2, 没有钱买衣服,凑合一下还能够穿;没有豪华花园别墅,一般房子也能够住;没有钱去大饭店,小餐馆一样可一酒足饭饱,然而保险不赶快买,出了事情,没有替换品。所以,天天出门全部要提心吊胆,为何不立即投保,早日拥有一分安心呢? (六)我有钱,不用买保险 1.以您财力当然是不需要买保险,不过,在部分常常性发生项目上(比如疾病、意外),由保险企业替你和家人买单不是愈加好吗? 2,我明白您意思,您是说一旦出险,您有钱支付这笔大开销,这是否意味您实际资产要降低呢?假如您投保,这笔大开销就可避免,我们为您避免这种损失,何乐而不为呢? 3,您一定看过《铁坦尼克号》吧?那是一艘号称“永不淹没”巨轮,乃至于大家全部认为救生艇是多出。人生如航海,“永不淹没”只是一个神话。 (七)我是不会投保,所以你还是走吧,以免浪费你时间。 1.您很坦率,也很会替人着想。但有一点我必需弄明白,那就是您为何勇于这么肯定自己不会投保呢?风险对每个人全部是人全部是公平,敢确保自己终生和它无缘呢? 2. 假如我能替你省钱,你还会认为是让费时间吗?星期二早晨10点,还是星期三早晨11点您比较方便呢? (八)对不起,现在是办公时间,不能接待你。 1.我想,您认为我是来打搅您,所以不愿接待我。我来这儿目标就是为您及您职员送保障,只需要短短几分钟,便能使您未来不可预知风险转移出去,我确保您不会拒绝。 2.假如我给您出一个主意,可使您多取得时间和收益,同时还能保障风险,我不相信你不接待我。 (九)当初投保是照料你们员工,她不干了,我也不想再保了。 首先感谢您对我企业员工信任和偏爱,可您知道,投保是为自己取得保险,并不仅仅是照料某个人。您投保是您得到保障,和她干不干并无冲突,我会象她一样为您提供最完善服务。 (十)我在国营单位工作,多种保险全部有。 1.首先恭喜您拥有了一份最最基础保障,我了解国营单位各类保险,它属于社会基础保障,这是远远不够。您生病时一定期望得到好诊疗,而不仅是通常水平一般诊疗,所以应该为自己多买一份保险,况且现代社会改变快,说不定有一天您会离开现在单位,有一份属于自己保险,您会走得更轻松。 2. 在人生茫茫大海中,不知要碰到哪样风浪,假如您已经乘上一条小船,为何不把小船上缆绳挂在我们这条大船上呢?一旦起风,您能够愈加安全。 3,真幸运,您企业待您们真好,但也由此可知保险真很关键,不然企业为何要多花钱帮你们投保呢?但您可曾想过,您是否会一直在这家企业工作直到终老?若答案是否定话,待到辞职时您是否也要为自己投保呢?等到那时年纪大了保费也贵了,更有可能因身体情况不佳而遭拒保或加费,所以现在有必需投保一份真正属于自己保险! (十一)我们想等外国保险企业在中国开展业务,找她们做。 1,您在大海中游泳,随时全部可能碰到险事,这时我送您一个救生衣,您难到不要吗?非要等到抢救时去呼叫那遥远外国轮船吗? 2,我很多用户也全部是这么想,但经过我讲解后她们才了解,保险经营全靠经验和优异人才,即使美商进来,也要做人才培养和营业阵营建立,这全部不是一、两天能够完成,而我们企业最重视人才培养和教育训练,更有最好营业场所,您有空时能够来参观,相信一定能给您最满意服务!您认为我提议天天存10元会不会太少? (十二)我还没结婚,不用买保险。 1,用户先生,保险是一份责任,结婚后我们对妻子、儿女有抚育责任,没有结婚时,我们对父母和弟兄有养育之恩,何况,愈年轻,保费愈廉价(展示费率)而未来您一定要结婚。 2,用户先生,我想人一生当中会尽很多责任,不一定是结婚生了才对太太小孩有责任,父母亲抚养我们长这么大,万一我们发生什么不幸,莫非对父母亲就没有一点责任吗?即使我们一丝不挂来,但却不能一丝不挂走,买保险不是更无后顾之忧吗?在日本,女孩子结婚条件之一就是,先生有没有买保险,因为买了保险人表示她: (1)有健康身体。(不然不能经过核保) (2)有相当经济能力。(不然无能力投保) (3)有责任感(不然不会投保) 3,用户先生,对啊!我今天就是来介绍一个理想人生伴侣,假现在天您真结婚了,那每个月家庭生活费用开支一定要一、二千元。可是我现在介绍这个伴侣给您,她要求并不要那么多,每个月只要3,00元她就象一个无微不至太太,照料您,尤其是生病、受伤时,她就送上一束鲜花和医药费来照料您,当您丧失收入时,她就送收入给您,当您年老时,给您一笔退休金,当您不幸残废时永远无须找亲戚好友告贷,她会按月给您收入,她不会弃您而不顾。她永远不和您罗嗦,甚至有一天,您想跟她离婚,她不仅不要求您什么,而且还给您一笔赡养费,您在顺境时,她不打搅您,您在逆境时,她就会拿出一笔钱来帮助您,象这么太太,打着灯笼哪里找,主顾先生,请问您是几年出生?哪30天? (十三)我期望自己孩子长大后能自食其力,所以我不准备给孩子投保。 您想法很对,只是前一句正如您所说长大以后自食其力,这说明自食其力不是生来就有,它需要一个培养过程,正如同小树苗要浇水、培土才能成为参天大树,而为孩子投保正是表现您对这棵幼苗关心和爱心,您期望一定会实现。 (十四)现在大家保险观念还不是很高,所以不急着投保。 投保受益人是您自己,保是您个人险,您总不能说即使我很饿,可是她人看着全部不饿,所以我也不急着吃饭。 (十五)在你们企业投保这么长时间,也没有什么益处,我不想保了。 假如您所说益处是指理赔话,那我就更要祝贺您了,这种益处来越晚越好,不来不是愈加好了吗? (十六)我对保险还不了解,我想了解以后再说。 我今天就是来特意为您服务,我是最专业寿险理财教授,我会向您全方面介绍保险事业。 (十七)谁知道以后会怎么样,活一天算一天。 正因为谁全部不知道以后会怎么样,才需要投保险,将未来不可预知抽象险转移给保险企业,使未来生活愈加幸福安宁。 (十八)保险最没劲,买少了没用,买多了没钱。 1.先生您挺有意思,这么说您并不排斥保险作用,只是认为没有足够钱买更多保险,这没相关系。我来目标就是为您做保险顾问,看看依据您情况投多少保险最适宜。 2.你说话真有哲理,而且也很有保险意识,我精心算了一下,这份设计对您最适宜。 (十九)我孩子在学校已经投保了。 孩子在学校投保关键是意外及医疗方面,我们少儿保险是保险孩子终生,从教育金、婚嫁金到养老金四处全部表现了对孩子一份厚度,它会保障您孩子幸福终生。 (二十)保险全部是骗人。 1.您能告诉保险全部骗过您什么?您怎么会有这么感觉呢?假如我给您展示我企业曾经理赔过案例,您一定会根本改变这一不正确见解.(二十一)保险不吉利,不买没事,买了就出事。 1.假如投保就出事话,保险企业现有保户岂不是非伤即残? 2.当然,我们期望任何事情全部大吉大利,不过相关这一点相信您也知道,那就是全部保了险人,全部会发生意外,那全部保险企业岂不是全要倒了吗?所以说参与了保险不一定会发生危险,而万一不幸发生了意外,我们也很愿意为她损失提出赔偿,把她损失减至是了低程度。 3.寿险不吉利,那么医院设置不也不吉利了吗?相信任何人全部会认为设置医院是必需,因为大家有病,故必需请医生诊治,绝不是因为有医生原故,才有病人发生,“病由心起”所以凡投了寿险,家庭有了保障,心中没有牵挂,精神好而长寿不老可说是大吉大利。” (二十二) 我很健康,不需要买保险。 1,过去我也是这么认为,但我深入了解保险后才知道,身体健康人才更要买保险,若身体不健康,再想投保就来不及了,您会提这个问题一定是身体很健康,正是我们企业欢迎良质准用户,您认为天天存5元好还是10元好? 2.现在我们很健康,所以您认为不需要,不过医院急诊室天天全部有那么多人排长龙,相信在她们还没进医院之前想法也跟您一样。假如这个时候我们去问她现在买保险好不好,99%人一定说好!问题是,她们即使想投保我们也无法帮助她们了,疾病意外是在人一生中难免会发生,问题是没有些人知道什么时候会发生。 (二十三)我入了社会统筹,不入商业保障。 首先祝贺您有了初步保障,可是假如要使您生活愈加美满,您在财力许可情况下,应该再做一个商业保险做为补充,这如同有了主衣,还需要棉衣一样,这么冬天不是愈加温暖了吗? 没错,社会保险是很好,我自己本身也有- 配套讲稿:
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