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肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肄芁芄蒈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄莇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆肇芆蚆羂肆莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚃蒇膂肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇袄羃膄莀蚇衿芃
花为媒品牌全程营销策划案
一、 床垫品牌市场现状分析
1、行业分布及市场格局
　　国内床垫市场是一种迅速发展市场，从上世纪90年代期至今短短间，不但生成了一种庞大而辽阔市场，并且还促成了中华人民共和国老式木制床具变革，形成了人们对睡眠方式新概念。
　　经粗略估算，当前中华人民共和国软垫业以不同业态存在并生产制造弹簧软床垫有1000家以上，其中既有专业床垫制造厂家，也有某些具备相称规模卧房木家具公司自己配套床垫生产线，尚有某些原辅材料供应厂家也在小批量生产床垫，计年生产能力在多万床以上。这些公司在国内相对独立区域内形成了拥有主导地位主流品牌床垫公司为主，弱势床垫公司争占和弥补低端产品市场为辅市场格局，大体形成了3种市场模式：
　　A、以珠江三角洲和长江三角洲为重要区域床垫细化市场，形成了较为固定高品位床垫产品市场及消费群，且消费层次丰富，并存在支持各个档次床垫延续经营市场规模，有超过30%潜在消费群体具备理解高品位产品特点需求，并在对的征询引导下完毕其对高品位产品消费。
　　B、全国各地中心都市床垫消费市场浮现细化，但消费主体仍以中低端产品为主，高品位产品潜在客户群体占有率低于15%，而最后实现购买行为约7-10%。
C、各地乡镇和农村市场以中低端消费群体为主，由于本地财力所限，大某些消费者目的重要是解决“有无”，这某些消费群体对价格规定较高，同步但愿结实、耐用产品，而高品位产品潜在客户群占有率低于10%，实际发生采购行为低于5%。
2、市场需求逐年提高
国内软垫业起步于上世纪80年代初，20近年来迅速发展，全国软床垫年产量达2500万床，总销售额约170亿元人民币。弹簧床垫引入不但变化了中华人民共和国人使用木制床具老式，更改进了国人睡眠质量，软床垫也成为国人婚嫁、乔迁必不可少消费品。按照床垫更新周期为计算，内地34837万户家庭，每年即有3500万床需求；另一方面，国内住宅建设正以每年15%速度递增6亿平方米，每年则有600万床垫需求；再加上每年1000万对青年结婚和11000家星级宾馆120余万套客房床垫更新需求，由此可见，国内软垫市场需求不但是庞大，并且是持久。
此外，国内床垫消费习惯与美国不同，美国人始终是把床垫当成易耗品，更换期为半年至1年；而在国内，床垫始终是更换期左右耐用品。但这一消费习惯正随着国人生活水平富足向易耗品转变，更是增大了国内床垫市场空间。
3、公司生产规模总量逐年提高
当前国内弹簧软床制造公司在1000家以上，据记录，全国软床垫年产量为1250万床，为1500万床，后来每年都超过万床，如今年生产能力20万床以上公司不下20家，年生产能力10万床以上约60家以上，浙江喜临门集团和咱们花为媒集团更成为如今佼佼者。
4、浮现市场区域主流品牌
早在9月，由国家质检总局牵头中华人民共和国品牌推动委员会评价成果表白，山东凤阳集团“凤阳牌”床垫、浙江花为媒集团“花为媒牌”床垫、喜临门集团“喜临门牌”床垫、湖北联乐集团“联乐牌”床垫和广州穗宝集团“穗宝牌”床垫被评为“中华人民共和国名牌产品”，标志着中华人民共和国软垫业发展早已进入品牌哺育阶段。如今这5家床垫公司不但是中华人民共和国床垫业首批荣获此称号，也是整个中华人民共和国家具业首获殊荣，并在相对独立区域占据了主导地位。
5、国内床垫品牌受到双重夹击
　　从当前床垫消费趋势来看，床垫高品位市场始终被某些进口床垫把持着，无论是品牌历史、生产技术还是使用价值，洋品牌床垫在中高品位消费群中似乎更有人缘。其实追求其根底，其因素不外于这些品牌在市场细分上做功夫十足，其核心竞争力、也就是差别化竞争力明显，从而吃掉不同消费需求消费者。于是随着床垫市场“蛋糕”越做越大，在国产品牌床垫中，某些有底蕴、有实力公司也在积极争取高品位路线，下猛力做市场细分。尽管国内品牌床垫如雅兰、穗宝、喜临门等与高品位床垫相比有着高性价比优势，但也面临双重夹击。一方面是高品位市场知名度更高国际大品牌；另一方面又受到国内小作坊公司价格冲击。因此只能凭借前期影响而成为区域性品牌，而难以突破。
6、为提高国际竞争力，公司开始注重高品位品牌建设
弹簧软床垫是家具产业中新兴行业，是人们寻常生活中必不可少用品，在国内已有20近年历史。弹簧软床垫行业引进国外生产设备和生产技术始于80年代初，通过不断消化和改进，产品质量有了明显提高，基本达到国际水平。随着全行业技改力度不断加大，这一行业焕发出新生机。当前，国内弹簧软床垫年产量已达到2200万张，但是从总体上看，咱们弹簧软床垫行业大而不强，国内产品正在“走向世界”，但构造仍不尽合理，尚有一某些产品档次低、附加值低、技术含量低，并且在产品细分上做不够。因而，在国际互换中，咱们处在不利地位。随着经济全球化步伐加快，国际市场竞争日趋激烈，市场竞争在很大限度上取决于产品质量优劣，要提高出口产品竞争力，必要创出牌子，打出强势“中华人民共和国品牌”旗帜。
当前床垫市场现状是，国内床垫需求迅速增大，却没有高品位领袖品牌，而外资品牌正在蚕食鲸吞国内品牌打下市场。特别随着人们消费意识水准和市场成熟度提高，随着浮现国外某些床垫大品牌市场介入，如美国席梦思、SERTA、英国斯林百兰、德国美德丽和韩国ACE等，据不完全记录，在中华人民共和国内地软床垫市场上有一定知名度国外品牌公司至少在30个以上，使得床垫公司也必然要在广告、服务等文化内涵上大下工夫，这就促成了中华人民共和国床垫公司在高品位品牌建设上觉醒和成熟。
二、高品位床垫品牌成功案例分析
1、慕思 —— 超前健康睡眠理念
品牌所属公司：慕思寝室用品有限公司
市场定位：高品位
产品定位：健康软床、床垫
消费者定位：高薪阶层、成功人士
风格定位：欧式/当代
品牌名称：慕思De Rucci（歌蒂娅、凯奇、3D、0769、凯旋、凯莎）
品牌核心：全球健康睡眠资源整合者
推广起始时间：
推广方式：各地区国际家具展、健康睡眠体验馆、独立店、全国高品位家具卖场连锁专卖店、推广活动（央视欢乐中华人民共和国行等）、媒体广告
分析：
慕思自问世起，便开始研发设计所有与睡眠息息有关产品，涉及床架、床垫、床上用品及枕头，在诸多国人还停留在对床垫评价原则为外观和耐用性能时，就提出了健康睡眠这一理念。并致力于引领国内健康、舒服睡眠潮流，促使中华人民共和国人睡眠质量世界同步，塑造目的为是一种以健康理念、顶级科技、先进品质著称国际化品牌。
准拟定位是一种开始，它需要通过产品系统来诠释独具特色健康睡眠理念。为使产品层次能充分迎合品牌理念，慕思共向8家欧美公司引进9项世界先进寝具制造材料或技术整合全球最高品位技术，创造最优质睡眠，慕思高品位床品中集中采用了大量国外最新睡眠科技技术和材料，如意大利Technogel新概念高科技床垫材料，比利时 Rako床架，60年前创始于德国Otten睡眠系统等。7月8日，慕思与比利时ARTILAT N.V(阿蒂兰特)公司、RAKO BEDING(瑞寇)公司及意大利SALVADORI S.R.L(肖瓦多瑞)公司举办了隆重签约典礼，独家引进了上述三家公司全球领先寝具制造材料和最新技术。
6年来，慕思以优质产品为支点，在终端营销、品牌推广、品牌视觉形象塑造上始终保持着专一理念。如今，慕思已成为消费者所熟知健康睡眠倡导者，专卖店遍及全国各地，已达600多家。许多消费者在飞驰汽车上看到路边慕思户外，无需看文字也可迅速判断出，这是慕思。
2、爱蒙 —— 精确品牌定位
品牌所属公司：金雅典床具製造（深圳）有限公司
市场定位：中高品位
产品定位：高科技床垫
消费者定位：中产阶层、白领阶层、普通商人
风格定位：美式/当代
品牌名称：爱蒙Enlanda
品牌核心：高科技健康睡眠
推广起始时间：
推广方式：各地区国际家具展、产品发布会、独立店、与大型公司集团合伙、媒体广告、慈善行动等
分析：
针对床垫市场高品位产品需求增长趋势及大市场环境促成，长期以来，爱蒙始终定位为高品位消费群体，在给中产阶层带来幸福生活、健康睡眠。
爱蒙以嫁接美国品牌为主线，自称自足美国、源自美国、拥有美国高贵血统和历史底蕴，在品牌文化塑造，媒体广告、产品推广，终端形象整合上，都通过大力传扬美国高科技、美式文化来造势，以迎合消费者“崇洋”心理，获得高度品牌认知度和忠诚度，增长产品附加值。
此外，为迎合国内人文文化，始终强调自己肩负着保护人类骨骼使命，坚持从事专业研究和缔造人类健康睡眠工程，以责任心来获取消费者关注和承认。还与中华人民共和国红十字基金会结为“中华人民共和国红行动”战略合伙伙伴，来用实际行动履行爱蒙社会公德与公司责任，弘扬人道、博爱、奉献红十字精神。
产品上，爱蒙充分运用电脑科技在人类健康睡眠上应用，依照定位消费群体不同年龄、体重、工作环境和睡眠习惯等因素，研制适合不同需求人士使用床褥。产品系列涉及小朋友系列、年轻人系列、中年人系列、用脑人士专用、硬床系列、高矮系列、按摩系列、自动升降系列等等，并有相应床品、床架配套，这又高度迎合了高品位消费群体对睡眠用品高原则规定。当前在中华人民共和国市场已建立有200多家Enlanda爱蒙专卖店，成为知名中华人民共和国市场高品位床垫品牌。
3、总结
通过以上案例分析可看出，具备一定实力底蕴公司，已开始走高品位品牌路线，这也已经是一种市场必然趋势，由于强大国际竞争力、高度产品附加值始终是各公司品牌发展目的所在。而成功与否，其核心在于与否拥有强势核心竞争力、差别化品牌形象，与否所有核心都是环绕着产品和营销而展开，与否强调持续营销，与否特别注重终端执行。
三、品牌自身分析及战略发展方向
1、品牌自身状况分析
A、花为媒当前为主流区域品牌之一，消费者认知度较高。但差别化竞争力不明显，提高空间有限。
B、最早大规模进行床垫产品生产线技术改造，达到年产20万件公司之一。但核心产品构造非常单一。
C、人才构造以生产型劳动力为主，缺少专业产品研发技术人才。
D、没有持续广告投放与终端形象建设及提高，没有达到有效品牌传播，没有完全发掘出产品附加值。
E、产品概念上缺少噱头，品牌定位不清，很大限度上失去了潜在消费群体。
2、品牌战略发展方向
A、提高品牌建设意识，重塑及增强品牌美誉度
新世纪以来，随着生活水平提高，消费者对健康睡眠理念、生活品位注重，市场对高品位产品需求逐渐提高。于是越来越多高品位床垫品牌（既有本土品牌，也有南方沿海跨区域经营品牌，又有进入中华人民共和国欧美床垫品牌）正运用其后发优势，以更好产品、卖场形象和经营运作方式“入侵”了各地区主流市场，影响和冲击类似咱们花为媒等区域主流品牌美誉度，咱们赖以生存在区域内占有主导优势核心竞争力被逐渐淡化。为此主流品牌需要积极地寻找和捕获新契机来保持公司强势发展，扩大和提高公司软硬件条件，适时切入高品位产品和市场，形成公司新增长点，或创新产品、或做品牌文化、或改造和提高卖场形象、或“嫁接”国外品牌等等，从而提高核心竞争力，重塑或增强品牌美誉度，重建公司营销通道产品和品牌平台，以保持公司强势、稳定发展。
B、层分市场，细分产品，准拟定位
在市场竞争激烈和同质化严重背景下，应变化依赖单一市场痼疾，大力拓展各种形态市场。当前国内床垫行业存在最大问题是低水平竞争明显和产品较为单一，技术引进和模仿现象明显。
随着时代发展，床垫需求场合逐渐增多，不同场合、不同人群对床垫需求点多有不同，故应针对不同消费群体，层分市场、细分消费者，然后准拟定位，并相应提高产品功能品质、丰富产品构造层次。如加强睡眠质量及保健功能产品开发；如加入高品位产品系列；如针对国内将进入老龄化社会现况，积极开发老年保健家具等等。
C、增长广告投放，提高消费者认知度
消费者是媒体“应声虫”。 大众对媒体依赖相称强，相比对政府管制来说，媒体对公司前程影响远远不不大于政府（而在西方市场中，对政府依赖不不大于对媒体依赖）。普通消费者对家具品牌主线不甚理解，在有需求时才会关注，而所谓关注往往都是通过电视、媒体、网络等