寿险公司营销员手册模板.doc
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1、营销员手册目 录谈话十大要诀说和听技巧第一部分:寿险意义和功用话术保险,进入上层第一步保险箴言第二部分:企业介绍话术心灵鸡汤:做一个女王第三部分:专业化推销步骤话术一、接触篇制胜反略第一招 二、商品篇制胜策略第二招 三、 提议书说明篇制胜策略第三招 四、 促成篇制胜策略第四招五、 转介绍篇制胜策略第五招冷漠转介 温馨转介 热情转介经营名言: 谈话十要诀第一大要诀:激发她人谈话爱好第二大要诀:有条有理地谈话第三大要诀:避免“我”字第四大要诀:别插嘴第五大要诀:避免枯燥话题第六大要诀:勿触怒她人第七大要诀:勿道人长短第八大要诀:讨论而非争辩第九大要诀:容纳她人第十大要诀:聆听 说和听技巧 不要夸夸
2、其谈,没有些人爱听:从事寿险推销员工给用户印象往往是很能说,甚至是“口吐莲花”,常常会引发用户反感。我们主张,让用户知道你要说什么就能够了。用大脑说话,思维集中,不能用发散性思维:我们所卖东西是绝对理性有逻辑性,没有任何事情能够打败正确逻辑。不过非逻辑性问题会冲淡乃至破坏会谈专题用身体语言替换说:身体语言应该成为员工推销一部分,感动感动因感而动,假如说用户已经走在我们前面,我们无须再带用户走。不多说、不少说、不错说:员工常犯错误就是讲得太多,员工话多是员工展业时最大障碍,言多必失。让用户能感动事不要少说,没有把握事情不要多说,或不说,要说就要说得全方面根本。要知道说话最高境界是缄默:话假如说二
3、分之一就够量了,对方会想。宋朝黄升说得好,风流不在谈锋胜,袖手无言味最长。所以,在此刻闭嘴不说,反而应该是让用户思索。用户在思索时候,不会有情绪波动;不思索时候,就会有情绪。注意说话时,所用声调和字眼。引用用户刚讲过话由在场有资格者(长者、一家之主或领导)说总而言之,说是销售面谈中关键步骤。从用户立场来说,说过程,实际上是逻辑很严谨过程。l 听技巧听是为了知道怎么说。听要听用户说、没说出来、和真正想说。知道控制面谈。第一部分:寿险意义和功用一、保险是什么? 1保险就是互助其实,“保险”说穿了,就是“互助”。大部分相互来帮助大家处理经济上困难。在我们传统社会里,家里发生了意外不如意事故,我们全部
4、发通知请亲戚好友来帮忙,不过亲戚好友有限,能发挥力量也有限。林先生,比如一个人现在发生了急难,她家人发通知请亲戚好友来帮忙,能写出两百个名单全部很不错了,假设平均一个人拿出五百元来帮忙,总共合起来也不过十万元,十万元连丧葬费全部不够,怎样来照料这个人家眷以后生活呢?不过,假设这个人有十万个亲戚好友,每一个人只要拿出十块钱,就能凑到一百万元大数目。一个人拿出十块钱是太轻易了,不过要让认识到十万个亲戚好友,却谈何轻易?恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我保险企业员工,帮助您去认识结交十万个亲戚好友,达十万个亲戚好友当中任何一个人发生最不如意事故时,我们全部拿出十块钱来帮忙她,凑成一百万处理她经
5、济危机,有一天,最不如意事情发生在我们身上,她人也全部拿出十块钱,凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人,人帮助我”制度。保险企业不过是公平合理搜集、管理、分配这些互助基金中间人而已。我们平时帮助人愈多,我们发生急难时,她人也帮助我们愈多。2保险就是未雨绸缪实际上,在日常生活里,有时我们认为不需要东西很多,像摆在墙角灭火机,汽车备用轮胎,船上救生艇、救生衣,飞机上气氛罩、救生衣,平时有谁会认为它们需要?在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时,这些东西是不需要;不过万一发生事件时,它们比任何东西全部需要。空气和水,在平时谁会珍爱它们,对它们产生需要?不会有,要有,那也只是存在缺氧、缺水时
6、才会感到需要和无比珍贵!用户先生,我今天所介绍给您计划,也正如这些东西一样,在日常是看不出它效用,可是,一旦有了需要时,它会帮助我们度过难关,无须受人救助,看人脸色,而满足了我们需要。3,保险是沙漠之水以前有一位商人,到沙漠里去淘金,有一天她无意间发觉了一个很大金矿,她惊喜若狂,所以她日夜不停辛勤工作,甚至她赖以活命饮水,已经快用罄了,她还不知道。直到有天才发觉没水了,这下她可慌了。所以她慌忙收拾行李,带着她结果(一大袋金沙),急急忙忙去找水,走了两天两夜,她全部找不到一滴水喝,她知道假如再找不到水;她将活不过一天,所以她必需加紧脚步在她还有一口气之前,找到水喝。第三天中午,她走到一个沙丘处,
7、远远看见一块大招牌,“卖水”两个字,她知道这下子她有救了。她急忙走过去,说“老板,买杯水!”老板看了她一眼说“很贵哟!你买得起吗?”她说“再贵也要买,不然再不喝水,我就没命了!多少钱一杯?”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳,开口骂到“老板,你坑人,吸血啊!全世界那有那么贵水”。老板说“我就是这个价钱,要不要随你”这位商人听了气得跺脚,掉头就走,但刚走一步想想,不对啊!再走下去,又不知要走多久才能找到水,何况再不喝水,可能活不过一刻钟了,所以回过头很生气和老板说“好吧!给我一杯”这位商人喝完了这一杯水后,感觉还不够,就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢!那第二杯算你一千元美金”商人听了
8、好快乐一下廉价了那么多,立即又喝第二杯,喝完后,还是认为不够,又骠再买一杯,老板“还不够,那第三杯算你一百元美金”商人喝完了第三杯还不过瘾,又再要一杯,老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯,总算喝饱,要准备付帐时,想等一下要走好几天路,到时再找不到水可完了,就跟老板说“老板,我有一个桶子,请问一桶水要多少钱/老板想全部不想即说“不要钱,无偿!”商人听了又生气,说道“老板,你有神经病,第一杯水卖我一万元,那么贵,第二杯卖一千元,第三坏卖一百元,也不廉价,第四杯卖十元,还公道,但为何我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道,开这么价钱,你为何要买?这只有问你自己了!”一杯水小说,让我们
9、了解到什么时候才“需要”,用户先生,我们人到什么时候才“需要”呢?不说您也晓得,就是当我们感觉“需要”时候才会产生“需要”。4千分之三手枪不错,我们还年轻,还不需要保险,但像我们这么年轻人,在中国大陆地域年平均死亡率即有千分之三。这就好比说,您和我,加上大街小巷随便找998个人,凑成一千个人,沿着墙排成一列,每人拿着一支手枪,顶着自己太阳穴。这一千支手枪中,只有三支装了子弹。一声令下,每一个人全部要扣扳机,请问您,敢不敢扣?而且今年侥幸拿到没有子弹手枪,可是明年还是要扣一次,年年全部要扣一次扳机。请问您,在扣扳机前,您是否为您家庭准备好了足够生活费用?5保险是患难之交好友用户先生,您住在公寓这
10、么多年,不过您对于同一幢公寓之邻居,认识有几位呢?可能是寥寥无几吧。在城市里生活就是这么,大家自顾不暇,人和人之间愈加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣,人情愈淡薄。而且城市交通又复杂,天天全部有些人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时,谁会对我们家族伸出友谊之手呢?谁能在紧要关头,不惜慷慨解囊?此时,只有保险挺身而出了。难怪社会愈繁荣,文明愈进步,保险也愈发达。所以说,只有保险才是我们生活中最可靠患难之交好友啊!6保险是生命价值表现有些人说生命无价,确实,对一个家庭来说,一家之主生命确实是无价之宝。但也有太太说:“我先生就像一笔能生利息存款,每个月薪水,就是她所生利息”,这个譬喻相当有
11、意思,因为在发生车祸要赔偿时,也只能用这个尺度,合理地衡量生命价值,就像我们买了一辆50万轿车,我们会为它买一份相当价值保险,一样,“先生”也需要有相当保障,现在,我们不妨人家个角度来算算“先生”这笔存款:我们假设她每个月收入3万,那么十二个月36万,以年利9%来计算,则需要400万本金,也就是说,现在“先生”生命价值相当于400万。今天,我特地来造访您,就是想让您了解,怎样用最少代价来准备这笔财产。使太太、儿女这笔“利息”永远不会终断!7保险是你可靠克隆人做为一家之主,用户先生,我们最大本钱,就是自己健康身体,和稳定收入,来保护这个家庭,不过哪一天这个一家之主有了三长两短,那时候,整个家庭最
12、可靠保障,就是“钱”了,而要筹集一笔应付巨变钱,最稳妥方法便是保险,用户先生,这么可靠替身,我们能够排斥吗?8一生不要做两次儿子怎么说呢?就是说小时候跟父母伸手要钱,是理所当然事,不过不要等到老了,还要跟儿子要钱买包烟、买瓶酒,毕竟,“养儿防老”时代已经过了,假如,在我们做了祖父、祖母时候,我们不仅不用依靠儿女,甚至于经济独立,能够花点自己钱,买衣服、买玩具送给孙子话,那便是长保美满生活秘决呢!所以说来说去,要过安乐晚年,还是要自己及早筹足一笔钱!二、保险有什么用? 1给家人最好礼品其实,买保险是我们男人事情,这是我们做丈夫、做父亲,买给我们太太跟小孩一个保障,她是最有意义、最有价值礼品(用户
13、说:没钱)用户先生,何须客气呢!今天我来造访您,假如要您破费请喝酒,你说经济拮据,那我决不丝毫勉强您,可是今天我是请您购置一份礼品送给漂亮太太及可爱孩子呢!林先生,我知道您生活美满,不愁吃、不愁穿,那么花点钱购置一份保障爱情礼品保险,送给太太、小孩,不是锦上添花,使生活更美满吗?2给太太小费主顾先生,假如现在我们到餐厅吃饭,吃得很愉快,吃完饭后,我们给餐厅小妹10块小费,好吗?小妹服务很周到,跟我们换了三次毛巾,四次烟灰缸,所以我们吝啬地给了这笔小费。可是,用户先生,我们太太天天在家里,要烧饭、洗衣服、擦地板、买菜、为你生小孩三更午夜起来为小孩换尿片,做太太是多么辛劳。用户先生,今天我来就是提
14、醒你,天天上班时候,给太太10块小费,来谢谢她,用户先生,莫非我们对待太太不如对待餐厅一个小妹吗?3留给家人生活费用户先生,早上您出门上班时,家里是不是总要留部分钱,给太太卖菜,缴水电瓦斯费?您到上海出差一个礼拜,家里是不是也要留个几百元?您出国去做生意,要二个月才回来,家里是不是要留几千元,以备不时之需?假如出国一趟,可能永远不回来,您是不是更要留下一、二十年生活费?天天早上我要去上班时候,我那三岁女儿全部会送我到门口,难过地说:“父亲,再见,晚上早一点回家!”我心里清楚很,我现在高快乐兴出门,晚上不见得能平平安安回家。可能今天回家了,可是一定有一天,我是回不来,谁也不晓得哪一天。面对这么可
15、爱小女儿,我能说我回不来,永远回不来,就算了吗?我无视于她未来生活费和教育费吗?我是想给家人准备留下30-50万元,以备不时之需。可是我怎么拿得出这么多现金呢?用户先生,我帮你开设一个户头,天天上班时候,你放20元在户头里,它做了一个承诺,任何时候,在你不能平安回家时候,它就会给你家人50万现金。用户先生,有这么户头,您愿意参与吗?4保险是孩子未来小孩子一餐不吃饭,父母就千方百计哄,因父母在外忙,小孩子误了中餐,父母心里就难过,急急忙忙赶回去弄饭,这是父母爱心。可是有一天,小孩有一餐不吃饭,不是不想吃,而是没钱买饭吃,而且以后不知道哪一餐有饭吃,做父母不痛心吗?出差五天,回到家,发觉小孩五天没
16、去上学,我们会痛心,千方百计要小孩接收正常教育。可是有一天,小孩没去上学,不是不想上,而是缴不起学费,做父母不痛心吗?做父母爱小孩,照料小孩,能不为小孩想想未来吗?5保险是是父亲责任对于一个家庭,除了供给舒适食、衣、住、行外,更要确实确保给爱心,而这点除了保险外,没有愈加好表现方法了。对于失去父亲家庭来说,母亲就需要外出工作来养活家庭,所以,母亲就变成“兼业母亲”这是永久损失,若要保持永久爱心和照料,就得事前作万全安排,才没有后顾之忧。6保险是爱真凭实据年轻时候,只要一句“我爱你”就够了,不过成家立业后,爱情要有经济后盾才能安稳可靠,而保险是确保您经济后盾三、人寿保险真正用途1、提供保障:保障
17、大家不管何时何地、因任何事故造成损害,全部可避免让依靠自己而生活家人陷入绝境,且无需担心个人收入能力减低或丧失。2、能实现自己养老计划:因为医疗技术进步,大家平均寿命日益增高,退休后养老金需要也较过去多,为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊,有计划提存资金是绝对必需。3、是忠心耿耿患难之交:因家庭结构改变,小家庭已占全部家庭数三分之二,在大家自顾不暇情况下,对于至亲好友所发生灾难,我们能提供帮助实在有限,相同,本身也应有此顾虑。唯有保险,平日只需缴纳有限费用,灾难发生时却可全力提供帮助。4、可作为财产保值之用:本身财产金额若庞大,应考虑以保险金应付遗产税问题,不然一生努力,很可能因毫无远虑而
18、尽付东流,诚为憾事。5、可作为工作能力受损赔偿:因意外受伤无法工作时,保险可提供固定家庭收入,这是春她收入起源无法处理一项好处。6、可赔偿疾病(如癌症)所造成经济损失:人没有拒绝生病特权,而明智人知道防患未然。癌症并不可怕,庞大医疗负担才可怕,为自己和家人参与医疗保险是免去重大开支另一好处。7、可作为儿女教育基金:利用保险提存教育基金有二大利益:1应付儿女完成高等教育或留学资金需要。2即使父母亲不能亲眼看到,也能完成最大心愿给儿女最好教育,因为保险理赔多半比预存资金高出数倍。8、能够免为债务清偿工具:鉴于通常营利单位自有现金有限,责任人一旦遭到突发意外,引发债权人涌至,股东纷纷退股狼狈局面,可
19、能使一个平日堂皇企业转眼之间荡然无存。而保险是可免沦为债务清偿工具,可保留为东山再起珍贵资源。9、可维持人性尊严:通常人平日所追求是较高层次生活,但若因受伤或疾病就医时,虽可使用劳保或公保,但却得到比日常生活更差待遇(如指定医院、二等病房等),或因临时急需款项得向她人周转,这全部是损及人性尊严事情。假如参与保险,医疗时可选择自己满意服务,过两年后若有急需,尚能够比银行更低利率向保险企业贷款,这是一项既方便且维持人性尊严投资。10、可为营利单位提供保障:依据劳动基准法(劳基法)要求及精神,雇主需为职员提存退休金,及职员发生职业灾难时提供赔偿,营利单位平日准备金难免有限,万一职员发生灾难,雇主必相
20、对受损,这时保险可作抚恤及赔偿准备金用。四、经典问题解答话术1,我不相信人寿保险 “你说你不相信人寿保险,我必需同意,寿险保单毕竟只是薄薄一张纸。不过,我请问你,你们单位给你们职员办理社会保险,你收益人是谁?(她会回复是谁)所以,你显然并不是不相信人寿保险,只是你不认为应该花钱去买,是不是这么呢?!”2、我对人寿保险不感爱好(1) “假设今天我们不谈保险好不好?我问完多个问题就离开。”“什么样问题?”“很简单。我想请您对拍卖行拍卖个人按揭贷款房产谈谈你见解? (2) “您说谁对医院感爱好?不过,一旦生病以后,想到就是去医院诊疗。保险也是这么,在你不需要时候买,在需要时候用。(3) “是,我当初
21、对保险也没有爱好。不过,我想您和我一样,全部期望能愈加好地孝敬父母,期望自己有个幸福晚年。当我了解到人寿保险能够很好地帮助我们处理这些问题时,我自然就对它产生了浓厚爱好。这是我给您度身定做计划书,我想,您看了一定会对您保险利益感爱好。” (4) “如有些人要卖空气和水给您,当然您不会有爱好。可是有些人要卖钱给您,那可就不一定了,如有些人在我们不能盈利,而身边又没有钱时候,要提供我们十年生活费用,您是否有爱好呢?”3、我不需要买保险 “是不是真立即需要保险我不敢说,但在您办公室或家中,总有部分东西不常见却不得不准备。如字典里数十万字,你却可能只查了一两次;墙角灭火器或许过了使用年限全部没派上用场
22、。不一定停电,不过抽屉里总是放着手电筒;小偷不一定上门,你能放心不锁门吗? 4、我人寿保险已经太多了(1) “你要是没买保险才怪呢!因为保险这么流行,是现代人热门话题之一。不过,伴随生活水平提升,您先前拥有保障肯定已经无法满足您以后生活安排。哪么,您是想在重大疾病还是养老金这一块在加保呢?(2) “是啊,就象我们在学校念书时候一样,历来不认为自己需要读那么多书。不过,书到用时方恨少。假如你想让你未来有个全方面保障,你就需要完整地计划一下您人寿保险。”(3) “告诉我,你结婚了吗?” “结婚了(还没有),那我一定要和你见面,星期二早晨10点钟,或是星期三早晨11点钟,你方便吗?见面后我会告诉你结
23、不结婚有什么差异”(4) “低保障先生,你愿不愿意现在就辞去工作,靠保险金工作?”“不愿意?但这真是你要你太太和你孩子做事” 5、我已经很富有,还要买保险吗? “有自信先生,我是专业做寿险。假如一位成功董事长过世了,她太太会得到大家同情:她会计师会同情她,外加一张帐单;你法律顾问会同情她,外加一张帐单;你银行会同情她,外加一张帐单。只有从我这里,她会得到同情,外加一张支票,支付其它人帐单。”“当然,不过你也对盈利有爱好,对不对?不过,假如你能用8万元钱(总保费)付清帐目,你为何要花费100万元(身价)呢?更何况,你只要分期付款,每十二个月支付4000元就能够了。”OR “用户先生,您有钱以后,
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