房地产营销方案样本.doc
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1、房地产营销方案1、销售SWOT分析(1)、优势:a. 区域内现在最大、品牌最集中建材广场b. 文登、威海现唯一全功效超级小区c. 国际化品牌导入、国际化管理d. 商住互动,并能刺激小区内部消费e. 项目内部配套齐全f. 切入辐射能力强,切有本土消费支撑g. 物流发达,为一期建材市场提供便利货物交通h. 性价比较高,投资能力强,增加潜性大i. 开发区“经营孵化器”政策指导j. 环境幽雅,山水俊秀k. 建筑形态超前,同属标志性建筑(2)、劣势:a. 人流交通还未完善b. 区域市场还未成熟c. 区域发展处于早期阶段d. 开发周期较长,风险极高e. 周围形象差,开发项目少周围配套不完善(3)、机会:a
2、. 政府大力扶持帮助项目顺利进行b. “联合国人居奖”得主威海人口迁入增大消费空间c. 旅游城市先决条件,带动商业发展d. 和外商交流贸易,直接吸引外资进入e. 房地产业快速发展f. 人均收入、消费水平及消费概念提升g. 市区开发区大力发展促动业态发展(4)、威胁:a.首次开发大型项目,市场可变性难以估计a. 周围城市市场浅抢市场份额b. 整体项目后期工程连贯性影响大c. 政府主观意识影响项目发展进度2、用户定位考虑到一期建材市场国际性定位,销售、经营辐射圈范围不仅涵盖全市,同时也吸纳着省内本土、全国和国外投资者和经营者,此间,我们估计了项目应占各层次投资用户所项目体份额及吸引专题。设计开盘前
3、期本市及本省内占比50%,经历了前期市场调研,我们发觉本土消费情节严重,就拿购物大卖场来说,已经有很多外地高端同类商场入住各区域,但实际经营上并没有几家能够在营业额、人流量上高于当地卖场。另依据调查中本省房地产发展情况分析,商业物业很之少,且商业项目本土消费率不高,可见消费者投资经历较少、意识较为淡薄,为吸引到足够投资量,我们将以专题为“本土企业开发超级国际型项目”增加情节延展和自毫感吸引消费者为主,同时宣传“投资群回报率大于银行利率”带动本土投资意识;而设计全国范围内投资占比35%是肯定,全国投资用户经验丰富,大部分全部含有主观意识,对城市发展全部期间过程和政策很熟悉,尤其是浙江、杭州、温州
4、一带,更是群集了大量这类型投资用户,且以前和我们有过业务来往,部分已成为我们固定用户源,在沟通、交流上占据了已占据了人和。在对她们进行宣传和演解方面全部相对易于接收,其次,她们因为以前投资指向性过强,投资金额也相对居高,由此,性价比优势将成为我项目对之而言又一大优势。总体上我们在选择全国投资用户时,目标将更多集中在了浙江、杭州、温州一带,同期城市成长率、附加值、性价比优势、国际品牌主导表现将成为吸引她们关键点;“多国之窗”,假如离开国外投资市场,那品牌效应就是一个空盒子,人均GDP高于中国外国人早已踏入了本土,从生产到贸易,她们已经了解了区域内政策、各业态市场及风土人情,前店后厂等经营风格也为
5、本市带来了新兴经营意识和巨大经济提升,政府同时也为她们准备了丰厚投资优惠政策,方便招商引资。鉴此,我们把15%投资占比抛向了她们,目标在于正确为我项目注入品牌实际确保品牌附加,其二可加大国际合作、交流空间、其三满足投资拥有率。抱这这三点目标,我们确定了强调人均GDP和货币等比值如:“XX市买一铺,国外买一库”且发展速度快、升值潜力巨大及对政府韩投资商人制订优惠政策作为一号宣传专题,以加强两国产业合作等副宣传专题,从根本上抓住外国人心态,吸引到她们加入。3、抗性屏蔽及利益点诉求从投资者八大“铁律”角度而言,全部投资类物业全部存在着未知风险,由此而来就是投资者在投资中所产生抗性,那“多国之窗”又有
6、哪些抗性呢?如和屏蔽呢?可不能够把劣势变为优势?(1)、周围环境、配套抗性 项目周围商业、居住、人流和配套条件不完善是现在我项目存在最大问题,从投资者角度分析,这是肯定将提及问题,当在以后工作中解答用户此问题时,我们可通知她们,“多国之窗”作为文登经济开发区形象型项目,3600亩大型多业态、多风格大型小区,其内部消费群和居住量将满足周围消费量,同时项目标商业将满足文登、威海引乃至整个本市消费需求,同时将大大带动周围经济发展,周围配套也也伴随时间段很快成长起来,现在投资就象是原始股、极有增值性和保值性,同时经过可和政府沟通,配合说词展示区域计划蓝图增加投资用户信心。(2)、回报率抗性 投资者最在
7、意投资回报,是她们评定一个项目是否能够投资第一基准,就现在很多商业地产采取包租、承诺投资回报吸引投资者招数比比皆是,不过真正能够实现却是极少数,怎样在此方面说服她们购置“多国之窗”建材广场,我们认为应首先应该给用户介绍业态优异经营方法上优势比如我们“一元到家”网络化概念,挖掘除硬件设施和管理优越性等无形资产,可提升附加值。同时“一元到家”消费辐射面涵盖了整个本市,市场经营将有足够营业额保障,在加之品种、品牌齐全,规模大等优势,足以到确保高于现在常数8%回报率数字,现场能够计算给用户看,决不能乱做承诺,再者强调经过我们全国和多国大面积招商引入,足以保障经营数量和品种、品牌。另一时段性问题也必需考
8、虑,前期市场经营不稳定情况,可考虑前期对经营户免租金一段时间,但对于确保投资在此阶段回报上就需要发展商做平衡工作,因为后期经营和前期销售是密不可分,假如确保经营者前期经营优惠政策必需要牺牲一段时间租金回收,在投资者层面是不能接收,故发展商在此阶段需做好收益让步思想工作,正所谓是:“退一步,海阔天空”,为让整体销售工作能有效开展,舍小顾大也是肯定!(3)、前期工程形象抗性 在超大规模项目开发中,无疑是分期开发是减免风险,着实将最合适产品在最合适时机卖给最合适人概念合理利用肯定规律,不过不是人人全部会如此考虑,作为投资者角度,如我项目一期建材市场完工后,不能立即跟进二期工程形象,将影响到用户投资信
9、心,故提议发展商在一期项目销售时段靠近中期时,必需为二期工程做好平基工作,以把准项目标整体连贯性。同时销售部在现场说词也能得到优化,但考虑到不可估计各项问题,很有可能在到时阶段不能完成以上工作,故此时我们可在销售现场高挂二期项目标技术指标及介绍,让投资者感到二期项目标计划形象,增加投资者信心和热情。(4)、价格抗性 在其它项目中,不管是住宅项目还是项目,价格抗性在销售过程中是无法避免,当然依据现场处理程度和效果不一样,一样也被记载在了销售率里,当然,我项目也一样存在这方面问题,但其实影响不大,对于我项目周围楼盘,可行成价格只有“家纺城”一家,且从各个方面全部不可能和我项目形成对比,所以,我们在
10、考虑定价范围时,应更多考虑投资者在单价和总价上接收程度,制订合理又丰收价格然后用具质对抗单价抗性,按揭(可利用政府扶持,申请六成十年按揭)对抗总价抗性,同时也降低了投资人部分风险。既然能够处理抗性问题,那么就不得不考虑卖点挖掘,从我“多国之窗”项目各项指标而言,在一期建材销售过程中在和用户介绍到利益点诉求是由“成功”此词作为投资延展。4、 价格策略(1)、价格策略-低开高走 因为项目现在周围条件并不丰厚,建材市场属于整个项目标早期工程,定价方面将周围项目“家纺城” 作为比较对象,并考虑项目各本身原因,和发展商预期值,前期定价目标均价1900元上下;在价格浮动思绪上应采取实施低开高走政策,为能达
11、成预期销售目标和后期项目标顺利开发,开盘日期占定为3月6日周日(宜:祭奠、开光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、动土、破土、谢土。忌:合帐、安葬、入殓。冲:生肖冲羊。煞:东。成:开。正冲:正冲癸未。胎神:占门厕外正北。节气:3月5日驚蛰,20日春雨),从一期建材市场从开盘到尾盘期整体营销时间暂设定为十二个月销售周期;四个涨幅阶段累计上浮价格35%40%:第一阶段:开盘期3月底趁热打铁上调8%10%,在3月底至4月月初底平稳过渡价格上涨抗性;第二阶段:强销期4月底结合热市效应和发放部分保留极好上调到时价格10%15%,表现周期利益最大化;第三阶段:持销期依据时间段情况陆续上涨5%10%
12、;尾盘期3月以盛大推出珍藏版铺位为带动基础上调到时价格5%,以最快速度实现100%销售率同时确保发展商利润和资金回收。表现了本项目良好增值性,同时满足发展商对营销需求和市政府区域带动需求。5、销控及折扣策略(1)销控策略 怎样把准“多国之窗”项目一期建材市场销控关,应从三个关键点开展工作,其一针对项目本身特征(位置、总价、朝向、户型实用度)进行销控;其二经过蓄市期正确了解各经营项目需求百分比,经过百分比分析销控位置发放量;其三是针对整区域产品推出量进行销控,合理打好市场战。在项目开盘前期,以第一关键点为判定标准,保留优异位置,总体占量力30%,开盘期,经过第二标准进行调整,保持30%控制量。在
13、强销期分二期放出20%销控户型实施开盘后和房交会期间上调价格,满足整体供给量同时达成好位置卖个好价钱产品增值策略。剩下10%用于带动尾盘期热销气氛,结合价格策略和SP活动完成任务。(2)折扣策略 折扣,应把它合理利用为一个硬性促销手段,在开盘前期实施内部认定阶段,未对外公开实施价格时,折扣或其它优惠是刺激性最强东西,在这一时段,提议折扣为:一次性付款9.6折、按揭9.8折。开盘期和开盘期涨价后统一实施一次性付款9.8折、按揭9.9折。强销期4月上旬放出销控后实施一次性付款9.8折、按揭无折扣,确保利益点。持销期因为价位以上升到了一定阶段,进入销售淡季,此时应实施淡季折扣一次性付款9.7折、按揭
14、9.9折,消化现有产品。尾盘期放出保留户型后,价格上调,此时以最大程度完成销售任务为基准,除特价铺位外全部剩下物业实施涨价后一次性付款9.7折、按揭9.8折。6、 操作模式(1)外出探访式 考虑到我项目标辐射面较广,因为内部土地证、成本控制原因,前期推广难度较大。为在短时间内达成一定效果,制造一定著名度和找到部分经营、投资用户,人员外出派单、搜集和挖掘用户源是现在最好选择。将投资经营用户锁定为第一开展目标。(2)房交会造势式 参与房交会也是必不可少销售渠道之一,但范围必需包含全国,除固有每十二个月十月XXX举行XXX秋季房交会、每十二个月十一月举行青岛名盘推介会和烟台十月主办住交会外还应参与投
15、资用户相对集中温州、江浙一带房交会,如:杭州四月举行商铺展销会、杭州投资型房地产展览会;温州十月主办商铺展示交易会等(具体依据实际时间和步骤进行安排)。(3)政府帮助式 为多方面深挖投资用户资源,加之本项目标政府帮助优势,我们可经过银行、电信部门等相关部门,寻求高额存款户、高额手机话费用户、日资金存取量较大人作为本市和威海主攻目标用户群。(4)人物营销式 在前期土地证还未拿到情况下,无法推广硬性广告,可从侧面角度进行推广宣传,利用人物影响力从全国性专业杂志如:新地产等渠道上对专业市场进行引导和轰击无可非议是一个低成本、高效果选择,提议人选大涵志远企业解军总经理。(5)常规SP活动式 考虑SP活
16、动效果和指向性,特定依据目标用户定位三种分类开展工作,首先是本省内用户,在接收公关活动方法上,仍处于一个初级“赏识”阶段项目,故活动专题以贴近市民生活为主,活动地域关键以XXX XXX XX XX联动公关,活动内容关键有:如十辆货车组成宣传车队巡游本市,其车身宣传专题有“一元到家” 建材售后送货服务、“多国之窗”建材市场形象宣传、多国之窗项目形象宣传;XX、XXX、XX、XX、XXX就近城市设置看房直通车并在车身上做上“一元到家” 、“网络式货物销售”建材售后送货服务、“多国之窗”建材市场形象宣传、“多国之窗”项目形象宣传;盛大开盘仪式,关键表现国际化项目品质,并溶入齐鲁文化宣传专题、升值潜力
17、宣传专题、“多国文化”宣传专题,关键内容有:开幕致词、齐鲁文化演介、舞台演出、小品、多国流行劲舞、英文歌曲等;实施领导参与各项专业杂志演讲,电视演讲、接收媒体访问;定时依据时段性销售专题举行露台循演,关键宣传地域以XX、XXX、XXX、XXX、XXX市关键地段为主,多国地域形象宣传,考虑到成本问题,活动关键以参与媒体演讲、公益活动等为主,其它为辅;尽最大可能吸引到投资者眼光,刺激投资欲望。二、实施计划1、(开盘前)销售工作计划表时间销售策略工作关键点效果完成销售率1月1、测评用户意向2、设置户外展场和多国外卖场3、暂不公布价格4、结合广告发放对经过电话咨询吸引用户到现场看房并对现场用户进行登记
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