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神内企业营销策划方案

市场营销04（2）班

发展现实状况，市场竞争态势：叶焕新
SWOT分析：谭惠
营销组合（4P）：李亮亮 易攀
广告策略、媒体选择：冯传聪
广告预算、效果评定：冯传聪 叶焕新
促销策略：冯观秘
关系营销：张志锋
员工管理体系及方案：李铮铮
资料整理、修改及总结：冯传聪 李铮铮
神内企业营销策划方案
一、中国果蔬饮料发展现实状况
果蔬饮料作为二十一世纪新型健康保健饮料，是现代饮食结构关键组成部分，伴随人民生活水平不停提升和大家对饮料多样化及其营养价值要求越来越高，传统碳酸饮料、乳酸菌饮料已不能满足大家日益丰富生活需要，而天然果蔬饮料已经成为大家新宠。天然果蔬饮料是继碳酸饮料、乳酸饮料以后又一新型饮料，不仅能最大程度地保留果蔬营养成份，改善食用价值，而且能够使产品色、香、味组织形态愈加好，随取随用。近几年，在中国饮料保持约 20％增加速度同时，果蔬饮料以其特有稳步攀升态势得到了良好发展，作为成品果蔬汁饮料摆脱了过去质次价高形象，发生了质飞跃。近几年中国果蔬汁饮料产量即使一直维持在100万吨左右，但品牌效应、产品结构、企业规模、销售市场已走上了健康轨道。

二、中国果蔬饮料市场竞争态势
神内差异化产品还没有引发饮料业中如娃哈哈、乐百氏、露露、荣氏等著名企业重视，故新入侵者均为部分规模小追随者，目前还未表现出独特经营特色和产品特色。即使具体果蔬汁行业内直接竞争冲击并不大，不过因为“健康，自然”概念在大家生活中发酵，市场中饮料巨头，含有强大品牌优势两乐，还有在果汁饮料市场占有巨大份额汇源果汁全部期望在这么一个健康市场分一杯羹，而果蔬汁市场扩大，也将吸引这些企业进入。神内企业面临着潜在竞争压力并不小。

三、“神内”营销环境SWOT分析
经过对“神内”综合实力审阅及和竞争对手比较，结合企业本身以外营销环境，我们能够为“神内”做出全方面SWOT分析。
（一）优势：
(1)市场领先。胡萝卜汁是神内企业在新疆地域内率先开创品牌，在当地含有一定品牌著名度和良好信誉度，是当地消费者选购同类产品优先考虑对象。
(2)一条龙产业化战略。神内企业拥有专门人才培养机构，致力于专门人才培养，所以神内企业人才素质较高，专业性较强，是企业科学管理、产品创新确保。同时专业人才培养政策受到当地人民欢迎，一定程度上处理了就业问题和教育素责问题，又为科技兴农，生态养植等提供了很好先例，所以神内集团在当地著名度和美誉度相对较高。
(3)共生营销战略。经过和新疆啤酒花企业、蓝剑集团等企业结合，神内企业在财政上和技术上取得了很大支持，为未来发展奠定了良好物质基础，也为未来打开全国市场，建立营销渠道做出了良好准备。
（二）劣势：
(1)成本高。神内集团从人员培养，原材料等全部一手包办，这在很大程度上增大了企业成本。再加之渠道建设不合理，运行成本较高。
(2)营销控制不足。神内企业在整体营销控制上显现出显著不足，对于各部门分工不够明确，对奖惩没有明文要求方法，在整体经营上控制力不强，市场监督体系仍有待改善。
（三）机遇：
健康概念盛行。伴随大家生活节奏日益担心，各类健康疾病开始盛行，大家也越渐关注身体健康发展，健康饮食概念社会上得到认同并逐步成为消费主流。神内企业各类营养系列蔬果汁正迎合了这股绿色消费时尚，而且企业经营这类产品历史较长，而且已经取得一定声望，有望成为未来绿色饮品消费主导者。
（四）威胁：
(1)竞争者增加。饮料行业竞争越来越强烈，大部分饮料企业全部跨足多个饮品生产，实施品牌延伸战略。其中部分龙头企业，如汇源，农夫果园，统一等全部有健康饮品生产，而且企业著名度较高，品牌价值也相对较高。因为生产成品较低，生产周期短，很多中小型企业也逐步进入健康饮料生产。
(2)消费者心理接收程度低。即使健康饮食受到现代社会推崇，但大家还是极难打破以往饮食习惯，大部分人对蔬果汁接收程度不高。蔬果汁在味道和消费习惯上极难替换以往牛奶、果汁、汽水等。而神内企业想要用蔬果汁替换牛奶豆浆等成为早餐饮品在一定时间内还是难以实现。
(3)异地营销受阻。神内企业在新疆地域较高著名度，不过在疆外却鲜为人知。很多品牌营销全部收到区域限制，神内产品要进入新地域除了当地政策问题外，还有消费者接收程度。消费者对当地品牌忠诚度相对较高，而且在口味追求上也表现出较大地域差异。神内产品要在广大范围内推广，必需实施差异化营销战略。

SWOT分析
优势S
劣势W
一、产品领先 神内企业率先推出胡萝卜汁产品。
二、一条龙产业化战略 神内专业人才培养，科技化经营，社会责任感强。
三、共生营销发明物质基础
一、成本高 人才培养、渠道建设成本较高
二．营销控制力不足 整体营销控制力不足，市场监督体系不完善。

机会O
威胁T
一、健康概念盛行
一、竞争者增加 行业门槛低，竞争者多。
二、消费者心理接收程度低 较难打破以往消费习惯及饮食习惯。
三、异地营销受阻 政策、消费者忠诚，渠道，文化等原因增大了差异化营销难度。

四、“神内”营销组合
（一）PRODUCT产品
（1）产品特色：
神内企业是一家在新疆石河子市，以生产功效性果蔬汁饮料为主，以特色绿色食品为发展方向现代股份，其关键产品是胡萝卜汁健康果蔬饮料。
因为“绿色、天然、回归、健康”已成为中国消费领域普遍心理时尚，而且伴随大家收入水平提升，生活水平也对应提升，对高质量产品要求愈发强烈，纯天然果汁恰好满足这一需求，大家生活方法也在发生改变，家务劳动转化为社会劳动快节奏生活肯定要求高标准饮食，快捷方便而又快速补充人体营养果蔬汁逐步被消费者所接收，果蔬汁消费在以“绿色、环境保护、健康”为消费主流今天将逐步增加，饮用蔬菜趋势已逐步形成。
而神内集团开创了一个以胡萝卜汁为变革从吃蔬菜到喝蔬菜消费模式，经过加工，将胡萝卜提炼结果蔬饮料，使其成为一个健康时尚饮料。而胡萝卜在新疆资源丰富，新疆特有地理环境及天然性又确保了产品品质，这是神内集团独有一个优势。
（2）产品生命周期：
胡萝卜汁是神内集团新推出一个健康果蔬饮料，而健康果蔬饮料在市场上产品相对不多，所以属于产品导入期。处于导入期神内集团胡萝卜汁有着以下特点：1）消费者对胡萝卜汁不熟悉，甚至对其辛味有不感爱好而降低购置爱好；2）神内集团负担市场风险较大，但竞争者相对较少；3）产品功效，开发技术还未完善；4）广告，建立渠道等其它营销费用开支较大。
所以，针对产品处于生命周期阶段特点，我们关键采取快速渗透策略，即以较低价格和高促销费用推出新产品，目标是在于快速打入市场，最快地渗透市场和占有市场率。
（3）产品延伸：
因为神内集团最初隶属于石河子大学新疆食品研究开发中心，在企业经营之初就制订了以功效性果蔬汁饮料为主，以特有绿色食品为发展方向，所以拥有强大研发发明能力。所以神内集团应该经过不停开发研究，改善技术，完善其关键主打产品胡萝卜汁，而且趁着饮料市场崇尚健康，向着这方向发展趋势，推出一系列健康果蔬饮料，来巩固企业地位，争取较多市场拥有率。

（二）PRICE价格
(1)神内集团采取价格体系做得相对比较成功，她们采取反向定价总体策略，所谓反向定价，是指企业依据产品市场需求情况，经过价格估计和试销、评定，先确定消费者能够接收和了解零售价格，然后倒推批发价格和出厂价格定价方法。这种定价方法依据不是产品成本，而是市场需求定价，努力争取使价格为消费者所接收。
然而，假如评价消费者能够接收价格是反向定价法特点，因为对于神内集团来说，准备有效地估计估量消费者心里接收价格水平是一个比较关键问题。我们能够经过两种方法结合来确定市场价格，一是主观评定法。由企业内部相关人员参考市场上同类产品，比质比价，结合考虑市场供求趋势，对产品市场销售价格进行评定确定。二是实销评定法。以一个或多个不一样价格在不一样消费对象或区域进行实地销售，并采取上门咨询、问卷调查、举行座谈会等形式，全方面征求消费者意见，然后判明试销价格可行性。经过两种方法结合，轻易比较正确评定出产品市场价格。

(2)而且神内集团实施基点定价政策，即是产品以某个城(镇)为基准，顺次追加从这个基点城市运往各个城市运输费用所定价格。经过这种定价政策，有利于降低市场成本，又可经过基础控制点，在各地域产品市场价格波动时，有效控制基价稳定，不致发生价格混乱，并降低商户窜货现象。

（三）PLACE渠道
(1)渠道选择，神内集团渠道选择考虑原因关键有三个原因：
a) 用户特征：神内集团健康果蔬饮料目标消费者普遍对健康，自然理念比较重视，学历相对较高，而且地理分布比较分散，购置频率相对较高，平均购置数量较少，对促销活动相对敏感。
b) 产品特征：以胡萝卜汁为主一系列健康果蔬饮料是提倡自然，健康，环境保护和绿色等概念，通常在大型超市或小商铺陈列。
c) 竞争特征：专营化产品还没有引发饮料业中如娃哈哈、乐百氏、露露、荣氏等著名企业重视，故新入侵者均为部分规模小追随者，目前还未表现出独特经营特色和产品特色。
经过以上三个方面原因考虑，提议神内集团应该选择渠道类型是协议式垂直营销渠道组织，渠道齐组员之间经过协议方法协调营销活动，以确保营销渠道有效运行。并经过建立级差利润体系，确保每个层次中间商和营销渠道各个步骤全部可得到对应利润从而使销售网络得以正常运转。这种以高质量产品为基础，以合作为前提，以协议为确保，以利益均沾为动力，以奖罚制度为监督分销体系，在市场运作中发挥了很好作用。

（四）PROMOTION促销
（1）广告宣传：
要想在产品导入期强烈神内集团关键产品，必需有一个强势广告宣传。现在胡萝卜汁和一系列健康果蔬饮料，提倡是一个健康自然生活，广告关键应该是向目标消费者宣传这么一个健康生活理念，一个健康生活态度。
不过神内集团在广告宣传方面最大问题在于资金投放决议方面，所以神内集团首先要在选择广告媒体时候作出正确决议，不然会影响到广告效果。选择广告媒体要考虑到胡萝卜汁作为一个新概念健康饮料，在市场上著名度不高，而且目标消费者是对健康理念比较重视，所以能够选择在部分时尚杂志报刊，尤其是白领读者比较多刊物发表广告，电视广告方面则选择晚上时间。而且要建立一套广告效果测定方法，统计每次广告投放后收到效果，用以作为下次广告宣传决议时做参考，这么能够提升科学性，避免主观性。
（2）人员推广：
因为神内集团推销人员参差不齐，素质不高，所以企业首先要制订好人员选拔制度，设置好门槛，招聘一批营销意识较强班子来为企业作出贡献。另外应该合适开培训课程，对企业内职员定时进行培训，而且进行考评，设置严格奖惩制度，调动职员主动性。其次应该建立一套完整科学用户关系管理体系，定时造访用户，而且让用户了解本企业产品功效特征和帮助用户愈加好地推销产品。
（3）公关活动：
举行多种公关活动费用通常比较大，假如宣传做得不好，营销效用就比较低。所以神内集团应该跟相关媒体优异行联络，激励而且邀请她们对神内集团公关活动进行采访报道，加强宣传，造势。而且在举行活动时要有一个具体方案，包含效果估计方法，监督控制，事后反馈一系列方法要设定好，能够作为评价公关活动标准，为企业以后公关活动提供参考。

五、“神内”广告策略
（一）广告目标
(1)经过广告展现神内产品“绿色、环境保护、健康”，将产品新概念和提倡健康生活观念植入消费者心智，真正打动消费者。
(2)在目标区域使广告平均抵达率达成70%，保持稳定产品和目标受众接触频度。提升企业品牌著名度和美誉度，建立在中国市场上果蔬饮料领军品牌。

（二）目标市场
我们目标用户为追求健康生活、喜爱天然食品人群，包含各个年纪段，不过主攻年轻白领和青少年。现代社会生活节奏日益加紧，大家压力也随之增大，产生很多亚健康问题，而膳食计划能够减轻这方面问题。因为就餐时间降低，所以摄入营养有限，果蔬饮料刚刚能为她们提升全方面营养。

（三）广告定位
我们广告定位在“方便“、”营养”这一角度，因为“绿色、天然、回归、健康”已成为中国消费领域普遍心理时尚，而果蔬汁在快节奏生活中刚好能快捷方便而又快速补充人体营养。

（四）广告专题及表现
科学类专题，广告以科学介绍口吻，讲述大家日常生活所关注营养均衡问题，选择贴近目标群体生活周遭元素作为载体，合适采取幽默手法，使大家在一个愉快气氛中接收到广告传达信息。以系列广告为宜。

（五）广告传输策略
以“绿色天然”+“新疆特色”概念推广。以日常生活健康饮食作为沟通诉求切入点，向目标受众传达产品概念和利益。

（六）广告媒体选择
媒体选择策略——大众媒体带动市场，扩大影响、分众媒体直达目标受众，高效命中目标。依据年轻白领群体、青少年群体行为特征和消费习惯和本身产品类型、竞争对手选择，我们决定选择以下媒体：
(1)电视媒体
电视作为大众媒体，公布广告产生效果是最大。电视媒体将动态画面和声音有效结合起来，所以含有广泛吸引力，能够很直观、易懂地表示产品信息。依据目标群体收视习惯，我们关键考虑体育、综艺类、新闻类电视节目广告，电视频道定为：CCTV-1、新疆卫视、湖南卫视。
(2)网络媒体
作为分众媒体，网络也有其不可替换作用。我们选择依据是目标群体生活方法和行为特征，我们选择了新浪主页、QQ娱乐。因为新浪在全球范围内拥有一亿多注册用户，是中国大陆及全球华人社群中最受推崇互联网品牌。在多项调查评选中，新浪也均被称为最有价值品牌，最受欢迎网站。依据艾瑞市场咨询企业调查：新浪网站世界排名第六、中国排名第二；QQ网站世界排名第十一、中国排名第五，QQ娱乐在中国同类网站排名第一，调查数据显示QQ网站各频道访问率全部呈上升趋势。
(3)交通媒体
依据目标群体其所含有较强流动性，为工作和学业和多种社交聚会活动而进行日常流动是其行动表现一部分，加之当今交通便利性，户外媒体及交通媒体亦有较强广告作用。其最大优点是能使广告信息抵达率和暴露频次全部能达成较高水准，我们将选择公交灯箱作为我们交通媒体关键载体，和公交车身广告位置。选择关键销售区域大城市关键交通公交线路公交车、和目标群体关键流动区域。

（七）促销策略
总体策略：结合媒体广告投放，围绕产品“天山神内、绿色天然”品牌特征展开，重视“果蔬营养素”概念传输。多管齐下，让产品和消费者全方面接触。
(1) “神内果蔬饮料新春大酬宾”活动
活动周期：中国传统节日春节期间，从节前15天到节后15天，为期30天左右。
活动形式：1）无偿尝饮全新神内产品。
          2）酬谢包装,提供外包装赠予品。
活动关键点：借助新年时期推出神内果蔬汁，突出“新意”，向消费者传达新产品信息。
(2) “天山神内邀您游天山”活动
活动周期：5月～6月
活动形式：1）以瓶盖内奖品标志为依据，最高奖就是无偿游天山。
2）以神内系列果蔬汁作为其它奖项奖品，促进整个系列产品销售。
活动关键点：突出“天山”这个地域要素，向消费者传达神内产品“来自天山天然食品”信息。

（八）广告排期
媒体
投放时间
投放形式
备注
CCTV-1
1～2月
在《榜上有名》插播10秒广告
在《我奥林匹克》插播15秒广告
春节前后为期半个月时间。
新疆卫视
1～2月
在“一千零一夜电视剧场”插播10秒广告
在《新疆新闻联播》插播15秒广告
春节前后为期30天时间。
湖南卫视
1～2月
在《娱乐无极限》插播15秒广告
春节前后为期30天时间。
新浪网
1～6月
首页对联式广告，200*300 pixels
每个月前两个星期投放。
QQ娱乐网
1～6月
首页流媒体扩展区域，上限300*300
要求流媒体出现于通栏右下角处
播放时长:10秒
每个月更换广告一次。
公交车站牌、车身广告
1～2月，
5月～6月
石河子、乌鲁木齐、南京、西安、成全部、上海、厦门等城市关键公交线路。
在公交车投放车身广告，在车站上投放站牌灯箱广告。
具体广告专题要和当地城市情况结合。

 （九）广告预算
(1)广告媒体购置费（单位：元）：
媒体
CCTV-1
新疆卫视
湖南卫视
新浪
QQ娱乐
城市公交车身及灯箱
费用
169万
60万
36万
10万
15万
150万
(2)广告制作费：100万元
(3)其它促销活动费用：30万元
(4)累计：570万元

（十）广告效果评定
(1)在广告投放前，对广告文案、脚本及其它广告讯息等内容进行检测。
(2)广告投放期间，要对广告实施情况进行追踪监测，确保广告投放达成最大效益。
(3)待广告全部投放完后，依据销售效果，市场拥有率，品牌著名度、美誉度等指标对整个广告活动进行全方面评定。

六、关系营销策划
关系营销，是以系统理论为指导思想，将企业置身于社会经济大环境之中来考察企业市场营销活动，认为企业营销活动实质是识别、建立、维护和巩固企业和用户及其诸如消费者、竞争者、供给者、分销商、政府机构和社会组织等相关利益主体关系活动。广告投放能够让“神内”产品打开销路，提升市场拥有率，而关系营销不单纯重视一次性交易，更多是经过和用户建立良好合作关系来保留更多用户。
我们为“神内”设计关系营销方案以下：
(一)依据用户数据库，保持和用户长久联络：
神内企业依据终端销售情况，建立用户数据库，经过分析利用用户数据库数据，了解用户偏好和购置行为，这么能够愈加好满足消费者个性化需求，愈加好为消费者提供服务，使消费者满意。

具体方法：依据终端销售情况，给购置用户把相关资料统计到数据库中，给用户发送一张会员卡，方便统计其每次购置数量、地点等相关信息。在一段时期内，如两个月为一个周期，统计其购置行为，并对数次购置者进行相关奖励；对部分只购置过一次或极少次数用户，可发去部分问卷等，咨询其不继续购置原因，从而得到改善方案等。

(二) 奖励消费者：
经过对数据库分析，神内企业可分析得到那些常常、频繁购置神内企业产品用户，对于这些用户，能够对其实施一系列优惠方法，如给折扣优惠，给买一送一优惠等优惠方法，让消费者得到实惠。

具体方法：依据数据库提供数据，给频繁购置神内企业产品用户寄去企业VIP积分卡，通知用户是因为其常常光顾企业产品而得到VIP卡，感谢其对企业支持，在以后购置企业产品时出示VIP卡可得到对应优惠奖励，同时能够给用户寄去企业相关产品介绍，如营养功效、保健方法等，让用户感到服务贴心；对于购置频率相对少用户也能够给其寄去企业相关产品介绍，同时也通知其怎样就能够得到企业VIP卡等信息，激励其购置企业产品。

(三)健康咨询活动：
依据神内企业一贯推出“绿色、天然、回归、健康”消费理念，企业在部分销售点，如大型超市门前举行健康咨询活动，为消费者无偿提供咨询，表现出神内企业社会责任，关心消费者健康，从而为企业产品树立良好社会形象，靠近消费者生活。

具体方法：在节假日期间，在部分人群比较密集地方，开展神内企业为用户提供健康咨询活动，为用户提供相关保健知识咨询，无偿量血压等活动，同时也能够给感爱好用户介绍企业产品，介绍其相关营养功效，无偿试用等，吸引潜在用户消费。

(四)消费者意见箱：
在部分比较关键节日，如店庆等日子，能够召集部分常常购置用户参与神内企业庆贺活动，让用户感受企业气氛， 同时借此机会问询用户对产品意见，提供改善方案，或让其参与到新产品开发中去，依据用户需要开发新产品，满足市场需要。

具体方法：依据数据库数据资料，在不一样节日安排不一样用户参与到企业活动中，让用户参与其中，给企业提供相关意见、提议。

七、员工管理制度体系及方案
有了好产品，好营销策略，神内还必需组建一个优异营销队伍来担任产品销售工作。结合神内销售队伍现实状况，我们设计了一套员工甄选、培训及管理体系。
(一)员工招募：
员工招聘从大方一直说，能够分为内部招聘和外部招聘。而对于神内企业人员组成现实状况而言，尤其是在企业外部向外发展情况下，招聘工作由各地分企业负责，应以外部招聘为主，内部招聘为辅人才招聘标准，在适宜区域内向社会公开招聘是为企业注入新鲜血液，新思维，适应该地营销要求需要。
(1)内部招聘
招聘方法：
1)推荐选拔
- 上级主管人员推荐
- 对候选人资历，业绩，能力审查、考评
- 同事，领导评价综合考虑
适合于空缺管理职位，关键以候选人过往业绩，业务能力为标准

2)竞争考试
- 内部宣传公开空缺职位
- 人员申请应聘
- 考试录用
适合于非管理层职位空缺，关键以考试成绩为评价标准，但也不能忽略平时工作表现

3)人员调动
内部平级人员岗位轮换
对新招聘入企业职员可采取此制度，使新职员能够在企业中找到自己定位

以上三种方法依据不一样招聘环境进行选择。此三种招聘方法也可作为内部激励方法。

(2)外部招聘
招聘方法：
1)媒体广告
选择覆盖面广或专业技术针对性强报纸、杂志发表招聘广告。需要招聘高素质销售管理人员时可在在专业性强营销杂志投放招聘广告。

2)人才招聘会
针对需要可选择不一样类型招聘会：通常性人才招聘会 专业人才招聘会 大专毕业生双选会

3)网络招聘

4)猎头招聘

5)内部职员推荐

招聘标准：
重视以下几方面
专业和学历：营销相关专业（含有丰富经验，个人优异者能够放宽专业限制），依据企业财政能力，职位需要要求大学本专科学历
工作经历：是否做过业务，是否从事过相关行业工作，过往业务成绩
发展潜力：综合考虑应聘者心理性格，学历，经历各方面

(二)员工培训
(1)入职培训
1)通常性培训
受训人员：新入职职员
讲授人员：人力资源部人员
培训时间：入职后两个星期
培训地点：企业集中
培训内容：- 企业概况(企业历史、背景、经营理念、愿景、使命、价值观)
- 本行业概况，企业行业地位、市场表现、发展前景
- 基础产品/服务知识、制造和销售情况
- 企业规章制度和组织结构
- 公务礼仪、行为规范、商业机密、职业操守
- 薪酬和晋升制度
- 劳动协议，福利和社会保险等
- 安全、卫生

2)针对性培训
受训人员：新入职职员
讲授人员：销售部门责任人
培训时间：入职后两星期
培训地点：销售部门
培训内容：- 工作场所、办公设施设备熟悉
- 内部人员熟悉(本部门上级、下属、同事；其它部门责任人、关键合作同事)
- 了解业务、步骤、职责、权限

(2)岗位培训
受训人员：全部员工
讲授人员：销售经理 销售教授 销售精英
培训时间：不定时，依据需要确定时间长短
培训地点：销售部门
培训内容：- 产品知识介绍，尤其是新出产品知识推广
- 销售技巧
- 目标用户消费行为
- 竞争对手策略和政策
- 针对销售中碰到问题和不足来确定培训内容
培训过程中确立经验学习机制，以业绩良好员工以经验传授方法对员工进行培训，从而能以低成本产生高有效性。

(三)员工职责和工作内容
(1)员工职责
1)完成份管区域销售任务；
2)熟记产品知识、功效、服用方法、作用机理，了解企业基础情况；掌握基础功效及延伸功效，熟知口碑宣传资料和产品优势，并能形成一套有见解说服用户理论　
3)确保向经销商供货通畅和充足
4)建立良好用户关系，帮助用户处理销售困难
5)为企业决议提供市场信息

(2)员工工作内容
1)销售计划制订
- 年度销售计划制订
- 月度销售计划制订

2)用户造访
潜在用户造访：25%时间
现有用户造访：
- 了解产品问题
- 了解竞品情况
- 了解用户销售困难
对用户埋怨和所发觉问题进行统计，并给予重视跟踪处理。让用户感觉我们是合作伙伴关系，厂商在帮助她们销售。

3)用户信息管理
- 建立用户信息数据库
确保用户信息完整，确使员工离职后，保持继任者工作连续性
- 用户进行分类
以依据关键性对用户进行分为A B C 类别，对不一样用户在造访次数，给价格政策等加以区分。尤其是大用户，因主动开展关系营销，给特权。

4)销售汇报
每个月，每个季度，每十二个月度撰写总结性销售汇报，提请上级批阅

5)售后跟踪服务
以用户信息管理为依靠，用户造访为手段，落实售后跟踪服务。

小结：进入二十一世纪，果蔬饮料行业发展前景良好。神内企业经过本身三年发展，再引进战略合作者，在新疆已经取得市场领先地位，站稳了脚跟，为向其它省份推广积累了一定资本和经验。不过在推向新市场过程中必需优化营销组合，以广告宣传造势，传达产品信息，用关系营销等多种营销手段维护和各方面良好关系，并建立一支高效销售团体。这么才能使神内成为果蔬饮料行业龙头企业。