海洋花园别墅整体营销计划方案样本.doc

北戴河海洋花园别墅整体营销计划书一企划方针二目标市场预估三形象定位四主体目标用户定位五产品策略六户型解析七案名提议八广告表现九价格策略十推广策略（一）.销售目标（二）.工作周期安排（三）.销售战略（四）销售实施方案（五）. 工作计划及进度控制表（六）.促销计划（略）（七）.广告企划费用预算（略）十一.附(一) .营销队伍组织架构及人员分配(二) .营销人员理论知识培训计划和纲要(三) .房地产营销人员素质培训(四) .客房接待组合能力培训(五) .现场销售职业技能基础动作规范(六) .销售文本、作业表单一企划方针立足于消费者分布情形和需求层次，确立主体目标用户群体，继而设计计划形象策略主体，叠现本案产品价值，满足目标用户群体独有品味和格调，并进行有放矢文案表现和媒体利用。二.目标市场预估基于对本案目标市场具体调查及本案在地理位置上先天原因，结合体案固有产品特征，总结本案目标客源以下：1客源区域：区域北京秦皇岛津、唐东北累计百分比80%10%5%5%100%2用户购屋动机：购屋动机休闲度假投资累计百分比80%20%100%3用户年纪：年纪2530313536404145465051以上累计百分比5%10%20%35%20%10%100%4购置群体：群体个人单位累计百分比70%30%100%根椐目标用户预估情况分析，本案认同度最大用户群应为北京等周围地域以二次置业群体为主年纪为3545岁之间中年购置群，其中以留学归国创业者为主。因为在本案现在目标销售区域少有同类竟争物业，所以，本案市场售价无显著可比性。相较于秦皇岛“维多利亚港湾”RMB50007000元/M2售价，本案可将售价即定为RMB8000元/ M2，同时，本案售价仍可经过良好市场整合推广手段得到一定幅度提升。为确保本案海景较佳别墅脱颖而出，推进海景较差异墅冲破单价阻力线，取得理想市场去化，强有力产品形象定位提升，卓有成效推广表现，成为本案取得市场成功重中之重。三形象定位建立在本案产品特征基础上，针对目标用户群体生涯背景及价值取向，进行符合这一群人士认可形象定位，并在此基础上进行内涵挖掘和外延拓展，发明推广中专题关键，是树立本案市场形象灵魂关键。产品特征：本案在全国优异旅游城市秦皇岛市郊，濒临渤海湾，距北京260公里，距山海关、北戴河各18公里，同时，本案是距离北京最近距海水仅20米真正海滨别墅。目标用户特征：依据对本案目标客房群研究，可概括出目标客房群以下特征：家庭年收入300万元以上，为社会中绝对富裕层。目标用户财产起源各不相同，但性格多富于感性，同时期望取得社会对个人价值最大认可。针对于此，文化包装应为本案营销一帖上好秘方。四主体目标用户定位因为本案和生即来先天优越性，使本案成为不动产中稀缺以渡假享受为主海滨别墅物业；且本案体量较小。这二点使得本案主体目标用户受众面较窄，表现在即时静态宽度及动态可扩张宽度。同时，主体目标用户阶层中个体组员均应为成功事业团体领袖，并含有很强个人魅力。（特殊情况除外）定位：经过以上研判，本案主体目标用户是“金字塔”消费结构中顶层人士。定在该阶层人士进行有放矢企划、营销组织，将保障本案价格空间有效拓展。五产品策略产品定位，是基于对目标用户群体消费特征研究，以满足其居住物质需求和深层次心理需求出发，进行有放矢产品含量界定过程。正确产品定位，也是对楼盘整体形象定位策动和支持。本案以本身先天优势所表现出“极品”物业形象做为定位关键，推进是建立于而又凌驾于产品载体之上特权生活形态内涵，所以产品定位不光要考虑满足用户物质需求齐全功效性产品设置，更为关键是应该考虑本案产品设置在满足用户追求身份、地位等深层次心理需求方面所含有象征性表现意义。遵照以上产品定位标准，结合目标用户特征，在已确定物业标准基础上，特提出物业完善上几点提议：1 高级酒店式别墅物业管理模式贵族化服务概念引进；2 在每一处公共物业空间引进鲜明含有本案独特风格装饰艺术并进行精雕细琢；3 细部产品设施和配置，如小区内灯具、座椅、垃圾箱、通告栏、指示牌、各户进户门等等物件风格样式在可能范围内做到风格样式统一化，并以统一VI标识系统进行整合强化，形成系统特权生活形态标识；4 全封闭小区概念引入，紧紧收住本案名苑尊贵之气，以表现凌驾于通常主流生活形态之上小区格调和品位；5 强化会所功效。增添高雅生活情趣功效设施；6 经过全方面细致物业服务，表现真正意义上渡假式生活；应该强调是，本案形象定位灵魂应从物业表象上“形似”提升至蕴藏于物业表象以后表现“浪漫和尊贵”人性精神“神似”，并以此打动目标用户心理层面认同，所以产品定位对于形象定位灵魂策动和支持，不能仅仅停留于满足建筑设计风格和环境设计风格大模样“形似”，而应从最细微产品（软、硬件）每个细节塑造入手，表现“以人为本”细致风格和态度。从某种意义上说，对于我们“有金有识”目标用户群体而言，细节“神似”所带动心理震撼可能丝豪不逊于大模样“形似”作用。六户型解析、优点： 家家朝南，户户向海，可谓“神州一绝”。（此处为本物业最好卖点）虽说是十年前设计，但从现代房型理念来说“大厅小卧”也充足从本物业细节中看出来，比如以D套单元为例：一楼客厅极为方正，可谓是270度超宽广视野，若大30平米空间只有一扇进门（此种设计在当今仍为高手之作）从而使室内总体设计更趋向人性化。登上2楼，扑面而来是两套朝南卧室，即使浪费了有限空间，但毕竟这是渡假别墅，享受是她最大功效，谁也不愿意放弃观海机会。纵观A、B、C、D套物业总体设计，从房型上来分析可谓是可圈可点，尤其是A套屋顶观景平台，她已经从第五立面上充足展现了本物业通透性，成为整个小区一个亮点。2、缺点：当然，本物业缺点是无庸质疑，以下一一列举 窗框太小 本物业最好卖点是海景，那当然少不了大面积无框 落地玻璃，但整个小区几乎没有这种设计，只有D、C套还象征性装有框架式茶色落地。提议尽可能打开原有墙 体，使之达成最好观景效果。阳台太小 整个小区阳台，最窄处离墙体只有50厘米，影响了整 栋别墅外观和实际使用功效，阳台是大家在茶余饭 后另一处休闲地方。提议加宽阳台。 卫生间太小 从现代居住理念来讲，一个舒适、宽大卫生间是必不 可少，尤其是主卧室卫生（在上海部分别墅中主卧 室卫生间面积往往有14平米）。但依据本物业具体情 况来看，要达成这种标准是不可能，所以只有尽可能 在原有建筑基础上进行修改。 餐厅太小 民以食为天，谁也不愿意在一个狭小空间里和家人好友 一起享受着中华美食，因为本小区全部餐厅面积全部不超 过7平米（根据人体功学标准为6人桌10为平米）没有更衣室 作为一套高级海景别墅，应该有一套和之相匹配主卧 更衣室，整个小区72套物业，没有一套设有更衣室，这 应该说是一项不可忽略败笔，期望在这点问题上要引发 重视，要是碰到一个真正慧眼英雄看出这个破绽，那起 到负面影响是不可小视。七案名提议夏全部 棕南海案名应是产品形象定位精炼浓缩，本案形象定位灵魂应超越物业表象上形似，提升至蕴藏于物业表象以后表现“尊贵和浪漫”人性精神神似，以吻合目标用户追求用户身份、地位追求。因为本案是旧楼改造项目，市场抗性很大，同时本案售价在秦皇岛楼市行情中屋于价格不菲者，所以本案无案不管从总体形象到细节包装全部努力争取高品质，高级次感。唯有突显出以上两点，才能根本改变本案旧恶习劣形象，树立新市场亮丽形象。继而使本案顺利突破市场价格阻力，达成良好销售目标。概而言之，对本案案名应作以下要求：1 良好品质形象2 含有贵族气质3 含有浪漫情调4 含有不可模拟性5 含有强烈市场号召力6 要附合北京大款喜爱霸气感觉7 含有市场冲击力夏全部棕南海”能够说是一个神形兼立案名。“夏全部”意为“夏天首全部”，此一含义将本案所处地理优越性充足地表示了出来，因绝大多数北京人全部知道中国夏天“首全部”就是全国优异旅游城市秦皇岛市下辖“北戴河”。“棕南海”则很形象地描绘了一幅“棕树成林浪漫海岸生活画面”。同时巧妙地和中央领导人居住“中南海”谐音，将本案档次和品质提升到了极至。“夏全部棕南海”整体含义就是：在夏季中央领导生活、办公区旁极具尊贵浪漫海岸生活。八广告表现总纲：以自然海洋景观和和之相协调海派建筑立面所具尊贵和浪漫象征意义，引发目标客房群对本案深厚文化底蕴和建筑人文价值丰富联想。叠现开发商作为现代城市缔造者，奉献具丰富内涵建筑产品开发理念：从“人营造建筑，建筑造就人”理念出发，提醒目标用户群：顶级住宅是别墅，顶等级墅是海景别墅激发用户潜藏于心追求地位、等级和浪漫生活心理需求：在天、在地、在海边，一所浑然一体天成居亭，还是生命本真享受壮阔人生，住海景别墅是无可争议。九价格策略 (一).预期价格空间不一样目标用户阶层定位直接影响物业最终总价接收水平。本案定在“金字塔”消费顶层。决定其购置物业心理承受价格没有显著上限。应该清醒地认识到，顶尖消费层仅指目标用户层消费能力而言，即仅存在消费前提，要将这一个消费能力在高价位基础上形成消费冲动力并最终转化为消费行为，关键是本案针对主体目标用户群消费心理所塑造心理附加值能否被用户最终接收。基于本案针对目标用户阶层塑造表现尊贵人文精神形象定位超越了本案目标销售范围内竟争楼盘单纯产品意义上形象定位，在本案立体细节、服务概念、形象推广整合形成强势情况下，本案依据房型所处位置、景观朝向差异，极端最低、最高价在$900/-$1200/。(二).价格走势利用标准伴随整案操作，在产品内涵及形象定位企划推广立意提升过程中，怎样在$900/-$1200/价格空间中，合理组织和利用市场导向价格走势，以把握分阶段去化节奏、促动整案均衡圆满销售，将包含以下多个标准：以高立意企划推广所能形成用户心理价位为关键参考：由销售部门作好用户信息反馈，理清分阶段推广后用户对本案分阶段预期心理价位，作为分阶段价格设计依据。由销售部门做好用户信息反馈，理清分阶段企划推广后本案有效用户积累情况。在阶段供给量和阶段需求量呈良性情况态势下，制订具体价格上升方案。把握恰到好处上升幅度和节奏，有利于挤迫持币观望有效用户兑现成交，并展示本案因物业空间提供独特生活享受和精神享受所形成巨大升值潜力稳定延续性。由销售部门作好用户信息反馈，理清用户心目中优势房位和劣势房位脉络，在价格上升过程中拉开房位价差，确保全部物业均衡去化。(三).具体价格走势制订基础因为各阶段走势节奏具体制订受制于工程进度，尤其是各阶段推广力度及推广质量全方位牵制，并包含作为整盘策划对即时用户各类信息反馈细致而正确评定和判定，所以具体方案制订是一个动态应变系统给予完成，是一个不能脱离整盘企划有机组成部份。十广告推广策略（一）销售目标估计90%销售率为本案销售之目标。（二）工作周期安排 开盘期（酝酿期） 二十天 .5.15-.6.3 定位期 二十七天 .6.4-.6.30 强销期 二个半月 .7.1-.9.15 促销期(余房销售) 一个半月 .9.16-.10.31 (三)广告推广计划第一阶段:开盘期(酝酿期)主诉求点：顶级住宅是别墅，顶等级墅是海景别墅，广告风格：蓝色系列海洋世纪，住海洋别墅先锋人物，先锋生活瞰海群英会二十一世纪别墅生活进化论时间：二十天 .5.15-.6.3 .5.15起,在现场周围设置大型广告看板,悬挂条幅,通知售楼地点、热线、小区名称、小区计划等。用引导旗、方旗等旗帜部署现场，增强气氛。1. 现场售楼中心部署。2. 做好销控表，多种房型、朝向均开出一部分销售，制造气氛，同时观察掌握用户对多种不一样房型反应、评价及选择。3. 应在售楼处、电话、接待、发看房预约券等各步骤严格把关。4. 现场带看要压制用户中不良反应，提升购置欲望，强调景观和地段优点，和同类物业稀缺性和投资增值潜力。5. 广告宣传声势要大，开盘时应在单位时间内进行大篇幅软、硬广告集中轰炸（可将北京青年报6月1日当日全部广告版面一次性买断，全部刊出本案广告），制造强大宣传气势。6. 看房现场，要求业务人员单兵作战能力强，掌握销售技巧，依据用户心理改变状态采取对应方法，以促进成交。 效果有效传输讯息，酝酿气势，引发社会大众关注，务必需求造成轰动效应，整个北京强烈关注。第二阶段：定位期此期内以逐步建立品牌形象为目标。主诉求点：夏全部 棕南海，京城后花园广告风格：传统系列住夏全部中南海，看秦皇岛外打渔船时间：二十七天 .6.4-.6.301. 此时期，广告针对主体诉求目标进行充足对应卖点诉求，逐步展开，努力争取有秩有序,树立品牌形象。2. 依据前一个时期用户对房型反应，合适调整销控表。提升好房型价格，拉开档次和差距，使多种房型走势大致相同，或合适关闭部分好房型，留至涨价后再售。3. 依据前一个时期反应，对用户心理层次、需求有了很好把握，在各步骤中充足调动用户情绪，制造气氛，业务人员团体配合，采取逼定等方法，缩短成交期，提升成功率。4. 举行促销活动 效果使销售量在一定高度稳定下来，吸引一批比较稳定用户群。第三阶段：强销期主诉求点：投资计划蓝皮书钱扔在海里会怎样钱扔在海里会生钱二十一世纪中国不动产投资先锋商机时间：二个半月 .7.1-.9.15.一次用大幅广告诉求本案各方面优势，因为品牌形象在前几阶段已逐步建立、形成，一部分已经认可，所以效果会愈加好。再配适宜当软广告，渲染气氛，使之真正成为北京地域经典别墅楼盘，楼市热点，达成预期著名度。2.集中安排用户看房，在大量用户中制造哄抢气氛，配合销控表，造成别墅剩下不多，“机不可失”情况。3.在销控表中利用多个技巧，时开时闭，封部分，放部分，再在房型价格上做文章，多种房型全部有用户主动购置。4.组织促销活动。 效果使销售达成高峰，回笼资金，建立相当著名度，尽可能在高峰中吸引最多用户购置。第四阶段：促销期主诉求点：乘胜追击，再创新高时间：一个半月 .9.16-.10.311 用答谢式、启事式、广告鸣谢，推出剩下房型，激起大家兴致。2 举行新老用户之间活动，或VIP俱乐部活动，利用她们加强广告效应，以期带动二期之销售。 效果使销售达成完善境地。为可能二期打下良好基础，开个好头。（四）销售实施方案基础准则：1、高价塑形象，品质立品牌。2、维持先期基础资金运作，确保后期最大利润创收。说明：1、本楼盘价格非秦皇岛及北京主力客源承受价位，但产品为沿海观景别墅，故不宜做廉价房处理，且精心包装后，可发明地域经典，以获取最大利润。2、房产市场相对低迷，销售上不可盲目乐观。3、付款方法和促销优惠灵活利用可填补高价位缺点，为扩大销售业绩服务。4、在销售过程中，应确保并突出本案产权证办理，按揭办理即时性。第一阶段开盘期（6月1日-6月3日）定价标准：价格暂不完全公开，试探市场反应（6月2日和6月3日为周六、周日）。关键方法：签定购置意向认定书，授受每户定金二万元整。定价说明：1、授受用户定金，先期确定稳定购置关系。2、试探市场反应，预估用户心理价位及数量，为公开销售期价格调整作参考。第二阶段定位期（6月4日-6月30日）定价标准：行情开盘缓慢上升，确保基础运转资金回笼。关键方法：【基础定价】开盘基价为$888/M2 ，沿海第三排均价$888/M2，沿海第二排均价$988/M2，沿海第一排均价$1088/M2，平均单价为$1011/M2 。【付款方法】1、 一次性付款 开盘两周内一次性付款9.7折开盘一月内一次性付款9.75折2、分期付款 9.8折6月（预售协议签定） 付房屋总价40%7月份 付房屋总价25%8月份 付房屋总价25%9月份 付房屋总价10%3、银行按揭贷款 9.85折 签定预售协议：房屋总价20%-30% 银行贷款：1-20年，房屋总价70%-80%【促销优惠】1、即买即送飞碟艇一艘2、超值会员VIP卡3、 开盘期特推五套特惠房（第三排别墅）$858/M2 4、每户送车位一个5、每户送小型氧吧定价说明：1、起价于该价位，基础符合本产品中高级定位2、沿海观景别墅，起价$888/M2 ，有很好价格、品质比，便于形成强有力销售攻势。3、起价$888/M2 ，以后每个月升幅$50-200/M2 ，便于形成价升量涨动态销售，而且因为升副空间大，易于随时调控，不至于造成呆板。4、最次单元$888/M2 , 其它单元则能够经过差价系数修正来确保基础利润空间。5、付款方法视市场反应强弱，可立即修正付款前后百分比，以起到价格微调作用。6、此时促销优惠起是销售调剂作用。第三阶段强销期（7月1日-9月15日）定价标准：高价塑形象，付款创佳绩。关键方法：【基础定价】基价为$938-1038/M2 ，沿海第三排均价为$938-1038/M2，沿海第二排均价为$1038-1138/M2，沿海第一排均价为$1188-1388/M2平均单价为$1223/M2 【付款方法】1、一次性付款 9.8折2、分期付款 9.85折7（预售协议签定） 付房屋总价40%8月份 付房屋总价25%9月份 付房屋总价25%10月份 付房屋总价10%8（预售协议签定） 付房屋总价40%9月份 付房屋总价25%10月份 付房屋总价25%11月份 付房屋总价10%9（预售协议签定） 付房屋总价40%10月份 付房屋总价25%11月份 付房屋总价25%12月份 付房屋总价10%3、银行按揭贷款 9.9折 签定预售协议：房屋总价20%-30% 银行贷款：1-20年，房屋总价70%-80%4、发展商贷款 签定预售协议：房屋总价20%-30% ，交房50%-60% ；发展商贷款：1-3年20%免息贷款5、包租销售一次性付款不打折，发展商承诺，每十二个月8%租金受益回馈，实际租金收益多收少补由发展商负担。【促销优惠】1、即买即送精装修（含家俱或一艘飞碟快艇）2、即买即送精装修（不含家俱）3、即买即送车位4、每户送小型氧吧定价说明：1、假如付款方法1、2、3市场反应良好，则付款方法可维持不变。2、每个月升幅$50-200/M2 ，至一定价位，愈往后，价格愈会成为障碍，业绩拓展可能会碰到瓶颈。此时，提供发展商贷款和组合贷款，会克服高价抗性，吸引买家立即进场。3、发展商贷款尺度和适用范围应随时调整，以调控销售次序。4、广告强打期，促销优惠应配合付款方法交错出击，此时促销优惠不在是销售调剂，而是较为实质让利行为，促进销售。5、包租销售即使便于快速资金回笼，但牵涉问题很多，除非销售情况很糟，否折不要轻易使用。第四阶段连续期（9月16日-10月31日）定价标准：微利运作，盘活余房。关键方法：【基础定价】基价为$1088/M2 ,沿海第三排均价为$1088/M2，沿海第二排均价为$1188/M2，沿海第一排均价为$1438/M2平均单价为$1588/M2【付款方法】1、一次性付款 9.9折2、银行按揭贷款 9.95折 签定预售协议：房屋总价20%-30% 银行贷款：1-20年，房屋总价70%-80%3、发展商贷款（略）4、包租销售（略）【促销优惠】1、免2年物业管理费2、可选择以上全部优惠方法一条，或抽奖境外旅游一次定价说明：1、销售周期靠近尾声，分期付款已没有意义，可取消。2、若销售情况不错，可对应取消发展商贷款、包租销售付款方法。3、若业绩拓展不佳，发展商贷款或包租销售可继续折优强打，并在条件细则上，将利益基准向用户倾斜。（五）. 工作计划及进度控制表 （六）促销计划为了愈加好达成预定销售目标，加紧资金回笼速度。适时适度地进行促销活动，是必不可少。SP活动一：“北戴河春天”影响大奖赛主办单位：秦皇岛市房地产企业，秦皇岛市城投企业，旅游局。承接单位：大通基业。协办单位：北京市报影家协会，秦皇岛市各贵族学校。活动内容：邀请北京市大摄影家协会会员及部份北京报纸媒体摄影记者组成成人组。邀请秦皇岛市各贵族学校学生组成少儿组，分别进行秦皇岛市各关键风景点大报影比赛，拍摄点包含本案在内。比赛设一、二、三等奖，在比赛分组评奖结束后，于北京五星级大酒店大堂内或北京大型高级商场大堂内进行得奖作品展览，同时将摄有本案物业形象得奖作品和本案部份效果图置于显眼位置连同其它获奖作品同时展出。媒体配合：在本案开盘之日起至本活动结束之日，而有硬广告均插入相关报道。在活动前日期均进行对应软性报道，经过此次活动，以“文化营销“概念，进行本案市场炒作。突显本案“标新立异”和众不一样个性。和卓尔不凡气质。效果：扩大本案著名度，增加市场对本案认可度，增加本案市场亲和力。强力提升本案市场形象。活动时间安排：5月15日6月1日进行各单位协作联络6月1日6月10日接收参赛报名6月11日6月25日报影作品创作6月26日6月30日评奖7月2日7月3日作品展出活动期间配合方法秦皇岛各旅游景点对参赛者无偿开放。国海饭店提供无偿住宿三天。作品展出期间在现场设置本案模型，并有小姐进行资料派发和个案介绍。做好展出期间看房班车工作。奖品内容：（分成人组和少儿组）成人组：一等奖二名人民币8000元或等值奖品二等奖三名人民币5000元或等值奖品三等奖四名人民币3000元等值奖品激励奖五名人民币1000元或等值奖品少儿组：一等奖一名人民币4000元或等值奖品二等奖二名人民币元或等值奖品三等奖三名人民币1000元或等值奖品激励奖四名人民币500元或等值奖品SP活动：配合销售部直销展开。 利用现有各类准用户名目，邀请准用户参与听歌会或冷餐Paty。 针对准企业用户，利用秦皇岛球校资源，组织企业海缤足球联谊赛。 东三省人士购置本物业、协办当地户口。 本物业业主之直系儿女可取得贵族学校学藉。（七）整体销售推广费用预算媒 体 发 布、预 算 一 览 表序号名称报价（万/期）发行量（册）面向用户公布周期公布时间费用全计1今日民航25封面拉页16万内页 6.8万17万国航、东航、南航乘客双月刊双月刊六个月29.6万（一次拉页、二次内页）2生活速递封面拉面11万内页 2.4万北京4.5万上海3万高级小区、写字楼等月刊六个月31.6万（二次拉页、四次内）3楼宇周刊整版17万周刊4房SEE拉页4万内页1.66万5高尔夫25封面拉面18万内页 5.5万5万北京1.5万本国机场、写字楼、高级场所、球场等月刊六个月58万（两次拉页、四次内页）6北京青年报25天整版18万50-60万文化层次较高企业、个人当日5个月6月160万，7月、8月各80万，9月、10月各40万总计：（￥）秦皇岛媒体公布计划关键内容：经过当地多种媒体和宣传渠道整合推广宣传，改变物业原有形象，挖掘和发明当地域购置力。并为北京市场销售推广做好前期铺垫。媒体选择：秦皇岛晚报、秦皇岛3台生活频道20：00星期三时间：5月9日 视听之友软新闻 秦皇岛日报时间：5月10日 秦皇岛晚报时间：5月16日 秦皇岛晚报软新闻视听之友时间：5月17日 秦皇岛日报软新闻时间：5月23日 秦皇岛晚报时间：5月24日 秦皇岛日报 软新闻时间：5月30日 秦皇岛晚报 时间：5月31日 秦皇岛日报一、 销售办公费用售偻处租金：面积不低于120M2（使用面积）经理区：20M2员工办公区：30M2业务洽谈区：30M2布景区：202年租金：60万售楼处办公费：老板台一张、老板椅一把、办公桌6张、接待桌6张、办公椅6把，接待椅24把、文件柜一个（1.5万）家庭影院一套（3万）海水鱼缸（6万）自动化办公设备（1.5万）电脑、打印机、复印机、传真机易耗品纸、笔等（ 0.1万）服装费（0.6万）促销活动费（30万）影展等。宣传品印刷制作费（30万）楼书，海报，等。电子楼书（万）十一.附（一）.营销队伍组织构架及人员分配营销总监 负责整个楼盘从调研、企划到业务推进等全部过程，统率作业。营销部经理 负责产品计划设计修正提议。负责营销计划研判和提议负责整个楼盘销售业务计划计划和实施。负责现场销售控制及人员管理。负责广告企划和现场业务协调。负责和上级和各部门之间协调。营销部付经理 负责整个楼盘广告企划作业和实施。负责媒体计划计划和实施。负责企划再现计划和实施。负责动脑会议召开及实施。负责其它广告作业。负责各类效果之分析和评判。帮助后续计划之修正和提议。营销部主管 负责销售现场行政作业及例行报表作业。负责日常正常销售及协调工作。帮助财务部门收款、缴款、请款作业。负责市场调研计划展开和实施。撰写市场调研汇报和分析。其它市场调查和研判工作。销售组 负责现场用户接待、介绍和成交事宜。负责整个销售步骤事务。(如定金、签约等)负责促销活动计划和实施。 负责其它销售工作落实实施。（二）.营销人员理论知识培训计划和纲要一、 培训目标含有良好职业道德和敬业精神，含有较强人际沟通能力和影响力，掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪基础知识，熟悉和房地产相关法律、政策和市场行情，能很好地了解营销策划方案基础思绪和关键步骤，并熟练利用多种营销手段和技巧从事房地产买卖业务。二、 培训要求1、 遵守国家法律和相关行业规范。2、 真诚对待用户，重视信誉。3、 忠诚于自己所服务企业，维护其商业形象。4、 掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪基础知识。5、 熟悉房地产相关法律、政策。6、 含有一定心理分析能力和很好语言表示技巧。7、 含有灵活利用多种营销手段和技巧能力。8、 含有良好礼仪风范。三、 培训目标含有良好职业道德和敬业精神，含有较强人际沟通能力和影响力，掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪基础知识，熟悉和房地产相关法律、政策和市场行情，能很好地了解营销策划方案基础思绪和关键步骤，并熟练利用多种营销手段和技巧从事房地产买卖业务。四、 培训要求1、 遵守国家法律和相关行业规范。2、 真诚对待用户，重视信誉。3、 忠诚于自己所服务企业，维护其商业形象。4、 掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪基础知识。5、 熟悉房地产相关法律、政策。6、 含有一定心理分析能力和很好语言表示技巧。7、 含有灵活利用多种营销手段和技巧能力。8、 含有良好礼仪风范。五、 培训内容1、 房地产政策法规。（略）2、 房屋建筑基础知识。（略）3、 心理和心理分析。（付部分讲义摘要）4、 市场营销理论和实务。（付部分讲义摘要）5、 公关和礼仪。（付部分讲义摘要）六、 培训方法1、 课堂讲学2、 小组研讨3、 实践操作（三）.房地产营销人员素质培训一、 营销人员所需职业素质：（一）优良服务素质1、 以诚为本：要用真诚去感动用户，不要以欺骗和误导形式对待用户（譬如火车）2、 善待用户，百问不烦，百陪不厌，情从心生：因我们现在所销售房子有可能是用户中一生最大购置（因我们所销售房子价格较昂贵，层次也属于较高），要求愈加复杂，这么决定了房产销售接待中用户问题总是繁多，疑问重重，回复更需要耐心，看房更应不辞辛劳。3、 高度挫折承受力： 通常现来看房： 第一次有20%购房欲望第二次有50%购房欲望第三次有75%购房欲望 要让用户来到售楼处有那种到家温馨感。如：甲小姐带了用户到现场看房后，又回到售楼处；乙小姐能够倒一杯茶给用户（地段较偏僻，天气严寒）不管最终此用户未购或已购，因我们态度真诚被她感动，那么我们能够从她口径中介绍她好友来看房（用户群）（二）强烈成交欲望迫切期望做成买卖个人需要：1、 建立职业荣誉感我们工作是为了帮助大家改善居住质量，我们应把自己看成一个富于经验和同情心择业顾问。2、 对工作充满激情只有销售才给了销售员充足展示自己口才、说服能力及她人沟通能力舞台。（因接待用户各有不一样，要挖掘自己潜知）。3、 团体合作精神销售时，销售人员相互合作，实现团体协作，往往有事半功倍效果。经过集体合作力量，来克服个人工作中低谷，填补个人能力上缺点，并激发出个人对集体忠诚和工作热情。4、 营销人员含有5种特征：A、 精力充沛异常 B、 充满自信 C、 勤奋成性D、 将困难和挫折看成一个挑战 E、 渴望金钱（三）通晓专业知识1、 建筑知识、结构、设计风格；2、 法律、税收、蓝印户口；3、 预售协议、抵押贷款；4、 物业管理等等。二、营销概念： 企业在市场上具体活动。营销中最关键是： 策划：它是定性概念；计划：它是定量概念； 理会设计：把客观事物（楼盘）抽象成一个概念； 要有一个好房产企业“名示”。营销：1、一定要有一支素质高营销队伍；2、一定要有一支敬业营销队伍。（四）.用户接待组合能力培训一、电话接待：通常是用户在看到我们发表房地产报纸广告、电视广告后，往往喜爱打电话问询，首先可事先了解大约情况，其次多问几家，省得徒劳往返浪费时间，方便最终决定到哪一个楼房去参观购置，所以说接听小姐或先生责任是相当重大，若接听适当，用户就可能被吸引到现场来，反之要领不妥说不清楚，用户就会不满意而到另外楼下盘去参观购置。用户不愿到你所在企业楼盘来，销售人员没有销售对象还谈什么呢？对象跑了，这对房产商来说不就是一笔重大损失吗？ 1、电话接听目标和标准：电话接听最关键目标是说服和吸引用户到售楼现场来，接听电话先生小姐必需注意：A、语气须亲切，吐字须清楚易懂；B、说话速度适当，能让对方听清；C、要将楼盘特点表示出来；D、内容要简明扼要，通话时间不宜过长（三分钟左右），过长既影响她人通话，亦轻易给人以用户稀少错觉。E、激发用户好奇心，吸引用户到现场看楼。F、随时记下用户需求及联络方法，方便统计和跟踪。二、现场接待 （一）现场售楼处部署： 1、售楼处环境保持清洁； 2、多种资料准备充足。（二）个人准备： 要有一个良好开端，那么良好开端从哪里来？ 1、仪表 2、态度（三）用户首次接触： 不要急于进入推销状态，认为有种急吼吼感觉。 1、要发明融洽气氛 把握最初几分钟，先和对方达成友好融洽关系，再进行交谈、沟通、信任关系是一切成交基础。 可在介绍业务知识后，闲聊时，谈部分让用户感爱好话，发挥自己想象力，切合实际地和用户攀谈相关房产东西，让用户对你留下一个深刻印象。 2、学会合适适度地赞美用户 接待用户中，可合适地巧妙地赞美用户，交谈中不需要你和她做辩论比赛，这么会使用户讨厌。 3、了解用户需求：谈谈其购房需求及总价要求。（五）.现场销售职业技能基础动作规范一、接听电话基础动作(1) 销售员接听电话态度和蔼,语音亲切。必需主动问候“您好，XX别墅。请讲”，以后开始交谈。(2) 通常，用户会在电话中问及价格、地点、面积、格局、贷款等问题，销售员在电话接听过程中，回复问题应扬长避短，必需学会独立处理用户提出多种问题，果断、快速地判定处