花园营销策划方案样本.doc

玉林市房地产总企业

振业:丽江家园
——营销策划方案

房产咨询

目录
企业介绍
序言
一、 市场环境
二、 竞争对手分析
三、 项目分析
四、 定位策略
五、 营销推广策略
六、 事例营销传输阶段性策略和组合
七、 结束语

企业介绍：

南宁金打造房产咨询是一家专业从事房地产项目咨询和房地产全程营销策划、代理销售企业。拥有一群构架在房地产项目开发，独立策划、研究之上，多年从事房地产开发和销售业界管理精英和资深销售团体，针对每一个房地产项目进行全方位市场定位、开发战略、现场营销等各个层面研究，全方位正确、系统有效地把握销售策略。以卓越专业化水准,含有发明性思维和个性化操作手段为制胜法宝（广告推广策略），以用户效益和利润为关键（内部竞争机制建设），瞄准市场空缺点，在平等中学习、在竞争中进取，不拘泥陈规俗套，以勤勉扎实、诚信可靠、主动创新为标准基础，全身心为用户赢取最高利益回报。
本企业是一个含有竞争力、发明力、凝聚力、年轻化、个性化房产全程营销策划团体。因为专业，所以更出色；因为出色，所以更专业，在有限空间里发挥无限潜能，切实有效地为每一个用户全方位而细致周到服务，在用户满意加惊喜中实现我们共同心愿，成就我们共同理想。
踞海、己为荡涤；登高、己为广博；海纳百川、有容乃大，千锤百炼、力拦狂澜。我们这颗热情、奔放、豁达、爽朗心时刻和您跳动、共鸣。
——好品牌、金打造

我企业操作项目标组织架构：
我企业针对每一个项目，全部成立项目小组，确定和贵司关键联络人员，有计划、有系统地开展工作，工作组架构图以下：

总经理

项目顾问组
项目总监

销售经理

销售推广
销售策划

销售顾问
策划组组员

前 言

本方案是构筑在对广西玉林市发展现代商贸经济，建设现代商贸城市战略研究，和玉林市区域房地产开发特点研究基础之上。本案意在经过丽江家园开发计划研究，以确定房地产企业正确定位及发展计划为标准，在本案取得认可或贵方坚持现有策略不变前提下，我企业再提供各楼盘项目之详尽可靠，高效之招商策略，销售组合策略及广告推广策略。
本方案着重于市场战略层面研究，战术层面只作简明补充，其中所描绘经营战略基础标准和方法是一个整体系统，这个系统以特色化和专题化经营为基础，以市场为导向（外部环境分析），以含有发明性思维和操作手段为武器（广告推广告策略），以效益和利润为关键（内部竞争力建设），瞄准市场空缺点、赢取消费者信任认可和认购，引领玉林房地产经济开发、建设之时尚，力助开发商续写辉煌。
本方案实施细则延伸品牌计划和建设问题，是一个复杂系统工程。需要房地产开发商、销售代理企业亲密配合。本案仅作标准提醒、市场分析、营销定位及结论描述。到时我企业将和振业房地产企业共同约定各阶段之销售推广策略及广告实施SP促销策略细则。
（本案企划和销售作业小组将由南宁金打造房产咨询和振业房地产企业联合组成）

一、市场环境
（一）地理位置
玉林市在广西东南部，东和梧州市、南和北海市、西和钦州市、南宁地域交界，北和贵港市接壤。玉林市紧靠广东、海南，前临香港、澳门，背靠大西南，是全国沿海经济开放区，是中国大西南出海关键便捷通道。
玉林市地貌属丘陵盆地，地处北回归线以南，属经典亚热带季风气候，气候温和，年平均气温21℃，年 平均降雨量为1582毫米，雨量和光热充沛，对热带亚热带作物生长极为有利。境内物产丰富，是广西关键粮食生产基地，和荔枝、龙眼、沙田柚、香蕉生产基地。

（二）市场数据
，有“岭南全部会”之美誉玉林市社会消费品零售总额为1009851万元，增速为8.3%，并保持高速增加态势，商业机构及零售网点发展成为玉林商贸发展关键原因，但现在尚保持传统商贸经济格局。
~初，玉林市商业态势关键以个体作坊或个体经营（关键表现在专业市场为22个，专业市场网点68个，从业人员19346人，）和少数百货企业，连销店为代表，业态通常形式单一，档次低，大型综合性集购物、娱乐、餐饮于一体一站式专题商业中心几乎没有。单一商贸发展业态满足不了不一样消费群体需求。部分消费资金外流将严重影响房地产消费资金投入和消费高潮出现。
玉林市以批发为主专业市场为22个，专业市场网点68个，从业人员19346人，规模较大有：①玉林市中药材市场；②工业品市场；③农副产品集散市场；④摩托车市场；⑤低级次建材市场；⑥电脑电器市场等。
玉林市三大物流园区、提供运输、仓储、装卸、配送、加工、信息整理等服务。以功效齐全形象对改造玉林经典传统商贸起到决定性作用。因为市政计划中不规范性，直接影响着城市形象，城郊结合部高级次、规范化管理大型综合专题批发、零售商城还未出现。所以，以四大商贸支撑体系：商贸批发业、商贸服务业、连锁经营、综合商贸企业统一计划合理用地、专业细分化市场尚处启蒙阶段。
，玉林城区建设项目有：（表一）
项目名称
建筑规模或面积
项目所在地
总投资(万元)
责任单位
市机电市场
建筑面积6.5万m²
铁西区
3900
田丰企业
胜利花园
建筑面积8万m²
东明村
6800
城开企业
东门商业广场
广场和综合商场
六路口
30000
黄河企业
德兴花园B区
建筑面积8万m²
城东商贸区
5000
永高企业
玉林国际商贸城
建筑面积46.3m²
东明村改造
60000
建韵企业
玉林商业街
建筑面积34m²
州佩村改造
25000
城开企业和玉林镇政府
名山饮食文化街
建筑面积24.7m²
名山镇
13500
荣盛企业

（三）人口特点
① 城填人口数量不足，而且分布地理范围较广；
②城市化水平不高，还有很强自主经济意识和小农意识；
② 消费水平低，陈旧消费观念仍占主导地位；
③ 部分城市计划零碎而呈不合理分布，比如：玉林市中心玉州区城镇人口比重为28.9%，部分小农意识和小商贩意识是影响房地产商品房消费关键原因。

（四）市场特点
1． 伴随玉林市政府逐步规范土地贮备制度，更严格地控地土地计划审批，限制市民买地建房相关条例出台后，全方面刺激了玉林市房地产二、三级市场发展，逐步推进城镇土地使用市场，房地产开发市场，商品房销售市场升温和发展。

2． 因为“世纪江南·欧景嘉园”出现，使得玉林房地产进入了新市场化轨道，同时也给市场带来了配套完善小区生活理念。消费者在购房时将逐步把理性化、品味化、现代化融入到选购过程中，观念上已打破传统“竹筒房”家居局限，进入全新小区组团式住宅，从而也深入推进了玉林市房地产行业升温。“世纪江南·欧景嘉园”首次在玉林出现商品房样板间也成为一个新亮点，作为整个小区计划、定位一个活广告，以高品质、高享受家居环境、激发广大消费者购置欲望。

3． 因为玉林市场尚存在经典而固有买地建房普遍心态和现象，这给房地产开发商市场开发带来一定阻力。怎样引导玉林市民正确和合理置业观念和大城市生活理念尤为关键，以此推进到城区现代化改造和建设步伐。市民居住标准，居住价值和开发投资理念改变和原始居住环境向现代城市生活价值标准过渡将成为未来3年内玉林房地产市场开发中“概念行销”趋向。

4．玉林市现在商品房销售市场主流以期房销售为主，期房销售即使难度比较大，不过市场消化关键经过大量宣传，对消费者进行一个市场启蒙教育和引导过程。从而达成预期效果。

二、竞争对手分析
关键竞争对手：世纪江南·欧景嘉园、玫瑰花园、德兴花园。
还包含：政府各单位集资福利房、单位集资自建房，部分旧城改造回建房、玉林市经济开发区、工业品花园小区、良鹰住宅开发区和有天有地商铺等。
世纪江南·欧景嘉园是玉林市第一个真正走上市场化大楼盘，从计划上、产品包装上，广告理念推广上在玉林市全部算比较新奇，尤其是在玉林商品房发展史上首次推出样板间，打破以前传统，作为房产营销一个亮点，在很大程度上它已经分流我们大部分目标用户，在这同时我们也不可忽略“玫瑰花园、德兴花园等”这么楼盘，因为房地产在每一个城市产生商品房，它全部有一个过程，有萌发期、成长久、成熟期、过分期和衰退期，然而振业房地产总企业正跟上了这一形势，把握时机以高效信誉度和质量确保（长城小区、民新小区、电脑城、振业家园）取得大量用户支持。不过一个市场容量是有限，到一定程度以后，它会饱和。所以我们现有要做是在抢得时间先机同时，以高效营销策略把现有、潜在用户争取过来，分流到丽江家园，深入拓展振业房地产总企业在玉林市场地位。竞争对手具体表现以下：
◆竞争对手含有很强推广意识，均重视在包装、广告及促销上做功夫，以多种形式增加项目卖点，发掘潜在资源争取用户。
◆竞争对手十分重视建筑工程质量，在户型设计和营销理念和开发商品牌价值上挖掘卖点。
◆现有房地产楼盘广告形式多样，轻易造成混淆。
◆ 竞争对手销售模式和渠道实施规范化管理和整合推广。

◆ 对玉林市现有楼盘分析：
楼盘名称
世纪江南·欧景家园
德兴花园
玫瑰花园
工业品花园小区
振业家园小区(胜利垌)
项目地址
玉林市江南开发区（云天宫对面）
玉林市文化广场东面
玉林市玉捂路、海达综合楼
一环路南江中学周围
外环东路(玉林镇政府对面)
区域
江南开发区内、北临南流江，东连民主路、背靠云天宫
文化广场，金鸡广场，计划中市政广场，二环路转盘。
东望市政广场、国防基地、西琦文化广场二环路毗邻玉高师院
雄据工业品市场和粮油市场之间
东邻云天宫,西望金融中心区,毗邻文化广场,南流江
发展商
广西世纪京华房地产开发
玉林永高房地产企业
广西玉林市海达房地产开发有限责任企业
玉林市盛业房地产
广西玉林市振业房地产总企业
价位
1100----1400元/平方米
1020元/平方米起
1400---1600元/平方米
未定
1200----1300元/平方米
畅销价位
1140----1200元/平方米
1000元以下
1200---1400元之间
未定
1298--1300元/平方米
户型（单位：平方）
二房二厅(88) 三房二厅(125---136起,四房二厅(152---157)楼中楼(156--233)
三房一厅----五房一厅 (120--160) 独立商铺
二房二厅100---216楼中楼、跃层
二房二厅四房二厅、100---140,独立商铺
三房二厅、楼中楼(110---169)
畅销户型
三房二厅
三房二厅
三房二厅
未知
三房二厅
小区配套
运动休闲、（高尔夫球场）vip会所
儿童乐园、保安严密
羽毛球场、网球场、游泳池、喷水池
建筑小品、儿童建筑
入口花园、中心花园、商铺

楼盘名称
世纪江南·欧景家园
德兴花园
玫瑰花园
工业品花园小区
振业家园小区(胜利垌)
环境
好
通常
良好
比较差
通常
销售据点
二个据点：售楼部、金城商厦展示厅
二个点：楼盘入口物业管理处、文化广场东面售楼部
总部办公大楼、一个据点
没设据点（售楼部）
临时据点
（售楼部）
交通
4路公交车经过项目所在地。交通方便
没有开通公交车，不方便。
11路公交车终点站，方便
13路公交车经过
比较靠近公路、便利
广告
强势广告：路牌、电视（玉林电视台）、报纸（晚报、电视报）、杂志、pop、海报
晚报、日报、电视报、信息频道
晚报、电视报、电视台、楼书、海报、信息频道
没有广告
晚报、电视报、电视台、楼书、海报
电视、报纸、路牌计划前景
好
通常
好
未知
好
按揭
八成30年
七成20年
七成20年
未定
八成20年
一次性付款
96--98折
98折
98折
未定
98折
目标市场
公务员、私企老板、白领、金领
公务员、私企老板、城市白领
私企老板、外地暴发户
外地进驻玉林经销商
工薪阶层上班族，周围市县生意人也有少数部分。
市场定位
中、高级
中
中、高级
中低
中低
销售情况
完成90%（内部认购）
80%左右
80%左右
没有销售
98%
建筑风格
欧派、海陆
现代
欧派
现代
现代

附：振业房产楼盘分析
1、长城小区：总数为136套，以三房二厅为主，经济型住宅，购房者多是年轻人（以需要结婚和安居为主）和小本生意人
2、民新小区：包含电脑城住宅小区在内总共257套，其中电脑城住宅小区有73套，购房者多为工业品市场个体经营者（有一定经济实力）和政府机关上班族用来做投资（三房二厅为主）
3、振业家园：总数为202套，以三房二厅和四房二厅为主，本楼盘是振业房产企业首次在户型中掺入复式新型小区，而且极其好卖，含有市场，购房者多是工薪阶层上班族，周围市县生意人也有少数部分。

三、项目分析

品牌命名：丽江家园

（一）容积率设计1.86%
（二）绿地率35.62%左右
（三）总建筑密度27.83%左右
（四）总建筑面积：125758.631m²
（五）单元住宅区为主，综合配套商住区，单元化住宅区以小高层，多层住宅为主（一层为商场、银行、超市、休闲娱乐场所、环境保护型餐饮为主，二层以上为住宅）。
（六）主力房型：①二房二厅；②三房二厅；③四房二厅；④复式楼中楼。

◆SWOT分析（S—优势）
1．玉林振业房地产总企业在前期开发房地产（长城小区、民新小区、电脑城、振业家园）项目经营中形成良好口碑，有很好声誉，得到广大消费者信赖和支持。
2．地理位置独特、临近市区，和南流江相合，自然环境好。
3．有比较完善和成熟市区生活配套环境。
4．景观效果显著、通透性强、视野开阔。
5．小区内人车分流、顺畅。
6．是玉林市政府关键城市形象改造工程项目之一，作为“民心”工程打造，增强可信度。
7．是玉林市两大商圈（物流区和中央商业区）黄金分割点。

◆劣势分析：
1．竞争对手（如：世纪江南·欧景嘉园）市场影响力强，已经分流相当部分用户群体。
2．公共设施不够完善（如学校、休闲娱乐设施、公交车、金融机构）。
3．项目计划受制于原有城市布局。

四、定位策略
（一）市场定位
◆玉林住宅革命，让生活有了全方位，新层次尊贵体验（玉林首家计划中高级亲水花园小区）。
◆领先、创新、给予实现自我生活价值成就感。
◆因为玉林市现在暂没有亲水计划智能花园小区楼盘，假如该项目楼盘定位成功，将能够以极大优势分流，吞食玉林市同类型商住两用楼盘目标人群。从而形成玉林楼市中一个经典而独特成功案例。

（二）消费心理
1．玉林人存在相互比攀心理。
2．贪小廉价人多。（可针对开盘送礼）
3．投资型消费群体逐步增多。
4．购房者交付首付金额超出30%占多数。（消费者宁愿月供少）
5．对居住品质要求逐步提升，不是简单把住宅视为居住场所，这也可许成为她们享受美满生活第二、第三居所。
6．不局限于呆板陈旧、不能表现她们品味和层次“现有”住宅，不能提升生活品质住宅。
7．大型国、私企老板或金领人群则倾向自购地建楼，城市政府公务员公积金购房市场还未开启
8. 城市发展和城市改造项目标实施；城市职能演变；城市交通条件改善；专业市场异常火暴，不停吸引周围县市居民向城市中心汇聚，县市城市化现象突现，半小时经济圈和一小时生活圈雏形已经形成，大大推进了市区房产业发展。

（三）消费目标结构
1．主力目标消费者：含有对应购房实力商贸圈中中、小型私营业主（从各县级市到玉林市生意人和准备结婚对象）。
2．次要目标消费者：政府公务员及企机关人员（含蓝领阶层人士）、商铺投资用户。（含二次购房投机商）
3．潜在目标消费者：因玉林市旧城改造项目标实施，由市政府提供拆迁各项补助拆迁安置户及城区分流人员。

（四）丽江花园关键价值和广告语
1．关键价值

关键价值：南流江畔、亲水人家

2． 广告语
丽江家园作为玉林依江伴水环境新型住宅理念革命性项目，全方位高品质现代组团生活小区，以亲水环境、南流江岸上风景线作为一个亮点进行整合推广。引导消费者进入高品质小区生活，表现现代化、个性化人居环境新价值。
◆ 丽江家园、南流之全部（专题概念）
◆ 丽江家园、城市家（针对多层小户型推介）
◆ 每次回家、全部见丽江
◆ 一线临江、十里风景；壮阔视野、无和伦比；
◆ 大户人家（小高层）——窗窗见景、户户见江
◆ 住丽江家园、看南流美景
——副标题：玉林市首家亲水计划智能花园小区
广告语说明：南流江作为玉林市母亲河，有着悠久历史，在玉林一说南流江谁全部懂。丽江家园正处于南流江岸，前有江心岛、位置独特、临江、近街、近市，故应以南流而著名。可称之为停留在南流江“全部城”，“全部”含有标志性、高级性、繁荣性、景观性。可全力打造成南流江上一个“全部”（玉林城城中城），也能够寓意在城市里安个家，以|“每次回家、全部见丽江”作为一个恋家概念，突出城市人对家依靠。原由是振业家园以“城市家、欢乐家、玉林自己家”成功推出后，能够对“家”概念进行品牌延伸，同时以风景来说明住在丽江，看着南流江风景是心旷神怡，开窗能够见景、开门能够见江，是一个生态居住环境。
（五）卖点
◆硬件卖点
⑴地理位置优势；⑵小区建设规模；⑶临江清风美景；⑷亲水景观计划；⑸环境绿化效果；⑹资深物业管理；⑺建筑风格气势；⑻交通便利程度；⑼生活便利程度；⑽周围配套机构；⑾户型、面积；⑿发展商形象。
◆ 产品卖点：
1．玉林市首家现代化亲水计划智能小区
2．面邻南流江，风光美景无限
3．小区实施计划化管理，宁静、便捷、安全
4．人车分流、私家车库，自由、方便
5．完善生活配套设施（运动场所、休闲区、临近市场）
6．精美实用户型
7．交通便利性
8．城区绝版江岸亲水环境，一线临江、十里风景
五、营销推广策略
利用强势媒体对丽江家园进行整合传输，前期对CI导入，楼盘现场包装、施工围墙包装、路边彩旗，标示牌（作为导入系统），对市场预热, 销售人员培训。
人员形象包装，服务做到系统化专业化深入化规范化。
现场物料要求：认购书范本、现场销控表、电脑、样板间、证实范本、宣传资料、购房步骤、现场接待台、空调等。
◆销售关键形式：
人员推销——推销方法灵活，利用面对面洽谈直接面对用户，易于培养增强关系，促成立即成交。
广告推销——传输广泛，易引发注意，可反复利用，将信息艺术处理，使人印象深刻。
营业推销——吸引力大、刺激购置，改变消费者消费定势理念和购置习惯。
公共关系——影响力广、促销作用长久，含有定向性、诱导性，轻易赢得消费者信任。
◆制订初步价格
房产商业是需要市场购置力和市场消化能力来决定，而购置力和市场消化能力又决定了其房产物业市场价格，我们在调查中了解到，并不是项目标价格低就轻易上市，消费者在购置房产物业时对价格尺度把握并不是很专注，而是消费者期望房产项目能有一个良好增值空间，良好家居环境和商业经营气氛，尤其是在竞争日益猛烈市场，各地市场环境相互冲刺，消费者可比空间增大，这也就说明了市场是一座看得到墙，和项目建设实施时商业环境相关。同时也再次证实了，“先入为主”是商业成功经营之道！
价格首先以“低开高走”，即以低价位开盘，然后经过市场调整和营销推广整合逐步增高。
◆提议(Suggustion)价格定位：
多层：1100-1300元/平方米
小高层：1400-元/平方米
复式楼：1500-1900元/平方米
（具体成本估算及利润估算示数比待定）。
对整个丽江家园市场推广分两个时期，关键是从开发商完工速度来考虑，和安置拆迁户时效角度来划分：

（一） 第一期市场推广策略：（主推为安居房、小区内多层和两栋小高层）
◆ 目标用户：
1．含有对应购房实力商贸圈中中、小型私营业主（从各县级市到玉林市生意人和准备结婚对象）。
2．次要目标消费者：政府公务员及国企私企、机关人员（含蓝领阶层人士）、商铺投资客。（含二次购房投机商）
3．潜在目标消费者：因玉林市旧城改造项目，由市政府提供拆迁各项补助拆迁安置户及城区分流人员。

◆媒体分析
1．电视媒体：电视是传输媒介中表现手法最直观、最快捷载体，是集平面（视觉）和电台（声音）所长静动合一媒介。具强烈视觉冲击力和声音效果，其广告作用显而易见，从而成为各大商家（开发商）传达信息，树立品牌主流媒体。
①玉林电视台新闻综合频道：权威性强、覆盖广、可信度高（优势）；广告时段过多过长、广告价格高（劣势）；
②玉林电视台（影视频道、生活频道）：影视娱乐节目丰富、城区覆盖广、价格低于前者（优势）；城区外仅靠光线传输，覆盖差（劣势）；
2．报纸媒体：玉林市拥有市级报纸《玉林日报》、《玉林晚报》、《玉林电视报》等；
①《玉林日报》：期发量为6.3万份,依靠政府行为，发行面较广发行终端长，关键对象为党政机关、企机关、社团学校等（优势）；零售量不大。
②《玉林晚报》：期发量为3万份，发行量较大地域是玉林城区、福绵区及兴业县。关键对象为工商人士、流感人口、零售量较大。玉林城区外县市区发行量较少。
3．电台：电台作为广告媒介往往不被开发商看好，实际上广播这一传统大众传输媒介到现在为止仍有很大一部分热心听众，尤其是车载广播风行以后，这一媒体能够说重新引发了广告商重视。所以，开发商也不应该忽略这一消费群体。
◆ 开盘策划方案（略）

◆ 各类媒体广告创意（关键以感情诉求为主）

1．格调实用而高雅，富于品味意识和大气风范，从居住者追求和感受角度去诉求。
2．相关图片以表现户型和小区生态环境为主，诉求点保持直观、简练、针对而感性。
3．各项系列广告创意一定要贴近生活，引发目标消费群共鸣，提升广告传输印象力和传输力。
◆ 电视广告：分为三大形象广告片（具体电视广告创意脚本略）
1．专题为：丽江家园、南流之全部
2．专题为：（大户型）户户见江、窗窗见景
3．专题为：（大户型）养眼、养身、养心
◆ 报纸平面广告：以简单、明了手法突出丽江家园卖点。（具体广告画面和文案略）
◆ 电台广告：以感情诉求为导向，全新给玉林市民一个家概念。（具体广告文案略）
◆ POP：以强烈视觉冲击力，简单构图、精美画面激起消费者购置欲望，具体POP可进行约定后确定公布地点。（具体画面和广告文案略）
◆媒体投放策略：
1．媒介组合（Media Mix）
（1）阶段性广告
①开盘前（预热期）
②开盘时（开盘当日可在《南国早报》做一个全版或半版是全区主流媒体）。
2．熟销期（一、二、三期）而逐项按计划展开。

（1）电视广告：玉林电视台（新闻综合频道、城市生活频道、知识频道、信息频道）
（2）报纸广告：玉林日报、玉林晚报、玉林广播电视报
（3）电台：玉林人民广播电台
（4）印刷品：楼书、宣传单
（5）户外广告：专题墙，户外大型广告牌或灯箱、引导系统；因为户外广告牌含有相当辐射力，大型广告路牌或户外灯厢以“造势”，方便项目开启后使消费者含有一定心理感召力，从而加紧实现销售计划完成。（可约定后在具体路段公布）

◆公关活动（略）
1． 开盘活动策划方案（略）
2． 促销活动（略）

（二） 第二期市场推广策略：（主推小区内多层和两栋小高层）
具体策略参考第一期操作方法，选择媒体大至一样，不过在广告推广创意上多以系列广告出现，主力打造小区临江风景环境，输导江岸绝版生态、健康小区形象。保持直观、简练、直接广告创意同时深入挖掘小区卖点，升华小区现代生活理念，深化环境造就全新生活观念实质。挖掘现有和含有潜力用户群体。关键是以含有发明性思维和操作手段为武器（广告推广告策略）。
（具体细分可在合作确定后，进行深入细化）

（三） 在丽江家园确定分二期开发后，每一期又分多个阶段进行销售：

第一阶段．筹备期策略：

1.相关资料准备

① 宣传册
② 售楼书
③ 价格表
④ 付款方法（按揭手续）
⑤ 光碟、录像
⑥ 宣传品

资料准备

项目准备工作
① 工程围墙装饰
② 广告牌
工程现场包装

① 展板
② 模型
售楼处包装

示范单位

楼盘知识培训
① 本项目知识
② 区域项目知识
③ 竞争项目知识

销售人员培训

销售操作培训
① 接待礼仪
② 用户跟踪
③ 销售技巧

第二阶段．用户积累期策略：（正式开盘之前为用户积累期）
销售现场和媒体同时盛大对外推出项目楼盘，向社会大众介绍楼盘具体情况，搜集用户信息反馈，依据用户反馈信息更正确制订营销策略和价格标准。同时以激励用户主动预约认购方法，根据预约前后次序排列标准进行选购操作，利用次序认购方法，让用户经过广告或好友介绍，了解楼盘大致情况后，预先购置一个选择权。待正式开盘时，再通知用户在统一时间内集中选购，方便在开盘时聚集大量人气，营造楼盘认购和旺销火爆场面。

第三阶段．销售热销期策略：
依据开盘期间优惠促销气氛继续在销售现场营造出人流不停购房局面，深入吸引潜在和观望用户跟进。同时加大媒体宣传力度，同时推出更新更切实投资、经营、管理理念。

第四阶段：销售热销连续期策略：
经过前期认购和开盘后相关活动连续吸引用户多层次选购，形成楼盘连续订购态势，尽可能达成销售最大量，营销策略则偏重于新用户开发和挖掘。能够将前期因多种原因没有选购用户集中归类，依据她们不一样要求做出相对应策略将其争取过来，作为连续销售期关键对象。同时以后续广告宣传和老用户口碑来发掘新用户。为后期连续销售及清盘打下良好销售基础。

第五阶段：销售清盘期策略：
在项目标销售靠近尾声时，应将关键精力转移到对楼盘建设情况和社会反应宣传，跟踪银行按揭贷款办理等后期工作上面，同时继续在整体形象上做侧面宣传愈加坚定用户置业信心。对剩下楼盘安排销售人员继续跟进，争取在短期内消化完成，假如前面多个阶段销售目标能够顺利话，完成清盘是不成问题。
◆市场发掘
经过前期市场摸底调查，对全部意向用户进行统计分类，并针对不一样用户需求对营销方案甚至户型面积配比和开盘价位进行调整，以此来积累和培育潜在购置群体，对于部分有实力用户和商业机构，我们能够主动和其联络，一旦有这种大型商业机构入驻，我们即可借其东风，确保我们营销计划能够顺利实施。

六、事例营销传输阶段性策略和组合
房地产广告策划是房地产营销策划关键内容，是房地产项目全程营销不可缺乏步骤。房地产营销策划，决定着其广告策划方向、方法、内涵和外延；房地产广告策划对于实现房产项目营销计划，又起着先导、促进作用。所以房地产广告策划服从于房地产营销策划，表现在其策略内容要正确地反应房地产营销策划总体构思，战略意图和具体安排。同时，房地产广告策划又为完善房地产营销策划提供良策和发明性方案，为房地产全程营销服务。

（一）促销活动策略及工具选择
①促销活动实施
A．预约认购期享受优惠价格和反利折扣
B．依据付款方法调整优惠额度
C．适时依据销售情况实施优惠让利
②公共关系活动实施和实施
A．定时搜集用户反馈意见
B．对大额订购用户实施全程销售跟进服务
C．利用节假日（元旦、圣诞、春节等）、举行回报用户赠予礼品等活动，带动宣传销售和后续用户发掘，

（二）整合传输实施
物业于下列销售工作制作过程中提供主导意见，并作出监督和联络，确保立即、正确、符合要求：
1．宣传品（含各类广告）设计、制作
2．置业指南、平面图、效果图、价目表等设计印刷（含单张、折页、VCD等）
3．项目模型、售楼展板设计制作
4．报纸广告创意设计
5．电视广告创意制作
6．电视专片创意、制作
7．户外及其它广告创意、设计、制作
8．认购文件、优惠政策定制
9．其它宣传品（吊旗、手提袋等）设计制作

（三）销售管理
依据我们以往操盘经验，一个房地产项目标成功操作和科学、严格销售管理是密不可分在，销售现场用户接待、谈判是整个销售过程中最关键步骤，经过销售人员现场介绍和推荐，配合销售道具、销售资料使用和现场气氛营造，促进用户在现场即下定。
任何一个购房者在买房过程中，全部会因为多种外界原因干扰而产生些许微妙心理改变，从而造成有些用户会在定房后又退房。对用户购房过程进行全方面跟进服务，能够帮助我们随时处理用户反馈意见，立即回收房款，推进项目标连续滚动开发。

（四）推广策划服务内容
（营销策划是指项目从正式前期宣传导入、公开发售到销售结束、业主入伙这段时间内部分工作服务）
1．负责帮助广告设计及公布工作
2．负责向用户介绍项目情况，传输灌导营销理念，品牌定位，有效开拓市场
3．负责帮助安排用户实地考察项目情况
4．负责帮助贵方办理银行按揭，跟踪督促用户按时交纳多种款项
5．负责帮助贵方和用户签定商品房预售协议或契约、协议等
6．负责天天向贵方汇报上日销售情况
7．立即向贵方提交阶段性销售总结及下阶段销售目标和推广策略
8．帮助贵方安排业主入伙事宜

（五）销售监控
1．对每日、周、月销售量进行监控；
2．目标用户群跟踪分析：定位是否正确、改变。；
3．对付款方法监分析；
4．对广告效果，包含创意、认知率、用户来访进行监控；
5．对广告创意、广告题材反应进行监控；
6．对价格进行监控，分析目标用户评定反应；
7．对市场走势进行分析，对大势进行估计把握；
8．对周围竞争楼盘进行分析，争取适度对策；

七、结束语
经过以上营销工作顺利实施，我们完全能够掌握项目标销售进程，完成预期销售目标，最大程度实现贵司资金回收及销售利润，同时逐步建立完善营销体系，为贵企业以后发展做好铺垫，帮助贵司早日成为玉林乃至全国房地产界品牌企业。
房地产项目咨询作为贵企业本案项目标营销策划，承诺精心组织、服务于以上各项工作。

——成就金楼盘——

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