高级营销经理培训完全手册模板.doc

高级营销经理培训手册

LBHIDDEN[4]LBHIDDEN销售大师基础素养和特质（心智培训） 已经临多年底，销售人员面临年底担心打单、催款、任务压力，如临大敌；所以我们不惜花很大篇幅在此共享拿破仑.希尔大师销售技巧，期望能给您一份信心和主动面正确勇气，哪怕其中有点滴能让您振奋、激情面对生活中挫折，我们全部倍感欣慰！  大师还说：不管您职业为何，推销术是一切成功钥匙；不只适适用于以销售为职业人，还包含记者、编辑、家庭主妇、学生和全部想要在生活中得到富足和幸运人。因为被接收，全部是成功。  1、成为销售大师8项基础特质：  身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作  审阅一下自己含有哪些特质，欠缺哪几项。同时努力培养您自制力，自制是培养这八项特质和销售成功，同时也是事业成功关键。  2、以下25条专业特质则让您成为真正销售大师：  对产品知识。销售大师必需仔细分析并全方面了解所销售产品或服务。  相信产品或服务。推销员无法卖出她自己不了解或不相信东西。销售大师不会尝试推销她没有绝对信心东西，因为她内心会把对产品缺乏信心传输给目标用户，不管她讲解多么出色！  适宜对象。销售大师分析目标用户需要。  合理价格。销售大师不会向目标用户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。  了解目标用户。销售大师擅长分析个性，能够看出用户基础动机。  将目标用户加以分类。销售大师先了解下列各项，再将目标用户做合适分类：目标用户财力；用户对产品或服务需求程度；购置意愿。  消除目标用户抗拒心理。  表现自己。销售大师同时也是超级演员，能够进入目标用户内心。  自我控制。销售大师控制自己头脑和内心，她知道，假如无法掌握自己，就难以掌握目标用户。  发自内心。培养您工作自发进取精神，金钱是必需，不过，人生不能只用金钱来衡量，再多钱也无法替换愉快和内心平静。销售大师了解发自内心可贵，她不需要她人告诉她做什么或怎么做，利用想象力计划、付诸行动，不需要她人监督。  容忍。销售大师有开放心，容忍全部事物，她知道那是成长必需条件。  务实思索。销售大师用心思索，搜集资讯作为思索依据，不做无谓臆测，不随意对不了解事情发表意见。  耐心。销售大师不怕被用户拒绝，不认可“不可能”。对她而言，全部事情全部能够做得到。她认为“不”只是真诚讲解开始。  信心。对自己、所推销东西、目标用户、完成交易等全部充满信心。信心会散播，传达成目标用户“接收频道”，主动影响她购置决定，信心能够移山，也能够促成交易。  观察习惯。销售大师观察敏锐人群，目标用户所说每一句话，脸部表情改变，一举一动，全部被观察及评定分量。  习惯提供超出对方预期服务。  由失败及错误中获益。  结合她人力量，使成功力量加倍。  明确目标。销售大师随时有一个目标业绩。除此之外，更有明确完成期限。  黄金法则。真正机会往往蕴藏在最日常生活经验之中；传奇般机遇就会降临在您身上。销售大师以黄金法则作为交易基础，设身处地为对方着想。  热忱。销售大师充满热忱，激发目标用户一样信心，主动影响她购置决定。  良好记忆力。正确、过目不忘记忆力能够经由训练得来。  谦卑。谦卑也是一个力量，全部伟大进步全部缘于此。尤其在您达成成功巅峰时，您会认为更关键。谦卑是主动力量，无远弗戒。  相信成功。成功属于深信自己会成功人。她们深信一项事实：只要意志坚定，没有做不到事情。  决心。犹疑不决是推销员最大弱点。每个推销缘全部常常会听到用户拖延策略：我再考虑。您必需帮用户做出决定。Just do it!  3、推销员个性和习惯若干关键弱点：  推销员有很多主动态度需要学习，同时也有很多不良习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。  拖延习惯——不能立即且坚定行动。  六项基础恐惧——心里充满恐惧人不会成功。六种基础恐惧有：贫穷、批评、健康不良、失去所爱人、年老、死亡。这些基础恐惧可加上一项：担心目标用户不愿购置。  花太多时间“聊天”而不是销售。  把责任推给她人。  找借口。不要找借口，找订单才有用。  花太多时间耗在宾馆或咖啡馆。咖啡厅或旅馆大厅是休息好去处，但“休息”太多推销员，迟早会被炒鱿鱼。  归咎不景气。不景气确实是商谈常见话题，不过不要让目标用户由此转移您销售关键。  无谓应酬。昨天晚餐谈得很好、很有兴致、用户很快乐，但对隔天生意却没有好处。  依靠她人替您寻求用户，仅仅因为某人某天给了您一个没有太多把握承诺。  等候景气复生。守株待兔是没有用，订单不会自动从你门缝里溜进来。  不能够听见、听懂她人说不。因为假如每个用户全部说好话，推销员就根本失业了：因为根本就不需要推销员。  害怕竞争。  未能事先安排一天工作计划。  疏于造访用户。目标用户对于没有在一定时间内造访推销员，很快就会疏远。用户需要产品话，她就会立即需要！  怠惰。  使用破旧或不合时宜推销材料。污损、破旧、散乱推销材料，显示推销员散漫不用心。  未随身带笔。书写工具是销售人员有效利器。  因为眼镜或饰物分心。  无精打采讲解。  提及私人话题。  没有看在职训练材料。  承诺企业做不到事情。  雨天毫无防备。  销售用具耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧失成交机会。  消极。消极情绪往往会带来一定恶果；结果往往正如预料一样黯淡。  4、建立信心12个关键原因：  习惯提供更多愈加好服务，不记酬劳；  只做双方全部能平等互惠交易；  不说没有把握话，不管说谎能得到多少临时利益；  发自内心为她人提供最好服务；  培养对人健康亲善态度，喜爱对方甚于她们金钱；  努力生活，销售时同时传达您工作理念，行为胜于言语；  受人恩惠，不管大或小，肯定加以回报；  不随意对她人提出要求；  不和人争辩无谓琐事；  随时随地把温暖带给她人，做一个愉快人；  为您所销售东西提供售后服务，那是推销员维持老用户最好确保；  记住：假如您成功，是有些人帮助您成功！

销售上路培训课程第一节　推销准备 　推销准备是至关关键，推销准备好坏直接关系到推销活动成败。通常来说，推销准备关键包含三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充足认识自己推销产品；第三是对用户做好应有准备。每一位推销员全部应该在推销前做好这三方面准备工作，方便做到心中有数，稳操胜券。 一、逆造自我 　　从某种意义上讲，大多数人全部是天生推销员。从我们很小时候起，我们就不停地把自己推销给周围人，让她们喜爱自己，接纳自己；我们说服她人借给自己某种东西；和她人达成某个交换物品协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会怎样以最有利形势来得到我们所要想得到，我们要推销自己才能，推销自己是每个人全部含有才能，而当我们进入现实商业世界，需要我们有意识地去利用我们这种推销才能时，很多人就感到无所适从了。是，有意识地推销商品和无意识地推销自我是有差距，我们怎样才能使自己推销才能充足发挥出来呢？ 　　1．相信自己。 　　相信自己会成功。这一点至关关键。并不是每个人全部明确地认识到自己推销能力。但它确实存在，所以要信任自己。 　　几千年来，大家坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里旅程是不可能。自古希腊始，大家就一直在试图达成这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，大家尝试着喝真正老虎奶，但这些措施全部没有成功。大家坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到，人身骨骼结构不符合要求，肺活量不能达成所需程度。而当罗杰•班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，十二个月之内竟然有300位运动员达成这一极限。我们怎么解释这一现象呢？能够看到，训练技术并没有多大突破，而人体骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变只是大家态度。大家不再认为那是一件生理上不许可事情， 恰恰相反，那是能够达成。相信自己力量，这是多么不可思议力量源泉！ 　　人最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功必需原因。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己用户。即使有些人说你不是干这行材料也没相关系，关键是你自己怎么看，假如你也这么说，那么一切就全部失去意义了，而这才是关键关键。在班尼斯班出现以前，大家相信生理学教授，那么只能和那一极限统计无缘。而班尼斯特相信自己，她成功了。更为关键是她让更多人有勇气去超越自我，结果更多人取得了成功。所以，在任何时候全部要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。 　　2. 树立目标。 　　有了必需信心一切全部能够轻松地开始了。树立一个合适目标，是推销员在准备期中必需必理准备之一。没有目标，是永远不可能达成胜利彼岸。每个人，每一项事业全部需要有一套基础目标和信念，而很多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么怎样达成目标是心中无数了。 　　在药品中说有一类试验很著名。将100名感冒者分为两组，分别给特效药和非药乳糖，并通知她们服用全部是同一类特效药，结查两组好转率均达成60%以上。对头痛患者也做过一样测试，结果相同。这就充足显示了"暗示效果"能对大家心理产生巨大作用，从而影响生理。作为一位推销员，她既定目标就是"自我暗示"。当你暗示自己"下个月一定要卖50万元以上"，你往往会如愿以偿。当然这只是一个最简单目标罢了。 　　一名优异推销员，不仅常常使用"自我暗示"法，她们更多是制订出具体目标，并深入定出一个实现目标计划，在目标和计划基础上，计算好时间，以充裕时间确保计划实现。我们认为一个好目标应该是有层次，长久、中期、即期，各期目标不一样。简单说来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期可能是一个季度或六个月。目标还应该是多方面，销售额只是其中一个方面，使潜在用户成为现实用户、挖掘更多用户、在推销过程中树立企业形象等等全部应该成为目标组成方面。这一问题包含到推销人员在销售过程中到底推销是什么，这方面问题会在后面具体叙述。另外，目标无须太过详尽，关键是切实可行，无法实现高目标会认大家饱尝失败苦头，可能你做得并不太坏，但相比那高高在上目标，一切全部相差太远了，长此以往，勇气和力量全部会消失殆尽。 　　一位成功推销员介绍经验时说：我秘诀是把目标数表贴在床头，天天起床就寝时全部把今天完成量和明天目标额统计下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你目标，向着目标奋斗、前进。 　　3. 把握标准。 　　现代推销技术和传统推销技术已经有了很大差异，推销员已不再是简单兜售商品，一名优异推销员在树立了信心，明确目标以后，走出门面对用户之前还应该把握住作为一名推销员应遵照标准。 　　（1）满足需要标准。 　　现代推销观念是推销员要帮助用户使她们需要得到满足。推销员在推销过程应做好准备去发觉用户需要，而应极力避免"强迫"推销，让用户感觉到你在强迫她接收什么时你就失败了。最好措施是利用你推销使用户发觉自己需要，而对你产品恰好能够满足这种需要。 　　（2）诱导标准。 　　推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品用户产生爱好和欲望，使有了这种爱好和欲望用户采取实际行动，使已经使用了该商品用户再次购置，当然能够让用户开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段实现全部需要推销员把握诱导标准，使用户一步步跟上推销员思绪。 　　（3）照料用户利益标准。 　　现代推销术和传统推销一个根本区分就在于，传统推销带有很强欺骗性，而现代推销则是以"诚"为中心，推销员人用户利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜用户。用户在以市场为中心今天已成为各企业争夺对象，只有让用户感到企业是真正因为消费者角度来考虑问题，自己利益在整个购置过程中得到了满足和保护，这么企业才可能从用户那里赢利。 　　（4）发明魅力。 　　一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面推销员不管她所带商品多么诱人，用户也会说："对不起，我现在没有购置这些东西计划。"推销员外形不一定要漂亮迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒适。那么在准备阶段你能做到是预备一套洁净得体服装，把任何破坏形象、惹人厌恶污秽排除，充足休息，准备以充沛体力、最好精神面貌出现在用户面前。 　　语言是一个推销员得力武器，推销员应该仔细审阅一下自己平日语言习惯。是否有部分令人不快口头禅？是否轻易言语过激？有没有打断她人讲话习惯等等。多多反省自己，就不难发觉自己缺点。 　　推销员还应该视自己用户群众来选择着装，通常说来，你用户是西装革履白领阶层，那么你也应着西装；而当你用户是机械零件买主，那么你最好穿上工作服。日本著名推销教授二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。她提议是基于作出购置决议决议者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常西服。由此可见，避免不协调应该是着装一个标准。 二、研究产品 　　推销员在做好了充足心理准备以后，应该对自己推销产品进行了解、研究。假如你不了解自己产品，那么大家就会对你所进行游说产生愤怒。在出发前对产品做好各项准备是必不可少。当然这是你走向成功秘密；同时，这一准备过程也是大有学问。 　　1.了解你产品。 　　我们说，没有比推销员对自己产品不熟悉更轻易使原来想购置用户逃之夭夭了。我们不能要求用户是商品教授，但推销员一定要成为你所推销商品教授。了解你产品应做到以下几点： 　　（1）了解你推推销产品特点和功效。 　　事实证实，一个仅仅推销具体产品推销员和推销产品功效推销员销售差异是很大。大家购置最根本目标是为满足其某种需求，而商品功效正是使需要得以满足可能。依据心理学家马斯洛需求理论我们能够知道用户需求层次分为生理需要、安全需要、爱和归属需要、取得尊重需要。所以，一位优异推销员应该能够正确地认识自己产品，了解它最能满足哪一个层次需求。如有可能应该开发出它多层次性特征，方便依据未来面正确多种不一样需求能够应对自如。比如，一辆小汽车是否能给大家以安全感自然至关关键。那么你所推销汽车到底是以满足何种需求为中心呢？是小型轻便家庭用车还是豪华轿车？ 　　（2）要对所推销产品方方面面了如指掌。 　　对于产品专业数据不仅要心中有数，而且要能对答如流。这一点对于面向生产企业工作推销员来说尤为关键，你一定要让你用户感觉到她面前人不仅是一名推销员，更是一位这一类产品教授。这么一来你所讲一切全部意义非凡了。假如你推销产品是高级耐用具，那么掌握多种专业数据也是必不可少；同时对于产品部分并不具体、并非显而易见特点了解也是至关关键。部分感觉模糊可能造成用户认识上错误，进而造成对产品误解。作为一名推销员一定要有能力处理用户任何一个疑虑。 　　（3）判定你商品是理性商品还是感性商品。 　　通常说来，汽车、房屋、钢琴、空调等高级耐用具和生产资料均为理性产品，对于这一类产品大家购置时多持谨慎态度，购置所花时间也较长，购置时要充足考虑商品特征、效用、价格、付款方法和售后服务。理性商品价格通常来说比较高，大家购置次数也较少。而大多数日常见具如食品则为感性商品，这些商品价格比较低，大家购置频率高，对于商品合理性、效用性、付款方法不会过多考虑，购置所用时间较少，有时会在冲动心理下购置，当然还有一类产品是介于其间，我们称之为中性商品，如皮箱、手提包等价格中等，购置次数不太多商品。 　　对于不一样类型商品，推销员所采取推销技巧也应是不一样。具体说来，对于理性商品，推销员不能光赁三寸不烂之舌，这时推销员还应该是技术员和咨询员，你所掌握专业数据会显示出它威力。而对于感性商品，推销员最好是用感情来推销，这时推销员个人魅力就显得尤为关键了。对于中性商品可能你会感到手足无措，不妨采取一个最简单措施，中性商品中价格较高，能够采取偏向于理性产品推销方法；价格较低，不妨试试感性产品推销法。当然，具体推销方法我们会在后面具体说明，在此只是点到为止。 　　 　　（4）了解产品。 　　要知道这种产品所组成形象。我们知道，产品是多层次概念，包含关键产品、有形产品和延伸产品。关键产品是满足购置者真正购置意图，比如购置口红妇女决不只是买到涂嘴唇颜色，而更多购置一个期望；钻头使用者其实是在购置对应尺寸孔。这些关键利益和服务经过有形产品五个特征：质量水平、特色、式样、品牌、包装反应出来。延伸产品则是产品设计者提供附加服务和附加利益。推销员应善于将这么一个多层次产品综合把握，深入体会，力图了解产品所形成形象。举例来说，家用电脑就是在处理了形象问题以后销量大增。这种产品即使能节省时间而且简化日常工作，但它似乎复杂而且难以使用，当家用电脑树立起"好伙伴"形象时，它不再被拒绝了，大家接收它则意味着销量大增。 　　2. 相信你产品。 　　在前面我们谈到推销员要对自己推销才能树立信心。在这里，我们要强调指出是推销员要对自己产品树立起信心。 　　一样，有一组科学试验能够证实你对产品态度绝对能够影响用户选择。该试验是由两位水平相当老师分别给随机抽取两组学生教授完全相同课程。所不一样是，其中一位老师被通知她所教学生天资聪慧、思维灵敏，假如你对她们倾注全部关注和爱并帮助她们树立信心，她们能处理任何棘手问题。而另一位老师则被通知她学生资质通常，所以我们只是期待通常结果。十二个月后，所?quot&#59;聪慧"组学生比"通常"组学生在学习成绩上整体领先。我们能够看到造成这么结果原因只是老师对学生认知不一样，从而期望不一样。那么，你不妨对自己产品充满信心，这么，你行动一定会无形中影响到你用户，我相信，你用户一定会像"聪慧"组学习一样表现非凡。 　　当然，具体地了解产品是你增强信心基础；同时，将你手头资料加以准备也是增强信心有效路径之一。准备资料秘密则在于让企业死资料经过你加工整理，给予生命，成为活生生资料，只有活泼、新鲜、充满热情资料才能感动用户。往往推销员随便分发给用户宣传材料，用户可能看全部不看就扔进纸篓，在当今这个信息爆炸年代，大家会毫不珍爱地同时也是无可奈何地丢弃很多信息。而假如你花心思，利用自己智慧，手工制作出宣传品，你会对它珍爱备至，而这种情绪自然会感染用户；同时，用户也会感动于你付出心血，从而愿意挤出时间来让你展示资料，倾呼你意见。 　　在出发之前做好充足准备无疑会为你成功添上可靠砝码，好好地研究你产品，仔细加工你材料，一定会助你成功。别忘了一句古话：磨刀不误砍柴工。 三、把握用户 　　在自我心理准备成熟，充足研究产品以后，下一步就是对用户做好出发前准备工作。 　　1. 把握用户类型。 　　对我们立即观正确用户我们一无所知，我们所能做是一步步分析、了解，最终做到心中有数。 　　心理学家帮助我们将用户从心理上划分为9种类型，熟悉了解每一类用户性格和心理特征 ，能够使我们在推销过程中对症下药，因人施计。 　　（1）内向型。 　　这类用户生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己小天地之中改变异常敏感，在对待推销上她们反应是不强烈。说服这类用户对推销员来说难度是相当大。这类用户对产品挑剔，对推销员态度、言行、举止异常敏感，她们大多讨厌推销员过分热情，因为这和她们性格格格不入。对于这一类用户，推销员给她们第一印象将直接影响着她们购置决议。另外，对这一类用户要注意投其所好，则轻易谈得投机，不然会难以靠近。 　　（2）随和型。 　　这一类用户总体来看性格开朗，轻易相处，内心防线较弱，对陌生人戒备心理不如第一类用户强。她们在面对推销员时轻易被说服，不令推销员难堪。这一类用户表面上是不喜爱当面拒绝她人，所要要在耐心地和她们周旋，而这也并不会引发她们 太多反感。对于性格随和用户，推销员幽默、风趣自会起到意想不到作用。假如她们赏识你，她们会主动帮助你推销。但这一类用户却有轻易忘记自己诺言缺点。 　　（3）刚强型。 　　这一类用户性格坚毅，个性严厉、正直，尤其对待工作认真、严厉，决议谨慎，思维缜密。这一类用户也是推销员难点所在，但你一旦征服了她们，她们会对你销售额大有益处。总体说来，刚强型用户不喜爱推销员随意行动，所以在她们面前应守纪律，显示出严谨工作作风，时间观念尤其要强。这一类用户首次见面时往往难以靠近，假如在出访前获知某人是这一类型用户最好经第三者介绍，这么会有利得多。 　　（4）神经质型。 　　这一类用户对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；她们对自己所作决议轻易反悔；情绪不稳定，易激动。对待这一类用户一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免推销员之间或是推销员和其它用户进行私下议论，这么极易引发神经质型用户反感。假如你能在推销过程中把握住对方情绪变动，顺其自然，而且能在适宜时间提出自己见解，那么成功就会属于你。 　　（5）虚荣型。 　　这一类用户在和人交往时喜爱表现自己，突出自己，不喜爱听她人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类用户要熟悉而且感爱好话题，为她提供发表高见机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对她极力劝说印象。假如在推销过程中你能使第三者开口附和你用户，那么你会在心情愉快情况下做出令你满意决议。记住不要轻易托出你底盘。 　　（6）好斗型。 　　这一类用户好胜、顽固，同时对事物判比较专横，又喜爱将自己想法强加于她人，征服欲强。她们有事必躬亲习惯，尤其喜爱在细节上和人争个明白。对待这种用户一定要做好心理准备，准备好被她步步紧逼，必需时丢点面子可能会使事情好办得多。不过你要记住"争论胜利者往往是谈判失败者"，万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够数据资料、证实材料将会助你取得成功。再有就是要预防对方提出额外要求，不要给对方突破口。 　　（7）顽固型。 　　这类用户多为老年用户是在消费上含有尤其偏好用户。她们对新产品往往不愿意接收，不愿意轻易改变原有消费模式和结构。对推销员态度多半不友好。推销员不要试图在短时间内改变这类用户，不然轻易引发对方反应强烈抵触情绪和逆反心理，还是让你手中资料、数据来说服对方比较有把握部分。对这类用户应该先发制人，不要给她表示拒绝机会，因为对方一旦明确表态再让她改变则有些难度了。 　　（8）怀疑型。 　　这类用户对产品和推销员人格全部会提出质疑。面对怀疑型用户，推销员自信心显得更为关键，你一定不要受用户影响，一定要对产品充满信心。但不要企图以你口才取胜，因为用户对你所言一样持怀疑态度，这时可能一些专业数据、教授评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步，因为你让步可能会使对方对你产品产生疑虑，从而使交易破裂，建立起用户对让你信任至关关键，端庄重厉外表和谨慎态度会有利于成功。 　　（9）缄默型。 　　她们在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。我们说用户陷入缄默原因是多方面。推销员不擅辞令会使整个局面僵持，这时推销员能够提出部分简单问题刺激用户谈话欲。用户对面前产品缺乏专业知识而且爱好不高，推销员此时一定要避免提技术性问题出来讨论，而应该就其功效进行讲解，打破缄默；用户因为考虑问题过多而陷入缄默，这时不妨给对方一定时间去思索，然后提部分诱导性问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商；用户因为讨厌推销员而缄默，推销员这时最好反省一下自己，找出问题根源，如能当初处理则快速调整，假如问题不易处理则先退，以备再试成功。 　　以上是对用户总体分析，和对待每一类用户部分简单标准和态度，在推销过程中还需要灵活对待。切记不可教条化，一位用户可能是几类综合，可能是介于两类之间，这时推锁员判定力和机智要受到考验了。 　　2. 用户在哪里。 　　要在芸芸众生中确定你要走访用户确实是一件困难工作，而这件工作却非做不可，不然话岂不成了没头苍蝇，结果自无须说了。对于大多数商品来说，80：20定律全部是成立。也就是说商品80%销售额是来自这种商品所拥有用户中20%。那么假如你能顺利地找到那20%用户，有能够事半功倍了。 　　（1）先从大处着眼，圈定推销对象所在范围。 　　对于个人消费品来说，推销员应依据我们前面谈到对产品各层次把握来分析这种产品关键满足哪些层次需求，其用户群分布在社会哪个层面上，进而依据这些用户总体特点也就能够粗放地确定出推销场所和时间了。如某种化妆品，按其档次及特点判定出适适用于职业女性，故而应在晚间上门推销；假如是工业品，则要确定产品是满足哪一类型工厂需要。 　　（2）列出潜在用户名单，方法也是多个多样。 　　用户利使用方法即利用以往曾有往来用户来寻求、确定新用户。对过去往来用户应设法保留。社会关系法即经过同学、好友、亲戚等社会关系来寻求可能用户。经过这种方法联络到用户通常说来初访成功率应较高。人名目法即细心研究你能找到同学录；行业、团体、工会名目；电话薄、户籍名册等，从中找到潜在用户。家普式介绍法即假如用户对你产品满意并和推销员之间保持良好人际关系，那么你不妨请她将产品介绍给她亲朋好友或是和其有联络用户。 　　（3）对潜在用户进行分类，挑选出最有期望用户，使你出访尽可命中20%用户。 　　通常说来用户可分为显著购置意图而且购置能力、一定程度购置可能、对是否会购置还有疑问这么三类。挑选出关键推销对象，会使你销售活动效果显著增强。总说来，关键应放前两类上。 第二节　访问用户　　 推销准备工作做好以后，就进入推销活动过程下一个阶段--访问用户。访问用户关键包含确定访问计划、约见用户、介绍产品和激发购置欲望等。 一、确定访问计划 　　1. 选择好当日或第二天要走访具体用户。 　　视工作时间和推销产品难度和以往推销经验来确定人数，从你所确定潜在用户名单上挑选具体人物，能够依据交通和用户地点来选择多个走访方便用户作为一个用户群。这么有利于节省时间，提升效率。 　　2. 确定已联络好用户访问时间和地点。 　　假如你已和一些用户取得了联络，那么不妨依据对方意愿来确定访问时间和地点。通常来说访问时间能够预约安排下来将有利于成功，而访问地点和环境应含有不易受外界干扰特点。 　　3. 确定现场作业计划。 　　这一部分是针对部分具体细节、问题和要求来设计部分行动提要。确定介绍要求。在对产品有了深入了解情况下不妨交产品功效、特点、交易条款和售后服务等综合归纳为少而精关键点，作为推销时把握中心，设想对方可能提出问题，并设计回复，对于经验不丰富推销员一定要多花部分时间在这上面，做到有备无患。 　　4. 准备推销工具。 在推销时除了要带上自己精心准备好产品介绍材料和多种资料如样品、照片、判定书、录像带等等，还要带上介绍自我材料如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证实等等，带上证实企业正当性证件或其复印件也是很必需。假如企业为客记准备好了纪念品也不要忘记带。最终当然还应放上部分达成交易所需材料如订单、协议文本、预收定金凭证等。 　　假如面正确是一项较为复杂推销任务或开发新市场，能够成立推销小组。小组推销能够将对手注意力分散，能够给每个人留下一段思索时间、经验上相互填补，相互促进。假如准备以推销小组来进行推销，那么必需进行小组推销计划。 二、约见用户 　　在进行推销活动时，通常需要先取得"面谈约见"机会，然后照约定时间去访问，同时再做好下次面谈约见工作。 　　当然，要想全部取得约见几乎是不可能，聚会被拒绝是推销员家常便饭，但和基础在上门时被拒绝相比，宁可电话中被拒绝，这么不管成败，时间损失总较少些，可将时间能够用于其它更有效访问上。约见用户方法关键有以下多个： 　　1. 电话约见法。 　　假如是首次电视中约见，在有介绍人介绍情况下，需要简短地通知对方介绍者姓名、自己所属企业和姓名、打电话事由，然后请求和她面谈就可放下电话了。务必在短时间内给对方以良好印象，所以，不妨说类?quot&#59;这东西对府上是极有用"；"采取我们这种机器定能使贵企业利润提升到一倍以上"；"贵企业陈小组使用以后认为很满意，期望我们能够推荐给企业同事们"等等话，接着再说："想造访一次，当面来说明，可不能够打搅你10分钟时间？只要10分钟就够了。"要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天预定约定填满以后，便可开始访问活动了。 　　2. 信函见法。 　　信函是比电话更为有效媒体。即使时代进步出现了很多新传输媒体，但多数人一直认为信函比电话显得尊重她人部分。所以，使用信件来聚会访问，所受拒绝比电话要少。另外，利用信件聚会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以赠加用户关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意。这种方法有效是否，在于使用方法是否适当。当今，信件广告泛滥，假如不精心研究，很可能被用户随手丢掉，这么一来就是十分失策。 　　通常情况下信件内容包含问候、寄信宗旨、拟造访时间，同时附上广告小册子。通常信件写法是“……到时倘有不便，请在信封所附明信片上，指定合适时间……”，而且在明信片上，先写上“…月…日，上/下午…时”。只要请被访问对象在明信片上填上指定日期、时间并寄回即可。这么做在实践中可取得更大效果。 　 　　使用信件约见必需事先仔细研究和选择。假如对方职业或居所不宜收信话，那么使用信件聚会方法自然失败。假如不加具体分辩，收信人对该商品是否会注意；收信人职位是总经理还是员工；寄达地方是办公室还是私人住宅等问题均未加思索，而胡乱将信件寄出话，难免会被人当成垃圾处理掉。 　　3. 访问约见法。 　　通常情况下，在试探访问中，能够和含有决定权者直接面谈机会较少。所以，应在首次访问时能争取和含有决定权者预约面谈。所以在试探访问时，应该向接见你人这么说：“那么能不能让我向贵企业总经理当面说明一下？时间大约10分钟就能够了。您认为哪一天比较妥当？”这么一来遭到拒绝可能性自然下降。 　　综上三种约法方法，各有长短，应就具体问题选择采取。比如对有介绍人就采取电话方法；没有什么关系就用信件等。 三、开场方法 　　全部推销人员全部时常碰到准用户冷淡态度，打破冷淡气氛以顺利进行推销工作往往是令新人行推销员头痛问题，甚至有较多经验推销员也常常不能很好地处理。 　　经验告之，漫无目标"盲聊"，只可能得到漠不关心和不感爱好反应。不要认为"三句话不离本行"是坏事，因为这么对方很轻易知道你造访目标并非是社效活动，并立即知道你来意。所以，推销人员并不一定要故作隐瞒，但也并非说要直截了当地说明来意。所以为了打破准用户冷淡，推销员应该周密计划初见面时所说话。 　　通常讲，最初话往往决定对方对你第一印象怎样，这首先可能引发用户关心，也可能打消用户关心。尤其在首次访问时，用户心里总是存有"是否就要求我购置"呢？抗拒心理；同时也有一个"见面也好，听听她说什么"心理，这两种是混合而复杂心理。所以，凭推销员最初一言，便可决定是"拒绝"还是"听听看"。高明靠近法能顺利地进入到商谈；而拙笨靠近法，当初就有可能遭到拒绝。 　　比较明智做法是：开言时不露出任何"请你买"行踪。而要给对方以："这么好东西，若不给我们介绍话，将是一行很遗憾事"感觉。也就是用这么轻松心情去靠近对方，效果自然很好。 　　通常，推销员首先应该推销自己，在首次访问时，确有实施推销自己必需。推销员应先介绍自己企业，再介绍自己，再说明为个么来访这么说明决不是直接说来推销产品，而是说"因为这是对贵企业很有机机器"或"最近这一行业有很多家使用这种机器，实施生产合理化，所以节省了若干经费，很受欢迎……"，这么先强调对方能够得到利益。　 　　那么开场白到底怎样进行才算适宜，并没有一个简单概括答案。以下多个方法可供参考，而且也可在推销时随时加以利用。 　　1. 以提出问题开场。在这种开场白中，推销员能够找出一个对于用户需要相关系，同时又是所推销产品所能给她满足而会使她作正面回复问题。要小心提出对方可能会回复“不”问题。比如，你能够问：“你期望减低20%原料消耗吗？”你甚至能够连续地向对方发问，以引导对方注意你产品。比如问：“你看过我们某某产品吗？”，“没看过呀！”“这就是我们产品。”并同时将样品展示。接着就说：“敝企业派我特地来造访您。您认为我们产品怎样？” 　　2. 以讲述有趣之事开场。有时以讲一件有趣之或笑话开场，也能够收到实际效果。但在这么做时候一定要明确目标不仅仅是想引发用户愉快。所讲事一定要和你产品用途相关，或能够直接引导用户去考虑你产品。 　　3. 以引证她人意见开场。假如你真能够找到一个用户认识人，她曾告诉你用户名字，或会告诉你该用户对于你产品需要，那么你自然可这么说：“王先生，你同事李先生要我前来造访，跟你谈一个你可能感爱好问题。”这时，王先生可能会立即要知道你所提出一切，这么你当然已引发了她注意而达成了你目标。同时，她也对你自然会感到比较亲切。可产，你一定要切忌虚构好友介绍。 　　4. 以赠予礼品开场。以赠予诸如钢笔、针线包、笔记本等一类小礼品作为开场，关键是在推销消费品时候利用比较有效。所赠予礼品一定要和所推销商品相关系，这点很关键，因为这么一来完全能够在送礼品同时，顺便地提到你所想进行交易。 四、引发用户爱好 　　当用户开始注意到你产品，下一步要做就是紧紧抓住用户，让她们产生爱好，强化爱好，为深入刺激其购置欲打下基础。引发用户爱好，是整个推销过程关键一环，推销员应在此步骤上动脑筋，下功夫。 　　1. 快速把握爱好集中点。 　　推销员在和用户接触触过程过程中已判定用户类型，依据用户类型，结合自己对产品了解快速判定针对特定用户爱好集中点，围绕一至两个爱好集中点来展开推销，做到有放矢。 　　通常说来商品爱好信中点关键有： 　　（1）商品使用价值对于大多数商品和用户来说，这全部是爱好集中点。所以具体地介绍产品功效是必不可少，也是首当其冲。对于经济上不是很宽裕用户，强调商品多个功效就显得尤为关键。 　　（2）流行性。它是虚荣型用户一个关键爱好集中点，大多数装饰品、高级日常见具全部应突出这一集中点。依据用户着装和家庭用具能够判定出其爱好是否集中于此。 　　（3）安全性。它对于食品、婴儿用具、电器等显得比较关键。尤其是老年用户和保类型用户爱好会集中在于。 　　（4）美观性。青年用户及年轻夫妇多较重视商品美观性，女性用户也比男性用户更多地重视这一点，性格内向、生活严谨人在重视商品使用价值同时，对其外观也较挑剔，假如你产品外观上有缺点你不妨刻意回避一下。 　　（5）教育性。伴随大家收入提升，对于这一点大家日益关注，尤其中年用户。 　　（6）保健性。如食品、服装、用具，针对老年人要强调这一点，有财力和有时间保护自己健康用户尤其重视定点，有财力和有时间保护自己健康用户尤其重视这一点。 　　（7）耐久性。它作为使用价值中一个特殊方面受到大多数用户重视，但有些强调时尚商品则无须强调其耐久性，对于青年用户这一点往往考虑不多。 　　（8）经济性。强调商品质量价格比优势无疑会使那些经济不宽裕用户承受力加强。另外，商品数量有限、往往会促进犹豫用户做出决议；同时，物以稀为贵思想大多数人全部认同，不妨稍加利用。 　 　　2. 出色示范。 　　在发觉了面前用户爱好集中点后能够关键示范给她们看，以证实你产品能够处理她们问题，适合她们需求。当然假如你用户是随和型，而且当初气氛极好，时间充裕，你能够从容不迫地将产品各个方面展示给用户。不过，我们认为大部分用户全部不会喜爱你