房地产销售精英训练手册模板.doc

序言亲爱华荣伙伴们,当你打开这并不华丽手册时, 一定会有和我一样感受:一个很关键培训管理工作使用工具诞生了!不是一味说教,而是带着我们一起思索、实践、总结过程分享。这就是让我们期待已久讲师手册。这不是一份一般营销手册。这里提炼了全华荣人多年市场经验。凝聚了华荣人不停改革、创新总结结果，这是华荣人集体智慧结晶。毫不夸张地说。这是现在业内最具内涵、最全方面最实用营销工具。“在不停实践中处自我提升，在教育训练中收获知识、培育人才”是我们华荣孕育人才永远不变专题。“工欲善其事，必先利其器”我相信最顶级工具加上最优异使用者。将让我们事半功倍。在这里，我们由衷地感谢教育训练部努力，同时感谢在销售精英训练手册提炼过程中，全部参与并提供智慧华荣伙伴。我想：我们将一直努力下去！ 松原市华荣房产经纪6月20日目录第一章、剖析房产经纪业 1第二章、用户销售圣经 12第三章、超级接待 22第四章、让带看充满收获 39第五章、快速成交 46第六章、怎样成功签约 54第七章、怎样处理纠纷 60第八章、时间管理 66第九章、电话行销 78第十章、行销企业 87剖析房产经纪业(讲师手册)教学目标1、了解中国房产经纪业各个友展阶段特点 2、了解房产经纪业对社会价值 3、深刻认识从事房产经纪业对个人收获教学方法开放式 提问 讲解式教学对象新入职职员教课时间 3课时提醒过程活动关键时间投影片N01投影片N02课前准备 1、讲师自我介绍投影片； 2、教学用投影片； 3、白板笔若干支。一、 提出此次讲课目标： 认识房产经纪业发展史 认识房产经纪业对社会价值和贡献 认识房产经纪业前景，增强职员对行业信心和自豪感 认识行业特点，便于做自我分析二、 讲师提出此次讲课要求 1、主动参与，气氛活跃； 2、透过参与去感悟、体验； 3、主动提问，激发思索。【开场白】介绍自己来华荣历程一、讲师结合个人心路历程导出选择关键性 1、可和学员进行部分互动“大家在成长历程中，你认为“最正确择是什么?”(要求两到三个学员分享) 2、由“南辕北辙”寓言引出一个概念：正确选择是成功基石是努力前提。 3、由俗语“男怕入错行，女怕嫁错郎”，引出择业和择偶是人生最两个选择。今天，各位同仁加入华荣，接触一个新行业，认识行业否适合自已，能否实现自己价值，这是至关关键。二、选择一个行业我们要考虑哪些方面? 由互动导入“大家认为选择一个行业要考虑哪些万面呢? 1、行业发展前景行业是属于朝阳行业，还是属于夕阳行业，行业从业人员是否会被替换。 举例1：五六十年代，被人广为赞颂“掏粪英雄”时传代，在现代社会已不多见，清洁工人工作慢慢被机械化工具所替换 攀例2：跨国巨头美国柯达企业，在传统影像领域占有绝正确统治地位，因为没有很好地预见未来数码技术领域，差点被日本富士企业超越，幸好立即地调整战略，将重心转移到空间无限数码领域。2、行业发展阶段 行业发展阶段决定了对不一样人才需求，一样也决定了从业人员不一样收获。 举例1：八十年代末、九十年代初加入IT行业人员，相当多人全部取得了成功，就像当初在微软件创业早期加入该企业职员，成为千万富翁、百万富翁比比皆是。 举例2：中国最大网络游戏服务提供商盛大网络董事长陈天桥，就是预见到了整个行业发展前景，毅然投身于此中，而取得了巨大成功。 举例3：我们在本行业创业经历，并非比她人愈加聪慧，而是能够在本行业起步阶段时介入，并能坚持下来。 小结：不管我们选择哪一个行业最关键一点是：这个行业是否长期被社会所需要，能够提供服务。 (可举例：网络产业、彩电业、娱乐业) 三、房地产经纪业本质 房地产业关键组成部分1、这里要先叙述一下房地产业对国民经济重大作用 房地产作为中国国民经济支柱产业，它直接影响到上下游相关联100多个行业，比如：建筑业、机械设备制造业、化学工业、原材料、耐用消费品等等，大约每100元房地产投资，会影响其它行业215元需求，房地产投资每增加10，影响GDP增加1。2、房地产业分为两部分： A、房地产开发业、建筑业、装修业 B、房地产服务业，包含：咨询、营销策划、租售代理(经纪业)、价格评定、物业管理等3、地产开发业是房地产服务业基础 房产经纪业作为房地产服务业一部分，它发展会促进房地产存量市场流通，从而带动房地产增量市场发展!比如,以此来实现一、二手房联动。未来国民经济最关键增加点服务业 服务业就是第三产生。在很多西方发达国家。服务业在国民经济中所占比重达成70%以上，在这里关键想告诉学员服务业前景。 举例1：据统计,中国经济大省广东省，若扣掉服务业所发明价值。它在中国各省经济生产总值排名,只能排到20名以后，但若加上服务业听发明价值,则能够排到前三，这表明服务业对国民经济贡献 举例2：世界企业巨头美国通用电气企业(GE)所包含产业达成二三十个，不过它40%利润起源于它金融服务。 举例3：“蓝色巨人”IBM，卖摔了旗下pc事业部，专注于计算机服务，一样也是看中了服务业前景。实现世界上最珍贵商品流通关键渠道 1、给学员一个观念：二十一世纪谁掌握了流通渠道、就掌握了天下。物流行业是2l世纪最有前景一个行业。 可进行互动“大家知道世界首富和中国首富她们是从事什么行业吗?” 举例1：中国首富黄光裕所创办企业国美电器，给消费者提共是家电流通服务。 举例2 ：世界最富有家族沃尔顿家族持有财富达成1500亿美元，而沃尔玛给消费孝提供是生活必需品流通。 2、房产经纪业一样属于物流行业，我们给消费者提供是最大最昂贵商品流通服务。故此，我们前景无限。四、房产经纪行业对社会价值 1、经济价值 A、社会需要，任何商品全部要流通，流通就需要渠道，是推进不动产动起来一只无形手。 B、产业链中最关键一个步骤。 c、国民经济支柱产业，影响上下游相关产业达上百个。 2、用户价值 安全(价格安全、交易安全) 因为房地产商品特征决定了消费者在进行房产交易时对安全需求，关键表现在两个方面： A、价格安全，人永远是追求利益最大化，尤其是购房者因为本身专业局限，造成对房产价格估算出现较大偏差，而造成对价格安全需求。 举例1：对现阶段房地产市场行情了解 B、交易安全，房产交易不是一般商品交易，它包含到相当多法律法规，所以需要有专业人士来把握风险。 举例1： 以公证委托方法进行交易风险性 举例2：无证拆迁房是否能够转让 卜 降低时间成本、精力成本、流通成本 现代社会朝着专业化分工发展，专业人做专业事，若消费者全部要经过自己人际关系来达成房产流通目标，这无形当中会大大浪费自己时间和精力，从而使整个社会流通成本不停增加备注：这里强调是最低成本最快处理房产流通问题 五、从反面进行论证“房地产经纪业对社会价值” 互动或研讨：假如没有房产经纪业，社会将会何去何从?(选择一到两名学员进行回复) A、 多人找不到适合房子，同时卖不掉房子 B、 低房产流通速度 C、 影响一手房开发 D、 影响金融安全、社会稳定 举例1、97年亚洲金融危机，由香港房地产崩盘所致 E、 影响国计民生 总结：这是一个伟大事业，我们对社会贡献是巨大，这里关键是激起学员对行业自豪感，充足认识本身存在价值。要求学员“给自己一个掌声吧”! 六、中国房产经纪业发展史 作为一个知识点：告诉学员这个行业存在历史久远 中国房地产经纪行业兴起能够追溯到很早以前。据元通制 条格卷十八关市记载内容，早在元代就大量存在从事经纪活感人，当初从事经纪活动即房屋买卖说合中介被称为“房牙” 1840年中国开对外开放五口通商口岸，国外房地产投资者大量涌入进行房地产开发，并将开发好房屋用以出租，这时出现“二房东” (包租)，而且一直延续到解放早期，但整个经纪活动比较混乱。 l 举例：当年鲁迅先生花费了300多块大洋，在北京八道湾购置了一处老宅，就是经过中介达成交易(佣金收取是“成三破二”) 1978年之前，在计划经济体制下，住房作为“福利品”由政府分配，而不是经过市场交易，房产经纪活动基础消失。 1978年改革开放后伴随城镇国有土地有偿使用和住房制度改 革逐步推进，房地产业复苏，中国房地产经纪活动也对应开始恢复。 1992年邓小平同志“南巡”讲话，中国房地产业得到了新发展，不过那时消费房地产只是少数人特权，9297期间，市场产品少，从业人员素质低下，关键从事租赁经纪业务(不被政府及社会所看好 1999年银行住房信贷放开，住房消费开始平民化，紧接着政府；税率下调6%-3%-1.5%降代了流通成本，促进了房产三级市场发展。这是房产经纪业发展关键转折点，中国一线城市如：上海、广州、 深圳，北京开始出现大型房产经纪企业，同时。从业人员素质有所提升 举例：信义房屋、中原地产、太平洋房屋、住商不动产等台湾和香港部分大型房屋中个企业己经进入上海、北京、广州等大城市，预 示着良好市场前景，房产经纪业春天来临 以后，城市化进程步伐不停加紧，房地产经纪业快速发展，上海(2817家，从业人员达1。2万名)、福州（ l300家），行业慢慢向正规化发展，市场倍增，从业人员真正春天到来，这是一个新兴产业，市场急剧扩张，（福州房产成交量由1997年300多套一3万多套)，群雄混战时代，对人才空前需求。 现阶段，因为行业年轻不成熟，不规范，带来了无序市场竞争，及很多不确定原因，对于我们每个人来讲，机遇和挑战永远全部是并存 举例1、北京市场无序竞争，同行间不择手段恶意竞争 举例2、厦门中介市场，因为经纪人过高业绩抽成，造成整个行业充满着一片浮燥，从业人员投机心理随地可见，中介机构也得不 到良好发展。 这里简单介绍一下整个福州中介业现实状况(几家关键中介企业及其所占市场份额)，更多地给学员信心并对华荣产生自豪感七、未来市场前景l、国外现实状况。她们今天就是我们明天 、国外市场(美国房产经纪业) A、经纪业从业人员占美国人口1，房产经纪人收入比美国传统中产阶级即所谓“四师(医师、会计师、建筑师、律师)”来得更高佣金制度：土地销售佣金6一一10、住宅佣金3一一8、大型商用房地产销售佣金3一一6；租赁佣金为年租金6，现在全美房地产经纪业佣金收入达18亿美元 B、存在100多年，历史悠久、行业规范细分，出现专职从事农场、牧场、住宅、商铺等产品经纪活动经纪人，大部分交易全部是经过MLs网(即多重房源上市系统)进行。 这里要强调一点：告诉学员美国房地产经纪业已经存在l00多年，来对比中国房地产经纪业，说明我们行业发展空间是巨大。 c、经纪人社会地位，进入行业门槛高 D、美国国民要想成为职业经纪人，必需要求本科以上学历，担任过两年以上助理经纪人经历，且无任何不良统计，尤其是信用方面。 告诉学员要有危机感，想在这个行业长久地发展下去，需要不停地充电，因为伴随市场地不停完善和规范，一样对于从业人员素质要求也会对应提升，不然很轻易被淘汰。台湾及香港地域：信义房屋、中原地产、美联、太平洋、住商等中个企业发展情况，对人员要求，及其所占市场份额，和对政府影响（比如：每次香港城市计划，全部要咨询部分大型中介企业提议)2、中国房产经纪业前景分析在具体分析中国房产经纪业前景之前：我们先来看一下经纪企业及经纪人怎样才能取得最大回报呢?假如说房产流通是一条高速公路话，那房产经纪企业就是这条高速公路上_收费费站。 在这里可简单地讲解一下,高速公路运行商怎样取得投资回报，让字员了解为何中介企业相当于收费站。3、我们最大回报=房产量+房产标+房产流通频率 第一、房产经纪市场连续看好 房地产市场连续繁荣，存量房市场不停加大 l、经过数听说明，中国房地产业发展，各个阶段中国房地产开发量，增量房会逐步转化为存量房，可关键例举区域市场如：上海、北京等大中城市 2、未来最终房地产市场主流不是一手房，而是二手房，真正发达成熟房地产市场，其二手房所占比重达成70左右。不可逆转城市化进程趋势(全国各地大兴土木，造城运动此起彼伏) 1、中国是一个农业大国，在15亿人口里面农业人口所占比重为60，达成8亿多，而现在大量农业人口涌入城市，肯定包含到住房问题。所以，城市建设、住房开发显得尤为关键。 2、伴随全球经济一体化发展和国民经济连续稳定发展，为迎接良好经济形势，大部分地方政府，全部提出了经营城市想法，对所在城市重新进行定位，动不动就要成为国际化大城市，区域中心城市等。 举例：福州市最新城市规则提出整个城市格局从原来“三山一水”转变为未来“七山二水”，从“滨江城市”转变为“滨海城市”，从而确立海峡西岸经济区关键城市位置，城市人口也对应地从现在200万增加到300万，所以，城市建设将进入新一轮高潮。 3、全世界有50高层建筑设备集中在中国。可和学员一起回顾自已家乡改变，来说明城市化进程，和日新月异城市建设。经济可连续性带动房地产市场不停发展 国民经济连续稳定增加，每十二个月全部保持7左右速度，城镇居民可支配收入不停提升，用于房地产消费支出也在对应提升，房地产二、三级市场供需两旺，可例举福州相关数据(略)用长远眼光看待土地稀缺性 土地资源属于不可再生资源，在某个阶段土地开发肯定靠近饱和，这就意味着一手楼开发将受到土地资源限制中国人对土地和房产情节 l、从古至今，中国就一直是个农耕社会，农民对土地依恋程度超出一切。“有土斯有财”这句话，充足表现了这一点土地对中国人而言，就意味着财富。（例举：古代皇帝对有功者行赏，常常赏赐土地；地主为何会拥有之么多财富，原因就在于土地；共产党以“打土豪，分田地”来凝聚贫苦人民，最终取得革命胜利) 2、土地和房产对于中国人来讲，大家全部把它看成一个财富象征，作为一个炫耀，世界上大部分豪宅集中在亚洲。例举：农村大户人家，即使没人住，基础上全部要在村里盖一栋大房子，来证实自已成就。能够向学员求证这一点。 3、因为中国社会保障体系缺失，出于对安全需求，大家将厉严作为一个保障。 4、因为中国投资渠道有限，现在股票、债券、基金等是仅有多个投资渠道，而房产作为一个投资品种，在投资风险方面，相对较低，且收益率稳定，伴随大家闲置资金增多，越来越多人，将资金投向不动产。政府意愿，政府才是最大开发商 1、房地产方面收入约占政府财政收入40，尤其是土地使用权出让金更是其中份额最大一块。只有房地产市场地连续稳定成长，才符合政府利益。 这里可结合福州政府城市计划“东扩南移西拓”政策，和福州各区域土地拍卖价格进行叙述。2、房地产对其相关上下游行业影响，和对金融安全影响，这就要求政府政策能够稳定房地产市场成长。第二、房地产标连续上升 (1)国外及港台地域房价 经过国外发达国家和地域房地产价格来说明，如英国伦敦房价、日本东京房价和台湾香港等地房价(已实际数据来说明) (2)中国发达城市房产标及福州多年标改变 1、经过中国部分城市房价进行说明，如上海、北京、杭州、深圳、厦门、温州等地房价趋势；据最新信息，现在厦门岛内二手房均价已达成6500元平方，已经迫近岛内一手楼均价6700元平方。 12、关键讲解福州房价动态改变从多元均价，涨到现在4000元均价，短短四五年时间，房产标翻了一倍，而且有连续上升趋势。尤其是次新房大量涌入市场，对标上升产生巨大影响。 (3)经过国家对房地产市场宏观调控从侧面说明房产标上升 称为中国房地产政策年，因为长三角地域房价不理性上涨，造成国家对全国房地产市场进行了全方面宏观调控，关键目标是预防房价在大涨后出现大跌情况：（可列出各个阶段政府调控政策）j （4）住宅产品结构不停完善升级，标不停上升 随善经济发展，人民生活水平得到很大提升，所以；出趣了住房升级换代需求。现在整个房地产市场产品种类多祥化；高标产品大量出现，仍以福州市场为例、别墅产品大量出现、独体别墅从200万到1000万不等、而且像商铺、商场、写字楼 、厂房等市场成熟、甚至土地转让 （5）华荣成交标改变 经过各年度福州二手旁平均标进行说明，平均标为l7万左右，大约20万左右，大约25万，大约为35万。走约40万左右，而现在已达成45万经过华荣企业各年度经经纪人业绩情况进行说明，比如四年前，或为华荣月度销售冠军业绩只要l万左右。而现在没有做到4万以上为业绩，全部极难取得销售冠军。再则，以往一家分店只要做到3到5万业绩就认为不错，而现在业绩突破1 0万当店比比皆是。 第三。房地产流通频率不停加紧 （1）依据国际标准统计每100套房产在每个阶段有812套在流通举新区作为一个案例分析在现阶段有多少套房产在流通。计划人口为30万，若平均每个家庭有4个人。则金山新区需开发住耄7万多套住宅，若接照8%百分比。则现阶段有5、6千房产在流通。 （ 2 ）部分流通原因分析 1、经济收入改变 自从改革开放以后，伴随市场经济发展，原来大锅饭和靠国家分配体制已经被打破掉了，居民收入也变得不可估计了。有些人收入在稳步提升，有些人可能一夜倾家荡产。收入不停提升，就表明了购置力在不停地加强，这就要求住房升级，例举：五四北新盘购房群体大部分来自省直机关公务员，而且大部分是二次置业。若收入不停下滑或破产，则有可能在住房方面标准会降低(可合适举例说明)。 2、家庭人口改变 可结合本身情况进行叙述，在人生各个阶段对住房需求是不一样，可分为多个阶段进行说明：第一、在成家之前，对住房要求，一个旁间即可；第二、成家以后，可能就需要两个房间；第三、有了小孩以后，可能就需要三房。 3、个人喜好改变 古代有“孟母三迁”典故，说明选择房产完全是依据个人需求而定。在现代社会，能够举出很多例子来说明这一点。喜爱热闹和购物人，就会选择市中心房子；喜爱有个良好居住环境人，就会选择周围环境很好。小区计划好房子：喜爱体育健身人。可能就会选择体育中心周围房产。 4、二作调动、移民 可结合讲师本身从业经一向进行叙述。从所接触用户进行说明，有人工作调动或移民到国外（举些实际例子) 5、生活形态改变(汽车、网络) 伴随汽车时代来临，汽车价格大幅下降和城市交通设施不停改善，大家活动范围越来越广，而且在时间方面也不受影响。大家对住房选择面也对应扩大。 举例1、三四年前，闽候别墅，像绿洲家园、金桥花园、闽全部大庄园等别墅楼盘，更多地购房者仅仅是把它看成渡假使用，而现在则相反，大家全部把它看成第一居所。 举例2、在金山新区刚刚开发时候，1400元左右价格，极少有些人问津，而现在整个金山新区成为福州楼市亮点之一，关键得益于良好计划和生活配套，当然交通便捷是最关键原因。 6、性需要，房子永远少一间 人是欲望动物，对现实状况是永不满足。一套房子住久了全部会认为房子不够用(这是一个感觉)。八、房产经纪业是可连续发展行业 (1) 因为土地资源稀缺性，和土地不可再生，限制了一手楼 开发。 (2) 衣、食、住、行作为人类基础需求，只要有些人存在，这些需 求全部不会消亡。 所以。我们能够得出一个结论：只要地球存在。人还要住房子。我们这个行业将千年不衰，万年不绝。这里关键告诉学员，这是一个值得做一辈子行业，不管是行业本身，还是用户资源累积。九、作为行业从业人员，请思索：你怎样定义房产经纪人? 经纪人：处于独立地位，作为买卖双方媒介，提供专业服务，促成交易以赚取佣金顾问 伴随社会发展，科技发达，很多行业已经开始走向末落，直至被替换?那么房产经纪人是否可连续发展?当然，答案是否定。 (1)高科技：只能成为经纪人工具，而不能替换经纪人工作。 1、网络 2、影像制品 3、图片照片 这里可例举国房网，和9 O年代初比尔盖茨想借助网络进行房产经纪业，结果以失败告终。（2)房产经纪人是不可被替换，这是由房地产商品特征所决定 1、房地产不可移动性，它决定了房产不可能经过传统商业模式把它集中起来进行销售，它不可能像黄釜、古玩和股票一样经过固定场所能够直接进行交易。所以，它需要专业房产经纪人进行销售 2、交易复杂性。因为房地产交易不是一般商品以钱易物这种方法进行；交易，它必需经过专门交易机构进行手续审核和办理，而且在交易过程中包含到较多法律方面问题，所以，整个交易风险较大，这就决定了，要有专业经纪人提供专业服务，来降低交易风险。可举出若干实际案例。 3、价值巨大。因为房地产商品是属于大宗消费品，对于大部分人来讲，一辈子也只有一两次购房经历。能否找到适合自已房子，做出正确购置决定是很关键，因为犯错误成本是很高。所以需要经过专业经纪人帮助选房。 4、投资和消费双重性，房地产商品不是一件单纯消费品，它能够作为投资理财一个品种。不过只要是投资，全部会有风险在伴随，而且房地产价值相当多原因影响，如经济、城市计划、基础配套等等，怎样才能最大程度降低风险了，只有经过专业经纪人服务，帮助用户分析房严升值潜力等。可例举，温州炒房团投资行为。 5、唯一性，世界上没有两套一模一样房子，就像人一样，即使外形一样，但内心世界绝对是不一样。可举实际案例。 6、用户需求盲目性，用户永远是不专业给自已一点压力：我们要像医生和律师那样专业十、请思索：作为从业人员，我们收获到底在哪里? ， 1、是否每个人全部适合做这个行业呢?期望学员能够做自我分析! 2、行业要适合人才有乐趣 3、行业是高薪资高挑战高风险 4、行业也会有低谷期适合人离开这个行业是巨大损失，不适合人留下是巨大痛苦从业人员收获成功捷径 分析从业人员素质 分析行业现在竞争情况 分析行业里从业人员收获现金收入 己做主收入情况 己做老板 封项元上限 客发工资非现金收入 个人快速增值 成长机会多 连续充电 个人品牌价值终生享业 人脉积累 市场积累 心灵自由 相对清高 美好生活方法 这是一个勇敢者游戏，这是一个不甘平庸者舞台假如你适合做销售，选择做房产经纪人将是你最幸福选择房产销售是努力工作，收入最高行业，轻松工作收入最低行业。 全世界房地产销售金氏统计保持者 汤姆霍姆金斯 用户经营圣经(讲师手册)教学目标 1、认识用户经营关键性 2、掌握经营用户黄金法则 3、愈加好经营好老用户教学方法开放式提问 案例启发式教学 小组研讨教学对象业务线全体组员教课时间 4课时提醒过程/活动/关键时间课前准备 1、笔记本电脑、教学用投影仪 2、用户成交档案，成交物业档案表格(每位学员各一份) 3、白板笔若干支。开场白提出此次讲课目标： 提供用户经营法则，并经过案例讲解，分析问题、处理问题。讲师提出此次讲课要求 l、主动参与，气氛活跃： 2、透过参与去感悟、体验： ， 3：主动提问，激发思索。讲师提问： 何为经营?用户为何需要经营? 学员回复，讲师做出总结，引出(为何要经营用户?) 1做销售就是自已当老板 自已决定自己收入，而当老板首要条件就是要有经营思维；就算是个体户也要有经营思维，能够举例：士司机经营小说。 2讲解房产销售特征 房产是人一生最大笔交易，是头等大事，双方全部很谨慎，而且不轻易相信她人，所以必需经过用心经营才能获取用户信赖。 A、房产交易是一个很专业过程，整个步骤全部需要专业引导，而且很多用户对于自己需求全部并不是很了解，需要我们耐心教育! B、现在市场竞争很猛烈，什么全部要求我们要快速，如：快速带看快速促成、快速签约等，容不得我们慢慢做，所以要做到快速，前提是把买卖双方经营好。 c、连续发展是每一个企业追求，也是每个人追求；怎样做到连续发展呢?用户是我们衣食父母，没有她们我们也不存在，我们要重视用户，好好经营她们，她们认可我们后，就会成为我们老用户，这么才能连续发展。讲师提问：用户经营很关键，那怎样经营好用户呢?每员回复，引出用户经营六大法则讲师总结： 今天我们不教具体方法，每个人全部有自己方法，而是给大家讲标准和法则，共大家参考 1、“销售医生”法则 2、20/80法则 3、农场法则 4、万能胶法则 5、美女和野兽法则 6、老用户经营法则 以上这些法则，全部是我们在长久作业过程中总结而来，很之经典，接下来我们将逐条对这些法则进行分解和讲解。一、 “销售医生”法则： 1、自信：医生是一个让人尊重，让人骄傲职业，为何呢?因为医生专业，医生能帮助我们处理病痛。我们房产顾问就好比销售医生，我们用户好比我们病人，她们来找我们就是为了处理她们住房问题，所以我们对这份职业应该感到足够自豪及自信。 2、快速成交：我们去找医生就是为了让病痛快速好起来，一样用户来找我们就是为了快速成交，所以我们关键工作就是快速帮助我们用户处理相关房产相关问题。 3、自已成为教授：病人生病一定是去医院找医生，而且全部爱找教授，因为专业值得信赖，能够愈加快愈加好诊疗病痛；所以我们一定要让自己绝对专业成为房产行家，这么才能获取用户信赖，才能帮且用户愈加快愈加好成交。A、先诊疗后开处方：病人去医院，医生有没有说看到病人来后，二话不说就给她开处方，给她打针，给她吃药?当然没有，大家全部应该有经验，病人去找医生，通常医生全部会把把脉、量量体温、看看舌头、问部分问题，她们在做什么?(学员回复)她们在做诊疗；诊疗完后再开处方才能对症下药。我们也一样，平时用户来到店里时，我们经纪人还没有问清楚用户到底要什么样房子，就开始很有激情推荐，结果用户并没有去看，或看了也不满意，而且会对我们失去信心，认为我们不了解她，不专业。所以，我们在做业过程中最关键一步就是先深刻了解用户需求，然后再依据她需求推荐适合她房子。 B、勇于要求引导用户：我有一个好友感冒了，到医院去看病，没有想到，小小感冒竟然花了200元，我这个好友即使心痛，但总算好了。当她去看病时，医生告诉她要做这个，要做那个,要吃这个，要吃那个，不然就会越采越严重，好友没有措施，只能听她，因为医生专业嘛!这些医生全部是会引导而且勇于要求。(前提：不能昧着良心做事)我们也一样，我们在和沟经过程中要学会引导用户，而不是被用户引导。这就是医生和卖药之间很大区分，医生不会因为病人要什么就给什幺。对用户要勇于要求，要帮助她们做决定，因为我们是教授。 c、职业道德：世界上医生有很多，但名医却不多；因为要想成为名医：要有医德、服务态度要好、要让病人快速康复、收费要合理。我们也是一样。 (休息10分钟) 第二课时二、销售“2080”法则 1、2080，大家也全部听说过了，理论上她适合于任何一个行业，销售行业更为适用。即80业绩来自于20用户，80业绩产生在企业20优异经纪人身上。(可举例) 2、既然是这么，我们就必需把80时间花在20用户身上，才能产生出80业绩。大家可能会问：怎样去找这20用户呢?(也就是我们通常所说A类房源和用户)这个问题问得很好，我们要学会判定20用户特点。那这类用户到底有什么特点呢?大家日常在做业过程中全部有接触过，接下来大家来研讨一下：什么样房源和用户是算A级呢? 分组研讨，每组派一个代表上台来讲解。最终，讲师总结 A级房源特点：(举例) 1、主有明确出售意向，而且带看很方便；这里所讲是业关键很稳定，不是今天卖明天不卖，今天这个价明天那个价。另外带看也要很方便有业主虽很稳定但因为部分原因，看房一直不方便，那这类房源也不能是 A类房源(我们能够用试谈单来稳定业主) 2、手续可操作，这一点是很关键，怎样手续不能操作，即使业主再好也没有用，当然这里要求我们经纪人要细心，要专业了解房源全部交易细节，再去大力推荐，不然就等同于浪费时间。 3、要有充足决议权，而且能招之则来，挥之则去；这么只要用户价格出到，就能快速签单! A类用户特点：(可举例)1、 需求很明确，我们充足了解用户，不仅知道她现有需求，而且知道她潜在需求，这要求我们要常常带看，且每次带看完全部试谈单，把客尸需求逼出来(最好是用户受教训)。2、这里讲购置力，是指我们要先了解用户需求极限。如：她有多少首付款?她预算多少钱来买?假如钱不够能不能从其它渠道筹到钱?或说假如用户看到了一套她满意但超出她购置力房子愿不愿意想方设法去购置? 3、决议权，这里和房源一样，我们不可能把时间花在不能做主人身上。我们时间和精力全部很宝贵，我们要做最有效事情， 4、有些人可能会认为，用户需要慢慢经营，这是正确。但现在市场竞争不许可我们这么做，也不需要这么做，因为用户不可能只找我们看房子，全福州中介全部在教育同一个用户，所以我们要快。 好了，我们把A级用户特点全部做了较为明确区分，那接下来我们要做什么?我们要做是：对我们手上房源和用户进行分类，能够分成A、B、C三类，进行管理；把我们80时间和精力用在A类资源上面，就能产生80%业绩。二、“农场”三大法则 我们对用户进行分类管理目标是什么呢?(学员回复)我们要用合适方法把资源快速消化，只有消化才能产生业绩，才是我们真正目标。 、 A。我们做为房产顾问，就要像我们农民伯伯一样，辛勤耕耘，用心付出，才会有回报。农民伯伯全部是先播种然后再培育，最终再收割。但这里我们和农民伯伯们有些不一样，因为很多用户别中介已帮助我们播种并培育好了，就等我们收割了。所以农场第一大法则就是： B。第一大法则：庄稼成熟了就得收割。农村同仁们全部知道，田里庄稼成熟了，农民伯伯即使是晚上也得立即收割，不然庄稼就会腐烂在田里。那样话，全部幸苦全部白费了。我们也一样，我们手上有很多很成熟A级用户和房源，我们就得快速将其消化。怎样收割呢?天天全部要和她们联络，天天全部要带她们看房子，天天全部要帮业主找用户，直到成交为止。不然她们就会被别中介成交，那样我们全部努力全部白费了。 随时给双方做好签单铺垫工作，让她们在心理上有准备，同时也要给自已做好准备； 确定是A级资源后要快速公布信息，大力推荐，集中优势兵力消亡她； 最关键是，到了临门一脚时要果断帮助她们做决定，以最快速度干掉她们。(可举例) c第二大法则：假如你不播下种子，你就没有收获；是这么子，我们民伯伯每十二个月全部要反复做播种工作，就是为了有收成。我们也一样，大家不要光顾着去收割，而忘了播种，毕竟能够立即收割用户并不是很多，而且我们不能天天等着她人中介为我们送用户，那样是很被动；所以要想保持较稳定业绩，就必需在收割同时播种，为未来收获做好铺垫工作，不停去搜集房源和客源，不停陌生用户接触这么才能源源不停收割。怎样播种呢?设定每个月播种目标，搜集多少套房源?搜集多少个用户?有了目标才有行动动力和方向要想连续不停播种，最好措施就是做好小区精耕，把我们店周围关键小区全部掌握。这么就能够源源不停播种； 随时随地。随人随事用心挖掘用户，吃饭时、存款时、从坐公交车时、同学聚会时、出差时、走戚时；D、打造好个人品牌并服务好老用户，要求老用户转介绍，这么能够轻松播种。 D。第三大法则：要求农夫不停地观察幼苗成熟才能丰收，这里讲是一个培育过程。我们农民伯伯，在种下庄稼后，要常常除草、施肥、杀虫等，才能让庄稼健屎成长，才能有愈加好收成。怎样做呢? 成熟用户产生是一个培育过程：我们要不停为用户找房子，带看用户，并引导她们，告诉她们最新资讯，纠正她们错误观念，让她们信赖我们，最终成为A级用户并收割；我们要不停为我们房源找用户，不停和业主试谈单，让业主信赖我们，让业主价格稳定，最终成为A级房源并收割； 培育用户需要爱心、耐心、细心，不能只盯着用户钱袋，而是要用心帮助用户找到适合她们房子，帮助业主卖掉她们房子，帮助她们处理问题；只要我们有努力付出，签单会水到渠成! 当然。大家可能会认为培育是一个较为长久过程，千万不能这么想，有时培育一个用户只需要半天或多个小时，有时有用户不需要培育或别中介已经培育好了，所以我们在做业过程中要细心观察用户，正确判定用户处于哪个阶段?以后采取合适方法，以最快速度搞定用户。 (休息10分钟) 三、“万能胶”法则 何谓“万能胶”呢?有两个特点：1、它是万能，什么全部能粘；2、它很能粘，一旦被粘上，永远全部分不开。 1、要求我们要像万能胶一样什么样用户我们全部能粘，不管是男女老少、不管是贫富贵贱、只要她们要买房要卖房，只要她们被我们撞见，我们就要快速粘上她们。 2、粘上目标是为了什么?当然不是因为她们好看或有钱，我们目标是为了让她们在我们手上成交，所以用户一旦被我们粘上，我们就要坚持不懈，直到成交为止。