营销部职责全程手册模板.doc

一、市场营销部职能定位
依据房地产市场环境和企业发展，市场营销部关键有四大职能：分析、计划、实施、控制职能。
1、分析职能
     实现营销各个步骤前后市场分析，为产品定位、销售策略和部门和企业决议提供依据。
2、计划和控制职能
     加强营销各步骤计划和控制：经过对企业项目标市场定位步骤（产品定位）、营销策划步骤（项目CI、广告、推广）、销售步骤（价格、销控、销售情况）、后期服务步骤（用户满意度测量、用户服务）控制，加强总企业监控作用，降低项目企业在操作上问题，降低错误发生机率。
3、实施职能
   促进企业品牌发展：规范集团企业对外形象宣传，经过项目步骤控制来统一项目企业对外宣传品牌形象，深化企业品牌形象。

提升企业无形资产、建立品牌效应

二、营销总部发展目标

营销总部发展目标是建立科学营销运作管理模式，为参控股项目企业提供专业意见和提议，并做好控股项目企业营销计划及控制，建立成为拥有一支专业、有市场竞争力房地产营销代理队伍项目营销管理中心、企业品牌发展中心。

市场营销部是企业关键部门，关键负责项目市场调研、产品定位、销售、宣传推广、品牌管理、售后服务等具体工作。
参考架构方案一：
分管副总

市场营销部经理

销售主管（案场主管）
客服主管
策划主管

广告专员
调研专员
招商专员

客服专员
按揭专员

第三章 各部门工作职责:
项目部是营销部关键部门，集项目市场调研、策划和销售于一体综合性部门，实施对项目标整体运作，是项目争取市场，赢取市场，实现预期经济效益关键部门。依据本身实力，一个项目部能够跟进一个或多个项目。具体工作包含：项目标前期工作，如市场调查、策划汇报和产品研究等各方面工作完成，项目推广销售具体意见及实施，项目推广宣传跟进，项目销售管理工作等。
l 策划部
营销策划是市场经济环境下物业营销策略及计划，是物业营销成功关键，是项目争取市场，赢取市场，实现预期经济效益关键手段。营销策划管理是营销部关键工作内容之一。
（一） 策划工作由企业主管营销工作营销总监主管，策划部分别由负责市场调研、销售策划、广告推广等工作人员组成策划队伍，具体工作由策划经理分管负责，并向营销总监负责
（二） 以《项目营销策划总体方案》为指导，依据项目在各个阶段实际情况及拟推售产品所含有特征，制订当期项目标宣传推广方案，方案中应包含以下基础内容，并应视实际情况作出增加或调整。
1. 目前市场综合分析；
2. 前期项目标销售结果及基础分析；
3. 项目现实状况及已售物业剩下单位情况和还未推出物业情况；
4. 项目优劣势分析；
5. 项目所针正确目标用户群及其消费心态；
6. 项目竞争对手楼盘及其特点及推售策略；
7. 项目标阶段性销售目标及宣传推广计划和费用预算；
8. 项目销售策划工作布署。
　　此方案由负责该项目标策划经理撰写，内容必需含有科学数据统计分析和研究预见论证、缜密策划推广思绪、严谨含有充足把握操作可行性，最终以低投入高回收经营策略，确保该方案含有可操作性。在此方案形成同时，将确定所销售单位楼价系数方案，随之完成销售价目表、付款方法、购房须知、装修标准、按揭须知、认购书、项目销售手册、商品房买卖协议标准版本等一系列相关项目销售资料。
（三）、根据宣传推广方案中宣传推广思绪，选择适宜企划企业参与招标，选择标准是该企业对市场应含有敏锐触觉，对项目含有全方面认识了解，含有独特宣传推广创意，且设计意念、效果新奇，合作诚意诚恳和信誉良好。
　　最终评定企划企业标准以其对项目标宣传推广所制订一套完整可实施思绪，并具体从以下方面考评：
1. 平面广告以平面设计稿效果；
2. 影视广告以创意、分组镜头效果、配乐、旁述效果；
3. 户外宣传一样以平面设计整体效果、宣传效果力度标准作为评定依据；
4. 考评其收费标准及服务质量，最终经过审核评议，确定企划企业及合作形式，该项工作由策划部经理具体负责，营销总监初步审定后，报项目总经理、营销中心总经理最终审定后确定企划企业。对于企划企业在以后具体工作，策划部经理应进行严格监管，确保最终设计制作效果、质量、和能按时地交付使用，努力争取透过有效宣传，达成预期目标。
（四）、对于每一期推广所确定具体操作方案、有效促销活动，应采取缜密方法加以控制完成，并确保最终结果圆满完成。
（五）、在进行项目每一期推售前，应编写一份《项目销售手册》，关键内容包含以下方面：（应依据项目标实际情况作出内容增减）
1. 市场分析：
a) 区域现实状况分析；
b) 周围项目及竞争对手分析；
c) 区域供给量及需求量方面特点；
d) 目标客源情况；
e) 项目周围环境分析。
2. 项目优劣势分析：
a) 项目总体介绍；
b) 项目标优劣势分析；
c) 项目标劣势分析及对应策略解释。
3. 项目了解：
a) 项目标总体计划特点；
b) 项目标建筑设计风格特点；
c) 项目标产品特点、优、缺点分析；
d) 项目标园林设计特点；
e) 项目标综合配套情况；
f) 地盘包装（售楼部、示范单位）。
4. 项目标市场定位及专题概念：
a) 项目标市场定位；
b) 项目标专题概念；
5. 项目标相关销售资料
6. 项目标促销手段
　　该销售手册使用目标是让销售人员对项目标具体情况能有充足了解和统一，籍此能落实策划推广完整思绪，令销售工作取得理想销售目标为宗旨。该销售手册应伴随项目标发展改变、每一期推广策略利用而不停调整更新、完善。
品牌推广组：
品牌推广组关键负责跟进对外媒介宣传，树立企业品牌和楼盘品牌，实施品牌公关战略，实现和媒介良好沟通和合作。该部门具体工作关键是企业品牌战略研究和品牌管理统筹，编辑和出版企业刊物，建立企业网站，并组织管理新恒基置业会运作、活动和实施等。
品牌推广组工作由策划部经理直接分管负责，并向营销总监负责
二、 销售部
　　物业销售是落实实施推广策略，实现地产发展项目预期收益最终步骤。销售管理是营销部关键工作之一，其管理关键在于按既定销售计划，利用一切行之有效方法，最快捷、最大程度地推进物业销售工作开展和完成。
（一）、　物业销售具体工作由营销部销售部具体实施，并依以下销售程序进行。
销售人员上岗前对《项目销售手册》有充足认识和了解；
1. 销售人员在销售培训后，经考评合格后方可上岗；
2. 销售过程中经过引导客人看模型→对项目作全方面介绍→引导客人参观样板房→销售洽谈→根据客人需求给正确引导→成交确定→交付购房定金→填写认购协议书→催交首期楼款→签署《商品房买卖协议》→各期楼款跟进催收工作→用户含有收楼条件；
3. 配适用户服务组、财务部做好各期楼款催收工作；
4. 将用户提出合理工程改建、整修方面要求知会总监并帮助相关部门处理。
　　以上各项工作由该项目标销售主管正确完成，销售部经理负责监管并给最大支持。
（二）、　物业销售方法：
1. 以现场销售部直销形式
（三）　对销售人员培训、考评和奖励
1. 定时组织销售人员学习最新行业法规和相关业务知识，经过对企业项目标发展认识，不停巩固更新对所销售物业业务知识；
2. 销售人员在开展一系列日常工作时，必需严格根据由营销部所制订《销售人职员作守则》进行，销售主管应以此作为监管准则，销售经理应做好监督工作；
3. 企业将依据工作业绩对销售人员及销售管理人员实施奖励，逐步建立一套既能表现按劳分配，又能促进企业物业销售奖励机制；
4. 在销售经理组织领导下，销售人员每一季度将进行一次系统业务知识培训，并进行应知应会考评，建立考评档案，作为年底奖励参考依据之一。
（四）　销售部应指派专员做好物业销售销控工作，确保不能卖重单元，该项工作由销售经理定时检验，做好监督管理工作。
（五） 售部应定时做好物业销售统计工作，正确填报各项销售统计资料，真实反应企业经营业绩和存在问题，立即反馈销售信息，定时编制楼宇销售统计报表，为企业领导经营决议提供可靠依据，该项目工作由项目标销售销售经理完成。
（六） 一线销售人员有责任维护现场销售中心内全部设施，包含如空调、灯光等机电设施；洽谈桌、椅通常设施；模型、展板等销售设施；示范样板间硬件、软件等全部展示设施。如有问题出现，应立即向销售经理反应，现时经过总监或协调其它主管部门处理，最终确保为物业销售辅助全部设施能正常投入使用为根本目标。
（七）　《销售人职员作守则》是指导销售人员正确落实企业意图，规范其工作要求，实现理想销售业绩指导性文件。
　　该守则内容应包含以下方面：
　　第一部分　　工作制度
一、 考勤要求；
二、 仪表要求；
三、 工作要求。
　　第二部分　　工作责任
一、 销售程序；
二、 销售程序问题及责任；
三、 相关用户跟进责任及相关佣金分配问题；
四、 售后工作要求；
五、 奖惩制度。

三、用户服务组：
用户服务组是侧重于售房后进行用户服务工作具体部门，该部门负责企业旗下全部项目标用户意见跟踪、售后问题处理。该部门工作关键是妥善处理各项用户问题，为企业培养一批忠诚用户群，具体包含：签署购房协议，建立用户档案，解答业主疑问，处理投诉、化解矛盾，并进行用户跟踪和用户投诉统计工作等事宜。该部门工作十分重视和物业管理部门紧密沟通和协作。
用户服务组工作由销售部经理直接分管负责，并向营销总监负责

第四章 营销部工作步骤
确定销售资料
平时
节假日
搜集市场信息
市场调研
市场趋势
项目部（策划、销售）
提出产品提议
确定销售策略
确定宣传卖点
制订优惠方法
广告风格
宣传品
产品优势
准备销售物料

选择售楼软件

管理销售人员
人员培训
人员评定
监控销售全过程

销售数据统计分析
总结销售成绩
和各部门沟通
随时调整销售策略
建立销售档案
定时组织活动
确定活动周期
确定活动方案
选择活动企业

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项目部

品牌推广组
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一次性
按揭
业主
银行
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未完成
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退房
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