车坊镇地块营销策划报告模板.doc

第三部分 企 划 篇

一、企划理念导入和了解
1、导入要素点
A、本项目地处车坊镇较中心位置，周围配套较为成熟和齐全。
B、本项目设计为车坊镇中心高端产品，表现方法为提升产品本身品质，从而为项目增加竞争优势。
D、因为区域房产特征，车坊镇场上基础没有出现以小区为宣传卖点项目，针对市场空白点，强调精品小区功效和优势。
E、周围多数项目在户型设计方面形式单调，功效化分单一；在此市场环境下，提出精品房概念，关键诉求点是户型设计合理化和人性化，塑造车坊镇第一品质楼盘。
F、因为本项目计划高起点和高品质，引入物业管理企业，提供通常家政服务等，宣传购房群体追求现代生活、含有现代感生活方法。

2、营销推广抗性和处理
A、目标用户对品质楼盘接收程度；首先，当地域个人购房市场刚起动，对品质楼盘认识模糊；其次，本项目标相对高价位也会对目标用户群体购置产生一定抗性。
处理方法：针对前者，在广告宣传前期，引导消费者；从苏州市区现在热销品质住宅解题，让目标用户认可本项目为车坊镇房产市场上稀有优异产品。针对后者，本项目标能够利用灵活市场手段来处理。
B、因为本案体量不到3万方，所以在推广上难以形成大规模效应，对先期市场引导产生了一定阻力。
处理方法：首先能够从小区域市场（车坊镇）入手，经过区域SP活动及耳语传输，争取在目标市场内赢得良好口碑，既而经过现场包装及销售气氛营造，建立产品在车坊区域市场内轰动效应。
消亡抗性
塑造品质产品
成为市场赢家

二、营销企划概念

专题理念
江南园林人家，车坊精品小区

分解概念
企划概念
阳光·绿色·打造车坊精品赢家

车坊建筑赢家
车坊户型赢家
车坊生活赢家
车坊品质赢家
车坊地段赢家
车坊园林赢家
车坊阳光赢家
`
三、案名推荐
1、主推案名：
维纳阳光花园
释义——
l “维纳”中音为楼盘英文名定名为“WINNER GARDEN”, “WINNER”中意为胜利者，从而为此楼盘制订出产品品质、市场定位及用户群“赢”策略。
l 同时，维纳给人以美好、高贵、品质联想性，含有丰富、深厚意味。
l “阳光”突出本案欣欣向荣特色，也突出了我们阳光户型、阳光园林等产品内在品质延伸性。
l 整体楼盘SLOGEN--- “阳光·绿色·打造车坊赢家”。在这句专题语中“赢家”既指人(购房者)，也暗喻物(本案)。
l 在这个案名中一直贯穿根本是以一个以产品为胜、为赢车坊区域品位家园。

LOGO1

释义：
标志经过小太阳突出本案产品特征，经过绿色调和绿叶突出产品“园林.”特点，经过小太阳拟人化脸微笑、绿叶、花朵突出精品小区丰富内涵， 整个标志充满亲和力，让人轻松、自然。

LOGO2

释义：
标志采取温馨暖色调，突出产品“花园”色和亲切感。无复杂图形，以案名“维纳阳光花园”为主视觉，辅为英文名“WINNER GARDEN”，衬以绿叶图形，让用户群一目了然，第一时间知道案名并记住它。
同时，加入了SLOGEN ——“阳光 绿色 打造车坊赢家”，直接传达了本案主旨。

2、辅推案名

① 仁和逸家
② 时代嘉园
③ 锋尚人家
④ 丽全部精舍
⑤ 城南府邸
⑥ 海逸花园
⑦ 江南文化园
⑧ 海德花园

四、广告策略
1、广告策略
广告策略三个目标：
A、传达和强化本项目标优势和卖点；
B、立即树立起本项目标物业形象；
C、直接促进本项目标销售。
基于以上三个目标，和本案地处车坊区域市场特征。本企业提议本项目标广告宣传分为两个阶段，即广告切入期和广告发展期。
在广告切入期关键经过车坊镇中心路牌、横幅广告、和部分软性广告形式，在区域市场传达和强化本项目标优势和卖点。
在广告发展期，首先报纸等媒体广告，结合路牌、建筑物、灯柱等户外广告和开展对应公共活动打造本项目“江南园林人家，车坊精品小区”形象；其次利用多种促销活动和现场POP直接促进楼盘销售，传达“阳光·绿色·打造车坊精品赢家”营销概念。
2、广告阶段划分和专题
（1）广告切入期（1个月）
A、软性广告
专题1：车坊首个精品小区，缔造品质赢家
专题2：阳光·绿色，打造车坊赢家
B、系列硬性广告、路牌
专题1：首个精品小区，步步为赢
——车坊因她而漂亮
专题2：优质性价比，胜券在握
——因为她，生活变得不一样
专题3：江南园林人家，打造赢家
——成就车坊人美好和富裕生活之路
专题4：服务车坊物业管家，坐享其成
（2）广告发展期（视销售情况而定）
售楼海报。标准售楼海报所包含内容有下列五项：一是楼盘效果图，透视图，和效果上佳现场实景观照。二是楼盘所在地点交通位置图。三是销售单元平面图或家俱配置图。四是建材装潢和配套设备简明介绍。五是联络电话，售楼地址，发展商名称等部分基础信息简明说明。视具体情况而定，努力争取图文并茂，以艺术化手法，经过“江南园林人家，车坊精品小区”专题展开将很多内容串联而成。
售楼DM（或售楼书）。售楼DM是售楼期间道具之一。是相关楼盘情况说明宣传资料，也是在现场供售楼人员给用户讲解，而且给用户带回家仔细研究售楼资料。一份销售海报基础上是能够满足简单销售需要。在形式上，售楼DM作用，不仅要让用户深切了解产品，而且还应产生一个身份和价位认同感，从而促进销售。
旗帜。部署车坊镇上热闹地段至本案所在地道路两侧或工地四面。努力争取图案简练，旗帜招展开来时，迎风起舞，在促销过程中，起了活跃气氛、注目和引导作用。在楼盘开张前期，为促进销售活动，配合其它媒体一起使用。
指示牌。放置在楼盘周围路口，引导用户参观。
售点广告。售点广告（POP）放在售楼处或接待中心。包含售楼处选点及其内外装饰、各类灯箱广告、项目围墙广告、模型、效果图、样板房等。
在整个广告发展期，多种广告宣传要求统一和连贯，从而促进销售，缩短整个项目标销售周期。
3、市场公关促销活动
房地产横跨多个行业领域，其产品本身又很特殊，公关活动战略和战术设计至关关键，为整个销售过程中有机组成部分。
开盘剪彩仪式，制作“车坊首个精品小区，做置业赢家”专题报道
关键点1：目标
A、公布本项目为车坊首个具品味、现代化精品小区良好形象，使本项目标卖点具体化。
B、作为软广告高潮表现，引发区域消费者注意力。
C、为随即销售推广工作做铺垫，经过媒体报道宣传本项目；为开盘造势。
四、媒体推广策略
1、基础观念
A、房地产是价值巨大商品，用户购置行为需要一个较长理性和比较判定过程才能发生。在购置行为发生一刹那，起决定原因是理性分析基础上感性判定，而不是理性分析本身。
B、物业价值可分作“硬价值”和软价值“两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值是目标用户对物业认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更关键。软价值判定是一个感性过程，增强软价值最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传。
C、我们项目推广就是利用多种媒介手段，使目标用户从对牧业形成良好主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最终实现购置，这期间需要传输大量信息，从多方位、多角度包围目标客房帮助她们去除种种顾虑并下决心购置。
D、新闻媒体策略包含媒介量化分析和量化后媒介组合。在媒介组合中，软性新闻广告价值成尤为突显。
E、软性新闻有效传输首要基础是企业和传媒建立良好社会关系。和传媒建立良好关系，并不只是请客送礼更关键是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”题材线索。
2、媒体选择分析
车坊区域房地产市场相对来说还在初步阶段，对应广告宣传和推广策略全部表现出显著地域性。关键表现特征以下：
区分于通常房产推广关键媒体——报纸，车坊区域楼盘推广关键媒体为海报、通告等，其次是好友间传输，比较关键还有楼盘现场包装等。
所以，针对该区域特征，本企业认为广告策略媒体选择关键为引导旗、海报、横幅和报纸。表现方法关键分为“软性广告”和“硬性广告”关键两大类。
3、媒体宣传目标
◎总体目标
楼盘正式入市销售作好充足准备；
入市前信息宣告，预热市场，制造局部供不应求内部认购气氛；
展示一个成熟、优良和专业发展商形象和楼盘形象。
◎阶段目标
A、计划期（开盘前30天）
完成工地现场包装及销售中心部署
POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位
利用工地现场形象营那、户外广告实现，引发公众关注，截留部分用户物业管理和按揭等多种法律文件准备。
B、内部认购期（为期1周）
充足利用内部用户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介广告、现场样板房、专题展示活动等推广方法，吸引目标用户上门参观样板房，经过控制销售量等方法，制造供不应求卖市场疚。为以后正式发售发明题材。
C、正式入市销售期
卖点有步骤地全方面释放，营销强势全方面展开。
五、推广思绪 达成市场卖点,突破市场行情
正确产品定位&适合广告策略
车坊
镇中心
苏 州
园林情节
维纳阳光花园
完成营销目标,实现项目利润最大化

现代品质
生活追求

苏式园林概念
本案处于苏州园林腹地，塑造新城市园林概念，促进项目标品质和升值潜力无限
阳光小区塑造
经过户型、建筑、用材、景观等元素利用，塑造车坊镇上阳光小区楼盘
区域行情突破
提升认知 接收事实
创新视听 市场聚焦
成为车坊镇及其辐射区域市场唯一亮点
覆盖性广概念、超越性强专题
(强化竞争 弱化对手)
跨区域性、不可比较性
(导引思绪 产品区隔)

精巧小区
在车坊镇，规模不大，能够塑造为车坊区域市场内高级精巧、精品住宅

六、项目包装提议
1、精心打造售楼中心
车坊房地产市场还不成熟。售楼中心（售楼处）不仅是激发买家购房欲现场第一线，还表现出发展商专业水准和品牌形象。总而言之，售楼中心在项目标销售过程中表现出相当关键作用。
建筑外观风格：售楼处建筑外观风格应和本项目标高品质相吻合，颜色、造型尽可能突出现代和美观，协调一致。
售楼处形式：采取联体式部署，将售楼接待区单独设置，而样板房部署在内部，二者既独立又相连，从而形成一个整体。令用户不知不觉完成了看楼全过程。完整紧凑，既可保持独立接待区气势，又可体验项目标居家温馨气氛。同时，首先能够避开施工影响，确保施工建造不受外界干扰；其次又能够尽可能填补示范单位局部细节如朝向、通风采光条件等缺点。
营销中心功效设计

接待区

洽谈区

功效划分

模型展示区

音像休息区

二合一型

平面式

联体型
售楼处
平面布局

立体式

分散独立型

建筑外观风格
内外装修
位置
包装

室内摆设用具

营销接待中心是用户直接了解项目标场所，用户对其包装设计直观感受怎样将直接影响其对项目标认识和评定；所以，营销接待中心包装尤为关键。
（1）、构想
整个营销接待中心依据工程部及装修设计平面部署安排，总体要求宽大、明亮、典雅温馨居家气氛、个性突出。
（2）、功效设计科学细分
功效分区：接待区；洽谈区；模型展示区；音像区（兼作休息区）等。
关键内容配置：
现在售楼处内摆设大致有接待台、展板（包含广告板、效果图、说明图）、灯箱广告、楼盘模型、户型设计模式、销售进度表、售楼书、说明书、椅、台、屏风、饮水机等。
形象墙。其是售楼接待中心形象标志，关键突出项目标名称、标志。形象墙前面是接待台及资料台，是销售人员关键接待用户和派送资料场所。
展板及场地部署。系统地介绍本项目标基础情况及销售情况，其最关键内容之一是了解项目优点，并设计统一艺术形式加以部署，使个性形象突出，内容丰富、简明，缩短买家了解项目标时间，甚至能够使其做出快速购置决定。展板内容：项目各户型透视图、关键交通及建筑物相片，地理计划图，住宅单位平面图，住宅单位室内部署，发展商之背景、项目标真实效果图，价目表及付款方法等等。
透视图及项目模型（1/300）。模型和透视图能增加买家对本项目标立体纵观认识，令买家置身其中，领会各楼层朝向和景物，清楚明了选购单位所在位置，给人真实感觉，令买家倍增信心。
2、打造精品样板房
关键问题A：包装切合专题
各处能够考虑利用墙色、雕像、浮雕、吊灯、雕栏等灵活变动，营造艺术品味，突出楼宇高品质、精巧风格，表现项目特色，大到厅堂、小到每一个建筑局部，全部力图包装出典雅温馨效果。
关键问题B：重视细节，充足利用每一人空间、角落
广泛使用指示牌、说明书，部署在走道、信道、门口两侧、转角处，说明方向、用途材料、面积和注意事项等等比如电梯间。
关键问题C：样板房应给人一个实实在在感觉
样板房不是简单展示单位，样板房要营造一个真实环境。各个房间部署、摆设，各局部细节处理，全部应给人一个立即就能舒舒适服住下来感觉。
关键问题D：色调应强化促销气氛
现在市场上样板房装修多用比较素淡色调，如乳白色、火黄色等，其用料比较考究。鲜艳色调，五彩缤纷，轻易使用户注意力分散。所以提议本项目利用素色装修。
关键问题E：样板房数量控制
从成本上考虑，做多个主力户型样板房就能够了。集中在整个售楼处一个层面，突现典雅温馨居家气氛和高品质特征。
关键问题F：信道、楼梯包装
通往样板房信道应整齐明亮，注意部署部分灯光及小展板、镜画、文字标识等，把信道也变成广告看板。样板房所处楼梯，应注意清洁和照明。
3、注入物业管理和服务理念
本项目要到造成车坊区域内精巧楼盘，引进物业管理企业是提升产品品质多个最好措施之一。物业管理内容通常包含：日常管理工作；安全保卫；清洁；绿化；消防；水、电设备管理、维护；　房屋及建筑公共部分、公共配套设施维护、管理；住户装修管理；车辆管理和用户档案管理等。
所以在产品推广和营销过程中，应重视这一概念引入，给用户以区域高品质楼盘良好软件服务直观感受。
4、楼盘包装细分表
包装
概念
包装内容
地盘包装
楼盘范围内一切广告宣传及销售设施和工具（硬件）
广告幅、板、旗、牌、售楼处、样板房、人工景观
销售包装
“软件”包装
销售人员管理，谈吐语言，着装，气氛营造，活动，演出
楼宇包装
现场整体管理
设计到发展商实力，销售进度，需做好统筹计划安排
管理组织上包装
对工程进度、销售进度总体计划和把握
何时装修，何时全方面完工，何时经营

5、宣传道具一览
序号
项目
内容
1
VI系统
1套
2
售楼处内企业形象宣传展板
1套、4块
3
售楼处内裱板
2套、每套5块
4
售楼处刀旗（内外）
2套（内、外）
5
贴地箭头状引导标志
1套
6
引导旗
1套
7
横幅
依据具体情况而定
8
定点广告牌
3块

七、推广预算

楼盘推广费用控制在总销金额1%以内。
鉴于本楼盘销售周期，现将广告投放定为5个阶段（其中预开盘、强销和强销2为三个波峰期），具体以下：
具体费用分配见下表：
阶段
阶段费用（万元）
占百分比
准备蓄水期

30
40%
开盘期

20
27%
强销期

15
20%
连续、清盘期

10
13%
累计
75
100%
总计：75万元左右
八、附录：楼盘识别系统目录（VI）
基础系统
ＬＯＧＯ
网站域名及电子信箱
标准中英文字体
标准色
辅助色
标准组合
垂直排列
垂直间隔
水平间隔
反白效果

u日常应用系统
标准信封
标准信纸、公文信封、传真纸
资料袋、卷宗、请柬、贺卡
楼盘统一文件夹、记事本
楼盘统一服装设计
礼仪手提袋、楼盘宣传手提袋等
楼盘统一铭牌
名片
日常见具（纸杯、钢笔、礼品等）
楼盘旗帜、车体形象表现
楼盘形象吉祥物
赠品礼品
户外展示、室内展示（售楼处、展示厅、参与展览等）
路牌灯箱
楼盘形象广告语
楼盘形象媒体刊物、样本、年历、台历等
楼盘网站域名设计
楼盘电子信箱设计

u营业场所和售楼处装修
功效分区
接待区
模型区
工作区
经理室
前台
培训室
财务室
会议室
标志及摆放位置
墙体及装潢
权属
基础办公用具
宣传品陈列
资料架
桌面摆放
公共系统
网站设计应用
目标
网站体系
总体构架
页面风格
网站链接
公共场所识别标志
公共场所户外指示标志

第四部分 行 销 篇

一、营销策略

1、营销战略

“三位一体”战略方针，即：
产品上：
“占 位”
概念上：
“错 位”
时机上：
“抢 位”

¨ 产品占位：以“精品小区”概念抢占车坊区域房地产楼盘市场空缺，从而达成差异化竞争策略。

¨ 概念错位：以“打造置业赢家”概念区分和现在其它楼盘非商品化概念，从而使本案“高端”和竞争对手形成鲜明比较。

¨ 时机抢位：考虑到现在苏州市区对品质住宅概念宣传已经进入了一个很猛烈程度，而车坊区域逐步也开始已经形成一个趋势，所以本案在宣传上和推出时机上必需抢先其它楼盘，从而达成领先一步目标。
2、营销战术上

“三先三后”战术方针，即：

先造势
先做景观
势
先做样板房
后开盘
后建房
后卖房

¨ 先造势，后开盘：本案“精品小区”概念推出是车坊前所未有，所以必需在前期经过一定宣传，积累人气使本案在开盘时达成轰动区域市场名盘，为最终销售跑量起到决定性作用。

¨ 先做景观，后建房：考虑到本案是车坊第一个精品性品质住宅，不仅要在广告宣传上做文章，更要经过实际加以论证。而在未建房时先做景，经过景观和绿化来正面展示本案全新形象，无疑为区分其它楼盘提供强有力事实基础。尤其是结合园林设计做好小区绿化景观，以提升楼盘吸引力。

¨ 先做样板房，后卖房：首先考虑到本案定位档次相对较高，样板房建设有利于提升本案品质。其次为了使本案在推广中所提倡“精巧小区”概念最终得以表现，就必需在前期要做好样板房建设，经过样板房展示让消费者实实在在了解本案真正所提倡概念，引发冲动最终促进成交。

3、实施策略上：

本案推广策略中“四张底牌”
依据市场竞争情况和本案产品特征，把本案在前期、中期、后期推广中手法分成四种，每种推广手法相对独立，但有相互配合，相辅相成，从而形成一个既完整又独立推广系统

1）第一张底牌：
概念传输，领先一步
现在伴随纯商品化高品质住宅在车坊登陆，尤其是本案将精巧住宅演绎，将是车坊区域市场宣传上袭人耳目标新鲜阵势，必需先行传输，方便受众逐步接收
¨ 在宣传上从“阳光、绿色、精巧小区”延伸到“品质生活”生活方法，引导消费者对现在车坊其它楼盘和本案对比，达成认识真正意义上高品质生活住宅。
¨ 同时以本案“精品小区”具体表现来侧面展示真正品质住宅，形成概念上升华。

2）第二张底牌：
新闻传输，有话好说
经过以新闻传输方法建立有效媒体通路，从而利用比软文更含有杀伤力，效果更直接传输方法。
¨ 以本案“置业赢家”为概念形成媒体宣传，来达成宣传本案目标。
¨ 同时以本案“精巧小区”产品来侧面展示车坊进入城市现代生活居住概念，形成概念上配合。

3）第三张底牌：
产品传输，建立口碑
消费者购置是本案产品，而不是杰出营销策略，而杰出产品源于本案各大卖点，所以在形成以“精品小区”为整盘形象概念基础上对本案各大卖点渗透到传输过程中就显得很关键了。
¨ 实力：开发商背景开发资力
¨ 地段：车坊镇中心概念
¨ 物业管理：专业物业管理，造就品质生活品位
¨ 栋距：超大栋距，让每一户全部享受全天候阳光沐浴，视野开阔，私密性强等
¨ 房型：人性化设计理念，亲光、亲绿
¨ 建材：科技建材使用，领建筑时尚风气之先。
¨ 园林：江南传统风情园林

4）第四张底牌：
现场传输，最终成交
售楼处作为最终成交所在地，是物业展示窗口，所以必需做好售楼处工作将成为最关键所在。售楼处传输关键分两大块：

¨ 硬件：关键指售楼处部署
售楼处部署是引导用户认识楼盘最关键表现形式，同时它设置艺术是楼盘形象代表和物业价值表现，它是一个缄默推销员。所以在建设售楼处格调、位置、功效、宣传广告等方面必需要关键考虑

¨ 软件：关键指员工业务素质
员工作为和用户接触，传输本案信息、签约等各方面工作，是本案成败销售关键人物，同时它所传输信息，比任何时候、任何传输工具全部含有说服力。所以做好员工业务技能，培养她们综合素质将是整个销售工作关键和关键内容。

二、总体营销思绪

进行卖点挖掘，塑造
居住、投资两重概念

制造区域轰动效应，实施品牌传输，促进销售

；

卖点挖掘塑造
-------利用楼盘在车坊区域资源特色、产品特色等充足塑造楼盘卖点。

车坊首个精品住宅小区
-------发明楼盘在车坊区域市场著名度和品牌度。

轰动效应
-----利用特色阳光、绿色住宅概念形象，引发轰动，带动销售。

销售促动
-------进行销售策划、促销方案，发明开盘热卖，并在后期进行时点性销售促动。加紧房源去化率。

三、销售实施
1、价格策略

（1）全程均价把握

基于：
本案所处地段概念
施工建造进程
本案产品定位
目标用户喜好、需求
位置、朝向差异
综合多种原因制订销售价格

全盘均价为3300元/M2

因工期、体量及公共设施跟进等原因，提议销售过程中采取低开高走、合适销控、后期（达成总销户数80%左右）视市场竞争情况改变、消费力改变而对应调整销售方法。

（2）阶段性价格定位策略

拟采取2-4-3-1价格策略。

20%以低于全程均价进行公开发售，积累人气造成抢购现象，制造明星楼盘。
40%以平于全程均价进行公开发售，制造跟风气息，连续跟涨热销局面。
30%以高于全程均价促销，加速推进市场人气，争取名利双收。
10%保留房高于（视市场竞争情况改变、消费力改变而调整）全程均价销售，促进成交回笼资金。

此策略目标在于短期内经过营销包装推广使本案成为区域市场明星楼盘，带动市场人气和关注，引发耳语运动，从而达成全程均价销售目标，进而在期房阶段完成90——95%销售率。

注：预订或公开销售早期应保留一定百分比广告户（售价可能会低于平均底价）来达成目标。

（3）定价标准

我们提议在本案定价中应有一个总体标准根本，再依据各影响原因主次百分比给予部分修正。
标准1.低开才能高走：从市场角度而言，这是一条铁定律，高开未必能高走，一旦市场情况不佳，就算低走也没有机会，因为市场对产品信心度已经丧失。
标准2.一房一价制：这是在用价格来对产品及用户进行区隔，一房一价，任何一个价格全部应针对特殊用户群体，以此形成个案产品个性化空间，造成用户唯一适合感。
标准3.考虑总价概念对用户影响：我们在定价上往往习惯于用单价来表示概念，这轻易引发大家误解，其实表面单价制订背后主因很大部分在于总价，因为用户在决定购置时深度构想仍是总价，即“用这么总价，我买了这个房子到底值不值？”，所以，应以单价去配适用户心理总价，而非反之。
以下我们再列出影响价格关键原因，在提议整个价格体制中，充足考虑其影响力大小：
总体位置
四面环境
景观视野
房型结构
总面积
车行（区内交通）
声音污染
在此基础上，再按
同一类房型在价格上综合排序
价差差价部分，按横向比较定位，即要考虑较差房型最高价不能超最好房型最低价，及最好房型最高价应怎样控制，并为后期具体定价留出余地及调价空间。

（4） 付款方法
用户于签定认购书之同时确定付款方法，并支付定金5万元，7天内签署预售协议。
一次性付款
签署预售协议同时，支付总价款90%（含定金），
拿到入伙通知书同时或7天内，支付总价款10%。
按揭贷款
签署预售协议同时，支付总价款20%（含定金），
80%由发展商代办商业银行按揭贷款。
组合贷款
签署预售协议同时，支付总价款20%（含定金），
80%由业主办理组合贷款。
合适地利用灵活付款方法，降低购房门槛，不失为吸引潜在用户有效手段。

2、销售进度实施策略

开盘时机把握
本案现在尚在前期设计、计划阶段，开盘日还有时日。依据现在进度判定，估计本案将在9月公开销售。而前期酝酿期则可选择在5月开始造势。整个销售期自正式开盘估计30个月左右。[实际开盘时机仍应以本案取得预售许可证时间为关键依据]

四、销售通路说明

1、现场售楼处：——树立区内“新磁场”气氛；
功效：可办新闻公布会或SP活动区。为全案形象发散地。
主引导动线POP ；
精神堡垒和靓丽围板；
通知意向客源。

2、生活手册DM 1万份
渗透本案目标用户群

3、公关活动：掌握特定对象或族群需要，举行适合之活动。在销售过程中，结合有利于销售事件或活动，透过公关企业运作串联达成销售目标。
（1）联合相关专题活动洽谈：
组合销售、联展计划等

（2）、促销（SP）活动策划：
A、时机：a、基地动工；
b、外接待完成；
c、内接待完成；
d、正式公开销售；
e、加速签约完成；
f、年底岁初；
g、完工交屋。
B、具体活动将依企业形象利益和广告预算衡量后提出。
4、平面媒体：传输面积大，能长久起到宣传效果，除了车坊区域用户，对苏州全市用户全部有一定辐射作用。
五、各销售阶段实施内容
本案整个营销周期五个阶段：引导期、公开期、强销期、连续期，清盘期。整体个周期期计两年半内完成。每一期全部有其独特业务策略及对应目标，具体以下：
1、引导期

本期利用具牌认知战略，即在正式公开销售前，先树立本案品牌形象，经过感性诉求，理念宣传，让用户认知本案，以期为后期打下良好基础。
现场先行搭建大型户外看板，工地围墙也要突出项目特色，以引发大众关注。本阶段为预售期，需做好以下准备工作；
工地现场清理美化，售楼处装饰和案场配套服务统一标准；
各类图表、销售用表格制作完成；
培训资料编制完成；
价格表完成；
销售员培训工作完成；
发表引导广告；
销售人员进驻现场；
注意事项：
建立团体竞争机制，强化业务能力和专业素质培养，制订奖惩制度，要求从销售人员服务就能感受到产品一流品质
对预约用户中意向用户做DS造访
案场业务销售方向、方法做合适修正
定时由项目召开销售人员周会、月会，培养团体精神
保持接待中心为用户所注意设施完好，如光照亮度调谐，空调冷暖度，现场气氛营造等，让用户在友好舒适环境中对本案产生良好印象
主控所占位置及高度、音响系统调试、模型放置是否给予销售辅助
2、公开期及强销期

本期利用具牌深化及集中差异化战略，将前期酝酿有效用户促其成交，并经过这批人将本案品牌深化到各细分市场中，提升市场份额。

正式开盘后，依据整合企划配合强势媒体宣传，聚集相当人潮，采取销控控制节奏，做到收放适宜，保持案场热销气氛，并使产品高贵品质延续下去。
每日下班前25分钟，现场销售人员应填妥报表，由主管过目，于次日晨会进行讨论，对多种情况用户追踪提出处理之道。
每七天末下班前由项目经理召开业务会，针对来人、来电量、成交用户区域分析、用户反应进行讨论和奖惩。
实施当月业绩累积法，每名销售员完成要求之责任目标，给予奖励。
随时掌握成交、签约户数、金额、日期，若有未依定单上注日期前来办理补足或签约手续者，应立即追踪。
用户来销售现场洽定或来电问询，全部应要求其留下姓名和电话，方便于广告期间实施DS，外出追踪造访用户，于下班前查询追踪结果，以达成预期销售目标。
假日或SP时间，需提前召集销售人员演练，使其全然了解当日活动策略进行方法及怎样配合。
善用内线造势，需注意销售区和主控台之自然呼应度，每成交一户时，由主控台业专播报，随即现场销售人员鼓掌，制造现场热销气氛。
3、连续期
本期利用具牌印证战略，利用具牌承诺来刺激购置。
经过前两个阶段推广，用户对本案已经有相当认识度，销售人员应配合广告，过滤追踪，以期达成成交目标；
采取泛销售策略（会员介绍方法）以旧带新，表现产品广泛性；
阻力产品突破和促销；
回头用户主动把握，使成交机会变大；
退定用户仍再追踪，实际了解问题所在；
销售结果在于坚持到最终一分钟，仍全力以赴，故在销售末期更应鼓舞士气，增强整体凝聚力。
4、清盘期
剩下房源，针对性促销进行让利销售
采取买就送（如空调、洗衣机等）方法进行SP活动清盘。

六、现场销售业务操作步骤
1、案前准备
人员组织：由项目组织现场操作全体工作人员
案场分工：依据本案开发规模并结合整体营销需要，提议本案现场实施采取项目负责制。详见《案场分工表》及《案场现场工作执掌表》。（从略）
市场调研
销讲资料制作
答客问制作
人员培训及销售演练
组织结构
2、案中作业
电话接听
来人接待
销售道具利用
工地参观
A、B级卡
销售促进（SP分工）
3、结案检讨
结案汇报
检讨汇报
结案资料整理
财产清理
用户资料整理
搬场工作安排
4、企划和销售结合：
不定时举行业务和企划部会议，针对销售中情况分析，合适调整企划策略；
每七天以由业务、企划举行企划会议，讲座本周广告媒体专题及制订销售手段，并整理销售业绩便于分析；
广告刊出后，由销售部统计好来人、来电、预约报表，企划加以分析，作为确定下次媒体投放依据之一；
在SP活动期间确保活动中各步骤连贯性，企划人员当全力投入全程跟单；
研展、企划经理将不定时依据最新市场动态提出；
提议策略，经讨论后实施，以取得最好化销售方案；