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会议营销现场操作手册会议营销现场操作手册会议营销实质是对目标用户锁定和开发,通常我们举行会议营销方法是经过亲情服务和产品说明会方法销售产品,对用户全方位输出企业形象和产品知识,以教授顾问身份对意向用户进行关心和隐藏式销售。会议营销属于单层直销,目前名称还不统一,有称科普(体验)营销,有称数据库营销,有称亲情(服务)营销或顾问营销,不一而足。其中,用最多是会议营销。但不管名称怎样,会议营销是国人自改革开放以来,结合本身实际发明、有着巨大销售力销售武器之一。现在,我将会议营销方案大致分为以下板块:1、 会议之前是搜集消费者名单,将适合自己产品功效消费者经过不一样渠道搜集,要求名单真实、客观、实用,搜集完名单后,确定时间地点进行会议营销中间部分准备工作,比如现场部分部署、控制和实施,以后,将名单依据不一样情况进行分类处理,然后通知消费者到会议现场。2、 会议之中是在现场进行促销活动,尽最大效能去激发消费者购置欲望,具体做法和通常活动差不多,要依据企业文化、产品功效、服务对象、环境原因等等改变而灵活利用。3、 会议以后是将活动消费者进行再次筛选,确定名单有效性,做好服务营销工作是必需前期准备,经过会议营销扩大宣传路径和宣传范围。物资准备 活动物资是活动现场必不可少武器之一,活动物资包含内容较多,关键有以下多个方面。1、部署用物资:关键有:条幅类:会场专题条幅、产品条幅、产品理念条幅等背景类:专题大背景、会标、产品墙、奖品展示区等展板类:教授介绍展板、买赠优惠展板、相关产品和机构介绍易拉宝展 板、产品介绍展板等桌牌类:教授桌牌、登记牌等文具类:记录表、笔、便签、大头针、钉书机、钉书钉、图钉、双面胶、固体胶、透明胶布、绳子、包装绳、垫板、白板笔、抹布等产品类:关键销售产品康雨蓝莓养生系列珍品赠品类:按买赠百分比配赠品、现场发放礼品宣传类:邀请函、产品资料、报纸、摄影机、胶卷、摄像机、采访机等道具类:手提电脑、投影仪等,无法使用投影会场应该寻求使用白板等书写工具,用于教授讲课时板书其它类:水、杯子、茶叶等2、个人用具:身份类:名片、白大褂、胸牌、身份证、工作证等3、物资要求:条幅要求:颜色统一、字体统一、搭配合理、大小协调内容:主条幅:如:”康雨蓝莓养生健康工程”、”自由基和人类健康知识报 告会”产品条幅:如:产品宣传用语、产品独特卖点或功效等,提议使用红色条幅,黄色字体桌布要求:白色,最好有企业标志背景要求:大气、醒目、有视觉冲击力会标要求:庄重、严厉、大小适中、同会场色调统一易拉宝要求:关键突出、整齐划一展板要求:关键突出、整齐划一,同易拉宝形成一个整体个人身份证实用具:统一、醒目4、其它必备用具:a) 企业三证。b) 发票、收据。人员准备人是工作主体,会议营销中重中之重是人问题,在一定程度上说,会场中很多问题能够说是一个凭良心在工作过程,促销人员佩备一定要考虑周全,在通常活动中,建立设置以下工作人员: 主持人1 人主讲教授1-2人咨询教授3-8人(依据活动大小决定) 登记人员4人(会议开始后从事现场服务)引导人员1-2人现场协调1人产品销售员2人送货人员机动场地联络应该说场地联络进入到了会议营销中前期外联工作开端,也是正式进入到了前期策划和市场对接时机,场地联络成功程度,在一定程度上决定着活动销售好坏。 场地联络中注意事项 标准:互利,双赢,平等沟通(一)、场地硬件要求: 1、 场地大小一定要适宜。根据通常性标准,如需要组织50人以下会议,提议场地面积在60平方米左右,50-100人,场地应该在120平方米左右,100-150人,场地大于200平方米,总而言之,就是让到场人员感觉不到过分压抑和空间不足,现场最好是有二到五人站立最好。 2、 现场一定要有备用座位。 3、 现场音响一定要能有效使用。 4、 现场通风一定要好。 5、 一定要有卫生间。 6、 费用较合理,在能够接收范围内。 7、 最好有单独小房间,作为教授休息或是存放产品。(二)、软件要求: 1、 同工作人员沟通要好。 2、 会场管理人员之间协调要好。 3、 不和其它责任人发生冲突。 4、 如是居委会组织或是医院组织,那么最好就是请她们来担任主持,这个也是她们所愿意。(三)、多个联络方法 1、 直接同场地全部者联络。场地能够是宾馆、酒店、招待所、茶馆、地段医院、学校、健康中心、居委会、街道办公室等。 2、 经过好友介绍。 3、 经过合作单位联络。 4、 直接使用合作单位会议室。(四)、场地联络中需要注意几点问题 1、 对于营业性场所,能够直接提出租用场地,给付费。 2、 对于单位场地,能够经过合作单位一起进行联络,不付费或是少付费。 3、 对于准备联络场地,事先一定要注意是不是有同类产品厂家已经在此做过活动,什么时间做,做效果怎样,关键以什么样方法操作,她们形式对于消费者有了什么样影响。事先做好一定活动区域调查。 4、 可采取多个方法洽谈费用问题: (1) 产品销售分成制。此种方法较为适合常常合作单位,而且对方已经知道,经过销售分成会有更大收益。 (2) 给你一个名利双收机会。对于街道和小区组织来说,能够经过此种方法,以共同举行或是尤其邀请我们组织形式,让合作方得到名,我们得到利,同时,我们也让出一部分利给合作方。在洽谈时,能够把名和利问题掌握好,以增强合作中默锲。 (3) 如对于提出”只可做半天活动”,首先,明白我们此次活动目标,假如是为了教育人,能够接收时,那就让对方把价格降下来。如,我们活动必需是一天才好,假如只做半天,首先,消费者有很大损失,没措施将理念完全了解,其次,对于我们也是有很大损失,所以在费用上,对方应该给一定优惠。 (4) ”我们是公益活动,是完全为广大消费者提供服务”。 (5) 我们讲座是常常性,大约30天左右就会有一次,怎样感觉你们场地不错话,我们会常常使用,可是费用一定要让我们能够负担。太贵了我们就换别家了。 (6) 我们会常常来你们这吃饭,而且我活动结束以后也会考虑在你们店吃饭。会议营销现场准备会(一)精神准备:消除不良情绪,激励职员主动性,关键在碰头会上处理。1 开碰头会,这就标明这是一个有组织集体,让大家树立一个集体观念,增加集体荣誉感。2 碰头会关键是处理前期会议营销中出现问题,制订今天会议行销目标,激励职员以旺盛斗志去迎接新挑战,调整职员消极态度和情绪,强调会议行销现场问题外理方法方法,各步骤紧密配合等。3、宣告此次活动准备情况。4、宣告人员分工。5、明确活动目标,公布奖罚政策(设置现场最快开单奖、现场单人最高销售奖、现场团体最高销售奖等)。6、讲清活动步骤及纪律。7、仪容、仪表(亲和力)准备,因为营销员是整个销售过程中首要原因,她代表着企业形象。销售中最关键一条就是先推销自己,这意味着你要用最显眼,最有亲和力方法来包装和表示自己意思。8、营销员精神准备,人员精神最有代表性,不管你水平有多高,你一付消极神情,肯定会影响现场气氛,所以在会议行销现场每个人全部要拿出十二分和精神来完成你工作,首先会议行销现场销售员和外围人员人员尽可能全部穿工装,而且全部些人员着装必需整齐、大方,面带微笑,表情亲切,谈吐得体,热情,服务周到。让参与会议行销人全部有一个好心情,更能表现我们服务。9、心理准备:相信自己、相信产品、相信必胜。10、大家放松一下,跳跳舞,分组拉歌比赛,唱部分有激励、有气势歌,进行总动员,让全体职员兴奋起来,以最大、最饱满热情投入到工作中去,真正进入销售前状态。11、碰头会不宜过长,以1520分钟为限。(二)活动准备:活动前,组长一定要到现场再进行检验,对电源,场地等进行核实,如有变动立即处理,以免因这类事情影响会议行销。会议营销现场操作指导以上我们做全部准备工作全部是为了这次会议行销活动成功,将全部准备全部做到位后,会议行销现场也就应该开始了。(一)现场部署:需提前画出示意图,并表现出场效。会议行销现场好比一个人脸,它好坏代表着一个企业精神风貌,亦可能影响到活动和效果,它包含以下多个方面:1、条幅内容及悬挂:条幅内容以突出会议行销断,无偿检验为目标,烘托整个会议行销现场气氛,通常每次会议行销需条幅34条,要求颜色统一,在现场还要有12条,标明康雨系列养生珍品功效条幅,且颜色和会议行销条幅要有区分悬挂在会议行销现场周围,将整个现场包围,功效横幅要商现场最近,另外,在通往会议行销关键交通路口也要悬挂横幅,为参与会议行销患者指明方向,要有过街条幅。2、 桌椅摆放:桌椅摆入可依据会议行销场院地大小随机安排,如场地大;可一字排开,场面宏大壮观,而且极有气势,给人一个正规有序感觉,椅子除工作人员一人一把外,将剩下椅子全部留给患者,登记处23把,血压测量处23把仪器检验处最少关键点6把,教授处要23把,将椅子摆成一行且要整齐,方便外围人员轻易维持秩序,如场地受限制可依据实际情况,将登记处分出脱离整体,但最好不要让仪器检测和教授脱离,方便于两方面配合。3、 展板放置应在现场开阔处,经过人员全部能看到,如是室内会议行销,就要摆放在门口两侧,大家最轻易看到位置,最好是登记处或售药年处,内容是康雨蓝莓产品诊疗疾病特效和病例。4、舞台部署,背景板要专题突出,大气、醒目、有视觉冲击力;台上醒目位置设置产品墙和礼品展示区,舞台正面悬挂主条幅如:”康雨蓝莓养生健康工程”,舞台两侧悬挂产品条幅:如:产品宣传用语、产品独特卖点或功效等。(二)会议营销步骤:会议营销整个过程就是一个步骤模式,不管到哪一个市场,不管怎样专题,全部会议营销全部可按这种步骤进行,只需细节稍作调整。1、 早上7:00,全体职员按时抵达会场。2、 7:007:15活动组长进行会前准备会,简短动员,朗诵口号、誓词。3、 8:009:00迎宾:外迎宾:身披绶带,面带微笑,热情大方。内迎宾:用户未到前,全部些人员站成两排,掌声欢迎每位用户,让用户有被重视感觉,同时也能突出企业形象,职员精神面貌、礼仪等。4、 登记:(1)回收邀请函,掌握参与人员数量;(2)分辨是哪位营销员邀请用户,正确领位。5、 领位:由外迎宾领入登记处,帮助问询用户姓名,谁用户以后,让用户正确无误领导该营销员桌上。6、 用户到场后,立即进行活动前预热沟通;目标是判定用户类型、对活动见解、对活动哪一点感爱好,具体方法以下:(1)把用户带到座位后,能够从拉家常入手,初步建立感情。在为其端茶倒水同时,还要进行沟通,做好亲情服务(2)以为”武器”,转向问询患者病情,帮助和引导她填写,碰到部分生活小常识方面问题时,你还要给她解释这么做好处和坏处原因是什么!初步建立起她对你信任。这么做有两个好处;第一,能够为下面咨询销售埋下伏笔,使用户愿意和你谈;第二,你能够深入摸清用户底,找到用户需求,找到销售切入点。(3) 带微笑,利用赞美性语言、轻松活泼语气和语气和用户交谈。现场切忌冷落任何一位用户。如夫妻同时参会,应赞美阿姨年轻,衣着合体,能够问她这件衣服哪买,自己也想给家人买一件。而且还要是不是得用眼神和动作同其它人打招呼,碰到共性问题时,还要征求大家意见。(4) 了解用户身体情况、经济情况(经济情况可经过了解用户地址、服用产品价格、退休单位或现工作单位、衣着等来判定)、文化程度、儿女情况、对病情重视程度。(5) 让用户看资料,让其在讲座前加深对产品了解,为下一步推销打下基础。(6) 调动用户爱好和主动性,依据不一样类型用户不一样分类,讲解也要因人而异。7、 8:509:00会前提醒,正式开场前注意提醒用户去洗手间,而且再次确定麦克风、音响、VCD是否好用。8、 9:009:05开场白,推荐教授:主持人宣告活动开始,会议最好有嘉宾列席,并关键介绍,以抬高活动档次;检测立即停止,活感人员立即组织好。9、 9:069:20游戏情绪调动。10、 9:219:50教授讲座11、9:5010:00健身操。发明愉快,使每一名用户兴奋,让每一名用户全部参与到活动中,切忌冷落任何人12、产品讲解由主持人借助教授讲座中提到专业知识,结合实际功效,提出本品牌和其它品牌有何不一样,有何优势。13、10:0010:15有奖抢答(用户讲话)14、10:1510:20宣告喜讯(优惠政策)15、10:2011:00教授和你面对面咨询,此时进入实质性促销阶段。16、11:0011:30购置产品用户登上舞台,展示并留影;现场借力、造势。17、11:00抽取幸运奖,(时间可视现场情况而定)18、11:20抽取特等奖,19、11:30宣告活动结束送宾。20、会后总结21、送货回款(三)步骤操作细节控制:1 填写健康体检表如,是会议营销步骤中第一个环节,患者怎样才能现场购置就是从这里开始,填写人员要抓住述症状: 服过什么药,不解释病情,只需将用户关键症状登记清楚,不宜诱导用户; 对关键用户确定,经过符号自己定,如!等符号; 优先检测关键潜在用户。登记员要有一定医学知识,问询时,口齿清楚,语气热情,问要具体,记要正确性,记住,要让患者自己讲,不要去诱导;再就是有些人会捣乱,说:”有什么病告诉你,还用你们查吗?”你一定不要着急,你告诉她,教授给病人诊疗时,全部要问清楚病史及症状,医院也是这么,通情达礼人就会如实回复,真不愿说人;也不要争论强求,写上待查就能够了,登记越具体,最终大夫诊疗就会越正确,如有血管病患者,可问一下,她服过什么药,尤其是服过康雨蓝莓系列养生珍品要标明。2测量人体生理指标(如量血压)血压测量员必需是有丰富专业人员,就是一定要把血压测量正确,这是首要条件;因为有些人常常要量血压,甚至自己家中全部有血压计。量血压人员要热情、周到;认真,讲部分关心话语,让对方感到一个亲近感。测量时要先问询患者是否有过高血压或低血压病史,以验证自己检测结果。如患者刚来观场,可让她稍微休息一下,等其稳定后再测量。必需规范写血压值,如bp10080mmhg,达成专业医务人员指导规范化量血压操作。量完血压,正常和不正常要告诉患者,给患者一定心理压力。然后第一句告诉她:你血压高,应该引发注意了,然后去仪器那儿检验一下。3优异仪器身体检测仪器检测人员操作和教授配合这一点在会议行销观场最关键。检测员最好也是专业人员,而且要会部分专业术语,而且脸部表情要丰富。仪器和产品是整个会议行销关键所在,很多患者全部是冲着仪器而来,所以仪器检测要全方面细致,而且检测员要将血管情况讲清楚,出现异常现象造成什么样后果讲清楚,让患者在好奇中产生信赖感。讲明产品独特之。(培训手册上有)利用表情改变和语言技巧来展快乐理攻势,将她要出现病症告诉她,让她产生恐惧感。恐吓性诉求利用,尤其是在县城会议营销中效果很好。尽可能能让患者看到光屏,在光屏上给她看自己血管和血流情况,以增加可信度。在调试仪器时,能够和患者进行一下交流,问询部分患者病史及症状,如你抽烟吗?喝酒吗?以前有什么病症等等?为以后讲解打下伏笔。在给患者解释时,应随机应变,不要固定某一个回复,要不时用部分专业医学术语,以加大患者可信度,你不要怕你讲不好,因为你操作是一个新领域东西,她人是没有见过,你讲出内容她人只有去接收。如有患者问询病情时,你能够将诊疗结果简单告诉她,通常不给她讲太多病理知识,假如她问怎样诊疗时,你告诉她,这些同题是教授诊疗后会告诉你,我将检测结果记下来,你去让教授看一看。检测统计用符号标明最好,但符号是事先大家沟通好。检测时,依据自己观察必需有不少于510人正常情况,以增加可信度,具体谁正常,一个是依据患者个人情况,一是依据现场聚集人数,注意如有心脏病患者不宜用”恐惧诉求”,以免出现意外。以上三个步骤,讲部分康雨蓝莓产品治病机理,病人从认识到认知,到一个固定思维,认为是最好功效性保健食品。4、游戏、情绪调动包含两个方面:(1)职员情绪调动。关键是在会前以激励为手段,进行职员情绪调动,职员情绪高了才会带动用户情绪。(2)用户情绪调动。主持人经过场景部署、游戏设计和语言刺激等带动用户情绪。主持人在会中通常会设计多个游戏,包含原地不动、站立、活动局部等。关键目标是经过游戏来缓解用户因听讲座而带来困倦感,拉近和用户距离,以促进销售。5、教授讲座通常以30分钟为宜,标准上不要超出40分钟。讲师、讲稿很关键,关键和用户之间要形成互动,让用户感到”关己”,切忌强推产品。6、产品讲解由主持人借助教授讲座中提到专业知识,结合实际功效,提出本品牌和其它品牌有何不一样,有何优势。7、有奖抢答(用户讲话)实则为经典病例讲话,让用户之间交流形成高潮。此时营销要和主持人配合好,选择你认为最有购置力和最有购置欲望用户让她抢答成功,而且你还要表现替她格外快乐,如:主动为她取领奖品,而且围绕场内一周,替她向众人展示她荣耀。这是联谊会中一个关键步骤,目标是让用户现身说法,用户话比销售代表更有说服力。通常要求销售代表和讲话用户事先做好沟通,确定讲话用户能够到会,而且把讲话用户介绍给主持人认识和了解。讲话用户讲话要求简单、质朴,不要有过多修饰,时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个讲话用户为宜。8、宣告喜讯具体好消息关键是现场检测及优惠政策。主持人语言要关键放在检测关键性和优惠政策难得上。9、教授和用户面对面咨询,进入实质性销售阶段此阶段需用户对产品关注度,达成一定高潮时,方可进入;此时也是销售高潮。营销员、教授大夫进入沟通角色。主持人退场,而且在沟通前20分钟内,不得上任何节目,以免分散营销员和用户注意力。20分钟以后主持人能够视现场情况而调整节目,但必需注意,在促销高潮时可多上节目,低潮时少上节目,兴奋点时可组织抽取幸运奖。销售产品过程要注意造势。如将已经购置产品用户留住,并将她们所购置产品高高举起,放在桌上显著位置,以制造场效。开单把关对于陌生用户销售,这是个最关键步骤。单据最好以三联单为宜,上面必需有用户、职员署名,对于订货用户要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。假如订货用户已经交完订金,要让用户把所得赠品拿走。备注:用户类型分析 针对老年用户应针对老年人重视健康、害怕生病心理特点进行讲解。如:伴随年纪增加身体各方面机能处于显著生理退行性变,出现血粘度自然升高,血管壁硬化及骨质疏松、钙化等。所以注意身体健康才是最关键,辛劳了一辈子,现在是该为自己考虑和享受时候了。问询用户日常采取什么方法来诊疗和保健,巧妙提出企业产品。配合药品来诊疗,使用起来十分方便。(同时可辅助用部分身体语言,如拍拍老人腰,按按其不舒适区域,以促进亲切感)。对老年用户讲话速度要慢,语气要真诚、自然,尽可能推销大件产品,强调其改善全身健康、功效最强,对老年人最适合。 理智型用户:关键是利用科学证据,向用户展现,讲解要有凭有据,有说服力,同时含有一定含有专业水平。 诉说型用户:首先就要耐心倾听,给关心,形成共鸣,站在用户角度为其考虑。 爽快型用户:关键是表示清楚,言语简练、正确,多着眼于产品功效和适用范围。犹豫型用户:首先讲解健康关键性,强调健康无价。早用产品早受益,促进其下决心。其次要向她展示其它用户使用产品后反馈效果,增强其购置信心。10、购置产品用户登台展示并留影此步骤设置目标:一是满足用户心理需求,让她感受到成为我们用户荣耀和尊贵,同时和我们年轻营销员合影,让她体会到我们亲人般关爱,享受家庭中温暖和幸福,促进用户和营销员情感和友谊;二是利用消费心理学中从众心理,让已购置用户展示留影,是为还在犹豫是否购置用户树立楷模作用,引导她立即做出购置决定。所以此步骤设计和开展全部要充足考虑以上两个目标。11、幸运抽奖步骤主持人要和营销员沟通好,让已经购置用户中奖,或让正准备购置用户取得幸运,再次对全部用户进行心理暗示,购置我们产品不仅会给您健康,还会给您送去幸运,引导用户立即做出购置决定。12、宣告活动结束活动结尾一定要担心有序,营销员要热情送每一位用户离开会场,尤其不要冷落在现场还没有购置而用户,也不要冷落已经购置用户。这是表现服务步骤,不可轻视。在这个步骤中,对已买产品和不买产品用户要一致对待。假如是在酒店,应该要求职员将用户送至电梯口。13、会后总结总结内容包含:通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高销售代表,将好经验总结推广,并给一定激励。会议尽可能简短,以先表彰、后提议和批评为好。14、送货回款按用户指定时间送货上门并立即收回货款。会议行销中营销员及教授工作1、营销员要有熟练康雨蓝莓产品知识,在教授做完检测诊疗后,主动出击,进行再一次有病就要防治意识强化,可利用关爱法和恐惧法,只要有时间,尽可能不放走任何一个用户,因为任何一个人全部可能成为康雨蓝莓产品受益者,但不要让用户感到你是为卖出去而忽悠。2、营销员必需熟练讲出很多病例和会议营销现场周围有效病例,但不能古板象背单词一样,讲病历中应加入部分感情色彩,要象讲一个生动小说;而且给不一样病症患者,应讲对应症状病例。3、营销员不能千篇一律讲一样话,要有出色口才,给不一样层次人讲不一样层次语言,通俗易懂,贴近大家生活语言。4、营销员必需掌握部分日常生活中老年人保健常识,以关爱方法提醒患者应该注意什么事项,比如保持心情舒畅,坚持锻炼,饮食清淡等等。5、营销员告诉患者,康雨蓝莓产品中多种功效成份,产品功效是目前最优异。6、要控制住用户买产品时间,发明现场气氛,开票取货速度要掌握快或慢,在下一个购置者未出现时,要放慢速度边找零钱边进行介绍(产品介绍及我们售后服务方向等),如发觉第二个第三个购置者时,让头一位用户成为一个宣传者,能为我们作间接有力宣传。7、营销员应告诉用户我们产品不是抢救药,是功效性养生食品,是纯天然、高科技、绿色健康养生珍品,对人体无毒副作用,可放心吃,依据中医药食同源养生理念,功效食品调整身体和健康需要一定时间周期,也就是我们所说十二个月为一个疗程,从关心她健康角度要求用户一定要购置十二个月量,并按时按量服用。8、营销员对用户讲明有售后服务,假如有问题或有需求可打电话,我们会上门服务。9、营销员要对教授诊疗跟用户做补充说明,如:”你看,大夫给你开了一个疗程功效食品,仪器也检验了,”然后给用户深入讲解产品功效成份,和功效成份对疾病诊疗病理知识。强调产品独特功效。10、营销员要对用户说明康雨蓝莓养生珍品是对人体健康起疾病预防和辅助诊疗功效,用户无须停止正在服用药品,康雨蓝莓养生珍品能够和药品同期服用,它不仅能保护脏器细胞,减轻药品对人体毒副作用,还能预防和辅助诊疗疾病,保护人体健康。11、营销员告诉用户选择康雨蓝莓养生珍品会有哪些好处。12、营销员要向用户讲解康雨蓝莓养生珍品和她正在服用保健品区分和优势,说服用户购置我们产品替换掉其它产品。13、营销员要仔细查对用户家庭地址,问:”到最里找谁最好找”14、营销员要主动击,亲密关注教授对患者诊疗,同时观查患者在教授诊疗时反应,有购置意愿一看即明。发觉潜在用户,就是她本人极想买,但因为种种原因没能买,促销员应对这些人也作一个登记,会议行销结束后进行电话回访,方便经过回访或其它方法促进其购置。15、营销员对购置四盒以下患者应关键讲解,让其尽可能去买一个疗程,假如患者只想购置4盒以下,你要告诉,疾病是很不轻易诊疗,必需按疗程吃,假如你服用量少话,效果会差部分,但可试一试。16、对经济条件不好但想购置患者,营销员可让她先买半个疗程,强调随时送货。钱关键,身体更关键,你看小病不治变大病,花钱更多,生活上注意一下生活习惯,即使现在不买,也让她感到是在关心她,让她有危机感。17 、对产品有怀疑,a用经典病例说明;b,用以前在她生活圈中已经购置案例进行说服。c,用现场购置人去说服她。切记不要和任何人去争论。18、营销员对多种老年疾病防治及日常保健知识要十分了解,能提供给用户正确提议(关心她)。19、营销员对用户说明会议营销现场购置好处,如赠品、优惠促销、售后服务,电话回访等。20、依据现场情况,控制买产品时间,方便给外围人员控制提供方便,在用户买完后一定让她再来到教授面前,让教授给患者讲一下服用注意事项等情况。21、认真填写购置用户登记卡,问询要具体,统计要明了,为回访及电函人员提供具体地址,方便使取得效果更突出。会议营销中人员配合问题会议营销中每一个步骤全部至关关键,但全部步骤中配合尤其关键,只有配合好形成统一标准,才能使会议行销做得最好,假如各个步骤,按自己方法去完成,不顾其它步骤,那么整个会议行销就会脱节,前后不能一致,可信度就会受到严重影响。1、健康体检表和会议营销中各步骤配合:关键是登记要具体正确、特殊情况要做特殊标识,这个标识就是配合前提,当然标识含意大家必需知道。登记中任何一个失误全部会给会议行销带来很大损失,所以,登记必需是细致耐心工作。2、仪器检测和教授配合;让病人产生信任感最初起源是优异仪器检测,检测员言辞和大夫言辞必需统一。这就需要事先沟通,大夫和检测员之间假如产生分歧,那么结果将不言而喻,我们会议营销一次费尽了心力,就是想把它搞成功,如只因为某一个步骤失误造成一次会议行销失败,全部全部人全部会是一个无情打击,这里尤其注意是检测员在检测过程中不要讲太多病理,将用户出现症状讲明记下来就能够,一切全部留给大夫去做工作,这么,就能够降低很多失误。3、教授和营销员配合:这个配合是患者最终购置产品最关键时刻,所以,营销员一定要很认真地去听教授诊疗时说话,将教授讲没有讲话补充进去。教授反复话加重语气去讲。会议行销中全部步骤配合全部很关键,这里关键提醒以上三个配合是关键中关键,因为会议行销是一个集体活动,它讲究是全部参与会议行销人员配合,而不是某一个步骤做好就能够成功。会议营销中安全问题安全问题监控:关键是货物和款安全,假如外部关系没有把握保障时,货和现场一定要保持隐蔽,既是有卫生部门来检验,查不到货也无可奈何,因为我们只是宣传,服务不售产品,她们没有措施。另外,注意参与会议人员安全,有很多老人行动不便,一定要挽扶避免让其摔倒,甚至将她们背到椅子旁坐下,既确保安全又加深了她人对我们服务印象。还要注意调整一下被恐惧诉求吓坏人老人情绪,有些老人确实很害怕很恐惧,一定要去调整宽慰,不然有可能引发突发性病症出现。会议营销现场开单关键七步法 1、会前做好销售预热,确保每个营销员有三到四名关键潜在用户,并和老用户做好沟通,让其到销售会现场帮助营销员做销售工作。 2、合理安排会场单桌座位次序,保持每桌最少有一到两名老用户,三到四名关键潜在用户,将老用户坐在关键潜在用户身旁,方便进行说服工作。 3、安排最有期望现场购置用户和老用户参与有奖问答游戏。 4、安排最有期望现场购置用户优先关键进行教授一对一咨询。 5、关键突破,立即形成第一单销售。 6、让关键老用户讲话,现身说法;让老用户和同桌用户沟通,帮助营销员进行销售工作。 7、让现场购置产品用户上台展示并合影留念,控制展示快慢节奏,使舞台上时刻保持有用户展示、合影;发明产品热卖现场气氛和销售势头。会议营销过程中情感服务中华民族素来就是个重视感情民族。不管是在什么情况下,大家全部或多或少地考虑到情感原因。商业贸易中,顺利成交往往是从双方在感情上接收和信任开始。所以,营销人员在推销过程中要利用好感情这个有力武器,以诚感人,以情感人,这么往往能收到意想不到效果。而会议营销关键就是服务,用服务和情感攻克堡垒,这是很多成功营销员经验之谈。要打好情感攻略这张王牌,就要做好以下几点。(1)拉近距离,以利推销当营销员向用户进行推销时,假如想和用户有共同话题,拉近相互间距离,就要抓住对方爱好。因为,每个人在谈到自己爱好时全部会有爱好,心情全部会愉悦起来,这么有利于营销员推销。最好措施是要对用户工作、生活及性情爱好有较全方面了解,找到沟通步骤,引发对方爱好,从感情上去靠近她。(2)腿勤嘴勤,以情感人很多营销员在推销过程中会碰到这种情况:那就是用户已经有了和她常打交道营销员,一直不愿接收其它营销人员。到了这个时候,用户在意已经不是产品了,而是和营销员那份老交情。碰到这种情况时,营销员要勤跑动,争取和用户跑出交情。俗话说:”一回生,二回熟”,腿勤嘴勤,交情也就有了。营销人员假如能够做到腿勤嘴勤,就会赢得用户好感。尤其是在恶劣天气时,假如营销员还能够去走访用户,会让用户认为不好意思拒绝,在心里产生”她真不轻易,再不能让她白跑了”负罪感。当这种感觉加深到一定程度时,用户自然会让步。(3)用行动感化用户很多人全部认为营销员能言善辩,老实人做不了这一行。其实,依据调查,外表老实、言语不多营销人员更轻易被用户接收。她们很轻易让人放松警惕,不对她们产生敌对情绪,而且很了解她们。尤其是老实人通常会比较勤劳,即使她们说不多,却知道用实际行动感化对方。有时候,行动胜过一切。可是,营销员要切记,情感推销用是真情,是以诚感人。假如利用不妥,反而会让用户产生被欺骗、同情心被利用感觉,让人产生一个厌恶感。假如用户对营销员失去了信任,那么营销员只能以失败告终了。(4)重视服务态度有很多营销员太重视销售额而忽略了其它,造成自己态度恶劣。假如营销员光是看重销售额话就大错特错了。假如产品不是绝佳,但遇上使人快乐营销员,用户还是会受感染。所谓”拳头不打笑脸人”,不管你心里有多么不满意,但面对一位笑容可掬、努力向你推销产品售货员时,你实在极难甩手而去。一个好营销人员应拥有端庄仪表、爽朗性格、丰富发明力、耐性、信心和眼光,且要掌握全部推商品知识,能举一反三,回复用户疑问。营销员最忌用字眼是”这件东西很贵”,不管她语气多么礼貌,全部会给人一个瞧不起人感觉。”这点我不大清楚”也是营销员致命伤,这时可用其它实质性提议远离那些不知道话题。总而言之,营销人员要记住服务关键性。毕竟,会议营销产品之间差异并不大,营销员想取得业绩提升,就必需以真情服务前提,真正做到用心去感动用户,打动用户,才能和用户喜结”良缘”。怎样向用户介绍产品努力争取引发用户对产品爱好,这是实现销售目标关键。假如用户对你销售产品没有爱好,那么极难想象你能够把产品推销出去。诱导用户对产品爱好应该遵照一个循序渐进标准。也就是说,用户爱好是慢慢地成长起来,所以,诱导用户爱好也要一步一步地来,决不可性急。引导用户爱好首先要展示你所推销产品,并尽力使用户对你产品产生爱好。那么,在向用户介绍产品过程中,营销员应注意哪些问题和技巧呢?在会议营销过程中,当营销员面对陌生用户时,进行产品讲解是必不可少一个步骤,也是关键一步,可是产品讲解也得讲究技巧,也有秘诀。要是你掌握了这些秘诀,你产品推销起来肯定会顺利,因为”好开始是成功二分之一”。要做好产品讲解,必需把握下面这两条秘诀:一是要多强调产品价值而少谈价格;二是多作示范而别光说不练。(1)强调产品价值有些营销员总是大力强调价格,说明自己产品是怎样廉价,却从不重视强调产品本身价值。作为营销人员,你必需强调产品安全性、优质性、正当性和满意确保。通常会议营销产品多由独特材料和配方制造而成,或属于新发明,或有专利权,市场上买不到。而越是市场上买不到产品,肯定越是受欢迎。一旦这种产品多了,推销起来就不那么轻易了,而且有些用户会认为价格过高。现在市场上其它同类产品越来越多。大家生活水平越来越高,价格已经不是用户考虑唯一原因,品质才是最关键。(2)多做产品使用示范在会议营销过程中,多做示范也是很关键。俗话说得好,”百闻不如一见”。营销员向用户推荐产品,一定要让用户不仅听到,而且还要看到,甚至要摸到,所以老用户现身说法就相当关键了。介绍产品方法营销员在推销产品时,不仅仅靠”能说会道”,还要靠营销员诚心,靠产品本身效用。任何一位用户预购一件产品时首先考虑全部是产品有何用处和效果怎样。营销人员向用户介绍产品时能够有以下多个方法。(1)直接讲解法这种方法节省时间,很符合现代人生活节奏,很有优越性。在讲解时要注意关键,讲解内容应易于用户了解。营销员直接明了地向用户介绍产品,会让用户认为这个营销员工作很有效率,还知道替用户着想,节省用户时间和精力,于是很轻易被用户接收。(2)举例说明法能够举些使用产品实例,说明它表现了哪些效用、优点和特点。不直接向用户讲解,能够使用户感到轻松和轻易接收,所以间接措施得到了广泛应用。即使是间接介绍产品效用、优点及特点,但营销员应该记住,介绍时一直不能乱说一通,要真实、实事求是。和直接介绍相比,间接介绍产品会花费更多一点时间和精力,可是可能会被用户接收。所以,间接介绍产品也不失为一个很好方法。(3)借助名人法利用这种方法时一定要是真人实事,不然后果不堪设想。利用部分有名望人来说明产品,实际上就是利用一个”光环效应”。当大家认为某个人有威望时,就会相信她所做决定、所买产品。可是,假如营销员在利用这个措施时不尊重事实,自己胡编乱造,那不仅会让用户认为你是在欺骗她,以后在也不去信任你了。(4)激将法俗话说:”挑剔买主”。你越帮她挑剔,她就越是理智地考虑购置,正所谓”请将不如激将”。有些用户在心里接收了营销员产品,但在心头上还在挑三拣四。可能她只是想经过挑剔语言来让营销员感到心虚,从而在价格上给自己部分更大优惠。所以营销员不要怕用户挑剔,当碰到这种情况时,能够采取激将法。比如能够对用户说:”假如您认为不能接收,那您就再考虑一下,不过就没有今天优惠政策了。”这么,用户可能被激将,从而促进自己立即购置。(5)实际示范法使购置者一目了然,看到它好用,自然就会愿意购置。实际上利用这个方法等于直接向用户介绍了产品效用、优点及特征,有时效果会愈加好,因为它符适用户心理。(6)文图展示法当有些产品不便于直接演示时,最好使用这种方法。因为这种方法既方便又生动、形象,给人以真实感。这里不仅要注意展示真实性艺术性,还要尽可能使展示图文并茂,这么销售效果会愈加好。在很多时候,营销人员能够利用部分文字和图片色彩和画面来吸引用户眼光。只要营销人员展示好就会让用户得到满意。(7)资料证实法通常产品销售往往用这种方法,因为证实材料最轻易令用户信服,如某产品获奖,或经过部门认定等资料,最具说服力。假如能在洽谈、演示之中不知不觉地使用户了解证实资料,效果会愈加好。介绍产品应注意问题营销员在向用户介绍产品时,是有一定技巧。营销员只有充足掌握了这些技巧,才能愈加好地利用展示产品所带来好处。(1)找一个好展示角度大家总是从一定角度去观察事物,角度不一样会使人取得不一样感觉和感受,从而