环境营销手册模板.doc
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1、海川环境营销作业指导书第一版 -6-18目录1 了解基础情况41.1 目标41.2 标准41.3 标准41.4内容41.4.1 轻易了解且必需项目情况41.4.2 确定业主决议程序51.4.3 用户关注点61.4.4 电话介绍71.4.5 上门造访71.4.6 弟兄单位信息81.4.7 相关政府机关及其网站81.4.8 从相关产业协会处获取82 让业主认可102.1 目标102.2 标准102.3 标准102.4 内容102.4.1 技术介绍102.4.2 向业主灌输正确决议方法122.4.3 已经有正确案例122.4.4 企业展示122.4.5 个人魅力展示123 确定采购意向153.1 目
2、标153.2 标准153.3 标准153.4 内容153.4.1 技术可靠性163.4.2 业绩读解163.4.3 强调企业管理、文化及价值观163.4.4 用其它业主选择来影响决议人163.4.5 企业在行业内荣誉163.4.6 价格预期163.4.7 解惑174 让业主连续确定采购意向224.1 目标224.2 标准224.3 标准224.4 内容225 招投标准备阶段235.1 目标235.2 标准235.3 标准235.4 内容235.4.1 设置招标文件门槛235.4.2 设计评标措施245.4.3 影响业主245.4.4 维持教授关系255.4.5 相关用户接待255.4.6 解惑
3、296 招投标实施316.1 目标316.2 标准316.3 标准316.4 内容316.4.1 和招投标企业保持良好关系316.4.2 清楚评委组成,逐一造访评委326.4.3 对之前工作进行查漏补缺326.4.4 对不直接参与投标项目(总承包项目)须过滤竞争对手326.4.5 询标326.4.6 签署协议326.4.7 解惑337 常见问题应答367.1技术类367.1.1 UV基础情况367.1.2 GT系统417.2 市场技巧类497.3 文化类498 业绩解读和案例应用50 4月版1 了解基础情况1.1 目标正确获取项目基础情况。1.2 标准了解并确定项目规模、工艺(产品种类、型号、
4、数量、水质情况/UVT、水头损失等)、资金起源、资金支配权、设计单位、工程进度计划、业主决议程序及关键决议人(关键决议人必需是两人以上)和关键决议人关注点等,并填写企业相关项目基础情况及跟踪统计报表。1.3 标准经过策划,采取电话联络、登门造访等方法向业主、设计院、同行、教授等了解并核实基础情况。接到项目信息后一、二周内要把基础情况落实下来并填报项目信息表发给技术部、市场部相关人员;项目出现非正常情况(土建进度推迟、因资金未落实而推迟属于正常情况)下推迟,拖延三个月以上项目标基础情况必需重新落实并更新项目信息表,尤其是决议程序。项目规模、工艺、资金起源、设计单位、业主、工程进度等基础情况是相对
5、比较轻易了解,也是最必需项目情况,通常和用户第一次接触就要把这些基础情况全部了解到,而工作难点在于了解并确定业主方关键决议人及其关注点。不管用什么方法和对方谈话,全部必需先形成一个完整逻辑构架。1.4内容1.4.1 轻易了解且必需项目情况1) 规模、工艺:了解这方面情况,即是对用户需求判定。我们需要先了解项目标工艺情况,从工艺可判定设备种类、型号和数量;若原工艺不利于我企业产品,改动其工艺以适应我企业设备。2) 资金起源、资金支配权:了解这方面情况即是对业主支付能力判定,其意义在于判定业主对价格敏感性;影响到未来业主付款方法;估计资金未往返款方法。BOT项目通常回款步骤较短,但资金落实情况相对
6、其它类型项目来说没有确保;世行、亚行或国外政府赠款付款比较稳当,但回款周期较长;国债项目和行业、地方政策相关。3) 业主单位:了解投资方和筹建方,最好取得业主单位支持,或侧面了解业主单位支持哪家设备商或哪家总包商。4) 设计单位:了解了相关设计单位以后,立即向设计院设计人员介绍相关工艺、设备技术性能、特点、使用情况,及明确我企业能给其带来设计上帮助,影响其选择我企业设备工艺和我们设备型号参数;当设计院认可我们时,我们应不停从设计方了解业主信息,工程进度安排,多种活动安排,使设计方在适宜时候向业主推荐我企业产品,促进业主来我企业考察。5) 招标单位:了解招标单位影响力,招标单位在评标过程中能够发
7、觉部分我们竞争对手商务上不符合招标要求或不符合业关键求内容,这么有利于教授和业主来过滤竞争对手。6) 评标教授:通常教授全部听业主,教授能够帮助业主去客观地评价竞争对手缺点,方便给业主提供有用素材来否定竞争对手。7) 竞争对手:了解关键项目标竞争对手,了解她们做业主工作情况,具体做业主什么人工作,了解她们做设计院工作情况。8) 总包项目:必需了解哪几家实力最强,这么投标时有方向,没有必需每家总包全部要去跑,关键抓几家,确保她们用我们设备就能够了,有时能够经过总包单位做工作,让在业主那里有很好关系总包商来影响业主,帮我们做业主工作。9) 单包项目:评标措施投标技巧策略,必需知道哪多个竞争对手来投
8、标,和她们在项目运作过程中做了哪些工作。假如招标书倾向于我们,业主支持我们,必需想措施确保3家开标;招标书中性话,必需牢牢把握得分点,报价及投标现场价格变更可能性;招标书倾向于竞争对手,业主也倾向于竞争对手,考虑放弃;招标文件只是设计院倾向于竞争对手,业主没有倾向性,考虑经过投标技巧,评标教授等各方面原因,放手一搏。10) 项目进度计划:依据项目进度策划项目跟踪进度时间安排,假如项目进度出现非正常情况推迟,推延三个月以上项目标基础情况必需重新落实,尤其是决议程序。1.4.2 确定业主决议程序即购置决议权调查,了解想用我企业产品,对我方比较友好人是否有实际权力。向一个企业或机构推销产品实际上就是
9、在向该企业或机构购置决议人进行推销。推销人要有善于识别购置决议人本事。唯有此才可能事半功倍。一个决议程序之外业主中高层就像一个企业前台接待小姐,即使对我们态度很好,很热情,不过没有实际作用,当然我们不能使其起反作用。营销工作成败,关键在于甲方,甲方取得成功,投标成功率应在80%以上。甲方通常为建委、环境保护局、市政局、水务局、水务集团、城投、水投、计划局等,不一样地方、不一样甲方有着不一样特点,一定要摸清甲方人际关系,了解业主决议人员情况(尤其是关键决议人)、决议程序(要认识人际关系复杂性,行政关系不等于具体办事程序或说决议程序,要判定权利被授予了哪个决议人员被授权人也有可能在以后被收回权利,
10、必需亲密关注;而且在摸决议程序时要勇于面对硬问题。要寻求决议关系关键和根本,不停调整策略)及关键人物爱好、爱好,并形成甲方决议程序图(关键包含设备选定领导决议程序图),据此开展工作,努力争取“控制”业主决议全过程而唯一法宝是利用智慧不停向甲方提出“双赢”策略、方案供业主选择。技巧:对于西北市场,我们要充足认识到领导在决议中所起关键作用,长官意志很显著。做工作可优先考虑采取自上而下方法,从真正介入项目标关键领导入手;现在中国污水处理厂建设关键采取BOT形式,BOT商决议程序相对比较轻易判定,因为她们是项目标直接投资者,所以关键在于突破BOT项目企业董事长或总经理;业主方工作一定要争取突破二人或二
11、人以上,此项工作,企业需层层把关,最好是在高层(决议人)、中层(具体办事和实施工作者)全部有我们企业声音和代言人。1.4.3 用户关注点了解关键人员关注点(质量、价格、服务、企业实力、感情、信誉、业绩等),形成设备采取依据程序图,如质量、价格等,投标方法决议程序图。从用户关注地方入手,是我们坚持了以用户为中心标准,即从关键人员感情入手。推销一个版本定义就是:在特定环境里,利用多种推销技术和推销手段,说服一定推销对象接收一定推销客体,是一个活动,是一个过程,最终帮助推销对象处理一定问题,满足推销对象一定需要,同时也达成推销人员本身特定目标。推销手段重在帮助和说服,用户因为要处理一定问题才有购置需
12、求,我们需要充足了解用户真实需求、想法,而且只有处理对方问题,帮助她把问题处理得愈加好,让人家相信买我们产品是有好处:包含对工程本身有利或对个人有利或愿意结交我们这么好友等。那就是我们市场机会,也就是实现双赢。1.4.4 电话介绍电话联络是营销人员和用户沟通、获取项目信息最常见方法。(见常见问答)基础要求有:1) 明确电话介绍目标。电话联络之前一定要明白自己为何打这个电话,有哪多个内容关键点,设计什么样问题能够达成目标。营销人员在早期(前三、四个月)电话联络时应该有个书面思绪、提要,必需时须交予部门经理查看。2) 换位思索。预先判定对方听到自己说话内容、提出要求后会有什么样感受,这将影响到对方
13、接下来立即采取行动。3) 注意倾听:抓住用户意图和想法,当场或事后再客观判定用户提供了哪些信息; 4) 估计对方可能答案并想好对应对策;5) 永远保持良好沟通,为下一次打电话、工作联络找接口(比如跟用户表示有部分关键资料在下次联络时提供给她们;或是主动把部分资料传给用户后下次联络时问询相关情况)。 1.4.5 上门造访1) 明确上门造访目标。登门造访之前一定要清楚自己总目标和为达成这个总目标而设计分目标,针对分目标采取合适策略,设计适宜问题。营销人员在造访用户时应该有个书面思绪、提要,可制成出差计划,交予部门经理查看。2) 换位思索。预先判定对方听到自己说话内容、提出要求,看到自己表情后会有什
14、么样感受,这将影响到对方接下来立即采取行动。3) 注意倾听:抓住用户意图和想法,当场或事后再客观判定用户提供了哪些信息; 4) 估计对方可能行动并想好对应对策;5) 经过对方情绪、表情能够判定出很多东西。这有赖于营销人员从容、全方面地观察对方情况;另外要尤其强调倾听作用,面谈时候更轻易去把握对方意图和想法。6) 控制节奏,灵活应变。当上门造访时如碰到棘手问题,能够在对方休息或打电话时间内联络同事或好友,以寻求外界帮助了解更多信息,有利于决议。7) 进入对方环境中要多观察,注意对方通电话时交谈内容,观察相关这个项目标设备资料,了解对方性格、爱好。 8) 做好充足事前准备,做好最糟糕局面心理准备工
15、作,是否带名片、产品资料、企业介绍、 国家标准、PPT演示、项目方案、价格策略、和竞争对手对比资料、小礼品等;“兵无常法、水无定势”,要了解用户实际需求和关注点,如设计院、业主、BOT方和政府官员她们侧关键完全不一样。注意事项:a.尊重自己又尊重她人平等标准是推销社交礼仪中不可忽略基础标准;b.容貌要求更关键是神态气质要求。具体行为经过饱满精神状态、诚恳待人态度、合适身体神态及健康身体确保来实现;c.通常来说,面部肌肉放松、略带微笑是一个轻松友好表示;d.推销人员衣饰讲究要达成给人以清洁感,认为推销员人品好、靠得住,而且有良好爱好和爱好目标;e.通常不穿西装、不打领带,就不能引发对方足够重视;
16、f.尽可能不要脱去上装,以免减弱推销员权威和威严;g.面部表情在传达信息方面作用很显著,要求推销人员常常保持乐观情绪,以愉快、爽朗表情,留给用户良好形象;h.推销人员要有理、有力、有节开展工作。有礼就是有礼貌,不管言谈举止,还是容貌衣饰全部应尊人以礼;有力就是有力度,在推销过程中不能唯唯诺诺、吞吞吐吐、虚伪奉承,不明确表明自己意见,无力软弱作出承诺等;有节就是有节制,推销过程中不要盲目标夸大企业实力和产品优势,要尊重用户,善于倾听对方意见,真诚和对方交往;i.漂亮笑脸能够用训练措施发明出来;j.谈话要围绕专题、简单明了并善于用感情说话;k.在情感交往中,一个信息表示12语言38声音50面部表情
17、;l.握手时长大约两、三秒钟为宜;m.出差时,给她人名片时有需要就把宾馆或招待所地址、房间号及电话写在名片后面。1.4.6 弟兄单位信息坚持信息共享标准,和以前合作过设备厂商、招标企业、总包单位和行业内教授保持一定联络,相互推荐产品,加强营销人员在沟经过程中对有用信息捕捉。要连续地做好这类对象关系维护。1.4.7 相关政府机关及其网站a 省级发改委网站及工程建设网站; b 当地政府发展计划委员会或其网站及建设局或其网站,了解各个地方现时五年计划。c中国水处理网、中国工程咨询网.com、中国工程建设信息网.com、中国水星.com、中国水网2o-、拟在建项目网。1.4.8 从相关产业协会处获取如
18、当地市政工程产业协会、当地环境保护产业协会等。要保持谦虚态度和产业协会工作人员进行交流,她们没有帮我们义务。1.4.9 从相关专业期刊和报纸、专业高校获和设计院取行业信息 如华北院主编中国给水排水、原建设部主编给水排水、环境保护部主编 中国环境报、工业;水处理等, 在环境保护水处理领域专业高校有清华大学、同济大学、哈尔滨工业大学、原重庆建工、沈阳建工、西安建筑科技大学、武汉理工等。在行业内著名有影响力市政设计院有如:1)、东北市政设计院(长春)2)、北京市政设计院3)、西北市政设计院(兰州)3)、华北市政设计院(天津)4)、天津市政设计院 5)、上海市政设计6)、西南市政设计院(成全部)、7)
19、、中南市政设计远(武汉)8)、广州市政设计院等。2 让业主认可2.1 目标经过介绍产品、企业文化、展示个人魅力让业主认可我们产品、企业和营销人员,认为企业产品能够用。2.2 标准经过业主关键决议人言行举止及文件资料等客观信息判定业主认可,具体有以下几点表现中任一条均可证实达成标准:A 业主提出企业产品不错,能够用;B 业主对企业在行业内地位表示赞同;C 业主表示欢迎来参与投标2.3 标准经过电话介绍、上门造访和第三方(设计院、弟兄设备厂商)介绍,让业主关键决议人认为我们产品不错,能够用。1、清楚介绍产品技术及特点;2、让设计院、用户及弟兄设备厂商支持我企业及产品,第三方言词更轻易使企业产品得到
20、业主认可;3、不管用什么方法和对方交流,全部必需先形成一个完整逻辑构架。2.4 内容推销洽谈是销售产品关键。靠近用户过程实际上是推销洽谈一部分,是初步洽谈。适时地靠近用户,进而取得用户好感是推销洽谈成功基础。在洽谈过程中,首先经过向用户深入交流获取所需要信息;其次,要针对业主关键决议人关注点,就产品、价格、销售方法等敏感问题进行洽谈,努力争取达成互利互惠、双方满意;同时,还要善于处理洽谈过程中异议和矛盾,立即消除误会、避免不快产生。2.4.1 技术介绍2.4.1.1 企业基础情况介绍海川企业介绍:海川企业总部在深圳,企业约1000人,在全国有40多个办事处;在河源有产业化基地、在上海设有培训和
21、技术支持中心;企业业务有路桥工程、环境工程、食品机械出口和化工涂料助剂业务,年总销售规模超出10亿,是深圳市高新科技企业、深圳市民营骨干领军企业,设有博士后科研工作站,是国家标准化示范基地。海川环境企业介绍:海川环境企业是海川集团全资子企业,在中国紫外线消毒领域和膜工程方面领导性企业。城市给排水紫外线消毒设备国家标准起草单位,全国紫外线消毒标准化委员会秘书处,也是国际紫外线协会(IUVA)理事单位。在中国有近400个市政污水紫外线消毒业绩,污水处理处理规模占超出40%以上份额。其中在自来水消毒领域和世界一流企业紫外线厂家合作,10多年来,海川从最初紫外线污水处理消毒到不停发展饮用水消毒,紫外线
22、消毒技术是一个可用于灭活存在于地表水中隐饱子虫和贾第虫对人体无害最好消毒方法;海川环境又从单独紫外线消毒技术供给商转变为膜工程提供成套集成技术处理方案。2.4.1.2 紫外线消毒技术市政污水处了处理方案(GT系列) 紫外消毒工艺及设备工艺优异性及技术关键性紫外消毒工艺优势、特点:i 紫外消毒在国外及中国发展过程,见*紫外线工艺发展历史及给排水消毒标准改变ii 紫外线消毒工艺优点,见*紫外线消毒工艺和其它消毒工艺对比*紫外线灯工作原理和能耗计算iii 紫外线消毒工艺难点,见*紫外剂量计算书说明紫外线消毒设备特点:i 设备发展历史及种类,见中国外关键紫外线生产厂家设备发展历史及现实状况ii 我企业
23、设备优点: 见*GT各系列紫外线消毒设备(明渠式)特点iii 技术难点(控制点):见*低能耗高光电转换率灯管技术、*优异电子镇流器技术及镇流器和模块一体化技术、*电机驱动在线机械加化学自动清洗技术、iv 我企业紫外线设备业绩情况(代理业绩,GT业绩):UV3000Plus业绩为:285个 ( 总处理规模:约2600 万吨天)GT1000 业绩为:43个 (总处理规模:约140万吨/天)设备安全保障方法水位控制方面预防套管漏水方面过流,过载保护方面2.4.1.3紫外线消毒技术市政给水处了处理方案(卡尔冈系列) 暂缺2.4.1.4膜工程及专业产品 暂缺2.4.2 向业主灌输正确决议方法选择紫外消毒
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