房地产销售经理注意事项及岗位职责样本.doc

一、销售经理
（一）工作标准
在房地产销售成长历程中，销售经理是一个很关键关键关卡，是否能在此行业出人头地和是否能成为一名优异销售经理有着紧密联络。现将优异销售经理标准及岗位要求公布以下，各销售经理可对照此标准进行自我检讨不停进步。
● 自律面
总评：一个优异销售经理首先应含有高度责任心和敬业精神，并有较强意志控制力，视案场综合表现为自己事业成就感一部分，为自己生命一部分，具体可划分为：
1、以身作则：只有自己首先做最好，才有资格去领导她人，所以在各项规章制度遵守实施上，首先以身作则，更难能可贵是先照料下属利益，再考虑自己得失。
2、持之以恒：大家能够把各方面管理很好，但往往只能坚持几天，难就难在长久如一日保持高效管理。所以优异销售经理若想做到这一点，就必需在刚担当此岗位时，一开始就高标准要求自己，使很多方面养成一个习惯，成习惯后，自然也就持之以恒了。
3、保持精力：要做一个优异销售经理，对体力要求很高，因为她付出往往比通常员工要高很多，即使晚上工作再晚，本着以身作则标准，第二天仍需按时上班，常常没有休息日，但在上班时间，尤其在下属面前，精神面貌很关键，上班睡觉，打哈欠等会给下属极不好印象，也影响本身形象。
● 管理面
总评：从一名员工向销售经理过渡最大区分点就在于从一名纯粹销售人员向管理者方向发展，而工作重心也从本身销售向全方面管理、协调转化。所以，管理能力培养则成为销售经理第一要素，管理又可分人管理和事管理，在管理方法上即保持一定威严，和员工保持一定距离，又能成为员工好友，谈心聊天。
1、严格实施企业及案场各项规章制度：考勤、案场纪律、案场规章等。掌握关键是“不是为企业管好，而是自己要管好”。
2、现场清洁管理：现场清洁首先是使自己天天工作环境良好，更关键也是用户进门第一眼产生对楼盘印象，所以清洁卫生很关键。清洁管理关键是在一开始让全部员工养成多种良好卫生清洁习惯，用户走后桌椅归位，台面清洁，早晨清洁卫生分工，下班后柜台整理等，同时要求销售经理有高标准要求及唯美清洁态度。
3、现场设施管理：在设施设备管理中，最关键也最轻易疏忽是灯管理，售楼处每一个灯是否明亮，全部代表一个人气，切记。
4、让员工保持良好习惯：有时候销售经理担当便是员工家长、父母，对员工一言一行全部有好要求，进行督促，如：仪表整齐、坐姿、谈吐、卫生习惯，日志习惯，有难必问习惯，好学习惯等等，这些良好习惯养成靠是销售经理第一以身作则，第二时刻督促。
5、时刻保持高度触觉：指是优异销售经理身在案场能头脑清醒，比她人更多一只耳朵，多一双眼睛，哪儿出了情况，哪儿有些问题，全部能随时觉察，立即处理，销售经理必需含有这方面敏锐力。
6、公平、公正、人人平等。俗话说“一碗水端平”，对下属不抱偏心，尤其是对偏爱员工愈加严格管理，有错误处理在前，这么才能确保管理公平性。
7、奖罚分明：管理最怕就是平平淡淡，干多干少一个样，今天明天一个样。所以奖罚一定要分明，有销售经理十二个月管理下来，即无一个表彰，也无一点处罚，这么对于很多求上进人会打消进取心。所以在制度前提下，大胆奖罚很关键，但在罚之前要讲技巧，要罚得心服口服。
8、员工心态及主动性调整：每个人全部有弱点，人无完人，员工更是如此，所以优异销售经理能够在最合适时机时常和员工沟通思想，问长问短，问寒问暖，处理心理上症结，调整好心态，让员工时刻保持高度工作主动性。
9、对突发事件处理含有独立协调、处理能力。
● 业务面：
总评：管理最终是为销售服务，销售经理最终能力大小是表现在业务带动上，最终顺利完成指标。
1、充足利用多种业务报表。实际上日报表、周报表、周分析表等全部有极有价值作用。善于利用报表、分析形势，对下阶段销售工作计划制订有着关键作用，但有人不重视这些报表功效，使报表成为形式化而已。
2、珍爱客源、珍爱时间：不是让你本人珍爱，而是你要让每个员工珍爱，珍爱每一个电话，珍爱每组来人，珍爱每一分钟上班时间。要做到这点，销售经理必需对每一个员工用户有充足了解，用你珍爱意识去感召每一个员工，并给她们一个压力，立即督促员工完成每一个追踪电话和每一个现场谈判。而且业务日志、业务会议、业务讨论、业务汇总等手段方法利用，要从形式转化成实用和实战。
3、销售控制：一个项目开案前，对销售策略订制，楼盘推进次序及开盘后价格调整策略等全部有讲究。总而言之，好销售经理有能力使一个案子能够均匀地、有条理地销售。
4、制订销售计划、指标：项目销售过程中，销售经理要针对项目标运作情况及开发商要求回款额度定时制订销售计划及月度销售指标，也可适时组织促销活动，推进销售工作顺利开展。
5、发觉瓶颈，处理困难：一个案子在销售过程中常会碰到很多困难。有来自于市场，有来自于产品，有来自于本身，也可能兼而有之。所以，销售经理要有敏锐洞察力发觉问题关键，找出处理困难方法，或调整广告方向，或调整价格策略，或处理业务说词，或提升员工主动性等，至于方法、方法就看各位发明性了。
6、业务培训：优异销售经理明白一个道理，只有让大家业绩普遍提升，才能使个案业绩广泛提升。充足利用案场周会，平时提升大家业务水准也至关关键。
7、销售总结：销售经理应分阶段性对案场情况作分析总结，并结合案场实际情况对近期员工及销售主管工作进行评价。
8、广告企划：销售经理也应含有广告企划意识，留心注意好楼盘好广告，能够和策划部人员沟通广告方向，有能力评判广告好坏，并提出修正意见。
总而言之，一个优异销售经理三方面要求完整展现。确实，要在各方面全部十分优异极难，但这不是每个人奋发目标吗？一旦你踏上这个台阶，你会发觉你境界、对人生认识、对价值观见解全部会发生巨大改变，在此，可能真已插上成功翅膀。
（二）工作职责
1、实施及遵守企业及案场规章制度
2、负责案场考勤监督及起表率作用
3、对案场出现问题不偏护、不隐瞒并立即处理汇报
4、帮助员工养成良好生活和工作习惯
5、安排日常工作执掌表、轮排表
6、熟悉和精通销售步骤及操作
7、案场环境卫生管理
8、按时完成每七天周计划
9、每个月立即下达本月度业绩指标并负责案场业绩指标完成
10、负责控制过期大订、按揭资料未办、未齐工作
11、过期大订及未签用户情况分析
12、负责各项业务推广活动（制订及起草多种信函内容及寄发）
13、多种大、小业务会议安排、主持和统计及整理确定工作
² 晨会
² 例会
² 业务部例会
² 经典案例讨论会
² 除业务周会以外全部和业务相关会议
14、负责售后服务工作，如：联谊会、寄送节日贺卡等
15、负责楼盘开盘前底价表制作，在销售经理提出调价申请得到同意后，制作完成价目表并监督实施新价目表（调价申请上必需有此价目标大约实施日期）
价目表制作程序：
销售经理起草调价申请→楼盘秘书打印→销售经理签字→企业相关领导签字→楼盘秘书制作价目表→销售经理每页签字→案场实施
16、和各部门和案场员工进行沟通，要多和员工谈心，帮其确定目标
17、对销售情况有针对性方法、计划并能处理销售瓶颈
18、安排员工进行市调
19、对案场业绩销售，资金回笼情况了如指掌
20、提升下属专业能力，专业知识，销售过程中疑难杂症能妥善处理
21、确定多种房展会、展览会位置
22、各类发包物品质量验收
23、发包制作进度控制
24、负责提供给员工最新房产信息，并针对其对员工进行对应培训和讲解
25、在业务及协议中碰到争议，负责和开发商协调
26、负责和开发商之间协调
商业地产策划和前期市场调查

一、市调分类
                  商业地产策划和前期市场调查，按不一样目标、任务、规模、方法，可分为以下几类：
                  1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查
                  2、按工作规模分：全地段全方面考察、经典代表调查、个案深入调查
                  3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查
                  4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察
                  二、市调准备
                  　　不管做哪类市场调研，全部应有充足准备，才能有放矢，提升效率，预防遗漏。
                  准备工作通常有：
                  1、明确任务--明确市调目标、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求；
                  2、团体分工--明确团体（工作小姐）人员组成、任务分工及协作关系；
                  3、工作计划--Why、What、Where、When、Who、How、Money（5wlhlm）；
                  4、资料预热--相关调查城市区位（商圈、项目标书刊、报纸、网站等公开信息和内部资料；
                  5、配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提要、企业资料、数码相机、摄像枪等；
                  6、考察线路--前往考察区域对象交通工具、入口、行走方向、关键节点、出口等估计、判定及分工协作安排；
                  7、时间安排--市调时段安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短估算，考察项目、地段时序安排等。
                  三、基础概念了解和应用
                  　　在市调和商业地产策划中常见到以下基础术语、名词、需要有共同界定：
                  1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标
                  　　这是一组地理学、计划学、商业及房地产业常见相互联络概念。
                  　　区位——带综合性计划学用语，指为某种经济、政治、社会活动所占据场所，在某一城市（地域）中所处空间位置。
                  　　板块——住宅房地产开发、营销常见词语，通常指住宅小区相对集中开发城市区域，沿交通干线居多，如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。
                  　　商圈——零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达成某一购物或消费频率用户群，以其所处最远距离为半径，划定一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费用户分布区域范围。商圈通常按层次分为关键商圈（离消费地最近，吸纳总量50-80%用户范围）、次级商圈（吸纳15-25%用户范围）、边缘或辐射商圈（吸纳5-25%用户范围）。
                  　　显然，“商圈”现有两种使用方法，一是正式零售界使用方法，着重指吸纳目标用户分布空间范围，另一是现流行房地产开发和媒体借用后产生歧意使用方法，着重指商家聚集区域、地段。我们使用时，若有必需，应指明商圈正确涵义。
                  商业中心——计划学用语，和商业功效区同义，和通俗“商圈”称法靠近，通常分市级、区级、小区、邻里四级。
                  地段——传统商业中心商户以街道、马路、干道两侧分布为主，所以商圈、商业中心再可细分为某一地段，房地产开发也常见此术语。
                  　　节点——计划学用语，指观察者、步行入进出、经过集中焦点，基础上是交叉口、交通转换处、十字路口、建筑形态变换点等，它们从某种功效或建筑特征集聚、浓缩中获取关键性。商业地段（步行街）常以休闲广场、餐饮美食城、电影院、交通广场、著名地标式建筑作为节点。
                  　　地标——和节点组成城市空间或商业中心另一类参考点，观察者通常不能进入内部，仅具外在主观、仰视、眺望视觉必性，如超高层公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。
                  　　应用：①上述概念常见，应熟练掌握和区分，清楚界定市调范围；
                  　　　　　②上述概念空间范围，除不一样商业业态、业种商店商圈有一定伸缩弹性外，　　　　　基础是从大到小排列，应依据特定任务选择市调区域。
                  　　　　　③出书面正式汇报，应使用正确、学术性用语。
                  2、业态、业种
                  　　零售商业用语，现对零售消费各类商户也使用此术语。
                  　　业态——指细分市场面向某类目标用户购置水平和习惯商店营业形态，特征是“怎么变”。现在中国有10多个零售业态，日本20多个，美国40多个。
                  　　业种——指面向用户某类用途商店营业种类，特征是“卖什么”。现在中国零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。
                  　　应用：①策划商业地产，必需熟悉业态业种分类及其特征、经典商户等基础功；
                  　　　　　②市调必需分业态业种进行表格、问卷、访谈设计，查清所需类别基础情况进行　　　　　比较分析；
                  　　　　　③传统和新兴业种，也逐步采取不一样业态模式经营，如：建材、IT、文仪、药　　　　　　品、图书等业种；
                  　　　　　④零售商业外业种，也流行采取零售业态经营模式，如：美食街、自助式咖啡　　　　　店、量贩式KTV、旅行社超市等。
                  四、市调内容和考察次序
                  　　商业地产发展（定位）策划，最常见市调是基础普查、全地段关键考察，其次是专题调查（分商业业态、业种、物业类别），再次是定点考察（类似项目、竞争项目、新兴和特色项目），前者通常会覆盖后二者，所以关键以前者为例。
                  　　市调有两个前提，一是实地考察前应对区位功效有所判别，是商务区，还是商业居住混合区，或是商业功效区，后者再分市、区、小区、邻里四级商业区，实考关键是印证和具体细节了解；二是事先掌握区位、板块、商圈内面、线、点关系，面是板块、商圈（区位比面要大些），线是地段、路街沿线，点是关键、大型商家和节点。
                  　　商圈基础功效、定位、档次、气氛、交通、客流量等，关键经过“面”观察。
                  　　商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等，经过“线”观察。
                  　　购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等，经过“点”观察。
                  调查过程及内容，按当初要求分工细定，但调查结果均要反应下述内容：
                  　　①商圈范围，业态业种组成、大致百分比关系、商户总量、商品种类、品质、产地、品牌，关键商户经营概貌；
                  　　②商业竞争趋势（同质或互补、同档或错位、过量或缺乏、关键竞争手段）；
                  　　③客流量、购物消费者特征（年纪、性别、职业、起源、目标）、消费欲望和消费水平（瞬间用户密度、收银台排队人长度、结伙人数、客单价、提袋率、关联消费宽度、可停留时间）；
                  　　④路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进深、净空，建筑外立面广告牌、霓红灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰度，关键节点功效组成、空间间距，路街步行、购物、休闲舒适度、安全度、趣味性；
                  　　⑤交通干道及出入口，消费者基础交通工具，公交线及快速交通线对外连接区域，停车场数量、泊位及其可观性、便利性，机动车辆秩序及对行人干扰性；
                  　　⑥商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、关键住宅楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营情况和购物消费场所关联度；
                  　　⑦商圈商用物业供求和租售概况（单价水平及走势、租售百分比、付款方法、空置率等）；
                  　　⑧在建、拟建大型商用物业个案，城建计划关键，街区改造和关键扶持对象，政府管治水平等。
                  五、市调方法方法
                  现在阶段，我们关键采取简便、实用方法方法：
                  1、实地观察法
                  　　经过目测、拍摄、笔记、攀谈、购物、消费体验方法掌握商圈基础概貌。有必需时，需不一样时段反复观察、体验才有意义。
                  2、访谈法
                  　　经过部分面谈、小组座谈，较深入了解当地零售经营从业人员、物业开发经营商、商圈内服务从业人员、政府主管部门人员、当地居民和家庭、异地居民和家庭组员对商圈认识和倾向。
                  3、问卷法
                  　　经过街头栏截式问卷填写、电话问卷填写、访谈问卷填写、问卷置留填写等进行调查统计及分析。
                  4、参展法
                  　　参与行业会展、企业营销展示会，专题研讨会、大型楼盘、商号开盘、开业仪式等活动，集中了解参会参展商户近况、动向、搜集营销推广材料及区域市场信息。

永康·锦园奠基仪式暨售楼部开业庆典策划方案
作为营销策划组成部分，奠基仪式和开业庆典已经引发开发商愈来愈亲密重视，它实际上已经组成了引导销售热潮爆发口，一个出色活动策划，是综合文化素质和开发商实力全方面展示，往往能收到事半功倍效果。
   一、 活动构思
   1、以剪彩开幕、奠基仪式为根本，经过售楼部剪彩开幕、工地奠基仪式、馈赠礼品、庆贺酒会来完成活动目标。
   2、经过活动传输开始内部认购信息，使潜在消费者取得信息。
   3、经过活动间接影响，使更多潜在消费者对楼盘开发建设和销售有一个基础了解，进而吸引既定目标人群。
   4、经过活动多种新闻传输，让既定目标人群确定自己了解楼盘信息，较其它方法更为客观。
   二、 整体气氛部署
   整个会场将配合售楼部剪彩开幕和奠基仪式专题，以剪彩开幕、奠基仪式热烈喜庆和庄重气氛为基调，工地四个空飘气球悬挂空中作呼应，并输出永康·锦园开始内部认购信息。售楼部内以红、黄、蓝相间气球链造型装点一新。主干道及售楼部、工地入口部署有永康·锦园标志彩旗，售楼部内墙部署展板，确保做到气氛庄重热烈。
   1、售楼部部署
   （1）在主干道两侧插上路旗及指示牌。
   （2）悬挂永康·锦园奠基仪式暨售楼部开业庆典横幅。
   内容：文字“永康·锦园奠基仪式暨售楼部开业庆典”
   颜色：字（中黄色）底色（红色）
   字体：圆黑色
   （3）充气拱形门一个（内容、颜色、字体同（2））
   （4）门口铺红色地毯，摆花蓝和鲜花盆景。
   （5）售楼部内四壁挂满红、黄、蓝相间气球。
   （6）售楼部门匾罩红绸布。
   2、奠基现场（工地）部署
   奠基现场四个空飘气球悬挂空中，文字“热烈祝贺永康·锦园奠基仪式暨售楼部开业庆典顺利举行”或“欢迎您参与永康·锦园奠基仪式暨售楼部开业庆典”。
   在奠基现场放置一块青石碑，若干把扎有红绸带铁铲。
   3、主会场区
   （1）在主会场区入口处设置一签四处，摆放一铺红布长木桌，引导佳宾签到和控制入场秩序。
   （2）会场周围设置两只大音箱和有架话筒，便于主持和相关人员讲话讲话。
   （3）乐队和舞龙队在主会场主持区一侧。
   三、 活动程序设置
   作为一个庆典活动，欢庆气氛应浓烈，我们计划用一部分欢庆活动来起到调动会场情绪作用。由舞龙活动来制造喜庆气氛，也是为以后项目打气助兴作准备。因为它费用低、收益大、最轻易制造气氛和场面。故而，以舞龙活动作为开业仪式上一个组成部分最为合理。另外，应该由司仪主持庆典活动全过程，由司仪来穿针引线，才能使会场井然有序。
   具体活动程序设置：
   09:00　售楼部迎宾（礼仪小姐引导嘉宾署名和派发资料）。
   09:20　礼仪小姐请嘉宾、记者到主会场。
   09:30　乐队奏曲和司仪亮相，宣告永康·锦园奠基仪式暨售楼部开业庆典开始
   并向嘉宾介绍庆典活动简况，逐一介绍到场领导及嘉宾。
09:50　为尔企业胡总致词（致词内容关键是感谢各级领导在百忙之中抽闲前来参与永康·锦园开业仪式。并对为尔企业及本项目进行简短介绍。
   10:00　市领导讲话（内容关键为祝贺词及为尔企业在赣州开发意义）。 
   10:20　剪彩仪式。
   10:30　开幕仪式。
   10:40　为两只龙头点睛（胡总、市领导）。
   10:42　舞龙演出。
   10:50　司仪请嘉宾随舞龙队引领进入奠基现场。
   11:00　燃放鞭炮，乐队乐曲再次响起。（礼仪小姐为嘉宾派发铁铲）
   11:10　嘉宾手持铁铲参与奠基活动。
   11:20　邀请嘉宾前往售楼部参观和稍作休息（这时售楼部应有专员为手持报纸
   宣传单页市民派发礼品）。
   12:00　××酒店，庆贺酒会开始（酒会能够以西式自助餐形式，气氛融洽又高雅）。
   四、 活动配合
   1、活动总负责――总务组：负责活动总体进展，确定嘉宾名单
   人员配置：暂定1人。
   2、现场总协调――会场组：协调现场各工序间工作。
   人员配置：暂定1人。
   3、道具准备――后勤组：负责购置活动所需材料及用具，活动结束清理会场。
   人员配置：暂定2人。
   4、对外联络――公关组：负责派送请柬，联络乐队、舞龙队、司仪、新闻媒体、酒店等。
   人员配置：暂定4人。
   5、来宾接待――接待组：负责嘉宾签四处，发放资料，为嘉宾佩戴贵宾花，引导车辆停放，活动结束后，负责送客。
   人员配置：暂定4人。
   五、 媒体配合
   永康·锦园12月18日开业仪式是楼盘首次亮相。这次关键性亮相将影响到以后整个楼盘销售。所以本阶段广告宣传以塑造企业形象和建立品牌著名度为目标，从而立即奠定永康·锦园在大家心目中档次和形象。本阶段我们将关键采取报纸、电视、宣传单页和条幅等传输媒体和传输方法，以大量硬性广告来宣传项目。
   1、在《赣南广播电视报》和《赣州晚报》上发表
   时间：　《赣南广播电视报》12月15日－21日一期1/4版。
   《赣州晚报》选择15日、16日、17日连续3天到发表，1/4版。
   文案：   横排　“十二月十八日”
   横排黑体小字：值永康·锦园12月18日售楼部开业之际，凡持本报莅临者全部有精美礼品赠予。
   另：在版面上还应把楼盘标志和广告语“永康·锦园，一生、幸福”全部标注上，标志图案要显眼，广告语字体要有别于文案字体。
   地址：                  电话：
   2、在赣州电视台一、二套节目八点黄金段广告中播放文字广告也可选择多台播放游字广告。时间：12月15日－12月17日三天。
   3、 市各关键街道悬挂条幅（12月11日－12月17日七天）
   （1）12月18日   永康·锦园奠基仪式及售楼部开业庆典盛大举行。
   （2）12月18日   永康·锦园今日开始内部认购。
   （3）12月18日   永康·锦园将是您一生、幸福。 
4、制作宣传单页，派销售员到各繁荣地段及居民区散发。
   时间：　12月15日－12月17日三天
   文案：　A页：（参考报纸广告）
   B页：（项目概况）
   六、 费用预算
   1、 报纸广告发表费用：
   2、 电视广告费用：
   3、条幅9条：60元/条　
   4、请柬：100张 1.00元/张
   5、司仪：
   6、礼仪小姐：10人   60元/半天/人　
   7、乐队：1280元
   8、充气拱形门：一座×200元/天
   9、路旗：6.5元×50面
   10、指示牌：
   11、花蓝：60元/个×20个
   12、佳宾胸花：4.00元/束
   13、鞭炮：200元
   14、酒聚餐费：50元/人
   15、装饰品购置费：
   16、宣传单页制作费：
   17、石碑购置费：
   18、铁铲购置费：8把
   19、空飘气球租赁费：
   20、舞龙队：1280元：
   21、音响、话筒租用费：
   22、署名用文具购置费：
   23、剪彩、开幕用红绸购置费：
   24、礼品：
   25、其它费用：

地产销售精英培训术

房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观以后，新一轮竞争正逐步地转变为由硬件竞争升级到软件竞争。所以企业在做好硬件方面相关事项以后，必需要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中关键队伍，其战斗力显得尤为关键。战斗前准备——培训将成为以后战斗成败关键要素。
步骤一：地产精英需要技术培训
以下是加拿大著名地产经纪人徐澄川先生设计物业促销培训课程，仅作参考。
课程共分十天
时间内容
第一天具体介绍企业背景，在公众心目中形象，企业目标，包含项目推广目标和企业发展目标，确立职员对企业信心；讲解销售人员行为准则和制订销售员个人目标
第二天介绍物业具体情况，包含规模、定位、设施、价格、买卖条件；物业周围环境、公共设施、交通条件；该区域城市发展计划，宏观微观经济原因对物业影响情况。
第三天讲解洽谈技巧。怎样以问题套答案，问询用户需求、经济情况、期望等，掌握买家心理。
第四天展销会场气氛把握技巧。销售员依次序接待用户，和用户交谈礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。
第五天物业管理课程。包含物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。
第六天推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，用户心理分析。
第七天签定买卖合约程序。展销会签定买卖合约技巧。
第八天讲解房地产法规。包含土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例和房屋抵押贷款管理要求等。
第九天以一个实际楼盘为例进行实习，利用全部全部方法技巧完成一个交易。
第十天实地参观她人展销场地。
以上课程已使销售人员掌握了物业促销基础技巧，而在物业推广整个过程当中，还有很多细节是需要注意。
地产销售精英作战前培训演示
下列问答，它是房地产推销上最基础知识，每一个推销员对任何一个案例，全部可依本问答，事先模拟答案，作为推销作战准备。
1、本项目标地点及地址？
2、试述本项目大环境特色？
3、试述本项目小环境特色？
4、本项目所处位置，未来有何发展性？
5、本项目标交通情形？
——公车及企业路班车？
——各路线起止站名及经过路线？
——车次情形怎样？
——本项目站名？
6、本项目周围有哪此市场？每一市场位置及营业情况？和本项目距离旅程？
7、本项目附件有哪些学校？（幼稚园、初中、高中、大学）
8、本项目标学区是哪所学校？距离旅程多远？
9、本项目周围保健设施有哪此？其位置和旅程？
10、本项目周围有哪些娱乐设施？其位置和旅程？
11、本项目占地面积多大？容积率是多少？
12、本项目邻近马路宽度？防火巷宽多少？
13、本项目正同长度多少？深度多少？
14、本项目标计划用途？有哪些公共设施？
15、本项目共有多少户？怎样区分？
16、本项目标造形设计有什么特色或特殊之处？
17、本项目座向怎样？
18、本项目共有几层？全楼总高度？每层高度？及地下室高度？
19、本项目总建坪有多少？公共设施所占百分比？阳台面积所占百分比？
20、本项目一楼有没有庭院？可否作商让用？
21、试述本项目建建材设备怎样？（卫生设备、门窗、厨房、电梯、地板、天花板、电源）
22、本项目电梯共几部？厂牌？
23、本项目周围有哪此工地？价格、建材优劣点和本项目作比较。
24、本项目采取何种形式交易？（买卖或委建）
25、本项目标产权情况？建照号码？
26、本项目座落地号？地段？
27、本项目何时开工？多少工作天？何时完工？
28、本项目有没有停车场？如有，使用情形怎样？
29、本项目屋顶怎样处理？有没有空中花园？
30、本项目平均价格怎样？付款辨法怎样？大约多久缴一次款？
31、本项目标贷款年限怎样？由何家银行承货？每个月摊还多少？
32、本项目购置时有没有任何优待辩法？如有，怎样优待？
33、本项目订购时须缴多少订金？何时签约？签约时应携带何种证件？在何处辨理签约手续？
34、除总价外，尚须缴付哪些费用？大约多少？
35、本项目所需要契税，预估多少？
36、本项目标室内设计是否能够变更？怎样变更？
37、本项目有没有确保？确保年限多久？
38、本项目是否为自地自建？
39、试述该建设企业以往业绩及其概况。
40、该建设企业有哪些关系企业？
关键点B：专业培训设计
1、在预售商品房时，得商品房预售许可证条件
——已取得房地产开发资质证书，营业执照
——根据土地管理部门相关要求交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书
——资金投入达成总投入30%
——持有建设工程计划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续
——已确定施工进度和完工交付使用时间
——三层以下商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上产品房项目，有地下室工程，已完成基础和首层结构工程；无地下室工程，已完成基础和四层结构工程
——已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐号
——预售商品房项目及其土地使用权来设定其权项
——法律、法规要求其它条件
2、购置房地产条件
——成年人提供身份证
——未成年人提供户口薄及监护人证实书（父母自然监护人，不用另外提供），弱智或精神病人则需要。
3、商品房预售、抵押、过户
预售
——付定金，签署购房定购书
——签署《房地产预售契约》付首期或全楼款，付契锐1.5%
——到房地产交易所鉴证办理登记手续
——房地产买卖关系确实立
抵押（按揭）
购房人和地产开发商判定《房地产预售契约》并经鉴证后交按揭银行
购房备齐资料向银行提出申请。以下是购房人需提供资料：
——个人身份证及复印件3份
——首期购房款（不低于30%）收据及复印件两份
——定金收据复印件两份
——还款能力证实（可任造一项作为银行查验依据）
最近连续三个月工资单和工作证
单位出具收入证实
可用于还款借款人大额定时存单（折）
其它收入起源情况说明及其原始凭证
个人纳税税单
愿为借款人提供还款人收入证实和书面担何书过户（预售房转让）
过户
转让条件
——经预售、未取得房地产权属证书
——款过契约交楼日期
交易所收取费用
——转让0.65%（楼价）=0.4+0.2+0.5%
——受让方1.75%（楼价）=1.5%+0.2+0.05%
——开发商收取5000元过户登记手续
凭《房地产预售契约》到房地产交易所办理过户登记手续。
4、二手房地产交易（租户和共有些人有优先购置权利）
——到房地产交易所办理买卖房屋转移登记
需提交证件：申请人身份证或身份证实或户口薄、房地产证、房地产交易签证证实书、房屋及用地登记申请书
——报价（填表收件）
——签署契约时缴付20%定金
——实勘估价：通常只对商铺进行实地估价，对房层不进行实勘估价
——审批：产权、价格
——过户缴税（高价纳税）
契税：3%买方
手续费：0.5%卖方、0.3%买方
印花税：0.058卖方、0.05%买方
补地价：住宅或个人买卖10%、非住宅或单位买卖25%
增值税（增值部分）：3%（若增值较少情况下含采取30%-60%纳税）
5、房地产面积测算
（1）建筑面积
夹层面积计算条件
——夹层结构要牢靠
——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，则计超高度部分）
——整个夹层面积要超出5平方米可计算
梯间面积计算条件
——整个梯间超出8平方米计面积（纯梯间）
——梯间以外还附有其它建筑 物，即使梯间少于8平方米，全部连同其它建筑物一并计算面积
阳台面积计算条件
——内阳台面积全计
——外阳台（外飘部分有遮挡）面积计二分之一（露台面积不计）
——首层带阳台、基地面积计二分之一
飘式窗台面积计算条件
——飘出部分窗高度超出2.2才全计面积，不够2.2米就不计
——以后规范：阳台封还是不封闭来判定是否全方面计面积
封闭面积全计（以计划局报建图为准，私人封闭不算封闭）不封闭计二分之一
（2）共有建筑面积分摊标准
——产权双方有正当权属分割文件或协议，按其协议分摊
——按共有建筑面积（实得建筑面积）百分比分摊
步骤五：现场销售人员技巧培训手法
手法A：“一炮打响”开场白培训
因为您不知道用户购置潜在动机，不能明确用户真正想要是什么，所以你开场白最好以能引发用户注意、爱好方法，陈说您企业商品能带给用户通常性利益。在陈说通常性利益时，要注意用户对那些地方尤其注意或发生爱好。
掌握住用户关心点后，您才能有效率地进行接下来推销工作。

手法B：“抛砖引玉”用户把握手段
一、听觉
听觉包含到口音。一家关键保险企业在1997年初对于地方口音和公立学校口音做过部分调查。调查表明75%人更喜爱地方口音，不足7%人认为“华丽”口音会激发自信。所以对那些操地方口音推销员来说这是一个好消息，然而另外一项调查表明，操地方口音人在工作中受到歧视。假设你是一位很成功推销员，谁又会在意呢？最终部分坏消息就是对多种地方口音可接收情很显著差异。
不要激动，请注意可接收等级依靠于口音温度，请记住，任何事情全部是物极必反。
二、视觉
让学员回复以下问题。从中引发讨论，能够为推销工作最初几分钟提供丰富想法和资料。
听说我们接收信息方法有80%依*视觉。假如你给大家一条相反信息，比如“我不期望让你们想到那个红色大型公共汽车”，我能够确保她们每个人全部会在想那个红色大型公共汽车。因为她们在自己头脑中能够看见它。
用户感觉
作一个两分钟讲话，尽可能多地回复以下问题：
——当你出现时潜在用户期望看到什么？
——你衣着看上去应是怎样？
——你头发应看上去怎样？
——你外貌，假如对用户有影响话，将会有什么影响？
——假如你用户不吸烟，她们是否会知道你吸烟，而这对她们会有什么影响？
——你随身携带东西看上去应是什么样？
——用户期望听到是什么？
——你声音听起来应该是怎样？
——你声音，谈话和叙述可能会让用户分心甚至让用户生气，那么你在这些方面能做些什么？
——你期望潜在用户产生什么样感觉？
——你计划怎样达成全部这些目标？
手法C：认清自我能力，有针对性培训
一、知识
知识能够说就是一组使我们了解自己在做什么信息。比如，在销售中，知识是指以下些内容：
——产品知识；
——消费者知识；
——竞争对手知识；
——企业知识；
——工业或市场知识。
这些知识随首我们在机构中不停发展而不停提升，取得这些知识，能够经过正式学