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《营业部经理晋升培训手册》
第一章　管理篇 (上、中、下)
第一节　 营业部经理职责
　　一、管理程序
　　二、营业部经理职责
　　三、经理人基础态度和技能
　　四、做一位成功领导者
　　五、卓越领导者特质
　　六、我是成功业务主管吗
　　七、一个成功业务主管信念
　　八、寿险行销人员追求成功信念
　　九、单位经营和业务发展
第二节　营业部经营计划和策略
　　一、营业部导航系统
　　二、经营计划程序
　　三、怎样设定目标
　　四、为高留存率而经营
第二章　 增员（上、中、下）
第一节　增员概述
　　一、增员意义
　　二、增员理由
　　三、应含有正确增员观念
　　四、增员失败原因
　　五、员工脱落原因
第二节　增员方法和技巧
　　一、确定一套属于自己增员哲学
　　二、确定出你想要找员工类型
　　三、有一套寻求理想增员对象步骤
　　四、设定好明确可行增员目标
　　五、增员过程
第三节　理想增员起源
　　一、理想增员起源特征
　　二、增员对象起源
　　三、理想增员对象目标
　　四、增员对象条件、特征
　　五、增员对象类型
　　六、推荐引导问题（要求名单）
　　七、理想增员起源特征
第四节　推荐人增员法
　　一、推荐人增员信函（推荐人——用户）
　　二、推荐人增员法面谈话术范例（推介人——用户）
　　三、要求推荐增员说明
第五节　电话约访
　　一、电话约访话术范例
　　二、和增员对象进行首次电话接触
第六节　 首次面谈
　　一、首次面谈目标
　　二、首次面谈成功要素
　　三、首次面谈步骤注意事项
　　四、首次面谈话术范围
　　五、首次面谈增员开门话术（增员点）
　　六、可造成增员对象对现实状况不安情况
　　七、造成增员对象对现实状况不安或可能会造成不安情况
　　八、首次面谈话术范例
第七节　增员过程中迷惑处理
第八节　增员话术
　　一、诱人增员话术
　　二、增员促成话术
第三章　 选才篇
一、选择标准及关键条件
　　二、选择步骤
　　三、多种选择面谈标准
　　四、选择标准

《营业部经理晋升培训手册》第一章：管理篇（上）
假如你是一位新上任营业部经理，那么“欢迎你加入一个崭新世界！”。不管你是新上任或是有经验单位主管，这本“营业部经理晋升学员手册”能够做为你在经营单位时关键参考资料和备忘录。营业单位经理最关键职责就是要引导员工寿险事业取得成功，为了做好引导业务成功工作，你——身为营业单位经理——肯定会发觉，你营运作业系统大致不出“营业部经理晋升班学员手册”所讨论内容范围。
　　营业部经理在单位中所饰演角色，并不是一个像会计师、工程师一样专业人员，而是一个集多种任务于一身全方位管理师，所以，顺畅一套管理程序，一系列环环相扣作业系统对单位经理而言，是很关键。假如每一个步骤全部实施得很好，最终结果肯定令人满意。改善每一部分作业系统、程序，所带来结果就是单位销售业绩改善，服务品质改善，单位人员留存率提升等等，这些全部是部门经理最终目标。
　　在还未成为一名营业单位经理之前，你成就能够说是控制在自己手中，在你很渴望追求某一项成就时候，经过你自己努力或许就能够顺利达成心愿，你成就大半也受到个人目标和理想激励。
　　然而，现在事情已经改变了。你忽然发觉你需要、愿望和理想实现完全视部属需要、愿望和理想而定。为了满足你自己需要，必需先领导而且帮助这些人，方便促进且提升她们成为员工机会。你发觉，成为领导人，你必需不太在意你个人需要和愿望，而是要以你员工，业务主任，包含个人和团体需要、愿望和理想为主。你还发觉，你必需关心营业单位和总企业、分企业（办事处）、营业区目标。
这些见解上骤然改变，所要求不只是思想上改变而已。身为营业部经理，你是一位采取实际行感人，一位熟练地利用管理技巧、知识和能力于自己单位日常例行职务人。当你还是一名员工时候，你对这些经理职务有模糊概念，然而你一旦成为营业部经理，这些职务就必需变得很真实、明确。
　　实际上，过去身为一名成功业务主任种种经验，将会继续帮助你做好管理工作每一个层面。换句话说，假如你继续视自己为一名成功业务主任，你一定能够做好营业部领导人工作。
　　既然营业部经理每日例行工作是那么广泛，种类繁多。假如想要在有限时间和精力范围内，使其毫无遗漏又有效地实施，就必需将职责加以分类，建立系统，让经理能够时时自我计划、实施、检讨，确实做好部门经营。
　　身为营业部经理，为了要达成“建立一个更大愈加好营业部”目标，除了要了解管理程序和善尽经理职责外，还应该含有部分基础技巧、能力和条件和熟悉卓越领导者特质和信念等。所以，我们将在后面针对这些方面做部分概念性描述。

第一节　 营业部经理职责
　　一、管理程序
　　“有效率去获取大量良质契约”和“育成高产能专业人员以延续单位生存和发展”是营业部经理首要责任，良好管理便是完成这两项责任首要工作。所以，想要成为一个成功单位领导者，就必需先了解管理程序，并将之利用在日常经营上。
　　所谓“管理程序”，即包含了计划、用人、指导和控制五个项目，我们能够用下表简单地表示出来。

二、营业部经理职责
　　1．经营计划确实定
　　●确定短、中、长久业务发展计划以达成企业预定成长目标
　　●提出具体可行业务推展方案，保持足够保费收入以达成企业整体目标
　　●建立营业单位特有经营哲学
　　●确立人力发展计划
　　●定时检讨、追踪各项计划实施
　　●报表及活动量管理，多种经营绩效分析资料、经营计划
　　2．目标管理和控制
　　●具体统计业务上保费收入数字、人力发展、活动率、平均生产力、脱落率、百分比等经营指标数据
　　●掌握达成目标时间　
　　●评定员工、业务主任工作绩效表现，并提供合适必需指导
　　●续保率及费用率有效控制　
　　●建立及饰演单位成功领导者形象

3．建立业务组织体系
　　●增员由内而外，由近而远
　　●为资深员工及各组组长确定估计达成增员目标，并安排具体增员活动方案
　　●制订业务人员选择、评定程序及标准并确实实施
　　●建立单位长久增员渠道，以免增员活动中止
　　●具体订出新进业务人职员作内容及企业对其要求工作绩效标准
　　●塑造有效率、整齐明朗、业务士气良好工作环境
　　●提供必需设备及供给必需用具
　　4．建立有效训练系统
　　●配合总企业、分企业（办事处）、督导区（营业区）所举行各项训练计划和活动
　　●建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度
　　●确立业务人员训练计划目标及基础必备知识、技巧及能力
　　●统计业务人员成长评定
　　●研究且利用“营业部经营研讨会”所取得教材资料，不停地追求个人管理能力成长
　　5．激励和教导
　　●以市场陪同展业来教导
　　●对新人审查其每日业务活动、造访量及工作日志
　　●对拥有十二个月以上推销经验资深员工（含组长），每七天审阅其业务活动一次
　　●适时发掘各项问题并研拟多种可行处理方案
　　●适时制订并颁发各项奖励竞赛措施和业务活动
　　●参与各项企业会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程进行
　　●确知举行会议，研讨（修）会及训练目标及用意
　　●参与企业指定会议
　　●由工作态度中了解业务人员对竞赛活动反应和见解
　　●对业务人员优越表现加以公开奖励、表彰
6．市场开发和评定
　　●分析且实施平保企业商品市场推广策略
　　●营业部地理位置
　　●人口及消费能力分析
　　●行销计划确实定、推进、实施和检讨
　　●确立单位目标市场
　　●目标市场开拓、计划方案和训练业务同仁有能力开发
　　●了解其它同业新商品及行销服务方法
　　●了解其它行业情况
　　●加强核保、核赔、营业等部门协调及行政、行销支援及促销等工作
　　7．对内及对外公共关系建立
　　●和企业内通常管理层建立良好关系
　　●提供市场情报及资料，以供企业长久或短期计划、决议之用
　　●帮助建立业务同仁和企业内各部门良好沟通
　　●总企业（分企业）政令宣导和目标落实
　　●随时充实自己，在合适会议中代表企业
　　●提升本身书信及表示能力和技巧
　　●安排保户服务或活动月
　　●当企业要求（如核保要求等）变更，一定要确实地传达成全体业务同仁
　　●建立单位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感观念
8．行政作业监督和计划
　　●各项汇报活动决议、确定
　　●单位同仁差勤管理
　　●其它行政事务规范和监督
　　●职场部署及器具设备充足利用
　　●良质契约、契约继续率和管理
　　●新契约保件各项事实管理
　　●员工报聘审核、晋升考评
　　9．推销保单，开拓新市场
　　●主顾开拓（搜集名单，确保100准主顾）
　　●造访准主顾（接触及说明，坚持每日6访）
　　●每日填写工作日志、计划和保护卡
营业部经理晋升培训手册》第一章：管理篇（中）
三、经理人基础态度和技能
　　营业部经理对于单位关键性，是不容忽略。我们能够肯定说，经理是营业部最高决议者，其决议正确是否关系到整个营业部成败荣辱，所以，部经理可算是单位中枢、营业部灵魂。
　　既然，部经理是操纵整个营业部关键人物，那么她工作态度和所拥有技能必会亲密地影响到整个单位，正确工作态度及良好技巧，必能辅助经理奠定形象和支持她成为一个优异领导者。
　　1．正直
　　经理人本身含有老实和寿险职业伦理观念行为及能力。包含对自己日常工作行为负责，和在业务同仁肯定和认同下建立起本身威望和信誉。
　　2．承受压力
　　在接收来自总企业、分企业领导们所给予多种挑战目标而存有压力情况下，能够自我负担、控制并有效地激发本身面对压力、挑战目标能力。包含在不利于运作环境中能够保持高度工作热忱，并主动地传输这份热忱给周遭业务同仁们。
　　3．发展人际关系技巧
　　明确体察和关心业务同仁各项需求，并适时地参与帮助能力。包含对单位同仁们所面临各项展业、组织发展问题和同仁前途计划，主动地表现出真挚关心且亲自参与。
　　4．时间管理和授权
　　针对单位同仁不一样发展阶段，合适地委派任务，且有效率而正确地分配自己时间和业务活动能力。
5．教导和指导能力
　　针对单位同仁销售及组织发展优、弱点，适时地利用本身知识、技巧和能力，和计划良好在职培训步骤和实务经验传输，来建立培育单位同仁销售技巧和组织发展能力。包含主动宣导销售“人寿保险是一项最有价值商品”这种坚实信念给同仁能力。
　　6．销售技巧
　　销售保险商品技巧及能力。包含含有平保企业商品知识和这些商品所能满足准主顾需求购置点，并确定所能开发潜在市场能力。
　　7．寻求和接纳帮助意愿
　　认清自己经营发展过程中有哪些方面需要取得帮助和支援，并主动寻求她人帮助，包含聆听她人意见，接收其指导并相信她人能力态度和意愿。
　　8．业务管理能力
　　全心全意投入组织发展运作达成计划目标能力。包含组织中日常业务管理，绩效分析和明确下达决议处理问题能力。
　　9．处理问题技巧
　　在问题失控前确定问题本质，并确定处理问题方案能力，包含怎样利用检时会议经营指标分析，脑力激荡等多种处理问题方法能力。
　　10．口头沟通技巧
　　以正式和非正式方法清楚地表示经理个人见解，并透过有效面谈技巧搜集所需资讯能力，包含明确地表示多种技术性观念能力。
11．坚强毅力
　　拥有且保持过人精力，即使有时是例行性工作，也能有计划而连续地达成这些关键工作任务能力。包含达成难度高但相对着奖励、成就感也高责任在内。
　　12．计划和实施技巧
　　以诊疗营业单位内外部情况分析来确定目标，提出达成这些目标实施策略，并透过定时追踪、评定和重新修正来实施单位各项年度计划能力。
　　13．对组织忠诚度
　　建立和保持对中国平安保险企业忠诚度，并追求个人发展和企业经营目标一致性能力。这包含了为企业组织建立高度凝聚力，和根本实施企业所颁布各项规章意愿。
　　14．环境适应力
　　时时掌握个人所身处环境改变，并利用这些转变去寻求任何有利于个人及组织发展能力，包含和不一样团体相处即时适应力，并接纳当初环境改变情况。
四、做一位成功领导者
　　不管你是否天生含有领袖特质或领导才能，你绝对能够从后天养成教育中学习到怎样成一位出色领导者”。
　　单位经营有其组织架构，而组织架构关键目标就是淋漓尽致发挥每位工作伙伴潜在能力，将众人拥有专业素质居中催化成为高度成效生产力。由此观之，“领导”就愈发关键了。
　　“领导”是什么呢？领导就是集合不一样力量，形成凝聚力，做好有效计划，向共同目标前进。换句话说，就是将一群来自各方人转变成含有高度生产能力群体。即使通常认为领导才能和领袖特质是和生俱来，不过领导技能和潜能开发即可借由后天养成教育加以虚心学习得到。
　　●高瞻远瞩、确立目标
　　现在员工们全部有其所学，全部有专攻，所以营业部经营必需含有高瞻远瞩领导能力，建立起营业部哲学，好让单位内同仁有依循方向，进而凝聚群体智慧，形成单位组织力量。千万不要小看部属，在她们工作目标中，也是有她们长远眼光，期望能看到未来，一位毫无目标、三心二意主管绝对不是她们愿意见到。
　　●信任部属、充足授权
　　部经理和组长、部属关系应该是建立在互信基础上，一位成功领导者无须要是事事躬亲，而是肯定并了解部属工作意愿和所能胜任能力所在，将事情责任逐层委任授权。
　　●沉着冷静、负担责任
　　一位事事沉着、冷静领导者，必能以冷静态度去面对问题症结，同时也能够在最好时机为工作下达最有效决议。
　　尤其是面对危机时候，可承受较大压力，和部属共同面对问题、处理问题。另外，身为领导者更需有负担风险勇气，以负责态度作为部属全力以赴后盾，同时也要激励部属为自己所做事负责，让部属本身感受在完成任务时成就感，或是让她们从错误中学习。所以说，领导者肯定要遇事冷静沉着，有负担风险勇气和决心，而且要以一颗包容心面对部属。

●自我充实、广纳意见
　　为适应多种情况，为面对全部部属，为掌握工作各项可能变数，部经理不停充实自我、广纳意见是必需且必行，在寿险经营专业知识领域里，一位成功领导者历练热心不能少于部属，这么才可取得单位同仁信任和追随；相对地，一位成功领导者必需能容纳外界不一样声音，以去芜存菁心情联络部属意见，避免产生冲突，削减了整体单位工作实力和绩效。
　　●简化问题、从根拔起
　　当事情愈是繁杂、愈是难做出正确且有效判定，往往也所以丧失了大好机会。所以，领导者应该饰演角色是对复杂及繁琐问题做有效且清楚地分析、过滤，将问题单纯、简单化，同时针对总是问题症结提出现有效且可行方案，将问题根源根当地清除掉。
　　●寻求平衡、圆融人生
　　人一生不单单仅是追求事业。事业或许是人生关键，不过别忘了，一位成功领导者，在事业背后仍有支持她、关心她事业成功力量，而这些对象如家庭、好友、工作伙伴更需要她去关注。
怎样在家庭、事业、好友、同事间寻得平衡是件刻不容缓事。因为没有一个安祥友好家庭，就没有没有忧后盾，没有良好人际关系，就缺乏了有效助力。

五、卓越领导者特质
　　一位优异营业部经营就象一颗钻石，含有多种层面；层面愈多钻石愈有光彩。下列多种物质，含有愈多，你将愈靠近一位成功行销主管。
　　1．创意：能发明性地组织及整合多种不一样资料
　　2．容忍：能忍受不明朗化情况，能包容不一样态度及意见
　　3．智慧：不仅能吸收事物精华，而且能实际实施
　　4．正直：含有老实和职业伦理观念能力，择善固执
　　5．成就：追求业务组织成功，而不只是个人荣耀
　　6．敏感：能敏锐察知及预期她人会有怎样感觉
　　7．参与：视个人为组织 一位主动参与组员
　　8．精力：永远保有高度活动力
　　9．权威：以才学能力建立威望，影响她人
　　10．互助：能合适帮助她人和接收她人帮助
　　11．信心：寻求方法、处理问题，保持乐观自信，相信问题必能处理
　　12．计划：事事计划、循序渐进
　　13．主动：主动、奋发、永不气馁
　　14．活动力：对组织内部问题和需要，相当重视及注意
　　15．成熟度：深思远虑，稳健沉着
　　16．适应力：不管什么事发生，全部能应付自如，处之泰然
　　17．洞察力：能清楚地看出自己业务进展和组织发展方向
　　18．判定力：知道什么时候该采取行动
　　19．幽默感：能自然地松驰担心，而不会太严厉
　　20．达能力：能言善道，给人一个好印象

六、我是成功业务主管吗
　　杰出员工不一定能成为杰出业务主管，请仔细思索以下几点：
　　1．员工必需知道驱策自己，才能产生好业绩；而业务主管则必需避免对部属施加沉重压力。
　　2．员工无须很有耐性，业务主管则必需有耐心地实施工作，让组织情况逐步发展成熟。
　　3．员工需要她人肯定，赞美她们结果；而业务主管却必需学会肯定她人，同时退居幕后，不揽功。
　　4．员工所追求是数字表现，是佣金收入，是保单；而业务主管虽也要兼顾业绩，但还得考虑到单位成长及人才培育。
　　5．员工必需自恃甚高；而业务主管则必需要知道利用团体力量，依靠她人达成目标。
　　6．员工是实施者、行动者；而业务主管是组织者，计划、协调整个过程，必需仰赖她人做事。
　　7．员工必需了解自己优缺点，同时研究怎样才能把工作做好；而业务主管则必需知道了解属员，不停地发掘部属潜能，同时接收属员完全不一样做事方法。
　　8．员工所要培养是优质服务，是对用户忠诚度；而业务主管更要培养，则是对平保企业、组织忠诚度。
　　9．员工必需锲而不舍。她们认为，只要投资足够时间和心力，准主顾就愿意签投保单；而业务主管则必需学会立即降低损失。她对部属投资有一定程度，要重视机会成本，部属若是扶不起阿斗，就必需放弃。

七、一个成功业务主管信念
　　1．我必全心关心我营业部全体同仁，尊敬我领导，忠诚平保。
　　2．我必老实和全力利用我智慧和才能宣传人寿保险功效。
　　3．我必保持宽广胸怀及乐观主动思想。
　　4．我必坦诚自我认可缺点，然后尽力填补及不停加强求知。
　　5．我深信我要争取更多人友谊，我必需先诚恳付出我友谊。
　　6．我必尽力地避免做到疏忽她人意见或见解。
　　7．我必注意多听少讲。
　　8．我深信培育众多成功员工是我最关键职责。
　　9．我必全力让我部属取得更多知识、经验和能力，所以帮助她们成功令我取得成就，亦可增加我收入及成功机会。
　　10．不怪罪她人，因为作为一个领导人，怪罪她人是逃避责任表现。
　　11．我绝不吝啬我赞美之词，当部属应该得到赞美时候。
　　12．我绝不把自己当成最关键，因为这是人性缺点，而且轻易忽略她人存在。
　　13．我必需时时保持友善态度，但绝不骄柔做作。
　　14．我必需公平和合理地对待每一位部属。
　　15．我必很重视我部属愉快、健康和成长发展和我个人愉快、健康和进展。
　　16．我绝对记得做为一位营业部经理我，必先做良好楷模，以身作责，我深深关心我同事、我企业，尤其更关心我用户。
八、寿险行销人员追求成功信念
　　●我要过一个有自由、有尊严而又有高收入生活。
　　●我从事寿险工作，是因为它有意义，且又可做为终生事业。
　　●我必需含有专业知识，且要用心经营，才能胜任我工作。
　　●我要订定明确年度目标，而且努力去达成。
　　●我要养成良好工作习惯，而且持之以恒。
　　●我碰到困难绝不退缩，更要坚持到底。
　　●我天天要用热诚和亲和力去认识更多人。
　　●我要不停地学习，保持进步，以应付更多挑战。
　　●我要主动主动，乐观进取以发明愉快心情。
　　●我要尽力而为，激发潜在潜力。
　　●我要永远保持优质服务热诚，不管何时或担任什么职位。
　　●我要妥善处理我财务，并累积财富。
　　●我是一个化不可能为可能人。
　　●我不停地提升我给予用户价值。
　　●我不停地增加我对企业价值和贡献度。

九、单位经营和业务发展
　　●序言
　　一、不归路——只许成功，不许失败
　　二、保险是终生事业，连续成长，才能立足
　　三、单位不发展，便会阵亡
　　四、单位经营从主任到经理 ，能各尽其责，才能顺利发展，愉快胜任
　　五、均衡发展，名利双收
　　●推销成功要领
　　一、足够知识：
　　1．知识本身没有力量，只有化为行动，才有力量。
　　2．学习是最好投资，学无止境。
　　3．在工作中边做边学是最有效学习方法。
　　4．用知识、技术推销才能永远得到尊敬。
　　5．当思索大于阅读，停止阅读去思索；当行动大于思索，停止思索去行动
　　二、正确心态：
　　1．保险是透过互助行为以分散风险经济活动，是现代社会必需品。
　　2．保险是患难之交好友，也是最孝顺儿子。
　　3．保险是无形商品，必需靠员工来推销。
　　4．没有不买保险人，只有卖不出保单员工。
　　5．只要妇产科不关门，保险事业就有前途。
　　6．平保是最好创业园地，我们是一群有理想、有理想人，是来此创业而不是从事一份工作。
　　7．推销寿险是替用户寻求购置保险理由。
　　8．从事寿险推销工作可使麻雀变凤凰，乞丐变王子。
　　9．主动、主动、乐观是胜任推销工作性格。
　　10．天天见更多人是推销成功秘诀。
三、成功又受人尊敬态度：
　　1．主动主动地关心用户必得信任。
　　2．心存感激、心存善念、四处受人欢迎。
　　3．君子爱财、取之有道，凡事尽力，无愧于心。
　　4．诚信立业，勤俭致富；心中有爱，万物皆美。
　　5．大事把握标准，小事注意细节。
　　四、培养优异技巧：
　　1．专业敬业三句不离本行。
　　2．简单方法反复去做，熟能生巧。
　　3．以服务替换推销，一个用户，一个市场。
　　4．智慧推销，借力使力，提升效率。
　　5．推销三阶段：直接推销、借力推销、形象推销
五、良好工作及生活习惯
　　1．习惯成自然，自然效率高。
　　2．用户至上，服务至上。
　　3．上班时不做和工作、生产力无关事，休息时尽情享受。
　　六、目标明确，计划依序达成
　　1．最短时间晋升主任。
　　2．保险是唯一终生事业。
　　3．目标不打折扣，计划绝不敷衍。
　　4．定时评定，追踪目标；今日事，今日毕。
　　七、友好人际关系：
　　1．敬人者、人恒敬之。
　　2．今日我敬领导，明日部属敬我。
　　3．我为人人，人人为我，离群孤雁必为老鹰捕食。
　　4．体谅她人，你是胜利者。
　　5．言必信，行必果，待人以诚。
　　6．只问你能为人做什么，不问她人为你做什么。

●单位经营要领
　　一、连续不停增员：
　　1．日复一日莫忘推销，月又一月连续增员。
　　2．每七天增员面谈，每个月送训。
　　3．成功吸引成功者，连锁增员。
　　4．易增员，难培育；难增员，好培养。
　　5．不推销即死亡，增员是推销延续。
　　6．增员是推销合约书，是助人培养一技之长，助人盈利。
　　7．认识人——交好友——关心她——给她保险事业观念——增员她
　　8．用户躲在业务人员后面，找到员工就找到用户
　　二、落实训练：
　　1．强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟。
　　2．认真负责，以身作则，身教替换言教。
　　3．知识、态度、技巧、习惯缺一不可。
　　4．用PESOS方法——准备、说明、示范、观察、监督训练方法及步骤提升培训效果。
　　5．早、夕会、周月会，进修研讨会共襄盛举，会会参与。
　　6．训练自己再训练她人。
　　7．成为讲师是必经之路，今日我为你训练，明日你替我训练。
　　8．活动设计推陈出新，人人是天才，大家出点子。
　　9．训练就是教她像你一样能推销保单

三、有效教导：
　　1．给她目标，才有方向；给她信心，才有力量；给她方法，才会产生业绩；给她激励，才会做得愈加好。
　　2．用心关心比用话责备更有效。
　　3．儿子是自己好，教导不能假手她人。
　　4．真金不怕火炼，用正确方法展业才能源远流长。
　　5．员工潜能无限，适度激励提升实力。
　　6．不要只说说而已，提出可行方法，帮助业务人员处理困难。
　　7．有付出才能收获，相关心才有感激。
　　8．不要把员工宠坏，她们成败看你
　　四、业务发展成功要领：
　　1．一个理想：保险事业成功——心专石穿
　　2．二件事情：增员、推销——缺一不可
　　3．第三个好友：用户、员工或主顾、准员工——不浪费时间
　　4．四个阶段：员工——推销；主任——组织；资深主任——营业部经理——经营管理
　　5．目标明确：计划明确、实施根本——不放空炮
　　6．努力三五年、风光三十年——成功口诀
　　7．你能我能当仁不让，攀登高峰，舍我其谁——信心和决心
　　8．提升品质，扩大领域；连续成长，迈向成功——永续经营　
《营业部经理晋升培训手册》第一章：管理篇（下）
第二节　营业部经营计划和策略
　　一、营业部导航系统
　　要达成目标地，先得悉道自己欲往何处。
　　对于从事管理工作人而言，时间是一项最宝贵，而且最轻易毁损关键资产，这也是大部分营业部经理往往认为不敷使用东西。为了惜用这一项珍贵资产，经营计划工作，所以更显关键。学习有效率地事先预作经营计划营业单位经理，确实发觉天天全部有更多时间可供利用。
　　我们不管在生活中、公务上，或其它任何方面所做每一件事情，无不多多少少包含了某种程度计划。我们所做事情能够达成何种结果，大半取决于我们事前所作计划周密程度。
　　营业部经理经营众多员工及组长是一项极为复杂、庞大工作，非得借助详尽短期及中长久经营计划不可。假如身为营业部经理你无法统计你自己营业单位相关增员、选择、培训、教导员工发展、发展性等计划，可能表示你并不确实了解营业部整体运作情况。假如部经理知道自己营业部现在情况怎样，而且事先计划未来要达成什么形态和组织规模美好景象，更明确地判定该实施哪些作业系统及怎样达成策略方法、那么达成营业部人力发展和业绩目标结果便会令人满意。
　　人脑好比飞弹自动导航系统，目标设定以后，自动校正回馈系统便不停监督飞弹飞航路线，必需时给予调整，使飞弹继续瞄准目标。假如没有设定明确目标，或是目标远在航程之外，飞弹便会在空中漫游，直到其推进系统失灵，或是自我毁灭为止。
　　人类行为方法也类似，一旦目标设定了，人在内心里便会不停调整对自己期许，并从周围人事中所取得反馈、提议，随时校正路线，修正行动方案，方便达成目标。但假如心中只有部分模糊不清想法，或是目标遥不可见，那么人会彷徨犹疑，最终因疲惫、挫折和沮丧而放弃努力。
　　每个人心中全部有一个动力装置，推进我们不停前进。我们能够花费精力，漫无目标地游荡，也能够朝向目标主动进取，不管你担任中国平安保险企业营业部经理或是以后担任更高职位也好，只要你有心，倾全力追求目标，就能使你生活和事业完全改观。当然，目标应该不时伸手可及，但也不可好高骛远。
　　现在你必需或已经建立一套自己单位经营哲学，也预期未来营业部目标所在，为了实现目标，你必需确定经营计划和策略，就像安装一部良好导航系统，引导你按时正确无误地抵达目标地。
　　建立一份短、中长久经营计划关键，在于先建立一套可行营业部经营哲学。具体说明这套经营哲学内容关键点，明列营业部各项作业系统任务说明，和相关营业部组织发展方面，部经理应含有一套信念，而这些基础理念，和营业部短、中长久经营计划息息相关。
　　要正确要求“中长久”年限并不轻易，但就多变中国市场寿险业务环境而言，签订一个超出5年经营计划、难度较高，所以设置以1年为主短期和2年、3年中长久经营计划显然较为合理。
二、经营计划程序
　　当你确立了营业部经营哲学后，接下来开始要确定营业部未来短、中长久经营计划。不管拟订一天、一周、30天、一季度、十二个月或是更长时期计划，全部必需遵照一套井然有序计划程序，这即是“DOME”计划过程步骤程序。透过诊疗、分析步骤，制订出各项实际可行发展目标，并经由多种策略利用及评定追踪，使实际经营绩效如预期般地展现。
　　计划过程所包含四个步骤程序“DOME”
　　1．诊疗（Diagnosis）：营业部现在情况怎样？
　　2．目标 (Objectives)：部经理想要将营业部“人力发展”及“生产性”达成什么景象？
　　3．方法（Method）：部经理将利用何种作业系统策略来完成目标；
　　4．评定（Evaluation）：随时对目标实施，安排定时、非定时过程追踪，衡量各项进度是否准期完成。
　　营业部经营绩效，追根究底就是“生产力”及“人力发展”，这两项做得好，自然能产生一定经营利润，以下即简单说明计划程序：
　　1．诊疗Diagnosis：
　　任何一份良好计划，全部是从透彻诊疗自己营业单位优弱势力见识分析开始，诊疗项目分别以下：
　　A．生产性——
　　●过去十二个月保费收入情况（表1—5）
　　●过去十二个月续保率情况（表1—6）
　　●营业部内部培训计划诊疗（表1—2）
　　●营业部外部分析（表1—3）
　　B．人力发展——
　　●过去十二个月人力发展情况（表1—7）
　　●营业部各职级业务同仁优弱点诊疗（表1—1）
　　●营业部S.W.O.T现实状况分析
　　2．目标Objectives：
　　你期望营业部在未来两年内变成什么样营业单位?
　　依据上十二个月度经营结果诊疗情况,设定你年度经营目标,估计一、二年后自己期望营业部变成多大组织规模。然而，设置目标并不是随意想象就能够做到，必需注意下列三项要件：
　　A．可衡量：设定目标必需要计算基础，未来定时追踪检讨时，才能透过数据了解目标是否达成。
　　B．可达成：目标不是伸手可及，但也不能好高骛远。目标过低没有挑战性会显得毫无意义；目标过高，则徒增挫折感。
　　C．可激励：目标不是存放在中经理个人计划书或脑海里，也不是简单地口头宣告而已，必需明确地写下来，让营业单位全体同仁随时全部清楚目标进度内容，并有能力、意愿主动主动地接收和达成。
部经理须设定目标项目以下：
　　●未来十二个月各职级人员收入和生产性目标计划表（表1—8）
　　●未来十二个月各组业绩考评目标追踪统计表（表1—9）
　　●未来十二个月人力发展目标计划表（表1—10）
　　●未来十二个月业绩目标计划表（表1—11）
　　3．方法Method：
　　一旦设定各项经营目标后，下一个步骤就是确定达成 这些目标方法，订出明确工作计划及实施时间表。
　　这或许是计划程序中最关键一个步骤。
　　当你订出必需实施方法和程序时，可能会有下列疑问：
　　●需要什么行动？这一问题解答在于人“生产性”及“人力发展”目标上
　　●由谁采取这项行动？或，由谁负责？
　　●为何须需采取这项行动？
　　●将在何处采取这项活动？其中包含完成行动所需支援帮助及设备等？
　　●何时采取行动？在此决定合适时机。为了加紧达成目标速度，通常可能同时采取数项行动。
　　●怎样采取行动？最终提出这一问题，至为关键。假如前面五道问题已经解答，这一问题早已不言而喻。　　若有任何一部份行动需要深入澄清，肯定在此显露出来。充足解答这一问题，能够确保事事周密详尽。
　　部经理需填写下列表格：
　　a.营业部关键弱势处理方案——曼驼罗表（表1—12）
　　b.每三个月实施策略工作计划表（表1—13）
　　4．评定Evaluation：
　　计划程序最终一个步骤，就是定时评定追踪和衡量各项目标进度，核定短期目标是否准期达成。即在每个月工作完成后，针对预定目标及实际达成找出超前或落后原因进行评定。
　　起初，对于完成特定目标往往抱着满腔热诚。然而，伴随时间推移，热诚及毅力可能日渐冷却，透过定时评定，你可和早发觉多种可能障碍及未预期到改变发生时，进行必需调整，修正实施方案，以免以后遭遇挫折和失败。经由定时评定而得悉目标怎样有效地达成，对于以后确定工作计划大有帮助。
　　营业部经理能够为自己组织经营制造杰出绩效，也能够得过且过，其间差异视部经理所拟订密集计划数量多寡而定。假如你因为计划太少或甚至毫无计划而任由时间和成本点点滴滴地流逝，这种连续不停人力脱落正是造成组织发展成功和失败分别原因。
　　唯一防范之道就是预作计划，定时评定追踪。
　　填写业绩、人力检讨表（表1—14——表1—17）
三、怎样设定目标
　　1．设定目标前提
　　a．必需合适地让组长及员工了解她们工作职责。
　　b．设定目标和考评有密不可分关系。
　　c．营业单位全体同仁全部根本了解她们本身目标。
　　d．和部属建立有效沟通。
　　2．明确地设定目标
　　a．目标应以上年度实际完成总数乘以预定达成成长率。
　　b．目标以四个季度分摊：第一季度达成18%，第二季度达成40%，第三季度达成65%，第四季度达成100%。
　　c．透过第一阶段目标达成，顺利向第二阶段、第三阶段目标前进。
　　3．目标设定应考虑原因
　　a．人力现实状况及未来发展
　　b．竞赛月份配合
　　c．节庆假日影响
　　d．员工晋升影响
　　4．具体设定个人目标
　　a．目标应尽可能具体化，最好是以数字表示
　　b．不可和部属实力相差太远。
　　c．假如最终目标过高或需花费长久时间，则应设定中间目标
　　5．完成目标应有认识及准备
　　a．预定增员人数和时间表。
　　b．预定营业单位内部衔接及培训实施结果。
　　c．新人教导及业务活动追踪配合。
　　6．个人目标和团体目标有密不可分关系
　　综合个人目标即是团体共同目标。
　　7．部经理应让组长及员工拟订目标及实施方案，并给必需教导和提议
　　a．个人目标——精神上、健康上、家庭方面？
　　b．财务目标——收入、资产、安全感方面？
　　c．专业目标——职业道德、契约品质、专业知识、能力？
　　8．对于每个人达成目标评定，应先由每个人自己检讨，方便给她们自我检讨机会。
　　9．目标明确、根本实施、限期完成
　　10．每个月详实地将各项经营指标作成统计表
　四、为高留存率而经营
　　经营最成功有营业部，就是能够以基础营销经营标准和目标为稳固基础，并自始至终依循这些标准、规律和目标在运作营业部。
　　几乎全部行业经营，成功全部会伴伴随成长。对大多数营业部主管而言，营业部成长是衡量经营成功最好指标。成长表示整个营业部所取得经营利润愈来愈多，员工生产性和留存率也在不停提升，而营业部规模自然愈来愈大。
　　过去数十年来，LIMRA研究已确定出会影响营业部经营利润多个关键原因。所以员工留存率，正是大家所公认其中最关键原因。当你在考虑营业部经营利润时，有几件事你应该知道：
　　●高成长营业部总是有一套主动增员计划和颇高员工留存率。
　　●高留存率和高生产性营业部，对新进员工前三年所作投资，比生产性高但员工留存率平平营业部要来得多，且这些新进员工前三年