房地产营销推广管理方案样本.doc

房地产营销管理
目录摘要衣食住行，住在大家日常生活中占相关键地位。房地产开发是支持大家日常生活基矗社会主义市场经济体制制订，使得房地产业成为市场经济活动主体组员，面对市场风云变幻，房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必需树立现代营销观念，掌握现代营销技术。中国房地产营销环境和营销管理即使经过二十年市场观念熏陶，目录摘要衣食住行，住在大家日常生活中占相关键地位。房地产开发是支持大家日常生活基矗社会主义市场经济体制制订，使得房地产业成为市场经济活动主体组员，面对市场风云变幻，房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必需树立现代营销观念，掌握现代营销技术。中国房地产营销环境和营销管理即使经过二十年市场观念熏陶，不过中国房地产在诚信问题、营销创新、产品创新、和管理体制等方面和国际接轨上有距离。本文分为四章，各章内容以下：第一章系统叙述了市场营销管理理论。第二章分别从政府和企业两个方面出发关键介绍了中国房地产市场存在问题。第三章分析了问题出现原因。第四章针对各个问题分别提出了对应对策。本文从市场营销基础理论出发，分析了中国房地产市场现实状况和存在问题，对处理中国房地产市场存在问题提出了对应对策。关键词房地产市场对策ABSTRACTClothing,food,shelterandtransportationarethebasicnecessitiesofdailylife.Sheltertakesuptheimportantpositioninpeople’sdailylife.Thedevelopmentofrealestateisthefoundationwhichsupportspeople’sdailylife.Theestablishmentofsocialistmarketeconomymakesrealestatebecomethemainmemberofmarketeconomicentity.Facingtherapidchangeofthemarket,therealestateenterprisemustsetupthemodernsaleconceptsandgraspmodernsaletechnologyifitwantstomeetthechallenge,graspgoodfortune.Though,thesalesenvironmentandsalesmanagementhaveexperiencedtheimpactofthemarketconceptsfor20years,inChinatherealestatehavefardistancebetweenthedomesticrealestateenterprisesandtheinternationalrealestateenterprises.Forexample,faith,salesinnovation,productsinnovationandmanagementsystem.Thispaperisdividedintofourparts;thecontentofeachpartisasfollow:Thechapteronerepresentsthetheoryofmarketingmanagement.Thechaptertwointroducestheproblemsthatexistenceinthedomesticrealestatemarketfromthestandpointsofthegovernmentandenterprises.Thechapterthreeanalysesthereasonsoftheproblems.Thechapterfouroffersthecorrespondingcountermeasureastoeveryproblem.Thispaperbasesonthemarketingtheory,analysisthepresentsituationandfindouttheproblems,andputforwardthecorrespondingcountermeasurestosolvetheproblems.Thekeywords:realestate,market,countermeasures引言中国经济快速发展和十六大提出了中国将向小康社会过渡，中国房地产市场前景宽广。不过，要想在市场中占有一席之地必需掌握现代营销理论对实践中问题进行分析论证才能找到愈加好地处理问题方法。第一章理论概述第一节房地产营销基础知识一、房地产营销概念市场营销译自英文marketing一词。最早产生于美国，1960年美国市场营销协会（AMA）定义委员会定义：市场营销是把产品或服务从生产者引导到消费者或用户所进行一切企业活动。房地产市场营销是经过房地产市场交换满足现实或潜在房地产需求综合性经营销售活动过程。它有以下几层涵义：1、房地产市场营销目标是满足消费者对房地产商品和劳务需求。2、既包含现实需求也包含潜在需求。3、房地产市场营销中心是实现商品交换，完成销售活动。4、房地产营销手段是开展综合营销活动。房地产营销是市场营销一个关键分支，是建立在市场营销理论体系上。在房地产营销利用上关键由政府管理部门和房地产开发商。政府部门关键作为市场管理者对市场行为监督和对房地产开发商进行指导，披露市场供给需求信息，制订相关策略以利于社会稳定和经济发展。房地产开发商关键是发觉市场机会，进行营销管理活动。１９９０年，美国企业营销教授劳特朋提出了４Ｃ理论，４Ｃ即消费者欲望和需求、消费者获取满足成本、消费者购置方便性、企业和消费者有效沟通。４Ｃ理论营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。二、房地产市场长久以来中国对住房要求就是能够遮风避雨就行了，不过，伴随社会发展和中国城市化进程加紧，房地产市场不仅仅局限于提供给大家遮风避雨场所，而在引领住宅文化时尚上更是不遗余力。房地产有其区分于其它产品特点。房地产特点：1、地域固定性和耐久性土地是房地产产品最关键生产资料，因为土地永久性和固定性，所以房地产地点是固定。而且房地产自然寿命通常全部超出50年，甚至于美国独立战争时建造房子仍在使用，很多房地产全部是因为经济原因而重建或废弃。2、土地资源相对稀缺性土地资源是不可再生资源，人类在改造自然过程中使得部分土地资源遭受破坏。伴随人口增加，人类将要深入加紧土地利用步伐，不过我们只有一个家，地球陆地面积不会有大增加，即使经过填海造地大家在部分经济发达地域增加了面积，不过，世界上沙漠面积增在加大，人类在未来可利用土地面积将会变得越来越少。3、使用价值上收益性、不可替换性和永续性人一天有1/3时间是用于休眠，而人一天中留在建筑物中时间还远远不止。今天，即使科技异常发达，不过人类仍未能发明一个产品以替换房地产在人类生活中关键地位。4、交换关系上高价值性和增值性房地产产品是多个劳动产品综合，其所需要生产资料种类和数量多，所需工艺复杂，所以这就决定了房地产价值高特点。同时，因为用于房地产产品生产土地资源是不可再生，在人类利用土地资源过程中，土地资源将会显出物以希为贵规律。然而，房地产增值同时还取决于大家心理预期。因为房地产本身特点，房地产市场供给和市场需求又有区分于其它产品特点。房地产市场需求特点:1、房地产需求广泛性衣食住行是大家不可或缺基础生活活动。不管是用于生活还是生产，大家全部需要房地产产品。2、市场需求多样性人个性特征决定了要求有不一样房地产产品来满足其不一样要求，有用于生产也有用于投资。3、市场需求永续性这是房地产使用价值上必备性和不可替换性决定，因为房地产是大家生活和社会生产物质基矗它不会因为技术进步而被淘汰，而是伴随大家生活水平提升、社会文明进步，大家对房地产产品要求也越来越高。4、市场需求融资性因为房地产价格昂贵，大家难以全部支付购房款，这就产生了由贷款和信用支持融资活动。5、房地产消费长久性房地产是高价值性产品，同时它寿命也很长，所以房地产消费是长久性。6、市场需求富有弹性房地产市场供给特点：1、市场供给缺乏弹性因为房地产含有位置固定，土地资源稀缺，使用价值不可替换性和开发建设周期长特点，不管市场需求量有多大，价格有多高，市场供给量不可能在短时间内发生较大改变。2、市场供给区域性房地产产品地点固定性决定了房地产产品只能提供给它生产地点，所以房地产流经过程中只有商流而没有物流。3、市场调整不完全性中国房地产市场现在仍有部分为公有住房，而且有地域仍未按要求发放住房供公积金。大家根深蒂固住房观念是阻碍市场化进程关键，现在仍有不少人认为住房应该由政府无偿提供，这就难以开启住房消费发展，市场调整作用就不显著。因为中国经济发展在东部沿海地域比较快中西部比较慢，所以中国房地产市场成熟度在东部和西部、在城镇和农村全部存在较大差距。在房地产营销实践中，这些地域和民族差异是不可能被忽略。现代地产营销理论是现代营销理论和地产营销实践结合，只有在平衡分析中国实际情况才能在营销实践中做得愈加好。第二节房地产营销管理一、房地产营销环境房地产营销环境分析是整个营销活动首要步骤，是房地产企业进行营销决议、实现营销目标基矗现代营销观念关键是以消费者为中心，企业营销活动出发点是消费者需求。要分析研究并满足消费者需求，必需对市场营销环境作透彻分析。房地产市场营销环境分析就是影响房地产企业市场和营销活动参与者和影响力。它是房地产企业生存空间，是企业营销活动基础和条件，其显著特征是营销环境动态性。企业要能动地去适应环境。房地产市场营销微观环境是指直接影响和制约房地产企业营销活动环境原因，包含企业、供给者、营销中介、骨科、竞争者和社会公众。市场营销宏观环境是指间接影响企业和制约房地产企业营销活动社会力量，又称间接营销环境，它包含人口原因、经济原因、自然原因、科学技术原因、政治和法律原因、社会文化原因等。
公众供给者供给者供给者[①]房地产企业微观环境原因图在多种影响原因间将会相互影响，不过，并不需要死盯住每一个影响原因，我们在应对环境影响时，最关键是关注改变影响原因所带来影响。二、房地产市场调研和估计房地产市场信息是指在一定时间和条件下，反应房地产市场及其发展改变规律情况知识、消息、情报和资料总称。房地产市场信息具体包含了房地产市场供求信息、房地产市场行情信息、房地产市场营销环境信息、房地产市场交易信息、房地产市场反馈信息等关键内容。房地产市场信息特征：1、房地产市场信息含有社会性2、房地产市场信息含有多渠道、多层次性3、房地产市场信息含有灵敏性、时效性、流动性房地产市场管理者和房地产开发商对信息利用程度和利用方法是不一样，政府角色可能更重视于房地产市场供求信息、房地产市场行情信息、房地产市场交易信息，不过作为企业，它将会愈加看重房地产市场供求信息、房地产市场行情信息、房地产市场营销环境信息、房地产市场反馈信息。因为，企业是为了要盈利，它所需要信息要能够提供更多竞争信息和用户需求信息，不过政府作为房地产市场宏观调控者就需要了解社会发展情况，方便做出指导性决议。[②]房地产市场调研程序图：
调研准备非正式调研制订调研计划初步情况分析确定调研目标
正式调研确定资料起源确定搜集资料方法调查问卷设计抽样调查现场实地调查
结果处理编写调研汇报资料整理分析三、购置者行为分析现代营销理念关键常常从调查、了解和分析用户需求及其购置行为为起点，进而制订营销战略和策略。因为产品市场实际上就是一群有着相同需求用户，房地产企业和获取满意市场份额和市场销售额，首先必需让用户接收其产品，而用户购置行为又是以其需求为基础。人行为是受人思想、情绪、感情、能力和行为动机等心理活动支配，房地产购置者行为受其心理活动支配，心理活动是怎样起作用呢？心理学家们有多种见解，根据“刺激——反应”学派见解，大家行为动机是一个内在心理活动过程，看不见，摸不着，像是一只“黑箱”是一个捉摸不透呢神秘过程。外部刺激，经过黑箱（即心理活动过程）产生反应因其行为，只有经过对行为研究，才能了解心理活动过程。这里所研究是购置者对营销刺激和其它刺激反应。进行购置这行为分析将能够有效地分辨用户购置动机和达成最终购置行为。
确定需要搜集信息评定选择购置决定购后行为[③]研究大家购置行动有利于了解潜在购置对象所处心理阶段，从而对购置者进行选择性宣传，下图是购置行为决议过程：四、房地产市场细分化和目标市场选择市场细分化是本世纪50年代中期美国学者温德尔·史密斯提出一个新概念。所谓房地产市场细分化是指依据房地产消费者之间需求和欲望差异，把整个房地产市场划分为若干个含有大致相同需求和欲望消费者群，每一个消费者群成为一个房地产细分市常房地产市场细分化作为一个观念，是对现代房地产市场营销观念在认识上一个深化。她出现是房地产市场营销管理研究中继“消费者需求为中心观念”以后又一次革命，使房地产市场营销更趋完善和成熟。房地产市场细分化认可用户对商品需求差异客观存在认为房地产市场不仅依靠结构层次、流通领域及其它标志做粗泛划分，方便从宏观角度为企业提供市场营销举措科学依据。房地产市场细分化意义：1、市场细分化有利于房地产企业发觉市场机会，选择最有效目标市常2、市场细分化有利于房地产企业采取针对性营销策略。3、市场细分化有利于集中企业资源，提升经济效益。不过，细分市场应该依据企业资源进行，不能盲目标进行细化。在一个大企业，进行细化是由其必需性，不过在一个小企业，其战略应该定位在一个市场上，而不是把市场分得很细，这么不利于集中资源。所以，在考虑目标市场细化时，我们应该考虑以下原因：1、企业资源和能力2、产品供求情况3、市场同质性4、产品在生命周期中所处阶段5、竞争对手目标策略最终我们才能进行目标市场定位，目标市场是企业最终要进入市场，需要企业把它全部资源投入到这一市场领域，不过通常我们要注意市场定位要服从于品牌战略。五、房地产产品战略房地产企业营销首要目标就是要确保自己开发房地产产品能够进入目标市场，受到消费者和用户欢迎。使用产品战略就是为了最大占尽市场份额，不过房地产产品除了实物产品外，其售货服务也是很关键，这种售后服务就是物业管理。不过产品又分为三个层次：关键产品、有形产品、延伸产品。房地产中发展商所能提供物业管理属于延伸产品范围。不过，这种延伸产品又有可能不受到企业支配，在中国物业管理发展还处于初级阶段。即使中国著名房地产商能够提供最优良物业服务，不过，最优良物业服务不一定是适合中国，只有居民能够支付得起情况下才能够成为中国房地产发展商追求目标。中国现在处于一个以产品开发为理念时期，多种房地产开发全部围绕房地产项目展开宣传。不过营销理念已经发展到以消费者为中心，在没有对用户需求进行大范围调查是不能开发出适销对路产品。中国房地产开发从开始突出产品功效转向了以环境为买点市场营销理念。这标志着中国房地产营销从产品观念向社会营销转变。不过，中国房地产营销在很多地方全部还停留在产品观念。六、房地产定价策略房地产定价策略是房地产营销活动中极为关键一部分，它和其它营销策略组和共同作用于营销目标。价格合理是否直接关系到房地产企业产品能否为消费者接收，市场拥有率高低和企业利润多少，它是企业关键竞争手段，使整个营销组合中最关键最活跃原因。在对房地产产品定价中，能够对项目标整体收益警醒定价，也能够对某一产品进行具体分析定价。房地产定价程序图
确定定价目标进行成本核实调查市场情况综合分析影响定价原因选择定价策略和方法确定产品市场价格实施在房地产企业经营目标基础上确定企业定价目标，这是定价工作起点对房地产企业开发经营产品成本费用进行核实了解市场需求情况和竞争者情况、发展趋势及其价格策略结合企业产品特点，综合分析影响定价原因，进而研究价格实现可行性依据内外条件和成本核实，选择定价策略和方法依据定价策略和方法和价格最优标正确定本企业产品市场价格在销售中实施所定价格，并把信息立即反馈到以上阶段，进行价格调整[④]项目定价方法定价方法是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制订一个及本价格或浮动范围方法。即使影响产品价格原因很多，不过企业在制订价格是关键考虑产品成本、市场需求和竞争情况。产品成本要求了价格最低基数，而竞争者价格和替换品价格则提供了企业在制订其价格时必需考虑参考参考系。在实际定价过程中，企业往往侧重于对价格产生关键影响一个或多个原因来选定定价方法。房地产企业定价方法通常由成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和克比楼盘量化定价法三类。1、成本导向定价成本导向定价是以成本为中心，是一个按卖方意图定价方法。其基础思绪是在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入全部成本，然后加上一定利润。成本导向定价关键是由成本加成定价法、目标利率定价法和售价加成定价法三种方法组成。2、成本加成定价法这是一个最简单定价方法，就是在单位产品成本基础上，加上一定百分比于利润作为产品售价。售价和成本之间差额即为利润。这里所指成本，包含了税金。因为利润多少是按成本一定百分比计算，习惯上讲这种百分比称为“几成”，所以这种方法被称为成本加成定价法。它计算公式为：单位产品价格=单位产品成本*（1+加成率）其中，加成率为预期利润占产品成本百分比3、目标收益定价法这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本基础上，根据目标收益率高低计算方法。其计算步骤以下：（1）确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多个不一样方法。（2）确定目标利润。因为目标收益率表现形式多样性，目标利润计算也不一样，其计算公式为：目标利润=总投资额*目标投资利润率目标利润=总成本*目标成本利润率目标利润=销售收入*目标销售利润率目标利润=资金平均占用率*目标资金利润率（3）计算售价。售价=（总成本+目标利润）/估计销售量目标收益率评定法优点是能够确保企业既定目标利润实现。这种方法通常是用于在市场上含有一定影响力企业、市场拥有率较高或含有垄断性质企业。4、售价加成定价法这是一个以产品最终售价为基数，按销售价一定百分率计算加成率，最终得出产品售价。其计算公式为：单位产品售价=单位产品成本/（1-加成率）这种定价方法优点是对于销售者来说，轻易计算出商品销售毛利率；而对于消费者来说，在售价相同情况下，用这种方法计算出来加成率较低，更轻易接收。以上多个成本定价方法共同点是：均以产品成本为制订价格基础，在成本基础上加一定利润来定价。所不一样它们对利润确实定方法略有差异。即使较轻易计算，但它们存在共同缺点，即没有考虑市场需求和市场竞争情况七、房地产销售渠道策略房地产营销渠道是指房地产产品从生产者流向最终消费者所经过路线和所经营销单位结构形式总和。关键有以下多个形式：1）直接销售房地产直接销售是指从房地产开发商直接销售给最终消费者。2）间接渠道销售房地产企业利用中间商将产品供给给消费者，中间商介入交换活动，并专门负担商品流通职能。销售渠道选择标准：1、效益标准在确定销售渠道时候首先要考虑效益。也就是说，能做到以最少投入达成最大效益。不过，也并不是能够会略掉其它原因，如一个企业要想要综合发展或强调发展它营销部门时候，可能在它多种费用并不是最低，不过为了培养一批营销人才为己所用就会对效益标准权重放低。这时效益标准并不是企业考虑首要原因，而发展战略成了企业首要任务。2、协同标准精诚合作才能把工作做得愈加好，因为并不是每一个人全部能做好每一项工作。在选择销售渠道时候，我们一定要选择能够相互信任。现代社会分工更细，不一样人掌握了不一样专业技能，要寻求那些能够跟本身团体进行良好沟通专业企业对于任务顺利实现及业务发展全部大有裨益。3、可控制标准在房地产销售当中，房地产开发商应该能够掌握主动权，当在发生紧急情况时候才能够留有余地。可控制权应该合适应有，不然会破坏双方合作程度和产生信任危机以后将难以弥合。可控制标准是建立在相互信任基础上，不然将不能选择到适宜合作企业。4、风险标准房地产含有高风险高回报特征。房地产生产投入是相当高，即使中国建筑企业带资建设，不过，项目土地取得、原住居民动迁、拆迁费用、项目设计费、管理费用等全部是房地产开发成本，不过假如在开发某一步骤出现纰漏就会使项目除在很被动地位。5、素质标准在选择中间商时候我们通常要考虑中间商素质，素质高中间商能提供愈加专业化策划方案，使得销售速度愈加快，企业最终利益更大。通常考虑中间商素质有以下几方面：1.实力素质,关键是考察中间商资金及专业人员数量和实力同时还将考虑到中间商人员流动程度。2.管理素质，关键是考察中间商管理水平，及使用管理方法。3.信誉素质，关键是考察中间商所代理过案例中有没有出现违约情况。4.经验素质，关键是考察中间商专业人员素质。八、房地产促销策略在市场竞争激励条件下，房地产企业为取得营销活动成功，不仅要以合适价格经过合适渠道向市场提供适销房地产产品，而且需要采取合适方法促进产品销售。所以，促进销售也是营销人员将本企业及产品信息经过多种方法传输给消费者和用户，促进其了解、信赖并购置本企业产品，已达成扩大销售目标。促销实质是房地产营销人员和消费者之间沟通。长久以来，中国房地产行业展现出经典买方市场形势，房地产企业无需担心销售问题。所以，对于促销这一工作，不管是在思想认识上、促销人员力量配套上和建立和健全多种机制上，全部十分欠缺。促销通常能够起到三方面作用：1、传输消息、沟通情报在进行促销时候很多采取了降低售价或提供其它更多优惠方法以吸引消费者，引发大家注意，这么大家会自觉不自觉地向她们亲友传输这么部分消息，从而达成加大宣传目标。经过促销，能吸引更多消费者抵达楼盘所在地进行实地参观考察，这么，销售工作达成双向沟通。2、突出产品特点，树立企业形象进行促销商品通常在楼盘中是比较优异或是比较有特点，而我们在进行促销时候将会着重宣传这么一个特点，这么话就能够在消费者心目中加深印象。3、诱导需求、扩大销售企业进行促销就是拿出部分优惠条件，刺激那些想买又不想买消费者，促进她们下定决心购置。通常进行促销不能单纯采取一个方法，在很多企业中会使用多个促销方法同时进行或组合进行实用。往往企业会依据企业本身情况进行部分创新。九、房地产营销组合在企业选择了目标市场以后它任务就是利用营销组合策略配合往后销售工作。美国哈佛大学教授鲍敦于1964年提出了营销组合概念。房地产营销组合是指房地产企业能够控制多种营销手段综合利用。包含：产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略。房地产市场营销组合要有以下特点：1、可控性营销组合是要企业能够控制原因，假如房地产企业不能主动控制这些原因就无营销组合可言。不过可控性并不意味着企业能够随意地进行营销组合，因为首先市场需求对房地产企业营销活动起着决定性作用，其次营销活动受到市场需求和环境改变影响和制约，它们全部是企业不可控制。2、复合性营销组合是多个原因综合利用，多种原因又相互影响，而且，并不是每一个策略对每一个企业全部适宜，有企业只能是由其中一个或两种。不过有企业能够综合利用多个。不过这多个策略利用在不一样企业所占权重也是不一样。3、动态性营销组合要因时因势而改变，既是企业策略制订再科学，不过伴随环境改变往往发生人所不能预料事情，所以我们在利用营销组合策略时候要常常性检验环境改变，立即反馈到营销部门方便对营销组合策略进行立即地调整。4、整合性房地产企业以消费者为关键进行营销活动，多种营销策略必需在营销目标指导下组合成统一整体，相互协调相互配合。市场营销组合在市场营销活动中居关键地位，含有十分主动作用：1、市场营销组合是企业市场营销基础活动。市场营销组合是实现市场营销目标最好路径。2、市场营销组合是制订企业市场营销战略基矗企业营销战略对企业发展含有十分关键意义，它是企业为实现长久营销目标而设计行动计划，关键有营销目标和营销组和诸原因组成。通常企业依据其发展战略制订营销目标，在营销目标下确定营销组合。3、市场营销组合是赢得竞争有力武器。营销组合是市场竞争策略关键内容，成功市场竞争策略是企业在用户分析、竞争者分析、企业资源分析基础上，确定企业竞争策略，依据竞争策略制订对应营销组合，使企业提供产品和服务比竞争对手更适合消费者需要，赢得市场竞争胜利。4、市场营销组合是协调企业内部力量纽带。市场营销组合就是整体营销，它不仅要求有组合诸原因协调配合，还要求企业各部门要以用户为中心，协调行动，共同为满足用户需要而努力。十、房地产营销管理房地产营销管理本质是围绕营销战略制订营销计划，在营销计划地指导下进行资源优化利用，对反馈问题进行分析更正，使其一直朝着既定目标发展。房地产营销管理关键有几方面内容：房地产营销战略管理、房地产营销计划制订和实施、房地产营销组织计划和管理和房地产营销控制。普遍上房地产商只重视营销技巧利用和管理，这里包含售楼处部署、样板房设计、促销手段计划和使用、营销计划制订、实施、检验、修正。第二章现实状况和问题中国房地产市场正处于发展初级阶段，从全国来看发展不平均。中国大中城市及沿海经济发达地域房地产业市场化发展水平较高。产品推广和概念创新甚至和国际接轨，如高科技概念、网络化生活小区概念、运动休闲概念和生态住宅概念，不过在中国农村，住房供给仍然停留在自给自足阶段，请来多个工人师傅就能把自己房子盖起来，在部分贫困山区仍没有处理温饱问题，就更不用说房地产市场化了。而我们现在关注是发展中中国房地产市场所出现问题。我们将从政府管理者和房地产开发商角度来考察房地产市场现实状况和问题。第一节从房地产市场管理者角度看问题一、房地产空置问题房地产空置是中国房地产发展中碰到新难题，一直以来中国房地产市场是以卖方为主，在中国改革开放以来，中国房地产分配制度产生了翻天覆地改变，由以前国家无偿提供或廉租住房改为房地产商品化分配。中国公民房地产消费意识在逐步增强，和中国在改革开放过程中不停吸收国外经验，房地产开发市场竞争越来越猛烈。房地产开发部分商品房在户型、使用习惯等方面和中国市民需求产生了差距而造成了空置房问题。二、国民经济平衡发展问题中国现在住房分配现在大全部采取了货币化方法，中国房地产投资占固定资产投资20%左右，住宅投资所引发相关产业增加值对国民经济增加贡献在近几年来全部超出了1个百分点。不过，伴伴随房地产物业管理等发展速度却没有快速发展。这在中国未来房地产发展中将会显现出来。2050年中国将步入老龄化社会，不管房地产市场管理方面还是房地产开发商全部不能忽略这么一个巨大市常和处理好老年人住房问题将在以后凸显出来，中国房地产市场发展方向将要改变。三、为市民提供适用住房问题在中国东部沿海地域经济发展较快，和在中国部分大城市商品房价格每十二个月全部在不停增加。不过中国居民收入并没有伴随房地产价格增加而出现大幅度增加，尤其是在中国部分大城市如北京、上海、广州，房地产价格全部在5000元/平方米左右，通常居民根本就不能负担起这么价格。不过中国房地产价格又总是居高不下，这就成为中国一个难题。四、房地产交易信息化管理在中国房地产交易采取登记制度，不过这些信息并不为通常市民知晓，中国没有成立专门房地产信息化部门。在各个统计过程中即使部分使用了计算机，不过对计算机利用程度及对信息处理等级和能力全部很低，没有能够提供宏观决议信息为市民在房地产投资和置业时候提供有效帮助。在帮助企业制订适合国民经济发展营销战略和企业发展战略方面没有发挥应有作用。通常这些信息按等级分为初级统计数据、统计分析数据、统计分析汇报。五、房地产业领导工作方面问题在中国房地产改革还未根本时候中国房地产业领导存在不一样程度问题。首先，中国房地产市场管理者不能提供一个有效信息公布系统。因为，只有充足信息交流才能够实现资源优化利用。不过，因为企业之间是处于相互竞争地位不可能把自己掌握信息资源和竞争对手实现共享，这就要求政府和非官方机构提供一个正确数据以供企业利用。其次，中国房地产业诚信问题严重。我们常常能够从报章和别媒体报道中听到房地产商利用虚假广告欺骗消费者问题。即使伴随别产业上升和发展房地产方面投诉问题并不是很突出，不过，房地产业诚信问题却对中国市场经济诚信问题提出了严重警告。第二节从房地产开发商角度看问题一、房地产开发商销售难题通常在房地产销售过程中会出现业界中所说二五八规则。即是在销售20%、50%、80%时候出现销售停滞现象。还有就是在项目销售早期就出现了销售困难。二、怎样在营销过程中建立房地产品牌和品牌使用和延伸房地产品牌是房地产企业无形资源，是房地产企业文化延伸，是房地产价值表现。然而在中国相当一部分房地产企业没有名牌意识，认为房地产企业建立品牌是不现实事情，是吃力不讨好事情，更别说使用具牌和延伸品牌。三、房地产销售信息化在中国各类房地产企业有30000多家，实力大小还有管理水平发展不一。很多企业信息化水平较低，各类人才缺乏。即使中国有较多专业人才，不过因为过于分散难以形成整协力量对中国信息化建设不能形成统一思想和标准，给实施带来很大困难。四、怎样提供有效决议信息房地产销售过程是跟用户交流过程，这个过程将有大量机会接触到将要买房子人，她们需求信息是最真实也是最有可能成为购置者信息。不过我们很多房地产企业不重视这个过程，在含有购置意向用户身上不能取得有用信息。不过，并不是说消费者需要就是正确需要，房地产开发企业要善于挖掘用户潜在需求，促进用户向更高需求前进。只有在提供愈加超前需求时候房地产开发企业才能愈加好地认识用户价值所在，才能提供更优良产品和服务。第三章现实状况和问题分析本章节我们试图经过从不一样市场参与主体角度探讨出现相关问题原因，从而为提供处理方案作参考。而对于市场营销理论应用关键由政府相关管理部门和企业市场营销部门。她们看问题角度是不一样，同时所看到问题也是不一样，所需要处理问题和处理问题方法就不一样。下面，我们经过不一样角度探讨问题起因。第一节从房地产市场管理者角度看问题起因一、空置房问题研究分析空置房问题是中国近几年以来所出现新问题，是中国住房分配制度由国家供给转向市场供给过程中出现。空置房问题关键有以下多个方面引发：1、房地产开发商不重视产品质量造成产品不能实现先大家所需求功效。它有可能是企业忽略了质量监督造成，也可能是房地产开发企业在产品开发计划和设计阶段未能考虑到房地产未来发展造成产品功效滞后。2、房价过高是市民最大埋怨，这也是房地产滞销关键原因。现在房地产价格过高，严重超出了中国市民经济承受能力。中国房改政策改革从1998年正式落实到现在已经有五年了，不过，居民房地产方面消费能力还是很低。即使中国高级房地产市场发展速度近几年并没有放慢迹象，不过，作为市场支撑主体一般消费者购置欲望因为房价过高而不能得到实现。3、地产建设高速发展，中国现在房地产投资增速每十二个月全部在25％以上，在中国没有形成强大购置市场时候，快速发展超出了中国市民经济承受能力。这么就形成了总量供给充足，消费能力滞后情况。比如，北京去年空置房数量是53万平方米，不过有相当部分北京市民住房面积低于10平方米。处理这一部分市民住房问题将能有效处理空置房问题。4、历年累积空置房。冰冻三尺非一日之寒，中国空置房问题不是近一两年才出现。北京商品房空置情况看，空置时间3年以内商品房约占了9成。新增空置房成为突出问题，政府没有拿出明确态度处理空置问题。相对中国农村，市场经济并不发达，不过，因为大家是按需按能力建房即使有一部分旧房出现空置，不过对中国整体经济影响甚微。二、国民经济平衡发展问题研究分析一国经济资源总是有限，在投入了大量资源建设房地产以后中国其它产业肯定将受到限制。即使中国现在市场供给充足，不过，中国立即形成世界加工中心地位将形成世界资源聚拢作用。这时，中国其它经济行业对资源要求将是愈加大，房地产企业怎样在这个过程中实现平稳快速发展将成为考验中国经济衡量点。在中国市场发展中，有房地产开发商为了追逐利润利用虚假广告等手段欺骗用户，这对中国市场信誉受到损害。这就要求中国法律加强房地产方面立法，对于使用不法手段进行宣传商家要严加惩戒，在中国国民法律意识较低时候中国政府管理部门更应加强对市民购房指导。三、为国民提供经济适用住房问题中国经济适用住房问题关键出现在部分经济发展较快大城市，因为这些大城市经济发展程度较高，使适当地楼盘集中向豪华化和高级化发展，不过通常市民并不能够支付得起。这就需要政府加强宏观调控已实现人人有房住目标。而出现这么问题能够从以下方面原因分析：1、政府态度。政府态度能够影响大部分房地产开发商发展战略。即使京、惠、沪经济发展程度在中国时走在最前面，不过，也是首先提出经济适用房制度城市。对经济适用住房开发通常是采取政府补助和减免税费措施。不过怎样避免最终落实时候不变成为富人减免税费，而使得无房户成为有房户，这个过程需要政府对购置经济适用住房群体有一个检验过程，经过严格资格审查使得国家这一福利政策真正落实到需要人群里去。2、地产商合作问题。中国市场经济发展越来越深入，在怎样为市民提供住房问题及城市发展问题上政府不应忽略了市场作用这个无形手影响力。因为，假如经济适用住房采取英国方法由政府提供话，政府可能所以而背负沉重包袱，对中国社会主义市场经济发展造成严重影响。不过企业是以经济为中心点，怎样界定企业合理盈利点以利于政府和地产商在经济适用房开发上实现双赢甚至是三赢这就需要房地产开发商和政府精诚合作，多一点奉献精神。3、市民收入低是一个关键原因。即使国家已经对老师、国家公务员数次加薪，对已退休人员养老金也提升了不少，不过，市民实际购置力仍然低。这就形成了房地产开发商一头热，作为房地产消费对象——广大市民却空有期盼取得住房热情而没有能力购置。四、房地产交易信息化管理房地产信息化管理是网络发展结果，计算机出现以后才提出来。房地产交易实现信息化将有利于制订国民经济发展战略，有利于政府提供有效数据。即使中国一直以来对房地产交易进行登记注册方法以确定房地产交易正当性。不过，这只是为中国经济统计部门提供统计数据路径。这对于利用计算机分析中国房地产市场发展细部特征并没有实在意义，只有实现了房地产交易信息化管理中国电子政府含有其真正意义。不过，中国房地产交易信息化仍受到以下原因阻碍：1、中国房地产信息化管理上处于一个萌芽阶段。中国于提出地球村概念至今只有三年，中国提出电子政务，在这么短时间内中国网络普及仍难以实现。即使如搜房网、买房网、新景网等专业网络媒体兴起时中国房地产网络化发展有了一个实质性进展，这些新兴宣传媒体在促进房地产销售上有一定贡献，不过并没有在房地产交易信息化上加一把力，使得房地产交易能够完全实现信息化。2、中国人才梯度供给乏力。即使计算机技术已经有了飞跃式发展，计算机专业也成为了中国热门专业，不过，中国每十二个月计算机人才缺口全部在30万左右，伴随中国经济发展将会对计算机人才产生更大需求。不过中国每十二个月培养计算机人才不能满足，而且国外企业到中国投资利用高薪吸引分流了一部分技术优异计算机人才，这么对中国供给将愈加稀少。3、领导观念思想僵化使得中国房地产交易信息化进程难以取得突破。即使中国已经含有一定成信息化建设基础，不过，相关领导假如不重视信息化建设问题，一样难以进行。五、房地产业领导工作问题房地产业领导工作问题关键出现在对市场监管方面和对信息搜集开放工作，关键表现在房地产交易规范化操作没有提出具体制度，房地产商夸大宣传没有立即阻止以致造成部分消费者最终把地产商告上法庭事情时有发生。这些问题起因关键是1、领导者市场观念没有转变。中国市场经济发展时间较短，房地产市场化分配时间更短，中国住房分配市场化是在九十年代以后才大范围推广，领导者观念还没有完全转变。2、法律制度健全有待加紧。发生法律纠纷很大一部分是地产商利用了法律漏洞，有甚至在欺骗消费者。中国发生了很多因为分摊公用面积问题，这到底是由房地产开发商负担还是按每一户分担法律上全部没有明文要求。更有甚者，某一律师在网上发表了一份意在保护处于弱小实力消费者标准协议竟然受到房地产商责难。3、房地产开发商没有在一个公平透明竞争平台上进行公平较量。中国房地产企业全部制性质复杂，取得土地方法也多个多样，这么为不公平竞争发明了基矗第二节从房地产开发商角度看问题起因一、房地产开发商销售难问题，这是很多开发商所碰到相同问题其