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会议营销现场操作手册模板.doc
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1、会议营销现场操作手册会议营销现场操作手册会议营销实质是对目标用户锁定和开发,通常我们举行会议营销方法是经过亲情服务和产品说明会方法销售产品,对用户全方位输出企业形象和产品知识,以教授顾问身份对意向用户进行关心和隐藏式销售。会议营销属于单层直销,目前名称还不统一,有称科普(体验)营销,有称数据库营销,有称亲情(服务)营销或顾问营销,不一而足。其中,用最多是会议营销。但不管名称怎样,会议营销是国人自改革开放以来,结合本身实际发明、有着巨大销售力销售武器之一。现在,我将会议营销方案大致分为以下板块:1、 会议之前是搜集消费者名单,将适合自己产品功效消费者经过不一样渠道搜集,要求名单真实、客观、实用,
2、搜集完名单后,确定时间地点进行会议营销中间部分准备工作,比如现场部分部署、控制和实施,以后,将名单依据不一样情况进行分类处理,然后通知消费者到会议现场。2、 会议之中是在现场进行促销活动,尽最大效能去激发消费者购置欲望,具体做法和通常活动差不多,要依据企业文化、产品功效、服务对象、环境原因等等改变而灵活利用。3、 会议以后是将活动消费者进行再次筛选,确定名单有效性,做好服务营销工作是必需前期准备,经过会议营销扩大宣传路径和宣传范围。物资准备 活动物资是活动现场必不可少武器之一,活动物资包含内容较多,关键有以下多个方面。1、部署用物资:关键有:条幅类:会场专题条幅、产品条幅、产品理念条幅等背景类
3、:专题大背景、会标、产品墙、奖品展示区等展板类:教授介绍展板、买赠优惠展板、相关产品和机构介绍易拉宝展 板、产品介绍展板等桌牌类:教授桌牌、登记牌等文具类:记录表、笔、便签、大头针、钉书机、钉书钉、图钉、双面胶、固体胶、透明胶布、绳子、包装绳、垫板、白板笔、抹布等产品类:关键销售产品康雨蓝莓养生系列珍品赠品类:按买赠百分比配赠品、现场发放礼品宣传类:邀请函、产品资料、报纸、摄影机、胶卷、摄像机、采访机等道具类:手提电脑、投影仪等,无法使用投影会场应该寻求使用白板等书写工具,用于教授讲课时板书其它类:水、杯子、茶叶等2、个人用具:身份类:名片、白大褂、胸牌、身份证、工作证等3、物资要求:条幅要求
4、:颜色统一、字体统一、搭配合理、大小协调内容:主条幅:如:”康雨蓝莓养生健康工程”、”自由基和人类健康知识报 告会”产品条幅:如:产品宣传用语、产品独特卖点或功效等,提议使用红色条幅,黄色字体桌布要求:白色,最好有企业标志背景要求:大气、醒目、有视觉冲击力会标要求:庄重、严厉、大小适中、同会场色调统一易拉宝要求:关键突出、整齐划一展板要求:关键突出、整齐划一,同易拉宝形成一个整体个人身份证实用具:统一、醒目4、其它必备用具:a) 企业三证。b) 发票、收据。人员准备人是工作主体,会议营销中重中之重是人问题,在一定程度上说,会场中很多问题能够说是一个凭良心在工作过程,促销人员佩备一定要考虑周全,
5、在通常活动中,建立设置以下工作人员: 主持人1 人主讲教授1-2人咨询教授3-8人(依据活动大小决定) 登记人员4人(会议开始后从事现场服务)引导人员1-2人现场协调1人产品销售员2人送货人员机动场地联络应该说场地联络进入到了会议营销中前期外联工作开端,也是正式进入到了前期策划和市场对接时机,场地联络成功程度,在一定程度上决定着活动销售好坏。 场地联络中注意事项 标准:互利,双赢,平等沟通(一)、场地硬件要求: 1、 场地大小一定要适宜。根据通常性标准,如需要组织50人以下会议,提议场地面积在60平方米左右,50-100人,场地应该在120平方米左右,100-150人,场地大于200平方米,总
6、而言之,就是让到场人员感觉不到过分压抑和空间不足,现场最好是有二到五人站立最好。 2、 现场一定要有备用座位。 3、 现场音响一定要能有效使用。 4、 现场通风一定要好。 5、 一定要有卫生间。 6、 费用较合理,在能够接收范围内。 7、 最好有单独小房间,作为教授休息或是存放产品。(二)、软件要求: 1、 同工作人员沟通要好。 2、 会场管理人员之间协调要好。 3、 不和其它责任人发生冲突。 4、 如是居委会组织或是医院组织,那么最好就是请她们来担任主持,这个也是她们所愿意。(三)、多个联络方法 1、 直接同场地全部者联络。场地能够是宾馆、酒店、招待所、茶馆、地段医院、学校、健康中心、居委会
7、、街道办公室等。 2、 经过好友介绍。 3、 经过合作单位联络。 4、 直接使用合作单位会议室。(四)、场地联络中需要注意几点问题 1、 对于营业性场所,能够直接提出租用场地,给付费。 2、 对于单位场地,能够经过合作单位一起进行联络,不付费或是少付费。 3、 对于准备联络场地,事先一定要注意是不是有同类产品厂家已经在此做过活动,什么时间做,做效果怎样,关键以什么样方法操作,她们形式对于消费者有了什么样影响。事先做好一定活动区域调查。 4、 可采取多个方法洽谈费用问题: (1) 产品销售分成制。此种方法较为适合常常合作单位,而且对方已经知道,经过销售分成会有更大收益。 (2) 给你一个名利双收
8、机会。对于街道和小区组织来说,能够经过此种方法,以共同举行或是尤其邀请我们组织形式,让合作方得到名,我们得到利,同时,我们也让出一部分利给合作方。在洽谈时,能够把名和利问题掌握好,以增强合作中默锲。 (3) 如对于提出”只可做半天活动”,首先,明白我们此次活动目标,假如是为了教育人,能够接收时,那就让对方把价格降下来。如,我们活动必需是一天才好,假如只做半天,首先,消费者有很大损失,没措施将理念完全了解,其次,对于我们也是有很大损失,所以在费用上,对方应该给一定优惠。 (4) ”我们是公益活动,是完全为广大消费者提供服务”。 (5) 我们讲座是常常性,大约30天左右就会有一次,怎样感觉你们场地
9、不错话,我们会常常使用,可是费用一定要让我们能够负担。太贵了我们就换别家了。 (6) 我们会常常来你们这吃饭,而且我活动结束以后也会考虑在你们店吃饭。会议营销现场准备会(一)精神准备:消除不良情绪,激励职员主动性,关键在碰头会上处理。1 开碰头会,这就标明这是一个有组织集体,让大家树立一个集体观念,增加集体荣誉感。2 碰头会关键是处理前期会议营销中出现问题,制订今天会议行销目标,激励职员以旺盛斗志去迎接新挑战,调整职员消极态度和情绪,强调会议行销现场问题外理方法方法,各步骤紧密配合等。3、宣告此次活动准备情况。4、宣告人员分工。5、明确活动目标,公布奖罚政策(设置现场最快开单奖、现场单人最高销
10、售奖、现场团体最高销售奖等)。6、讲清活动步骤及纪律。7、仪容、仪表(亲和力)准备,因为营销员是整个销售过程中首要原因,她代表着企业形象。销售中最关键一条就是先推销自己,这意味着你要用最显眼,最有亲和力方法来包装和表示自己意思。8、营销员精神准备,人员精神最有代表性,不管你水平有多高,你一付消极神情,肯定会影响现场气氛,所以在会议行销现场每个人全部要拿出十二分和精神来完成你工作,首先会议行销现场销售员和外围人员人员尽可能全部穿工装,而且全部些人员着装必需整齐、大方,面带微笑,表情亲切,谈吐得体,热情,服务周到。让参与会议行销人全部有一个好心情,更能表现我们服务。9、心理准备:相信自己、相信产品
11、、相信必胜。10、大家放松一下,跳跳舞,分组拉歌比赛,唱部分有激励、有气势歌,进行总动员,让全体职员兴奋起来,以最大、最饱满热情投入到工作中去,真正进入销售前状态。11、碰头会不宜过长,以1520分钟为限。(二)活动准备:活动前,组长一定要到现场再进行检验,对电源,场地等进行核实,如有变动立即处理,以免因这类事情影响会议行销。会议营销现场操作指导以上我们做全部准备工作全部是为了这次会议行销活动成功,将全部准备全部做到位后,会议行销现场也就应该开始了。(一)现场部署:需提前画出示意图,并表现出场效。会议行销现场好比一个人脸,它好坏代表着一个企业精神风貌,亦可能影响到活动和效果,它包含以下多个方面
12、:1、条幅内容及悬挂:条幅内容以突出会议行销断,无偿检验为目标,烘托整个会议行销现场气氛,通常每次会议行销需条幅34条,要求颜色统一,在现场还要有12条,标明康雨系列养生珍品功效条幅,且颜色和会议行销条幅要有区分悬挂在会议行销现场周围,将整个现场包围,功效横幅要商现场最近,另外,在通往会议行销关键交通路口也要悬挂横幅,为参与会议行销患者指明方向,要有过街条幅。2、 桌椅摆放:桌椅摆入可依据会议行销场院地大小随机安排,如场地大;可一字排开,场面宏大壮观,而且极有气势,给人一个正规有序感觉,椅子除工作人员一人一把外,将剩下椅子全部留给患者,登记处23把,血压测量处23把仪器检验处最少关键点6把,教
13、授处要23把,将椅子摆成一行且要整齐,方便外围人员轻易维持秩序,如场地受限制可依据实际情况,将登记处分出脱离整体,但最好不要让仪器检测和教授脱离,方便于两方面配合。3、 展板放置应在现场开阔处,经过人员全部能看到,如是室内会议行销,就要摆放在门口两侧,大家最轻易看到位置,最好是登记处或售药年处,内容是康雨蓝莓产品诊疗疾病特效和病例。4、舞台部署,背景板要专题突出,大气、醒目、有视觉冲击力;台上醒目位置设置产品墙和礼品展示区,舞台正面悬挂主条幅如:”康雨蓝莓养生健康工程”,舞台两侧悬挂产品条幅:如:产品宣传用语、产品独特卖点或功效等。(二)会议营销步骤:会议营销整个过程就是一个步骤模式,不管到哪
14、一个市场,不管怎样专题,全部会议营销全部可按这种步骤进行,只需细节稍作调整。1、 早上7:00,全体职员按时抵达会场。2、 7:007:15活动组长进行会前准备会,简短动员,朗诵口号、誓词。3、 8:009:00迎宾:外迎宾:身披绶带,面带微笑,热情大方。内迎宾:用户未到前,全部些人员站成两排,掌声欢迎每位用户,让用户有被重视感觉,同时也能突出企业形象,职员精神面貌、礼仪等。4、 登记:(1)回收邀请函,掌握参与人员数量;(2)分辨是哪位营销员邀请用户,正确领位。5、 领位:由外迎宾领入登记处,帮助问询用户姓名,谁用户以后,让用户正确无误领导该营销员桌上。6、 用户到场后,立即进行活动前预热沟
15、通;目标是判定用户类型、对活动见解、对活动哪一点感爱好,具体方法以下:(1)把用户带到座位后,能够从拉家常入手,初步建立感情。在为其端茶倒水同时,还要进行沟通,做好亲情服务(2)以为”武器”,转向问询患者病情,帮助和引导她填写,碰到部分生活小常识方面问题时,你还要给她解释这么做好处和坏处原因是什么!初步建立起她对你信任。这么做有两个好处;第一,能够为下面咨询销售埋下伏笔,使用户愿意和你谈;第二,你能够深入摸清用户底,找到用户需求,找到销售切入点。(3) 带微笑,利用赞美性语言、轻松活泼语气和语气和用户交谈。现场切忌冷落任何一位用户。如夫妻同时参会,应赞美阿姨年轻,衣着合体,能够问她这件衣服哪买
16、,自己也想给家人买一件。而且还要是不是得用眼神和动作同其它人打招呼,碰到共性问题时,还要征求大家意见。(4) 了解用户身体情况、经济情况(经济情况可经过了解用户地址、服用产品价格、退休单位或现工作单位、衣着等来判定)、文化程度、儿女情况、对病情重视程度。(5) 让用户看资料,让其在讲座前加深对产品了解,为下一步推销打下基础。(6) 调动用户爱好和主动性,依据不一样类型用户不一样分类,讲解也要因人而异。7、 8:509:00会前提醒,正式开场前注意提醒用户去洗手间,而且再次确定麦克风、音响、VCD是否好用。8、 9:009:05开场白,推荐教授:主持人宣告活动开始,会议最好有嘉宾列席,并关键介绍
17、,以抬高活动档次;检测立即停止,活感人员立即组织好。9、 9:069:20游戏情绪调动。10、 9:219:50教授讲座11、9:5010:00健身操。发明愉快,使每一名用户兴奋,让每一名用户全部参与到活动中,切忌冷落任何人12、产品讲解由主持人借助教授讲座中提到专业知识,结合实际功效,提出本品牌和其它品牌有何不一样,有何优势。13、10:0010:15有奖抢答(用户讲话)14、10:1510:20宣告喜讯(优惠政策)15、10:2011:00教授和你面对面咨询,此时进入实质性促销阶段。16、11:0011:30购置产品用户登上舞台,展示并留影;现场借力、造势。17、11:00抽取幸运奖,(时
18、间可视现场情况而定)18、11:20抽取特等奖,19、11:30宣告活动结束送宾。20、会后总结21、送货回款(三)步骤操作细节控制:1 填写健康体检表如,是会议营销步骤中第一个环节,患者怎样才能现场购置就是从这里开始,填写人员要抓住述症状: 服过什么药,不解释病情,只需将用户关键症状登记清楚,不宜诱导用户; 对关键用户确定,经过符号自己定,如!等符号; 优先检测关键潜在用户。登记员要有一定医学知识,问询时,口齿清楚,语气热情,问要具体,记要正确性,记住,要让患者自己讲,不要去诱导;再就是有些人会捣乱,说:”有什么病告诉你,还用你们查吗?”你一定不要着急,你告诉她,教授给病人诊疗时,全部要问清
19、楚病史及症状,医院也是这么,通情达礼人就会如实回复,真不愿说人;也不要争论强求,写上待查就能够了,登记越具体,最终大夫诊疗就会越正确,如有血管病患者,可问一下,她服过什么药,尤其是服过康雨蓝莓系列养生珍品要标明。2测量人体生理指标(如量血压)血压测量员必需是有丰富专业人员,就是一定要把血压测量正确,这是首要条件;因为有些人常常要量血压,甚至自己家中全部有血压计。量血压人员要热情、周到;认真,讲部分关心话语,让对方感到一个亲近感。测量时要先问询患者是否有过高血压或低血压病史,以验证自己检测结果。如患者刚来观场,可让她稍微休息一下,等其稳定后再测量。必需规范写血压值,如bp10080mmhg,达成
20、专业医务人员指导规范化量血压操作。量完血压,正常和不正常要告诉患者,给患者一定心理压力。然后第一句告诉她:你血压高,应该引发注意了,然后去仪器那儿检验一下。3优异仪器身体检测仪器检测人员操作和教授配合这一点在会议行销观场最关键。检测员最好也是专业人员,而且要会部分专业术语,而且脸部表情要丰富。仪器和产品是整个会议行销关键所在,很多患者全部是冲着仪器而来,所以仪器检测要全方面细致,而且检测员要将血管情况讲清楚,出现异常现象造成什么样后果讲清楚,让患者在好奇中产生信赖感。讲明产品独特之。(培训手册上有)利用表情改变和语言技巧来展快乐理攻势,将她要出现病症告诉她,让她产生恐惧感。恐吓性诉求利用,尤其
21、是在县城会议营销中效果很好。尽可能能让患者看到光屏,在光屏上给她看自己血管和血流情况,以增加可信度。在调试仪器时,能够和患者进行一下交流,问询部分患者病史及症状,如你抽烟吗?喝酒吗?以前有什么病症等等?为以后讲解打下伏笔。在给患者解释时,应随机应变,不要固定某一个回复,要不时用部分专业医学术语,以加大患者可信度,你不要怕你讲不好,因为你操作是一个新领域东西,她人是没有见过,你讲出内容她人只有去接收。如有患者问询病情时,你能够将诊疗结果简单告诉她,通常不给她讲太多病理知识,假如她问怎样诊疗时,你告诉她,这些同题是教授诊疗后会告诉你,我将检测结果记下来,你去让教授看一看。检测统计用符号标明最好,但
22、符号是事先大家沟通好。检测时,依据自己观察必需有不少于510人正常情况,以增加可信度,具体谁正常,一个是依据患者个人情况,一是依据现场聚集人数,注意如有心脏病患者不宜用”恐惧诉求”,以免出现意外。以上三个步骤,讲部分康雨蓝莓产品治病机理,病人从认识到认知,到一个固定思维,认为是最好功效性保健食品。4、游戏、情绪调动包含两个方面:(1)职员情绪调动。关键是在会前以激励为手段,进行职员情绪调动,职员情绪高了才会带动用户情绪。(2)用户情绪调动。主持人经过场景部署、游戏设计和语言刺激等带动用户情绪。主持人在会中通常会设计多个游戏,包含原地不动、站立、活动局部等。关键目标是经过游戏来缓解用户因听讲座而
23、带来困倦感,拉近和用户距离,以促进销售。5、教授讲座通常以30分钟为宜,标准上不要超出40分钟。讲师、讲稿很关键,关键和用户之间要形成互动,让用户感到”关己”,切忌强推产品。6、产品讲解由主持人借助教授讲座中提到专业知识,结合实际功效,提出本品牌和其它品牌有何不一样,有何优势。7、有奖抢答(用户讲话)实则为经典病例讲话,让用户之间交流形成高潮。此时营销要和主持人配合好,选择你认为最有购置力和最有购置欲望用户让她抢答成功,而且你还要表现替她格外快乐,如:主动为她取领奖品,而且围绕场内一周,替她向众人展示她荣耀。这是联谊会中一个关键步骤,目标是让用户现身说法,用户话比销售代表更有说服力。通常要求销
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