房地产营销方案样本.doc

房地产营销方案
1、销售SWOT分析
（1）、优势：
a. 区域内现在最大、品牌最集中建材广场
b. 文登、威海现唯一全功效超级小区
c. 国际化品牌导入、国际化管理
d. 商住互动，并能刺激小区内部消费
e. 项目内部配套齐全
f. 切入辐射能力强，切有本土消费支撑
g. 物流发达，为一期建材市场提供便利货物交通
h. 性价比较高，投资能力强，增加潜性大
i. 开发区“经营孵化器”政策指导
j. 环境幽雅，山水俊秀
k. 建筑形态超前，同属标志性建筑
（2）、劣势：
a. 人流交通还未完善
b. 区域市场还未成熟
c. 区域发展处于早期阶段
d. 开发周期较长，风险极高
e. 周围形象差，开发项目少周围配套不完善
（3）、机会：
a. 政府大力扶持帮助项目顺利进行
b. “联合国人居奖”得主威海人口迁入增大消费空间
c. 旅游城市先决条件，带动商业发展
d. 和外商交流贸易，直接吸引外资进入
e. 房地产业快速发展
f. 人均收入、消费水平及消费概念提升
g. 市区开发区大力发展促动业态发展
（4）、威胁：
a.首次开发大型项目，市场可变性难以估计
a. 周围城市市场浅抢市场份额
b. 整体项目后期工程连贯性影响大
c. 政府主观意识影响项目发展进度
2、用户定位
考虑到一期建材市场国际性定位，销售、经营辐射圈范围不仅涵盖全市，同时也吸纳着省内本土、全国和国外投资者和经营者，此间，我们估计了项目应占各层次投资用户所项目体份额及吸引专题。设计开盘前期本市及本省内占比50%，经历了前期市场调研，我们发觉本土消费情节严重，就拿购物大卖场来说，已经有很多外地高端同类商场入住各区域，但实际经营上并没有几家能够在营业额、人流量上高于当地卖场。另依据调查中本省房地产发展情况分析，商业物业很之少，且商业项目本土消费率不高，可见消费者投资经历较少、意识较为淡薄，为吸引到足够投资量，我们将以专题为“本土企业开发超级国际型项目”增加情节延展和自毫感吸引消费者为主，同时宣传“投资群回报率大于银行利率”带动本土投资意识；而设计全国范围内投资占比35%是肯定，全国投资用户经验丰富，大部分全部含有主观意识，对城市发展全部期间过程和政策很熟悉，尤其是浙江、杭州、温州一带，更是群集了大量这类型投资用户，且以前和我们有过业务来往，部分已成为我们固定用户源，在沟通、交流上占据了已占据了人和。在对她们进行宣传和演解方面全部相对易于接收，其次，她们因为以前投资指向性过强，投资金额也相对居高，由此，性价比优势将成为我项目对之而言又一大优势。总体上我们在选择全国投资用户时，目标将更多集中在了浙江、杭州、温州一带，同期城市成长率、附加值、性价比优势、国际品牌主导表现将成为吸引她们关键点；“多国之窗”，假如离开国外投资市场，那品牌效应就是一个空盒子，人均GDP高于中国外国人早已踏入了本土，从生产到贸易，她们已经了解了区域内政策、各业态市场及风土人情，前店后厂等经营风格也为本市带来了新兴经营意识和巨大经济提升，政府同时也为她们准备了丰厚投资优惠政策，方便招商引资。鉴此，我们把15%投资占比抛向了她们，目标在于正确为我项目注入品牌实际确保品牌附加，其二可加大国际合作、交流空间、其三满足投资拥有率。抱这这三点目标，我们确定了强调人均GDP和货币等比值如：“XX市买一铺，国外买一库”且发展速度快、升值潜力巨大及对政府韩投资商人制订优惠政策作为一号宣传专题，以加强两国产业合作等副宣传专题，从根本上抓住外国人心态，吸引到她们加入。
3、抗性屏蔽及利益点诉求
从投资者八大“铁律”角度而言，全部投资类物业全部存在着未知风险，由此而来就是投资者在投资中所产生抗性，那“多国之窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不能够把劣势变为优势？
（1）、周围环境、配套抗性
项目周围商业、居住、人流和配套条件不完善是现在我项目存在最大问题，从投资者角度分析，这是肯定将提及问题，当在以后工作中解答用户此问题时，我们可通知她们，“多国之窗”作为文登经济开发区形象型项目，3600亩大型多业态、多风格大型小区，其内部消费群和居住量将满足周围消费量，同时项目标商业将满足文登、威海引乃至整个本市消费需求，同时将大大带动周围经济发展，周围配套也也伴随时间段很快成长起来，现在投资就象是原始股、极有增值性和保值性，同时经过可和政府沟通，配合说词展示区域计划蓝图增加投资用户信心。
（2）、回报率抗性
投资者最在意投资回报，是她们评定一个项目是否能够投资第一基准，就现在很多商业地产采取包租、承诺投资回报吸引投资者招数比比皆是，不过真正能够实现却是极少数，怎样在此方面说服她们购置“多国之窗”建材广场，我们认为应首先应该给用户介绍业态优异经营方法上优势比如我们“一元到家”网络化概念，挖掘除硬件设施和管理优越性等无形资产，可提升附加值。同时“一元到家”消费辐射面涵盖了整个本市，市场经营将有足够营业额保障，在加之品种、品牌齐全，规模大等优势，足以到确保高于现在常数8%回报率数字，现场能够计算给用户看，决不能乱做承诺，再者强调经过我们全国和多国大面积招商引入，足以保障经营数量和品种、品牌。另一时段性问题也必需考虑，前期市场经营不稳定情况，可考虑前期对经营户免租金一段时间，但对于确保投资在此阶段回报上就需要发展商做平衡工作，因为后期经营和前期销售是密不可分，假如确保经营者前期经营优惠政策必需要牺牲一段时间租金回收，在投资者层面是不能接收，故发展商在此阶段需做好收益让步思想工作，正所谓是：“退一步，海阔天空”，为让整体销售工作能有效开展，舍小顾大也是肯定！
（3）、前期工程形象抗性
在超大规模项目开发中，无疑是分期开发是减免风险，着实将最合适产品在最合适时机卖给最合适人概念合理利用肯定规律，不过不是人人全部会如此考虑，作为投资者角度，如我项目一期建材市场完工后，不能立即跟进二期工程形象，将影响到用户投资信心，故提议发展商在一期项目销售时段靠近中期时，必需为二期工程做好平基工作，以把准项目标整体连贯性。同时销售部在现场说词也能得到优化，但考虑到不可估计各项问题，很有可能在到时阶段不能完成以上工作，故此时我们可在销售现场高挂二期项目标技术指标及介绍，让投资者感到二期项目标计划形象，增加投资者信心和热情。
（4）、价格抗性
在其它项目中，不管是住宅项目还是项目，价格抗性在销售过程中是无法避免，当然依据现场处理程度和效果不一样，一样也被记载在了销售率里，当然，我项目也一样存在这方面问题，但其实影响不大，对于我项目周围楼盘，可行成价格只有“家纺城”一家，且从各个方面全部不可能和我项目形成对比，所以，我们在考虑定价范围时，应更多考虑投资者在单价和总价上接收程度，制订合理又丰收价格然后用具质对抗单价抗性，按揭（可利用政府扶持，申请六成十年按揭）对抗总价抗性，同时也降低了投资人部分风险。
既然能够处理抗性问题，那么就不得不考虑卖点挖掘，从我“多国之窗”项目各项指标而言，在一期建材销售过程中在和用户介绍到利益点诉求是由“成功”此词作为投资延展。

4、 价格策略
（1）、价格策略--低开高走
因为项目现在周围条件并不丰厚，建材市场属于整个项目标早期工程，定价方面将周围项目“家纺城” 作为比较对象，并考虑项目各本身原因，和发展商预期值，前期定价目标均价1900元上下；在价格浮动思绪上应采取实施低开高走政策，为能达成预期销售目标和后期项目标顺利开发，开盘日期占定为3月6日周日（宜：祭奠、开光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、动土、破土、谢土。忌：合帐、安葬、入殓。冲：生肖冲羊。煞：东。成：开。正冲：正冲癸未。胎神：占门厕外正北。节气：3月5日驚蛰，20日春雨），从一期建材市场从开盘到尾盘期整体营销时间暂设定为十二个月销售周期；四个涨幅阶段累计上浮价格35%~40%：第一阶段：开盘期3月底趁热打铁上调8%~10%，在3月底至4月月初底平稳过渡价格上涨抗性；第二阶段：强销期4月底结合热市效应和发放部分保留极好上调到时价格10%~15%，表现周期利益最大化；第三阶段：持销期依据时间段情况陆续上涨5%~10%；尾盘期3月以盛大推出珍藏版铺位为带动基础上调到时价格5%，以最快速度实现100%销售率同时确保发展商利润和资金回收。表现了本项目良好增值性，同时满足发展商对营销需求和市政府区域带动需求。
5、销控及折扣策略
（1）销控策略
怎样把准“多国之窗”项目一期建材市场销控关，应从三个关键点开展工作，
其一针对项目本身特征（位置、总价、朝向、户型实用度）进行销控；其二经过蓄市期正确了解各经营项目需求百分比，经过百分比分析销控位置发放量；其三是针对整区域产品推出量进行销控，合理打好市场战。在项目开盘前期，以第一关键点为判定标准，保留优异位置，总体占量力30%，开盘期，经过第二标准进行调整，保持30%控制量。在强销期分二期放出20%销控户型实施开盘后和房交会期间上调价格，满足整体供给量同时达成好位置卖个好价钱产品增值策略。剩下10%用于带动尾盘期热销气氛，结合价格策略和SP活动完成任务。
（2）折扣策略
折扣，应把它合理利用为一个硬性促销手段，在开盘前期实施内部认定阶段，未对外公开实施价格时，折扣或其它优惠是刺激性最强东西，在这一时段，提议折扣为：一次性付款9.6折、按揭9.8折。开盘期和开盘期涨价后统一实施一次性付款9.8折、按揭9.9折。强销期4月上旬放出销控后实施一次性付款9.8折、按揭无折扣，确保利益点。持销期因为价位以上升到了一定阶段，进入销售淡季，此时应实施淡季折扣一次性付款9.7折、按揭9.9折，消化现有产品。尾盘期放出保留户型后，价格上调，此时以最大程度完成销售任务为基准，除特价铺位外全部剩下物业实施涨价后一次性付款9.7折、按揭9.8折。
6、 操作模式
（1）外出探访式
考虑到我项目标辐射面较广，因为内部土地证、成本控制原因，前期推广难度较大。为在短时间内达成一定效果，制造一定著名度和找到部分经营、投资用户，人员外出派单、搜集和挖掘用户源是现在最好选择。将投资经营用户锁定为第一开展目标。
（2）房交会造势式
参与房交会也是必不可少销售渠道之一，但范围必需包含全国，除固有每十二个月十月XXX举行XXX秋季房交会、每十二个月十一月举行青岛名盘推介会和烟台十月主办住交会外还应参与投资用户相对集中温州、江浙一带房交会，如：杭州四月举行商铺展销会、杭州投资型房地产展览会；温州十月主办商铺展示交易会等（具体依据实际时间和步骤进行安排）。
（3）政府帮助式
为多方面深挖投资用户资源，加之本项目标政府帮助优势，我们可经过银行、电信部门等相关部门，寻求高额存款户、高额手机话费用户、日资金存取量较大人作为本市和威海主攻目标用户群。
（4）人物营销式
在前期土地证还未拿到情况下，无法推广硬性广告，可从侧面角度进行推广宣传，利用人物影响力从全国性专业杂志如：《新地产》等渠道上对专业市场进行引导和轰击无可非议是一个低成本、高效果选择，提议人选大涵志远企业解军总经理。
（5）常规SP活动式
考虑SP活动效果和指向性，特定依据目标用户定位三种分类开展工作，首先是本省内用户，在接收公关活动方法上，仍处于一个初级“赏识”阶段项目，故活动专题以贴近市民生活为主，活动地域关键以XXX XXX XX XX联动公关，活动内容关键有：如十辆货车组成宣传车队巡游本市，其车身宣传专题有“一元到家” 建材售后送货服务、“多国之窗”建材市场形象宣传、多国之窗项目形象宣传；XX、XXX、XX、XX、XXX就近城市设置看房直通车并在车身上做上“一元到家” 、“网络式货物销售”建材售后送货服务、“多国之窗”建材市场形象宣传、“多国之窗”项目形象宣传；盛大开盘仪式，关键表现国际化项目品质，并溶入齐鲁文化宣传专题、升值潜力宣传专题、“多国文化”宣传专题，关键内容有：开幕致词、齐鲁文化演介、舞台演出、小品、多国流行劲舞、英文歌曲等；实施领导参与各项专业杂志演讲，电视演讲、接收媒体访问；定时依据时段性销售专题举行露台循演，关键宣传地域以XX、XXX、XXX、XXX、XXX市关键地段为主，多国地域形象宣传，考虑到成本问题，活动关键以参与媒体演讲、公益活动等为主，其它为辅；尽最大可能吸引到投资者眼光，刺激投资欲望。
二、实施计划
1、（开盘前）销售工作计划表
时间
销售策略
工作关键点
效果
完成销售率
1月
1、测评用户意向
2、设置户外展场和多国外卖场
3、暂不公布价格
4、结合广告发放对经过电话咨询吸引用户到现场看房并对现场用户进行登记

1、准备户外展场位置及道具LOGO墙、DM单、看房车
2、确定户外展场工作人员
3、确定对韩SP活动内容及事项
4、接待现场用户并做好用户预登记
5、统一说词为用户介绍项目情况、优点
6、测评用户意向调查及汇报制作分析用户需求内容并进行分类分析用户所提问题，立即把稳侧关键
7、组织本区域和异地市场阶段性调研
8、派发DM单

1、最大可能性吸引投资者购置欲望但又须为开盘留有余地
2、立即了解市场和竞争对手情况立即搜集用户信息及接收程度
3、立即了解市场和竞争对手情况
4、增加项目著名度
无
2月下旬开盘前
1、测评用户意向
2、销控封位
3、在不公开价格前提下以折扣优势促成用户内部认订（不对外公开）
4、开展本市SP活动
5、开展全国性SP活动
6、开展对韩SP活动
7、派发DM单增强影响力
1、通知预登记用户进行内部认订（订金可退）
2、完成实施销控表及销控说明
3、完成统计报表设计提交
4、测评用户意向调查及汇报制作分析用户需求内容并进行分类分析用户所提问题，立即把稳侧关键
5、准备购房协议
6、组织本区域和异地市场开盘阶段性调研
7、派发DM单
1、为开盘打下基础同时完成部分成交、制造现场高温效应
2、销控封位确保铺位供求
3、立即了解市场和竞争对手情况
4、立即搜集用户信息及接收程度
5、立即了解市场和竞争对手情况
6、增加项目著名度
5%
时间
销售策略
工作关键点
效果
完成销售率
开盘期预定3月6日开盘
1、开盘仪式
2、销控封位
3、公开价格
4、开盘实施促销铺（二套）
4、开展对韩SP活动
5、另实施开盘折扣
6、利用开盘热造势
7、派发DM单增强影响力
1、接待现场用户
2、结合推广专题实施现场工作
3、借助开盘热气促成成交
4、结合推广专题实施现场工作
5、完成成交用户数据表录入
6、完成各项统计报表
7、实施销控表
8、确定参与房交会地点及内容
9、派发DM单
1、达成现场销售同时主动推高开发企业著名度
2、合理控制户型销量配比
3、增加项目著名度和开盘效果
20%

（1）外出派发DM宣传单
时间：1月~12月
地点：XXX XXX XXXX
实施目标：经过外出派发DM单形式，对以上城市专业市场进行一对一宣传、搜集前期快速提升项目著名度，搜集项目意向目标用户，屏蔽前期无法公布硬性广告劣势。后期巩固市场份额，扩大市场容入空间。
所需道具：DM单、名片、问卷单、小礼品
责任人员：XX
工作人员：全部销售人员
估计效果：前期搜集目标用户1500组、后期5000组，累计此项活动搜集目标用户6500组左右。
（2）网络式销售
时间：2月底开启
地点：全国性网站
实施目标：经过制作主网站和各大网站链接网页形式建立项目网络化系统，为建立网上销售和以后网络经营建立信息平台。
所需道具：网络制作
责任人员：双方
工作人员：双方
估计效果：经过网络模式打开全国销售面，同时使消费者能随时了解项目情况，增加项目著名度，以网络认购形式吸引全国用户关注、认购。
（3）网点式销售
时间：3月6日开盘前
地点：XXXX
实施目标：针对省内消费目标和关键城市设点接触、接待意向用户，并经过购房车接待用户到项目现场完成认购。
所需道具：涉外点、看房车、楼书、
责任人员：XXX
工作人员：各地外派销售员
估计效果：搜集、挖掘全省目标意向用户，实现省内市场拓展和最大成交量，完成省内销售目标任务。
（4）政府帮助完成目标用户搜集
时间：2月
地点：XXX
实施目标：经过政府渠道搜集目标用户，如银行高额存放户、高额手机用户、政府预定消费部门等。
所需道具：项目资料、联络电话
责任人员：XXX
工作人员：全部销售人员
估计效果：利用本身优势，开展便利渠道，挖掘潜在投资用户源。
（5）常规现场用户接待
时间：2月底~3月6日开盘
地点：售房中心
实施目标：完成日常接待，把握现场气氛，完成前期内部认购、预定、预售。
所需道具：售房部、售房部所需道具
责任人员：XX
工作人员：案场销售人员
估计效果：完成前期用户接待、形象宣称、展示和经过内部认购完成部分销售任务。
（6）SP活动促销
时间：2月中旬
地点：xxxx
实施目标：经过各项促销活动增加项目著名度和推广力度，促成消费者购置欲望。
所需道具：SP活动计划确定
责任人员：XX、活动组织人员
工作人员：销售促销人员
估计效果：增加项目著名度和推广力度，完成部分内部认购。
（7）开盘仪式
时间：3月6日
地点：项目现场
实施目标：经过开盘热完成销售任务
所需道具：开盘公关活动支持
责任人员：XX、XX
工作人员：现场销售人员
估计效果：经过开盘热完成销售任务
2、第一阶段（xxx年月日—年月日）细部实施计划
时间
销售策略
工作关键点
效果
完成销售率
3月下旬（开盘热销期）
1、销控封位
2、结合广告公布和SP活动提升销售率
3、开展对韩SP活动
4、结合热市效应和发放部分保留极好上调到时价格10%~15%
5、继续实施开盘折扣
6、派发DM单增强影响力

1、杭州四月举行商铺展销会、杭州投资型房地产展览会前准备并确定展示会场位置及道具LOGO墙、DM单、看房车等事项
2、部署交易会展场LOGO墙、DM单、看房车
3、确定交易会展场工作人员
4、接待现场和外展场用户
5、结合推广专题实施现场工作
6、统一说词实施价格策略
7、完成成交用户数据表录入
9、组织本区域和异地市场阶段性调研
10、完成统计各项报表
11、签定协议
12、派发DM单
1、价格持稳升8%~10%
2、完成现场销售
3、合理控制户型销量配比
4、把准回款速度立即了解市场和竞争对手情况5、增加项目著名度和开盘效果

30%

时间
销售策略
工作关键点
效果
完成销售率
4月上旬
1、组织异地投资购房团和多国购房团前期工作准备
2、开展对韩SP活动
3、结合热市效应和发放部分保留极好上
4、放出部分销控铺位
5、实施新折扣
6、合理利用交易会优惠政策及引入用户促成成交
7、签定协议（如交易会有优惠政策可留于交易会现场登记）
1、组织交易会展场现场工作
2、接待现场及展场用户并统计数据
3、签定协议
4、统一说词实施销控发放策略
5、结合推广专题实施现场工作
6、完成交用户数据表录入
7、完成各项统计报表
8、组织本区域和异地市场阶段性调研
1、平稳过渡价格上涨抗性
2、实施新价格新折扣完成现场销售
3、在房交会前签完全部已售协议
4、不让现场气氛冷却并快速回款
5、立即了解市场和竞争对手情况
40%
4月下旬
1、组织异地投资购房团和多国购房团现场看房并促成交易
2、上调整体均价
3、放出部分销控铺位
4、结合推广专题开展工作
5、开展对韩SP活动
1、签定协议
2、统一说词实施销控发放策
3、结合推广专题实施
4、接待现场和外展场用户
5、成交用户数据表录入
6、完成统各项计报表
7、组织本区域和异地市场阶段性调研
1、利用烟台、威海住交会及商铺展销会、杭州投资型房地产展览会积累客源和推广策略完成一定销售任务
2、价格上升8~10%
3、完成现场销售合理控制户型销量配比
4、立即了解市场情况
45%
5月上、中旬
1、放出部分销控户型
2、组织异地投资购房团和多国购房团现场看房并促成交易
3、开展对韩SP活动
1、接待现场及外展场用户用户
2、完成交用户数据表录入
3、完成统计报表
4、组织本区域和异地市场阶段性调研
5、签定、登记协议
1、利用保留部分户型淡季操作
2、价格上升5%
3、收回前期银行按揭款及未收房款立即了解市场和竞争对手情况
60%
（1）房地产交易会
时间：4月
地点：杭州、温州
实施目标：经过投资能力比较强、用户比较集中投资地域，搜集、扩展全国性投资用户，完成部分全国投资份额。
所需道具：沙盘、房交会所需物料负责债人员：XX、XX
工作人员：另定房交会销售人员
估计效果：针对全国市场完成部分销售任务。
（2）组团式销售
时间：4月
地点：XXXXXXXX
实施目标：组织异地购房团，促进销售进度。
所需道具：宣传资料、异地宣传信息
责任人员：XX、XX
工作人员：销售人员
估计效果：完成部分销售任务。
（3）常规现场用户接待
时间：3月6日~5月中旬
地点：售房中心
实施目标：完成日常接待，把握现场气氛，完成销售
所需道具：售房部、售房部所需道具
负责债人员：XX
工作人员：案场销售人员
估计效果：完成部分销售任务。

3、第二阶段（年月日—年月日）细步实施计划
时间
销售策略
工作关键点
效果
完成销售率
5月下旬~9月下旬
1、组织异地投资购房团和多国购房团现场
看房并促成交易
2、依据时间段情况陆
续上涨均价
3、异地投资购房团和
多国购房
4、销控封位
5、实施淡季折扣进入自然销售时段
6、结合二期工程出台
开展形象推广工作
7、派发DM单增强影响
力
8、开展对韩SP活动
1、本市举行房交会和住交会前准备并确定展示会场位置及道具LOGO墙、DM单、
看房车等事项
2、接待现场用户
3、成交用户数据表录入
4、参与各项房交会前期准备
5、完成统计报表
6、组织本区域和异地市场阶段性调研
7、签定协议
8、派发DM单
1、平稳过渡市场淡季利用折扣策略实现成交
2、价格上升5%
3、立即了解市场和竞争对手情
况
4、利用烟台、威海住交会搜集客源和推广策略完成一定销售任务

70%
10月初~12月下旬
1、合理利用交易会优惠政策及引入用户促成成交
2、组织异地投资购房团和多国购房团现场看房并促成交易
3、开展对韩SP活动
4、上调整体价格
5、结合二期工程出台6、开展形象推广工作
7、放出部分销控户型
8、派发DM单增强影响力
9、实施淡季折扣
1、接待现场及展场用户并统计数据
2、统一说词实施销控发放策
3、统一说词实施价格策略
4、组织本区域和异地市场阶段性调研
5、成交用户数据表录入
6、完成统计报表
7、组织本区域和异地市场调研
8、派发DM单
9、签定协议

1、0价格上调10%
2、利用折扣策略实现成交
3、利用销控策略实现成交
4、立即了解市场和竞争对手情况
5、利用烟台、威海住交会搜集客源和推广策略完成一定销售任务
90%
（1）常规现场用户接待
时间：5月~12月
地点：售房中心
实施目标：完成日常接待，把握现场气氛，完成销售
所需道具：售房部、售房部所需道具负责债人员：XX
工作人员：案场销售人员
估计效果：完成部分销售任务。
（2）组团式销售
时间：月7~8月工作
地点：XXXXXXX
实施目标：抓住气候条件优势，继续组织异地购房团，促进销售进度。
所需道具：宣传资料、异地宣传信息负责债人员：XX、XX
工作人员：部分销售人员
估计效果：完成部分销售任务。
（3）房地产交易会
时间：10月
地点：XXXX
实施目标：经过用户比较集中本市大型房地产交易展示会、扩展省内投资用户，完成部分销售任务。
所需道具：沙盘、房交会所需物料
责任人员：XX、XX
工作人员：另定房交会销售人员
估计效果：加大项目本土著名度，完成部分销售任务。

4、第三阶段（年月日—年月日）细部实施计划
尾
盘
期
1月至2月
1、均价上调
2、组织异地投资购房团和多国购房团现场看房并促成交易
3、派发DM单增强影响力
4、放出全部销控户型
5、实施（二至三套）特价铺位其它实施淡
季折扣
1、接待现场用户
2、统一说词实施销控发放策
3、统一说词实施特价放策略
4、成交用户数据表录入
5、派发DM单
6、完成统计报表
7、签定协议
9、帮助开发商完成交房
10、和物管办理交接手续
11、提交操案总结
1、价格上调5%
2、利用销控策略实现成交
3、利用折扣策略实现成交
4、利用特价铺策略对有销售难度户型实现成交
5、完成销售任务
6、总结操作过程
100%
（1）规现场用户接待
时间：12月~2月
地点：售房中心
实施目标：完成尾盘期日常接待，把握现场气氛，完成全部销售
所需道具：售房部、售房部所需道具负责债人员：XX
工作人员：案场销售人员
估计效果：完成全部销售任务。
（2）组团式销售
时间：1月~2月
地点：XXXX
实施目标：完成尾盘期销售任务，为后期项目做宣传
所需道具：宣传资料、异地宣传信息负责债人员：XX、XX
工作人员：部分销售人员
估计效果：完成全部销售任务，为项目二期销售做出基础贡献。
（3）SP活动促销
时间：1月~2月
地点：XXXX
实施目标：完成全部销售，并经过各项促销活动增加项目二期著名度和推广力度，促成消费者购置欲望。
所需道具：SP活动计划确定负责债人员：XX、活动组织人员
工作人员：销售促销人员
估计效果：增加项目二期著名度和推广力度，完全部销售任务。

三、时间关键点——
1、蓄势期
合理把控市场面，立即回溃市场信息，累积用户资源，同时利用蓄市期推出内部认定公关活动，活动内容只针对登记用户，不对外公开，经过活动前期完成部分成交量，并缔造开盘热势。因为活动可激发购房者抢购意识，但最终退定率较高，估计内部认定量为30%，但最终成交量为5%左右。

2、开盘期
开盘第一热，促销房轰击市场，开盘第二热，开盘折扣，开盘第三热，开盘SP活动！以“三热”状态确保现场销售率。
3、房产交易会
XX四月举行商铺展销会、XX投资型房地产展览会是全国投资市场值得关注盛世，每十二个月优惠政策和产业信息全部会缔造此一时段购房购房热，抓住此购房热在结合本身SP活动和销售策略便可达成或超出预期效果。
4、持销售期
因为项目属于超大型体量商业项目，风险和销售情况难以估计，使其不得不将持销期时段拉长，当随机事件出现时能有合理时间处理及随时调整销售策略。此时段内，本市房交会、住交会、商业地产交易展示会较多，可作为公关活动专题另估计二期工程将在此阶段动工可结合建材市场工程形象和二期项目形象拉动销售业绩。
5、尾盘期
很多项目进入尾盘期后全部进入了自然销售阶段，但真正表现开发商利润恰恰就是剩下物业。故此，应合适保留热卖户型尾盘期推出，借势上调价格，同时，对有销售困难部分户型实施特价铺优惠政策，另余物业涨价后价格实施折扣，以最快速度实现100%销售率，保障开发商利润回收。