房地产行业金地球商铺招商、商铺销售方案样本.doc

金地球商铺招商、商铺销售方案
前 言
金地球市场建设现在已经进入三期阶段，一、二期商铺租售率不到60%，对商铺顺利销售造成了很大影响和阻力，阻碍了企业现金流正常运转，形势严峻。所以三期开盘之际，怎样将一二期商铺深入招租和第三期商铺怎样招租——只有招商活，才能确保销售顺利，才能使现金流通畅运转，所以招商工作已经成为影响金地球发展关键问题，也成为了迫在眉睫工作任务。
下面就金地球商铺招租、招商进行分析、策划。
分 析 部 分
一、金地球市场项目分析
（一） 金地球市场项目介绍：
金地球汽车农机配件大市场在桂林市凯风路101号，即凯风路和万福路交汇处往南300米，是现在桂林市唯一获政府审批经过经营农机、汽车配件专业市场。
市场总投资1.5亿，古话建设占地200亩，现在已开发建设130亩，经营面积4万平方米。可容纳500家经营商，是现在广西首个、桂林最大农机、汽车配件产权式专业市场，连续三年（03-）被桂林市政府列为关键工程、“双百工程”。市场现已进驻200余商家、1000多个品牌。
“金地球”建设，填补了桂林乃至广西农机、汽车配件行业专业市场空白。建成后，必将成为广大农机、汽车配件经营商黄金经营平台，同时也成为广大农机、汽车配件消费者购物好去处。
（二）金地球市场SWOT分析：
商铺优点及机会点（项目优势分析）
1、 规模化、集约化经营；
2、 桂林市主流汽配商家全部已入驻金地球，使金地球成为桂林市名副其实农机、汽配行业“航空母舰”；
3、政府审批汽配农机类唯一专业性市场且在政府未来十年计划范围内，在政府《桂林市商业网点总体计划（-）》中明确指出要“深入培育好金地球农机汽车配件大市场，形成以凯风路为住农机汽车配件销售带”；
4、交通便捷，在凯风路一侧，是通往南部诸县和梧州、柳州、广东必经之路；
5、离加油站近，方便；
5、零租金经营，商铺租金减免至9月3日；
6、有物流且物流无偿、物流人性化；
7、商铺可大可小，随心所欲分割；
8、可商可住；
9、超宽、超大路面及楼间距；
10、小车停车方便；
商铺缺点及问题点（项目劣势分析）
1、离市中心远，地理位置不佳；
2、人气不旺，市场经营情况不好；
3、无大车停车场；
4、物流送货慢；
5、处理事情拖拉(三相电、有线电视)；
6、市场管理不完善；
7、门面设计进深太深，应开间大些；
8、商铺二楼无厨房，无排气管道；
（三）金地球目标市场分析：
二、现实状况及存在问题
（一）销售、招商现实状况
一、二期门面总数291间，出租166间（租赁投资户6间），出租率57%。但有约1/3用户没有按协议约定正常开门营业。三期门面约100间，立即于9-10月开始预售。
总体来说，招商形势严峻，商铺销售形势不容乐观，需要策划部、招商销售部及企业其它部门通力合作、创新出奇、关键处理。
（二）市场经营现实状况及问题
市场现在约有80多用户100间左右门面常常开门营业，常常开门营业用户其批发生意基础保持原有水平，零售生意或多或少受地理位置原因及竞争对手原因受到影响。
总体来说已开门营业经营户经营状态已基础稳定。未开门和已签协议而未进场用户则一直处于观望状态。现在市场内经营户及“观望状态”用户最关心问题：
一是政府对金地球支持力度、政策倾斜程度；
二是金地球优惠政策、宣传计划及旺场举措；
三是对香江等区域散乱经营汽配用户引导力度。
（三）配套服务现实状况及所存在问题：
1、配套设施有：小超市、周围小学及中学、大型加油站、待建宾馆，快餐服务部、物流中心。
2、配套设施不齐：银行、停车场、医院、通讯服务机构、幼稚园、大型超市、菜市、邮政、公共厕所配套设施没有或不齐；
3、配套服务没跟上：物业管理等配套服务还有待加强。
（四）现在市场内经营户最关心问题（统一说辞部分内容，用户叙述统计）
1、 市场有没有仓库？仓库位置在哪？多大？费用怎样？仓库是否可买吗？
答：金地球市场有仓库。三期立即建立仓库，另，现在已进场用户若本身二楼仓库无法满足需求，可递交《金地球仓库申请表》（见附录一）交予金地球售楼部，我们将为您按申请时间次序尽可能安排商铺，一是将你货物临时性安排在市场内还未出租出去商铺内，二是在万福路为您有尝提供临时性仓库。
2、 税务、工商这一块怎么有什么优惠政策？能不能免税？
答：现在在金地球经营商户全部能享受到政府优惠政策：
（1） 国税按桂林最低标准180元/户/月起征；
（2） 地税减免，每个月只需象征性交10元/户；
（3） 工商管理费免去十二个月。
3、 香江一带什么时候全搬过来？
答：香江汽配经营户什么时候全搬过来不是由我们金地球说了算。不过现在桂林市政府、桂林市商业网点办颁布《桂林市商业网点总体计划（-）》中已明确要求了“将深入培育金地球农机汽配大市场，并形成以凯风路为中心农机、汽车配件销售带”，所以，农机、汽配以后将集中在凯风路，尤其是金地球进行经营趋势是不可逆转，就如一江春水肯定往东流一样是大势所驱。所以香江汽配经营户去什么地方经营？政府怎样引导？全部是明摆着事，为期不远了。
4、 现在市场还有什么优惠政策？政策什么时候出台？
答：金地球市场最近出台了一系列优惠政策，从9月3日至9月2日，商铺房租全免等等，具体详情请关注我们9月16日出版最新一期《金地球快讯》。
5、 门面何时能够出售？
答：金地球门面10月中旬即可对外正式出售。
6、 很多门面不开门、地理位置远零售业务受到极大影响、人气不旺、（进场）人流、车流少，没生意，所以全部怨声载道，什么时候能改变这一现实状况？
答：很多东西不可能一蹴而就，需要慢慢培育和逐步引导，不然就会起到相反结果。
桂林市政府、桂林市商业网点办颁布《桂林市商业网点总体计划（-）》已经出台，政府已经在有意识引导和计划桂林市商业网点布局，桂、梧高速公路立即建成，政府有可能南迁……等等这一切利好消息全部对金地球以后必将做大做强起着催化和促进推进作用。所以不难估计，很快时间内，金地球汽车农机配件大市场必将人多、车多、生意好，财多、路好、人气旺。
7、 相近商铺，为何她人订金收得少？
答：可能存在进场时间长、短，商铺大小等问题，我们将对您提出这一情况进行调查，争取立即给您圆满回复。同时谢谢和欢迎您对我们工作提出意见并进行监督。
8、市场有没有停车场？何时建？停车费怎么收？
答：市场三期计划建有停车场，市场现在有临时停车场，加上市场内楼间距很大，很方便您听车。
三、金地球市场目标用户分析：
1、 目标用户界定范围：凡在桂林及桂林周围从事农机、汽配、汽修、汽车美容经营户。
2、 关键用户解析：
（1） 香江-黑山汽配经营户群体；
（2） 桂南站及机场路汽配经营户群体；
（3） 新世纪汽配经营户群体；
3、 用户心理分析：
（1） 对金地球持观望态度，既不愿立即进场，又不舍放弃这一块“阵地”，一直还是看好金地球最终还是会“旺”起来；
（2） 对政策还是有所研究，对近期汽配行业走向及长久汽配业走向还是大致清楚，切自认为把准政府脉，对政府引导工作“打沙枪”，只是口头应付，而不附诸行动。
（3） 自认为自己有些“关系”，对出台政策不太重视，抱着过一天算一天心态；
（4） 只看到眼前利益而没看到长久利益。
（5） 有相当数量汽配经营户认为到金地球来最少其零售业务量会有二分之一以上萎缩，所以不愿立即到金地球来经营汽配，而是只想等到金地球做旺时候才搬进来，而持这么见解人数量很多。
（6） 部分用户脚踏两条船，甚至三条船，在金地球、香江、新世纪或别地方同时拥有几处商铺，而这类用户大多只把金地球当做仓库，而不做为关键经营“战场”。而和第（5）点呼应起来就组成了她们观望关键心理。
（7） 因为历史原所以造成部分矛盾而不愿进场。
正所以，对这些用户群体应该有耐心，循序渐进、有计划对其引导。在政府做工作基础上，我们要采取部分优惠政策和调整好自己心态：既欢迎她们任何一个人加盟金地球大家庭，又不强球任何人进场。只有知己知彼，摆正心态，才能将招商工作开展起来，招商才能达成预期效果。
具体方案及实施部分
四、商铺招商方案
1、招商标准：
（1） 经过金地球老用户、市场经营户进行宣传；
经过口碑及可信渠道宣传，关键将三期优惠政策做强力宣传、推广；往往能达成事半功倍效果。
（2） 依据实际情况往八里街、东环路、新世纪有目标宣传；
切忌漫无目标散发资料，而是有计划、有侧关键进行宣传，经过金地球市场内经营户做工作为最好。
（3） 不强求任何用户，但本着欢迎一切汽配农机经营户思绪和心态去进行招商、宣传工作。
2、 招商思绪：
依据招商标准，及对市场和用户了解、分析，我们提出以下思绪：
“高低配合，以低为主”
“内外抢攻，以内为主”
“内核外延，迂回进攻”
“高低配合，以低为主”：在宣传方面，在进行广告宣传（高空进攻）同时需要地面部队出击。
“内外抢攻，以内为主”：要做好招商工作，“攘外必先安内”，先把市场政策确定，先把市场内未开门用户清理，基础做到户户开门营业，才能将接下来招商工作做好。
“内核外延，迂回进攻”：在招商范围方面，除了紧盯桂林市内汽配经营户外，还应该着眼于周围县市，走出去招商，传输强烈信号给那些不进场顽固经营户：金地球是要打造成为一个辐射周围汽配市场综合性平台，而不仅仅局限于桂林市内。
3、“高低配合，以低为主”：在宣传方面，在进行广告宣传（高空进攻）同时需要地面部队出击。
（1）招商广告语
“免收租金，政府培育——金地球汽车农机配件大市场欢迎您”
“政府计划汽车农机配件销售带——金地球欢迎您”
“汽配商家圈地运动 城南商圈关键地带”
“农机商家圈地运动 城南商圈关键地带”
“要用战略家思想做生意 金地球——实现您农机汽配事业腾达理想之地”
（2）招商广告计划
A广告实施阶段：

阶段
期
实施媒体
时间
备注
第一阶段
准备期
桂林日报
9.1-9.30
准备宣传单页设计、制作，户外条幅制作及广告公布内容
第二阶段
强势宣传期
《桂林电台》
9.30-10.30
公布广告内容
B广告公布媒体：《桂林晚报》、《桂林电台》、户外广告
C广告媒体公布计划
广告媒体
公布时间
规格
内容
备注
桂林日报
8.17（周四）
半版彩版
免租优惠政策
已公布
桂林电台
9.30-10.30
每七天周一至周六我爱我车节目
免租优惠政策及三期开盘相关信息
具体计划见《桂林电台《我爱我车》联手“金地球汽配市场”合作推出《爱车宝典》、《金地球汽配市场产品超市》策划预案
》
D桂林电台《我爱我车》联手“金地球汽配市场”合作推出《爱车宝典》、《金地球汽配市场产品超市》策划预案
一、节目目标：
1、利用桂林电台《我爱我车》媒体优势，依靠节目本身，做大做活汽车维修、养护、汽车音响市场，为爱车一族传授养车、护车之道、提供最便捷维修服务，同时开设金地球汽配市场产品超市将设定限时优惠销售及“产品超市”，经过和电台联办节目将金地球进行全方位宣传。
2、我们将经过极具人性化宣传语言和节目标公信力，和金地球融为一体、包装宣传。潜移默化扩充节目标服务性、奠定金地球在行业内优势地位及领导力，最终达成合作共赢目标。
3、经过常规节目及共同举行阶段性活动，建立强大汽车维修、养护全新领地，树立以“金地球”为标杆行业新形象；增强企业人性化宣传效果，开创节目新模式。
二、《我爱我车》节目时间：
FM883旅游音乐广播天天早晨10：30-----11：30播出，《爱车宝典》《金地球汽配市场产品超市》为每七天三、周五主打精品版快，每次20分钟左右，每个月4次。
三、节目内容：
每期节目邀请金地球市场嘉宾做客直播间，立即为车主处理维修难题，讲解汽车保养、护理新方法；
《爱车宝典》每期节目穿插“好宝推荐”：依据金地球汽配市场服务内容及特点，推荐 招牌实惠服务信息。
联手《我爱我车》推出爱车服务月：每个月推出一项主打活动，真正为车主服务、为爱车服务、打造著名车行新形象，节目中立即进行宣传报道；
开辟：“金地球汽配市场”汽车用具超市：推荐和介绍新奇汽车用具，并进行限时销售，将金地球品牌经过互动栏目树立并延展。
（以上内容可依据“金地球”宣传侧重关键，再做调整，具体双方协商确定）
四、节目部分版宣传及插播广告：
1、版头：
爱车维修、养护无偿大餐，
汽车改装、音响配置绝佳地盘
激情、时尚、发明
桂林电台《我爱我车》节目携手金地球汽车农机配件大市场
急速起航、和你同行
全情打造《我爱我车》每七天三精品版块——爱车宝典。
爱车宝典由金地球汽车农机配件大市场特约播出。
金地球汽车农机配件大市场地址：桂林市凯风路101号（万福路和凯风路交汇处往南300米，航修厂正对面，坐5、12、28路可直达），咨询电话：3651188 3651888
2、用车，怎么能少了汽车用具
最好最优惠装饰品、改装品、修补品等尽在“金地球汽车农机配件大市场”。
3、行车指南，安全坐标，维护保养，疑难解答，只要你想到、碰到，我们全部能帮你做到；我爱我车特聘：金地球汽车农机配件大市场工程师，对您爱车现场诊疗，解燃眉之急。帮助您了解爱车，教您怎样养车护车。快把您疑难问题经过手机短信告诉我们：移动用户发送至：，联通用户发送至，指上论键，爱不过期。
我爱我车——每七天三爱车宝典正在出色放送
（注：版宣内容将连续增加，金地球穿插广告请提供资料）
四、节目费用及附带说明：
《爱车宝典》及《金地球汽配市场产品超市》为我爱我车每七天三、周五主打精品版块，每七天二次，每次20分钟左右，每个月8次。节目中硬性广告插播次数30秒/次，广告内容由贵方提供。节目中插播软性宣传内容又我方创作，确保可听性。
《爱车宝典》致力于和商家长久合作，重视打造精品版块，节目联办费用5000/月（可选择2500元/月套餐，则上述公布内容减半）。
（三）招商关键用户名单
序号
姓名
电话
经营地址
备注
1
胡凯
3837108
香江
王玉鸾
2
余中勇

新世纪、香江
邱楚芋
3
韩承新

香江
吕莉
4
覃汉礼
3813720
新世纪、香江
覃奥宁
5
林增荣

新世纪、香江
程玉婷
6
廖华林
3810669、6592569
新世纪、香江
曾波
7
彭瑞新

新世纪、香江
陈云霞
8
李祖安
、3830773
黑山
蒋昆仑
9
谢敦礼

黑山
程玉婷
10
张全国

香江
王玉鸾

（四）针对关键用户采取策略：
（1） 跟用户说明：金地球是政府支持，商业网点计划批复唯一一个农机汽配专业市场，桂林市关键工程和双百工程，桂林现在确定专业市场就此一家，尤其着重强调《桂林市商业网点总体计划（-）》，强调未来几年政府将把农机、汽配、汽修、汽车美容集中到大风山和凯风路来，市内其它地方基础不一样意经营汽配等行业；
（2） 工商局很支持金地球，由领导亲自出面做引导工作，并亲自到市场来视察以表示关心；
工商局两位关键负责领导来担任金地球项目协调小组领导工作，这是前所未有事情；
工商管理费免两年。
（3） 税务方面也很优惠，按国家要求最低标准180元/户起征收。
（4） 金地球规模能促进汽配行业规模化、集约化发展，尤其要提出只有这么规模，市场才能起带动经济作用。
（5） 市政府关键发展城南经济组团，不管是交通还是政府办公地点全部往南发展，加上高速路入口，所以南片将成为未来几年经济发展快速通道，此时在此抢占一个“桥头堡”，不管对谁来说全部是很有眼光举措。
（6） 进行一对一直接沟通，由招商销售部和策划部完成，时间期限30天，要求每个用户每人当月不少于二次直面沟通。
（7） 将优惠政策直接告诉这些关键用户，并承诺假如每人再带人进场，每多带一名可获免租一月政策。

4、“内外抢攻，以内为主”：要做好招商工作，“攘外必先安内”，先把市场政策确定，再把市场内未开门用户清理，基础做到户户开门营业，并将金地球市场经营、服务工作做好，这么才能将接下来招商工作做好。
提议：
（1） 在要求日期内（9月30号以前）将长久未开门千秋汽配等鹰派经营户果断清理出场；
（2） 联络全国各大汽配厂家，邀请其到金地球设点经营，并扶持市场内有志于扎根金地球和和金地球共进退经营户和厂家直接联络、代理经营其产品。
（3） 调整物流计划。详见附录二
5、“内核外延，迂回进攻”：在招商范围方面，除了紧盯桂林市内汽配经营户外，还应该着眼于周围县市，走出去招商，传输强烈信号给那些不进场顽固经营户：金地球是要打造成为一个辐射周围汽配市场综合性平台，而不仅仅局限于桂林市内。
提议：
（1） 10月上旬，到柳州南宁进行招商；
（2） 10月下旬到长沙、广州进行招商；
（3） 招商关键：以全国总代理和厂家为关键对象，以国产车、大车做为关键招商目标。
（4） 招商配置资料：《金地球最新一期快讯》、金地球一、二期商情、《桂林市商业网点总体计划（-）》

6、 招商具体步骤
（1） 争取政府支持，由政府出面做工作，让市场外汽配、农机经营户阵营产生动摇，并各个击破，让其做出进驻金地球决议；
分析：市场外经营户分两派：
一是以吴少华为主“鹰派”；
二是部分“绥靖派”。
我们应以绥靖派为主，多多沟通，抓住其心理弱点，适时进行政策攻心和正面宣传，使其产生根本倾向，以利我方招商工作顺利开展。
（2） 抓住“关键用户”，关键突破，政策倾斜
何为“关键用户”？结合第一、二期招商经验，市场外汽配经营户中肯定有部分“关键用户”——即她们在行业内有一定影响力，如金地球现有用户中李中频、洪长发等类型用户，而且能说服其它汽配经营户跟着她们走。所以在政策上要有倾斜性，搞定一个，带动一片。
提议：该类用户每带动一个用户进场，给她们30天免租期。
（3） 制订系列市场优惠政策（具体方案已制订、公布）
（4） 三期开盘前前期准备工作（需要准备以下销售、宣传工具）：
A政策类：《金地球三期招商优惠政策》
B宣传辅助类：
a、《金地球快讯》，包含金地球招商优惠政策、商业网点整体计划全文、金地球优势、金地球效果图及实景图；
b、《金地球三期商情》
c、金地球广播宣传计划
（5） 制订具体广告宣传计划
在政府方法落实，人员“地面进攻”立即开展时候，以单页、广播为主形式进行适时广告宣传，详见“第7点：广告宣传计划”内容。
（6） 分发宣传单页、其它宣传资料及开启广告宣传计划（计划详见附录二）
（7） 完善招商销售人员工作制度及激励制度
工作制度：
1. 每日上班开10分钟例会，由招商经理程玉婷安排并分配当日工作计划和工作量，由招商销售部及策划部工作人员具体落实；
2. 每日17：00各组人员回企业开会总结当日情况，以汇总现在桂林汽配行业动态、用户心理及找住前文所述“关键用户”，并进行最终攻关。
激励制度：由招商部草拟并由领导决定
（8） 出动招商人员进行全方位招商
实施全员招商，以老带新标准，由总经理带队，招商部经理、策划部经理加曾波为主力阵容，每人配置一名招商人员进行编组并进行一对一对用户进行直面沟通。

3、招商注意事项
（1） 切忌急于求成，应多和目标关键用户交心、沟通
（2） 将政府计划做为关键向用户将未来趋势描绘，关键说明城南次级商业中心地位
（统一说辞）：政府现在已制订出未来十年桂林市商业网点总体计划——《桂林市商业网点总体计划（-）》，本界政府为了完成这一宏伟蓝图，肯定要对现在不符合整体计划街道和行业进行整理。对于现在桂林市散乱经营汽配、农机行业来说，现在市内各处即使还可经营汽配、农机，不过从长远来看，汽配、农机等行业集中到金地球进行销售，“形成以凯风路为主农机汽配销售带”是一个不可更改趋势和形式，这么才可使政府将城南打造成桂林市次级商业中心计划顺利实施和完成，为桂林市商贸繁荣添上极有分量一笔。为了实现这一政绩，政府将会逐步实施该计划。
（3） 将金地球基础情况及未来发展趋势清楚向用户叙述。
（统一说辞）：金地球汽车农机配件大市场选址于桂林市凯风路 101 号，北至桂林火车站、汽车站 7 公里，西距桂林两江国际机场15 公里。座落在万福路和凯风路大交汇处，区位优势得天独厚。万福路是桂林市东西大动脉，是桂林市二环，是连通桂林市西、南两版块市区内唯一一条快速干道，是连通桂（林）柳（州）关键通道，可达柳州、南宁、北海等广西几大关键城市；凯风路是桂林市旅游大通道，是桂（林）梧（州）高速公路进入市区节点，能够通往阳朔、荔浦、恭城等桂林精华旅游胜地，及至广东、海南等沿海发达地域。 市场总投资 1.5 亿元，计划建设占地 200 亩，现在已开发建设 130 亩，经营面积 4 万平方米，可容纳约 500 家经营商，是现在广西首个、桂林最大汽车农机配件产权式专业市场，连续 3 年（ ~ ）被桂林市政府列为市关键工程、“双百工程”。市场现在已进驻 166 家厂商和 300 多个品牌。
“金地球”除了硬件设施过硬外，软件配套也属一流。整个市场除了农机、汽配外还有开发约定时广告宣传支持、汽车修理、汽车美容、物流配送、物业管理、加油站、公交汽车等等。为整个市场经营管理和品牌形象提升打下了坚实基础。 金地球建设，填补了桂林乃至广西农机汽配行业专业市场空白。已将成为广西各地农机汽配经营商黄金经营平台，同时也成为广西各地农机汽配消费者好去处。
桂林市政府及桂林市商业网点办颁布《桂林市商业网点总体计划（-）》中明确要求了“深入培育金地球农机汽车配件大市场，形成以凯风路为主农机汽车配件销售带”将深入确立了“金地球”在桂林市农机汽配市场中龙头老大及现在是唯一经政府审批经过专业性市场地位。由此可见，金地球发展在集齐天时、地利、人和情况下，前景光明、潜力看好。

6、招商辅助方案及方法（提议）
（1） 切实将汽车美容、汽车修理等商家招进场
（2） 在市场周围修建旺场设施。提议：
A、 利用市场边水沟，将其填平以做停车场或修车场之用；
B、 在大风山租块地或融资或引资以做配套工程用，提议做汽车修配城
（3） 将市场现场气氛烘托起来：
A、 从八中——金地球主干道两侧路灯灯箱广告要做起来；
B、 金地球楼顶广告牌要竖起来（三号楼楼顶和一号楼楼顶）；
C、 临街门面挂上彩旗；
（4） 利用电台《我爱我车栏目》周一至周六每日滚动播出金地球招商信息及新出台优惠政策。
（5） 利用《三期商情》将金地球优惠政策宣传出去。
五、三期商铺招商优惠政策：
（一）三期门面预定方案
预定金：15000元／间（每户限定2间）
免租期十二个月（自交付使用即日起计算免租期）

（二）、为了把汽配、农机行业做大、做强，依据金地球农机、汽配经营户及汽配协会申请要求，经工商协调和提议，对一、二期门面（1栋至17栋尚余下门面）本企业出台新招商政策：
1、新进场租赁户租赁协议期为二年，统一从9月2日起至9月1日止，9月2以后进场，租赁协议截止日同为9月2日。
2、老用户再免租十二个月。
3、8月1日前租赁户，已签《预约单》且过期用户，在9月2日前签定《门面租赁协议》，同时根据标准足额缴纳门面押金，能够继续享受政策，不按要求时间办理租赁户做自愿放弃十二个月免租期处理，且押金不退，在要求时间内清理出市场。