激励因素在销售管理工作中的应用研究应用.doc
《激励因素在销售管理工作中的应用研究应用.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《激励因素在销售管理工作中的应用研究应用.doc(19页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、 题 目: 勉励因素在销售管理工作中应用研究 院系名称: 专业班级: 学生姓名: 学 号: 指引教师 教师职称: 摘 要勉励是人力资源管理核心,也是人力资源管理重要手段。公司建立勉励机制目是为了提高员工满意度,调节员工行为,使员工与公司形成利益共同体。作为公司人力资源重要构成某些-营销人员勉励问题,更是公司研究重点。本文从勉励定义及勉励理论在国内外发展总体阐述出发,对勉励理论在公司营销中运用进行了分析,总结归纳了公司销售人员勉励方略核心要素。但愿通过研究能依照公司销售人员不同发展阶段实际状况,充分有效地运用公司各种资源,适时变换各种勉励办法应用组合,对销售人员进行有效勉励,保证销售队伍始终保持
2、良好竞技状态,提高销售人员工作绩效。最后对营销人员勉励对策几点建议:(1) 建立合理营销人员薪酬制度;(2) 制定员工多通道职业生涯发展规划;(3) 加大人力资本投入,知识经济时代,知识积累必然导致人力资本专用性增强,客观上也将公司和个人联结为利益共同体;(4) 构建积极向上文化,加大情感投入。核心词 销售人员 勉励理论 勉励机制 Title Application of motivation theory in sales management AbstractMotivation is the core of human resource management .also it is on
3、e of the most important way to manage human resource. Establishing a motivation system can help the company enhance the satisfaction of its staff and bond their benefit with the company. As salesman is the important part of the human resource,how to motivate the salesman becomes the key point of the
4、 enterprises research.In this paper,firstly it gives a general description of the definition and development of the motivation theory. Then analyze the application of the motivation theory in the marketing of the enterprise and make a conclusion of some key point. I hope this paper can help to motiv
5、ate salesman more effective and promote their achievements by using the motivation theory correctly.Then there are some advice:(1) marketing staff to establish a rational system of remuneration;(2) the development of multi-channel employee career development planning;(3) to increase human capital in
6、vestment in the era of knowledge economy the accumulation of knowledge is bound to lead to enhanced human capital-specific,objectively speaking,businesses and individuals will also be linked to the interests of the Community;(4) building a positive culture,increased emotional investment.Keywords Sal
7、esman Motivation Theory Motivate Mechanism目 次1 引言11.1 研究背景11.2 研究目和意义11.3 文献综述11.4 研究内容和办法22 勉励理论综述32.1 勉励基本理论32.2 勉励基本过程43 西昌卷烟厂营销人员勉励分析43.1 公司营销人力资源现状43.2 公司营销人员现行勉励手段与影响因素53.3 公司营销人员勉励局限性因素分析64 西昌卷烟厂加强营销人员勉励对策74.1 公司营销人员绩效考核74.2 公司营销人员勉励模式及对策94.3 勉励模式及对策配套办法10结 论12致 谢13参 考 文 献141 引言1.1 研究背景勉励是当代管
8、理中一项非常重要职能,也是以人为本管理思想中核心问题。随着知识经济时代到来,人力资本作用日益明显,如何勉励员工,使其产生更好业绩体现,为公司创造更大利益,是公司管理者非常关注一种问题。销售工作完毕,决定着公司收入获得。因而,销售工作始终是公司最为注重一种经营环节。进入 21 世纪之际,随着着产品差别性缩小和消费者重要性增强,以及竞争压力加剧,销售工作难度和复杂性越来越增长。销售过程要由销售人员完毕。因而,如何勉励销售人员产生更好业绩体现,将成为关系公司经营发展重要因素。营销人员精神面貌、工作态度最直接地影响公司在顾客心目中地位,决定公司经营成败。按照公司营销观念建立一种科学合理勉励机制,引导并
9、勉励营销人员进行营销活动可以整合公司营销力量,保证经营目的实现。然而,当前诸多公司都面临着如何建立有效勉励机制这一难题。因而,对照营销观念及相应营销人员与营销环境,建立新型营销观念下营销人员勉励机制对于公司生存发展具备极为重要指引意义。1.2 研究目和意义在当代公司中,公司能否成功地对员工实行勉励机制,发挥员工积极性和创造性,直接决定其将来市场竞争地位。所谓勉励机制是指公司创造、提供满足员工各种需要条件,以实现公司组织行为特定目的为前提,通过物质和精神手段来激发和勉励员工生产积极性和创造性功能。对当代公司来说,如何激发员工工作动机,采用何种有效办法去调动员工积极性、积极性和创造性,使员工努力去
10、完毕公司任务并实现公司目的非常重要。1.3 文献综述 勉励理论是关于如何满足人各种需要、调动人积极性原则和办法概括总结。勉励目在于激发人对的行为动机,调动人积极性和创造性,以充分发挥人智力效应,做出最大成绩。自二十世纪二三十年代以来,国外许多管理学家、心理学家和社会学家结合当代管理实践,提出了许多勉励理论。这些理论形成时间及其所研究侧面有所不同。其中华人民共和国外重要典型勉励理论可分为三种类型:一是需要型勉励理论,以美国心理学家马斯洛20世纪50年代提出需要层次理论、美国心理学家弗雷德里克.赫茨伯格20世纪50-60年代提出双因素理论为代表;二是过程型勉励理论,以弗罗姆在1964年提出盼望理论
11、和美国心理学家亚当斯于1965年提出公平理论为代表;三是行为改造型勉励理论,美国心理学家斯金纳在对故意识行为特性进入进一步研究基本上于20世纪70年代提出了知名强化理论。近来,国内学者在批判地吸取西方勉励理论基本上,结合国情及管理实际,就勉励问题也提出了某些理论或看法。其中,以华东师范大学专家俞文钊及其研究者们在上世纪末创立同步勉励理论,勉励因素有效组合理论,公平差别阈理论等具备代表性。同步针对国有公司人才流失问题,诸多学者都提出了相应勉励制度革新方案。不但从薪酬、福利等物质勉励方面做了更一步完善,引入了股权、红利等分派。同步加大力度为员工创造精神上个人满足感,成就感。1.4 研究内容和办法销
12、售人员勉励是公司勉励机制一种重要构成某些,在商业竞争日益激烈今天,将公司销售人员紧紧团结在公司销售目的周边是公司成败核心。销售人员勉励有效性取决于勉励机制完整系统性、良性过程性,以促使销售人员行为与公司目的保持一致。本文共分五某些:第一某些提出研究背景,研究目及其意义,文献综述,以及研究内容及采用研究办法。第二某些重要阐述勉励定义,合用于营销人员勉励理论及勉励重要过程。第三某些对公司人力资源现状及现行勉励手段进行分析,指出其中局限性和因素。第四某些针对公司勉励现状提出适合勉励模式及建议,并提出保证有效实行配套办法。第五某些是对论文所做工作做了总结,提出了建议,对策和结论局限性,并进行展望。本论
13、文采用办法:(1)查阅资料通过中华人民共和国期刊网、百度、Google等大型搜索引擎,大量查阅资料。通过对前人已有文献研究、分析和总结,找出与本论文中相似观点,同步总结出前人研究成果中所漏掉问题,从而提出自己新观点和想法。(2)归纳分析法本文在参阅了大量文献资料基本上,综述国内外勉励基本理论,并就国内中小公司销售人员勉励方略现状进行了思考与摸索,对销售人员所特有个性特性进行剖析并对销售人员勉励方略重要性进行阐述,最后结合案例通过设计适当动态勉励机制,使销售人员成长与公司形成良性互动。2 勉励理论综述2.1 勉励基本理论本文以为能精确反映商品经济下公司营销人员心理及行为变化动因勉励理论重要有:需
14、要层次论,公平理论,盼望理论。2.1.1 需要层次论美国知名心理学家马斯洛需要层次论,把人需要按重要性限度分为五个层次:生理需要、安全需要、社交需要(归属需要)、尊重需要、自我实现需要。马斯洛理论给了公司管理者有益提示,处在不同生命周期和事业周期员工需要是不同。管理者应从其主线需求出发,采用有差别勉励办法,最大限度地调动员工工作热情。2.1.2 公平理论亚当斯公平理论以为,员工在一种组织中,很注重自己是不是受到公平对待,经常以此来决定自己行为。其公平理论可用下列公式表达:自己所得收入(W)/自己付出=别人所得收入(W)/别人付出营销人员普通会比较自己收入和付出比率与别人收入和付出比率,也许会得
15、到三种不同成果,而其最后会依照该成果决定自己行为。公平理论对于公司管理人员制定合理奖励及薪金分派政策具备十分重要意义,但其也存在一定缺陷,重要在于公平与否取决于营销人员主观判断。因而,营销人员对公司政策学习也尤为重要。2.1.3 盼望理论弗罗姆盼望理论以为,一种人采用某一行动内在动力取决于她对行动成果或目的注重限度和评价,以及对实现这一目的也许性预计,两者缺一不可。用公式可表达为:动力=效价盼望值从盼望理论中咱们可以得知,管理人员在制定奖励、分派政策时,不但要考虑营销人员个人需要,还要考察营销目的制定与否合理,目的太高或太低均不利于调动营销人员积极性。2.2 勉励基本过程勉励过程是需要决定动机
16、,动机产生行为过程。可是作为一种详细勉励来说,过程要复杂得多。固然,需要始终是勉励过程原动力。当需要未被满足时,会产生紧张,紧张进而激发个人内在驱动力,驱动力又驱使人们去寻找能满足需要行为,成果需要得以满足,紧张感消失(图1)。未满足需要要紧张动力力力行为紧张解除满足图 1 勉励基本过程上述勉励过程为有效勉励政策提供了新思路:从满足个体需要方面调动人积极性,从目的设立上研究如何调动人积极性,同步还要强化动机,使个体需要满足与组织目的实现相一致。此外,勉励是一种持续不断过程,旧需要满足后新需要又产生了,因此要及时反馈,对不同需要,其勉励办法和手段也不应相似。3 西昌卷烟厂营销人员勉励分析3.1
17、公司营销人力资源现状西昌卷烟厂处在国家授权垄断经营烟草行业,它是在专卖专营体制下开展市场营销工作。对营销科来讲,重要负责派出营销人员,进行广告宣传、市场推销,加强与各地烟草公司、经销商联系,并及时向厂里进行销售信息反馈。普通来说,营销人员与零售商、消费者直接面对时间较少。这种营销体制下,营销人员要维持一定比例,但又没有必要太高。从(表1)可以看出,公司营销人员比例应当说是相对合理。但据理解,西昌卷烟厂113名营销人员中,大专以上文化限度占37.7,中专、技校、高中文化限度占48.1,初中文化限度占14.2,市场营销专业毕业仅2人,专业人才少,销售队伍整体素质不高,不适应公司发展需要。公司应加强
18、营销队伍建设,搞好人员培训,充实专业人才,健全完善竞争勉励机制,培养先进市场营销理念,提高营销能力和水平。表1 从业人员职能类别构成 类别营销生产科研服务人员总计人数11346111229814比例14571281003.2 公司营销人员现行勉励手段与影响因素勉励是人力资源治理核心,也是人力资源治理重要手段。公司建立勉励机制目是为了提高员工满足度,调节员工行为,使员工与公司形成利益共同体。作为公司人力资源重要构成某些-营销人员勉励问题,更是公司研究重点。虽然营销人员奖酬机制相对于公司其她人员较完善,但并不能否认营销人员勉励机制存在问题,以及改进营销人员勉励机制必要性。3.2.1 公司营销人员现
19、行勉励手段(1) 物质勉励为主,缺少精神勉励依照马斯洛需求层次理论,人需求分为不同层次,低层次需求满足后,会有更高层次需求浮现,并且只有在需求满足后,才会产生勉励,对于公司营销人员,当前处在供不应求状态,因而公司采用各种方式、手段争夺营销人才,最重要办法就是运用高薪吸引营销人才。但对于营销人员来说,她们不但注重个人收入水平,并且同样注重职业发展及自我才干展示,需要公司为其搭建发展舞台。(2) 短期勉励为主,缺少有效长期勉励办法欺诈行为在经营领域并不罕见,特别中华人民共和国发呈现阶段,处在体制转变复杂时期,机会主义充斥各个领域,固然也涉及营销领域,缺少诚信是商业领域通病。这样市场生态环境导致了营
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 激励 因素 销售 管理工作 中的 应用 研究
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。