房地产营销人员培训手册样本样本.doc

销售员培训内容

销售员培训内容 1
1. 企业情况介绍 6
1.1. 企业背景 6
1.2. 企业产业情况 6
1.3. 企业目标 6
1.4. 企业制度 6
2. 形式、政策、和企业应对 6
2.1. 房地产产业形式 6
2.1.1. 上六个月商品房供求情况和价格走势 6
2.1.2. 机遇和期望 7
2.1.3. 挑战和困难 7
2.1.4. 产业发展正处于大转变时期 8
2.2. 政策选择 8
2.2.1. 开启个人住房消费(一个中心) 8
2.2.2. 两个创新 8
2.2.3. 四个轮子 8
2.2.4. 工作关键 9
2.3. 企业应对 9
2.4. 加入WTO对房产业冲击 9
2.4.1. 房地产业高峰期有望提前 9
2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货 10
2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨 10
2.4.4. 金融业开放 10
2.4.5. 外贸业发展 11
2.4.6. 城市化进程加紧 11
2.4.7. 居住郊区化 11
2.5. 西部大开发和房产业发展 12
3. 营销部工作步骤及行为规范 13
3.1. 营销部组织机构及岗位职责 13
3.1.1. 营销部机构和人员配置 13
3.1.2. 各岗位职责 13
3.2. 销售职员作细则 14
3.2.1. 企业基础要求 14
3.2.2. 销售职员作细则 14
3.3. 接待、签约步骤 15
3.4. 销售及回款控制 15
3.4. 16
4. 项目介绍 16
4.1. 项目背景介绍 16
4.1.1. 成城市发展计划 16
4.1.2. 成城市房产发展基础情况及趋势 17
4.1.3. 相邻房产企业或竞争对手基础情况介绍、优劣势分析 17
4.2. 本企业项目基础情况 17
4.2.1. 项目定格、定调、定位 17
4.2.2. 项目设计、计划内容特点，多种经济指标、价格表、售楼细则等 17
4.2.3. 该项目周围环境介绍：交通、医院、学校、市场及多种关键市政设施及配套 17
4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析 17
4.2.5. 物管介绍 17
4.2.6. 综述本项目性价比最优 17
5. 民用建筑通常知识 18
5.1. 民用建筑结构组成 18
5.2. 民用建筑分类 18
5.3. 民用建筑结构类型 18
5.3.1. 结构用材 18
5.3.2. 结构受力和结构特点 19
5.4. 民用建筑等级 19
5.5. 房屋建筑抗震设防 19
5.6. 住宅配套 19
5.7. 住宅装修标准 20
5.8. 住房品质综合评价 20
6. 住宅设计规范及计量技术规范 21
6.1. 《商品房销售面积测量和计算》（中国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要 21
6.1.1. 定义 21
6.1.2. 商品房建筑面积计算 21
6.1.3. 计算全部建筑面积范围 21
6.1.4. 计算二分之一建筑面积范围 22
6.1.5. 不计算建筑面积范围 22
6.1.6. 共有建筑面积分摊计算 23
6.2. 《住宅设计规范》中国国家标准GB50096——1999 23
6.2.1. 术语 23
6.2.2. 套内使用面积计算 23
6.2.3. 层高和室内净高要求 23
6.2.4. 电梯设置 23
7. 物业管理 24
7.1. 物管企业介绍、管理架构、管理条约解释 24
7.2. 服务内容、收费标准、规范装修等 24
7.3. 物管对应法律、法规条款 24
8. 销售员基础素质 25
8.1. 现代推销观念 25
8.2. 高度责任感 25
8.3. 含有良好心理素质 25
8.4. 含有良好业务素质 25
8.5. 通晓法律知识 25
8.6. 含有良好个性 25
8.7. 怎样注意仪表、仪态 25
8.8. 怎样作好售后服务 25
9. 销售技术 27
9.1. 真诚和信心 27
9.1.1. 相信“推销”潜力 27
9.1.2. 相信自己魅力 27
9.1.3. 相信本企业本小区房屋实力 27
9.2. 推销员说话标准 27
9.3. 对不一样类型购房投资者谈判 27
9.4. 怎样处理用户所提出反对意见 27
9.4.1. 处理反对意见策略 27
9.5. 怎样把握用户购置心理，促成用户预订或签协议 27
9.5.1. 提议购置策略 27
9.5.2. 签预订书或协议时要注意几点 27
9.6. 接听电话时应注意事项 27
10. 房地产法规及制度 27
10.1. 土地管理法 27
10.2. 房地产条例（城市房屋权属登记管理措施） 27
10.3. 成城市城市房屋产权产籍管理暂行措施 27
10.4. 协议法 28
11. 销售人员须知 29
11.1. 房屋和土地 29
A. 国家全部土地和集体全部土地 29
B.两种土地全部权和商品房出售 29
11.2. 八种国家限制买卖房屋 29
11.3. 四种不应购置房屋 30
11.4. 国家对土地使用权出让年限要求 30
11.5. 建立房地产开发企业应含有什幺条件 30
11.6. 房地产开发企业资质标准划分 30
A. 资质一级企业 30
B. 资质二级企业 31
C. 资质三级企业 31
D.资质四级企业 31
11.7. 商品房保修要求 31
11.8. 房屋顶层平面使用权可否出售 32
11.9. 房地产开发企业成本组成 32
11.10. 商品房销售必备“五证” 33
11.11. 贷款 33
11.11.1. 个人住房贷款 33
11.11.2. 个人住房贷款种类 33
11.11.3. 住房按揭贷款 34
11.11.4. 办理个人住房贷款业务银行 34
11.11.5. 个人住房贷款发放对象 34
11.11.6. 申请个人住房贷款需含有条件 34
11.11.7. 个人住房贷款期限和利率 34
11.11.8. 申请个人住房贷款大致程序 34
11.11.9. 申请个人住房贷款需提供材料 34
11.11.10. 个人住房贷款发放数量 35
11.11.11. 个人住房贷款担保方法 35
11.11.12. 可作为个人住房贷款抵押物 35
11.11.13. 个人住房贷款确保 35
11.11.14. 申请个人住房贷款需办理手续 36
11.11.15. 个人住房贷款提取 36
11.11.16. 个人住房贷款偿还 36
11.11.17. 办理个人住房贷款注意事项 36
11.11.18. 各银行办理个人住房贷款具体手续 36
12. 协议、住宅使用说明书和质量确保书 38
12.1. 购房协议 38
12.2. 住宅使用说明书 38
12.3. 住宅质量确保书 38
13. 现代建筑观念介绍 39
13.1. 智能住宅功效及发展 39
13.1.1. 智能住宅产生背景 39
13.1.2. 智能住宅功效 39
13.1.3. 发展前景 40
13.2. 二十一世纪居住小区 41
13.2.1. 优美环境 41
13.2.2. 建筑功效要齐全。 42
13.2.3. 配套设施要到位 43
13.2.4. 科技先导要落实 43
13.2.5. 物业管理要规范 43
13.3. 住宅性能认定制度 44
13.3.1. 认定内容 44
13.3.2. 认定程序 44
13.3.3. 认定变更和撤销 45
14. 名词解释及用户关心问题参考材料 47
14.1. 常见名词解释 47
14.2. 用户关心问题参考材料 48

1. 企业情况介绍
1.1. 企业背景
1.2. 企业产业情况
1.3. 企业目标
1.4. 企业制度
2. 形式、政策、和企业应对
2.1. 房地产产业形式
2.1.1. 上六个月商品房供求情况和价格走势
据中房指数，全国在房地产行业情况：
l 投资总额4010亿元，比上年增加11%，其中住宅建设投资2430亿元，增加24．5%；
l 完工面积1．97亿m2，增加28%，其中住宅完工面积1．62亿m2，增加29．76%；
l 销售面积1．34亿m2，增加25．2%，其中住宅销售面积1．19亿m2，增加24．9%；
l 销售金额增加23．9%，其中住宅增加24．77%；
l 全国房价稳中有降，但各地域情况差异较大。
l 估计明年成全部地域GDP增加为8%

2.1.2. 机遇和期望
l 住房需求作为中国经济增加点，拉动经济增加；
l 消费结构升级换代：恩格尔系数：一个国家家庭收入59%以上用于吃，该国处于穷困阶段；50—59%用于吃，该国生活渡过了温饱线；40—50%用于吃，小康水平；少于30%用于吃，国家极富；中国1997年统计，用于吃家庭收入占总收入46．4%，中国已经进入了小康阶段。
l 人需求：吃à住à行；现在中国正处于由处理温饱问题向追求舒适居住方面转变转型期，大家对居住需求提到上升日程。
l 城市化进程加紧：中国城市人口30%，发达国家城市人口占全国人口70%--90%。在中国城市中生活着大量“盲流” ，极不正常，应让在城市中生活无户口人员成为正当城市居住者。一个城市人消费=3个农村人消费。
l 产业发展时间和空间：开发à物管、中介、策划、律师、租赁等。台湾将房地产业分为：建筑投资业、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业（代书业）、土地估价业、土地重划业（较少）、不动产计划研究业（较少）、地政补习业。
l 美国将房地产事业划分为：
（1） 房地产代理(Agency)：经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房地产估价(Appraising)、房地产顾问(Advisory)、房地产保险(Property Insurance)。
（2） 房地产投资(Investment)：通常投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资(Leasehold)、其它形态投资。
（3） 房地产经营(Operations)：通常经营、抵押、租赁和其它。
（4） 建筑业(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、改造和装璜(Altering and Modernizing)。
（5） 政府服务：地产评定(Taxation)；公地取得、卖出、管理和租赁；房地产金融(Financing)、建筑物和土地使用立法；土地经济使用和资源维护(Economic land Conservation and use)。
2.1.3. 挑战和困难
l 投资和建设规模已超前：1999年按90m2/套作为平均面积计算，中国建成14套住房/1000人（据联合国统计，发展快国家住宅建设10套/1000人）；在房地产业投资占GDP7．8%（据联合国统计，发展快国家在房地产业投资占GDP2-7%）。
l 商品房空置房量逐年上升：96年空置6200万m2；98年空置8700万m2，其中住宅空置6100万m2。
l 新旧住房体制交替，政策不到位、不完善：国家计划在、间完成住房体制改革。将公房房租成倍提升，如北京老房月租将从1．3元/m2提升到3．5元/m2。
l 住宅产业化水平不高：产业质量差、投诉多（99年建设部接到投诉增加50%，用户自我保护意识增强）、企业素质低、竞争能力差。
2.1.4. 产业发展正处于大转变时期
l 转制：住房体制从实物分配全方面转向货币分配。
l 转轨：市场形态由卖方市场已经转向买方市场。
l 转型：产品质量和档次从安居逐步转向康居。
2.2. 政策选择
2.2.1. 开启个人住房消费(一个中心)
l 国家政策：住房由个人购置（“让人民群众自己买房子”）
l 开启买房第三级火箭：购房动力第一级“国家购房”和第二级“企业购房”已经完成其历史使命，现在是开启第三级“个人购房”时候了。
l 确定合适房价收入比和租售比：在房地产业成熟国家，中等房价=（3—6）中等家庭年收入水平；中国建设部房改办多年研究认为，中国房价水平计划定为：中等房价=4年中等家庭年收入。即每十二个月将家庭收入20%用于购房，20—25年付清房款。国家计划使用住房补助方法将原有实物分配转变为货币分配。
2.2.2. 两个创新
l 制度创新：决定产业发展速度。
l 技术创新：决定市场开拓能力。
2.2.3. 四个轮子
l 改革住房分配体制：个人购房、实施住房补助、开展换房。
l 建立住房供给体制：高收入家庭，自由购房；中等收入家庭，建立康居房和经济房；针对低收入家庭由社保系统建立社保房处理住房困难户住房。
l 健全住房市场体系：建立完善房地产二级市场和租赁市场。现在中国除上海市建立了比较完善二级市场和租赁市场外，其它城市还处于草创阶段，究其原因关键是二级市场房产交易和租赁门槛太高。上海二级市场和租赁市场建立得利于上海市政府将房产产权转让税费由3%降为1．5%，最终降到0．75%，房产交易二级市场才开始繁荣。
l 发展住房金融体系：住房金融贷款是国家房地产业动力，在房地产业成熟国家，金融机构向房地产业提供贷款通常占全社会总贷款额60-80%。1999年中国金融机构向房地产业贷款总额为3500亿元，占社会总贷款额6%，相当于国外发达国家1/10。其中金融机构向个人提供住房款占社会总贷款额20%左右，而在中国少于2%，一样相当于国外发达国家1/10左右。中国要加强金融介入力度。
2.2.4. 工作关键
l 增加需求
l 改善供给
l 激活市场
l 搞好金融
2.3. 企业应对
l 认清形势，面对市场
（1） 竞争加剧，风险加大，趋于微力
（2） 市场三个差异
（3） 营造买方市场下卖方市场
l 适销对路，提升质量
（1） 个人买房特点
（2） 四种质量整合（工程、功效、环境和服务）
（3） 套套全部好销，方方全部有用（住宅“均好性” ）
l 重视营销，品牌战略
（1） 营销三要素（定位、包装和销售）
（2） CIS战略：企业形象设计
（3） 机会利润、管理利润、创新利润
2.4. 加入WTO对房产业冲击
1999年11月15日，中美两国就中国“入世”问题达成了协议，为中国正式加入世界贸易组织铺平了道路。加入WTO后，中国将
l 全方面降低关税；
l 愈加开放中国市场；
l 有利于扩大对外出口和吸引外商直接投资；
2.4.1. 房地产业高峰期有望提前
l 周期性：房地产业含有周期波动性，通常8～出现一次峰值。
l 前两次蜂值：中国房地产业最近两次蜂值分别出现在1986年和l993年。
l 加入WTO后，国际经济全局和区域变动影响将会越来越显著。
l 国家计委l998年估计，中国经济调整期有望在结束。
l 房地产业下一个峰值有望在底到初出现。
2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货
l 目前房市场：写字楼积压最为严重、空置率最高。全国十大城市写字楼平均空置率在20％以上，部分城市甚至达成30%～40%，远远超出国际公认10％警戒线。
l 加入WTO，情况可能根本改变：“入世”à城市经济活动趋于频繁à房地产投资增加à写字楼、宾馆、商场、厂房等非住宅类房屋需求增加à住宅类房屋需求增加。
l 交通改善：“入世”à汽车关税逐年大幅降低+大中城市道路交通系统日趋完善à汽车拥有量快速增加à停车位需求担心。
l 收入增加：“入世”à经济活动频繁à职员收入增加+就业率提升。
l 消费开支降低：“入世”à关税全方面下调à居民日常开支降低à居民购房资金积累à住宅类房地产需求对应增加。
2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨
l 房价组成：①地价；②建筑成本；③税费；
l 建造成本下降：加入WTOà关税下降+国外竞争对于进入à短期内均会使房地产建造成本显著下降（如进口建材、设备等关税，将从现在30％降至百分之十几）；
l 税费下降：加入WTO à行业管理向国际通例靠拢à规范化+费改税à房地产开发过程中总体税费将会有较大幅度下降；
l 地价全方面攀升；
l 房价：地价比重增加，建筑费用和开发税费比重降低。对于上海、广州等沿海大城市：
（1） 短期内：土地相对稀缺，在建筑费用和开发税费降低同时，土地价格将上升，房价组成变动较显著，房价组成中上升下降原因基础能够冲抵，总体房价维持稳定；
（2） 中长久：建筑费用和开发税费不会连续下降，土地需求则是长远，它是房地产价格尤其是土地价格中长久利好一个关键原因。
2.4.4. 金融业开放
l 国外信贷资金进入：房地产融资多元化发展，资金投入量加大，提前消费趋势明朗并被越来越多消费者接收。
l 外国银行介入：许可外国银行在一定时限后经营人民币乃至私人银行业务à行业对写字楼需求量增大à中国关键大中城市非住宅类房屋需求将得到增加。有利于空置楼盘消化。
l 现金流量增加：房地产项目资金规模大、工期长，假如整个市场现金流量不足，将严重影响其顺利发展。
l 对开发商提供贷款增加
l 向购房着提供抵押贷款增加
l 结论：房地产开发融资多元化。
2.4.5. 外贸业发展
l 进出口关键品种：纺织品和农产品一向是中国进出口关键品种。
l 纺织和服务业：美国逐步取消对华纺织品配额à极大地刺激现在还未完全从金融危机中缓过劲来纺织和服务业à产品出口量将有较大增加。
l 农产品：进口障碍逐步取消à进口业务增加。
l 港口运输量增加，保税区业务增加。中国外贸运输量九成以上由海运负担，中国外贸海运量将会由1998年3．83亿吨，增加到6．56亿吨。伴随外贸增加，中国港口货物吞吐量和船舶进出艘次、运量全部会增加，中国海运市场、码头和船舶代理业务扩大。有利于该类地域房地产业发展。
l 外商投资增加。
2.4.6. 城市化进程加紧
农业人口涌入城市，促进中国城市化进程，扩大了房地产需求。
l 农产品进口：中国现在农产品关税高达45％，在之前依据农产品不一样品种，多种农产品关税将降至10％～20%，平均关税要降至17%，关键农产品关税则要降至14．5%。
l 农民收入受到冲击：进口农产品挤掉中国农业产品部分市场à更多农业人口进入城市。
l 农民进城：各大城市中外来劳动力尤其是来自农村地域打工者很多，加入关贸后这些城市将取得源源不停廉价劳动力（建筑业属于劳动密集型行业），人工成本降低有利于降低房地产开发成本。同时，城市人口增加、城市规模扩大又增加了房地产潜在需求。
2.4.7. 居住郊区化
l 进口汽车增多：在未来几年内越来越多国外汽车将以较低价格进入中国市场。
l 国产汽车降价：中国品牌汽车采取降价策略保持市场份额。
l 购置家用轿车人会越来越多。
l 城市中心区土地降低。
l 居住郊区化：拥有私人轿车家庭数量增加，大家在购楼时对交通要求将有所改变，所以生活小区将深入朝郊区发展。
2.5. 西部大开发和房产业发展
l 计划要先行
l 基础设施要合适超前
l 发展小城镇
l 新思绪、新机制
·2.6.房地产基础风险
财务风险又称拖欠风险或信用风险。因为购置者财务情况不妙而使房地产投资及其回报无法全部收回可能性。
购置力风险包含价格风险和市场风险。价格风险指是因为房屋价格引发销售不畅或按原价销售而冲减收益。市场风险指供求形式发生改变，出现供过于求局面而对房屋销售和售价方面造成压力。
工程建设风险关键指抗力造成风险，即建设前期工程项目标设计方案存在问题和层层转包工程造成质量问题。
筹资融资风险指因为银行紧缩银根造成贷款困难，和筹资成本增加引发多种风险。
变现风险指房地产投资在一段时间内要把投资变成现资而为此付出代价和承受损失。
外汇汇率变动风险是因为外汇较大幅度波动从不一样侧面对开发商造成风险。

3. 营销部工作步骤及行为规范
3.1. 营销部组织机构及岗位职责
3.1.1. 营销部机构和人员配置
经 理
1 名

销售广告和市场开拓人员1 名
清洁工2 名
保安3 名
销售员7 名
出纳1 名
内勤1 名

3.1.2. 各岗位职责
A．营销部职责
（1） 营销工作以企业方针、计划为标准，严格组织实施。
（2） 落实实施企业各项要求，实施营销计划。
（3） 负责销售人员招聘、培训、管理，提升销售人员素质，贮备优异人才，为企业发展打好基础。
（4） 负责市场调研、搜集、整理，分析同类房产企业相关资料，立即反应市场动态，为企业项目发展市场定位提供可靠依据。
（5） 制订销售计划并具体实施，确保企业所开发商品房能立即销售。
（6） 负责销售协议、印签监管及使用，对已签协议需进行认真核定。
（7） 配合财务人员按时、正确、无误收回销售资金。
（8） 帮助其它部门工作，并协同相关部门共同做好售后服务。
（9） 建立市场信息档案，主动开拓集团购置渠道，做好集团购房市场摸底、先期谈判工作。
（10） 维护企业品牌形象，在企业统一指导下做好广告宣传工作。
B．首席销售职责
C．销售内勤职责
D．销售员职责
（1） 遵守企业各项规章制度。
（2） 按企业统一要求，实事求是地介绍本企业楼盘。
（3） 认真热情接待每一位用户，耐心细致地作好每一位用户引导解释工作。
（4） 作好销售统计，总结并将用户意见及提议立即向主管领导反应。
（5） 正确处理好个人利益和企业利益关系。亲密配协议事工作。
（6） 保质、保量、立即完成企业交给各项临时任务。
（7） 主动配合财务搞好用户按揭办理及资金回笼工作。
E．保安职责
F．出纳职责
G. 保洁员职责
3.2. 销售职员作细则
3.2.1. 企业基础要求
3.2.2. 销售职员作细则
（1） 上班时间为9：00——18：00，中午12：00——13：00为午餐时间。晚上值班时间暂定为18：00——19：00；中午值班时间为12：00——13：00天天各组安排一人轮番值班。值班时间所来用户依旧轮班接待
（2） 天天严格按轮次接待用户，因事错过一概不补接用户。
（3） 凡进入售楼处问询房子用户，全部算轮次。用户是否有诚意，销售员全部必需认真接待，不得敷衍了事。
（4） 在接待用户过程中，销售员不得夸大其词，应严格根据统一口径和指标往返复用户。
（5） 每位销售员全部应主动、热情地接听电话。
（6） 电话用户标准上还是按轮次接待。但假如用户指名道姓，则视为该销售员老用户，但一销售员不能同时接待两波用户（先接新用户，老用户以后除外）。
（7） 老用户标准上由原销售员接待。如该销售员不在场，其它人员应主动、热情接待。
（8） 如接待较长时间后原销售员才认出是自己用户，则视为新用户。
（9） 老用户不算轮次。
（10） 如出现一个用户多个销售员交叉接待过，则销售员间相互协商，如协商达不成一致意见造成不好影响，则业绩收交营销部。
（11） 每个组天天确保5-6人上班，其中一人值班。每位销售员一星期可休息1天。
（12） 接待用户须认真、细致、耐心，不得和用户发生争吵，如遇用户投诉，投诉一次扣佣金200元，投诉三次以上，企业将做除名处理。
（13） 销售员不得在售楼处代卖其它企业房屋。
（14） 协议条款需熟练，解释正确，签署协议不得涂改、有误。交秘书及出纳审核后，确保无误再交企业存档。
（15） 销售人员无权收取定金，每分钱需上交企业财务（下班时间除外）。
（16） 销售部每七天一次例会，时间暂定为每七天三下午6：00点开始，方便对工作中碰到问题及销售中体会作一次交流。总结一周销售情况，作好下一周工作安排。
（17） 每个月销售第一名设尤其奖300～500元，连续3个月业绩最低则自动解聘。
3.3. 接待、签约步骤
3.4. 销售及回款控制
4. 项目介绍
4.1. 项目背景介绍
4.1.1. 成城市发展计划
为加紧城市化进程，成城市将拆销郫县、新全部县、温江县和双流县，而改设市辖区。11月23日，成城市政府成立了“拆县建区”工作已进入实质性开启阶段。国务院去年6月同意成城市（1995—）城市总体计划方案中，市区计划面积为3260平方公里，覆盖7区四县，而现在成城市市辖区总面积仅为422平方公里。
据悉，依据国家民政部对行政区划调整要求，结合实际情况，相关部门提出了分步、分批“拆县设区计划。首先，拆销郫县，设置蜀全部区（暂名）；拆销温江县，设置柳城区（暂名）；拆销新全部县，设置桂湖区（暂名），底开启相关文字材料准备工作，上六个月上报省政府审核并报国务院审批。第二步拆销双流县，将双流县一分为二，设置两个行政区：北部地域以东升镇为中心，设置东升区（暂名）；南部地域以华阳镇为中心，设置华阳区（暂名）。开启相关文字材料和图标资料，上报省政府审核并报国务院审批。
4.1.2. 成城市房产发展基础情况及趋势
4.1.3. 相邻房产企业或竞争对手基础情况介绍、优劣势分析
4.2. 本企业项目基础情况
4.2.1. 项目定格、定调、定位
4.2.2. 项目设计、计划内容特点，多种经济指标、价格表、售楼细则等
4.2.3. 该项目周围环境介绍：交通、医院、学校、市场及多种关键市政设施及配套
4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析
4.2.5. 物管介绍
4.2.6. 综述本项目性价比最优

5. 民用建筑通常知识
建筑物，通常又称“建筑”，是指大家从事工作、生活和活动用房屋和场所，其中，关键是房屋。建筑物是工程技术和文化艺术综合体，在一定程度上反应出时代政治经济背景和文化艺术传统。自从人类能够进行发明性生产劳动以来，大家一直全部在努力为自己发明一个舒适生活场所和空间，以满足生存需要，并获精神上满足。
5.1. 民用建筑结构组成
通常民用建筑是由基础、墙体、梁、柱、楼地面、楼梯、门窗、屋盖等关键构件组成。这些构件作用和功效不尽相同，从构件所起关键作用上看，它们大致分为以下三类：
第一类：承重构件。如基础、梁、柱、承重墙、楼地面等。这类构件在房屋建筑中相互支承，直接或间接地承受建筑物上多种荷载，所以也称之为“主体结构”。
第二类：围护分隔构件。如部分内外墙体、门窗等。这类构件关键作用是抵御大自然中多种不良原因对房屋内部干扰。和采光、通风、分隔房屋内部空间等。
第三类：装饰构件。如吊顶，多种线条、门窗套等能满足感观需求构件。它能美化房屋建筑，填补建筑物存在缺点。
5.2. 民用建筑分类
（1） 以住宅层数为标准分为：低层住宅（1—3层）、多层住宅（4—6层）、中高层住宅（7—9层）、高层住宅（10层以上）。
（2） 以住宅平面布局为标准可分为：点式（塔式、墩式）、条式（板式）住宅。
（3） 以住宅设计特点为标准可分为：内廊式住宅、外廊式住宅、退台式住宅、跃复式住宅、错层（跃复）式住宅、复式住宅。
（4） 以住宅承重结构所选择关键材料为标准可分为：砖混结构住宅、大模板结构住宅、框架轻板结构住宅、简单结构住宅。
（5） 以住宅用途和功效为标准可分为：一般住宅、青老年住宅、别墅式住宅。
5.3. 民用建筑结构类型
5.3.1. 结构用材
依据结构用材不一样，民用建筑结构可划分为钢结构、钢筋混凝土结构、混合结构和木结构。
通常多层宅多用混合结构，即用砖墙作垂直受力构件，而楼面、楼梯等水平构件则用钢筋混凝土结构。
钢筋混凝土结构按施工方法分成现浇和预制两种，现浇混凝土灵活性大、整体性强，防水防渗性能好，但施工速度较漫。
5.3.2. 结构受力和结构特点
依据结构受力和结构特点不一样，民用建筑结构可划分为承重墙结构、框架结构、剪力墙式结构、筒式结构和大跨度空间结构五种基础类型。
通常多层住宅用承重墙结构，高层住宅（电梯公寓）用框架结构或剪力墙结构。
5.4. 民用建筑等级
建筑物等级是从关键性、防火、耐久年限等不一样角度划分为：特等、甲等、乙等、丙等、丁等五类。高级居住建筑为甲等，中级居住建筑为乙等。
依据耐久年限不一样可分为一级（1以上，关键建筑），二级（50~1，通常性建筑），三级（25~50年，次要建筑），四级（以下，临时性建筑）。通常住宅设计使用年限为50年，但具体使用年限受政策及环境影响大。
5.5. 房屋建筑抗震设防
某一地域按可能所受地震影响而确定设防烈度，设防烈度由国家颁布法规性文件确定。设防烈度分成1°~12°，6°以上地域为地震区，成全部为7°设防地域，建筑物全部应进行抗震设计。框架结构、剪力墙结构及筒式结构抗震性能很好，砖混结构抗震性能较差。对于砖混结构，通常是从房屋体型、平面部署及结构方法等几方面来考虑抗震，具体结构方法有设置圈梁、结构柱，限制横墙间距和墙体一些局部尺寸等，现在多层住宅楼除按抗震规范设计外，还需报建委抗震办审批。
5.6. 住宅配套
除小区环境配套以外，住宅本身配套是否完善一定程度上决定着房屋使用性能。这些配套包含以下多个系统：
（1） 上下水系统。包含厨房、卫生间、洗衣位，另外还包含热水供给。排水系统和防水问题紧密相关，部分新排水方法可有效处理卫生间、厨房等区域漏水、渗水问题。
（2） 配电系统。包含照明及多种电器配电，常见三回路：空调、电器、照明，配电系统是否完善可靠包含每户配电量，线路用线规格、品质，开关、插座品质及是否到位、充足。
（3） 防盗系统。包含防盗报警系统、单元防盗系统和进户防盗门。
（4） 通讯电视及智能网络系统。
（5） 燃气系统。
5.7. 住宅装修标准
住宅装修标准按以下几方面考虑：
（1） 外墙：色彩及材质。
（2） 楼梯间：地面、墙面、扶手全部材料，式样及色彩搭配。
（3） 门窗：单元门、进户门、内门及外窗尺寸、材料。
（4） 卫生间：洁具和龙头数量和品牌，墙地面、天棚、灯具所用材料和施工工艺水平，台面和墙镜位置及用材。
（5） 厨房：墙地面和天棚全部材料及施工工艺，油烟机、排烟管道情况，厨具橱柜位置和用材。
（6） 其它房间：墙地面、天棚全部材料、色彩、施工工艺。按现在市场情况，装修标准在100~400元/M2属低级装修，400~800元/M2 属中等装修，800元/M2以上属中高级和高级装修。
5.8. 住房品质综合评价
（1） 区位条件；
（2） 小区环境和视野；
（3） 房屋朝向和面宽大小；
（4） 房屋布局（套型）、面积和所居层次；
（5） 结构型式和建筑材料；
（6） 配套设施（包含水、电、气、视、讯、防盗系统及车库、车位）及装修标准；
（7） 物业管理。

6. 住宅设计规范及计量技术规范
6.1. 《商品房销售面积测量和计算》（中国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要
6.1.1. 定义
（1） 商品房销售面积：商品房整幢出售，其销售面积为整幢商品房建筑面积（地下室作为人防工程，应从整幢商品房建筑面积中扣除）。商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购心者所购置套内或单元内建筑面积和应分摊共有建筑面积之和。
（2） 整幢房屋建筑面积：指房屋外墙（柱）勒脚以上各层外围小平投影面积之和，包含阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且含有有上盖，结构牢靠，层高2.20m以上（含2.20m）永久性建筑。
（3） 套内建筑面积：指套内使用面积、套内墙体面积及套内阳台建筑面积之和。
（4） 套内使用面积：指房屋户内全部可供使用空间面积，按房屋内墙线小平投影计算。
（5） 阳台建筑面积：指阳台地面底板外沿在小平面投影面积。
（6） 套内阳台建筑面积：指套内各阳台建筑面积之和。
（7） 共有建筑面积：指各产权主共同占有或共同使用建筑面积。
（8） 共有建筑面积分摊系数：指整幢建筑物共有建筑面积和整幢建筑物各套套内建筑面积之和比值。
（9） 应分摊共有建筑面积：指套内建筑面积和共有建筑面积分摊系数之积。
6.1.2. 商品房建筑面积计算
指层高在2.20m以上（含2.20m）房屋外墙（或柱外围）小平投影面积。层高取自地面至楼面、楼面到楼面、楼面至屋面（不包含隔热层）垂直高度。
6.1.3. 计算全部建筑面积范围
（1） 永久性结构单层房屋，不管其高度均算一层，按其外墙勒脚以上外围小平面积计算建筑面积；多层房屋建筑面积总和计算。
（2） 自然层内附层、技术层，按其层高在2.20m以上部位上口外围小平投影面积计算。
（3） 穿过房屋信道，房屋内门厅、大厅，不管其高度，均按一层计算。门厅、大厅内回廊部分，层高在2.20m以上，按其水平投影面积计算。
（4） 楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋自然计算。
（5） 突出房屋屋面，有围护结构且层高在2.20m 以上方形或坡形楼梯间、水箱间、电梯机房，按其围护结构外围水平投影面积计算。
（6） 封闭阳台、挑廊，按其外围水平投影面积计算。
（7） 属永久性结构有上盖室外楼梯，按各层水平投影面积总和计算。
（8） 建筑物墙外有顶盖和柱走廊、檐廊，按其柱外水平投影面积计算。
（9） 房屋间永久性、封闭架空通廊，按外围水平投影面积计算。
（10） 净高在2.05m以上地下室或半地下室，按其外墙（不包含采光井、防潮层及保护墙）外围水平面积计算。
（11） 有柱雨蓬或有围护结构门廊、门斗，按其柱或围护结构外围水平面积计算。
（12） 玻璃幕墙等作为房屋外墙，按其外围水平投影面积计算。
（13） 属永久性建筑有柱车棚、货棚等按柱外围水平投影面积计算。
（14） 在自然层以上假层房屋或斜面结构房屋，按其高度超出2.20m以上部位水平投影面积计算（应含有通风、采光条件）。
6.1.4. 计算二分之一建筑面积范围
（1） 和房屋相连有上盖、未封闭架空通廊和无柱走廊、檐廊，按其围护结构外围水平投影面积二分之一计算。
（2） 独立柱，单排柱门廊、车棚、货棚、站台等属永久性建筑，按其上盖水平投影面积二分之一计算。
（3） 未封闭阳台、挑廊按其水平投影面积二分之一计算。
（4） 无上盖室外楼梯，按各层水平投影面积总和二分之一计算。
6.1.5. 不计算建筑面积范围
（1） 层高在2.20m以下房屋，净高在2.05m以下地下室和半地下室。
（2） 突出房屋墙面构件、配件、艺术装饰、垛、挑沿、半圆柱、勒脚、台阶等。
（3） 房屋之间无上盖架空通廊。
（4） 无柱雨蓬。
（5） 建筑物内操作平台、上料平台及利用建筑物空间安置箱、罐平台。
（6） 骑楼、过街楼用作街巷通行部分，和房屋层用作街头巷通行部分。
（7） 房屋天面，挑台，天面上花园、泳池。
（8） 消防、检修等用途室外爬梯。
（9） 构筑物如独立烟囱，烟道，水塔，储油（水）池、罐，地下人防干、支线等。
6.1.6. 共有建筑面积分摊计算
6.2. 《住宅设计规范》中国国家标准GB50096——1999
6.2.1. 术语
（1） 地下室(basement)：房间地面低于室外地平面高度超出该房间净高1/2
（2） 半地下室(semi-basement)：房间地面低于室外地平面高度超出该房间净高1/3，且不超出1/2者。
6.2.2. 套内使用面积计算
（1） 套内使用面积包含卧室、起居室（厅）、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室、壁柜等使用面积总和。
（2） 跃层住宅中套内楼梯按自然层数使用面积总和计入使用面积。
（3） 利用坡屋顶内空间时，顶板下表面和楼面净高低于1.20m空间不计算使用面积；净高在1.20-2.10m空间按1/2计算使用面积；净高超出2.10空间全部计入使用面积。
（4） 坡屋顶内使用面积应单独计算，不得列入标准层使用面积和标准层建筑面积中，需计算建筑总