房地产销售中心操盘专项方案.doc
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1、项目操盘方案第一章 进场前第一某些营销组织一、人员筛选: 1、选简历:对简历挑选和面试安排可以设定主选简历和备选简历,在主选简历不能实现招聘需求时,可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要迅速从成堆简历中挑选符合资格者,可以从如下几点考虑: 1)与否随简历附应征信;应征信中有否对职业发展和工作职责有清晰描述;2)简历与否简要通顺,与否草率,与否有错别字:与否有较长时间空档;换工作频率与否过快; 3)简历中能呈现自身才华和特长; 4)简历中从业公司与否名牌或执行过重点项目; 2、面试: 让面试者填写一份应聘人员资料登记表。 面试时间视招聘职位而定,普通岗位普通控制在20分钟左右。面试人员重要评估
2、应聘人员与否符合岗位基本规定。 面试精神面貌谈吐与否流畅简历真实性专业体现能力其她才华体现 3、 面试中提问:1)简历真实性 你上一份工作作出过什么成绩?或者你从业业绩?能否详细简介一下你此前参加(负责)过项目? 能否简介你从业中最得意(尴尬)一件事情?成果如何?能否简介你所经历一次克服困难后完毕工作?2)勉励此人工作动力是什么: 你为什么选取应聘这份工作?你选取公司看中条件? 你以为这份工作在现阶段可以带给你最有价值东西是什么?你以为当你工作顺利完毕后,对你最佳奖赏是什么?3) 此人与否能配合经理并与其她同事合伙: 你记忆中有无一件团队合伙事情?能否讲述一下?当别人对你提出建议时候你会怎么想
3、?怎么做?你怎么看待被别人误会? 你怎么看待个人利益和团队利益之间关系?4) 此人与否正直、诚实: 能否简介一件你以为自己做得失败事情?为什么会失败?你觉得自己有什么缺陷?对你工作有影响?你上司对你评价?你对上司评价?5) 此人专业度: 能否谈谈你对某某区住宅(商业地产、办公物业、综合物业)市场总体印象?你以为别墅(小高层、多层)物业特点怎么样?有什么优劣势? 能谈谈你对某某商圈看法吗? 你以为某某区某某产品竞争重要在哪个方向上?这种竞争发展如何?你以为某某区某某产品市场在什么地方?客户应当具备什么特点?附表:应聘人员复试初评表、录取告知单二、售楼处管理制度:1、 人员分工: 项目经理1名:工
4、作重要是进一步理解房地产市场状况,负责项目销售和管理工作,完毕销售任务目的,与开发商保持良好合伙关系,树立公司品牌形象。项目助理1名:工作重要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作;参加项目销售管理;项目数据库建设及管理;置业顾问培训工作。 置业顾问若干:工作重要是参加项目营销工作;市场信息反馈;售前售后服务工作及有关销售文献制作。 实习试用人员:接受培训,辅助项目工作。2、 案场制度: 考勤制度:签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度仪表规范:着装礼仪、仪态规范、仪表规范售楼处现场规范: 售楼处行为规范:操作规范、电话接听规定服务规范:售前服务、售中服务、售后服务 销
5、售工具准备:销售手册整顿规范、置业顾问必备资料夹、售楼处惯用表格准备。售楼处会议规范:晨会、夕会(做会议纪要) 详细工作规定:接待流程、成交确认、填写预约书(认购书)/合同规定、填写有关表格、客户回款、银行按揭资料市场调研工作 三、 培训 第一阶段:公司新员工培训公司简介公司规章制度公司历年案例简介 第二阶段:销售基本培训礼仪、行为规范房地产基本知识营销理念 案场规章管理制度 置业顾问素质(销售人员基本规定)房地产政策法规房地产开发流程市场调研销售基本流程销售技巧 合同解读及签约流程 售后客服工作(客户跟踪)银行按揭办理流程及计算 第三阶段:项目状况培训 开发商公司简介(公司架构、管理制度、开
6、发理念、开发业绩)项目简介(涉及项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理)(应有项目策划理念) 项目卖点(项目各方面优势)统一说辞 市场分析(本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目竞争优势等)对手分析(竞争对手优劣状况分析、成功项目经营状况) 第四阶段:销售实战演习 模型简介(现场演习模型简介要点和办法) 现场路线(看房路线行进方向和沿线简介要点)洽谈练习(同事之间一对一解说、推介、洽谈练习) 成交练习(签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序工作练习)第二某些销售文献一、 管理工具文献: 1、 公司人事制度表格: 1) 考勤类:都市年轮公司请假单、加班登记
7、表、员工外出登记表、 2) 员工状况:员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人状况登记表、员工辞职申请审批表 3) 交接类:项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单4) 其她:都市年轮事故报告单2、 售楼处现场管理: 1) 客户接待:售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表2) 员工寻常工作报表:会议纪要、项目排班表、备用金支出明细表、费用预测(月)、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表(各阶段)、市调表格3) 经理寻常报表:周成交报表、周工作筹划、月总结报告、工作月报(各阶段)、考核表、营销事业部申请表、 4) 财务类
8、报表:销售佣金计算表、员工提成表5) 培训类报表:各个阶段培训筹划及人员培训反馈3、 与开发商交接文献: 文献交接单、优惠价申请表、工程变更申请表 二、 开发商背景熟悉: 开发商基本状况:公司成立时间、营业执照、注册资本、资质级别。公司架构:部门构成、下属子公司、重要人员名单。开发理念:现存量土地状况 开发业绩:在哪个都市开发过项目,开发过哪些项目,详细项目名称,得过何种荣誉。建筑商背景物业公司背景 三、 项目报批进展:下面就从开发商获得土地使用权开始应获得(应结合本地政府关于文献规定办理)1、 向筹划局提出立项申请:依照规划要点进行社区规划设计和施工图设计2、 向地名委员会确认项目名称(获得
9、承认) 3、 由规划部门通过规划图和施工图(有些地区国土、规划是两个部门)4、 向如下各部门提出申请批准报告: 人防办:对图纸人防设施进行审批,并按审批意见修改;环保局:对关于环境影响设施审查; 消防局:对图纸消防分区、消防设施进行审批,并按审批意见修改; 供电、供水、煤气、邮电部门:请供电、煤气对设备、接口等进行审批,并按审批意见修改;请供水公司对接口指定位置;按规定收缴增容费。 市政、绿化部门:请市政部门对排污指定接口和排污线路审批,对拟开发地块中如需砍伐树木、消除绿地报请绿委审批。 城管、交通:项目建设需在道路上开口,向交管部门申请道路开口位置。 5、 招标办:按本地政府规定,对项目建设
10、、设备采购进行招标,需按批准及规定流程开展招标工作。 6、 建设局:开工前向建设局申请报建,获得开工允许证,按规定缴纳报建费、墙改基金、散装水泥基金等(按本地政府规定)。 7、 质监站:向本地质量监督部门申请,请对施工项目进行质量监督,并缴纳质监费用。8、 测绘部门:进行建筑面积计算。9、 选取监理公司和进行工程招标 10、 档案馆:按建设项目归档规定,向本地档案馆移送建设项目档案。 四、 项目有关资料收集: 1、 项目资料:户型图(每套及每层)、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、中庭景观图、工地现场照片、售楼处现场照片、住宅智能化(新风系统、楼宇可视对讲、停车场管理、社区服务
11、等)、社区配套(会所、游泳池、网球场、幼儿园等)、交通(到项目各辆公交车线路)。 2、 项目社区既有周边配套(市场、商场及大型超市、中小学、幼儿园、医院、健身娱乐场合、银行、邮局、政府机构、公园、广场等)及道路规划(最佳从规划局获得,如即将兴建公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等)。 3、 项目所在区域剪报(关于周边大型项目进展、交通变更、政策法规等)。4、 项目周边楼盘状况(涉及新楼盘详细状况、二手房价位及销售状况) 第三某些项目定位一、 案场选址包装: 1、 选址决策模式: n吸引途径客源。在楼盘销售中,途径客源普通占相称大比例,某些楼盘成交客户中,途径客源甚至比传媒广告所吸引成交客户比例还
12、要大,而吸引途径客户重要途径就是楼盘现场包装。从这方面考虑,楼盘卖场应尽量选在主干道或人流量密集地方。n尽量地运用规划中建筑物。如会所、酒店、商业中心、学校、停车场等,先把项目整体规划中“其中一域”做出来,并以规划中水景、园林、广场等等加以配合,形成一种及具冲击力实景卖场体系,将将来生活模式局部实地提前呈现出来,这样产生效果是临建售楼处无法比拟。 n项目开发方面考虑。对小规模项目来说,由于场地限制,要考虑售楼部选址会不会影响到工程施工。而对于大型项目来说,就要考虑到项目开发布置普通不太也许将卖场放在这一端,而楼盘开发时先开另一端,售楼部地址应尽量选在项目首期开发区域范畴内。 n楼盘形象方面考虑
13、。对于地块狭长或者地块较大楼盘,要考虑放在哪个部位更能提高项目市场价值或更能提高项目正面形象。 2、 选址原则 位置显眼,有助于展示项目形象,最佳迎着主干道(或主人流方向),在进行营销活动时,易于吸引过往人流。 交通便利,有助于置业者快捷到达。人车都能以便到达,且有一定车位,最佳也能以便到达样板房。场地扩充性较强,停车以便与交通疏通容易。 位置相对固定,与施工时序高度结合。营销中心位置要相对固定,与施工场地容易隔离、现场安全性高,不能由于施工时序推动而经常变动。营销中心场地辽阔或环境和视线较好,便于开展大型主题营销活动。 3、 售楼处包装及室内外展示设计 1) 室外展示设计涉及:销售中心大门横
14、眉、路旗、广告牌、绿化小品、围墙等。l 售楼部形象墙设计。涉及项目的志(或VI)、销售中心形象墙(或门面、LOGO墙)等。其中形象墙是影响人第一感觉重要视觉因素,可以变化客户对项目看法,因而设计必要大胆、新颖、有效、使整个售楼处焕然一新。 对客户视线可及地墙面要进行美化和装饰,可以上裱喷绘,也可用色彩直接上绘。墙上内容可以仅仅是楼盘LOGO和售楼电话,也可依照其所在位置通过结合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘形象和卖点。 l 大门:一种物业大门口,犹如人之脸面,你所有内涵、气质、神韵、品格,甚至社区整体建筑风格,都一方面通过它体现出来。它向全社会传达出该物业第始终观印象。因此大门口设计和装璜,是关
15、乎全局成败大问题,务必倾发展商之全力,按顶级设计和施工进行建造。 l工地围板:可以直观显示发展商实力、态度和责任心,同步可以体现建筑规模、档次和水平。因而,要用好工、好料、好宣传(公司标志和漫画),上面还要插精工制作彩旗。 l样板房:是将来房屋成形之后模仿,是整体建筑水平之代表,也是发展商公司理念之窗口和联系消费者桥梁。样板房能推动和刺激人们最后下决心购买。精美装修同步要注意但是份超面积、超原则装修,以免引起买家逆反心理。 l室内展板:制作精良室内展板,可以予人赏心悦目高兴感受,同步可以暗示出发展商一丝不苟精神和亲切有礼服务态度和上乘水准。因而要用电脑喷绘等手段来制作。高档某些可用玻璃或进口有
16、机玻璃制作。 l大门外路牌:路牌是一种版面最大媒体,按传播原理来说,面积是和效果成正比,面积越大,效果越好。而对于楼宇这种特殊商品来说,路牌是最直观、最动人、最有气势媒体,因而必要采用。(市区其她地方也需要采用,形成网络。)l批示牌:两种功能,一种是引导买家路向,二是塑造物业形象。l彩旗(T型旗):在售楼处大门外道路两旁悬挂,普通挂在沿街灯柱上,用以烘托热烈销售氛围。旗上普通印有楼盘标志及广告标语。 l盆景花卉:在售楼处大厅各个角落,分别摆设,以增长视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。 2) 室内展示设计涉及:背景板、展板、功能牌、导示牌、售楼人员胸卡、售楼人员名片、绿化小品等。 l室内布置要高
17、雅、清新、宜人,要动用一切手段渲染出旺气、平和之气(灯光、色彩、音乐、摆设、植物、展板等)。l要有精美建筑模型,(模型为社区规划模型和户型模型两种)通过立体效果,制造销售氛围。 l台面设计:依照售楼中心室内空间进行弧形、方形等造型设计。对尺度、色彩风格等提出策划建议。 l展示设计:展板更多地是告诉客户项目长处,而不是创造抽象、客户不明白艺术作品。因而,展板设计应尽量体现项目卖点,在艺术体现方面可以生动、形象、有适度创意。对展板内容文案与数量包装策划。 l售楼处导视牌:导视牌设计一方面是服务于客户,在设计方面与营销中心颜色相称,同步体现项目特色和内涵,对营销中心功能区进l指引牌:如批示示范单位,
18、批示洗手间标牌。l画有销售图表,显示销售实绩,激发购买者决心。 l选用较好建材,调高屋顶高度,光线畅亮,先后通透,空气清新,强调综合视觉美感。 l要有销售专车,以便客户参观样板房。 l销售人员必要通过专业培训,方式灵活多变,服务态度要好,服务质量到位;l设立热线电话; l设立购楼客户联系卡; 3) 售楼处功能分区提示:接待区、展示项目环境与主题区、模型展示区、洽谈区、小朋友活动区、影音播放区、咖啡吧台、资料取阅架、形象墙及POP(促销招贴)、储藏室及更衣室、签约处、客户休息区、银行营业点 4、 销售人员与物料包装 1) 销售人员服装设计提示:销售人员着装应给人热情周到、亲善和谐感觉。服装设计一
19、定规定款式美观大方,有助于提高工作效率。服装款式不可太宽松,以合身和不妨碍操作为原则。销售人员制服材料、款式及色彩选取与搭配,还应与项目建筑风格、售楼处设施情调及室内装饰相呼应、浑然一体,使客户感到舒服、典雅、协调。 2) 销售用品系列设计。销售用品系列设计涉及名片、价目表、楼书、户型单张、宣传单张(海报)、折页、影像光盘、法律手续阐明书,合同书等。 二、 样板房包装 1、 看房通道是连接售楼处和样板房之间交通通道。看房通道策划应注意如下几点:1) 看房通道选取以保证线路尽量短和安全畅通为原则。2) 要保证通道充分采光或照明。 3) 通道设计不影响施工组织,施工组织也不能影响看房者通行安全。
20、4) 对于特殊过道要有示范单位导视牌,必要时进行人性化提示,如注意佩带安全帽;提示高低不平、顶梁过低等。 5) 在通道较长条件下,要做到移步换景,要丰富而不单调。 2、 样板房是户型示范单位。重要是让客户对所购买物业有一种直观感觉和印象。1) 样板房设计包装特点: l针对性。样板房设计与楼盘定位及销售唇齿相依,因而,样板房设计必要与定位、卖点有关联、相呼应。l展示性。样板房展示性强于实用性。样板房首要功能是配合销售,强调感观效果,而普通住宅重要功能用于居住。当前许多开发商但愿样板房将来能卖给客户,规定将样板房做到又好看又实用。 l煽动性。样板房为了推动销售,普通做得夸张某些,甚至达到一种舞台布
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