房地产销售部组建计划样本.doc

房地产销售部组建计划一、 部门组织架构提议说明：以下架构是依据专业代理企业业务销售部门最完善之设置所拟。企业可依据本身发展现实状况和成本考量精简或增加职位，也能够提前设置空缺以激励职员进步。销售部总监销售部高级经理 销售部经理 销售部助理 销售部副理 销售部副理 各级销售主任、副主任 各级销售主任、副主任 员工业务专员高级业务专员协议贷款专员员工业务专员高级业务专员协议贷款专员1、 部门责任人经理级以上干部实际操作中可只设一人，因为个案中发展商会要求高等级专业人士全程参与，所以在现阶段能够由代理部或企业上层干部兼任，以适应工作需要。销售部责任人关键工作以下：l 拟订部门整年工作计划l 实施并完成部门整年工作任务l 各案场督导和协调l 人员组织和培训考评l 部门工作总结和汇报l 企业内部之协调l 成本控制l 参与开发项目2、 副理级干部 当企业代理业务发展到一定阶段，伴随销售人员增加，为了增强管理力度，合理利用资源，销售部能够设置若干副理帮助部门责任人分别管理下属职员，以减轻责任人管理压力从而愈加好发展企业业务。关键职责：l 帮助经理实施工作l 所属职员日常管理和沟通l 所属职员培训和考评l 工作计划和总结3、 主任级干部 关键为专案人选（当专案暂无个案业务时，可到其它工地支援，但等级不便，即留住人才又能节省企业成本），关键l 帮助副理实施工作l 反应和提议l 所属职员培训和考评l 工作计划和总结4、 各级员工 设置各等级员工目标是提升低等级职员主动度和上进心，关键在于薪水区分，但考虑企业成本差异不宜过大或实施模糊底薪制。5、 销售部助理l 帮助销售部责任人日常工作l 销售部各类报表l 各案场报表数据汇总l 各案场考勤监督l 用户资料搜集整理立案6、 协议贷款专员 依据代理协议和案量需要在案场设置协议贷款专员，负责协议整理立案和贷款办理，可由企业贷款部支援，如案量不大其工作可由女专（专案助理）消化，以节省企业成本。二、个案组织架构提议 主 委专案经理专案副经理 女专案（专案助理） 员工 员工 员工 员工 协议贷款专员说明：以上是个案组织作基础机构，企业可依据个案情况设置副主委和业务主管，主委应由经理级以上干部担任，协议贷款专员依据需要设置。副专设置可依据个案需要，但其必需性有三：l 减轻专案管理工作从而使专案能有更多精力指导 销售，开创通路，为企业赢得最大利益。l 锻炼骨干才能，贮备专案人才，并作为专案代理人 能够随时应付意外。l 成本考量：其佣金可由企业现在专案分成中分配，若案量不大副专可由专案兼任，从而不增加企业成本。主委：由高级干部全程负责个案开发、策划和销售等，关键工作以下：一、案前：1. 项现在期开发2. 签定代理协议3. 确定工作进度、销售策略4. 工作进度督导和调整5. 召开动脑会议拟订媒体计划6. 和发展商召开协调会二、案中：1. 参与案场业务会议、提振士气2. 报表分析和策略调整3. 发展商协调和沟通，争取多种有利条件辅助销售4. 佣金请款三、结案：1. 结案各事项协调和督导2. 检讨个案实施结果，评价人员业绩3. 向经营层汇报副主委工作职掌一、案前1. 前期策划会议组织，各合作部门工作协调；2. 组织销售、策划、企划天天日会,并形成会议统计报主委营销总监；3. 各计划、方案方向性掌握、初审和汇报；4. 工作进度控制；5. 帮助主委发展商协调工作；6. 人员培训督导；7. 大型事物发包、现场建设等品质掌控。二、案中1. 参与现场工作例会，处理投诉和意见转达；2. 情报搜集、报表分析和汇报提议；3. 销售策略、推广计划掌握和修正提议；4. 销售进度、工作计划实施帮助督导；5. 各类广告、推广计划效力追踪和反馈；6. 培养贮备干部、人员士气提振；7. 帮助主委费用控制和督导工作；8. 帮助主委发展商协调和请款工作。三、结案1. 案场结案工作督导和企业内部工作协调；2. 人员安排提议；3. 参与项目总结工作。专案工作执掌一、案前：1、 研拟工作进度、销售策略1） 估计推出时之景气，依据发展商进度制订工作进度表，签订公开时间。2） 依据工作进度，拟订销售策略，配合拟订媒体推广计划。2、 实施工作进度和控制现场建设1） 根据工作进度表督促发展商和各单位部门进度。2） 按工作进度表实施工作。3） 监控现场样品屋、接待中心、外接待、出入动线、停车场、周围环境美化、绿化、现场看板、精神堡垒等建设进度和正确度。4） 各建设单位及部门之协调。3、 召开发展商协调会1） 工作进度之协议确定。2） 相关作业配合人员之选定。3） 面积确定。4） 定价标正确定。5） 建材设备之提议和确定。6） 物业服务之提议和确定。7） 媒体和推广计划确定。8） 各项业主配合事项确实定。4、 负责各项事务发包和品质控制1） 发包销售道具、模型、透视墨线图、园艺清洁等。2） 工作进度和品质监控。5、 业务销售讲习1） 销售讲习纲领研拟和资料搜集。2） 排定讲习时间并通知相关人员列席。6、 人员组织和工作执掌范围之分配1） 现场销售编组人员和工作执掌派任。2） 分析表之制作。3） 派夹报计划之研拟。4） DM名单选定。5） SP活动安排。6） 底价、表价签订7） 付款方法签订。8） 协议条款及补充协议。7、 参与动脑会议1） 配合策划和广告部门之动脑包装2） 资料搜集和业主意愿反馈8、 销售道具制作1） 样品屋之选定。2） 现场道具位置安排和其它。3） 销售资料制作计划和监督。二、 进驻后：1、 召开业务销售会议、实施主委命令1） 日常会议：每日上、下午召开（部署工作，传达命令，统一说辞、追踪售足签，销控，发觉并处理各类问题）。2） 周检讨会议：广告日结束时召开（检讨媒体反应和成败得失，表彰和批评，鞭策和提振）3） 研讨会议：不定时召开（研讨交流销售技巧、签约心得、专业知识，S.P和销售步骤演练等）4） 市场现实状况汇报：可请研展部配合每个月召开（周围及市场、同类产品等动态）5） 骨干会议：周初召开（部署任务，集思广益，挖掘潜力）6） 业主协调会议：定时召开（追踪进度，反应并处理多种问题）2、 报表分析、日志制作1） 阅读每日报表及周报表、来人来电资料，立即分析和提议，方便主委调整策略和方向。2） 建立个人日志，统计当日情况方便于工作和查询。3、 现场管理1） 人员出勤管理。2） 生活管理（售楼处内外环境及人员服装仪容之整齐）3） 休假管理。4） 外出管理。4、 派夹报计划之实施和追踪、稽核1） 内容审阅。2） 人力分配。3） 监督实施5、展会及各类推广1） 参与展会及推广计划制订2） 道具制作发包和品质监控3） 人力分配和资源安排4） S.P演练5） 督导和实施6、广告媒体提议1） 提供卖点及诉求点2） 媒体方向之提议和分析3） 媒体之选择和安排4） 销售资料调整提议5） 已实施预算统计7、销售控制和策略调整提议1） 现场价格和房源控制2） 定金收取和转移3） 制订统一说辞4） 销售情况反馈及调整提议8、签约、补足督导1） 售足签追踪。2） 提升整体签约水平。3） 处理困难用户及签约条款掌握。4） 立即反应签约问题，提出处理提议。9、市场追踪1） 组织市场调研，搜集情报。2） 分析信息，洞查周围及市场改变。10、人员训练和士气提振1） 组织培训提升销售人员整体素质。2） 分配小组，激励互教互助。3） 培养骨干，为企业贮备人才。4） 教学互进，注意个人提升。5） 案场气氛控制，激励和鞭策，合适组织活动缓解压力和矛盾。11、佣金请款、费用请款、预算控制1） 企业佣金计算和呈报。2） 帮助主委请佣。3） 员工佣金分配及呈报。4） 各类费用请款和报销。5） 严格控制预算，节省企业成本。12、帮助发展商交房1） 签约用户资料和钥匙移交2） 用户需求反应和物业服务提议3） 和发展商和物业企业沟通并确定交房程序4） 实施交房程序5） 化解矛盾、反应问题三、结案：1、 结案汇报、资料收整交缴1） 拟订结案汇报2） 各类资料收缴和监督。3） 和企业研展部门移交。2、 撤退计划安排协调1） 人员撤退计划和实施。2） 资源收缴、撤离和移交。3） 售楼处设施道具移交。4） 销售资料及协议文件整理和移交。副专工作执掌一、 帮助专案实施工作1、 帮助发包、请款作业2、 销售道具和资料制作督导3、 联络厂商及协调安排进场时间4、 实施专案交于其它任务二、 现场施工督导1、 正确依据图纸施工2、 监督掌握现场完工时间三、 户外据点承租查验和督导1、 安排引导路线2、 尺寸丈量箭头标示四、 市场调查1、 市调路线人力安排2、 表格汇总整理分析3、 结果交流五、 建立公关1、 环境保护、警察等职能部门关系协调2、 敦亲睦邻3、 和业主单位人员建立良好关系六、 现场环境管理1、 清洁区域分配和人员值日安排2、 清洁工作监督检验七、 现场人员管理1、 人员生活作息安排、服装仪容等管理2、 早晚班表之制订3、 职务代理制度建立和实施监督八、 售、足、签安排1、 督促员工追踪用户2、 催促补足3、 排定签约及贷款日程4、 定单、合约书之审核、盖章九、 媒体回馈、销售分析和提议1、 周报表（来人、来电、已购数等数据统计分析）2、 月回馈分析十、 预算费用控制1、 负责各项工程、采购品之估价、比价、议价、品质、数量之验收2、 S.P赠品、介绍费、暂支款等费用之确定实施和管理3、 剩下销售资料、道具统计和汇报十一、 交房工作实施1、 用户资料和钥匙整理和移交2、 用户问题搜集和反应3、 人力安排十二、 工地结案撤退计划实施1、 用户资料整理2、 多种报表整理3、 全部资源打包和运输4、 人力安排女专（专案助理）工作执掌一、案前1. 申领文具1） 问询专案依据进驻人员和案场具体情况衡量所需文具之品种和数量2） 向企业申报并领取2. 申领空白表格1） 向企业申领多种表格2） 依据专案意图修改或制作特殊表格3. 制作及填写销控表1） 大销控：女专用（注明全部内容）2） 中销控：专案用3） 小销控：主委用4. 申领预约单1） 向企业申领预约单2） 向发展商提供预约单样本并申领3） 预约单盖章5. 申领零用金1） 依据工地所需，和专案协调申领金额2） 到企业财务部申领零用金6. 档案资料搜集和管理7. 编写销售讲习8. 制作价目表1） 表格设计2） 底价表制作3） 表价制作4） 备用底价表制作二、 进驻后：1. 建立档案夹1） 售、足、签、退、作废、订金转移明细、零用金、营业日报表2） 建立A级卡（来人登记）建立B级卡（综合来人登记）3） 面积、总价确定时，即填入大销控4） NP稿搜集5） 建立用户资料档案（已购、未购）2. 报表填写、销售统计1） 每日填写营业日报表2） 填写营业月报表3） 订金转移明细表填写3. 费用请款、报销1） 零用金报销2） 佣金计算4. 其它例行工作1） 每七天六排轮休2） 每日考勤汇报3） 日报表管制并和预约单作查对4） 查对大销控和中销控售足签户数姓名是否正确5） 管理工地文具用具、资料（包含影印），以免造成浪费5. 当日工作步骤1） 预约单至柜台时查对户别、车位号码、面积、总价，注意补足签约日期2） 当日售足签退单统计放置3） 搜集来人来电填写日报表4） 立即填写大销控，和专案中销控查对三、结案：1. 档案夹、报表整理搜集移交2. 预约单整理移交3. 销售资料整理和移交4. 文具、销讲搜集整理移交5. 零用金冲帐业务职员作执掌一、 案前1、 市场调研，熟悉周围竞争个案情况2、 参与销售讲习，掌握专业知识3、 销售步骤演练，掌握销售技巧二、进驻后1、 接听电话，主动追踪2、 热情接待用户，实施销售步骤，发明成交3、 努力钻研销售技巧，提升成交量和议价能力4、 立即追踪已购用户足、签5、 服从管理，相互协调，团体合作6、 主动维系用户关系，开创客源7、 正确立即填写报表，反应真实情况8、 学习专业学识，不停自我提升9、 保持个人操守和职业道德10、 帮助交房验房主管委派其它工作三、结案1、 个人用户资料整理和移交2、 作好用户后续工作3、 整理销售道具和文具移交4、 个人心得四、训练1、 训练目标：对销售部职员实施长久性、计划性教育训练，以激发潜能、促进本职学能，提升整体素质以适应部门发展需要，训练成效应作为考评、升迁依据。2、 训练区分：新人训练:企业文化、管理规章制度及工作执掌、技能等知识；在职训练:在职职员专业知识、技巧等常常性指导和强化；贮备干部培训:开拓职员前景、贮备企业人才,挖掘职员向心力和潜力；高级主管研习:企业经营管理、领导技能、策略计划、组织发展、行销原理等探讨实践，培养宏观视野和心灵。软性教育：建立良好工作观念和态度，丰富职员职业生涯，维系旺盛群体活力和主动工作关系。3、 训练内容专案培训内容：1、房地产市场趋势研讨2、策略计划和定价标准3、行销理念4、建筑计划基础5、室内装潢设计和建材知识基础6、策划和广告基础7、领导技能和艺术8、沟通和公关9、人员培训和考评10、建筑专业知识11、专案报表制作副专培训内容：1、 工作进度表2、 案前作业及步骤3、 销售讲习制作4、 副专报表5、 工程图认识6、 统计和分析7、 管理基础8、 销控和守价技巧9、 谈判技巧10、 职业操守女专培训内容：1、 财务知识2、 女专报表3、 销控技巧4、 档案管理5、 电脑应用员工培训内容：1、 企业介绍及经营理念2、 企业组织及相关要求3、 房地产和代理行概念基础4、 房地产市场情况5、 房地产专有名词6、 工程图、墨线图、面积换算基础7、 销售道具认识及应用8、 销售步骤9、 房地产相关法律、法规、政策10、 销售讲习资料搜集及讲习11、 市场调查12、 认识表格13、 认识建材14、 接听电话技巧15、 礼仪训练、基础动作16、 企划漫谈17、 销售技巧综述五、销售步骤 本步骤为台式基础步骤，个案可依据实际情况调整。1、 迎客1） 用户进门，STANDBY喊用户到，全体同仁同呼欢迎参观2） 问询所需、自我介绍、观察用户2、裱板区1） 引导用户，拉拢距离2） 交通示意图：介绍小区位置、道路交通情况、生活机能、学区、周围著名建筑等3） 全区鸟瞰图：介绍小区规模，发展前景，计划风格、售楼处位置等4） 业主业绩：介绍发展商实力和业绩，打造产品精英组合等5） 主力房型图：介绍主力房型卖点6） 其它裱板7） 洞察用户反应，不时问询媒体、区域、需求等3、模型区1） 深入介绍产品，有目标推荐和介绍关键2） 小区整体模型：由外而内介绍小区交通、配套、绿化、建筑分布、外观设计、各类指标，面积房型分布3） 单体模型：介绍建筑外观和功效设计4） 房型模型：直观介绍房型，相关键推荐比较5） 建材、配套模型：介绍演示建材、电梯、安保等物业服务优势和特点6） 景观模型：景观计划理念和特色展示7） 其它模型介绍4、 洽谈区1） 尽可能引导用户落座，提供茶水、点心，增加用户好感2） 深入问询需求，随机了解用户资料，注意市调3） 立即分析情况，个人销控，问询柜台，实施统一说辞5、 样板间和工地带看1） 选择正确路线，沿路介绍优势，回避劣势2） 样板间介绍：布局和装潢分格介绍，依据用户情况提供装修提议，为用户计划完美家园3） 工地和实屋带看：注意用户安全，介绍工地进度、结构和建材优势，依据用户情况介绍景观、房型布局提议等6、 下订1） 解答用户问题，灵巧应变，利用SP技巧压迫用户下订2） 洞悉同仁情况，团结合作，配协议仁销售3） 确定房型位置、价格，喊订单或确定售出4） 领取并填写定单，确定补足及签约日期5） 确定订金数额，呈交订单和订金6） 恭喜售出，渲染气氛7） 送客出门再次恭喜六、考评1、考评目标: 销售部各级主管应对职员工作态度表现做客观评价和正确指导，以衡量职员工作训练结果并作为企业对职员发展计划参考。从而促进职员虚心学习受教、立即改善工作效率，使企业和个人永续发展。2、考评区分：平时考评：各级主管平时对于所属职员之操行、学识、能力、效率、差勤等，应随时严加考评督导，如有表现优异或不符要求者，应即报请奖惩。年度考评：企业针对职员平时考评、表现、业绩等每十二个月一次综合性考评，作为职务升降、年底奖金和整体调薪之依据。员工月考评：对各案场员工销售业绩按月进行考评，优异者应考虑给予奖励，对连续排末者应立即解聘。考评程序和内容：业务部员工考评表姓名： 职称： 年 月 日 年 月 日考评项目满分初核复核备注例举事例一、销售能力1、销售排行92、成交量93、议价能力9合 计27二、安全度1、售足签时效掌握72、客群关系73、忠诚度74、团体精神7合 计28三、开创能力1、创新求进52、开创用户能力5合 计10四、配合度1、工作实施度72、服从性73、协调性7合 计21五、学识和道德1、专业知识和职业道德52、主动主动性53、出勤、奖惩情况4合 计14总 计100 初核： 复核：专案考评表：五、成本考量、人员薪资：企业可依据现有水平逐步调整工资，各等级应作为企业对职员重视度而其薪资调整幅度不宜过大，但应遵照等级越高幅度越大标准以激励职员。薪金成本可依据需要用调整在职人数方法给予控制，但总体员工人数应维持现有可实施个案人数当年估计开发项目所需人数。主任级她人数应依据需要提前贮备。、业务佣金： （以下百分比为占企业收入百分比）企业佣金收入情况主委佣金所占百分比专案佣金所占百分比副专女专佣金所占百分比员工佣金所占百分比佣金总和所占百分比发放方法高佣以上以上以上三月发放一次，截留年底发放低佣当月发放、项目杂费：项现在期洽谈时应注意尽可能从发展商处争取相关条件。如电话费、清洁费用等等。案场零用金应严格控制，并严格根据企业程序报销，文具等杂物应直接到企业申领，以降低成本。为了便于案场管理，提议企业提供午餐，其费用可由薪资成本中扣除。企业可拿出个案收入12作为奖励基金灵活使用已提振士气。