新编涂料营销工作指导手册模板.doc

海南佳业装饰工程

营
销
指
导
手
册

二零一二年七月

目 录

第一部分 销售渠道技巧

第二部分 开发家庭装修企业网络技巧

第三部分 开发工程企业技巧

第四部分 怎样开发地县级二级分销专卖店

第五部分 开发总经销自营店、加盟店技巧

第六部分 开发小区技巧

第七部分 开发油工、涂料工网络技巧

第八部分 导购技巧

第九部分 装修企业用户开发步骤

第十部分 怎样帮经销商做工程市场？

第一部分 销售渠道技巧

一、装修漆渠道分类和建设
产品怎样有效从家流通到最终消费者使用，即渠道，装修漆渠道分类，即六大二级分销网络。
1、总经销所在城市自营店，加盟店开发。
2、地县级市二级店开发。
3、油工、木工开发。
4、小区用户开发。
5、板材店辅货开发。
二、涂料行业现实状况和渠道建设意义
目前涂料行业，市场总量年平均增加在30%以上，综观目前行业竞争现实状况，渠道争夺已显得日趋关键，怎样建立一个洁净、优化、高效渠道，是企业能否做大，做强关键，六大二级分销网络建设，是企业能否快速、有效占领市场重中之重，全部营销中心人员，全部必需围绕着怎样使用网络健康化而努力实干。

第二部分 开发家庭装修企业网络技巧

一、开发家庭装修企业意义
1、伴随装修市场深入规范和消费者日渐成熟，装修企业在装修市场中所占百分比将越来越大，这一资源利用得好坏，将直接影响我们市场拥有率。
2、装修企业如同家俱厂，对油漆是反复使用，而且使用习惯后和经过合适维护，不会轻易更换。所以，开发好这一网络，企业将取得长久收益。
3、装修企业是销售油漆一个成熟渠道，对技术及服务要求不高，为企业节省了相当财力、人力、精力。
4、经过装修企业，进入大中型工程，能有效地扩大企业品牌著名度，并成为促销导购时颇具说明力依据。
4、装修企业是装修行业正规军，伴随回扣被暴光次数越来越多，施工质量事故频频见诸于媒体，油工、木工等游击队生存空间越来越小，正规家装企业以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟优势，快速成为家装市场主力军，和她们进行广泛亲密合作，我们才能更深刻地了解装修行业，我们才算是真正入行。我们发展不仅仅是在油漆行业，更关键是在装修行业。

二、怎样开发家庭装修企业
1、装修企业对油漆选择较为谨慎，不会滥用油漆，重视品牌著名度，产品性价比是其考虑关键方面，她们多会选择部分质量稳定、成本合理著名品牌，口碑忠诚度高，一旦选定品牌，通常不会改用其它品牌，只要争取机会和其交流，从质量、成本、服务承诺方面介绍企业油漆优势，打进装修企业并不难。
2、专业开发组负责：因要和装修企业各个层面、素质较高人打交道，所以经销商应成立“装修企业开发组”，我方工作人员必需含有较高素质，成熟稳重，有较强公关能力。
3、开发装修企业基础步骤（请参考下面第三点）。
1）价格调整
对装修企业标准上是能供给大包装（如每套9.5kg）。对可能形成良好合作装修企业，装修企业开单供给价不能过低，可采取95折形式供给，然后发给装修企业“会员卡”，签定“会员卡”使用协议，向装修企业明确底价（装修企业价）保密关键性，并确保装修企业不能把产品再销售，以扰乱零售价格稳定，如装修企业能成功推行相关要求，每个月初装修企业凭“会员卡”结算上月提货差价（装修企业价和95折之间差额），不然一有违规，差价拒绝支付。装修价格和再销售控制不好，不仅会造成市场秩序问题，而且会影响企业品牌形象，并使以后长久合作中应变调整余地变小。
2）产品跟踪
（1）销往装修企业产品必需百分之百使用在工地上，经销商必需派人跟踪到工地，确保产品全部使用。
（2）严禁装修企业将产品销往异地市场。确实是和经销商有长久合作关系装修企业要到外地去跨省市施工，并要使用企业品牌油漆。这种情况下，经销商必需和企业在大区经理汇报，由大区经理和当地经销商协商，确定货源及利润分配、方案并确定对方同意。
3）服务到位
装修工程质量是企业品牌生命线。尤其第一次使用企业品牌漆，千万不能出现任何质量施工问题，经销商必需派技术服务员跟踪到位，杜绝质量事故，首次使用就出现问题，装修企业会立即拒绝再合作，经销商工作将前功尽弃。
（1）召开技术研讨会或产品推广会
a、除邀请装修企业责任人，油漆主管参与外，最好能邀请当地城建、消协、媒体等相关部门参与，以壮声威。
b、关键议程：主持人介绍贵宾—责任人介绍：介绍企业，突出产品卖点优势，省工省料，不一样标准有不一样成本（一底一面、二底一面、三底一面）及对装修企业、用户服务承诺—厂方代表致词（条件许可时）--使用过企业品牌漆颇有著名度装修企业代表作体验性讲话，突出企业油漆特殊性及成本优势—另一家用过企业品牌漆装修企业讲话—企业技术服务人员介绍工艺、施工方法，介绍样板效果—聚餐。
c、也可举行部分专为装修企业施工人员培训会，介绍企业品牌产品特点和施工方法。
（2）宣传推广：
a、经销商应在装修企业集中地段关键位置竖立广告牌以作宣传。
b、在装修企业喜爱阅读当地装修杂志或报纸发表广告或介绍性能软性文章。
c、在当地举行“装饰工程展览会”、“装修咨询月”、“家居装饰节”等摆设摊位宣传。
（3）联合推广：和合作良好装修企业建立联盟伙伴关系，装修企业将会长久持久。
a、在小区员工或店内导购成功拉取主家先用企业油漆后，可介绍联盟装修企业进行施工，为装修企业带来业务。
b、在装修企业内可悬挂“XX涂料指定装修企业”或“XX涂料，XX装修企业指定用漆”等口号。
c、经销商在相关杂志报纸广告宣传时，可把联盟装修企业名称、电话全部列上，必需时可共同分摊广告费用。
三、开发家庭装修企业基础步骤：
1、直接电话预约，简明、自我介绍。
2、准备效果样板、说明书等工程套装资料，上门造访。
3、注意吸引现场人员注视样板，要强调施工简捷、省工省料、效果好、服务周到，然后再回复其它人员相关价格问询，注意只报大约成本，不报产品单价。注意说明不一样装修标准有不一样成本。
4、谈话中尽可能能多了解该企业工程动作情况。然后将话题引向涂料及涂装方面，合适时机真诚提出对方在这方面存在客观问题及处理方法，以赢得信任。
5、礼貌告辞，约定下次见面时间。
7、回去准备有针对性资料、样板、小样等，经销商内部约定行动策略。预约下次到访时间，可到访工地。
8、依据对方原来工程质量情况，然后以质量为先导打入该企业，向其推荐中低价位但质量稳定产品。
9、对方使用后，即开始紧密跟踪服务，并争取把样板架或货架放于该装修企业内，起产品展示作用，以方便装修企业成功向主家推荐企业产品，有条件有经销商能够在每一个已合作装修企业放一本“XX涂料工程套装”，以帮助装修企业成功向主家推荐企业产品。
10、若未能立即确定使用企业油漆，则要常常和对方相关人员进行电话在联络或造访，保持相互间良好关系。
四、装修企业各类人员打交道时注意事项：
（一）和装修设计师、工程设计师打交道意义：
1、大家开始厌倦千篇一律装修效果，个性化倾向越来越显著，设计师是室内个性装修效果设计者，越来越多设计师意识到脱离实际、闭门造车是没有出路。只有充足了解材料及其性能，其设计师才可能实现。她们能知道多个油漆品牌，便更期望了解市场上新产品，尤其是新效果、新个性产品或油漆表面效果佳产品。
2、设计师往往和很多装修企业及施工队保持着亲密联络。设计师和主家、装修企业等用户打交道较早，素质较高，对主家装修企业影响力较强，她们会尽力说服用户，以实现她们想法。
（二）开发设计师技巧
1、要注意，在表现实力同时，要把人性东西拿出来，注意涂装效果多样性、特殊性及可实现性，经过特殊产品为其提供设计灵感。
2、我们要以涂装企业名义和之合作，为其设计施工工艺，提供前瞻提议或市场流行信息，核实成本，承包油漆工程，实现其设计思想，并逐步注意力转到企业油漆特殊效果。同设计师打交道，一定要有高素质员工来进行。
3、避免一开始即谈价格，不能对竞争品牌进行批评，以免造成不良印象。
4、选择时机，举行著名设计师主讲设计知识讲座，邀请装修企业设计师参与，能拉近和设计师距离。
（四）开发施工主管（包工头）技巧
1、施工主管（包工头）对涂料有深刻了解，她们要求：施工快捷、成本低、效果良好。
2、经销商处人员必需能快速处理施工问题：底材处理、施工操作、涂料储存、调配、气候影响、环境卫生、安全所带来各处困难，真诚地指出施工管理弊病、对应改善措施，则能赢得尊敬。
3、强调经销商所属涂装企业工程服务能力及服务性质，包含以上内容技术咨询。
4、推荐产品时应推荐施工宽容性好产品，以避免其施工时出现问题，进而影响产品形象。
（五）开发装修企业负责或主管领导技巧：
1、经销商处员工要向她说明：理想涂装效果，将会给装修企业事业带来巨大收益、信誉、广告及工程款回笼。
2、说明我们是她们理想合作伙伴：产品质量稳定；产品施工性好；成本相对合理；服务周到；最新住处交流。
3、说明经销商处涂装企业有良好信誉保障，将提供全方位服务，技术咨询，工程指导，人员培训，直接工程服务等等。
4、和装修企业有用漆决定权关键人物建立起良好人际关系和个人感情，往往会使开发工作事半功倍，比其它原因更关键。
（六）和当地装修协会领导建立关系：
和当地装修协会会长、秘书长建立个人感情关系，以装修协会领导人在装修界影响力，对装修企业用漆能够起到巨大影响作用，是事半功倍效果。
五、经销商向装修企业服务承诺：
1、无偿进行技术咨询、技术培训。
2、提供最优异施工工艺和行业最新信息。
3、市内无偿送货上门。
4、关键工程帮助公关，对优质工程共同推出形象广告。
5、帮助她们按市场最低价采购配套工具，并送货。
6、推荐高素质、高水平油漆工。
7、到工地进行跟踪服务，出现工程质量问题立即处理。

第三部分 开发工程企业技巧

一、开发工程企业意义

1、据国家统计局统计，工程市场用量约占涂料耗量50%，假如不抢占工程市场，无疑白白放弃50%大市场。
2、企业有足够产品体系确保工程开发成功。
3、工程企业油漆全部是反复使用和长久使用，通常用量全部很大，而且工程是“品牌”“活广告”，所以经济效益上有一个稳定确保。
4、工程是涂料行业行家，对产品有专业认识，而且对企业品牌、规模实力、技术实力有一定要求，所以“工程领域”进入门槛较高，很多小品牌通常不会进入“工程领域”，所以工程领域竞争环境相对于零售市场较为宽松。
5、工程企业是使用主力军，所以更能让我们把握涂料市场发展方向，掌握涂料市场发展信息。
二、经销商“工程开发小组”人员组成
1、工程组长：由经销商处责任人兼任。
职责：
a、负责工程业务动作全方面管理，建立和维护潜在或已成功合作工程用户关系，组织各方面资源，有必需时时有意向和合作期望工程企业拍板人员进行宴请或攻关，以促进合作成功，保障工程开发小组有序运作。
b、 技术服务员一起编写投标书，参与工程投标。
2、业务开发人员：
要求：最好在当地招聘有一定工程开发经验，熟悉工程开发技巧，以前曾向工程企业推销过瓷砖、电梯、浴缸、吸排水管、铝材、电工、地坪漆、外墙涂料员工，有一定客源关系和一定社会关系，勤奋刻苦。
3、技术服务员：
职责：负责工程产品技术服务，施工指导，给工程企业做样板或样板间。
要求：熟悉工程或外墙产品，有实际施工操作能力；施工问题能提出处理方案；写投标书或工程施工方案。
三、哪些用户属于工程企业
1、产品反复使用用户：工程装修企业、房地产开发企业、建筑企业、工程经销商、市政工程（如：“市政府穿衣戴帽领导小组”、“新城区筹建办公室”、“卫生局工程筹建办”等）
2、产品一次性使用用户：工程楼盘。
3、间接用户：设计部门、政府职能部门（健委、建设局、计划局等）、工程监理单位。
四、开发工程企业步骤：
1、成立工程企业开发小组，并不停经过培训提升开发小组人员素质。
2、信息搜集：a.电话黄页；b.<建材报>、<工程信息>、<房地产信息>等专业报刊、专业刊物；c.设计单位、建设单位处搜集；d.其它形式：社会关系、招标、业务开拓。
3、电话联络相关人员。
4、直接部门造访（送资料、名片），进行首次接触，洽谈完后留下一点小礼品（如笔、茶叶、钥匙扣等），相互建立良好印象。
5、据初步了解，找准对选择油漆起决定权人，再对其进行攻关工作。
五、开发工程装修企业技巧：
1、工程装修企业大全部实施企业化管理，有规范管理程序，企业职员有较高素质和专业水平。所以员工和之交谈过程言谈举止要得体，表现足够自信，对涂料行业及产品表现一定专业性，忌谈外行话。
2、工程装修企业大全部把业务管理分细到各个部门，各司其职。
a、工程设计部：对装饰材料品种选择起决定性作用，这是企业产品进入工程装修企业首当要步骤。
b、材料采购部：采购部最快乐是材料质量稳定性，供货方便性，价格相对合理性。
c、工程部（产品使用部门）：她们对产品施工宽性、产品质量稳定性，产品应用服务等有较高要求，对产品价格考究不是十分严格。针对产品应用人员应着重从产品质量和服务上下功夫。
六、开发房地产企业技巧：
1、房产开发企业产品使用周期长、用量大，它是最终用户，所以对产品质量和成本全部很考究，但要求价格相对较低。
2、房产开发企业通常不直接采购材料，关键选择油漆品牌进行考查，最终施工由工程承包方（即施工方）进行，所以在向房产开发企业报价时一定要避免影响和工程承包方合作，提议用迂回方法避开向房产企业报价，关键向其宣传产品质量，企业业绩等服务内容。
3、房产开发企业确定品牌后，工程承包方优先考虑是产品成本，所以要向工程承包方推荐合适产品（质量、价格均适宜），以免造成质量事故或不能成交。
七、开发工程漆经销商技巧：
1、工程漆经销商开发对象：工程材料销售企业、大型建筑企业。经过她们能够将工程漆销售到部分大型楼盘，市政工程和部分工程装修企业。
2、开发工程漆经销商注意事项：
1）这类用户大全部已经有同类产品品牌或对该类产品没有强烈需求。所以，在开发过程要有耐心，循序渐进地将工作进行下去。同时，业务人员应深入地帮用户分析涂料工程市场，具体介绍企业产品、企业实力、企业服务，引导用户利用其良好市场资源销售本企业产品。
2）用户直接关心是她利润，所以在沟经过程中表现我企业产品，优良性价比，完善服务。
八、开发市政工程技巧：
1、市政工程包含工程量巨大，一旦进入，市场容量很可观，而且进入后销量十分稳定，可较长时间在该市场领域保持优势地位，而且往往市政工程对成本考虑较少，所以经销商一旦成功进入将利润丰厚。
2、攻关：市政工程关系到部分人员政治任务和政绩，所以进入以前需对相关人员攻关，关系较复杂。必需抓住利益集团中关键人群。
3、向对方展示企业规模，在全国及当地样板工程，企业产品特点，企业年销量，企业取得荣誉，企业在工程中专业服务等。在和用户接触前应准备相关工程套装资料，产品说明书工程图片、荣誉证书、报纸介绍、检测汇报等等有力说明资料。
4、投标技巧：部分大型项目，尤其是关键项目，通常会以社会公开招标形式选择产品，政府招标常常只是一个“以示公平”形式（在招标前通常已选定招牌）。所以在招标前，背后工作是最关键：如权力各方利益是否照料到，第二点所提到全部工作是否做到位，是否已将信息传输到相关人员，以让决定者有一个体面选择品牌理由，做一份详尽而漂亮投标书。
5、市政工程成交价位比较市场价偏高，所以里面包含了很多非利润费用，必需充足利用好这些费用。

第四部分 怎样开发地县级二级分销专卖店
（适合做精细化营销厂家及经销商）

开发地县级二级店注意事项：
注意：众多成功用户成功经验----在开发二级店时，办事处不要对二级店有任何铺底，可采取头三次奖励10%广告费形式。（最好是做路牌）
1、无铺底是总经销控制二级店，而不是被二级店牵着鼻子走，而且能够进行二级店优选。
2、铺底会占用总经销商资金而且会有烂帐，严重影响总经销商本身发展。
3、价格易控制管理，思绪易统一，二级店工作更易投入，销量上升愈加快。
4、旧分销商如有铺底，激励旧分销商把一部分铺底钱共同投入拿出来做广告。

第一节 选择合乎要求二级店
一、二级店设置标准：
1、根据统一形象、统一模式设置二级店。任何二级店均不得销售其它品牌同类产品，并同意遵照<形象店管理规则>和<市场秩序管理规则>经营。
2、小型城市、乡镇，一个地域只设置一家二级店。中型县城应在关键建材市场或将装饰材料销售集中地设置大二级店、“二级旗店”以展示店面形象、品牌形象和实力。
3、二级店销售范围界定：每一个区域经销权全部是很宝贵，资源属于经销商，所以二级店应以县城和地级市经销权就分开。
4、和二级店洽谈时，要保持高姿态，不是我们求着她做，要求越高，标准越严，她人越信你，设置新点时要努力争取高起点，不能降低标准，遵照宁缺勿滥标准。
5、二级店每设置一个，就要集中力量扶持一个，管好一个，正常运作以后，再开发下一个，杜绝不讲质量，一哄而上。
6、必需现款现货供货，必需时收取市场确保金。
7、在设二级店时，能够把聚脂漆、乳胶漆或不一样档次产品分给不一样用户，能够设两或三个店（但产品档次必需显著分开，不能相同），这么可大大提升品牌著名度。
二、二级店选择条件：
1、尽可能不要选择做其它油漆品牌大户，这些用户往往已经有众多品牌,而且条件苛刻，难管理、易串货、易批发，且不易用心经营新品牌或不易专卖。
2、可选择有装饰材料经营、木地板、墙纸、建材等经验用户，选择能愈加快愈加好地落实企业连锁店系统思绪老板。
3、关键寻求装修板材或复合木地板销量大用户经营油漆，但必需单独设置油漆形象。因为：
1）板材是油漆上一道工序，市面上已越来越趋向板材商抢占很多油漆份额，木工控制油工。
2）板材经营投入资金大，不轻易树品牌，且利润较薄，所以，很多板材商全部正在寻求有潜力易树品牌项目，油漆正是板材相关项目，轻易上手，所以，油漆往往成为她首选项目。
3）专一牌子，有实力，没有做油漆经验，思绪轻易和企业保持一致，对办事处忠诚。
4、二级店店关键把企业产品作为其关键投资项目或关键事业，靠企业产品吃饭。假如她只是想把企业产品作为副业来投资，则不予选择。
5、二级店责任人要有一定资金能力和社会关系、销售网络。
6、小城镇选择油漆工或油工头开设二级店愈加好。
7、不适合担任二级店老板人有：a.不愿或无法雇佣职员；b.年纪过大；c.人品不佳;d.无法推行合约、在当地有不良信誉；e.只有一本万利想法。
三、业务人员怎样说服二级经销商建造形象店：
1、门牌、营销及装修支持：
————必需向用户说明：企业建造一个形象店投入费用连装修补助、统一货架、KT板、接待样板架、资料架、门牌基础上靠近一万元，支持是巨大。
2、经营思绪支持：
办事处将向二级店提供优异<成功经营管理思绪>、<小区贴身销售模式>、<施工管理制度>、<施工协议>、<导购手册>、<零售突破口—小区样板房>、<涂装用量测算>、<形象店经营策略>等文件，在经营中，还会收到企业编写有颜色销售及管理技巧其它文件，帮助二级店经营成功。
3、产品支持：
享受非形象店用户所不能经营企业特、新、优及高利润产品，并享受稳定价格控制和串货监管控制，确保二级店能享受长久稳定利润。
4、培训支持：
办事处技术服务员对形象店人员进行导购培训、产品培训、施工培训、营销培训、内部管理培训等工作。
5、服务支持：
办事处技术服务员对二级店进行关键售后服务跟踪、支持。
6、广告促销支持：
1）在发放建材市场横幅、不干胶、推广小礼品、太阳伞、展示牌、小区楼层牌、宣传资料、样板等比非形象店用户享受更多数量支持及价格折扣。
2）不定时举行新产品推广会，促销活动会，油工俱乐部等。
7、品牌影响力：
统一品牌、统一形象、统一宣传。

第二节 二级店设置程序
——播了种，必需立即施肥
一、选择合乎要求二级店。
二、签署协议：各经销商和二级店签定各类<二级店合作协议>后，传真至当地企业大区秘书。
三、审批：企业或大区秘书进行审核，假如经过审核，由大区经理将签章确定<二级店合作协议>，传回该经销商作为正式同意通知。无同意通知，二级店设置无效。
四、收取确保金：二级店设置获准后，经销商向二级店收取市场管理确保金五千元，二级店设置正式生效。（应立即补足市场管理确保金）
五、开业前培训：协议签署后，由办事处对二级店进行装修指导，必需时提供装修漆和人工（木工、油工）。并立即开始进行二级店系统工程培训，能够让二级店店主、职员到办事处学习、实践半个月到30天。培训内容包含：以消费者为中心服务理念、专卖店管理、施工工艺、导购程序及问答、销售要求、技术服务计划、市场程序维护，等等。
六、帮助找到好铺面：有二级店位置不好，要向二级店强调好铺面在经营中关键地位，可提议搬到好位置，并要帮助选择铺面。

第三节 二级店扶持
一、派驻专卖店教导组：
1、在二级店开业后，经销商要派出专卖店教导组（由导购骨干、技术服务骨干、小区业务骨干组成）对二级店进行营业指导，为期30天。
2、这么首先引导二级店人员进入工作角色，首先带动销售，让二级店跑起来，要做到扶上马，送一程。不能在二级店设置后不闻不问，由之自生自灭，自由发展。确保设一家，成一家。
3、假如二级店在设置后六个月内不见起色，她们信心就会大打折扣，未来工作不管是在她们配合上还是市场开发上全部将花更大力气。所以在开业早期，必需加大扶持力度。
二、人才输出：
经销商可经过集中招人，集中培训实践，然后派驻到二级店工作。外派人职员资住宿由二级店负担。要从本质上改善二级店管理水平和人员素质。
三、帮助引进人才：
经销商能够帮助有实力但操作能力弱二级店选择引进业务经理。在二级店引进有经营头脑高水平业务经理，逐步处理夫妻店、家族店在经营能力上不足很多弊病。
四、二级店造访：
经销商要派专员定时造访各二级店，维护和二级店感情，并经过当地市场进行考察，发觉经营问题，进行必需指导或提出适合当地推广方案。同时要常常进行电话造访、交流。
五、帮助举行（油工）产品推广会或其它促销活动：
控制二十个固定油工头，每个月就能形成3至6万元销售量，有了这个良，二级店才能够生存下去。
六、教导二级店逐步摆脱被油工控制局面：
很多二级店在早期，充足利用油工形成了一定销售规模，但没有立即将工作关键转移到服务、导购、小区和装修企业开发上来，没有做足消费者工作。油工决定了二级店生存。假如这时出现另一个高回扣对手拉拢油工，二级店销售立即会陷入瘫痪。所以，经销商要随时关注二级店发展阶段，在打开局面后立即做引导，转换工作关键，必需时精兵强将进行帮助，维护前期结果，确保二级店健康发展。
七、组建施工队伍：
在油工中选部分手艺过得去，老实熟手，想方设法地为她们接工程，然后将她们组建成二级固定施工队伍，有了她们使用企业产品，二级店就会有一个稳定销售量。
八、树立样板店，召开二级店会议：
1、楷模力量是无穷，做企业产品有没有钱赚？能不能长远发展不在我们说得有多好，对二级店最有说服力是在她们身边有没有看到成功例子。所以，经销商要集中力量扶持其中一个有潜力二级店，树立楷模。在成功二级店所在地开成功二级店经验交流会，推广成功经验，并其它二级店看到期望，并掌握成功经营措施。
2、各经销商要定时（每两个月或一个季度）组织召开区域内二级店联席会议。将最新思绪、策略、工艺立即地向二级店传达、培训并强化。经过联席会议，统一认识，总结经验，激励二级店经营信心。
九、支持：
经销商有必需设置针对二级店专题扶持基金，对二级店在广告、促销等方面进行支持。如和二级店共同投入做建材市场门牌，共同做促销活动。
十、二级店用户、用户到总店购货，总店主动把批发价和零售价格差额退还给二级店：这么可提升二级店信任度和忠诚度，二级店工作更主动。

第四节 对二级店管理
一、文件精神、思绪传达：对于企业新思绪、新方法，由专员立即有效地向二级店进行传达、培训。
二、供货标准：必需坚持现款标准，绝不许可有欠款，绝不能受制于二级店，形成被动局面。
三、价格管理：全部二级店必需严格实施统一零售价，不得随意抬高或降低零售价，尽可能避免电话报价。
四、货物控制：
1、全部二级店只能零售，不能批发。
2、二级店每次销售货物必需在<销货单>、<施工联络单>、<服务跟踪卡>做登记，并加“已售出”章。
3、对于无法落实最终用漆地点不得销售。
4、不配套不卖。
五、市场保护
1、对全部二级店必需划分出明确市场销售范围。
2、二级店所销售产品必需为最终用户所消费，若引发再销售，则即为违约。
3、对于二级店之间市场问题，由经销商负责处理：对于经销商内部和外部市场问题，由各大区依据<市场管理规则>进行严厉处理，经不宽容任何一个违规用户。

第五节 二级店部署技巧、店务管理、人员管理：
一、店务管理
（一）货物及库存管理：加强货物、库存管理，是降低资金积压，降低费用最有效路径。
1、经过电脑安装“管家婆”之类进销存软件（约300——3000元），由店长进出仓明细账，做到在库货物帐、卡、物一致；并要登记产品编号、批号等可追溯性标识。
2、货物存放要注意安全事项，不宜过高，注意防火、防水、防漏、防潮、防盗、预防纸箱破损和包装罐生锈、磨损、挤压。
3、应把仓库用油漆画线分区（如分成油漆、五金区、工具区）等、然后油漆再用不一样颜色线分成若干小区，并在较高墙上挂上产品称牌（如乳胶漆、聚酯漆、稀释剂等）一看就明了，并在每一个类型产品上挂上个硬纸卡；标明某月某日进数（+）、出数（-），库存数（结余），可使管理一目了然。
4、货物出入货必需显著分开，并在地上用油漆画上箭头表示，才有确保卖货时“先入先出”，先卖旧货，后卖新货，以把靠近过期产品尽早销售出去。当旧货卖出去后，把同类型产品新货移到旧货位置，让出空位置，让出空位准备让更新货到来。
5、每个月30日安排专员进行库存盘点，把已调乱位置货物重新排序，把旧货位置进行大整理和大清洁。清理仓库内灰尘和垃圾。
6、时检验每一货物生产日期和保质期，避免因货物过期面造成损失，对临近过期货物要尽早设法销售出去。优先销售前期存货，和货架存货。
7、 定时货物要尽早设法销售出去。优先销售前期存货和货架存货。
（二）资源管理：
1、通常样板、资料、证书、企业发传真、要求、用户意见反馈表要妥善保留，存量作明确统计，立即总部申领，或自己制作。
2、关键资料、紧缺资料不能轻易向用户派发，公供参阅。
3、用户资料（主家、木工、油工、装修企业、设计部门等用户地址、电话、联络人及大造访或使用情况）要随时统计，随时查阅，或作好电脑登记，做好跟踪工作。用户资料集中店长保留，属于公有资源，避免职员离职造成用户流失。
（三）财务管理
1、财务结算：多种相关费用支出，当日营业收入交结并存入银行。
2、二级店管理各自营店财物，必需设定“管物人”（由店长负责），并设置“管账人”（由会计员负责）
3、做工程管物人和管帐人必需分开，相互查对监督。
（四）卫生管理：（导购员负责）
1、一直保持店面整齐，是形象店每个工作人员职责。
2、天天早晨上班前进行一次清洁，做到桌面、货物摆设整齐、桌椅、货架、样板、地面、橱窗洁净无尘。
3、不可四处贴字条或没用纸张，海报等贴挂物如有松脱，应立即贴好。
4、每七天对店内全部角落、物品及门头面进行一次大清洁。
5、工作人员服装要勤洗勤换，保持整齐。
五、消防管理（导购员负责）
每个店必需配置灭火器等必需消防设施，放在隐蔽且轻易提取地方，专卖店入口处或门柱上要有“严禁烟火”标志。
六、成功形象店部署之技巧
----有效部署，是提升形象店销量前提条件。
（一）严格按〈形象店vi手册〉标准进行装修，提升品牌形象。
（二）全部产品全部要明码标价----给用户一个实实在在信任感。
（三）全部货架上产品全部应该新净、漂亮、完整无缺；因运输而磨损、凹陷、漏损等包装罐及纸箱一个全部不能摆在店内，只能放在仓库销售，以免影响用户购置信心。
（三）样板展示
1、精美样板（聚酯漆、乳胶漆等）是展示油漆涂装效果实实在在东西，是形象店关键卖点之一。
2、样板式样要尽可能贴近实际装修效果，尺寸要大，要切切切实实做到墙上，给人一个真实感。
3、样板设置要按油漆用途，并做明确文字标示，增加文字导购。
4、样板分类：样板按木质漆、地板漆、乳胶漆等不一样用途分类，每块样板标注其类别，使人一目了然。
（四）资料摆放：
全部可公开宣传资料要分类别，整齐摆放在洽谈桌上或板架上、资料架，便于用户取阅。紧缺资料应注明“参阅后请放回原处，谢谢！等字样。多种证书、铜牌集中悬挂于店内醒目位置。
（五）品牌形象卖栏：
1、装修及工程图片栏：将当地所做有影响力经典工程，优质工程（包含室内家装 工程）拍照，装入影集供用户观看，选择其中部分有性代表性照片印在“优质工程 专栏”内，下面注明：地址、主人姓氏、职业（工人、老师、经理）及工程完成时间，经过这种方法，大大提升用户对产品信任。
2、用户意见栏：选择真实感谢信，意见反馈表。
3、优异师传、优异装修企业栏：贴上和我们有良好合作关系手艺出色油工、油工头、装修师傅照片，并对其简压，关键工程用活泼语言做出介绍。
4、承诺栏：逐条列出我方对油工师傅、对主家、装修企业服务、质量承诺。
5、产品宣传KT板栏（可吊在天花下面）、企业形象宣传KT板栏。
6、促销栏：如买2500元油漆免施工，买200元送礼品等。
（六）吸引用户进店生动化展示：醒目而洁净产品横幅（或促销横幅）、气球、彩旗、促销礼品、外立牌、灯箱等。
1、产品堆头：在面积稍大形象店中间应有产品堆头，以提升和用户亲和力，以促销产品、特色产品、新产品为主，以吸引进店用户关注，推放要整齐。
2、统一形象：
1）着装：统一着装，着装应倾向于服务型，要对用户有亲和力。
2）精神面貌：精神饱满、微笑。
（七）卫生要求：
1、导购员应立即整理看过搞乱样板、资料，天天对店面打扫，陈列架上灰，给用户一个直接信心。
2、店面应摆新货，包装罐及纸箱全部完美产品，因运输而造成凹缺罐，破损纸箱全部不应摆在店上。

第五部分 开发总经销自营店、加盟店技巧

一、经销商扩大所在城市销量辦法：
1、很多经销商以批发为主，往往出现“畸形销售结构”---即所在大城市没什么销量（甚至只有一至两个店），全部油漆全部批发到下面县市，其实，大城市油漆市场总量（连工程）通常是下面地级县市10倍左右，放弃大城市销量绝对是经销商一大损失，这也往往是销量不易上去原因。
2、增加在当地城市销量不是广告（因越是大城市，广告投入和收效相差越大，通常收效甚微，在用户网络基础、产品结构、人员基础没建立情况下，绝对严禁用户打广告），最有效辦法a、是增加人员并建立企业化管理；b、业务人员开拓六大二级网络；c、增加“当地店”。
1）增加店：提议每一个经销商在一个中等城市起码8—15个店以上，店位置好坏对销量影响很大，对于位置不好店必需强制更换位置。建店有两种—自营店和加盟店。
2）自营店---用户自己开形象店。（每一个用户在关键市场全部必需设置自营店）
优点---易管理，轻易统一价格，不易串货，轻易统一思想，统一行动。
缺点---花费资金及用户精力较大，而且找适宜店铺需花一定时间，没有客源，要重新建立用户关系，如店房销量不能上升到一定金额，会造成经营亏损，用户信心会减弱。
3、加盟店：加盟商加盟形式专卖店
特许经营店——加盟商加盟形式专柜。（本企业品牌产品起码占店面面积50%以上）
优点：1）网络建设快速，投入小，销量上升快，见效快。
2）决胜终端，因店快速增加，各店全部有自己客源，主家熟客等用户群和一定社会关系，自己关系网，拥有固定油工、木工、装修企业。
缺点：价格难控制，轻易把价格卖低，轻易串货，加盟店不轻易统一管理，不易统一思绪。
——缺点处理措施：
a、（经销商必需在自营店经营成功，有了足够经营和市场控制管理经验后，方可设置加盟店。）
b、找以零售，做油工、装修工程为主，极少批发到下面县市店铺。
c、加盟店全部现款现货，一开始到以后全部绝不铺底，头三次提货给10%广告支持，并收取市场确保金。
d、加盟店用户不需要太多库存，所以经销商必需做好当地送货服务。
e、全部以统一市场零售价供货给加盟店，限定加盟店必需以等同于零售价卖出，取消当月销售奖金或立即停止供货。
f、每个月使用不一样兼职市场监察员（最好是三十岁至四十岁下岗工人），常常扮作不一样地方客人问询价格，以对加盟店进行价格串货监督（凭加盟店送货单或报价作为违规证据）。
g、加盟店遵守价格及串货要求，在月初由总经销按上月加盟店提货总金额批发价和零售价差价返还给加盟店。
h、年底依据加盟店销量给返利2--5%奖励。
i、每个月召开加盟店、特许经营店会议，在会上点名批评违反<市场循序管理规则>加盟店，统一思绪，统一管理，集中培训。
j、特许经营店批发价比加盟店高3%（在月初结算差价时表现），而且没有年底销量奖励。
k、全部加盟店全部必需签署<加盟店经营协议>或<特许经营店协议>。
二、网络维护——市场循序管理是经销商处连锁店体系发展生命线
1、经销商处必需制订统一零售价和批发价值（批发价控制在10—15% ，零售价应参考当地销量前三名品牌零售价）
2、经销商二级零售店均明码标价，严格管制二级店把零售价卖低，统一回扣限额，想方设法稳定经销商自己及二级店利润空间。
3、经销商在同一分销县市同一产品不应多设二级店，提议经销商用企业不一样档次产品去开发不一样二级店，如某一个店专门经营中高级聚脂漆或乳胶漆，另一个店专门经营一般档次聚脂漆或乳胶漆，达成最大程度占领市场目标，严禁只要有用户拿钱过来就发货短期行为。
4、保护二级店经营利润，增强二级店经营信心：当下面A县市用户、用户到总经销商总店拿货时，应通知A县市二级店老板，要求该用户只能经过A二级店拿货，或由总店发货给用户后，总经销商把批零差价还给A县市二级店老板。
5、企业严厉打击经销商跨地域域串货及经销商系统内串货。
1)企业对经销商及全部总经销用户串货，不管用户销量大小，必严厉打击。对于恶意违规或违规情节严重办事处，果断取消其经销权，决不能有害群之马，（处罚方法：取消年底奖励，处罚1—5万元）串货物种提价，停止发货，取消总经销权等。
2）为了避免经销商系统内串货现象，经销商在向二级店批发时，必需在每罐漆（尤其是主漆、固化漆、乳胶漆等）包装罐合格证上，用红色油性笔写上专卖店编号如101、102等。
3）对经销商系统内串货处罚，参考<二级店合作协议>、<加盟店合作协议>。
三、网络洁净：
1、要求每一个经销本企业产品用户（包含总经销商及二级店、三级店）全部是专卖店，严禁总经销及二级店上新牌子。
2、企业对总经销商及二级店上新牌子将给严厉打击。
1）取消全部年底奖励，并立即停止供货直至“清退新牌子”后才继续供货。
2）如是形象店用户需双倍赔偿企业装修补助及门牌费用。
3）对企业发出<清退新牌子警告>后，两周内仍未有行动用户，企业不管用户销量大小，将立即取消其总经销权，另寻新经销商，并立即追讨全部欠款。
3、经销商对二级店上新牌子处罚参考<二级店合作协议书>。

第六部分 开发小区技巧

一、小区工作对象
1、已经买了新房，正在装修或要装修主家。
2、已经进场，开始进行施工木工。
3、进场，开始或将要进行施工油工。
4、在小区开展