房展会营销活动策划方案样本.doc

玉龙苑4月参与房展会营销活动策划方案
——玉龙苑——进入一个私人公馆生活！
（玉龙苑丰盛人生现正在全城公开热售！）
香港赛特摩尔商业经营管理集团 编制

目 录
一、序言 3
一、参展目标 7
二、展会背景 8
三、营销活动全程时间计划 9
四、办展步骤 10
五、展会内容策划 11
六、展会结束后还需要进行工作 13
七、接待人员展会及其它步骤工作职责、要求 14
八、展会费用预算 15
九、附件 16
四、           活动参与人员 17
五、           活动专题 17
六、           活动内容 17
七、           看房车安排方案 20
八、           活动准备工作： 21

一、序言
展览会是一个“昂贵”行为，然而很多企业并没有投入足够时间和精力对展会进行周密策划。
一个策划周密、实施良好展会可能总共需要花费6个月甚至更多时间，包含事先准备工作和展会后后续活动。
第一阶段：确定参与展会目标:
1、 了解展会参观者大致情况。
2、 企业本身能投入多少资源。
3、 目标可量化，（用合理评定机制来监控展会绩效）。
——通常企业参与展会目标：
1. 接触新用户
2. 提升企业形象
3. 和用户互动
4. 促销现有产品
5. 新品公布
6. 获取竞争对手情报
7. 赶超竞争对手
8. 提升士气
9. 和分销商互动
10. 常规性市场研究
11. 获取销售订单
12. 接触新分销商
第二阶段：确定参与哪个展会
1、 可供选择展会数量。[一些行业每十二个月仅有一两次比较适宜展会]
2、 展会参观者概况。大多数展会主办方全部会依据上十二个月情况提供相关这方面信息[但主办方不会给你提供消极数据]
3、 展会成本
4、 理想场所理想位置可取得性
5、 展会同企业运行周期和其它沟通项目相关时间选择问题
6、 参展企业大致概况[调查自己竞争对手]
7、 展会声望水平
第三阶段：展会展台工作人员配置策划:
[大多数经理人倾向于把销售人员作为展台关键工作人员配置，但这种做法缺点在于她会影响销售人员正常工作。而且，研究表明，大多数参观者实际上并不是来展览会买东西，她们来展会目标更可能只是搜集购置决议所需信息，所以，把技术人员或客服人员作为展台关键人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及搜集线索，这么做效果可能会愈加好（除非展会本身就是销售性质）]
第四阶段：展会支持性促销活动策划:
[包含给预期参观者DM广告、展会前广告攻势、行业杂志或消费者杂志上新闻稿和由销售人员负责会前（邀请现有用户来参观展台）和会后特殊活动等等。]
第五阶段：展台设计及展台内容策划:
1、 大多数参观者来展会目标通常是为了搜集信息，所以展台需要部署得很醒目，能够吸引大家注意力，还要能传达企业一些具体信息。
2、 展会是公布新产品好机会，企业最新产品应该在展台上有所表现。
3、 在展会上划出一块远离公众视线平静区域是很有用，这么能够方便潜在用户同销售人员私下讨论她们要求
4、 参展企业还应该提供点心、饮用水之类，而上一点中提到平静区域还可用做展台工作人员休息场所。
5、 部分企业会在展会期间雇部分临时职员：
——好处：减轻企业正式职员工作压力，同时也避免了展会常常带来打乱正式职员工作秩序问题。
——问题：展台工作人员对企业和企业成功没有长久责任和义务。
——处理方法：让这些临时职员只负责在展会四面派发传单，引导参观者来到企业展台。
第六阶段：安排展会后续行动:
1、 遗憾是很多参展企业并没有这么做，其结果是销售力量无法跟上产生潜在需求，关键后果是本可能成为自己用户买家同竞争对手取得了联络[你竞争对手很可能也参与了同一展会]，这就意味着迟滞后续行动把自己业务拱手让给了竞争对手。
2、 这么后续行动可能需要30天时间，包含销售人员去造访潜在用户。
最终一阶段：安排展会后勤工作：
[确保展会所需装备、陈设、促销材料和人员全部能够完好地在正确时间抵达展会现场，确保展会成功]
展会结束后还需要进行工作：
1、 非销售性展会后续销售活动（假如有话）
2、 展会绩效评定
— 正式调研
— 展会上产生销售要约数量
— 展台参观者人数
— 其它有利于评定展会绩效方法

二、参展目标
1、提升玉龙苑项目房产品牌度，开启品牌承诺系统，提升用户满意度和社会著名度；
2、深化人脉传输，扩大玉龙苑社会影响力，树立玉龙苑品牌市场公信力；提升玉龙苑项目在购房者和潜在用户心中地位；
3、增加玉龙苑项目一期住宅余量短期销售，结合立即推出玉龙苑2期住宅房源和商业物业投资产品，经过新房源推出最大程度上吸引目标用户关注，首先促进“玉龙苑”一期住宅物业销售，更为关键是为后继2期商业及住宅销售积累意向用户；打好坚实用户基础；
4、接触新用户，现场公布玉龙苑街区2期开盘及立即开盘销售玉龙苑单身公寓及商业部分信息，表现“玉龙苑销售一个生活！玉龙苑丰盛人生立即全方面上市”；
5、获取竞争对手情报；
6、常规性市场研究；
7、树立玉龙苑“南阳第一优尚生活小区“市场品牌形象，逐步建立玉龙苑“领导品牌”市场地位，提升项目标市场适应性。

二、展会背景

三、营销活动全程时间计划
1、全程时间
3月16日——5月31日
2、参展营销活动时间
4月7日——4月28日
3、展会时间
4月23日——4月26日
4、五一黄金周营销活动时间
4月10日——5月31日
6、全程时间和工作计划安排
（1）3月16日至3月31日工作准备：营销方案确定并开始实施；
（2）3月16日至4月7日工作准备：公关，人员选择，场地，宣传资料及其它到位；
（3）4月7日至4月22日前期造势：横幅，彩带，空飘气球，口号，海报等；
（4）4月23日至4月26日房展会开始到结束具体操作。
（5）4月10日至4月28日五一活动前期造势：横幅，彩带，空飘气球，口号，海报，DM等；
（6）4月28日至5月31日五一营销活动开始到结束具体操作。（具体方案另案陈说）

四、办展步骤
1、洽谈展期
了解办展机构情况，办展内容，初步为展会排期。（请办展机构提供一份简单办展评定汇报及相关背景资料）
2、签署协议
和会展市场部签署展场使用协议，领取使用场地技术图纸，参考展位图及参展手续。
3、预付款
向会展中心财务部交纳场地预付金。
4、签定补充协议
依据协议要求，办理增租退租更改场地，签定场地租用补充协议。
5、提供展览具体资料
尽早向会展服务部提供展会展位图，用电用水要求及展位增租等事项。
6、消防治安审核报批：
向会展服务部提供协议、平面图、展位图、特装展位平面图、电气结构图、搭建材料说明、消防安全协议等资料。由会展服务部帮助办理《消防许可证》、《治安许可证》等相关手续。
7、确定展览具体事宜
和主办方就进行展会场地部署，包含开幕式等具体事宜。
8、结 帐。

五、展会内容策划
总策
Ø 房展会准备工作
ü 布展企业联络；
ü 布展方案制作并确定；
ü 展位部署；
ü 模型运输。
Ø 房展会实施
ü 楼盘介绍；
ü 资料发放、用户登记。
Ø 房展会效果分析
ü 用户资料整理；
ü 用户电话回访。
1、准备工作
（1）政府公关：获取更多广告权，比如整个会场地面广告等等；
（2）展位部署：包含支架、喷绘、灯光、展板（6块）、桌椅、再配以电视宣传片等；
（3）宣传：宣传资料制订，发放方法，地点，受众，楼盘价位说明，赠品发放方法等。
2、前期造势
（1）从4月7日起悬挂张贴促销海报，设置休憩场所，确立配置设备人员；
（2）青年志愿者：负责会场清洁卫生，和会场秩序，制造新闻效应；
（3）气球，海报，横幅悬挂。
3、房展会开始到结束操作
（1）形象、特色宣传单；投放广告，其中分为形象广告、屋内装饰广告和活动广告；氢气球，人员派发宣传册等；
（2）和前来展位参观购房者或潜在用户交流，并做好用户登记；
（3）赠品发放；
（4）……
4、建立用户资料，用户电话回访
目标是供以后消费者参考，和作为一份有效市场调查，并为以后调查做一手准备。
后期宣传在房展会靠近尾声时，我们要尽力引导，为下来宣传和售房活动做好铺垫。
活动参与人员
Ø                                   开发商代表（1-2名）；
Ø                                   玉龙苑战略合作联盟伙伴相关工作人员
Ø                                   玉龙苑案场工作人员3~4名；
Ø                                   布展企业相关人员；
Ø                                   广告公布、制作企业相关人员；
Ø                                   专业拍摄人员1~2名（广告企业负责）；
Ø                                   演出企业相关人员；
Ø                                   物业企业提供2名保安（形象岗）
Ø                                   三维制作企业提供相关工作人员
（具体具体人员安排待整体方案确定另案陈说）
活动专题
玉龙苑销售一个生活！
——玉龙苑丰盛人生现正全城公开热售！
玉龙商业广场——城东商业旗舰！
——开启城市新现代生活！
春天后五一黄金周！
——玉龙苑为你展现崭新节日厚礼！
（内容待完善）
活动内容
活动一：玉龙苑丰盛人生现正全城公开热售；
现场公布玉龙苑1期保留（珍藏）单位开盘销售信息，全方面展示“玉龙苑丰盛人生现正全城公开热售”在最大程度上吸引目标用户关注。
现场公布玉龙苑2期立即全方面开盘信息及商业立即全方面开启信息，全方面展示“玉龙苑——进入一个私人公馆生活”“玉龙商业广场——城东商业旗舰！——开启城市新现代生活！”在最大程度上吸引目标用户关注。
展会现场开通高频次看房班车，锁定意向用户。结合立即奠基玉龙商业广场——玉龙苑购物小镇及立即交付玉龙苑一期实景给用户直观感受，吸引用户关注促进销售；为用户展现丰盛人生立即开启序幕。
  活动内容：
              A、见面礼
展会期间逢整点班车开车前15分钟玉龙苑展台将进行玉龙苑精美小礼品（小气球或用户通讯及楼书）发放。
B、看房抽奖活动
展会期间凡亲临玉龙苑房展会现场展示中心用户均可参与玉龙苑现场展示中心举行欢乐大抽奖活动，有机会赢取玉龙苑特色纪念礼品一份。（每趟抽取3名幸利用户）
  活动二：玉龙苑商业广场和商业运行品牌合作伙伴联展（香港赛特摩尔、装修装饰名牌企业、商业运行战略合作伙伴）
l         赛特摩尔：
1、赛特摩尔所提供服务内容展示；
2、和和玉龙苑合作模式公告。
l         装修装饰企业：
      1、展示。（关键展示户型装修效果）
2、装修装饰企业所提供服务内容展示；
l 待整理
（备注：以上全部展示均做成书展示形式，现场做展示。）
l         物业形象展示
1、  考虑此次展位面积较大，所以展会现场设置2名保安；两人形象岗，两名物业必需同时在岗每一小时间休息10分钟；
2、  物业企业简单介绍及物业海报发放。
活动三：“玉龙苑2期”物业开盘销售推广
经过新物业推出，在最大程度上吸引目标用户关注，引发社会注意，为公开发售积累更多人气；
同时现场公布展会优惠方案；（待定）
活动四：“玉龙商业广场——玉龙苑.购物小镇奠基信息”现场展示
l        尽可能多累积目标用户，为公开发售积累人气引发广泛关注；
l 现场展板展示；
活动五：玉龙苑前期业主活动展示
l         前期活动现场易拉宝展示；
活动六：现场礼仪走场秀
l      增加项目看房信息抵达率，争取更多目标用户到现场去咨询、认购；
活动形式：
Ø  聘用两位礼仪，身高在168cm以上；
Ø  在每次看房班车出发前30分钟进行巡场，而且通知现场用户看房班车开车时间和项目展位位置和楼盘信息；
Ø  礼仪具体要求已经联络，要求表现一个西部牛仔风格，首先表现礼仪在房展会上差异性和易识别性，其次也经过牛仔风格表现项目专题。
活动七：展会现场玉龙苑3D虚拟实景演示
l      吸引用户在展位前停留时间，引发广泛关注，以一个虚拟方法促进用户了解项目。
l      由三维虚拟实景企业在展会现场提供设备及工作人员，现场指导用户使用操作设备。
活动八：展会现场演出秀
l      现场提供saxphone演出、歌手唱歌演出（简单演出，活跃气氛，吸引眼球）
其它活动策划

看房车安排方案
看房车每日9:30抵达会展中心（两辆对开）

发车地点
发车时刻
南阳会展中心
10：00 、11：00 、13：00、14：00 、15：00 、16：00
玉龙苑项目现场展示中心：
11：00 、12：00 、14：00、15：00 、16：00 、17：30

注：看房车直达玉龙苑项目现场展示中心及南阳会展中心沿途不停靠。
活动准备工作：
A）需开发商落实事项：

序号
活动内容
责任人
完成时间
备注
1
房展会期间优惠方案确定
罗总、杨经理

待定
2
设计方案落实
罗总、杨经理

赛特摩尔配合
3
演出活动单位联络
杨经理、袁经理

赛特摩尔已联络，并提要求
4
相关媒体联络邀请
（报纸、电视、网络）
罗总

纯粹发表软性炒作文章
5
相关联盟单位联络
袁经理

物业：为此次展会提供2名保安形象岗，两人必需同时在岗。1小时休息10分钟。
6
活动前道具准备：1、销售海报。2、看房车和看房时刻表确实定。3、用户通讯（简本）。4、展会现场饮用水准备。5、数码相机准备。 6、气球及现场抽取礼品准备（雨伞，每趟抽奖三名，车上填写抽奖券）；7、音响准备8、抽奖券和抽奖箱准备；
杨经理、袁经理

赛特摩尔配合，第二项需要提前在4月5日前完成，方便设计开展
7
虚拟小区设计企业确定
罗总

方便设计工作开展
8

罗总

赛特摩尔配合
9

杨经理

方便制订对应信息公告计划

B）需赛特摩尔落实事项：
1、策略部负责事项：

序号
活动内容
责任人
完成时间
备注
1
房展会方案制订

2
房展会优惠方案制订（待定）

3
活动实施和监控工作

4
设计指导工作

5
配合开发商完成前期准备工作

前期配合

2、销售部负责事项：

序号
活动内容
责任人
完成时间
备注
1
玉龙苑2期、商业、单身公寓产品统一说辞准备

2
玉龙苑1期销售说辞准备

3
看房车上说辞准备

4
看房车上用户基础资料记录表（含抽奖券）

在车上完成用户登记工作
5
房展会现场人员分配方案制订

明确各个岗位职责工作安排
6
房展会现场销售资料准备
（意向用户记录表等）

7
活动现场接待步骤演练工作

3、策划部负责事项：

序号
活动内容
责任人
完成时间
（制作完成时间）
备注
1
媒体通稿两篇

专题：“玉龙苑卖已不仅仅是房子，更是一个优质、舒适生活承诺”购物小镇奠基信息公布、展会期间玉龙苑邀请广大用户亲临玉龙苑，亲近优尚生活。给用户以实在感受
2
房展会现场包装方案制订

要求为玉龙苑三维虚拟实景展示单独划出区域，三维展示区域要求靠前且醒目。便于用户操作。
3
展会活动及展会期间优惠方案公告易拉宝制作

具体优惠依据开盘销售情况另行制订
4
玉龙苑2期公开发售大型喷绘背景板制作（表现丰盛人生立即开启专题，协同伙伴品牌）

依据设计方案另行确定，一期工程现实状况实景
5
玉龙苑2期住宅、单身公寓、商业产品信息公告。

现场大型喷绘或易拉宝形式，依据设计方案制订
6
玉龙苑业主俱乐部活动展示及近期活动通告

易拉宝形式
7
虚拟展示区通告牌

要求能够在最大程度上通知用户
8
玉龙苑品牌合作伙伴介绍，书架形式
（赛特摩尔、装修装饰企业等）

布展企业配合
9
看房班车时刻表喷绘KT板制作

布展企业配合
10
展会现场走场礼仪小姐手持引导牌制作（2块）

要求突出玉龙苑项目特色，材质要求不易损坏便于后继房展会连续使用。
11
用户通讯（简本）

工程进度、销售信息、产品信息等公布
12
看房班车时刻表

KT版，现场张贴
13
抽奖券设计（简单）

现场复印100份

六、展会结束后还需要进行工作
1、 展会后续销售活动；
2、 展会绩效评定。
— 正式调研
— 展会上产生销售业绩
— 展台参观者人数
— 其它有利于评定展会绩效方法

七、接待人员展会及其它步骤工作职责、要求
类 别
工 作
基 本 守 则
展销会
² 利用人多热闹气氛进行促销；
² 完成销售，清楚讲解，签署认购书；
² 对未购置但已接收推销用户进行登记及跟进；
² 利用展销会后优惠深入催促用户下定金。
² 着装统一、洁净；
² 展场整齐；
² 资料齐全；
² 尽可能掌握意向用户资料。
展会跟进工作
² 对未购置用户进行全方面跟进，了解未下定原因，深入推销；
² 和用户服务部保持联络，确定用户依期签署协议及交款。
² 确保全部客人全部已跟进；
² 确保全部买家按时签协议，依时付款。
售楼部
² 对来访用户进行推销、跟进；
² 对来电用户进行推销、跟进；
² 保持售楼部和示范单位整齐洁净，确保售楼部有充足销售用具，方便正常运作。
² 确保来访、来电用户登记、被推销、跟进；
² 确保销售部及示范单位正常运作，整齐明亮。

八、展会费用预算
支出项目
具体内容
展位租赁
平方米展位
装饰布展
包含支架、喷绘、灯光、展板（6块）、桌椅等
广告制作
包含宣传单，户外悬挂条幅，气球，地面贴纸广告等
其它
人职员资，模型运输费，发放赠品等
预算成本价格

参展总支出
估计：

九、附件
1、赠品：如广告笔，小记事本等。其面正确对象对是本楼盘感爱好或旁观群众。
2、广告：
参考形式：气球广告、悬挂条幅、海报、人员派发宣传单、宣传册、名片发放、电视宣传片、墙面展板、广告伞、地面贴纸广告等等。
A、氢气球，内容：玉龙苑房产预祝 交易会圆满成功；
B、悬挂海报：玉龙苑房产热烈欢迎参与 交易会代表；
C、谈判人员由业务能力较强职员担任；
D、广告诉求理性为主，感性为辅，特殊利益为出发点。

香港赛特摩尔商业经营管理集团企业
邓州财富世家项目部
3月16日