教育咨询师营销手册模板.doc
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1、教育咨询师营销手册咨询师技能培训第一节 电话呼出呼出电话是教育顾问“生命线”,是成功签约基石,假如在电话里能激发学生或是家长危机感,就能成功邀约用户上门,并为现场咨询打下成功伏笔。呼出电话步骤是怎样呢?第二节 电话呼入呼入电话因为是家长主动打电话过来,危机感本身就存在,只要教育顾问能在电话中找到切入点,和家长产生共鸣,那么邀约家长就比较轻易了。第三节 咨询准备用户上门前我们是否做好了充足准备?比如:过来咨询学生我已能帮她/她分析所需学科,学生所处年级本学科大致学到哪些知识点了,难点/关键大约是什么?等等。准备越充足,现咨咨询就越流畅,签单胜算就越大。咨询前准备请参看咨询前准备清单。第四节 现场
2、咨询现在咨询。电话及现场咨询。第五节 方案设计1、CC教导方案设计标准: 首要判定家长支付能力,可从以下几点观察和搜集信息: 家庭住址 住宅小区、区域通常可看出家庭经济实力 学校情况 公立或私立 学校收费、档次情况 爱好爱好 学钢琴或高尔夫、网球也可判定出家庭对教育投资程度 衣着打扮 穿着讲究、服装质地、佩戴首饰等方面可见一斑 目标计划 明确家长、孩子急需教导科目 显著落后、拖后腿科目需要放在方案设计首位,同时文理科内部之间也会相互影响,如:语文很差,阅读抓不住中心思想或主旨,那么英文阅读、数学压轴大题全部会被了解能力方面限制受到牵连。所以问题横向牵引也能影响到方案科目标增减。 依据孩子具体学
3、科情况,制订对应教导科目所需课时及上课频率 注:周末和寒暑假全部是上课频率大时机。 教导方案应有轻重缓急 结合第点,把急需补习科目,和潜在危机科目分清主次,上课频率也会不一样。如:学生数学50分,英语70分。方案中数学一周课上2次课,英语一周上一次课。 课时具体安排 3个阶段(查漏补缺、同时、提升) 强调所需课时,而非时间长短 不要把课时或时间作为推单话术,关键要通知家长课时分阶段可处理学生学科上什么样问题。如:一个初三学生180课时(60次课)放在数学学科上,假如跟家长生硬解释,每七天来一次,能来52周,大约能学十二个月零两个月左右,家长就会质疑了;“为何我们要学这么长时间,中间怎么分配这些
4、课时?而且十二个月后就参与中考,不需要学十二个月零两个月啊?”所以我们应该分析成:这60次课能够按查漏补缺、同时、提升、冲刺四个阶段给孩子教导,循序渐进提升,碰到寒暑假、中考前学校放假大约一周左右时间来算,60次课可能还偏少,但您先学着,不够再补加课程费用不迟。 教导方案一旦制订就不要轻易更改! 假如方案不是“量身定做”,教育顾问又不能解释清楚方案是怎样设置,看到价格时家长就会质疑方案甚至机构专业性,不停“讨价还价”,纠缠价格等方面问题。 教导方案具体价格-价目表&计算器 教育顾问前期要对每个年级价格了如指掌,设计方案后得出课时数量一定要能被3整除,因为我们一次课由3个课时组成。最终敲定后一次
5、算清楚。 毕业班班短期课程独立收费【什么样用户适合推大单?】 家长理念和我们教育理念相符 适合老师是最好老师 认同学习需要循序渐进 重视学习方法和习惯培养 认同我们整体步骤 充足铺垫,危机感激发 家长有足够支付能力2、教导方案设计 多学科单门学科时间不宜拉得太长,一是家长第一次上门,对整个服务体系、师资并不熟悉,二、假如后期家长对我们服务满意和认可后再做续费也是能够,而且用户维护起来也较稳妥。就一门学科新签来讲,基础补习时长在十二个月左右为宜。但这么就没措施把单签大,所以提议教育顾问在咨询时最好全科分析一遍,在设计教导方案时,依据用户需求,多学科推单,方案才能做大,课时对应增多。 长久计划,最
6、少一年短期计划也会造成方案设计过小情况,所以可制订长久学习计划,课时对应增加。学生成绩是由多方面原因决定,不光在学习书本知识上要扎实基础,每门功课有属于自己学习方法,学习过程中还要不停总结经验教训,养成良好学习习惯,而这一切全部不是短时间内能根本改变,所以长久计划学习对孩子成长是有意义。补习也可分为查漏补缺、同时提升、精益求精三个大阶段,所以也很符合方案长久计划标准。第一章 教育行业简单陈说二十一世纪是一个经济全球化和服务国际化时代,中国加入世贸组织后教育也作为服务业成为其中关键组成部分。多年来,教育市场展现旺盛增加趋势,成为中国经济领域闪亮市场热点,成为创业投资最热门关键词。面对房地产、股票
7、等投资市场不景气,教授指出,中国教育市场巨大,机会仍然很多,不过教育市场竞争将愈加猛烈,行业将进入比拼内功和规模圈地时代。相关教授表示教育业是未来投资热点,全国教育市场巨大,市县级城市市场急需开发,新一轮教育掘金行动立即开启!依据国家教育部全国教育事业发展统计公报来看,未来5到,中国教育培训市场潜在规模将达成5000亿元。尤其是中小学教育培训,超出3000多亿市场,而且正以每十二个月30%速度急速增加,每十二个月参与各类培训青少年儿童超出1亿人次。现在,中国现有2亿多中小学生,而在大中城市,90%以上小学生在课后接收多种多样教导,这是一个无比巨大需求群体市场。幼儿教育市场是一个潜在大市场,近两
8、年来,中国教育市场迎来了培训行业投资高峰期。除去风险投资商青睐,国际教育集团参与度也在提升。而对于一般投资者来说,投资教育渠道也在不停增多。中国教育培训领域市场空间巨大,统计数据显示,教育支出在中国已经超出其它生活费用成为仅次于食物第二大日常支出。估计到,中国教育培训市场潜在规模达3000亿元人民币。 从现在发展情况看,中国教育培训业尚处于起步阶段,即使教育培训机构已经有近万家,但资金规模超出10亿元屈指可数。教育培训业,还是一座尚待开发“富矿”。现在全国品牌化教育机构教育培训机构占据英语、课外教导、职业教育等行业领头地位。在到培生集团前后并购了华尔街英语和上海乐宁英语,这是国际教育机构强势进
9、入中国教育一个趋势。而中小机构发展也面临着危机,关键是人才缺乏、教学科研力量微弱,抵御风险能力低下,在经济危机面前极难快速发展。 教育培训业将迎来新一轮洗牌阶段,大机构将出现综合化发展;专业教育机构将突出差异化进行连锁经营;融资后教育机构为了扩张,将继续收购全国地方大型教育机构;小机构为了生存必需进行改革创新寻讨教育蓝海战略。打造发展早期关键竞争力。 第二节 中小学课外教导现实状况简述在中国,优异教育资源分配不均衡,传统课堂教学不能做到面面俱到,升学和就业压力又很大,这些全部造成了中国中小学课外教导市场上庞大需求。对中国父母来说,孩子学习成绩好坏直接关系到她们未来发展。据相关调查显示,现在中国
10、有70%中小学生,选择用课外教导方法来填补学校教育不足,而大考冲刺阶段学生选择课外教导百分比更高。调查中有1/3家长表示,愿意拿出上万元为孩子课外教导买单。 中小学课外教导市场是最受投资者关注细分市场。中国从小学到大学学生人数占世界17%,不过教育市场价值却只占2%。一项调查显示,仅初中生和高中生课外教导市场年产值就已经超出200亿元,这一数值估计将在5年内达成500亿元。和当下相当火爆IT培训及英语培训(,IT培训市场规模50亿元,英语培训市场规模220亿元)相比,相对“低调”中小学教辅市场反而显得愈加“大有可为”。中小学课外教导大致分为三大块:专长、爱好类(小学和初中为主)、竞赛类;“学科
11、类”教导又分5类: 学校补习 家教 传统补习班 网校/多媒体 教育教导机构 学校补习:学校补习班、任课老师开小灶特点:顾两头,轻视中间;行政命令,无法拒绝;杀手锏:无偿;上新课 家教:老师之间相互推荐、中介推荐:著名中介(大学生、老师)特点:口碑效应,家长和学生很好维护。 传统补习班:同时强化/中高考冲刺班等; 网校/多媒体: 易思(卖学习软件给用户为主) 教育教导机构:昂立教育、李大伟等(中小学课外教导班、讲座为主);学大、智立方(昂立)等(1对1中学课外教导为主)、精锐教育。第三节 1对1培训市场简述最早实现“1对1”是大学生家教,由中介机构负责介绍,实际上教育教导机构此时定位是一个中介性
12、服务。现在课外教育模式已经发生了根本性改变,机构除了提供教学场地,进行有效管理,还提供整体服务。实际上,“1对1”是针对一个孩子一个方案,为之服务是一个团体。【1对1优势】1、教学方法不一样。一般家教通常是一个老师对一个学生或多个学生,而一对一个性化教导则是多名老师为一个学生服务,即除了讲课老师之外还有班主任,中高考教育教授等全程跟踪提供服务,监督指导确保教导效果。2、教学特点不一样。一对一教导着重于全方面性、系统性、连贯性,重视难点、重规律。而一般家教内容比较单一,不系统、不连贯,一个老师只能教一科。3、学习环境不一样。一对一教导机构通常有专门学习地点,大部分是在专门设置教室,这么学习效率高
13、。而一般家教通常是在老师家或学生家,学习环境干扰多,时间也不自由,不利于教学。4、学习特点不一样。一对一培养孩子自主学习能力,形成孩子“我要学”气氛。而一般家教是会不会全部得听,老师向学生灌输。5、学习效果不一样。学生成绩及综合素质能够稳步连续提升。而选择一般家教学习可能在短期内有效果,不过无法持久。真正“1对1”势必需达成个性化教育目标,在于怎样满足家长和学员需求。家长找个性化教导中心最直接目标往往是提升孩子学习成绩,但同时有很多家长提出来更高一个层次要求“怎样给孩子以良好学习方法,实现学习习惯改变,和机构应该怎样帮助家长一起给孩子做一个长久教导方案?”在我们看来,符合市场需要而且有良好师资
14、保障,才能最终在猛烈市场竞争中占得先机。机构给家长最基础承诺首先就是要确保教学质量。现在有一点是毋庸置疑,那就是个性化教育市场在逐步扩大。很多机构在做个性化教导时候,考虑是利润、成本怎样达成一个更完美性价比。个性化是一个高端服务,但家长应该明白“教育是投资而不是消费”,既然是投资,投入少未来收益也就少。第四节 竞争对手优、劣势分析上海市场做1对1课外教导机构关键有学大、龙文、一对一教导、昂立智立方、新东方VIP等。以下介绍几家同行业机构特点及优劣势: 学大 机构名称学大(取名从:“人之蕴蓄,由学而大”)历史及规模成立于9月,总部设在北京,在上海、广州、天津、等30多个城市设置分企业,约130所
15、1对1个性化学习中心。办学形式及简明情况一对一模式。此教学团体是由教育咨询师、学习管理师、私人老师、心理教授、考试教授共五大人群组成。一对一个性化教导模式PPTS(Personalized Private Tutoring System)个性化教育技术:学习问题个性化分析诊疗系统、学习过程个性化管理系统、个性化教学系统、个性化学习系统四大技术系统。优 势一对一个性化教导价格比低。劣 势即使对外宣称1对1,但实际操作开小班,1对5或是6、7个孩子,录入协议是1对1,后期引导家长上小班,话术为:“某个老师很好,上小班孩子还能够互动,还能节省开支,小班廉价。”实际目标是节省师资,消耗课时。1对1讲课
16、在一个大通间(网吧式教学)象征性把学生分开,教课时相互影响。上课没有统一讲义模板,也没有学科组长把关讲义质量。教育顾问后期不负责续费,所以签完单就不再维护。价格表:课时/年级1-4年级5年级6-8年级9年级高一、二年级高三年级104h140153160208213230202h136148155202207223312h132144150196200216409h127139146189194209520h123135141183187202520h以上119130136177181196 龙文机构名称龙 文 教 育历史及规模直属北京龙文教育集团,是由杨勇先生于1999年创办,业务范围包含了专
17、业个性化教导、高考复读职业培训、出国留学、图书出版等很多领域。办学形式及简明情况没有教育顾问和班主任这两个岗位,学校签单靠校长,校长下面有两个“主任”,没有明确岗位职责,什么全部管。老师上岗前没有经过任何培训,上岗后各学科没有负责组长,讲义不规范,教学期间也没有任何人把关教学质量,学生在读期间没有家长会。无茶水间。网吧式教学,有“作业吧”(陪读教室),每个学科老师只要没课,天天15元钱,这一点学生挺满意,但老师对此怨声载道。优 势教学点多,看上去成规模;收费较低,教学环境不错。劣 势加盟性质,规模“虚胖”,只要有钱就能投资, 1对1业务这块来说不能确保教学质量和专注度,同时还创办精品小班、金牌
18、托管等,业务过于繁杂,才开拓上海市场,并没有得到上海当地家长和学生认可。老师讲义无要求版本和格式,服务缺乏专业和正规性。价格表:暑期三大特色年 级开设课程“一对一”学费(2-3人)精品班学费时间/次数学 前阅读和写作趣味数学 愉快英语500元450元7.5h/5次1-4年级5年级阅读和写作趣味数学 愉快英语600元525元6-7年级8年级语数英物理9年级语数英物理化生(政史地)700元600元高一/高二高三语数英物理化生(政史地)800元675元 一对一教育机构名称一 对 一 教 育历史及规模成立于福建,一对一教育上海总部设在杨浦区,拥有杨浦控江、杨浦中原、普陀曹杨、浦东源深、浦东东明、卢湾局
19、门、虹口曲阳、长宁古北、南丹徐汇9个学习中心。办学形式及简明情况优惠吸引:索取优易一对一错题本,先填写个人信息校区将安排离您最近学习中心无偿送给您!教学特色:专属教育顾问-量身定制教导方案-个人专职老师-针对性心理访谈-个性思维培养优 势用无偿学科分析吸引用户,低价吸引用户。劣 势装修寒酸,教育顾问没有统一着装,现场咨询前期,顾问跟学生和家长沟通专业度不够,极少做学科分析;电话中没有任何危机感等步骤,直接报价格给家长。报满一定课时才附送陪读。退费要收取手续费100元,如用pos机刷卡,手续费为总金额1%。学习有期限,如学员没有在期限内完成课程,需在期限后两周内办理延长申请手续,不然概不退款。价
20、格表:课时/年级1-5年级6-8年级9年级高一、二年级高三年级50h125140208230260附:50h以上按课时量有对应优惠。 新东方VIP机构名称新东方教育科技集团历史及规模1993年底成立于北京,中学个性化教导业务称其为“优能个性化学习中心”办学形式及简明情况BLTS (Bug-Locator Test System) 入学测试,定位知识点漏洞;教学顾问制订个性化教导方案;各学科老师,进行一对一悉心教导。扎根上海已,10个区里有16家VIP学习中心,中小学全科个性化教导课程是其中一个服务项目,除去大班制不算在VIP服务中以外,VIP课程班关键以5人、10人、20人为一小班开课,中小学
21、课程内容涵盖全部科目,但现在还是已各色英语为关键教导科目。优 势品牌效应不错,英语是强项,各类型英语补习全部能满足用户需求劣 势除去英语科目能够凑到多人班外,其它科目报名人数少,只能上1对1,40小时以下报名没有任何优惠,最低350元/小时。而且小班课程已套餐制形式报名,不可能做到有放矢个性化教导 昂立-智立方机构名称智立方历史及规模上海本土著名品牌,昂立教育集团背景支持,熟悉上海中学教育,有一批很了解上海当地教育情况当地教职职员。办学形式及简明情况VIP课程形式:经权威综合测评,制订个性化学习方案;名士一对一个性化教学和世界经典教学模式“小组合作学习”mini三人班。(全国首创“一对三”互动
22、学习模式为您培养学习爱好,找到学习方法。)优 势著名度高,品牌效应好;教学环境不错。劣 势VIP市场其实是才起步,市场份额占有量很小, mini三人班价格适中,如在1对1同一平台做比较,智力方一对一价格比贵很多。智立方迷你班价格:课程类型年级课时(单科)价格(元)折扣春预初36(18次课)4860无 (第一科)打包72课时3638888折(第二科)课程类型年级课时(单科)价格(元)折扣春+夏预初72(36次课)9720无(第一科)打包142课时7268047折(第二科)备注:初一单价 135/课时,初三150/课时 高三270/课时。冲刺班只分初中和高中,不分年级。假如报2科以上冲刺班也会有优
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