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营销管理实务
营销策略和销售技巧

我成功！因为我知道怎样发明利润！

职称 姓名
|日本 JITA﹝日本产经训练协会﹞MTP 管理才能发展授证讲师
|美国优势谈判学院大中华地域合格授权讲师
Roger Dawsan Founder The Power Negotiating Institute
|美国 Steve Davis NLP Practitioner Certification 授证讲师
|联合国“ The Art of Platform Speaking Skill ” David Goh International
|美国Marshall Sylevr“ Hypnotist Selling Program ”研究
|美国Dr. Chuck Spezzano “Psychoplogy of Vision”研究
|美国BTLS博恩崔西国际管理学院大中华地域资深训练师—专门进行训练师训练
|美国BTLS博恩崔西国际管理学院巅峰成就心理学、巅峰销售心理学、
结果导向时间管理、卓越销售管理、领导风格等资深训练师
|台湾金融研训院领导管理实战班讲师
|世纪之旅博恩崔西台湾成功演讲会巡回演讲主持人、策画人
|曾任TBR奇迹国际训练机构杰出实施长、营业部副总经理，率领1000人业务团体
|现任纽西兰凤凰国际大学高阶经理EMBA班专任讲师
|现任TSTD台湾新世纪人才培训协会秘书长
|现任台湾经济部中小企业处经营管理顾问师，中国生产力中心、领袖大学行销潜能讲师
|现任台湾经佑国际训练机构首席讲师，台湾经济日报全方位成功专栏作家
|荣获权威成功杂志封面人物，成功杂志评鉴台湾教育训练经典名师。
|荣获1999、、、台湾管理杂志评鉴台湾企管名师
|台湾劳委会职训局企训教导团顾问、台湾世新、文化大学行销服务实战班讲师
|台湾专业经理人协会MTP中阶主管指定讲师，台湾MDSC行销大学战略、战术班讲师
|率领台湾、大陆、马来西亚、新加坡等业务行销团体赢得三年美国BTLS博恩崔西教育系统世界冠军，是台湾少数历练行销、推销、管理、谈判含有实务和理论教授
|从1994年起主持台湾、大陆、马来西亚、新加坡训练研习会场以上
|专长专题 电话行销、巅峰销售、销售管理、优势谈判、领导风格、MTP管理职能、
潜能开发、顾问教导、沟通效能、团体动力、激励部属、时间效率、讲师培训、凝聚共识、
|曾主持富邦银行、上海银行、台湾银行、彰化银行、安泰银行、远东银行、
金研院、台北金融、统一乐清Duskin、大陆明碁计算机、大陆达方电子、大陆鸿邦电子、
新惠普、和泰汽车、大仙丽仙、联胜科技、恳懋科技、全台物流、中信证券、京华城
、京华证券、金鼎证券、和泰兴业、游戏橘子、世一文化、龙岩建设、均豪工业、
新光保全、空中英语教室、何嘉仁英语、好乐迪KTV、VO5美吾发、庆丰集团、
亚洲会议、媚登峰、金百利、巨柏灯饰、台湾依柔、贵妃庵、美体小铺、中兴保全、
建准电机、威健实业、力霸房屋、全国电子、震旦集团、恒隆行、瑞士海外、南一书局、
龙腾文化、BMW泛德、中华奔驰BOSCH、西基动画、良机实业、联华电子、
屏东市政府、泛亚电信、烟酒公卖局、欧米茄、交通部、联新医疗联盟医院、
青商会、同济会工商团体等项目训练绩效顾问
周之明讲师 介绍
|台湾、大陆、马来西亚、新加坡各大保险企业、国营、台商、合资等行销销售谈判和领导管理训练。
行销管理

一、行销四大关键概念
1.目标市场
2.用户导向
3.整合性行销
4.赢利率

二、影响行销组合原因（促成产品成功进入市场结构性思索和计划依据）
1.不可控制原因
经济变动
政治及政策
产业趋势
竞争者
2.可控制原因（8P）
Product
产品
Price
价格
Place
通路
Promotion
促销
Personality
个性化
Process Management
过程管理
Physical Facility
设施
Public Relation
公共关系

三、行销步骤
1.市调→
2.进行市场区隔→
3.选定目标市场→
4.进行定位→
5.商品计划→
6.商品发展→
7.商品准备→
8.商品化→
9.促销计划→
10.业务推广

产品策略

一、产品供给策略
1.自制
2.外包
3.外购

二、产品延伸策略
1.自下延伸
2.自上延伸

三、产品填补策略
1.赚取更多利润
2.经销商要求
3.企业政策

四、产品属性策略
1.产品品质
2.产品特征
3.产品设计

五、品牌策略
1.自有单一品牌
2.多品牌(家族品牌)
价格策略

一、订价六个程序
1.选择订价目标
a.维持生存
b.最大当期利润
c.最大当期收入
d.最大销售成长
e.最大当期吸脂
f.领先品质
2.确定需求
3.估量成本
4.分析竞争者价格
5.选择订价方法
a.成本加成法
b.目标酬劳订价法
c.认知价值订价法
d.市场竞争订价法
6.设定最终价格
a.心理订价
b.行销组合订价
c.企业订价政策
d.其它团体价格反应

二、价格修正
1.地域分订价
2.折扣和折让
a.现金折扣
b.数量折扣
c.季节折扣
d.折让
3.促销性订价
4.差异订价
a.用户区隔
b.产品型式
c.时间订价
d.通路
e.数量
5.产品组合订价
a.隶属产品订价
b.分段订价
c.组合产品订价
d.搭配产品订价
通路策略

一、销售通路结构和改变趋势
1.传统通路结构
M→I or A→DIS→DEALER→RETAILER

二、通路改变新趋势
1.通路行销强调
2.通路有缩短趋势
3.连锁通路形成

三、通路决议思索关键
1.应了解行业之通路结构
2.采取直销、经销或传销之决议
3.考量企业资源
4.物流运作考量

四、通路管理
1.区域市场特色考量
2.市场秩序维持
3.物流管理导入
促销策略

一、促销定义
1.怎样将产品介绍给市场
2.怎样提升业绩
3.怎样举行促进活动

二、促销之活动及媒介
1.广告
2.活动
3.奖励专案
4.现场(定点)活动
5.研讨会
6.发表会
7.制作物
8.应对话术(Q&A)

三、促销策略确定之考量原因
1.企业之市场定位或产品定位
2.促销目标
3.促销对象
4.可利用经费

四、促销策略之确定
1.扩散策略
2.渗透策略
3.新市场策略
4.通路利用策略
5.广告利用策略
6.活动利用策略

五、促销策略实施
1.应签订企划案
a.专题
b.目标或目标
c.方案内容
d.实施方法
e.预算
f.实施表
2.教育训练相关人员
3.定时追踪进度实施

六、促销策略成效管理
1.评定策略成效
2.思索改善对策
卓越销售人员必备五大条件

一、 正确态度
1.自信诚恳。
2.仪表、予人好第一印象。
3.微笑（什么时候笑，什么时候不要笑）。
4.销售热忱。
5.勤奋工作。
6.关心您用户。
7.主动乐观。
二、 产品及市场知识
1.满足用户需求相关产品知识及处理用户问题产品知识和应用。
2.竞争商品相关知识。
3.相关业界知识和趋势。
4.法律知识。
5.常识和销售区域了解。
基礎銷售技巧
進階銷售技巧
三、 专业销售技巧
1.开拓和有效靠近潜在用户技巧。
2.突显产品买点和卖点介绍技巧。
3.快速有效让用户做决定缔结技巧。
4.化解用户异议到利益应对技巧。
5.分辨用户人格特质因人销售技巧。
6.说服用户沟通﹝听说问﹞技巧。
7.买卖议价销售谈判技巧。
8.埋怨处理﹝问题性跟进﹞和关系跟进技巧。
9.市场调查、信用调查、用户管理技巧
四、 1.推行角色职务
1.了解企业方针和销售目标。
2.做好销售计划。
3.统计销售报表。
4.遵守业务管理要求。
5.了解多种契约。
每日計劃習慣(自我啟發習慣)
五、 自我驱策和习惯培养
1.时间管理习惯。
2.掌握连续行动习惯。
3.培养能力和不停学习习惯。
4.用户埋怨快速处理习惯。
5.推销区域（目标市场）根本访问习惯。
提升自我价值 迈向销售巅峰

一、 你在销售工作上效果，就跟你自我观念有着亲密关系。

二、 实际上，在你自我观念跟你销售成绩上面，是一个一对一关系。

三、 自我观念关键，称为自我价值。自我价值，就是我对自己感觉。而自我价值高低，就是自己喜爱自己程度，你喜爱自己程度是决定你行为最关键原因。全部表现优异销售高手，对于自我评价全部是很高。

四、 一个人被喜爱程度，和自我价值也有亲密关系。在销售才能当中一项是成为一个讨人喜爱人，假如说，你说我爱我自己……..。你会发觉，你同时会愈加爱她人，也会更被她人所爱。

五、 使销售人员失败关键原因是什么？就是害怕被人拒绝恐惧感。害怕被拒绝是销售人员所面临最可怕恐惧感，害怕她人对我说：我不要。依据统计资料结果，每五个用户中就有四个会说我不需要，我不喜爱。为何我们不跟比日常多2倍、3倍大家谈论我们产品？很简单，因为我们怕被拒绝，怕听到她人说我不要，而有趣是被拒绝恐惧感和自我价值有着反比关系。

六、 建立自我价值新处方
1.行动引发感觉。
2.设定一个明确目标。
3.成为100%接收责任人，是把自己看成是为雇主，自我事业责任人。
4.要求自己追求卓越，承诺使自己成为最优异，成为最顶尖。
5.心理预演，想象当你在销售时候情形，然后看到自己在心理影像是多么自信，
神态自若、主动，对于整个推销过程控制得恰到好处，那么也看到用户反应是多么
愉快、多么乐观。
6.抱持正直、老实态度。
7.成为逆转边偏执狂，把每次销售面谈全部是宝贵临场经验，每一通推销电话，跟你
谈话人全部是在指导你。世界上全部人全部计划使你成功，不停给你帮助。有
人成为你潜在用户，让你练习推销技巧；有人给你上课、训练；有人跟你分
享经验，让你咨询；有人给你挫折和阻碍，让你从中学习，而且成长。

发明源源不停客源

推销商品时候，假如只想卖商品谈交易是不轻易成功，我们要先推销自己人格、风度，然后再推销企业信誉，让用户对于我们企业有所了解以后，就推销商品效益好处及商品服务，使她们相信商品价值确实能够让她享受到所期待服务，最终才推销商品，达成推销目标，这就是推销四个次序。

一、 推销你自己
现在换换立场，假如你是用户，一个不知来历，不明底细销售人员向你推销商品时候，你是不是立即相信她呢？除非她人格及风度等令你相信她不是骗人，不然你不会轻易和她谈生意。所以当你推销商品时候必需先推销你自己，也就是说你必需设法取得用户信用。

二、 推销企业信誉
把你自己推销成功以后，用户不一定会相信你商品，你还要推销你企业信誉，让用户相信在这一家企业计划出来商品一定不会有什么差错。
推销企业信誉有三个标准：
1.最少说一项企业好处给用户听。
2.家丑不可外扬。
3.要为企业及同事和上司辩护。
为了要确实做到上述三件事必需培养爱企业精神。

三、 站在用户立场推销商品
用户并不是要买商品本身，她所需要是商品优点所带来对于用户之效用或服务。而每一位用户所欣赏商品优点全部不一样，所以必需寻求她最欣赏优点出来。

四、 缔结交易
把商品之效用说明以后，说服用户，推销商品，于是交易就成立。
销售步骤及其说词演练

当用户在购置商品时，自销售人员进门到决定订货，全部有一定心理改变，针对大多数用户心理改变过程而拟订出来程序就是所谓「推销步骤」，而判定这种心理之阶段可从用户之言语、表情及态度上看出端倪，假如销售人员能够揣测用户之理，加以合适之提醒、诱导，推销工作就能步步为营，收到良好效果，那么诱导说词即必需勤加练习。

邀請締
結之
再試探
締結促成

　7. 8. 9.
　 1.　　　　　 2 .　　　　　3.　　　　　 4.　　　　　5.　　　　　 6.
質疑之
解　答

邀請締
結試探
價值之比較和引證
可能引发之抗拒及化解方法
產品效能重　點
產品效益誘　示
開場白

1. 开场白：是否用户见面时，所要说第一句话，好开场白能引发用户之注意，增加用户之好感，激发爱好。
2. 产品效益诱示：产品效益诱示，是在燃烧用户之欲望，使用户感到好奇，所以产品效益诱示说词应简短感人，适合应用记忆话术。
3. 产品效能关键：是在激发用户欲望后，最有力说明时段，产品效能关键，说明应配合实演及概要式话术之应用。
4. 邀请缔结试探：能够了解用户对产品爱好之程度及欲望有多少，也能够了解用户迷惑及抗拒问题。
5. 可能引发之抗拒及化解：较显著价格、产品问题最多，所以销售人员应在面谈之前，找部分用户可能抗拒及疑问问题，整理成应对话术合适应用。
6. 价值之比较和引证：在用户有意思购置或犹豫不决时为之，因为在这二个关头用户可能随时变卦或拒绝，所以要引证到别种类似之产品和本企业产品价值之比较，方便帮助用户下决心要使价值之比较和引证含有影响力，日常要做竞争商品调查。
7. 邀请缔结之再试探：邀请之再试探及是促成之前奏，再试探之结果，用户只有三个答案拒绝‚提出很多疑问ƒ答应购置，邀购之再试探可用推定承诺法。
8. 质疑之解答：用户再质疑时，可能包含很广，可能是很慎重之用户，此时销售人员日常应含有丰富之常识，应用人性心理分析而排解之。
9. 促成缔结：促成乃是整套面谈之结束，而让用户采取购置行动之方法，所以促成当然要看时机，而且也要看用户部分个性而作。
发展你潜意识影响力

一、在销售关系当中，最为关键工作，就是建立和用户之间信任，也就是发展你信
用债券。

二、建立『销售医生』形象，发明价值性咨询服务，建立信赖、诊疗检验、开处方。信赖度等于影响力。用户行为和动机，全部是受到外界影响，所产生一个反应。所以，每一件小事对用户全部会产生潜意识影响力。利用潜意识来影响用户、取得用户信赖方法有：

1.间接效使用方法则─接收用户见解；满足用户需要，就是满足自己需要。
2.讨人喜爱态度—笑容、热忱、礼仪、老实、友善亲切态度，使用户愈加喜爱我们。
3.接收、感谢、赞美、欣赏─衷心让用户感觉她很关键，能够使用户增加自信及价值。
4.多问多听─不仅能够建立用户价值感，更能够降低销售时对立，掌握更多信息，
确定出成功销售策略。
5.坚定信心─你必需把你对产品和服永不动摇信心，感染给你用户。
6.专业知识─产品介绍有逻辑、有系统、有组织是致胜关键。而除了产品本身知识
外，还要熟悉你行业，事前充份准备。
7.专业形象─穿着代表企业形象。适宜打扮，除了提升用户对我们信赖外，也可
以帮助销售人员产生更多信心。
8.利用第三者证言─熟记对企业、对产品认同用户名单及电话，并整理出用户使用产
品满意后证词做成证言。必需时，还要有会帮助你说好话用户。
9.整齐问题─业绩和整齐是成正比关系。
10.肢体动作─大家在进行沟通时，受肢体语言影响很大。其中包含说话频率、眼
神接触和你坐姿。

发展你说服力

在销售研究当中：人就是关键，你要知道怎样去说服她人，怎样影响她人，你必需要成为这方面教授，或是行为心理学和动机心理学教授，相关这方面技巧和影响力，我们称为说服力培养方法，

一、互惠往来：在我们社会中，最威力影响力，就是所谓互惠往来原理。就是说把她人对于我们做，我们必需要有所回报，同时，她人也期望我们对于她们行动有所响应。

二、习惯渐近：利用承诺扩充观念，采取腊肠切片法来突破难关。或强化用户自我形象，当她们来到你企业，或是你去造访她们时候，把她们视为最关键大用户。她们就会表现得像是，你对待她们那样。

三、市场口碑：是一项威力无穷无意识影响，我们称之为社会认同。我们在作购置决议时候，我们常常会受到市场口碑强烈影响，作为判定是否购置依据，因为我们受到数据影响是很大，所以提议销售人员多使用数字，统计数据，使用者证言，还有推荐信函，这个目标就是在证实社会上有很多其它人全部在使用这种产品。

一、 友谊推荐：对我们喜爱人或是喜爱我们人，她们影响力是不小。

二、 权威影响：我们受到教授学者意见影响，我们也受到身穿某种制服人士影响，我们也受到权威表象影响，没有权威表象人往往会丧失影响及说服她人机会。

三、 缺乏不足：这是一个试探用户有多想要你产品一个方法，我们称为拿走结束法。

七、对应比较：先介绍最贵产品，然后介绍次昂贵，直到最廉价为止。

需求导向销售技巧

一、不停问问题
1.记得有问就有答，假如潜在用户说：这到底是什么意思？你就能够说：「陈先生，那就是我要跟你说明，能不能先请教你二个很简单问题好吗？」这里关键字眼就是“请教”你两个“简单”问题，当你说请教你时候，你是很礼貌提出要求，你说简单问题，表示回复这个问题不会花潜在用户太多时间
2.你问询问题时，你就控制住了场面。假如说由你来问，她们往返复问题话，那么你就是销售会谈控制者了

二、发明需要
1.销售最关键是「需要」发明。假如「需要」远超出「供给」时候，祇要等着人
买就好了，无须谈什么销售技巧。销售关键工作不是去寻求购置人，而是主动发明需要者。不是徒然寻觅想买商品人，而是主动呼吁潜在用户，激起潜在用户购置欲望。换句话说，就是发明需要。
2.销售人员不仅要想「怎么卖？」还要想「要买潜在用户在那里？」假如没有些人要买，就去发明「要买潜在用户」。也就是说要从「寻求需要」阶段移动到「发明需要」阶段，从「请买我东西吧！」阶段进入「想措施叫潜在用户需要我东西，自动买我东西」阶段。

三、开发用户
销售人员必需以自己发明力，努力和耐心地去发明需要，开发用户。把「需要」种子播种以后，小心翼翼加以培育，刻苦耐劳等候收获日子。这是现代销售人员使命。

四、潜在用户之四大分类
1.新潜在用户
　　　因为用户会因某某理由而流失，一位销售人员不能已拥有现有用户为满足，所以肯定还有寻求新潜在用户余地。不管对方是何等人物，全部可能变成我们潜在用户ABCD等级，所以平时就要在前二类潜在用户中下最大功夫。
　　2.旧用户
在每一家企业数据库中，全部有很多旧用户，应该常常吁请她们再度照料。她们之中可能有些人怀着被企业忽略感觉，也有对企业不怀好意人。
　　3.失去用户
在竞争中被同业抢过去用户也不能忽略，这是强而有力潜在用户，应该把和她往来事实，记载在潜在用户分类簿上，等候下次机会。
4.现在用户
新用途开发和新制品，将促进和现在用户之间交易更形活泼。向现在用户多卖一点，远比卖给新潜在用户更轻易。对现在用户实施愉快电话追踪、访问跟进﹝关系性和问题性跟进﹞，看看现在用户从我们商品取得多少幸福、方便、盈利、省钱等利益。

初访和复访

因为首次访问用户情形和第一次以后访问（复访）情况稍有不一样，所以除了应该遵守前页「理想靠近技巧」所述标准之外，更应分别注意下列多种事项
一、 初访
潜在用户受到陌生人访问时往往怀有警戒之心。销售人员和用户之间仿佛有一块冰块，待销售人员打坏，要是销售人员给用户第一印象不佳时，她愈加警戒，等于是冰块加大，到以后销售人员可能被这位繁忙而又不轻易讨好主人下「逐客令」。
第一次访问时靠近工作假如做得不好，那么以后访问就不会顺利，所以第一次访问靠近很关键，不管怎样要做这一靠近工作成功。为此请注意以下各项：
1.先有一个心理上准备，心想此次访问很可能受到百分之百拒绝。
2.坚定信念认为此项访问确实为了用户之利益。
3.心想此行乃为了推销自己以建立本企业之公共关系。
4.带去礼拜或纪念品。
5.早一点告辞，不要打搅太大。一次六十分钟访问不如六次十分钟访问。
6.准备好第二次访问，约好下次访问时间不过假如用户已感到不耐烦即无须约。
我们必需含有靠近用户而毫不犹豫勇气，和评判用户雄心和冷静，同时也要含有不拘束心情，抱持信心和做为一位销售人员应该有荣誉感。

二、 复访
反复访问时靠近，目标是深入介绍企业推销品。这是为取得潜在用户对于企业和销售人员本身信赖对方最关键关键。
1.注意礼节，不要太随便或不客气。
2.致词和问候要有变换，不要和上次完全相同。
3.要让对方最新鲜感觉。
4.随时察知情况之改变，统计下来。
5.称呼对方大名职称。
6.处理受交代事项。
7.事先准备用户有爱好话题，或带去礼品。
8.深入确定用户所需求商品及其实际内容。
9.要跟用户身旁人，如心腹、直属部下、家族等人亲近。
10.看实际情形约好下次访问时间。
突显产品卖点和买点介绍方法

每一个了不起销售组织当中每一位销售高手，全部把产品销售说法，一句一字组织计划起来，绝非是冲口而出，想什么就说什么。利用本行术语、正确字汇，再加上有说服力声音语气，把你产品卖点、买点及专业态度传染给你潜在用户。

一、没有需求，就没有介绍产品必需。不过，也有例外时候
1.对潜在用户关心事项、期望、不满产品使用情况和其它竞争者之间差异等，全部要有全方面掌握。
2.准备工作对销售产品说明是很关键。也就是说，把要说话﹝利用本行术语、正确字汇，再加上有说服力声音、语气、肢体﹞计划好，是很必需。计划销售产品说明工作，是一个和潜在用户教学相长过程。

二、成功销售就是产品卖点﹝特征优点﹞和买点﹝利益好处﹞说明
1.潜在用户只要买利益好处和问题解答，而不是产品本身。
2.当我们在销售时﹝利益好处﹞「买点」就变得关键得多。
3.最成功销售产品说明全部是由简到繁。这种方法是依据一再引导是！是！是！答案问题所组成。假如你设计销售产品说明能够使得潜在用户在整个销售会谈当中，回复六次是！或是好！以上话，那么因为人类行为好于一贯性和承诺感缘故，这种递增承诺感，会使得潜在用户几乎不可能再说“不”或是说“不好”。
如「陈先生，你是不是要多省点钱呢？是」
「你希不期望更方便学习呢？是」
「你想不想要提升你赢利能力呢？是！」
像这么从简到繁按步就班，繁意思是说：怎样使用你产品、功用效果怎样等等。

三、20/80定律，在销售过程中，针对关键按钮，仔细听、用心问、注意看
一旦潜在用户对某一个功效，很感爱好时候，临时不要去说明其它功效，只针对潜在用户最有爱好功效利益，好好谈下去，教她怎样使用，说服她要得到这种功效，她必需要使用这种产品。

四、你千万要记住就是
应该要好好计划、演练，而且修正你销售产品说明，使它能够更有技巧、更有组织，这么一来就能够急遽提升你业绩了。

化解用户反对异议到利益应对技巧

　　销售人员不能取得订单最根本理由，是她无法克服潜在用户反对异议。反对异议乃是攀向成功销售阶梯，反对异议是助你认识你潜在用户，假如潜在用户没有任何反对异议话，她可能对你产品或服务一点爱好全部没有。
当潜在用户开始反对你说话，就算是否定或是吝啬态度，这表示你已开始影响到她情绪了，而她正对你作介绍有所反应。所以要记住是，销售人员肯定会受到反正确，关键是看你怎样掌握潜在用户反正确态度。
一、倾听用户说些什么
1.潜在用户反对异议并非针对你个人！并非是拒绝你，只不过是问问题另一个形式。潜在用户抱持反对异议，是她在作购置决议之前，搜集信息一个方法。
「这个太贵了」，其实她是在告诉你，「为何会值得我花这么多钱来购置呢？」
「在别家买会更廉价」，她是说：「为何要跟你买呢？跟你买会有什么好处呢？」
「我不喜爱那个保单内容，或许是在问「有没有其它保单呢？」
「我根本就没有爱好」，她可能是说：「你还未提供足够令我购置信息。」
「我必需再考虑一下」，她是说：「你还没有说服我，今天就应该要做出决定来购置」
2.当你听到潜在用户反对异议，你应该要保持微笑说：「谢谢你见解」，以认同语、赞美语接纳，以处理问题方法来处理她问题。并非每个问题全部有解答，销售人员要成为处理问题第一等教授。
3.让潜在用户把话说完，就算相同反对异议你已前后听过上千遍，还是得让对方把反对异议说完。记住你要多激励她把全部反对异议全部说出来，而且愈详尽愈好。很多时候，潜在用户在透露不满时候，自然而然就会把她们所想要一块说出来。当你处理潜在用户反对异议时，能够用“反问句”反问潜在用户问题「你为何这么认为呢？」「为何会有这种感觉呢？」其次你必需要求潜在用户多加解释她见解，「你指意思是……？」
二、找出真正反对原因
1.不是全部反对异议全部轻易觉察，潜在用户常常是不会对我们提出真正反对异议，像这种情况，我们必需做一点反对异议推论工作。
2.你工作即是替这些反对异议找出合乎逻答案来，因为你早已经有所准备了！所以当潜在用户提出异议时候，你能够保持笑容，从容应付。
「有些人说这太贵了」，你就说：「潜在用户先生，价钱方面正是我们最优惠地方，我们付款期限延伸到五年以上，你能够轻松按月支付」。
3.把潜在用户反对异议，最令人质疑六大类问题，找出答案，归纳整理出来。跟企业中其它销售人员共同商讨，寻求最合理，跟最合适解答，接着再判定它是不是为一个实际情况。
三、面对反对异议时，正确沟通标准
1.不去说服也不被说服，让她们把话说完，激励她们多说。
2.多问多听，找出用户关键反正确理由。
3.善用认同语─我了解、那没关系、反复对方话…等等。
4.不要轻蔑用户反对意见，不要争辩。
5.了解异议是否为真实情况，厘清异议本质，了解用户为何会提出异议。
6.知道何时回复异议及怎样回复异议，因人沟通。
7.回复前确定用户心中想法。
假如说你能够依据上面所说步骤、次序，有系统，不停演练，你将能够从容自得，应付潜在用户反对异议而且不再惧怕。
处理常见反对异议

　专业销售高手，会好好利用多种潜在用户不一样异议，把异议扭转成购置原因，练习要怎样来解答她们，当你听到异议时候能够保持笑容，给完整解答，结束会谈，促成交易。
一、通常对销售人员抗拒感
要有一个吸引注意力靠近开场白，来开始整个销售会谈，而且是愈坚定愈好！把这种抗拒感看成是水往下流通常自然。不要认为抗拒是针对你个人，了解它是自然心理反应。

二、要求资料
在型录上附上便条。这张非正式便条可为下次谈话起个头，此举可谓一箭双鵰，既可加强今日谈话，又可书面约定下次谈话时间。

三、我考虑考虑？我很忙？
当潜在用户不了解或不相信你产品能够满足她需求，或是能够处理她问题时候，所产生反对异议。你必需提出客观证据，来把自己论点具体化，提供证据证言等等来解答。

四、这可能不适合我吧？我现在还没有想要用耶？我不喜爱….？等主观性异议
主观性异议就是个人主观意识认为反对异议，这种异议时常发生在当你谈到自己产品功用，而疏忽了潜在用户本身要求时候。所以，每当你碰到这种主观性异议，接着你开始来谈潜在用户需求说：「你不是要节省金钱吗？」「你不是想要最优惠交易吗？」「你不是想要有这种功效产品吗？」用这种问题来把谈话焦点，移转到潜在用户身上，用什么？在那里？什么时候？谁？怎样？为何….等等？来作起始问句，把主观性异议转换成谈话专题。

五、恶意性异议
当潜在用户对你无礼，或是鲁莽，不管原因为何，绝对不是你问题，是因为潜在用户个人问题。所以，你本身并非问题关键，并非是目标。真正专业销售人员精神，就是当潜在用户对你说部分恶毒话，或是伤人言词时候，你会充耳不闻。

六、借口﹝我现在负担不起？真有你说那么好吗？﹞
当你听到这种话，能够用一个方法来测验它真实度，这种方法叫做提议试探法，就是提出提议把潜在用户异议推翻，给购置理由，再看看她是不是有心要买，真是条件不合，还是潜在用户只是在找借口而已。「假如我们把付款期限从三年延长到四年分期付款，这么你现在能够决定吗？」「假如我们有措施证实出来，你会买吗？」

七、炫耀式异议
当你认为自己知道比她多，实际上，她反过来向你介绍，她对产品了解比你还要深入。
「哇！看起来，你真是知道不少耶！你学过了吗？你是不是曾经涉足这一行呢？」等等问题，要采取抵姿态，要谦恭，要温和。

快速缔结交易要诀

一、缔结交易方法
　　1.恳请订货法：干脆请求订货。
　　2.结果比较法：强调买和不买之间利益和损失。
3.消除抵御法：针对用户不买最大理由，替她找出最好处理方法，然后立即请她买。
　 4.复习推销关键法：把说过推销关键重述一次加强用户信心。同时就推销关键一个一个取得用户之同意，并同一个一个和用户之利益连结。
　　5.二者择一法：不问买不买就问她什么时候交货或问她要哪一个？
　　6.事态紧迫法：以涨价迫在眉睫等理由催促购置。
　　7.利用诱饵法：确保买了东西就无偿提供什么特惠。
　　8.小说法：利用她人所讲话来证实自家商品之效用。
　　9.最终王牌法：把最关键之一点留在最终，看情势不妙时搬出来方法。
　　10.特殊法：多种自行研究绝招。
最终，在这里必需要提醒你就是，记得要多尝试一次，要多争取订单，要多问用户一
次，就算，某人她说：她不买，不买，不买，不买你仍然是要再试一次。你要记住，你
问得愈多，她们愈会说好，也就是说，你业绩会愈高，你赚钱也就会愈多了。

二、缔结时应留心之关键点
1.以信心、勇气和热诚尝试数次试行缔结，一次再一次，有耐心不要气馁地试试看。
2.不要着急，不要慌张失措。
3.小心说话以免前功尽弃。
4.尽可能在自己权限内决定事情
5.契约或订金要相互确定。
6.约定事项一定要记下来。
7.不露出快乐或得意万分表情。
8.以庆贺语消除对方不安心理，并以合适言词表示谢意。
9.尽可能早一点离开对方地方。
10.假如缔结失败时，虚心检讨失败原因，做为以后之参考。
发挥你发明力突破业绩

能够使你攀上成功销售人员方法，是你必需学会经营你销售工作，而且发掘你还未利用出来发明力和潜力。
一、要怎样发挥个人发明力，有三个关键原因：
　　1.热心追求达成设定目标。
2.困难能够刺激你发明力。
3.清楚针对问题所在，而找出解答。
二、为何你要在销售工作上发挥发明力呢？
1.你期望能够找寻更多、新、好沟通、买更多、更大量、对我更关照潜在用户。
2.找出愈加好销售方法。对于你产品和服务，你能够找到销售方法最少有5～10种之多，然而大部份销售人员只用一两种销售方法，只要你多发觉几样不一样销售方法，就能够使你业绩，以倍数方法增加。
3.发觉产品新用途。
4.发掘购置动机。你能够利用各式各样问题，研究分析用户购置动机。为何消费者购置你产品？为何消费者购置你竞争者产品？
5.发明新销售机会。每一个销售工作全部是发明性行为，因为你在没有生意时候，发明出生意来。作为一个销售人员就是必需有发明力，你工作就是发明需求。
三、相关销售多个关键性问题
1.是谁？谁来买你产品或是服务？谁是你用户？今天谁可能是你用户呢？
A.把你理想用户定义下来。假如说你来挑选用户话，你期望她们是怎么样呢？
假如说你能决定那些用户，就是我想要来往，那些用户是我想要跟她们交易，那些是我想要把产品和服务销售出去，那么理想用户决定基础到底是什么呢？
B.结合利用人口（年纪、收入、社会地位、教育程度、家庭背景、地理位置…）和心理（用户心理情况、理想用户心理情况、她们信仰、她们价值观、她们待人处世态度、造成她们行为潜在动机…）统计数据方法，不仅能够使你了解你理想用户是属于何种属性人，而且能帮助你找寻这些用户，跟她们有效销售你产品。
2.为何她们要购置呢？不是你自己替她们解答出来理由，而是她们自己要购置你产品原因，为何用户购置竞争者产品？为何她们不购置你或是竞争者产品？那些是用户找寻产品利益呢？怎样计划自己，使得自己能够说服影响用户，让她们相信购置你产品，就能得到她们所想要产品利益，这些全部是很关键工作。
3.问自己产品有那五样最吸引人功效特色。问自己这些功效特色，能够满足用户那些需求，这些基础吸引力，能够满足大家心理上，潜意识上，意识上那些需要呢？
4.找出五个她人要向你购置或是向你企业购置产品理由，找出为何不跟竞争者购置，而要向你购置原因。
四、在销售工作当中，只要我们深思以上问题，就能够使你更有发明力。若能时常利用
“20个解答法”这个重量级黄金招式，更能让你成为先知先觉销售人员。

思索空间

1.列出潜在用户发明出不满意感觉三个方法--------以提升你产品或服务销售空间。
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（2）
（3）
2.用户没有使用你产品或服务，会蒙受何种金钱或时间上损失呢？
（1）
（2）
（3）
3.用户使用你产品或服务，会得到何种金钱上节省或时间上获益呢？
（1）
（2）
（3）
4.假如用户如此问你，你将怎样回复「为何我要跟你购置，而不跟你竞争者购置呢？」

5.当用户考虑是否购置你产品或服务时，她们最关心是什么呢，她们会问些甚么问题？
（1）

（2）

6.列出为何潜在用户不购置你产品或服务三个原因？
（1）

（2）

（3）

7.找出三个化解以上原因方法？
（1）

（2）

（3）

8.要怎样说服你潜在用户，使她完全地相信自己做选择合适，使她在做购置决定时有安全感？
（1）
（2）
（3）
思索空间

1.连接产品功效和利益
透过了解你对产品或服务功效特色了解，和连接这个产品功效和特定利益在一起；能使你在销售说明中表现优异。以下表格让你把全部产品或服务功效特色记下来，这些功效特色就成为对用户利益

功效特色

利益
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（5）

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（2）

（3）
2.发展你销售讲解技巧
销售讲解中最有效，最管用一句话是：「这对你好处是……」你应该在产品介绍整个过程中时时利用这句话。
3.销售讲解前准备工作
用户需求
产品/服务功效特色
利益