营销成功手册之销售圣经模板.doc

销售圣经第一章推销新标准一、从用户见解来说明她们想要，需要和了解而不是你想销售。二、按集个人情报资料并学习怎样使用这些资讯情报。三、建立友谊大家全部想向好友购置，而不喜爱向推销人员购置商品（怎样才能让她人认可，并愿意和你作好友）。四、建立竞争对无法功破交情护盾让自己成为用户心中教授，以致竞争对手无计可施。五、建立共同话题运动、孩子六、取信于人一旦你动了对方，你最好是已经建立起她们向你购置信心，不然，她们会临时向她人购置。七、寓乐趣于其中、做个风趣人这是你职业生涯。幽默是最好开门砖，是一个默许。八、千万别被达成你在推销推销人员说话口气十足象个推销，是最低级。好好学习推销科学、把它变成一门艺术。 第二章秘决要掌握一门行业，你必需知道它必决，有什么是捷径吗？有，就是学习知识。相信自己就是成功了二分之一，简言之，你认为自己是什么样人，你就会成为何样人。一、态度是行销失败之母因为她们认为自己会失败，你态度主动吗？1、我天天看一个钟头新闻2、我天天看报纸3、我一星期看一本新闻性周刊4、偶而我会心情不好整天5、我工作很无聊6、我一个钟头或多个钟头左右会发一次脾气7、我消沉交谈而且同情她们8、事情犯错时，我总是预怪罪她人9、事情犯错或了有麻烦时，我会告诉其它人10、我生另二分之一气，而且交谈时间不超出四小时11、我把私人问题带到企业去，再和同事讨论她们12、我会做最坏计划13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）影响，而且会说出来02个是你态度主动36个是你态度消极7个以上你态度有问题，很严重问题实际上，推销人员失败原因：15%不合适商品及推销技巧训练20%差劲言辞和书面沟通技巧35%不良或有问题管理阶层50%态度听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）全部能够增加50%成全部机率，假如她们能够改变思索方法话。必决就是：我们成为我们所认为那种人，不过这是一个必需要天天练习训练。想开始改变你态度了吗？它会奇迹似地影响到你成功（和收入），靠这些想法和练习过日子吧！1、有事情犯错时，要记得那不是她人错，而是你错。2、你一直全部有选择机会。3、假如你认为没关系，事情就没关系；假如你认为相关系，事情就相关系。4、不要理会那些垃圾新闻做值得做事，订计划或做任何能够提升生活品质事。5、在十二个月时间内，只读主动正面书籍和消息。6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻求机会。7、听些相关态度录音带，参与讨论会，参与进修课程。8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你气馁丧专人。9、反省你语言你说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说“为何”，“我不行”和“我不会”。10、谈你为何喜爱事物、大家、工作和家庭。不要谈你为何不喜爱。11、毫不考虑便帮助她人：假如你说：“我不做，因为她不做”。谁输？假如你说：“为何要我做，而她却”。谁输？12、造访儿童医院或残障人。13、你会生气多久？假如超出5分钟，一定有毛病。14、天天要想起可庆幸事。假如把现在浪费在闲聊上时间用在主动行动或是为了自己，为了事业，为了家庭而做学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？十二个月花十五年闲聊还是十二个月花十五天建立你前途？这全部是你选择。第三章克服心理障碍七法则有生理残障人通常能够战胜挑战（其身体上缺点）鼓舞着她们周围身体健全人，强迫自己产生心理障碍人，常常需要帮助，而这是一个自我帮助。什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？1、“我打电话找不到她”。2、“她不回我电话”。3、“她会答应跟我见面”。4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有些人告诉我”。5、“她爽约了”。6、“我没措施让她答应”。其实，编借口要比推销难多了。药方：全神贯注能力。面对现实吧！轻易推销日子过去了。竞争有时候是那么猛烈，猛烈得让你不由自主地会重新思索自己事业或处境。克服心理障碍七招：这里有七件事能够做，以维持你专注力，能量、动力和承诺、让你从“我真悲伤”情况转变成“我好棒啊！”1、停止把自己处境怪罪于外在环境。2、停止把自己处境怪罪在她人头上。3、天天去深入了解你用户或潜在用户。4、坚持下去，直到你取得回复。5、了解自己现在或自己未来。6、天天练习技巧。7、以处理问题为导向。你能够砌一块踏脚石。你也能够砌一块绊脚石。这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。第四章25项用户期待聆听是推销第一课，所以，听用户期待是关键。25个用户需要待遇：1、只要告诉我事情关键就能够了：我不要又臭又长谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我担心：假如你说话让我认为怀疑或根本就知道那是假，那么你就出局了。3、我要一位有道德推销人员：因少数多个没有道德良心害群之马、而使推销人员背上莫须有罪名。能够为你良心做证，是你行为，而非你所说话（把道德挂在嘴上人，通常全部是没有道德人）。4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了：我必需先清楚它给我好处。5、证实给我看。6、让我知道我并不孤独，告诉我一个和我处境类似者成功案例。7、给我看一封满意用户来信。8、我会得到什么样售后服务，请说给我听，做给我看。9、向我证实价格是合理或利润是可观（我捡了廉价）。10、告诉我最好购置方法。11、给我机会做最终决定，提供多个选择：假如这是你钱，你会怎么做。12、强化我决定：我会担心自己做了错误决定，我能得到什么好处，让我认为买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我决定。13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪慧推销人员来告诉我（或试着证实）；她或许是辩赢了，不过她却输掉了这笔交易。14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购置。15、不要告诉我负面事：我期望每件事全部很好，不要说她人（尤其是竞争对手），你自己、你企业或我坏话。16、不要用瞧不起我语气和我谈话：推销人员自认为何全部懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你认为我想听话，假如嫌我太笨了，我想我还是和她人合作好了。17、别说我购置东西或我做事情错了。我喜爱那种得意洋洋，深感自己很聪慧感觉；要是我错了，灵巧点儿，让我知道其它人也犯了员样错误。18、我在说话时候，注意听：我试着告诉你我心中想做生意，而你却忙着把你生意推销给我。19、让我认为自己很尤其：假如我要花钱，我要花得快乐，这全要仰仗你言行举止。20、让我笑：让我有好心情，我才能购置；让我笑意味着我对你同意，而你需要我同意才能完成推销。21、对我职业表示一点爱好；或话它对你一点儿也不关键，但它却是我全部。22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我钱我看得出来。23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖感觉。25、当我无意购置时，不要用一堆老掉牙推销技俩向我施压，强迫我购置：不要用推销员口气说话，要象个好友某个想帮我忙人。26、我更期望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我好友，但这需要你有足够知识水平。现在，我们开始检讨，标出自己曾犯错误。告诉大家，并决定更正。第五章用户为何会拒绝用户说：“我不喜爱”！是这么吗？这是真正反对理由是借口，还是谎言？委婉说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准用户到现在为止还不愿订协议。她们想真正告诉你是：“你还没说服我”。准用户其实是在要求你给她更多资讯及再三确保。真正反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准用户常常会隐瞒真正反正确理由，这使得事情愈加复杂。为何？她们不想伤害你，她们认为不好意思，或她们害怕告诉你事实。一个善意谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以她们干脆随便说些理由来摆脱你。一、用户反对并非真反对用户拒绝十大借口（善意谎言）1、“我要考虑，考虑”。2、“我预算已经用掉了”。3、“我得和我伙伴（妻子、情人、合作人、律师等）商议。4、“给我一点时间想想”。5、“我历来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。6、“我还没准备上这一项目”。7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。8、“我不在意品质”。9、“现在生意不好做（不景气）”。10、“这是我们咨询企业要处理事”。“进发由总企业负责”。“你们价位太高了”。“你们利润太低了”。这些是经典反对说法。那么，什么才是真正反对理由？1、没钱。2、有钱，不过太小心了。3、贷不到所需款项。4、自己拿不定主意。5、有别产品能够替换。有别更划算买卖。6、另有计划，不过不告诉你。7、不想更换原有卖出。8、想四处比价。9、此时忙着处理其它更关键事。10、不喜爱你或对你商品没有信心。11、对你们企业没有信心。12、不信任你，对你没信心。找出真正反对理由是你第一关键，它就在上面清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正反对理由，而且在反对发生时候，也没有去克服它心理准备。这是为何？1、缺乏技术上（商品）知识。2、缺乏行销工具。3、缺乏推销知识。4、缺乏自信。5、事先没有准备（一样说法她们可能听过十次以上了），但还是没有准备。6、她们商品说明太贫乏了。7、总而言之，缺乏一个敬业精神。二、求证反对说词和克服反对说词一样关键推销从拒绝开始！（一）为何会发生反对？1、因为在准用户心中有迷惑或是还未得到回复问题（这些迷惑有时候是行销人员自己制造出来）。2、因为准用户想签订协议，或有爱好合作，但她需要说明，或她想要以更划算价格购置，又或是她需要第三者许可。3、因为准用户并不想合作。（二）这有七个方法，能够分辨真正反对廉洁并加以克服。1、仔细听准用户提出来反对理由：判别它是真反对还是借品假如是真正反对，通常准用户会一再反复。所以，让准用户把话说清楚。不管怎样，一开始要先赞成她们。这能够让你有技巧地反对它，而不致引发争论。假如你相信那是借口，你必需要让她们把真正反对理由说出来，不然，你就无法继续下去。用下面导入话来取得事实：“你不是说真”。“你跟我说，不过我想你一定有别意思”。“通常当用户对我这么说时候，依据我经验她们只是对价格满意，你也是这么吗？2、分辨它是不是唯一，真正反对理由：提出质疑、问准用户这是不是她不想和你们企业合作唯一理由。问她除了这个理由之外，还有没有其它理由。3、再确定：把你问过问题，换个方法再重新问一遍。换句话说朵不是因为，你就会合作了，是吗？王先生？4、分辨反正确理由，为促成阶段作准备：提出一个能够让处理方法具体化问题。所以，“假如我能够证实我们信用”或“所以，假如我能够帮你延长付款期限”或“假如我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？”或再换个说法：“我是不是就有期望跟贵企业做生意呢？”5、以能够完全处理问题方法回复准用户反对理由：让准用户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你全部法宝。假如你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场能够打电话连连络到用户和一笔尤其和时间或价格相关交易）。忘记价格给准用户看成本，说明它价值，作比较，证实它好处。别出心裁，和众不一样才能给用户好印象。商品知识，创意、推销工具和自信会让用户同意你。6、提出一个促成问题或用假定方法沟通：*“假如我你是不是会”是促成阶段最经典句子。*在促成时使用类似情况。大家喜爱知道其它人在相同情况下反应。*问：“为何这件事对你这么关键？”然后再用“假如我能你是不是会？”7、确定回复和交易。提出类似下列确实定问题，让准用户变成用户：*“你期望什么时候送货？”*“哪一天开始最好？”*“你期望把货送到哪？”最好技巧根本不是技巧，而是交情。是一个温暖、开畅人性化关系。三、准备十分业绩满分（一）事前防范是克服反正确最好方法。具体运作过程：1、确定全部可能反对理由：大家一起说出所碰到反对理由。2、写下来：即使是一样反对理由，因为说法不一样。3、为每一个反正确理由、拟好回复稿子。4、制订有效回复行销工具：诸如感谢信、证实文件、获奖证书、奖杯照法等全部可加强说服力。5、用角色饰演来演练回复：回复写下来以后，安排多个角色饰演机会，以熟悉每个拟好情况，不停练习，直到表现自然为止。6、修改稿子：演练以后，一定会有值得修改之处，要立即完成。7、试用在用户身上：去找一位或二位专找麻烦用户告诉她们你壮举。你有这份勇气，她们会认为受宠若惊，进而给你真实回复。8、定时讨论修改稿子。（二）关键在于要知道可能发生反对理由。并拟妥稿子，把回复放进日常商品说明中。如此一来，当你进行到促成阶段时，就不会有反正确声音了。这儿有七个预防工具和台词，能够把它们加进稿子里或编入商品说明；成为整个过程一部分。1、类似情况：陈说多个有着相同或类似问题或反对理由用户，最终还是购置小说。2、感谢信：有些感谢信可能是促成原因，比如：“我认为价位太高了，不过经过十二个月经营以后，我认为关键在于品质，谢谢你当初说服了我”。3、企业商品相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。4、对照图表，逐一比较自己企业和竞争对手商品，当准用户说要四处去比较看看时，能够拿出来给她参考。5、说：“依据我们经验：是预防反对最有力一句开场白。6、说：“我们听用户说话。她们有疑虑我们做法是。让准客释怀而不再反对。让她们看到你用心聆听和举动。7、说：“我们以前曾经相信不过现在我们改变了。”预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。 第六章个人15关一、怎样处理个人和企业之间关系？1、怎样让自己融于集体（水桶原理）2、怎样使自己价值观和企业发展结合起来二、业务沟通（敬业精神把信带给加西亚）看（办公室墙壁）问（发出正确问题）听（分类用户）行销最重两个决胜点是“发问”及聆听，合适问题，能够让准用户说出你该知道一切。把有力发问和有效聆听这两种技巧结合起来，你就会有能力去发觉事实和需求，并有明确回应，促进对方做决定。这听起来很轻易！但为何还是有失败呢？因为1、你发问功力不足2、你聆听功夫不足3、你对准用户有成见，事先对准用户下判定，臆则回复打断她人话。4、你认为你早就知道全部答案了，所以何须那么麻烦，要问问题又要全神贯注地聆听答案。5、你还没有搞清准用户真正需要。假如你连这些要求是什么全部不知道，你又怎么去满足她们呢？（一）最有效行销电话是25%发问和谈话，75%聆听。跟你以前方法比较之下怎样呢？怎么发问不要限制回复内容，避免问一句“是”或“不是”就能够回复完成问题，除非你确定“是”代表着立即大获全胜。发问技巧十三条1、问题是不是简明扼要？2、在准用户能明确回复你之前，需不需要思索到商品？3、问题能不能迫使用户评定新资讯、新观念？你问题是不是在无形之中建立准用户信赖？是不是高人一筹，不会让她认为受到委屈，又含有挑战性问题？4、刺探新问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？你是不是能问些竞争对手想全部没想过问题，让自己脱离竞争？因为她人跟你没得比。5、问题能不能引导准用户（和你）引用以往经验？你问问题能否让她愿意跟你分享她骄傲？这些不只是推销问题而已，更是建立关系问题。6、问题回复是不是准用户以前从未想过？新方法会令你和众不一样，优于她人，且主控大局。7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更深入？试着使用“你莫非不？”“是不是？”“你不是应该？”“不是吗”等问句，让用户针对商品说明某部分回复“是”，同时也给你自己一个机会，把商品说明往成交阶段前进。8、问题是否直接切入准用户（商业上）处境？问题俞直接，你所得到答案也愈直接。9、问题是否直接切入准用户障碍？10、问题是否直接切入准用户障碍？会让准用户不得不说实话吗？11、问题能不能发明出正面、有引导作用气氛，以利完成推销？12、准用户问你问题时，你会不会反问她？“几周内能到货”。该问“你期望我们一周内送到吗？”13、最终一个问题：“你问是成交问题吗？”假如你能写下二个或三个跟以上十二个挑战相关问题而且利用到推销过程当中，可担保你会发觉两件事：1、确定这些问题本身就是一个挑战；2、你这么做酬劳是：你将成为一名更优异、财务上更多回馈区域经理而且受惠一生。（二）怎样设计导引成交问题第一部曲：陈说一件无法被反驳事实。第二部曲：陈说能够反应出自己经验和发明出信任感个人意见。第三部曲：提出一个和前二个专题相吻合且能够让用户尽情发挥问题。范例一：推销“推销训练”课程第一部：“你知道，金总，销售人员极少能做到她们老板或经理为她们设定目标”。第二部：“依据我经验，假如缺乏训练，就不会有良好态度，无从设定目标，也缺乏达成目标技巧。有趣是，销售人员会把自己无能怪罪到商品和她人头上，自己却不负担责任”。（现在，只有现在，是你把问题摊开时候）。第三部：“你怎样确定你销售人员能达成目标且继续保持主动态度呢？”这种发问技巧含有强大威力，它能够同时建立信赖并确定需求所在，且适适用于名行业。二十五次演练以后，你就拥有了这项技巧，而且要开始看到真正结果了。（三）五个问题完成交易法则：问题1：“金总，你怎样选择合作上游企业呢？”回复：“信誉和利润”。问题2：“你对信誉定义是什么？”或“多大利润是你所期望呢？”注：很多用户是不会被她人问过这些问题。回复：“良好产品质量有广告促销”。20%利润差额问题3：“是什么让你认为这很关键呢？”或“这对你来说是最关键吗？”“你为何认为这很关键呢？”这个问题能够引出她真正需求。回复：“这可确保企业年赢利，以维持企业发展”。问题4：“假如我们能够给你一个完美产品，且确保贵企业利润并在十二个月内取得在同行之中最快成长，我们会不会成为合作伙伴呢？”问题5：“太好了！我们什么时候签协议”或“我们什么时候开始呢？”“Letscallitadeal”。（四）在销售过程中，越早且越常利用这些发问步骤越好；假如你自己说个没完，而准用户却紧闭其口你不仅把准用户烦死了，也可能把成交机会丢了。假如不懂用户需求，纵使你有灵丹妙术，也是无法对症下药。想再多找多个有力问题吗？试试这几句：1、你期待什么？2、你发觉什么？3、你计划怎样？4、在你经验里？5、你很成功用过什么？6、为何那是决定性原因？7、你为何选择？8、你喜爱它哪些地方？9、你想改善哪一点？10、你会想改变什么？（不要说：“你为何不喜爱？”）11、有没有其它原因？12、你竞争对手在这方面采取什么行动？13、你用户们对这点有何反应？事前没记，写下并模拟训练三、闲嘴聆听行销法：你们有多个人曾经参与过聆听技巧训练课程？在正规教育中，历来没有提供过“怎样聆听”课程。这真令人吃惊我们最需要技巧，学校却历来不教。当我们看电视、听收音机、音乐带时，常常第二天就能够背诵那些文章和诗句，或一字不漏唱出一首歌来，不过假如你另二分之一或小孩跟你说话，你却说：“什么”？要不就是说：“我没听到你说话”。你多常要求某人反复说一次她们刚刚说话？你多久听到一次人家对你说：“我说话你一句也没听进去”。（一）聆听障碍：2个1、在开始听之前，我心里已经有了成见（对用户意见或对她立即要说事情意见）。2、在开始听之前，或还未听完整个小说及取得关键细节之前，我就已经胸有成足了。（二）有效果聆听有两个关键规则，这两个规则必需用这个次序呈献出来，不然你就不会成为一位知道听话技术人：1、为了解问题所在而聆听。2、为可明确处理问题而聆听。（三）分析你聆听方法：1、你用一事例耳朵还是两只耳朵听？（只听二分之一表示她人说话时，你在做别事）。2、她人在说话时，你是否心不在焉？3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你意见？4、你是不是只在等空档好插入你回复？大多数人从什么时候开始坐立不安，不想继续倾听呢？1、在你确定回复以后。2、在你开始认为说话者令人恶心时。3、当你决定要打断某人谈话，发表自己意见时。4、当谈话者谈话内容不是你想听事情时候。（四）这里有13.5个准则，它们能够让你聆听能力变得更敏锐，增加你业绩，降低错误发生，让准用户满意，而且帮你完成更多行销：1、不要打岔（“不过可是不过”）2、发问、然后平静、用心地注意听。3、偏见会扭曲你所听话。摒除偏见，心无成见地聆听。4、用眼睛接触并发出聆听随和声（“呃”、“哎”、“哟”“原来如此”、“哦”），表示你在听。5、还没听完整个小说以前不要太早下结论。6、聆听以找出目标，细节和结论。7、诠释是聆听一大部分，静静听、静静地诠释你所见所闻。8、聆听弦外之音，暗示事比明说事还要关键。9、在每句话中间思索。10、开始讲话之前，先思索有声和无声之意。11、提出问题确定对方该说或想说已经全部说完了。12、提出问题确定对方该说或想说已经全部说完了。13、用行动让对方知道你在听。14、谈话时你心里想应该是处理问题方法。不要渲染问题。当一个以处理问题为导向听众。（五）什么原因让你无法聆听？1、有时候你视对方为理所当然另二分之一父母、小孩。2、有时候你有心事。3、有时候人会害怕听到立即要听到事情，所以干脆把它封杀起来。不要害怕聆听。4、有时候你就是鲁莽无理。5、有时候对方令你受不了，所以你不听她说话。6、有时候你自认无所不知，甚至常常认为自己是百科全书。成为一位好听众有很多秘决。不过全部秘决共通一点是：只管闭上你嘴！第七章开启用户心动钮一、发觉心动钮1、提出和现实状况处境相关问题：比如：在哪居住？孩子就读哪所大学。2、问询她得意事：事业上最骄傲事。3、提出和个人爱好相关问题：空闲时全部做些什么事。4、问她，假如她无须工作，她会做些什么：什么才是她真正梦想和理想？5、提出和目标相关问题：她企业今年度目标是什么，她要怎样达成目标？6、看看办公室里每一件东西：找找不平常东西。有镶柜，单独框，单独放，或是体积较大，较醒目标东西，找找照法和奖状。二、心动钮在用户反应中开口问和眼睛看是轻易部分，困难部分在于聆听。“动心钮”就在用户反应里！1、聆听第一个反应就是起或暗示第一件事：回复问题第一句话通常是心底最关键反应，你在找东西约大部分全部在准用户心里，它或许不是真心动钮，但它能够让你对心动钮有所了解。2、聆听立即，断然了反应：不假思索反应是取关键，错不了。3、聆听又臭又长解释或小说：需要仔细解释事情通常是迫不得已（烫手山芋）。4、聆听不停反复叙述：会说二次事情是：“心头最在意事。”5、聆听情绪上反应：包含说话表情及语气。注：一篇相关某个忘恩负义离职职员怎样说企业坏话等小说，表示此人有颗“忠诚”心动钮。对于浪费金钱，或浪费无度立即有反应，表示“认可低价位”和“划算”是惊动国钮。好了，你认为你已经找到了，现在按下去吧！三、这有五个按钮技巧：1、提出“关键性”问题：比如：”那对你有多关键“？或”为何它对你那么关键？“这有利于你愈加了解情况。2、用高明方法问问题：让它类似谈话一部分然后观察反应。3、使用促成问句：“假如会不会”。聆听很关键。人生是一个经历，生命是一个体验。