房地产销售部组建计划样本.doc

房地产销售部组建计划

一、 部门组织架构提议
说明：以下架构是依据专业代理企业业务销售部门最完善之设置所拟。企业可依据本身发展现实状况和成本考量精简或增加职位，也能够提前设置空缺以激励职员进步。

销售部总监

销售部高级经理

销售部经理
销售部助理

销售部副理 销售部副理

各级销售主任、副主任 各级销售主任、副主任

员工
业务专员
高级业务专员
协议贷款专员

员工
业务专员
高级业务专员
协议贷款专员

1、 部门责任人
经理级以上干部实际操作中可只设一人，因为个案中发展商会要求高等级专业人士全程参与，所以在现阶段能够由代理部或企业上层干部兼任，以适应工作需要。
销售部责任人关键工作以下：
l 拟订部门整年工作计划
l 实施并完成部门整年工作任务
l 各案场督导和协调
l 人员组织和培训考评
l 部门工作总结和汇报
l 企业内部之协调
l 成本控制
l 参与开发项目
2、 副理级干部
当企业代理业务发展到一定阶段，伴随销售人员增加，为了增强管理力度，合理利用资源，销售部能够设置若干副理帮助部门责任人分别管理下属职员，以减轻责任人管理压力从而愈加好发展企业业务。关键职责：
l 帮助经理实施工作
l 所属职员日常管理和沟通
l 所属职员培训和考评
l 工作计划和总结
3、 主任级干部
关键为专案人选（当专案暂无个案业务时，可到其它工地支援，但等级不便，即留住人才又能节省企业成本），关键
l 帮助副理实施工作
l 反应和提议
l 所属职员培训和考评
l 工作计划和总结
4、 各级员工
设置各等级员工目标是提升低等级职员主动度和上进心，关键在于薪水区分，但考虑企业成本差异不宜过大或实施模糊底薪制。
5、 销售部助理
l 帮助销售部责任人日常工作
l 销售部各类报表
l 各案场报表数据汇总
l 各案场考勤监督
l 用户资料搜集整理立案
6、 协议贷款专员
依据代理协议和案量需要在案场设置协议贷款专员，负责协议整理立案和贷款办理，可由企业贷款部支援，如案量不大其工作可由女专（专案助理）消化，以节省企业成本。

二、个案组织架构提议

主 委

专案经理

专案副经理 女专案（专案助理）

员工 员工 员工 员工 协议贷款专员
说明：以上是个案组织作基础机构，企业可依据个案情况设置副主委和业务主管，主委应由经理级以上干部担任，协议贷款专员依据需要设置。
副专设置可依据个案需要，但其必需性有三：
l 减轻专案管理工作从而使专案能有更多精力指导
销售，开创通路，为企业赢得最大利益。
l 锻炼骨干才能，贮备专案人才，并作为专案代理人
能够随时应付意外。
l 成本考量：其佣金可由企业现在专案分成中分配，若
案量不大副专可由专案兼任，从而不增加企业成本。

主委：由高级干部全程负责个案开发、策划和销售等，关键工作以下：
一、案前：
1. 项现在期开发
2. 签定代理协议
3. 确定工作进度、销售策略
4. 工作进度督导和调整
5. 召开动脑会议拟订媒体计划
6. 和发展商召开协调会
二、案中：
1. 参与案场业务会议、提振士气
2. 报表分析和策略调整
3. 发展商协调和沟通，争取多种有利条件辅助销售
4. 佣金请款
三、结案：
1. 结案各事项协调和督导
2. 检讨个案实施结果，评价人员业绩
3. 向经营层汇报

副主委工作职掌
一、案前
1. 前期策划会议组织，各合作部门工作协调；
2. 组织销售、策划、企划天天日会,并形成会议统计报主委\营销总监；
3. 各计划、方案方向性掌握、初审和汇报；
4. 工作进度控制；
5. 帮助主委发展商协调工作；
6. 人员培训督导；
7. 大型事物发包、现场建设等品质掌控。
二、案中
1. 参与现场工作例会，处理投诉和意见转达；
2. 情报搜集、报表分析和汇报提议；
3. 销售策略、推广计划掌握和修正提议；
4. 销售进度、工作计划实施帮助督导；
5. 各类广告、推广计划效力追踪和反馈；
6. 培养贮备干部、人员士气提振；
7. 帮助主委费用控制和督导工作；
8. 帮助主委发展商协调和请款工作。
三、结案
1. 案场结案工作督导和企业内部工作协调；
2. 人员安排提议；
3. 参与项目总结工作。
专案工作执掌
一、案前：
1、 研拟工作进度、销售策略
1） 估计推出时之景气，依据发展商进度制订工作进度表，签订公开时间。
2） 依据工作进度，拟订销售策略，配合拟订媒体推广计划。
2、 实施工作进度和控制现场建设
1） 根据工作进度表督促发展商和各单位部门进度。
2） 按工作进度表实施工作。
3） 监控现场样品屋、接待中心、外接待、出入动线、停车场、周围环境美化、绿化、现场看板、精神堡垒等建设进度和正确度。
4） 各建设单位及部门之协调。
3、 召开发展商协调会
1） 工作进度之协议确定。
2） 相关作业配合人员之选定。
3） 面积确定。
4） 定价标正确定。
5） 建材设备之提议和确定。
6） 物业服务之提议和确定。
7） 媒体和推广计划确定。
8） 各项业主配合事项确实定。
4、 负责各项事务发包和品质控制
1） 发包销售道具、模型、透视墨线图、园艺清洁等。
2） 工作进度和品质监控。
5、 业务销售讲习
1） 销售讲习纲领研拟和资料搜集。
2） 排定讲习时间并通知相关人员列席。
6、 人员组织和工作执掌范围之分配
1） 现场销售编组人员和工作执掌派任。
2） 分析表之制作。
3） 派夹报计划之研拟。
4） DM名单选定。
5） SP活动安排。
6） 底价、表价签订
7） 付款方法签订。
8） 协议条款及补充协议。
7、 参与动脑会议
1） 配合策划和广告部门之动脑包装
2） 资料搜集和业主意愿反馈
8、 销售道具制作
1） 样品屋之选定。
2） 现场道具位置安排和其它。
3） 销售资料制作计划和监督。
二、 进驻后：
1、 召开业务销售会议、实施主委命令
1） 日常会议：每日上、下午召开（部署工作，传达命令，统一说辞、追踪售足签，销控，发觉并处理各类问题）。
2） 周检讨会议：广告日结束时召开（检讨媒体反应和成败得失，表彰和批评，鞭策和提振）
3） 研讨会议：不定时召开（研讨交流销售技巧、签约心得、专业知识，S.P和销售步骤演练等）
4） 市场现实状况汇报：可请研展部配合每个月召开（周围及市场、同类产品等动态）
5） 骨干会议：周初召开（部署任务，集思广益，挖掘潜力）
6） 业主协调会议：定时召开（追踪进度，反应并处理多种问题）
2、 报表分析、日志制作
1） 阅读每日报表及周报表、来人来电资料，立即分析和提议，方便主委调整策略和方向。
2） 建立个人日志，统计当日情况方便于工作和查询。
3、 现场管理
1） 人员出勤管理。
2） 生活管理（售楼处内外环境及人员服装仪容之整齐）
3） 休假管理。
4） 外出管理。
4、 派夹报计划之实施和追踪、稽核
1） 内容审阅。
2） 人力分配。
3） 监督实施
5、展会及各类推广
1） 参与展会及推广计划制订
2） 道具制作发包和品质监控
3） 人力分配和资源安排
4） S.P演练
5） 督导和实施
6、广告媒体提议
1） 提供卖点及诉求点
2） 媒体方向之提议和分析
3） 媒体之选择和安排
4） 销售资料调整提议
5） 已实施预算统计
7、销售控制和策略调整提议
1） 现场价格和房源控制
2） 定金收取和转移
3） 制订统一说辞
4） 销售情况反馈及调整提议

8、签约、补足督导
1） 售足签追踪。
2） 提升整体签约水平。
3） 处理困难用户及签约条款掌握。
4） 立即反应签约问题，提出处理提议。
9、市场追踪
1） 组织市场调研，搜集情报。
2） 分析信息，洞查周围及市场改变。
10、人员训练和士气提振
1） 组织培训提升销售人员整体素质。
2） 分配小组，激励互教互助。
3） 培养骨干，为企业贮备人才。
4） 教学互进，注意个人提升。
5） 案场气氛控制，激励和鞭策，合适组织活动缓解压力和矛盾。
11、佣金请款、费用请款、预算控制
1） 企业佣金计算和呈报。
2） 帮助主委请佣。
3） 员工佣金分配及呈报。
4） 各类费用请款和报销。
5） 严格控制预算，节省企业成本。

12、帮助发展商交房
1） 签约用户资料和钥匙移交
2） 用户需求反应和物业服务提议
3） 和发展商和物业企业沟通并确定交房程序
4） 实施交房程序
5） 化解矛盾、反应问题
三、结案：
1、 结案汇报、资料收整交缴
1） 拟订结案汇报
2） 各类资料收缴和监督。
3） 和企业研展部门移交。
2、 撤退计划安排协调
1） 人员撤退计划和实施。
2） 资源收缴、撤离和移交。
3） 售楼处设施道具移交。
4） 销售资料及协议文件整理和移交。

副专工作执掌
一、 帮助专案实施工作
1、 帮助发包、请款作业
2、 销售道具和资料制作督导
3、 联络厂商及协调安排进场时间
4、 实施专案交于其它任务
二、 现场施工督导
1、 正确依据图纸施工
2、 监督掌握现场完工时间
三、 户外据点承租查验和督导
1、 安排引导路线
2、 尺寸丈量箭头标示
四、 市场调查
1、 市调路线人力安排
2、 表格汇总整理分析
3、 结果交流
五、 建立公关
1、 环境保护、警察等职能部门关系协调
2、 敦亲睦邻
3、 和业主单位人员建立良好关系

六、 现场环境管理
1、 清洁区域分配和人员值日安排
2、 清洁工作监督检验
七、 现场人员管理
1、 人员生活作息安排、服装仪容等管理
2、 早晚班表之制订
3、 职务代理制度建立和实施监督
八、 售、足、签安排
1、 督促员工追踪用户
2、 催促补足
3、 排定签约及贷款日程
4、 定单、合约书之审核、盖章
九、 媒体回馈、销售分析和提议
1、 周报表（来人、来电、已购数等数据统计分析）
2、 月回馈分析
十、 预算费用控制
1、 负责各项工程、采购品之估价、比价、议价、品质、数
量之验收
2、 S.P赠品、介绍费、暂支款等费用之确定实施和管理
3、 剩下销售资料、道具统计和汇报

十一、 交房工作实施
1、 用户资料和钥匙整理和移交
2、 用户问题搜集和反应
3、 人力安排
十二、 工地结案撤退计划实施
1、 用户资料整理
2、 多种报表整理
3、 全部资源打包和运输
4、 人力安排

女专（专案助理）工作执掌
一、案前
1. 申领文具
1） 问询专案依据进驻人员和案场具体情况衡量所需文具之品种和数量
2） 向企业申报并领取
2. 申领空白表格
1） 向企业申领多种表格
2） 依据专案意图修改或制作特殊表格
3. 制作及填写销控表
1） 大销控：女专用（注明全部内容）
2） 中销控：专案用
3） 小销控：主委用
4. 申领预约单
1） 向企业申领预约单
2） 向发展商提供预约单样本并申领
3） 预约单盖章
5. 申领零用金
1） 依据工地所需，和专案协调申领金额
2） 到企业财务部申领零用金
6. 档案资料搜集和管理
7. 编写销售讲习
8. 制作价目表
1） 表格设计
2） 底价表制作
3） 表价制作
4） 备用底价表制作
二、 进驻后：
1. 建立档案夹
1） 售、足、签、退、作废、订金转移明细、零用金、营
业日报表
2） 建立A级卡（来人登记）
建立B级卡（综合来人登记）
3） 面积、总价确定时，即填入大销控
4） NP稿搜集
5） 建立用户资料档案（已购、未购）
2. 报表填写、销售统计
1） 每日填写营业日报表
2） 填写营业月报表
3） 订金转移明细表填写
3. 费用请款、报销
1） 零用金报销
2） 佣金计算

4. 其它例行工作
1） 每七天六排轮休
2） 每日考勤汇报
3） 日报表管制并和预约单作查对
4） 查对大销控和中销控售足签户数姓名是否正确
5） 管理工地文具用具、资料（包含影印），以免造成浪费
5. 当日工作步骤
1） 预约单至柜台时查对户别、车位号码、面积、总价，注意补足签约日期
2） 当日售足签退单统计放置
3） 搜集来人来电填写日报表
4） 立即填写大销控，和专案中销控查对
三、结案：
1. 档案夹、报表整理搜集移交
2. 预约单整理移交
3. 销售资料整理和移交
4. 文具、销讲搜集整理移交
5. 零用金冲帐

业务职员作执掌
一、 案前
1、 市场调研，熟悉周围竞争个案情况
2、 参与销售讲习，掌握专业知识
3、 销售步骤演练，掌握销售技巧
二、进驻后
1、 接听电话，主动追踪
2、 热情接待用户，实施销售步骤，发明成交
3、 努力钻研销售技巧，提升成交量和议价能力
4、 立即追踪已购用户足、签
5、 服从管理，相互协调，团体合作
6、 主动维系用户关系，开创客源
7、 正确立即填写报表，反应真实情况
8、 学习专业学识，不停自我提升
9、 保持个人操守和职业道德
10、 帮助交房验房主管委派其它工作
三、结案
1、 个人用户资料整理和移交
2、 作好用户后续工作
3、 整理销售道具和文具移交
4、 个人心得

四、训练
1、 训练目标：
对销售部职员实施长久性、计划性教育训练，以激发潜能、促进本职学能，提升整体素质以适应部门发展需要，训练成效应作为考评、升迁依据。

2、 训练区分：
新人训练:
企业文化、管理规章制度及工作执掌、技能等知识；
在职训练:
在职职员专业知识、技巧等常常性指导和强化；
贮备干部培训:
开拓职员前景、贮备企业人才,挖掘职员向心力和潜力；
高级主管研习:
企业经营管理、领导技能、策略计划、组织发展、行销原理
等探讨实践，培养宏观视野和心灵。
软性教育：
建立良好工作观念和态度，丰富职员职业生涯，维系旺
盛群体活力和主动工作关系。
3、 训练内容

专案培训内容：
1、房地产市场趋势研讨
2、策略计划和定价标准
3、行销理念
4、建筑计划基础
5、室内装潢设计和建材知识基础
6、策划和广告基础
7、领导技能和艺术
8、沟通和公关
9、人员培训和考评
10、建筑专业知识
11、专案报表制作
副专培训内容：
1、 工作进度表
2、 案前作业及步骤
3、 销售讲习制作
4、 副专报表
5、 工程图认识
6、 统计和分析
7、 管理基础
8、 销控和守价技巧
9、 谈判技巧
10、 职业操守
女专培训内容：
1、 财务知识
2、 女专报表
3、 销控技巧
4、 档案管理
5、 电脑应用
员工培训内容：
1、 企业介绍及经营理念
2、 企业组织及相关要求
3、 房地产和代理行概念基础
4、 房地产市场情况
5、 房地产专有名词
6、 工程图、墨线图、面积换算基础
7、 销售道具认识及应用
8、 销售步骤
9、 房地产相关法律、法规、政策
10、 销售讲习资料搜集及讲习
11、 市场调查
12、 认识表格
13、 认识建材
14、 接听电话技巧
15、 礼仪训练、基础动作
16、 企划漫谈
17、 销售技巧综述
五、销售步骤
本步骤为台式基础步骤，个案可依据实际情况调整。
1、 迎客
1） 用户进门，STANDBY喊用户到，全体同仁同呼欢迎参观
2） 问询所需、自我介绍、观察用户
2、裱板区
1） 引导用户，拉拢距离
2） 交通示意图：介绍小区位置、道路交通情况、生活机能、学区、周围著名建筑等
3） 全区鸟瞰图：介绍小区规模，发展前景，计划风格、售楼处位置等
4） 业主业绩：介绍发展商实力和业绩，打造产品精英组合等
5） 主力房型图：介绍主力房型卖点
6） 其它裱板
7） 洞察用户反应，不时问询媒体、区域、需求等
3、模型区
1） 深入介绍产品，有目标推荐和介绍关键
2） 小区整体模型：由外而内介绍小区交通、配套、绿化、建筑分布、外观设计、各类指标，面积房型分布
3） 单体模型：介绍建筑外观和功效设计
4） 房型模型：直观介绍房型，相关键推荐比较
5） 建材、配套模型：介绍演示建材、电梯、安保等物业服务优势和特点
6） 景观模型：景观计划理念和特色展示
7） 其它模型介绍
4、 洽谈区
1） 尽可能引导用户落座，提供茶水、点心，增加用户好感
2） 深入问询需求，随机了解用户资料，注意市调
3） 立即分析情况，个人销控，问询柜台，实施统一说辞
5、 样板间和工地带看
1） 选择正确路线，沿路介绍优势，回避劣势
2） 样板间介绍：布局和装潢分格介绍，依据用户情况提供装修提议，为用户计划完美家园
3） 工地和实屋带看：注意用户安全，介绍工地进度、结构和建材优势，依据用户情况介绍景观、房型布局提议等
6、 下订
1） 解答用户问题，灵巧应变，利用SP技巧压迫用户下订
2） 洞悉同仁情况，团结合作，配协议仁销售
3） 确定房型位置、价格，喊订单或确定售出
4） 领取并填写定单，确定补足及签约日期
5） 确定订金数额，呈交订单和订金
6） 恭喜售出，渲染气氛
7） 送客出门再次恭喜

六、考评
1、考评目标:
销售部各级主管应对职员工作态度表现做客观评价
和正确指导，以衡量职员工作训练结果并作为企业对
职员发展计划参考。从而促进职员虚心学习受教、立即改
善工作效率，使企业和个人永续发展。
2、考评区分：
平时考评：各级主管平时对于所属职员之操行、学识、能力、效率、差勤等，应随时严加考评督导，如有表现优异或不符要求者，应即报请奖惩。
年度考评：企业针对职员平时考评、表现、业绩等每十二个月一次综合性考评，作为职务升降、年底奖金和整体调薪之依据。
员工月考评：对各案场员工销售业绩按月进行考评，优异者应考虑给予奖励，对连续排末者应立即解聘。

考评程序和内容：
业务部员工考评表

姓名： 职称： 年 月 日 —— 年 月 日
考评项目
满分
初核
复核
备注
例举事例

一、销售能力
1、销售排行
9

2、成交量
9

3、议价能力
9

合 计
27

二、安全度

1、售足签时效掌握
7

2、客群关系
7

3、忠诚度
7

4、团体精神
7

合 计
28

三、开创能力
1、创新求进
5

2、开创用户能力
5

合 计
10

四、配合度
1、工作实施度
7

2、服从性
7

3、协调性
7

合 计
21

五、学识和道德
1、专业知识和职业道德
5

2、主动主动性
5

3、出勤、奖惩情况
4

合 计
14

总 计
100

初核： 复核：

专案考评表：

五、成本考量
１、人员薪资：
　　企业可依据现有水平逐步调整工资，各等级应作为企业对职员重视度而其薪资调整幅度不宜过大，但应遵照等级越高幅度越大标准以激励职员。薪金成本可依据需要用调整在职人数方法给予控制，但总体员工人数应维持现有可实施个案人数＋当年估计开发项目所需人数１０％－２０％。主任级她人数应依据需要提前贮备。
２、业务佣金： （以下百分比为占企业收入百分比）
企业佣金
收入情况
主委佣金
所占百分比
专案佣金
所占百分比
副专女专佣金
所占百分比
员工佣金
所占百分比
佣金总和
所占百分比
发放方法
高佣

３％以上
２％以上
１０％以上

三月发放一次，截留５０％年底发放
低佣

３％
２％
１０％

当月发放
３、项目杂费：
项现在期洽谈时应注意尽可能从发展商处争取相关条件。如电话费、清洁费用等等。
案场零用金应严格控制，并严格根据企业程序报销，文
具等杂物应直接到企业申领，以降低成本。
　　为了便于案场管理，提议企业提供午餐，其费用可由薪资成本中扣除。
企业可拿出个案收入1~2％作为奖励基金灵活使用已
提振士气。