房地产开发公司销售管理佣金提成制度样本.doc

肇庆市進南房地产开发
销售管理佣金分成制度

为了完善企业销售管理机制，规范销售操作规程，提升销售队伍工作主动性和提升业绩，发挥团体合作精神，现结合企业现在开发项目标实际销售情况和市场需要，引入销售激励机制，特制订适合企业业务发展销售佣金激励措施。
一、 销售人员岗位职责
1、营销经理
1）对销售现场进行全方面管理（包含现场相关部门人员），对企业领导负责；
2）组织销售代表在职岗位培训及测评、人员调整；
3）协调和企业其它部门之间关系，做到“上情下达，下情上达”；
4）制订销售策略，制订、提报广告投放计划、方案；
5）全方面掌控销售进度，对销售现场进行实时监控，对销售现场房屋去化进行实时销控；
6）处理销售中重大突发事件，协调处理关键用户关系，现场重大事件决议；
7）销售情况评定，分析，处理，处理重大用户投诉。
2、销售代表
1）关键职责是实现销售活动，为用户提供高质量接待、咨询服务；
2）完成企业制订销售任务；
3）充足展示企业、楼盘良好形象；
4）主动，自觉完成本职租售任务及上级安排各项工作；
5）帮助销售经理整理租售资料统计和分类管理；
6）帮助办理相关销售手续，并做好档案管理工作；
7）帮助市场调查，立即上交工作计划及总结；
8）负责和用户沟通联络，为用户处理困难；
9）对用户有礼有节，不准有超越权限承诺；
10）在和用户联络中，要有礼有节，不违反企业利益，又使用户满意；
11）帮助经理处理投诉问题落实，处理；
12）做好对外公关工作，主动完成上司临时安排工作。
二、佣金计提激励措施
1、底薪分成制：企业营销人员采取“底薪（企业编制）＋分成（销售分成）＋考评奖金（销售分成）”薪酬结构。
2、佣金分成方法：采取个人业绩分成率计算，以销售任务定额设定分成固百分比，同时依据个人销售综合考评设定月度考评奖金计提。
3、分成佣金费起源：
（1） 住宅：月销售总额中提取3‰出来作营销管理、销售个人佣金和销售人员月度考评奖。
（2） 商铺：月销售总额中提取2‰出来作营销管理、销售个人销售佣金和销售人员月度考评奖。
4、佣金分成计提时间：
住 宅
(预售证已领)
一次性付款
已付总房款50%并签定《购房协议》后计提
银行按揭
已付清首期款并签定《购房协议》及《银行按揭协议》后计提
商 铺
(预售证已领)
一次性付款
已付总房款50%并签定《购房协议》后计提
银行按揭
已付清首期款并签定《购房协议》及《银行按揭协议》后计提

5、佣金分成配率表：
类别
销售任务(销售额度)
个人分成百分比
集体考评百分比
营销管理分成百分比

住汽摩
宅车托
位车
位
30万以下(含30万)
月销售总额×1.6‰
扣除个人分成及管理
人员分成后剩下部分
每人提取可参与提
成人员平均奖金
30～60万(含60万)
月销售总额×1.7‰
扣除个人分成及管理
人员分成后剩下部分
每人提取可参与提
成人员平均奖金
60万以上
月销售总额×1.8‰
扣除个人分成及管理
人员分成后剩下部分
每人提取可参与提
成人员平均奖金
繁忙时段营销
管理人员售出
月销售总额×1.6‰
扣除个人分成及管理
人员分成后剩下部分
每人提取可参与提
成人员平均奖金
商
铺
50万以下(含50万)
月销售总额×1.0‰
扣除个人分成及管理
人员分成后剩下部分
每人提取可参与提
成人员平均奖金
50～80万(含80万)
月销售总额×1.1‰
扣除个人分成及管理
人员分成后剩下部分
每人提取可参与提
成人员平均奖金
80万以上
月销售总额×1.2‰
扣除个人分成及管理
人员分成后剩下部分
每人提取可参与提
成人员平均奖金
繁忙时段营销
管理人员售出
月销售总额×1.0‰
扣除个人分成及管理
人员分成后剩下部分
每人提取可参与提
成人员平均奖金

提
成
处
理
办
法
集体考评：
试用期满,能够独立成功出售房屋并经企业正式录用后方可参与集体考评分成。营销策划经理依据销售人员当月综合表现来评定其考评奖。
自由组合成
功售出分成：
销售人员能够自由组合进行推销，组合推销成功售出按个人分成百分比进行平均分配计提（个人有协议，从其协议），双方必需署名确定方可计算佣金。
低出价格权限
成功售出分成：
销售人员出售房价低于其权限并经销售经理同意而成功售出，佣金计提只能按个人分成百分比90%提取，余下10%提转到集体考评分成中计发。（用户自己经过关系向企业管理人员取得优惠，按个人分成百分比全额发放。）
碰客后成功售
出分成处理：
客人第一次来访由A号销售员接待推销，第二次来访由B号销售员或销售部第三者接待推销，最终成交后分成关键参考以下三方面内容来决定佣金分配百分比。1）以销售人员跟踪次数、努力程度和最终促成用户成功落定为关键参考要素（占60％）。2）其次以成交用户口述情况及评价为参考要素（占25％）；2）最终以部门经理签核《每日来访用户记录表》内容为参考要素（占15％）。
碰客或抢客后，因争议不和令客人走失分成处理：
在销售过程中，因为销售人员因前后接待同一个客人，双方未能达成友好共商而引发争议，造成目标用户走失，所以而造成销售直接经济损失，企业将对事件销售人作当月佣金分成额中扣除200元/套处理，如当月佣金分成额不足200元，在其当月工资中扣除200元/套。
已提佣金，以后经企业同意作退房或转卖分成处理：
已提佣金商品房，因某种原因经企业同意作退房，经手人已领佣金在退出当月扣除；而此套房或商铺重新卖出后再按要求计提。

中介或企业各部门介绍成功售出分成处理：
1、从中介介绍过来客人必需转交本售楼部人员接待推销并成功售出，分成佣金中介人按2.5‰计提,销售经手人按0.5‰计提。
2、企业职员介绍过来客人由始至终不经销售人成功售出，企业职员佣金分成按3‰计算；如介绍过来客人转交本售楼部人员接待推销并成功售出，分成佣金中介人按2.5‰计提,销售经手人按0.5‰计提。

保底薪酬处理：
1、全部销售人员企业标准上不作月薪保底。
2、如因企业在短期内未能接上楼盘，造成销售货源不足，供货量在当初期不足人均可售壹套情况下，企业将对销售人员进行月薪700元保底处理；
3、其它情况由企业董事长、总经理核定。
新人加入
分成处理：
1、新人试用期间不作月薪保底。
2、新人加入，第一、二个月为试用考评期，拓展业务时由销售经理安排一个固定旧销售员率领新人组合共同拓展销售，成功售出后计提佣金按个人分成百分比计算，新人占40%，旧销售人员占60%。第三个月新人自行拓展工作。

三、轮客制度
1、 正常班和早晚班轮客处理措施：因为正常班销售人员接待用户机会要优于早晚班，所以每日早晨（8：00－12：00），应由早晚班销售人员先轮客接待，再由正常班销售人员轮客接待。
2、 正常班和中班轮客处理措施：因为正常班销售人员接待用户机会要优于中班，所以每日下午（2：30－18：00），应由中班销售人员先轮客接待，再由正常班销售人员轮客接待。假如中班销售人员在中午（12：00－2：30）已经接待过用户（个人用户除外），应该先由正常班销售人员接待用户。
四、用户确定制度
宗旨：团结合作，发扬团体合作精神。
标准：一切以《每日来访用户记录表》文字统计、来电来访登记为准，口说无凭。同时根据轮号接待客人方法进行拓展推销。销售职员连续两个月未售出壹套房/铺，或连续三个月销售业绩排位最终，企业将按其实际工作情况作留职或解聘处理。
1、 前提：接待用户时，要主动问询用户以前是否和本企业联络过，了解到是老用户，应立即通知第一接待人继续跟进。
具体做法：
1） 在用户进入门口前，应主动微笑出迎，亲手为用户拉开门，礼貌致敬（笑语“欢迎光临”），然后第一时间进行自我介绍，我是XX楼盘XX小姐/先生，吾知有什么能够帮到你？
2） 在了解用户需要后，应先问询用户姓氏（如，请问先生/小姐点称呼啊），再问询用户之前有没有来过或有没有好友介绍过来（如，吾知XX小姐/先生之前有没有来睇过），假如有就应立即询“之前是边个销售人员跟开”。在得悉具体是边个销售人员跟开以后，应立即通知该销售人员前来接手，假如该销售人员不在现场，应立即致电通知该销售人员（如， XX人，你之前跟开XX小姐/先生依家过左来睇楼，你有没有时间依家立即返来）。假如该销售人员肯定在X分钟之内能够赶回来，招呼接待销售人员应在该销售人员回来这一段时间招呼用户，并为用户提供高质量服务。待该销售人员回来后，再将用户移交，并将用户相关情况向该销售人员解释清楚。假如该销售人员不能立即赶回来，应交待清楚交由边个现场销售人员为其接手，并将用户相关情况交待清楚，有必需话，应向用户解释清楚未能赶回来亲自为其服务原因，令用户认为倍受尊重和放心。
2、 用户确定以销售人员递交《每日来访用户记录表》为准。
3、 已成交用户反复购置，标准上由已成交销售人员接待推销。用户有特殊指定销售人员接待，由被指定销售人员接待推销。
4、 已成交用户反复购置，若在第一单已发生撞单，标准上由参与第一单分成人员接待推销，成交后平均分配业绩佣金。用户有特殊指定销售人员接待，由被指定销售人员接待推销。
5、 已成交用户亲自带新用户前来睇房，由已成交销售员接待并跟进。若在第一单已发生撞单，标准上由参与第一单分成人员接待推销，成交后平均分配业绩佣金。
6、 已成交用户介绍新用户不过没和其同往，用户来时提及好友、亲戚已购房之事，由已成交销售员接待并跟进，若在第一单已发生撞单，标准上由参与第一单分成人员接待推销，成交后平均分配业绩佣金。；用户来时忘记或没有指定销售人员接待，作为新用户由轮号人接待。
7、 未成交用户带用户来，由第一接待人接待推销。
8、 未成交用户推荐好友来，用户指定销售员接待，由指定销售员接待推销；用户没有指定销售员接待推销，视为新用户，由轮客销售人员接待。
9、 用户确定使用期为二个月，二个月后再续确定，视为新用户。用户确定使用期以销售经理签字日期为准。假如该用户即使在用户确定使用期内没有到销售中心睇楼，但有来电咨询，或销售人员有去电跟踪，该销售人员应将每次用户来电咨询或自己去电咨询情况统计在资料部及《每日来访用户记录表》上，递交营销、策划部经理，该种情况不属于过了用户确定使用期。但每次统计时间及内容必需真实，如有发觉弄虚作假，每次扣罚人民币50元整。
10、 发生撞单，首选协商处理；不能协商处理又不接收领导协调及裁决，不接收一方业绩归另一方全部，佣金上缴销售部。
11、 《每日来访用户记录表》交单确定时间：
（1） 早班8：00～12：00 18：00～22：00，第一次交单时间为12：00～12：30；第二次交单时间为22：00～22：30；
（2） 中班12：00～18：00交单时间为18：00～18：30。
12、 《每日来访用户记录表》交单确定处：销售部经理和策划部经理。
五、考评制度
1、 适用范围：可参与集体销售佣金销售人员。
2、 考评时间：以月度评审，计时以每个月首日至末日时间段进行考评。
3、 考评内容：“品德、工作能力、工作表现、工作成绩”四方面进行考评。
4、 考评量化测评标准：

考评内容
内容提要
具体表现分值
自评
销售经理评定
策划经理评定
很好
很好
通常
较差
品德
(20分)
忠诚企业 维护企业利益
6分
5分
4分
3分

团结友爱 和睦相处 相互帮助
5分
4分
3分
2分

待人坦诚 谦虚有礼 老实可靠
4分
3分
2分
1分

奉献精神
5分
4分
3分
2分

工作能力
(30分)
计划性
3.5分
2.5分
2分
1分

责任感
4.5分
3.5分
3分
2分

组织能力
3.5分
4分
3分
2分

处理问题
3.5分
2.5分
2分
1分

知识面
2.5分
2分
1.5分
1分

公关能力
2.5分
2分
1.5分
1分

协调沟通能力
2.5分
2分
1.5分
1分

判定能力
2.5分
2分
1.5分
1分

了解能力
2.5分
2分
1.5分
1分

表示能力
2.5分
2分
1.5分
1分

工作表现(20分)
团体合作
2.5分
2分
1.5分
1分

标准性
2.5分
2分
1.5分
1分

主动性
4分
3分
2分
1分

服从性
4.5分
4分
3分
2分

规章制度
6.5分
5.5分
4分
3分

绩
(30分)
工作目标完成量
12分
11~10
9~8
7~0分

工作质量
10分
9~8分
7~6分
5~0分

工作效率
8分
7~6分
5~4分
3~0分

标准总分值：
100分

附加分值：
以销售产值1万元为标准单位，标准单位分值为1分。附加分值总得分为销售人员当月销售业绩乘以标准分值，如28万X 1分/万＝28分。28分为该销售人员附加分值。

当月评核标准分值加受骗月附加分值为销售人员当月总得分。

附：工作成绩评分表（总分值30分）
★完成工作任务量（分值12分）
概述和总评：
1、 能超额完成工作计划定额及临时指派工作任务(12分)；
2、 能准期圆满地完成工作岗位所要求工作定额(11~10 分)；
3、 能基础完成工作岗位所要求工作定额(9~8 分)；
4、 离完成工作岗位所要求工作定额还有不少差距(7~0 分)
★工作质量（分值10分）
概述和总评：
1、 完成工作正确性高，交付工作足可信任，极少需要重做，也极少需要督导(10分)；
2、 工作正确性符合要求，极少有错误，交待事项实施良好，需要督导之处极少(9~8分)；
3、 工作正确度符合最低要求，工作质量达成平均水平，需要通常督导(7~6 分)；
4、 工作不经心，易犯错误，工作质量勉强能够接收(5~0 分)
★工作效率（分值8分）
概述和总评：
1、 交付任务能提前完成，速度快而正确(8分)；
2、 交付任务能准期完成，速度很快(7~6分)；
3、 交付任务须催促方能完成(5~4分)；
4、 任务逾期完成，工作速度很慢(3~0分)；

六、考评计发措施：（销售管理考评和每个月销售佣金计提措施中集体考评分成总额挂钩，依据当月每人实际得分发放月集体考评奖金），计算公式为：
1、单元分值＝每个月集体考评分成总额÷可参与集体考评人员当月总得分
2、每人月考评奖金=单元分值×月个人总得分
七、考评评审组员：（1）销售部经理、（2）策划部经理
八、评审标准：实事求是，严厉、客观。
九、评审程序：实施层级考评，一级考评一级。
1、 每个月最终一天，由职员对照考评标准自行打分；
2、 部门经理对照考评标准对本部门职员进行考评；
3、 部门经理考评后交财务部发放；
十、本《销售管理佣金分成制度》从12月1日开始实施。

肇庆市進南房地产开发
二00五年十一月三十日