新编深圳中原地产销售工作手册模板.doc

目 录

深圳中原销售工作手册 3
销售管理系统 3
一、售楼部规范工作制度 3
二、售楼人员行为准则 3
三、销售部组织架构及岗位职责 5
销售实施系统 6
一、企业发展战略把握 6
二、市场调查和分析 6
三、市场定位、企划方向确实定 6
四、和建筑师协调沟通产品计划特征 7
五、楼盘标识 7
六、销售现场和促销活动场地安排 7
七、接待中心关键销售道具 7
八、样品屋或实品屋装修 7
九、印刷媒体制作 7
十、报刊媒体制作和安排 8
十一、广告公布计划 8
十二、价格制订和价格控制 8
十三、推出时间计划 8
十四、业务训练计划 8
十五、现场销售实施 8
十六、房屋销售相关 9
十七、促销活动专题选择 9
十八、广告效果和销售情况分析 9
十九、销售总结 9
《销售手册》目录 9
一、批文 9
二、销售资料 10
三、售房具体操作程序： 10
个案销售培训计划 11
平面设计系统 12
一、楼盘标志 12
二、标准字体 12
三、标准色 12
四、象征图形 12
五、组合系统 12
六、VI应用 12
七、VI特点 12
广告实施系统 13
一、广告实施部门 13
二、前期分析 13
三、广告阶段划分 14
四、广告费用估算 14
五、广告计划实施 15
六、效果测定 16
现场设置系统 16
一、售楼部 16
二、用户动线结构图 16
答客问示范（南京月安花园） 17
一、地理位置 17
二、楼盘情况 17
三、价格情况 19
四、政策法规 20
文件起源：淘房网
深圳中原销售工作手册
销售管理系统
一、售楼部规范工作制度

1． 职员必需关心企业、实施本职员作、遵守职业道德。
2． 职员应按时上班、不准迟到、早退和旷工。
3． 职员在工作时间应坚守工作岗位，接待来访，业务洽谈等应在洽谈区内进行。
4． 上班时间不得吃东西或吸烟，不得高声喧哗、聊天。
5． 切实服从上司作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。
6． 必需按编排表当值，不得撞离职守、个人调离，调换更值时需经主管或经理同意。
7． 必需如实向上司汇报工作，果断杜绝偷窃、欺骗或阳奉阴违等不道德行为。
8． 必需发挥高效率和勤勉精神，对所从事工作认真、负责、精益求精。
9． 职员必需遵守“遵法、廉洁、老实、敬业”道德。
10． 不得玩忽职守、违反工作、影响企业正常运作秩序。
11． 职员严禁索取非法利益。
12． 职员未经企业同意不得兼职。
13． 职员有义务保守企业经营机密。
14． 职员不得超越本职务和职权范围开展经营活动。
15． 严禁用公款谋取个人利益。
16． 职员对违反本制度行为有权向本企业投诉，全部投诉严格保密。
17． 对违反本制度，视其对企业造成损害程度等轻重给通报批评、罚款、降职、开除处分。
18． 负有监督责任主管人员疏于职守，视情节给处分。
19． 违反制度给企业造成经济损失企业将向其追索赔偿。
20． 销售部职员如遇工作上问题，不得私自和甲方沟通，应把问题上报经理，由经理统一协调处理。

二、售楼人员行为准则
（一）售楼人员行为准则
1．服从企业
切实服从上司工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。
2。严于职守
职员必需按时上下班，不得迟到，早退或旷工，必需按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值时需经得主管同意。
3。正直老实
必需如实向上司汇报工作果断杜绝偷窃、欺骗或阳奉阴违等不道德行为。
4．勤勉负责
必需发挥高效率和勤勉精神，对所从事工作认真、负责、精益求精。
（二）售楼人员工作态度
1．友善：以微笑来迎接客人，和同事和睦相处；
2．礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；
3．热情：工作中应主动为客人着想；
4．耐心：对客人要求应认真、耐心地聆听，并耐心地介绍、解释。
（三）售楼人员举止
1．站姿
躯干挺直、头部端正、面露微笑、目视前方，两臂自然下垂。
2．坐姿
（1） 轻轻落坐，避免扭臀寻座或动作太大，引发椅子乱动发出响声。
（2） 接待客人时，落座在座椅1/3到2/3之间，不得靠依椅背。
（3） 落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅
（4） 。两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品。
3．交谈
（1）和她人交谈时，必需保持衣着整齐；
（2）交谈时，用柔和眼光注视对方，面带微笑，并经过轻轻点头表示了解客人谈话专题或内容
（3）听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。
（4）和人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等。
（5）在售楼部内，不得大声说笑或手舞足蹈。
（6）讲话时，“请”、“您”、“谢谢”等礼貌用语要常常使用，不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性语言。
（7）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。
（8）称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。
（9） 何时候招呼她人均不能用“喂”。
4．举止
（1） 不得将任何物件夹于腋下。
（2） 工作时不得照镜子，涂口红等。
（3） 不得随地吐痰及乱丢杂物。
三、销售部组织架构及岗位职责
一、 组织架构
岗位职责：
1．营销中心：
设总监一名，统一指挥并立即协调、沟通各组关系，负责整个楼盘，从调研、企划业务推进等全过程统率作业，确保各项计划顺利实施。
2．销售部：
（1） 负责现场用户接待、介绍和成交事宜。
（2） 负责现场销售控制及人员管理。
（3） 负责整个楼盘销售业务计划计划和实施。
（4） 负责促销活动计划和实施。
（5） 负责销售现场行政作业及例行报表作业。
（6） 负责其它销售工作落实实施。
3．综合组：
（1） 负责销售协议签署、保管工作。
（2） 负责房源回笼、按揭办理工作。
（3） 负责房源销售统计分析。
（4） 负责处理业主投诉。
（5） 负责用户资源统计分析，档案管理工作。
（6） 负责事物保管工作。
（7） 负责和政府和行业相关部门联络、协调工作。
（8） 负责其它销售内勤管理工作落实实施。
（9）
4．市场策划部：
（1） 负责市场营销推广策略设计并组织实施。
（2） 负责市场调研，提供市场竞争分析，整理相关资料，提出销售决议提议。
（3） 帮助制订销售计划和指导销售业务、培训销售人员。
（4） 编辑小区刊物。
（5） 塑造企业品牌形象，积累无形资产。
（6） 依据销售各阶段改变立即制订对应策略并组织实施。
（7） 负责和平面设计方联络沟通及任务配合。
（8） 负责和媒体建立良好稳定关系。
（9） 负责产品计划设计修正提议。
（10）负责销售前期和销售期间各项作业。
（11）负责用户资源管理工作。
销售实施系统

一、企业发展战略把握
1. 企业已经有业绩和现在发展情况
2. 企业中长久发展归划和财务情况
3. 企业所秉承企业理念
4. 本楼盘利润目标和财务安排

二、市场调查和分析
1. 市调本区域范围内楼盘（1公里范围内）
2. 和一样价位不一样区域楼盘进行比较
3. 和现在正处于强销期楼盘进行比较
4. 和未来立即推出楼盘进行比较
5. 和销售成功楼盘进行比较

三、市场定位、企划方向确实定
1. 楼盘细分市场定位
2. 楼盘产品定位，客源定位
3. 楼盘竞争定位
4. 楼盘设计基调、设计风格确定
5. 广告基调和广告风格确实定
四、和建筑师协调沟通产品计划特征
1. 产品功效计划沟通
2. 产品总体计划、细部结构、公共配置沟通
3. 产品外立面沟通
4. 产品内部三维空间处理沟通
5. 产品内部单元房型设计沟通
6. 产品面积配比、格局配比沟通
7. 产品建材设备选择确定沟通
五、楼盘标识
1. 楼盘命名
2. MARK和LOGO TYPE设计
3. 标准字体设计
4. 标准颜色确实定
六、销售现场和促销活动场地安排
1. 接待中心选址
2. 接待中心至工地现场沿线景观美化
3. 接待中心风格定位、设计、施工和室外空间企划、设计、部署
4. 放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板
5. 公开酒会或其它促销活动现场选址、设计和部署
七、接待中心关键销售道具
1. 交通位置图，区域环境图
2. 鸟瞰图、透视图绘制
3. 墨线图、家俱配置图绘制
4. 建筑模型制作
5. 室内室外灯光选择和灯箱制作
6. 接待中心销售道具部署和安排
7. 接待中心销售道具使用注意事项
八、样品屋或实品屋装修
1. 样品屋或实品屋户型选择
2. 实品屋楼层、景观选择
3. 室内装潢设计、施工和实施
4. 室内灯光照明，日常生活什物摆设
5. 清洁卫生和监护工作
九、印刷媒体制作
1. 说明书企划、设计、文案、完稿、印刷
2. DM企划、设计、文案、完稿、印刷
3. 海报企划、设计、文案、完稿、印刷
4. 平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷
5. 请柬设计、文案、完稿、印刷
6. 各类印刷物封套设计、完稿、印刷
十、报刊媒体制作和安排
1. 新闻报道安排、撰写和发稿
2. 报纸广告企划、设计、文案、完稿、公布
3. 杂志广告企划、设计、文案、完稿、公布
4. 电视影片企虹、撰写、设计、拍摄
5. 广播广告企划、撰稿、制作、公布
十一、广告公布计划
1. 不一样种类、不一样时间、不一样篇幅报纸广告选择
2. 不一样种类、不一样时间、不一样篇幅杂志广告选择
3. 不一样电台、不一样时间、不一样栏目标电视广播广告选择
4. 不一样地域、不一样时间、派报夹报方法
5. 不一样媒体公布组合安排
6. 公布数量、公布节奏安排和控制
十二、价格制订和价格控制
1. 基价和差价系数确实定
2. 底价价目表和表价价目表拟订
3. 付款方法确实定
4. 优惠折扣条件和方法
5. 销售人员、销售经理等各级人员让价空间和权责范围
十三、推出时间计划
1. 依天气情况、季节特征而定
2. 依民情民性、财政情势而定
3. 依施工进度、资金情况而定
4. 依准备工作、市场情况而定
5. 销售人员体能训练
十四、业务训练计划
1. 销售人员房地产基础知识教育
2. 答客问制作
3. 答客问反复演练及修正
4. 销售人员制服、名牌、名片设计制作
5. 销售情况表设计、完稿、制作
6. 销售队伍组织编派和奖金制度拟订
十五、现场销售实施
1. 电话接听，电话追踪
2. 现场来访用户接待，介绍楼盘
3. 带看楼盘实地，详介楼盘、环境
4. 用户追踪、造访
5. 收取大定、小定，直到最终签约
6. 各类报表填写
7. 销售检讨会
8. 现场考勤值日、卫生保洁
十六、房屋销售相关
1. 大、小定金收据
2. 内外销商品房预售协议
3. 内外销商品房销售协议
4. 房屋租赁协议
5. 签定相关文书注意事项
十七、促销活动专题选择
1. 新产品说明会
2. 房地产投资捷径讲座
3. 儿童绘画比赛等亲情活动
4. 影星、歌星联谊晚会
5. 大家乐有奖竞答游戏
6. 促销活动计划、实施、效果评判和费用安排
十八、广告效果和销售情况分析
1. 多种媒体来电情况分析
2. 多种媒体来人情况分析
3. 每七天每个月实际成交分析
4. 每七天每个月退户情况分析
5. 每个月销售情况总体分析
6. 下一阶段销售计划安排和提议
十九、销售总结
1. 销售结束总结汇报
2. 总结汇报审核并存档
3. 工地用具及销售道具清理完成企业收存
4. 计算销售人员奖金，激励士气
5. 举行庆功活动，奖励参与作业人员
《销售手册》目录
一、批文
1. 企业营业执照
2. 商业房销售许可证
二、销售资料
1. 开发商介绍
2. 统一说辞
3. 房源销控表
4. 购房程序
5. 房型平面图
6. 关键户型图
7. 价目表
8. 付款方法
9. 认购房付款一览表
10. 交房标准
11. 用户资料表
12. 办理产证相关程序、税费
13. 入住程序及收费明细表
14. 预定书
15. 预售协议标准文本
16. 个人住房抵押协议
17. 个人住房公积金借款协议
18. 个人住房商业性贷款协议
19. 按揭办理措施
20. 利率表
21. 物业企业介绍、管理条约
三、售房具体操作程序：
1．房源表
（1） 售房前查对房源表，开房位确定单，待用户交定金并经财务确定后，在售楼大厅房源表处贴上红五角星表示售出。
（2） 立即通知销售人员房位认购情况，督促其填写房源表。
2．销售统计
（1） 将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行统计（具体表格见后），售房后立即更新相关数据，并编制《销售日报表》，立即反馈销售情况。
（2） 对销控房位作出统计，依据销售情况和用户意向对销控百分比进行合适调整，可采取滚动释放保留房方案。
3．售动态及广告效果监控
（1） 对天天来人来电量作出统计，立即反馈用户关注问题，并据此编制《销售日动态表》；
（2） 经过对来人来电量统计，为广告效果测评提供参考，从而适时调整广告投放方法、媒体、区域和节奏。
4．用户资源管理
（1） 将用户信息系统化，编制《业主记录表》、《意向用户统计表》，有利于业主情况查询和用户追踪情况反馈；对业主签约进行登记，立即反应契约签署和资金回笼情况。
（2） 对用户职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、了解产品渠道、消费心理等方面进行统计分析，使目标用户群定位更明晰，有利于合适调整营销策略，有放矢，从而扩大目标市场拥有率。

个案销售培训计划
日期
时间
课程内容
所需资料

一、致词（企业介绍）

二、销售部工作步骤及行为规范
1、 销售员行为准则
2、 销售部内部分工
3、 接待、签约步骤
4、 销控及回款

《销售部行为准则》
《销售部架构及岗位职责》
《签约步骤》

三、统一说辞
1、 专用名词解释。
2、 计划设计内容及特点：包含景观、立面、建筑组团、容积率等。
3、 平面设计内容及特点：包含总户数、总建面、总单元数、单套面积、户型优缺点、径深、面宽、层高等。

总平面、户型图、
景观效果图

4、 个案优劣势分析。
5、 营销策略包含价格、付款方法、策略定位、销售目标、推广手段。
优劣势分析表、价目表、付款方法、销控表、平面设计

四、竞争对手优劣势分析
竞争楼盘调查表

五、工程知识

六、物业管理包含企业介绍、管理架构、管理条约解释等

七、销售员须知
1、 办理按揭及计算
2、 入住程序及费用

3、 协议说明
4、 其它法律文件

八、销售技巧
1、 电话接听技巧
2、 推介产品技巧
3、 销售谈判及成交技巧

4、所需填写各类表格
5、《销售手册》（附件五）

九、销售员礼仪要求
1、 外表形象要求
2、 个人主动交际能力
3、 和同事、上司相处礼仪

十、市调
竞争楼盘调查表

注：培训中日期和时间可适时而定。

平面设计系统
一、楼盘标志
1. 楼盘标志（彩色图形，黑白正形，黑白负形）
2. 楼盘标志网格图
二、标准字体
1. 楼盘汉字名称标准字体
2. 楼盘汉字名称标准字体网格图
3. 楼盘汉字名称指定印刷体
4. 楼盘英文或拼音名称标准字体
5. 楼盘英文名称标准字体网格图
6. 楼盘英文名称指定印刷体
三、标准色
1. 标准色（X种）
2. 辅助色（X种）
3. 标准色和辅助色色质转换
四、象征图形
1. 象征图形（彩色图形，黑白正形，黑白负形）
2. 象征图形网格图
五、组合系统
1. 标志、标准字体、标准色基础组合
2. 基础组合
3. 组合禁忌
六、VI应用
1. 办公类
名片、胸卡、信纸、便笺、传真用纸，邀请函，贺卡。
2. 销售服务
大众传媒广告，户外广告，印刷广告，电子广告，礼品广告，售楼处，样板房，展示会。
3. 售后服务
楼盘管理文件，楼盘标识门牌，住户专用信封，住户停车证，会员卡等。
4. 其它
直通车装饰，销售人员及楼盘管理人员服装。
七、VI特点
1. 标志
突出楼盘特征，寓意正确，个性鲜明
2. 象征图形
是标志扩展，线条要求流畅，构图优美象征图形可单独独用，在彩稿中象征图形放入标志组合使用。
3. 用具设计
名片尺寸55×90MM（竖式，材料160克左右艺术纸）
胸卡尺寸55×90MM（横式，材料250克白卡塑封）
信笺传真笺210×290MM（80克白色双面胶版纸）
4. 设计标准：对称均衡，改变统一，视觉大气。
5. 版面设计
个性化统一设计，独特风格和其它楼盘广告版面显著区分开，
便于受众识别，并于一段时间内集中出现在多种媒体上，使受众注意力由分散趋于集中。

广告实施系统
一、广告实施部门
1、广告管理部门建立
营销中心

销售部　　　　　　　　　　市场部　　　　　　　　　　综合部

　　　　　　　市场调研　推广策略　文案　平面设计

二、前期分析
1.市场分析
（1） XX区周围市场地理位置及区域人文情况
（2） 楼盘分析――①产品定位分析；②消费者接收度分析
（3） 近期市场分析――①产品特色――找寻最和众不一样最具竞争力特点；②消费者购置动机类型及对竞争个案印象，可能购置原因。
2.项目条件分析
（1） 地理位置分析
（2） 计划分析
（3） 设计分析
（4） 价格分析
（5） 竞争楼盘分析
三、广告阶段划分
1. 第一阶段（内部认购――正式认购）
此阶段广告宣传以建立著名度及美誉度为主，以聚集人气，为正式开盘打下基础，奠定楼盘在特定消费层中形象。此阶段广告投入较大。
2. 第二阶段（正式认购――首期交楼）
此阶段广告宣传投入也较大，方便开启及促进销售。
3. 第三阶段（首期交楼――二期完工）
此阶段以品牌维持为目标，稳定楼盘品牌形象，投入相对较少。
4. 第四阶段（二期工程――小区建成）
广告任务维持小区良好口碑，并以此带动销售完成尾盘工作。此阶段广告费用投入为中等。
四、广告费用估算
1、广告预算费项目
单　项
内　容
广告调查费用
广告前期市调，广告效果调查，广告咨询费，媒介调查费
广告制作费用
摄影，制版，印刷，录音（摄影，录像，文案，美工，礼品等）
广告媒体费用
报纸及杂志版面，电视及电台播出频道立即段，户外看板等
其它相关费用
和广告活动相关公共活动，SP，直效营销等费用
2、广告计划确定
假设某楼盘7月中旬开盘，其具体推广内容安排以下：（忽略淡季）
按销售时段划分

引
导
期
时间段
宣传内容
投入费用
5月中旬－6月中旬
新闻公布；营销中心开张；楼盘综合报道
最高
6月中旬－7月初
提醒内部登记
较少
7月初－8月初
提醒开盘日及相关宣传
较多
强销期
8月－10月
以系列宣传为主，如计划篇，景观篇，价格篇等
较多
延续期
11月－2月
挖掘工地部分已完工项目题材
适中
2月－5月
小区实景实物；充足展示现房优势
适中
1．引导期，以下列手段进行早期信息传输。
（1） 户外看板：设置于客流较大地带作显著引导（尺寸依实际需求为准）。
（2） 现场看板，于工地现场搭设围墙看板，塑造现场气氛。
（3） 宣传挂旗：工地周围及市区关键繁荣地带。
（4） 报纸：当地发行量第一、二大报纸，大力宣传。
（5） 电视：当地有线电视台房产专栏或无线电视台黄金档。
（6） 电台：AM及FM频道播放广告。
2. 强销期
（1） 广告推出
（2） 大力度发表报纸广告
（3） 派发海报其中穿插DM
（4） 电视、电台广告力度加大
3．延续期
此段广告以配合工地实物及继续贯穿专题巩固已经有用户，并以老用户来带动新用户。
五、广告计划实施
1．广告目标（吸引注意；使人了解；有些好感；产生认同）
2．形式表现
①“沙漠风暴”――以大篇幅于推盘之际进行强势轰炸，通常见以十万M2以上大盘开盘。
②“麻雀战”――以小篇广告天天见报，广告期和销售期全部拉得较长，通常见以尾盘销售。
③“连续剧”――以相同面积风格每次讲述一个话题，或是景观，或是智能篇一次一变。通常见在大幅调价以后，以制造新卖点。
④直观表现――以实景照片或效果图表现广告背景配以文案，通常针对不甚成熟市场。
⑤抽象表现――以和房产不相干画面为背景诱人看盘，通常针对较成熟市场，针对特定消费层。
3．传输阶段
①硬性及软性配合传输
　　在整个广告阶段中，软性广告应于硬广告相配合产生整体社会效益，促进经济效益产生。
②媒体选择条件
a、销售关键；　　　b、向谁传输；　　　　c、消费者购置原因；
d、具体那一个媒体能满足以上各点，效率怎样。
4．广告文案写作要素
（1）广告语
一句简明扼要口号性语句向用户传达一个长久不变观念。通常独立于正文。
（2）标题
是最能引发受众爱好信息通常在广告文案最前面。
（3）正文
文字中传达大部分广告信息。
（4）随文（附文）
发展商，地址、销售中心、电话等通常在广告结尾、
5．广告局部策划
（1）楼盘和消费者分析
（2）广告策略
① 基础策略――策略重视点
② 广告专题（地段，价位，品质，物管，区位，智能，景观……）
（3）媒体安排
媒体：XX报XX版，发表日期：XX年XX月XX日……
（4）费用预算
媒体费用：A+B+C…＝TOTAL元 (A、B、C、表示单项广告投入)
设计费用：X元
（5）设计制作：
A..注意力：报纸版面面积越大，广告注意率越高，但支出越大。第一版位置广告效果最好，发表在其它各版位置逐减。杂志广告注意力大小依次为封面，封底，封二，封三，扉页，底扉，正中内页。
B 印刷品：关键有楼书及宣传单张（通常为彩色），在设计时除考虑开本大小，还须考虑用纸和印刷、工艺、纸张等关键为铜版纸、亚粉纸和艺术纸，楼书封面通常见210－300克纸，内页及单张通常见128－210克纸张。
正规开本
组别
十六开
三十二开
六十四开
787×1092
188×260
130×184
92×126
850×1156
203×280
140×203
101×137
C 制作品：关键有展板、灯箱、看板、旗帜、手袋及车身广告。展板主用于悬挂在售楼处或展销会展台标准展板面积为90×120CM，灯箱分室内和市外两种，以聚酯材料，PVC材料和有机玻璃等为主；看板画面可用颜料油漆绘制，应考虑夜间照明；手提袋，关键是用于赠予给前来看房或房展会公众；车身广告包含车身内外广告，所使用车辆类型关键是出租车和公交车，以双层巴士最为理想。
六、效果测定
1、单一时间段测定　　　　　　　　　　　　成交区域分析
效果测定

来人来电线性分析　　　　　阶段性广告成交统计
2、整合测定
区域分析　　　　　整合测定　　　　业主职业类型分析
购置力分析　　　　　　　　　　　　　　 竞争个案投入分析
反　　修
馈　　正
现有广告策略

现场设置系统
一、售楼部
装饰简练突出楼盘特征，设置样板屋，楼盘模型，有条件可设置景观模型，售楼部门面处配合相关专题景观园艺，发明美好形象。售楼部门口还应考虑对应停车位及指示牌。
目标：促进用户对欲购楼盘认识，引发其购置欲
内容：1）充足展示楼盘魅力，增加用户对商品了解。
　　　2）利用现场媒介影响用户对楼盘再次评定。
二、用户动线结构图
大厅入口　　　楼盘信息厅　　　样板房厅　　销控厅　　大厅
A、整个售楼中心分为四个部分：入口，信息厅，样板房，销售洽谈厅。舍去传统销控台，购房者信息取得关键来自前三个厅。
B、销售中心置一高级音响，滚动播放柔美音乐。
C、每个单元厅在20M2左右。
l 大厅入口――面积约20－30M2，简练明快设计，挑高无压抑感，大厅入口处设迎宾小姐向贵宾分发单张宣传资料，加深参观者好感。
l 楼盘信息厅――1/100或1/200大模型置于最显著地方，四面部署楼盘多种信息挂牌。如有条件可设电脑触摸屏或投影放映机滚动放映楼盘介绍，及相关关键说明，本厅将派几名小姐到场，统一解答参观者问题。
l 样板房厅――样板房空间大小及平面配置均按原建筑设计，设计标准，充足显示房型优势及生活实用性，风格简练，如有条件可设计两套样板房，同时销售主力将集中于此，藉此向参观者具体说明，趁热打铁，以激发消费者购置欲。
l 销售洽谈厅――看房者由入口，信息厅，样板房厅再踏入销售厅满脑已充满本案商品印象，大大降低销售人员对商品再说明负担，此处销售人员关键在于坚定地回复购置困难点质询。
答客问示范（南京月安花园）
一、地理位置
1、 基地所处哪个省市、区县、具体地理位置怎样？
答：月安花园地处南京建邺区（河西开发区）江东南路和应天西路（原纬七路）交汇处西侧300米。
2、 基地东西南北和什么相邻？
答：东邻悦达新寓，西侧为新世纪水上乐园，南向正对月安花园B片，北对积善小区地块等级为三类（住宅用地）七级（地块商业价值）地块。地块内有“原生态”树木，并保留小块闭合水体。
3、 基地距离市中心、火车站、飞机场等关键地标有多少公里？交通情况怎样？
答：小区距市中心约6公里，能够乘41路；距飞机场约35公里，可由环城高速（江东大道）直上机场高速抵达；距南京西站约10公里，能够乘39路；距南京站约15公里，能够乘82路汉中商场再转13路。
4、 基地周围关键交通设施有哪些？具体情况怎样？
答：所街有82路、14路总站。新大成家俱城有39路、41路车站。
5、 基地周围公共汽车车别、班次情形，各路线起始站及其经过路线？
答：关键有4条公交线路。
14路：所街 建校 应天路 虹苑新寓 爱达花园 银桥市场 集庆门 殷高巷 长乐路 武定门 大树城 养老虎 土城头 卡子门
39路：南京西站 热河南路 南医二附院 农贸中心 三汊河 金盛百货大市场 北圩路 裕国宾馆 管子桥 金盛装饰城 江东门 金陵装饰城 白鹭花园 所街
41路：新街口 三元巷 张府园 建邺路 朝天宫 水西门 莫愁湖 大士茶亭 茶南 江东门 白鹭花园 兴隆陶瓷城
82路：小天堂 天堂村 石门坎 装饰大世界 光华门 大光路 通济门 白下路 张府园 建邺路 朝天宫 汉中商场 金陵大厦 莫愁新寓 鱼苗塘 康怡花园 江东门 金陵装饰城 白鹭花园 所街
6、 基地周围商场多少及其营业情况怎样？
答：小区周围计划有商贸中心。
7、 基地周围学校多少及其地点交通怎样？
答：小区内有建邺试验幼稚园月安分园（估计9月投入使用）；小区周围计划有石鼓路小学月安分校；周围有南京5中分校（上新河中学）。
8、 基地周围医院多少及其地点交通怎样？
答：汉中门有省中医院，南湖路有省中医二院，莫愁路有建邺区卫生院。小区周围计划有医院。
9、 基地周围其它公共设施、游乐场设施怎样？
答：新大城家俱城、金陵装饰城、利德隆超市、银桥市场、新世纪水上乐园。
10、 地理环境对本楼盘有什么有利原因和不利原因？
答：有利：无污染；属新区，易整体计划；未来升值空间较大；未来交通情况很好。
不利：现在配套不完善，交通不便；文脉不佳。
二、楼盘情况
11、本楼盘发展商是谁？由哪几家共同投资？
答：开发商：南京河西房地产综合开发。
12、本楼盘是由谁设计？承建商是谁？
答：设计单位：由中国建筑设计研究院和南京建筑设计研究院共同设计。
承建商 ：江苏省邗建集团南京分企业（一级）；
高邮市第二建筑工程企业（二级）；
仪征市建筑安装工程企业（二级）。
13、本楼盘是由谁进行物业管理？承销商是谁？
答：物管顾问：新加坡怡安物业（上海）管理；
全程策划营销：广州TUT本日市场策略设计；
南京方迪房地产。
14、本基地土地总面积为多少平方米？总建筑面积为多少平方米？容积率、覆盖率分别是多少？
答：小区占地10.08公顷，建筑总面积10.89万平方米，容积率1.08，绿化率55％。
15、内销房、外销房、还是桥汇房？
　　答：是涉外销售心。
16、国有土地使用证？使用年限？起始年月？
　　答：国有土地使用证年限是70年，即.4.19－2070.4.18。
17、房屋全部权？
　　答：有。
18、建设用地计划许可证？建筑工程计划许可证？商品房预售许可证？
　　答：有。
19、本基地计划情形怎样？住宅，办公，商住，别墅……
　　答：小区计划建设20幢，其中17幢多层，3幢小高层。其功效为住宅。
20、本基地各栋建筑物面积、层数、高度、正面宽度及深度，相互间距是多少？
　　答：每幢均为7层，楼高通常全部在21米，楼间距为1：1.2。
21、本建筑在造型、设计上突出之处是什么？
　　答：建筑立面设计为现代欧式风格，关键经过外立面构筑物、法式阳台及飘窗表现建筑外立面经过红、黄、蓝三种本色和灰色相搭配，形成每幢楼个性化色彩，使业主所属物业有认知感和归属感。
22、何时开工、完工及工作天数？现在进度怎样？
　　答：交房时间：1－3幢在8月28日；
　　　　　　　　　4、5幢在10月28日；
　　　　　　　　　6－8幢在12月28日。
　　　　目前进度：1-3幢年底结构封顶
23、依计划类别不一样分别有多少户？现在进度怎样？总户数怎样？
　　答：总户数为1000户，其中一期推出321户，二期正在计划设计中。
24、每一个楼面有几户人家？
　　答：不一样楼栋户数不一样。（标准层大多为八户，其它为六户和十户）。
25、不一样层次不一样单元朝向景观、日照情况怎样？
　　答：全部户型均为南北朝向，通风采光良好，一梯两户，景观均好。
26、楼盘有多少种格局？分别有多少户？
　　答：小区户型多达35种。拥有平层、错层、跃层及两代居。
27、楼盘有多少种面积？分别有多少户？
　　答：面积在87．98—278．９７Ｍ２ 全部有。
28、每套单元客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存放间、阳台……净面面积分别是多少？
　　答：依据每个用户具体选定房型，可从图纸上算。
29、得房率为多少？
　　答：约90%。
30、建筑物结构怎样？
　　答：全现浇钢筋混凝土异形柱框架结构。
31、地下室高度、每层高度及室内净高各为多少？
　　答：地下室层高2．5米；房屋层高2．9米，楼板厚度12—15CM。32、公共设施有幼稚园、保健中心、老年活动中心、粮油站、储蓄、邮电、商业中心、配电房、煤气调压站、公厕、垃圾站。
32、有没有公共设施？怎样计划？怎样使用？
　　答：中庭面积靠近1万平方米。
33、中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形怎样？
　　答：中庭面积靠近1万平方米。
34、公共面积和公共设施使用权、全部权问题？
　　答：公共面积8公共配套设施全部权属：公共走廊、楼梯。
35、公摊面积关键包含哪些地方？怎样计算？
　　答：计算以楼栋为单元，按面积百分比分摊。
36、小区配套设施是否和大楼一起完工、一交付使用？
　　答：查原答客问附1。
37、车位：停车场设置在什么地方？地上车位、地下车位、露天车位分别有多少个？一共有多少个？车位面积有多少？长多少？宽多少？回车道有多少？车位是租或售？价格怎样？
　　答：自行车位采取配售方法；机动车位为露天停车场，采取租用方法，租金为：月租120元/月，二期有地下车库，但销售方法未定。
38、建材设备及其品牌：门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台；外立面、大堂、地坪、电梯、电梯间、电梯箱、楼梯间；照明、防火防盗设备、煤气设备、给排水设备、电视、电话暗管，室内电器设备、其它隶属设备……
　　答：品牌待定。
39、室内装修到底到什么程度？可否自己装修？
　　答：交房为毛坯房，自己装修。
40、房屋设计是不能够变更？有什么限制和手续？
　　答：能够变更，内墙能够任意隔，但不能破坏外墙承重结构及立面构架。
41、房屋交付使用后，水、电、煤、电话、电视接线等能否同时到位？
答：能够同时到位。
42、房屋购置后是否有保修期？
答：有保修期。
43、保修期内外，房屋维修应该怎样分别处理？
　　答：保修期内如出现问题按“八项承诺”处理；保修期以外则由物管企业维修，但要
另行收费。
44、业主委员会何时成立？业主意见怎样为业主委员会或物业管理企业所接收？
答：入住率达50％时成立小区业主管理委员会。
45、这个产品特点怎样？
答：列入“国家康居示范工程”；绿化率达55％；建筑单体设计个性化；采取异形框架柱结构，有利于家居部署；保留中庭“原生态”树木；低容积率1.08；人车分流，车位率达51％；参与“‘放心房’承诺”活动；采取ALC新型墙体材料；广泛采取建筑节能新技术。
三、价格情况
46、本楼盘价格怎样？起售单价是多少？最高单价是多少？栋和栋之间差价是多少？平面之间差价是多少？楼层之间差价是多少？最小总价是多少？最高总价是多少？
答：起售价：2888元/M2；　最高价：3523.36元/M2；　起售价（最低价）：2743.60元/M2；
最小总价：249004.52元；　最高总价：　862061.94元（不含半地下自行车库）。
栋和栋之间、平面之间差价在100元以内，就整幢楼而言，3、4层价格比其它楼
层高100元左右，2、5层价格相同，1层价格最低，6层介于1、2层之间。
47、现房租金是多少？所以计算投资回报率是多少？
　　答：、小区现在全是期房。
48、付款方法有多个？每一个付款方法折扣为多少？
　　答：有3种付款方法。一次性付款打97折；银行按揭打99折；建筑分期没有折扣。
49、借款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
　　答：中国银行和建设银行商业性贷款。最高可贷80%，公积金贷款最高可贷70％，最终年限为30年，商业性贷款年利率5年以下为5.31%，5年以上为5.58%；公积金贷款年利率5年以下为4.14%，5年以上为4. 59%。
50、发展商有没有自行提供贷款？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
　　答：没有。
51、贷款利率是否会随利率调整而调整？
　　答：会。每十二个月1月1日调整1次。
52、10贷款10万元，期限，每个月应付款为多少？
　　答：商业性贷款：1089.20元/月；公积金贷款：1040.70元/月。
53、可否用人民币以外其它币种来付款？怎样计算？
　　答：能够，按当日国家公布牌价。
54、付款汇款到发展商什么开户行？哪个帐号？
　　答：开户行：中行南分；账号：0442601。
55、结算方法有什么限制？
　　答：一次性付款在1个月之内付清95%，最终交房时付5%；银行按揭付首期，余额每个月还；建筑分期是首付清30%，建完二层付40%，结构封顶付25%，交房时付5%。
56、成交以后，税费有哪多个？额度有多少？由谁负担？
　　答：税费明细：　A 契税 2%(办理鉴证时收) B 维修基金 2% C 交易服务费 3‰ 　D 综合服务费 3‰(B、C、D均为入住时收)。
57、物业管理费具体为多少？关键包含哪几