通力宝胶囊宣传营销策划案模板.doc

通力寶膠囊宣傳營銷策劃案
目 录 

一、序言
二、"通力宝"胶囊宣传营销策划提醒
三、市场概况
四、对"通力宝"胶囊感知
五、产品策划
六、市场销售策划
七、广告宣传策划
八、若干问题提醒
九、结束语

序 言
    "人受气于谷，谷入于胃，以传于肺，五脏六腑，皆为受气，其清者为营，浊者为卫。故通则不痛，不痛则通，是以美其食，任其服，则形劳而不倦，气从以顺，各从其欲，皆得所愿。"这是来自于中国古代医药经典表述。
    这一表述在今天被上海惠海生化制品厂科技人员给予了全新理念。基于中国古代传统医药理论依据，她们利用当今高新技术，经过二年多时间研究和攻关，将古代医药经典表述演绎成令人瞩目标高纯度天然生物制品－－"通力宝"胶囊。
    地处南汇区陆楼工业园区上海惠海生化制品厂，是四通集团子企业。作为一家关键从事电器制造企业，在应对WTO之时，进军高科技新品，显示出了企业经营者优良素质。这对于提升四通集团高科技术含量、提升企业品位，就四通集团历史发展来看，含相关键意义。
    在四通集团关爱下成长上海惠海生化制品厂，关键从事生物制品原料，中间体和生物新产品开发和生产，是中国现在生产品种较多、规模较大、技术力量较为雄厚专业厂家之一。 
    由她们倾情奉献于社会高品质产品"通力宝"胶囊，从一诞生起，就受到了四通集团高层人士和社会各界注目。
    受四通集团上海惠海生化制品厂委托，上海晨晓企业形象策划，就"通力宝"胶囊宣传营销编制策划方案。
    组建于1995年晨晓策划企业，是一家专门从事企业CIS策划、商务咨询等专业企业，曾前后成功策划和制作项目：滨海旅游度假区CIS导人、上海七宝中学校园文化策划、第四届中国上海旅游节风筝会策划、上海市教委"继续教育结果"展览策划、南汇区计划展示厅、历届南汇桃花节宣传策划等。这些项目标成功策划，使晨晓策划企业积累了一定经验。 
    现在，晨晓策划企业在上海设有办事处，是上海关键媒体广告代理单位，在产品营销和宣传整合上得到新闻媒体强劲支持。同时，和南、北方专业策划企业建立了良好合作伙伴关系，在开拓南、北方市场能得到她们强有力后援支持。
    商场如战场，宣传营销策划如同作战计划。拟订宣传营销计划并非纸上谈兵，更不是策划企业单独作业，而是由广告策划、生产企业和促销媒体共同所组成作战参谋部。我们追求是一个整合营销方法。目标是要将产品销售出去，为企业增加利润和争取新发展空间。 
    综观中国保健品市场发展，我们有理由相信：保健品市场有着巨大市场潜力。但将一个新产品推向市场，有着很多综合原因。所以，做好宣传营销策划，有效利用营销广告，使产品走向市场关键所在。
    对于"通力宝"胶囊宣传营销，晨晓策划企业将竭尽所能，荣辱和共。

"通力宝"胶囊宣传营销策划提醒
    1、策划方案编制人
    总 策 划：陈连官
    总 设 计：陈卫华
    文案编制：陈连官 郑明发
    责任设计：张路平
    市场调研：杨林妹
    文案印制：黄燕美
    2、编制依据
    （1）依据委托方提供"通力宝"胶囊资料而进行编制;
    （2）在本案编制前，晨晓策划曾就"通力宝"其它相关事宜和委托方关键责任人和销售人员进行交流。在交流过程中所形成部分共识将成为编制本案依据。
    （3）在分析了委托方所提供资料后，晨晓策划曾就"通力宝"胶囊市场前景作了较为广泛市场调研，其调研结论将成为编制本案依据。
    3、编制说明
    （1）本案对"通力宝"胶囊策划，是宣传和营销整合策划。
    （2）本案和后续策划含有连续性。
    （3）因为"通力宝"胶囊在产品成型之前已经进行了包装设计和部分宣传品印制，所以，在本案策划中，依据市场调研结论，对前期操作进行纠偏。
第一部分 市场概况
    提要
    ●　依据对保健食品市场基础状态分析，其市场潜力是巨大；
    ●　新型保健食品业正在稳健地形成；进入了前所未有蓬勃发展时期；
    ●　依据对保健食品产业结构分析，较大规模企业仍占少数；著名品牌在市场地位正在逐步确立；产品结构趋向合理。
    ●　中国保健食品市场存在着虚假、夸大功效等问题：
    ●　中国保健食品市场发展趋势：是天然、安全和有效保健食品；
    ●　从消费者分析来看，南、北方消费者存在着显著差异。
    说明
    ●　该部分分析，将为"通力宝"进入市场提供依据；
    ● "保健食品"分析数据以"保健品"为主。

第一部分 市场概况
    一、市场分析
    1、保健食品市场基础状态分析
    保健食品业是全球性朝阳产业，市场增加快速。近20年来，美国保健食品销售额增加了36倍，日本增加了32倍，欧共体诸国则每十二个月以17％速度增加。
    改革开放以来，中国城镇保健食品消费支出增加速度为此15％－30％，远远高出发达国家平均13％增加率。1984年销售额为20亿元，1990年达成100亿元，1994年为300亿元，1999年达成450亿元，突破500亿元，成为新世纪中国工业八大新兴增加点之一。可见，保健食品市场潜力是巨大，估计将达1000亿元。伴随城镇居民生活水平由温饱型向小康水平过渡，保健食品必将成为不可逆转健康消费新时尚。
    2、保健食品行业基础情况分析
    中国保健食品行业兴起于20世纪80年代，发展至今，经历了几次大起大落。20世纪8O年代末期到1995年初，是保健食品行业第一个高速发展时期。在这一阶段，因为保健食品高额利润和相对较低政策壁垒和技术壁垒，涌现出了大小3000多家保健食品生产企业。但仅仅建立在广告宣传和庞大营销攻势基础上保健食品行业，在1995年到1998年经历了一个低谷期，企业数量和销售额大面积萎缩。
    1998年以来，因为国家相继出台了一系列相关保健食品行业制度要求，适应健康新观念，顺应回归自然趋势新型保健食品产业又得以逐步地、稳健地形成，中国保健食品行业在今天进入了前所未有蓬勃发展时期。
    3、保健食品产业结构分析
    据相关部门调查，到底，中国保健食品生产企业已达1012家，生产保健食品1308种，进入市场约600余种，销售额达500多亿元。其中投资总额在1亿元以上大型企业只占1.45％，投资总额在5000万元－1亿元中型企业占38％，投资不足10万元作坊式企业占12.5％。这表明，中国保健食品生产企业中，中小企业占绝大多数，成规模企业仍然较少。
    4．市场容量及品牌集中度分析
    全球保健食品市场容量为亿美元。截止底，中国保健食品市场容量已超出500多亿元，且产品质量不停提升，新兴产品不停涌现。另据资料表明，在中国城镇正处于温饱向小康过渡阶段时，正是保健食品风行之时。近几年中国城镇居民保健类消费支出正以15％－30％速度增加，远高于发达国家13％增加速度，这说明城镇居民保健意识越来越强。然而从绝对数来看，中国保健食品市场消费水平还很低。据统计资料显示，全国保健食品消费额仅占社会总体消费品零售总额1.47％；全国城镇人均保健食品消费支出仅为每十二个月31无，是美国1/17，日本1/12。
    从现在保健食品市场总体情况看，名牌保健食品市场拥有率在稳步上升。中国市场中不到20％品种占据了50％市场份额。这说明著名品牌在市场中地位逐步确立，是保健食品市场走向成熟标志。
    5、产品功效分布情况分析
    现在，中国生产保健食品中90％以上属于第一代、第二代产品，且产品功效相对集中，在卫生部准予申报22项保健食品功效中，含有免疫调整、调整血脂和抗疲惫3项功效产品占全部产品2／3（占保健食品62.2％）。由产品功效分布可见，中国保健食品行业产品结构不尽合理，低水平反复现象屡有发生，这和中国现行报批制度不无关联。值得注意是该种趋势正有所缓解。1999年下六个月，已经开始有促进泌乳、排铅等功效补品。据估计，未来中国市场保健食品发展，产品功效将逐步分散，产品结构趋向合理。 
    6、中国保健食品市场存在问题
    尽管中国保健食品行业比起前几年有了突飞猛进发展，但依旧存在着很多问题。
    （1）虚假、夸大宣传，造成消费者对保健食品信任程度降低；
    （2）低水平反复现象严重；
    （3）管理法规不完善；
    （4）假冒伪劣保健食品泛滥，其中宣传问题成为影响中国保健食品行业发展最大障碍。据中国消费者协会和中国保健科技学会对保健食品宣传内容进行调查结果表明：宣传内容不符合相关法律法规占73.5％，其中对产品功效进行虚假宣传占42.1％；另外，未经过卫生部同意，私自宣称产品含有保健功效占31.4 ％。
    另据北京联合大学应用文理学院现在公布一项调查结果显示，消费者认为保健食品能达成预期全部效果只占3％，认为部分有效为60％，认为没有任何效果为用26％，认为有副作用为2％。这从某一侧面显示中国保健食品业诚信度岌岌可危。
    7、中国保健食品市场发展趋势
    据相关资料显示，在未来几年，中国保健食品行业将出现下列新趋势：
    （1）需求将深入扩大；
    （2）总体价格下降；
    （3）宣传方面将愈加着重于保健知识和品牌宣传； 
    （4）流通渠道更通畅；
    （5）应用新资源、新技术保健食品成为主流；
    （6）功效愈加多样化，单品种保健食品功效趋向专一化。
    （7）国外企业进入中国本土
现在，已经有国外20多家著名保健食品跨国企业，经过收购、吞并、租赁等形式，在中国设置分厂。据统计，近5年来国外保健食品在中国市场上销售量每十二个月均以12％以上速度在增加，欧美企业在中国销售保健食品己达500多个。据美国著名NPD市场调查企业估计，以后几年，美国保健食品在中国市场销售将越来越火爆。中国保健食品行业面临抗衡。
    二、中国保健食品行业发展前瞻
    中国保健食品市场，应是高科技企业之天下。
    中国传统医药认为：药食同源。现代保健食品亦即过去俗称补品。一旦药健字完全退出市场，保健食品市场将面临新发展机遇。经过分析发觉，现代保健食品大多仍然停留在新汤溶老药发展阶段。
    所谓老药：是指中国保健食品行业多数是以传统鱼脂肪中药材等原料，简单加工和稍加提练而成。
    所谓新汤：因为产品起源轻易、成本低廉、消费者熟悉、难卖好价钱，于是便利用现代所谓超微粉碎，纳米技术等工艺做文章，以此来增加产品附加值，来制造较高零售价。
    因为保健食品非生活必需品，不打广告不卖货，进入行业多数企业只是想着少投入，跟风赚一点，当然也就不大可能有什么真正高科技。在药健字退出历史舞台后，中国保健食品行业，肯定会有新发展。独领风骚是那些科技含量高。产品起源独特，同时生产工艺真了领先科技企业。
    教授指出，二十一世纪保健食品发展趋势是天然、安全和有效保健食品。
    三、消费者市场分析
    在5月，美国夸克市场研究企业对全国较发达沿海地域17个大、中、小三类城市保健食品市场进行了一次基础调查。超出1个样本调查结果显示：以北京、济南为代表北方市场和以广州、福州为代表南方市场全部是保健食品发展较为成熟市场，平全部有70 ％消费者在过去十二个月内购置过保健食品。就人均年消费金额来说，北京消费金额最高靠近700元／年，福州、广州人均消费额在500无／年左右。且这两大市场市场总额全部较大，尤其是北京市场总额更是超出10亿元。由此可见北方北京、济南、南方广州、福州全部是南北经典保健品测试市场。值得关注是，在此次研究中发觉：因为南北方消费者对保健食品消费形态存在较大差异，造成南北方保健食品市场需求存在较大参异：
    1、南北保健食品市场种类需求显著不一
    调查结果显示：南方消费者较为重视个人形象问题，对于诊疗青春痘、暗疮、色斑等含有美容功效保健品及补血类保健品需求较大；而北方消费者则对补脑、补钙类保健品及调整血压、血脂类保健品需求较大。对于调整肠胃类保健品方面，南方以诊疗肠胃不适、食欲不振产品为主，北方则以诊疗便秘产品为主。形成这种差异关键原因和两地地理环境及饮食习惯相关。南方因为靠近赤道，日照时间长，回此皮肤轻易产生暗疮、色斑等问题；且南方大气潮湿闷热，易使人食欲不振，加上饮食清淡且以精细粮食为主，造成蛋白质摄入量不足，较易患有贫血、消化不良等症状，所以对于去痘、去斑等美容美颜类保健品、补血类保健品及调理肠胃类保健品需求较大。而北方大气干燥。温差改变大，饮食方面喜爱大鱼大肉等高脂肪食物，较易患有便秘、高血压、高血脂类疾病，所以诊疗便秘、调整血压血脂类保健品在该地域需求较大。
    2、南北保健食品市场消费者各异
    （1）消费年纪两级化差异显著。经过调查发觉：40-59岁消费者是北方保健品关键消费人群。而南方保健品关键消费群，则以18-29岁青年人为主。产生南北方消费两级差异关键原因是：两地消费者对保健食品认知不一样及两地饮食文化存在差异。北方消费者认为保健品是以诊疗和增强体质为主产品，认为年轻人身体好，精力旺盛，不需要服用保健品；而年纪较大人，身体各项机能轻易出现问题，需要服用这类产品进行诊疗，同时提升抵御能力，增强体质，加上北方消费者性格豪爽，喜爱效力强、见效快产品。回此，北方消费者喜爱服用各类功效较强产品，如鹿茸、人参、虎骨等产品。而南方消费者认为，保健品关键起保持身体健康作用，因为一直就有日常进补习惯，所以喜爱在日常饮食中加以进补，尤其是中老年人认为保健品不是真材实料产品，对产品持怀疑态度。青年人因为工作繁忙，对日常饮食无暇顾及，所以只有经过服用保健品来达成保健目标、且南方消费者认为保健应是慢慢巩固和加强身体抵御能力，认为"急、快"进补反而会对身体有害，故南方市场以部分效力温和产品，如洋参、乌鸡、珍珠等产品为主。
    （2）南、北方消费者对各类保健品消费年纪差异大。从消费者购置较多养颜类、调理肠胃类、补钙类和补血类四类保健品购置年纪分布来看，南北各类保健品消费群也有较大差异。其中补钙类保健品市场南北差异最为显著：南方市场二分之一以上消费者为不到30岁青年消费者，而北方市场则以40-59岁中年消费者为主。
    从实务营销角度来看。夸克认为营销关键是产品概念。产品概念起源于消费者消费习惯和态度，所以对消费者了解是制订有效营销策略基础。
    针对"亚健康"人士所打选"通力宝"胶囊，如占领南北市场，应充足考虑市北市场这种差异。
    （3）上海市场消费分析，上海保健食品消费百分比较高，均达成半数以上，"没购置也没服用"百分比均不到三成，可见保健食品消费已趋向大众化，保健意识也有显著提升，市场存在着巨大潜力。据不完全统计，在上海地域，仅35岁至55岁女性补钙产品消费量，就有近3亿元，加上其它保健食品，保健食品销售额达7亿元左右。
    从消费者行为特征分析，上海地域消费者年收入18000元以下全部服用过保健食品；家庭年收入达成6万元以上，保健食品消费百分比高达79％。
    从消费动机来分析，保健食品：一是自我服用，二是馈赠亲友，表示或传输感情。
    从消费心理分析，关心功效、价格为最多，按说明书要求服用人群达成81％，由此表明，产品所描述功效是否确实，价格是否合理，是消费者最为关心问题。这一类人群百分比高达68％。
    从购置习惯分析，上海地域购置关键地点，集中在超市、自选商场和药店，这些地方也是保健食品比较集中地点。 
    从促销方法分析，"教授咨询"对消费者购置欲，有最强刺激。
    纵观中国保健食品企业，以生物产业资源型企业最为教授看好。

第二部分 对"通力宝"胶囊感知
    提要：
    ● 本案对"通力宝"胶囊宣传内容策划
    ● 本案对"亚健康"诠释
    ● "通力宝"胶囊上市相关证实文件

第二部分 对"通力宝"胶囊感知
    一、“通力宝”胶囊宣传内容
    在对"通力宝"胶囊宣传营销整合策划中，晨晓策划企业编制"通力宝"胶囊对外宣传广告内容己经获取上海市卫生局卫生监督所颁发"上海市健康相关产品广告证实书"，证实书以"沪卫宣字（）第26号"确定：
    ● “通力宝”胶囊是高纯度天然生物制品，用高新技术提取而成，有别于传统工艺提炼制品，所以更有益于人体健康；
    ● “通力宝”胶囊能全方面改善生理机能和激发人体活力，提升工作效率和生活质量；
    ● “通力宝”胶囊，不含任何化学成份或激素，对人体无毒副作用，所以符合二十一世纪环境保护和健康新生活主张。
    同时，证实书确定"通力宝"胶囊广告宣传口号：
    ● “通力宝”胶囊，专为亚健康人士打造
    ● “通力宝”胶囊，关爱您一身一生
    ● “通力宝”胶囊，新世纪送礼佳品
    以上内容确实定，其关键点在于：
1、“通力宝”胶囊产品属性已经确定。"全方面改善生理机能和激发人体活力，提升工作效率和生活质量"这句含有药品和保健内容宣传，这在上海食品行业中是没有。从投放于《上海证券报》二期广告中看出，上海市广告监测中心也很惊讶于"通力宝"胶囊能有如此透明宣传内容。
    2、"通力宝"胶囊消费对象己经确定。就是为"亚健康"人士打造。是现在中国市场唯一针对"亚健康"人士产品。我们这句"为亚健康人士打造"广告语得到了中国研究亚健康权威机构--上海国际医药交流中心、上海国宾医疗中心、中国国际亚健康研究学会推崇。她们认为，"通力宝"胶囊宽广市场前景就在于这句话和对产品属性认定。
    3、"通力宝"走向市场和占领市场成为可能。在对"通力主"胶囊宣传营销策划中，我们冥思苦索诉求到底在哪，现在已经找到。现在我们能够这么说，我们对这个产品市场早期策划已经基础完成，在投放一定广告以后，进入产品销售成熟阶段。我们有理由相信，经过我们宣传营销整合策划，"通力宝"胶囊年销售额将突破xxxx万元。
    二、对"亚健康"诠释
    据世界卫生组织一次全球性调查显示：在现代人中，真正健康者仅占5％，有病者占20％，而75％人处于一个似病非病，介于疾病和健康之间亚健康状态。
    据相关部门对中国城市上班族调查表明，现在年收入达5万元以上白领阶层中，大部分人士有亚健康状态。
    亚健康状态具体表现为：
    1、早上起床时，有连续头发丝掉落：
    2、常常感到情绪有些抑郁，会对着窗外天空发呆；
    3、昨天想好某件事，今天怎么也已不起来了，而且近些天常常出现这种情况；
    4、上班途中，害怕走进办公室，认为工作令人厌恶：
    5、不想面对同事和上司，有一个自闭症式渴望；
    6、工作效率显著下降，上司已显著表示了对你不满： 
    7、天天工作一小时后，就感到身体倦怠，胸闷气短；
    8、工作情绪一直无法高涨，最令自己不解是：无名火气很大，但又没有精力发作；
    9、一日三餐，进餐甚少。排除天气原因，即使日味很适合自己菜，最近也常常如嚼干蜡；
    10、期望早早地逃离办公室，为是能够回家，躺在床上休息片刻；
    11。对城市污染、噪声很敏感，比常人更渴望清幽，宁静山水，休息身心。
    12、不再像以前那样热衷于好友聚会，有种强打精神，勉强应酬感觉；
    13．晚上常常睡不着觉，即使睡着了，又老是在做梦状态中，睡眠质量很糟糕；
    14、体重有显著下降趋势，今天早上起来，发觉眼眶陷，下巴突出：
    15、感觉免疫力在下降，春秋流感一来，自己首当其冲，难逃"流"运；
    16、性能力下降，昨天妻子（或丈夫）对你显著地表示了性要求，但你却常常感到疲惫不堪，没有什么性欲望。妻子（或丈夫）甚至怀疑你有外遇了。
    对亚健康症状诠释，为"通力宝"胶囊市场销售打开了通道。
     三、"通力宝"胶囊相关证实文件
    除了由晨晓策划企业编制"广告证实"内容外，惠海生化制品厂己在产品上市之初按国家相关要求备齐了各类文件并已得到同意。这些文件是"通力宝"胶囊投放上市"准入证"。

第三部分 产品策划
    提要：
    ● "通力宝"胶囊是营养食品佼佼者
    ● "通力上"胶囊价格重新定位理由
    ● "通力主"胶囊包装重新设计理由

第三部分 产品策划
    一、市场背景
    1、"通是健康"这是上海惠海生化制品厂对"通力宝"胶囊最为直观定义。这一定义为"通力宝"市场成长提供了较为宽广空间。
    2、进入二十一世纪后，"亚健康状态"逐步地被大家尤其是"白领"阶层所重视。作为高纯度生物制品"通力宝"，将成为全部"亚健康状态"人士首选。
    3、在现在中国市场尚无"亚健康"人士适宜用"药"状态下，为"亚健康状态"人士所打造"通力宝"胶囊，其市场前景是宽广。
     二、从消费者看"通力宝"胶囊
    "通力宝"胶囊不是药品，但它是含有功效性营养食品。
    伴随中国城市居民消费意识由温饱型向营养型转变。含有功效性营养食品成为大家尤其是"白领"阶层日常生活和社会交往中不可缺乏商品。国家统计局城市社会经济调查总队组织"营养保健口服液消费市场调查"，以翔实数据证实了这一信息可靠。
    1、营养保健食品已成为大家日常生活和社会交往中不可缺乏商品。
    2、保健强身已成为营养保健食品消费首选原因。
    3、从现有营养保健食品品种分析，消费偏好趋向一致，胶囊制品和水剂制品受到普遍欢迎。
    4、中国市场居民家庭饮用营养保健食品习惯，从时令、季节分析，基础和中国传统秋冬进补习惯相同。
    5、在市场调查前提下，广告己成为影响营养保健食品销售有效手段。
    现在，中国营养保健食品市场品种众多，形成品质良莠不分状态。定在高品质"通力宝"胶囊，将成为营养保健食品佼佼者。
    三、从营养保健食品看市场
    现在，营养保健食品市场上拥有率较高有："脑白金"、"雷震子"、"太太日服液"，而引发较大轰动效应是"椰岛鹿龟酒"。因为这些厂商对广告进行了较大投入，据本案调研，尽管品质和效果不是最为显著，但销售市场很旺。
    中国人日众多，只要能针对性地满足一部分消费者或消费者某首先迫切需要，这个市场空间就很大。
    "通力主"胶囊，就是为"亚健康状态"人士打造精品。
    四、包装设计
    1、产品使用说明书
    现有盒内物件，没有产品使用说明书，这不符合保健食品要求。已经市卫生监督所确定《通力宝胶囊使用说明书》内容为：

通力宝胶囊使用说明书

通力宝胶囊采取高纯度天然生物制品，含有缬氨酸、亮氨酸、苏氨酸、精氨酸。赖氨酸等多个天然氨基酸，营养丰富，有益人体健康。

3、包装设计
    健康是福，健康是金，而通才是健康。通力宝胶囊包装款式、规格等方面诉求，应努力表现这两方面有机结合： 
    ● 通力生胶囊是高科技高纯度天然生物制品，它是专为业健康人士打造，即为二十一世纪龙传人提供滋养品，回而在产品包装上要很好地寻求表现高科技术和传统文化契合点，形成特色，创出自己品牌；
    ● 在产品包装上，讲求高贵素雅，直选择黄、红、蓝三色作为基础色彩，努力争取包装物赏心悦目，展现出勃勃生机。
    依据前一阶段通力宝销售情况和晨晓企业市场调研，消费者一般反应是价格过高，xxx元钱一个礼盒其包装也存在着"过轻"现象。依据和其它类似产品对比，提议在价格重新定位同时，对其产品包装也进行重新设计。
    依据"成本核实"可能，重新包装设计通力宝礼盒放置三小盒。
    4、"通力宝"胶囊价格定位
    在宣传营销策划中，消费者比较关注是产品价格定位，据消费者信息反馈，普遍认为价格过高。
    综合多种意见和市场调研，我们认为：
    （1）进行拆分包装以降低价格。原来一小盒内放置20粒，现在放十粒。一个礼盒内放置三十粒，价格为xxx元。如"成本核实"不许可，提升为xxx元。当然，这要看消费者服用周期是否15天就能见效。
    （2）沿用原来价格定位。假如现在一个礼盒仍为xxx元，我们认为，这将给"通力宝"销售带来较大负面影响。价格定位，从产品销售上来说，是至关关键。尽管是高品质，但消费者不接收；定得过低，"成本核实"不行。只有适中价格，才能推进市场。

第四部分 市场销售策划
    提要：
    ● 目标市场以上海市场为主，逐步形成周围省市市场
    ● 白领阶层是预期消费群体
    ● 以上海国宾医疗中心为关键销售平台
    ● 成为"中国国际亚健康研究学会"推荐产品
    ● 销售策略和营销队伍组建
    ● 销售运作标准

第四部分 市场销售策划
    一、市场定位
    1、目标市场
    （1）以上海市场为主攻目标，形成本土强势产品，逐步寻求周围省市代理商再开启南北市场市场推广策略。
    （2）以中青年男女为目标诉求对象
    诉求对象基础特征：
    心理特征：
    ● 重事业、重感情、热情有朝气、充满信心、主动乐观。
    ● 重视个人形象，关心未来。
    行为特征：
    ● 重视休闲、喜爱阅读、重视中国外资讯。
    ● 重视生存环境和生活品质。
    ● 过团体生活，乐于社交活动，夜生活内容丰富。
    ● 喜爱活泼明朗色彩
    ● 追求成就感满足
    ● 期望受到尊重和关心 
    和媒体接触：
    ● 接触媒体主动性强，吸收新知，以报纸、电视、杂志为主。
    2、市场目标
    "通力宝"胶囊乃高科技新品，现在，著名度不高。所以市场目标首先是打著名度，并使65％消费者确信本品为高科技、高纯度、纯天然生物制品中高级品。
    3、市场区隔
    年纪：中青年（30岁以上）男女。
    区域：市区、郊区城镇。
    对象：上班族中"亚健康"人士（白领）。
    生活形态：重视生活品质和追求新生活主张之消费需求。
    收入：月薪三千元以上。
    购置力：可支配所得500-700元。
    ● 相关"白领"诠释
    通力宝胶囊因为它关注是人类亚健康问题，所以有着极大适应人群和消费者。但因为现阶段亚健康人群中生活需要、心理特征、消费动机和购置心理参差不一样，所以要想使通力上胶囊在亚健康人群中全方面推介，需要有个渐进过程。所以，将预期消费群目标设定在白领阶层中：
    一是白领阶层中人士，因为她们精神长时间积蓄，大脑超负荷运转，又大全部整天处于室内通气通风条件不是很好写字楼或高层建筑中，妨碍了大脑细胞对氧和营养立即补充，造成脑疲惫，从而引发满身无力、头晕眼涩、心悸气短、失眠健忘、上火便秘、没有食欲等等，这些症状，正是"亚健康"状态反应。
    二是白领阶层是一个有着高智商和强大工作压力阶层，她们追求高工作效率和高生活质量，所以她们易于接收通力宝胶囊这种符合二十一世纪环境保护和健康新生活主张高新技术纯天然生物制品。
    三是白领阶层在现在也是一个有着较高收入阶层，关爱自己健康，是她们所崇尚，所以她们有能力花钱买健康。
    二、品牌定位
    专业化：专为亚健康人士打造；
    高品质：高纯度天然生物制品。
    三、渠道策略
    在"通力宝"胶囊拓展期，市场营销渠道为：
    ● 选准打开市场最好切入点，搭建销售平台； 
    ● 选择利用传统医药食品网点铺货，形成一定市场拥有率；
    ● 终端销售
    1、搭建销售平台策略
    选择"通力宝"胶囊市场销售最好切入点，用最小投资、最短期限，搭起形成最具影响力销售平台，是"通力宝"产品成功销售关键所在。
    晨晓策划企业经过对上海市区可能合作者大规模搜寻和实地考察分析，并经过和目标合作者合作意向沟通，认为：利用上海国宾医疗中心这个中国"亚健康"最具研究权威机构来进行推介"通力宝"胶囊是最好选择。
    （l）上海国宾医疗中心资信调查

（略）

    （2）上海国际医学交流中心

（略）
    （3）合作意向
    ● 由"中国国际亚健康研究学会"作为"通力宝"胶囊推荐单位，在产品包装和媒体宣传上向"亚健康"人士推介产品；
    ● 由国宾医疗中心权威教授向其金银卡会员直接推介"通力宝"产品。国宾医疗中心金卡会员（每卡xxxxx元，xxx多位）和银卡会员（每卡xxxxx元，xxxx多位），将成为"通力宝"产品最先消费者。
    ● 在国宾医疗中心设铜牌标识，置于"通力宝"产品销售专柜。
    ● 和市企业界、教育界、文艺界等专业协会合作，利用国宾医疗中心优异测试仪器，开展"亚健康"检测活动，借此推介"通力宝"产品。
2、医药食品网点铺货
    人潮即钱潮，人潮特征是：
    ● 当地居住人口
    ● 流感人口
    ● 娱乐集合人口
    ● 上班族人口
    ● 逛街购置人口
    "通力宝"胶囊团其具高品质、高价位特点，故在市场拓展期，宜选择本市人潮多超市、含有老字号医药食品商店销货。3-6月销货1000家，年内目标完成 家。
    3、终端布点
    终端布点环境选择：
    ● 商业区
    ● 住宅区（高级小区）
    ● 办公商业区（写字楼）
    ● 娱乐区
    ● 学术区（学校周围）
    ● 多种功效组合综合商圈
    培养一支终端销售队伍，是将"通力宝"产品直接推向消费者关键。所以：
    ● 终端布点工作要有专员负责，对布点情况要立即汇成终端档案动态表，每半月寄往销售中心。
    ● 终端布点要定时调整，以三个月调整期为宜，要保持其在一定区域范围内布点稳定性。
    ● 终端销售尽可能形组员工（终端直销员）拿钱买货，零点拿钱送货良好现象。
    ● 终端工作对于产品销售至关关键，要有专员负责直销职员作。直销点除了布点、补点之外，还应定时走访终端，建立产品终端信息网。对假冒、价格、渠道组成，市场拥有率、竞争对手，工作不足在终端调查表中给予反应。终端销售人员要稳定，要有竞争机制和激励机制。 
四、促销活动
    1、健康咨询活动：依据布点进展，年内在本市分区域地举行通力宝胶囊健康咨询活动，以表现通力宝胶囊对消费者关爱。
    2、设置"通力宝"胶囊健康卡（VIP）。健康卡为有价证卡，推销产品所用。
    五、销售理念
    公平、真实、互动、合理
    四勤：勤下终端、勤于思索、勤于调整、勤于回收
    六、销售队伍组建
    1、销售中心组建：惠海生化制品厂应立即地建立通力宝产品销售中心，其人员配置除销售经理外，以下专职人员必需到位。一是负责渠道布点销售员；二是负责终端销售销售员。她们职务依据通例可称为"XX专员"。负责区域性销售员为"XX市场代表"。其它销售人员可称为"XX销售主管"。。
2、营销人员组建：这是一支最为关键队伍，是"战争"中冲在第一线"士兵"。人员可采取招聘形式，人数不限，其待遇可采取灵活市场机制。
    3、在7-8月份组建一支xxx人左右大学生营销队伍。利用大学生放假时机，让她们深入厂矿企业、写字楼和高级小区，形成又一次产品销售高潮。
    4．销售队伍培训。在销售市场拓展期，对员工培训十分关键，厂方应设置销售人员培训中心，对上岗人员实施销售理念和营销运作相关问题培训。关键是：
    ● "通力宝"胶囊产品功效分析了解；
    ● 销售技巧；
    ● 协议及其它要求：
    为便于销售人员和用户之间沟通，编制成《营销宣传手册》，其内容：
● 厂貌（厂区、教授介绍、制造车间或步骤）
    ● 产品机理和作用
    ● 相关产品证实文件
    ● "亚健康"科普知识
    ● 产品销售服务
    ● 销售热线、咨询热线
    ● 承诺和忠言
    八、销售运作标准
    1、统一口径，统一报价和保密标准 
    因为产品销售阶段不一样，每个时期广告宣传关键不一，所以，销售政策、销售方向等也应不停调整，这就要求销售人员在对外接触中要统一宣传口径。同时，对产品内在改变、企业盈亏、调价时期、广告计划，分成百分比等必需保密。
    总而言之，销售人员要广泛和社会各界接触并直接反应企业风貌，所以提醒要抓好企业意识教育、企业文化教育，有意识建立规范CI工程。
    2、货款回收总标准
    货款回收工作应成为销售人职员作根本关键。
    销售中心要降低库存，尽努力争取取一部分货款口收。在第一次出货，要确保有一定百分比货款回收（终端销售）。
    贷款回收在市场早期，就终端销售来说，拟采取80％以上高百分比口款经销关系。
    3、退款期标准
    缩短追款期，加强资金周转，对于惠海本身扩大销售相当关键。市场销售中心应有具体要求。通常渠道30天，大零售商30天，终端布点标准上不列入。
    4、供货量标准
    合理正确地利用供货量进行市场控制是一个很有效方法。在拓展期，要尽力保持点数85％供货量，渠道75-85％，以此来加强拓展零销点，扩大影响，形成市场购置轰动。对终端销售依据追款期改变来实现。
    5、出货标准
    既要考虑市场大局稳定，又要刺激货款口收。
    6、协议标准
    销售中心对具体协议立即立案，其扣率在合问中要有所表现。
    对于广告代理及大型活动或超出10万元以上活动，应有专题文案。
    在协议中包含到区域总经销、总代理单位，要充足考虑该区域销售市场和空间。
    在协议项目中要具体要求点数、追款期及违约处罚。
    7、计划及追加计划
    销售中心在具体运作中，要充足认识、了解当地市场现实状况、特点，并做好计划工作（包含促销活动、渠道计划、广告计划、人事计划、销售计划及专题计划），这么能够确保市场长久有效战略经营。计划要分级进行，层层管理，计划要包含背景分析、人员分布、资金显著、帮助单位及效果估计等内容。

通力宝广告宣传策划方案
    提要：
    ● "通力宝"胶囊广告目标和目标
    ● "通力宝"胶囊广告策略、推广和传输方法
    ● "通力宝"胶囊媒体选择
    ● "通力宝"胶囊广告投放计划
    ● "通力宝"胶囊广告预算
    ● "通力宝"胶囊广告信息搜集和反馈

通力宝广告宣传策划
    1、广告目标
    ● 促进指名购置
    ● 强化商品特征
    ● 整合媒体广告功效
    ● 传输影响程度，不著名--著名--不了解--了解--信服--行动
    2、广告投放时段
    ● 3-6月以报刊、广播、POP、DM为主。
    ● 6-12月以电视为主，辅以报纸广告投放。
    3、广告诉求地域
    标准上以上海地域为主，依据市场反应，兼顾上海周围地域。
    4、广告诉求对象
    以企业界、教育界、文艺界、脑力劳动者为主（偏重于男性白领人士）
    5、广告目标
    ● 在上市拓展期（3-6月）提升产品认知率达成50％-60％。
    ● 在成长久（6-12月）增加产品认知率达80％。
    6、广告策略
    ● 建立品牌形象及确立市场定位。
    ● 配合产品营销策略，用极富创意和有深刻影响广告表现强攻市场，以在短期内提升销售量。
    ● 加强经销商对"通力宝"胶囊经销信