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房地产销售培训手册

目录：
一、楼盘命名－－房地产营销利器
二、开发商新推楼盘价格策略
三、盘前应充足做好案前各项准备工作
四、房地产楼书该怎样做
五、售房方法和技巧
六、影响楼盘销售十大原因
七、楼盘销售重在营销控制
八、用户购置行为分析
九、房产销售中常见问题及处理方法
十、房产销售人员自我“突破”
十一、谈谈销售人员培训
十二、活用4P策略卖房子
十三、论房地产有效营销

楼盘命名－－房地产营销利器
　　题记：楼名如人名。中国姓名学研究源远流长，认为人姓名决定了人一生命运，所以，起名讲究阴阳相济、五行互补。现代社会即使不再从易经八卦、奇门遁甲、紫微神数中寻求依据，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛载、形象展示性质并未变。愉悦名称带给人以魔幻般吸引力。
　　计划经济时期没有房地产产品概念，住房由国家分配，所建楼盘也基础上没有名称，有只是“××厂（所）家眷院”、“××厂（所）福利区”，每幢楼相互之间以“×号楼”区分。房地产进入市场早期，楼盘逐步有了自己名称，如“纬街商住楼”、“库钞街综合楼”、“太白小区”、“西塔小区”、“青龙小区”、“朝阳新村”……等，这些名称基础上是以街道、区位、建筑标志来命名，不是来自于市场化，而带有浓厚计划经济色彩。伴随市场经济发展，房地产市场竞争日趋猛烈，多种营销手段层出不穷，知识产权、市场形象关键性日益凸现。楼盘名称作为房地产商标、业绩标识，日益被开发商、政府、置业者所重视，每个楼盘或住宅区随即全部有了经过政府部门或专门机构正式同意立案认可公开名称。能够说，楼盘命名已成为房地产营销不可或缺利器，其作用也是其它营销手法所无法替换。
一、楼盘命名关键性
　　1．市场关键定位反应
　　伴随策划机构介入，房地产开发日趋规范，在楼盘市场定位完成以后，楼盘命名就是市场关键定位反应。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新房住理念，或反应地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，总而言之和楼盘定位紧密相关。
　　2．市场第一驱动力
　　楼盘名称是面向市场第一诉求。一个极具亲和力、给人以审美愉悦楼盘名称，可让用户产生第一印象，并会强化置业者第一印象，即使未必起决定性作用，但富有内涵案名，最少可吸引目标用户对楼盘本身关注，以至于引发觉场看房欲望。成功案名使全程策划和营销战略事倍功半。
　　3．给置业者心理暗示
　　案名第一印象，贯穿于房地产营销一直，甚至在整个看房、选房、签约过程中，全部发挥着潜移默化作用，它功效性、标识性、亲和力全部会给用户以强烈心理暗示和鼓动。
　　4．开发商给置业者承诺
　　楼盘名称实际上是开发商为自己楼盘向置业者公开承诺，开发商既要使楼盘属性、功效和楼盘名称相一致，而且要确保名实相符——案名引发置业者漂亮憧憬和楼盘现实存在相一致。
　　4．楼盘市场品牌昭示
　　好楼盘名称有横空出世和非同反响之感，当它或职业者喜爱和认同时，就能够起到促进销售效果，甚至能够成为品牌，这对于大型住宅区分期开发楼盘后期销售至关关键，意义重大。
二、楼盘命名标准
　　楼盘广告往往大而醒目，且宣传持久而集中，大家不管购房是否全部会被其庞大气势所吸引。所以，构思巧妙楼盘名称，不仅能强烈地吸引大家注意力，激发关注者联想，而且能使关注者不自觉地为她给予新内容，从而引发潜在用户对楼盘关注和想往，这无疑会给楼盘销售带来好影响。
　　房地产命名就像给人起名字，即使尽可由策划人员依据本案地理位置、周围环境、竞争楼盘特色、总体计划、风格品位、历史脉络、风土人情等自由创意发挥，但要起一个寓意贴切、涵盖深邃、新鲜贴切好名字却极难，笔者依据经验，以一家之言总结以下。
　　1．楼盘命名要打破通例，富有创意，不落俗套。尽可能避免以“××花园”、“××公寓”、“××广场”、“××大厦”、 “××小区”、“”、“××中心”等形式、或地名、街区名命名楼盘，既俗套，又轻易雷同，而且不易起出富有特色名称。
　　2．楼盘命名应富有时代气息，除非楼盘定位情况特殊，尽可能少用不为大众所熟知字眼，如“××邸”、“××峰”、“××第”、“××台”、“××堡”、“××坊”等。这些后缀，古老而悠久，盛载着厚重历史和文化，但缺乏时代气息，带给人心理暗示是昏暗、封闭和缺乏阳光感觉，大型住宅区尤不宜采取。
　　3．最近楼盘命名以“村”、“庭”、“居”、“庄”、“阁”、“轩”等为后缀似有上升趋势，这些后缀，文化品位较高，即使一样古老，却没有腐朽气，有老、庄神秘飘逸感，如“××村”给人以群体归属感，“××庭”给人以高尚独立感、“××居”悠闲潇洒空灵感、“××庄”回归自然颐养天年感、“××庐”格调文化品位感。但“村”、“庭”、“庄”适宜大型住宅区，而“居”、“阁”、“轩”适宜于组团命名或独立、小型楼盘。
　　4．楼盘名称标识性强，个性突出，要表现楼盘差异性及和众不一样，并和市场形象定位相吻合，命名时，能够强调楼盘地理，如“虹口典范”、人文，如“汉唐龙脉”、环境，如“云间水庄”、品牌，如“紫薇花园”、“万科星园”、楼盘定位，如“唐御康城”（功效定位）、“北美经典”（风格定位）、“钻石王朝”（目标市场定位——高收入阶层）、“万家灯火”（目标市场定位——一般收入阶层）等。
　　5．楼盘命名除应含有较强人情味和感染力，在字面、寓意全部含有温馨感和亲和力，在此基础上案名又含有地域特色，则楼盘就愈加富于吸引力。地域特色包含两个方面，一是当地文化，一是异域文化。当地文化有较强亲和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能满足大家对外界文化天然追求心理。异域文化新奇、时尚、感染力强，但又易于画虎类犬，脱离地域特点，案名轻易名实不符，以“阅（悦）海豪庭”为例，案名很港台化，最适宜于广东沿海，次适宜于江浙沿海，山东也还勉强（“阅海”尚可，“豪庭”勉强），辽宁就值得探讨，用于西北则贻笑大方，且不说无海可阅（悦），经济收入也“豪”不起来，给人以“土财主”感觉。
　　6．楼盘名称要起到筛分用户作用，所以命名要和楼盘属性相符，如以贵族帝王式、欧美名胜式命名楼盘，则多为高收入阶层公寓或别墅；以福禄寿传统式、温馨亲切式、风花雪月式命名楼盘，则多为廉价平民化住宅或经济适用房；山水风光式面正确是收入中上等阶层要求提升居住质量高尚住宅；庭台楼阁古典式面则正确是文化层次较高职业者，以“阁”、“轩”多为单幢多层、小高层建筑；“大厦”、“中心”“广场”多为商务或商住单幢或双体高层、超高层建筑；“公寓”多为商住单幢多层、高层建筑；“苑”、“园”多为一般住宅；“庐”、“第”、“邸”多为高级住宅……。
　　7．楼盘要取得销售成功，要凸现楼盘自己含有而其它竞争楼盘所没有、且又为广大购房者所接收产品优势点，楼盘名称作为载体能够突出和强化这些优势点，而以地名标示，如“兴庆小区”、“柿园新村”等，或以建筑标示，如“青龙小区”等，或以功效标示，如“××证券大厦”，这么命名只是告诉通常信息，并不是营销手段一部分。纵观西安楼盘命名，能和楼盘最大优势点相结合命名凤毛麟角，反应生态、绿色、环境保护、健康命名更是少见。
　　8．楼盘命名除考虑项目标大小（如园、苑、轩、村、厦显然规模不一样）、定位、品位格调（如“新村”、“新花园”、“小区”、“广场”、“中心”等品位格调显然不足），暗喻物业风格和档次外，最好有一定文化含量，而蕴含中外历史文化积淀楼盘名称是为上乘。如“卧龙山庄”、“汉唐龙脉”、“开元盛世”、“雅典娜”、“高山流水”、“上林苑”、“寒舍”等。
　　9．楼盘名称还要从义、音、形上进行综合审阅，要好记、好念、好听、好看。义，要寓意美好、令人遐想、避免歧义；音，要平仄合适、避免拗口、利于传输（如“唐园新苑”、“缘源园”等）；形，要印、草皆宜、大小清楚、搭配美观。
　　10．楼盘名称不仅要和楼盘属性相符，而且要名实相符。如一般住宅却命名“××国际”、经济适用房却命名“××豪苑”，使目标用户望而生畏，“认为神”；而高收入阶层轻易认为是“挂羊头卖狗肉”，使开发商丧失信誉；如别墅本是成功人士社会经济地位象征，楼盘命名要高贵显赫，让居住者感到荣耀和骄傲。若命名“福来花园”、“××人家”、“××新世纪”，就不能满足成功者被周围尊重、被社会认可心理需要；如铺块草坪起名“绿洲”，挖坑灌水起名“湖光”，开渠堆丘命名“山水”等等，这种名实不符楼盘不仅在置业者心中造成极大期望落差，在市场上也就同时丧失了置信度和号召力。
伴随市场竞争和房地产开发规范化，楼盘名称已从通常标识符号演变成楼盘整体营销一个组成部分。上文所列举案名，仅仅是笔者在万花丛中采撷其中几朵，即便如此，它绚丽多姿，昭显着房地产市场繁荣和旺盛，昭显示中国文化博大精深。

开发商新推楼盘价格策略
教授撰文认为，投资赢利是一个发展商最为关心事，价格策略自然是重中之重。
1．低价开盘。低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情价格公开销售。尤其在楼盘综合性能不强，项目标开发量相对过大；绝对单价过高，超出当地主流购房价格；市场竞争猛烈，类似产品多情况下，更应考虑。
低价开盘有利点是：便于快速成交，促进良性循环；便于以后价格调控；便于内务周转，资金快速回笼。但低价开盘也有不利点，如首期利润不高，楼盘形象难以很高提升等。
2．高价开盘。高价开盘是指楼盘第一次面对消费者，以高于市场行情价格公开销售。其条件是：含有她人所没有显著楼盘卖点；产品综合性能上佳；企业信誉好，市场需求旺盛。高价开盘利弊表现为：便于获取最大高利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢；便于树立楼盘品牌，发明企业无形资产；但以后价格直接调控余地少。

开盘前应充足做好案前各项准备工作
“一个好开始是成功二分之一”。代理企业在推出一个房产个案时，在开盘前做好充足案前准备是很必需。只有案前工作做好了，才能顺利地完成好后面销售任务。
通常在做案前准备时，先要做一份详尽工作进度控制表。把案前工作需要完成事项按项目分类编排进去。表格上需注明项目、具体工作事项、需配合单位、时间表等。
案前工作通常要完成四大项目：建筑设计确实定、工地现场部署、企划实施、业务实施。
一块地块在确定下来后，发展商首先要依据设计院竞标方案，确定小区计划方案。代理商能够依据自己在实际销售过程中碰到情况，参与到建筑设计讨论中去。建筑设计包含：小区计划、平立面、面积、建材设备、景观、总平面图、效果图、模型、证照和补充条款等。首先要立即和发展商敦促设计院将总平面图（扩初）等确定下来报政府相关部门进行审核。至于景观，发展商能够委托设计院设计，也能够请外面专门景观设计企业进行设计。在完成图纸方案设计同时，能够同时对效果图、模型等进行厂商联络。一周内完成草图和样品。效果图将在三周内完成上色和点景工作。至于模型，在样品出来后，代理企业要对其进行严格审核，因为一个好模型，能够直接反应出小区计划和品质，使用户产生身临其境感觉。模型作业时间通常也需三周。
工地现场部署分为：场地平整；售楼处设计、建造、装修；停车场、入口地面、庭院建造；现场主看板制作；户外看板选点制作；罗马旗设计和制作；售楼处内空调购置；电话申请；柜台制作；销售道具和户外灯光设计选购等。其中现场主看板和户外看板选点制作和售楼处设计和建造是较关键部分。因为是通路，这些全部需要发展商大力配合，而罗马旗则需要企划部门通力合作。工地现场部署应在开盘前完成，通常需时约两个月。
在案前准备工作中，企划部门饰演了什么角色呢？在工作进度表中，专门有一大项为企划实施，即为企划部需配合项目。有案名、LOGO、楼书、海报、派夹报和DM、名片、信封、手提袋、媒体计划、NP等。案名及LOGO提报，企划部应在建筑设计开始讨论同时进行，在两周内完成。楼书、海报、派夹报、DM等，则应在设计确定后，开始进行文案设计，然后是排版、发包印刷，通常在一个半月内全部完成。整个销售过程中媒体计划，企划部应在开盘前30天先制订出一个初步计划，然后在30天预约时间内，再视情况作对应调整。第一波NP稿，应在开盘前两周提前完成，因为第一波NP稿是个案打响第一炮关键。应仔细斟酌。由上所述，能够看出，企划部在案前工作中，起了很关键作用。
案前还有一个最关键事项，就是业务实施里销讲制作。销讲制作应在案前开始时优异行资料搜集，然后制作。约在30天内完成。售楼处建造等完成后，待人员进场，开始熟悉销售讲习、进行销售演练。和发展商协议讨论和定价也是业务实施中较关键一点。其它如：人员确定、办公用具购置，则是需管理部配合项目。
了解了案前作业步骤，制订好案前作业时间，我们就能够在案前工作进度表上把什么时段完成何种事项全部标注上去。一目了然，便于时间控制，很好完成案前工作。

房地产楼书该怎样做
真实可信
楼书是楼盘销售信息集合。它关键面正确是用户，楼书关键性自然是不言而喻。
作为成功发展商，首先应该对自己项目、对自己用户群体、对自己信誉负责任。所以楼书内容必需真实。其次，今天用户是日渐成熟消费者，她们对楼盘多种组成要素，包含发展商实力和诚意等全部有自己评判。
从法律角度看，楼书是发展商对用户在某种意义上承诺，其内容、数据全部应该是严厉认真，任何夸张、虚伪和差错全部是不明智和不许可。比如，一家发展商在楼书中承诺采取名牌进口电梯，但最终安装是名牌合资电梯，引发用户投诉，发展商不得不作出赔偿。
不少精明消费者就是因为楼书失真而放弃了对项目楼盘选择。所以，应首先发明一流信誉和项目，其次才是制作一流楼书。
楼书设计完成后，发展商不妨请自己律师审查一遍，预防出现法律偏差和纠纷。
全方面详实
从发展商宣传自己楼盘和用户购置心理和成功楼书文案等多种角度分析，楼书大致应包含以下内容：
楼盘地理位置 楼盘地理位置是用户第一关心问题，所以，应在楼书显要处给予标明。位置图应尽可能正确，表现交通条件、周围商业、教育和物业环境。
物业楼盘景观 最好有一张表现小区物业特色视点图，表现建筑物外立面、环境绿化、小区景观、交通组织等内容。在楼书其它位置，能够补充给出建筑物局部立面，表现阳台、飘窗等最具特色细部处理。如是现房，采取现场照片来表现物业楼盘实际景观，这对销售会有很好作用。
另外一个细节问题，往往被发展商忽略。在房展会上，细心用户会发觉，楼书上立面图、视点图表现建筑外墙颜色和展会上楼盘模型颜色相差甚远。此事虽小，却往往给用户留下发展商随意改变或举棋不定印象。
楼盘结构特点 建筑结构体系（剪力墙；框架剪力墙；是现浇混凝土还是钢结构等）、结构抗震特点、层高（结构层高或楼层净高）等全部是用户关心内容，应说明。
楼盘平面图 有些发展商在楼书中只提供单独户型图，没有整个楼座平面图。这么，对用户很不方便。用户无法比较和了解同一平面内各户型相互关系、电梯楼梯位置，使用户十分茫然。所以，有必需在楼书中提供标明各个户型楼盘平面图。
户型平面图 极少有发展商会拿出没有户型平面楼书，但缺乏各房间面积指标却是常见。提议一定要给出每一户型中各房间面积指标，并注明是销售面积还是使用面积。
价格表 考虑各销售阶段房价调整和改变，价格表可作为附件出现。
付款方法和物业管理收费标准应清楚说明。
车位和车库情况 除高标准别墅外，车位是否充足、车库出入口位置、车库形式等全部是用户选择商品房时越来越关心问题。
楼盘多种设备说明 开发商应对楼盘和小区多种设备如采暖、通风、空调、电梯、给水、安防、智能化、供电、通讯、热水、燃气等配套设备形式和标准给明确承诺。
楼盘装修标准
（1）说明楼盘室内装修标准：户内装修内容，具体部位装修标准（如户内门窗材质、品牌；外窗玻璃层数、颜色和隔音性能等）、洁具品牌、上水管线材质、厨房设备等等，如是精装修更应给具体说明。
（2）说明楼盘外装修及公共部位装修标准：外墙材质、饰面材料；入口大堂、每层公共走廊、电梯前室、楼梯装修标准等等。
小区配套内容 这一部分往往是发展商大为强调内容。比如，小区会所、购物条件、健身设施（旅游馆、网球场、健身房等）、教育设施（幼稚园、中小学校等）、娱乐设施、小区交往场所等等。
尤其说明
建设一个小区就是为用户们设计一个生活，打造一个小区文化。作为成功发展商，不仅要为用户建造优质硬件环境，更要在项目之初就策划好为用户提供怎样软件环境，为入住业主提供什么样服务。和服务内容和标准、物业企业信誉和业绩、小区文化内涵和特色，甚至她们邻居是谁等。所以，假如有成熟设计不妨在自己楼书中给尤其说明，来强调项目标特色。
设计考究
楼书不仅是销售信息载体，更是沟通发展商和消费者——用户桥梁。怎样捕捉用户眼光，是开发商普遍关心命题。楼书设计要精美、考究、有个性、有特色，这才是吸引用户关键手段之一。成功楼书语言应该是优美、朴实、睿智、深刻，切忌广告色彩太浓；楼书插图、照片要精炼、到位，切忌漫无边际、张冠李戴、过分夸张。
比如，明明是经济适用房楼书，却非要摆上欧美情侣倩影；明明是在北京地面楼盘，却非要印上法国宫廷雕塑。凡此种种过分夸张，不仅起不到吸引用户作用，反而会使用户们远离楼书中描绘海市蜃楼！
携带方便
很多发展商花了相当多资金来制作楼书，楼书确实也精美，可是有一点被忽略了：楼书开本做得很大，公文包装不下，用户携带很困难；有发展商甚至选择用大大单页铜版纸来印制楼书，很象广告画。试想一下，用户怎样把它带走？怎样阅读？
还有楼书特意采取深颜色底色和很小暗色字体来印制，青年人尚要花费九牛二虎之力去猜测，老年用户好友怎样看清楚？楼书开本要大小适中，便于携带；字体清楚，和纸张颜色反差大。
比如，北京紫竹花园、望京A4区、今日家园、兴涛小区；深圳依山居、金地翠园、东莞新世界花园；上海菊园等等楼书做得还是不错。
总而言之，发展商要努力经过楼书很到位地宣传自己项目，尽可能满足用户了解楼盘和小区多种情况需求。
售房方法和技巧
（一）孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。使用36计售房术，高明时可加速成交速度。不过，利用时必需合乎道德、法律、企业要求规范。下面介绍多个：
一、一箭双雕法
一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得意思。采取这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益策略。
使用下种方法步骤以下：
1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。
2、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上有利条件。
（1）当用户自备款不足时候，能够采取“give and take”（给及获取）技巧，帮助她将自备款前面部分放部分到后期，以要求对方答应你提出价位和快速成交。
（2）当用户杀价到底价以上某一价位（即能够答应价格）时，不能立即答应，而应让对方认为“来之不易”。此时，能够表示自己无法决定，必需请示上司，你能够反要求对方立即交付定金，才能问询（不然上司会怀疑你能力）。如此，就能够快速成交且让对方满意。
二、顺手牵羊法
顺手牵羊不是指单纯捡廉价，而是英雄发明时势，因利趁便，有计划地攫取。使用此法，要应用两个策略：
1、第一个策略：
巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”境界，让自己处于谈判优势地位。
2、第二个策略：
掌握买方需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达成目标。
（1）使用假电话或假用户来磨掉对方心防。
（2）将二、三位用户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房气氛。（sp活动时更能够使用这种方法）。
（3）善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己谈判优势。
三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒意思。在房产销售上，即为寻求含有决定权力人：
（1）出钱者（如父母）。
（2）决定者（如妻子）。
（3）意见领袖（如好友）。
四、扮猪吃虎法
扮猪吃虎，是使用“大智若愚”方法，以达成目标。
如碰到业务能力很强购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己角色低化为“毫无权力业务人员”，一切必需请教上级。
五、激将法
激将法必需小心应用，不然会有反效果，比如：某先生对某房屋已比较满意，当用户第二、三次来看时，能够表示已经有另外一位先生正要下决定，激发其立即下决定勇气。
若对方未下决定，下次来工地时，能够表示该房屋已经出售了，请她考虑另外一户。
（二）
因为房地产买卖金额很大，而且不像通常商品一样有统一售价。所以，售房技巧（谈判策略）越高明，越能使您以“比合理价格更高价位”售出房屋。
首先，要充足了解本案产品优缺点，并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽销售讲习资料，关键内容包含：
1、产品优缺点（尤其是对缺点回复）
2、周围市场、交通、学区、公园及其它公共设施。
3、周围大小环境优缺点。
4、周围交通建设、公共建设动向。
5、周围竞争个案比较。
6、区域房屋市场情况比较。
7、个案地点、大小环境未来有利动向。
8、经济、社会、政治利多利空原因。
其次，要建立信心，要相信“天下没有卖不掉房屋”。要坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败打击，不停地分析自己售房步骤是否有改善、加强必需。对于价格要有信心，不轻易降价。不要有底价观念，不要以用户出价为基础来作价格谈判，不管用户出价在底价以上或以下，全部要立即拒绝。目标在于争取主控权，让用户认为表列价格合理，而且让她认为争取成交价格争得很辛劳，从而使用户取得安全感、满足感。
在接洽上，要先将自己推销出去，取信对方，攻心为上。
大多数用户是接收人再接收物。对房屋要充满信心，大多数用户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心，应摆在用户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让用户认为：
1、房屋合乎她需要。
2、她很喜爱这套房子。
3、买下它物超所值。
销售气氛上要融洽，不要冷场。能够采取聊天、谈笑等方法来消除相互陌生，建立感情。当您能确定用户对产品很满意，且能作购置决定（例以下订金），才可做深入价格谈判。

影响楼盘销售十大原因
正象其它商品一样，楼盘销售一样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面原因影响。正确分析并把握诸方面原因对售楼影响，对于发展商在营销策划上正确定位、实现预期销售目标，含有至关关键作用。
综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个原因：
1、环境原因。楼盘销售环境原因通常包含两大类：一类是地域大工业环境，即楼盘所处城市区域整体环境。其关键表现在城市所拥有文明化程度上。具体包含经济发展水平、法制建设程度和生活服务水准等。另一类则是指楼盘以外小环境，包含小区人文、自然背景、各类配套设施和和之相关周围交通情况等。
从普遍心理定势来看，大环境优劣决定了大家择业、定居趋向，而优良区域环境能为房地产提供潜在消费群体。而楼盘小区环境则以其质素高低影响到大家购房选择。所以，营造一个高质素小区环境是发展同在楼盘策划前期就必需考虑要素之一。
2、消费个性原因。消费个性集中表现在消费心态不一样。因为消费者民族、经济、文化、职业、区域、年纪等不一样，会展现出显著消费个性差异，从而形成不一样消费观念。从整体上看，通常存在三种不一样消费观：一是超前消费观。这是欧美国家极为普遍。其关键特点是经过银行贷款等方法透支消费或预支消费。现在接收这一消费观深圳人逐步增多。二是即时消费，俗称吃了用了，将全部收入用于消费，即无存款也无外债。三是保守消费，将大部分收入用于储蓄，只有小部分用于消费。
3、区域经济原因。区域经济发展水平高低不仅直接影响居民家庭收入高低，同时还左右着房地产业发展态势。无疑对房地产业发展及楼盘销售志到催化剂作用。现在沿海经济发达地域房地产热销正是因为经济原因刺激了大家置房消费欲望。
4、物业管理原因。小区内物业管理所能提供服务设施和服务功效亦是影响消费者购房选择。好物业管理不仅仅是能为业主提供安全、方便、齐全物质设施，更关键是能给业主营造独具特色高质生活情调和健康文化气氛。
5、WTO原因。这是一个影响楼盘销售新原因。伴随WTO日益临近，对消费者消费行为影响也越来越亲密。WTO对房地产销售影响是多元化，比如伴随关税降低，多种建材将大幅下调，进而影响到楼价下调；国外银行进入将促进中国银行加紧内部改革步伐，对楼盘按揭将起到显著改善作用等。
6、发展商信誉原因。发展商在诸如楼盘质量、面积、价格、交房期限和对付款方法和额度等方面承诺在很大程度上影响消费者楼盘信任度。万科等成功地产商开发楼盘之所以深受消费者青睐，并长久保持旺销业绩，和其至高无上信誉是分不开。
7、付款方法原因。付款方法直接影响到消费者投资风险和短期经济承受能力。所以，确定一次性付款还是按揭付款对消费者购房取向影响较大。而其中按揭方法又有期限长短、额度大小之分。很多发展商采取灵活多变按揭付款促销方法均取得了预想效果。
8、促俏原因。伴随房地产业竞争日趋猛烈，发展商之间促销手段花样翻新，由原来房产交易会、展销会、无偿看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新更刺激促销手段。促销方法不停更新和升级极大地诱发了消费者购房欲望。
9、楼盘质量原因。这是消费者最为关切问题，在一定程度上决定了楼盘销售从理论变为现实。楼盘质量关键包含以下要素：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关和楼盘户型、风格等。其中任何一项全部直接影响到消费者购房倾向。
10、政策原因。这是政府行为对房产业主动干预结果和表现，也是影响住房消费一个关键原因。如政府取消福利分房、出台相关促进消费政策和制订保护置房业主利益法律法规等，在一定程度上将引导、激励和促进消费者居家消费。
上述十大原因中现有企业外部原因，也有企业内部本身原因。所以，房地产开发商应在正确分析、把握外部原因基础上，努力提升本身素质，利用本身优势，精心策划，正确定位，才能在猛烈市场竞争中实现预期销售目标。

楼盘销售重在营销控制
在整个楼盘营销过程中，应该一直保持有好房源，分时间段依据市场改变情况，按一定百分比面市，这么能够有效地控制房源，而且后期好房源面市时，正处于价格上升期，还能够取得比很好经济效益。此即为销售控制。
通常地，价格控制应以“低开高走”，而且也分时间段制订出不停上升价格走势，价格控制标准为“逐步走高，并留有升值空间”，这么既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价改变也并非是直线型成百分比改变，而是按心理需求曲线改变，它伴随心理需求改变呈不规则改变。
以时间为基础依据不一样时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定和之对应销量和价格，而且围绕该时间段诉求关键进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，怎样去控制，以产生协同效益。
销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格“低开”并不意味着企业经济利益受损，这只是一个策略，目标是为了以后“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定百分比面市，量在谁手中，谁就能控制价格，伴随时间推移，不停地将价格按不一样时间段进行调整，并依据不一样时间段放出不一样销量。那么整个营销过程就是一个比较完美营销控制过程。

用户购置行为分析
通常对于不一样类型用户，促成其购房方法也有所区分，关键有以下四种方法：
纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣心理。因现场售楼处、看板或因好友购置而产生自已也需拥有想法。
提醒式。属于区域或区域外用户，有一定房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感爱好。
诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处吸引而进入，需现场人员具体介绍产品。
计划式。对于房价昂贵产品而言，存在犹豫不决用户层。能够经过增加附加值和可能降价等措施来进行说服。
一、用户购置心理分析
1、具体研究所需购置产品。
2、探究相关资料（价格、企业形象）。
3、依靠已经有经验进行判定并采取行动。
4、等候机会。
5、模拟她人判定（依据广告暗示）。
6、用投机心理作冒险尝试。
7、抽样方法选购（没有时间考虑）。
8、满足最小程度条件即可。
不管何种购房行为，在用户内心深处全部存在或多或少购置意向和需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需经过销售人员促成其购置行为。
二、销售基础技巧
1、在接待过程中仔细观察用户身体语言。
2、问询技巧。
3、介绍产品技巧。
4、掌握销售程序（介绍产品优先次序、循循善诱用户）。
5、议价技巧。
6、促成下决心技巧。
7、签约技巧等。
三、沟通技巧
销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察用户肢体语言及倾听技巧）形式来挖掘用户需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。能够借助以下道具和活动来达成沟通目标。
1、产品优点和特征。
2、POP广告。
3、接待中心气势和内部部署。
4、媒体广告、派夹报、DM等。
5、售楼书。
6、样板房和现场演示等其它设备。
7、现场促销活动（SP活动、赠品等）。
四、成交技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守标准。举例来说，假设销售人员已完全掌握了用户购置动机、预算、喜好，那么怎样依据经验，向用户推荐其满意房型呢？
（一）锁定唯一可让用户满意一套房子，然后促其下决心。
1、抢购方法。
2、直接要求下决心。
3、引导用户进入议价阶段。
4、下决心付定金。
（二）强调优点
1、地理位置好。
2、建筑物外观风格独特。
3、产品计划合理（朝向、格局方正、得房率高）。
4、建材标准高。
5、房型计划好、私密性好、景观佳、得房率高。
6、小区环境有特色。
7、周围设施齐全，生活便利（学校、图书馆、名人等）。
8、付款方法轻松。
9、开发商信誉、财务情况、工程质量、交房立即等。
以上能够采取聊天方法，观察用户反应，掌握用户心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨依据用户喜好，强调产品优点，再次促成其下决心。
（三）直接强定
如碰到以下用户，则能够采取直接强定方法：
1、用户经验丰富、二次购房、用于投资同行。
2、用户熟悉周围房价及成本，直截了当要求以合理价位购置。
3、用户对竞争个案很了解，若本案不具优势，可能会失去用户。
4、用户已付少许定金，订购其它个案房产，而你想要说服她改变。
（四）问询方法
在接待用户过程中通常采取问询方法，了解用户心理，并依据其喜好，关键突出产品优点，打消其购房时可能存在疑虑。问询方法能够有以下多个：
1、展示过程中问询其需求面积、房数、预算、喜好等。2、在洽谈区能够借助销售资料，进行问询如：“因为房型很多，你能够将喜爱房型告诉我，我能够为你推荐一户适宜房子”等。
（五）热销房屋
对于受用户欢迎、对比很好房型，能够经过强调很多用户在看、甚至制造现场热销场面（如当场有些人成交等），达成成交目标。
该方法是否有效，取决该用户是否很信任你，所以此方法只适适用于：为了制造现场销售气氛或确定用户信任你情形。
（六）化繁为简
在签约时，若用户提出……要修改时，不妨先要求对方看完协议全部内容后再提出，然后针对用户在意问题一一解答。实际上，挑剔用户和是真正有意向购置用户。 .cn 中国最大资料库下载
以上只是销售过程中，和用户接触时部分机会点。而真正成功推销，是需经过不停实践和长久和用户洽谈经验积累，才能在最短时间内，完成判定、关键推销，从而达成最终成交。
房产销售中常见问题及处理方法
房地产现场销售好比战场上短兵相接，一个细微过失往往会造成一次交锋失败。在坚持用户企业‘双赢策略’，努力提升成交率同时，销售技能不停自我完善，则是现场销售人员成功阶梯。下面，我们将其中最常见十二种情况罗列出来，以避免销售中更多失误。
一、产品介绍不详实
原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己个人魅力，尤其是年轻女性职员。处理：1、楼盘公开销售以前销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读全部资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做具体了解。3、多讲多练，不停修正自己促词。4、随时请教老职员和部门主管。5、端正销售观念，明确让用户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目标。
二、任意答应用户要求
原因：1、急于成交。2、为部分别有用心用户所诱导。处理：1、相信自己产品，相信自己能力。2、确实了解企业各项要求，对不明确问题，应向现场经理请示。3、注意分辨用户谈话技巧，注意把握影响用户成交关键原因。4、全部载以文字，并列入协议内容应认真审核。5、应明确要求，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。
三、未做用户追踪
原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自认为用户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一用户，害怕反复追踪。处理：1、每日设置要求时间，建立用户档案，并按成交可能性分门别类。2、依据列出用户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员造访，全部应事先想好理由和措词，以避免用户生厌。4、每日追踪，统计在案，分析用户考虑原因，而且立即回报现场经理，相互研讨说服措施。5、尽可能避免电话游说，最好能邀请来现场，能够充足借用多种道具，以提升成交概率。
四、不善于利用现场道具
原因：1、不明白，不善于利用多种现场销售道具促销功效。2、迷信个人说服能力。处理：1、了解现场销售道具对说明楼盘各自辅助功效。2、多问多练，正确利用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团体配合。
五、对奖金制度不满
原因：1、自我意识膨胀，不注意团体合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。处理：1、强调团体合作，激励共同进步。2、征求各方意见，制订合理奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、部分害群之马，果断给予清除。
六、用户喜爱却迟迟不作决定
原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱极少或没带。处理：1、针对用户问题点，再作尽可能具体解释。2、若用户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促进其早早下决心。3、缩小用户选择范围，肯定她某项选择，方便及早下定签约。4、定金不管多少，能付则定；用户方便话，应该上门收取定金。5、暗示其它用户也看中同一套单元，或房屋立即调价，早下决定则早定心。
七、下定后迟迟不来签约
原因：1、想经过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。处理：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、立即沟通联络，提醒用户签约时间。3、立即签约，避免节外生枝。
八、退定或退户
原因：1、受其它楼盘销售人员或周围人影响，犹豫不决。2、确实自己不喜爱。3、因财力或其它不可抗拒原因，无法继续推行承诺。处理：1、确实了解用户之退户原因，研究挽回之道，设法处理。2、肯定用户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自负担违约责任。
九、一屋二卖
原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作犯错。处理：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对用户解释，降低姿态，口秘婉转，请用户见谅。3、协调用户换户，并可给合适优惠。4、若用户不一样意换户，汇报企业上级同意，加倍退还定金。5、务必当场处理，避免官司。
十、优惠折让
（一）用户一再要求折让。
原因：1、知道先前用户成交有折扣。2、销售人员急于成交，暗示有折扣。3、用户有打折习惯。处理：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格合理性。2、价格确定预留足够还价空间，并设置几重折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐步退让，让用户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌用户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若用户确有困难或诚意，合理折扣应主