县邮政局邮政贺卡营销专项策划专业方案.doc

县邮政局邮政贺卡营销策划方案
一、背景分析
邮政贺卡是宣传和服务巧妙组合，是一项能够发挥邮政企业综合优势高效业务，有着巨大市场空间和利润空间，它作为一项长久有效、高效和含有很好品牌形象邮政精品业务，只有重视不停拓展新营销模式、不停构思学习新设计理念、提升设计水平，并给予邮政贺卡新内涵，才能愈加好地吸引新老用户，扩大市场空间。
现在邮政贺卡已成为函件支柱业务，对保持函件业务又好又快发展含有深远战略意义。在集团企业开局之年，倾力抓好08贺卡发行、销售工作对今明两年函件业务发展，对于调整业务结构，拓展函件市场，提升企业效益将起到至关关键作用。
二、业务特点
邮政贺卡除了在圣诞、元旦、春节期间相互祝福外，同时还是一个新兴广告媒体，对企机关含有良好宣传作用，能突出企机关品牌形象，突显企业理念，增强用户对企业品牌认知度和忠诚度，是企业扩大著名度、树立良好形象、亲密职员和用户关系得力助手。邮政贺卡含有广告成本低、目标性强、收益大，实现最优性价比等特点。
三、业务发展目标
定制型：4万枚，实现收入：9万元
销售型：9万枚，实现收入：14万元
定制型和销售型比重：4:6
四、营销组织
（一）县局成立以陈媛局长为组长，袁勇副局长及市场部主任刘纪华为副组长，县局抽调相关人员及各中心支局长、营业部主任为组员邮政贺营销项目组，具体组织实施由市场部主任刘纪华负责。
（二）实施方针：调整结构，制销结合，做大规模；创新产品，重视功效，提升服务；做强城区，力拓县域，强势推进，整合传输。
五、营销准备工作
（一）由市场部对邮政贺卡用户结构进行梳理和情况进行分析，结合总体目标，进行收益测算，合理调整分配指标。
（二）合理细分下达指标计划
1、由市场部结合相关分析数据，以区乡中心支局为单位、城区以中心营业部及县局各部门为单位对营销指标进行具体分配；
2、各单位、部门对市场部下达营销指标计划，进行二次分配；
3、对“买断包销”部分，以职员为单位，分等级进行分配；
4、对营销项目组下达计划数，其中定制型指标占70%，销售型占30%；对其它单位或部门下达计划数，其中定制型指标占30%，销售型占70%。
5、全部下达定制型指标计划，必需于11月30日前全方面完成。
（三）细分用户群体，指定项目组营销员负责各目标用户群体，并依据受众目标用户群体需求，对项目组营销人员下达指标。
（四）设计准备，指定叙永县时代印务广告企业对样张进行前期设计制作。
六、目标用户分析
将邮政贺卡目标市场划分为四大群体，针对不一样用户群体采取不一样营销模式。
1、大用户：稳定开发大用户群体，加强和用户沟通，了解双方业务结合点或问题点，想用户之所想，依据用户所处行业市场特征，制订具体可行推荐方案和，以方案营销为主，同时提供数据库商函增值服务。
2、中小企业用户：这类目标用户关键分布在各中小企业、农村市场等。对于中小用户市场应采取定制和销售相结合方法，引导用户利用企业拜年卡进行促销，突出邮政贺卡在传输祝福和维护用户关系方面作用，展示邮政数据库营销。
3、老用户：加强和老用户沟通，经过优质服务促发展，以情感营销为主，同时推介高端产品，努力争取使老用户对拜年卡业务种类进行调整。并主动动员用户选择信卡型、贺卡型等高端产品。
4、新用户：增强对贺卡宣传力度，突出贺卡情感交流和文化特征，吸引新用户。
七、营销策略
1、强势开启和组织推进
对邮政贺卡进行品牌传输和推广，使之有效覆盖目标受众，拓展贺卡品牌影响力。将饱含丰富人文意蕴，传输真情和祝福邮政贺卡推向社会。
2、细分市场，整合营销
由营销项目组，对行业用户进行具体细分，本着谁开发，谁维护标准，在做好原有用户维护同时，找准潜在用户，深挖用户潜能，依据不一样用户需求，制订不一样营销策略，促进贺卡功效性开发，项目组对邮政贺卡用户进行逐一回访，了解用户单位邮政贺卡使用情况，今年需求情况，和对邮政服务意见和提议。
（1）和房地产企业或通信企业、金融部门等企业合作，牵头各政府部门，对民工群体开发“爱在心中”邮政贺卡业务：用邮政贺卡方法在节日期间向贫困职员、劳模和老大家表示节日问候，赞助企业同时起到宣传企业形象目标。
（2）联合交警部门，制作宣传交通法和交通安全知识邮政贺年卡。以寄发拜年卡形式，开展交通安全宣传活动。
（3）酒店、旅行社、品牌店和商场专柜市场以节日促销为切入点，主动引导以上商家以自有VIP用户资料为基础，配以邮政贺卡附加设计打折券、优惠券等功效，新年问候提升VIP用户忠诚度同时，深入提升销售额。
（4）通信市场以回报用户、体验新业务为切入点，和移动、联通等通信企业合作开发回报用户型邮政贺卡和新业务体验型贺卡，可将信卡或贺卡设计成小额电话卡或充值卡，针对年消费金额达成一定额度忠实用户（VIP用户）进行回报，并致以节日祝福。
（5）教育市场以提升形象、招生宣传为切入点，针对我县职业教育学校、各类民办学校和培训机构，利用邮政贺卡向各学校招生责任人宣传学校招生信息，既可提升学校著名度，同时为学校下十二个月招生工作打下良好基础。和学校合作开发“期终成绩单”专用中邮贺卡，将学生成绩和老师评语直接打印在贺卡内页上，邮寄给学生或家长，首先能够避免学生放假后再回学校取成绩单，其次能够加强学校和家长沟通，提升学校报务水平和著名度，从而在扩大生源竞争中取得优势心理，起到意想不到效果。
（6）汽车、家电等耐用具市场以售后服务、满意度调查和会员维护为切入点，汽车、家电等耐用具销售后，购置者通常全部会有具体信息在销售商手中，或以会员形式享受服务。可使用回函调查，利用邮政贺卡对销售商进行推荐，向已经购置本品牌用户寄发问候性贺卡，可起到完善售后服务和口碑宣传作用，也可利用销售商名址搭载维修和配件广告，进行针对性营销。
（7）医院市场以亲密医患关系为切入点，新年之际，医院给患者（包含住院患者）发一封慰问贺卡(能够把处方写在贺卡上，并配以温馨祝福语)，不仅能亲密医患关系（让病人很是感动），更关键是医院形象上提升。
在产品及业务推荐过程中，向用户关键推介其作为“广告媒体”和“沟通桥梁”双重作用及优势。
3、无缝覆盖，低端用户不放松
针对全县中小型企机关需求特点，向用户推介一般型和信卡型业务；抓住乡镇政府、学校、厂矿等基层市场做工作，对往年开发空白点，逐一突破。实施化整为零策略，开发量小用户和农村市场。
4、利用数据库营销，拉动增加
实施数据库营销策略，充足利用名址信息，帮助用户处理明信片寄给“谁”问题，为用户使用邮政贺卡提供增值服务。以此刺激爱好，完成市场开发。
（1）对拥有自己数据库资源行业，如通信、金融、保险、汽车、房地产等，要突出宣传邮政贺卡在宣传企业形象和维护用户关系方面显著作用，引导用户经过邮政贺卡，给本身用户寄出节日祝福同时宣传企业形象，和用户建立良好关系。
（2）对那些没本身数据库资源用户，因为其对数据库营销模式不是尤其了解，在推介邮政贺卡时，除宣传邮政贺卡特殊贺年作用外，突出宣传邮政贺卡在宣传企业形象，有利于市场开发等方面作用。同时，向用户展示邮政在数据库资源方面优势，邮政将为这些用户无偿提供名址信息数据库查询调用、无偿打印地址等服务。
5、产品创新、高端营销
国家局推出自创型贺卡和幸运封（1＋1）两个新产品；在国版、省版基础上增加中邮广版贺卡。自创卡：由一枚邮资图配非邮资面空白明信片组成，使用特殊表面涂层处理，关键满足消费者一般彩色喷墨打印要求。为拓展民用明信片市场，满足大家个性化设计、打印制作明信片需求，将明信片文化渗透到百姓日常生活；幸运封（1+1）和幸运封区分在于邮资图；信封上有两个相同兑奖号码，可双开奖，寄件人可撕下一个兑奖号码。其它和幸运封相同。关键宣传幸运封收藏和高中奖率等特点，主动为用户策划二次加工方案，在特定群体内开展宣传促销活动。目标用户可定在各大企业、金融保险、通信电力等。
八、价格策略
严格实施国家资费政策，不搞低资费销售，在政策许可范围内用好、用活企业拜年卡和贺年有奖明信片手续费政策。同时制订灵活增值服务费用政策，提供名址无偿使用、无偿打印等服务。
九、渠道策略
1、专案营销
改变过去只凭社会关系揽收方法，以用户为中心，站在用户角度，切实为其出计划策，提供年底拜年问候方案，为用户划分问候群体，针对不一样问候群体提供不一样产品，并经过用户自有数据及邮政名址数据库为用户提供拜年卡发寄对象，做好售后服务，提升用户使用拜年卡效用和满意度。
2、情感营销
在有奖明信片上和企业拜年卡上搭载其它产品，借助有奖明信片传输情感寄递功效和领取奖品乐趣和便利，拓宽双方产品销售市场。比如搭载移动充值卡、节日购物优惠卡等等，能够作为礼品用邮政寄递方法馈赠亲朋好友和企业商务人士使用。
3、开展代理、代销业务
利用超市、小卖店、邮政报刊亭等开展代理、代销，将众多渠道发展为代销点，扩大销售型贺年有奖明信片销售队伍和销售网络。拓宽销售渠道，实现邮政产品社会联动销售。
十、管理策略
（一）以竞赛促进项目推进
为充足调动加紧邮政贺卡业务发展主动性，确保完成或超额完成市局下达发展目标，开展“瞄准标杆找差距，劳动竞赛促发展”活动。
（二）重视信息交流和统计分析
实施旬通报制度，对各单位、部门业务、营销员发展业务进行督促和具体指导。项目组在营销过程中不仅要立即整理、总结出部分能推广好经验、好措施在全局范围交流通报，还要关注市场需求动向，立即整理、总结出社会各方面对邮政贺卡意见和提议，并立即反馈。
（三）规范经营，严禁出现违规行为。
在做好邮政贺卡销售和企业金卡揽收工作同时，要规范经营工作，严禁出现低面值销售贺年(有奖)明信片和揽收企业金卡行为，若出现违规经营行为，对相关责任人进行追究。
十一、宣传策略
（一）突出做好贺年卡文化宣传工作
从情感诉求和人性化关心方面入手，突出宣传书信载体贺年文化特征和效果，以用户为中心，提供优质服务，主动拓展贺年卡产品市场。
（二）加强培训，强化营销，提升营销能力
为深入提升全局营销能力，为业务发展做好支撑，将对营销人员进行集中培训，关键培训邮政贺卡形式、业务开发要求、开发注意事项、营销技巧等内容，使营销员熟悉业务，提升认识，正确地对外开展宣传揽收工作。
（三）宣传导语
多年来，本局竭尽全力为用户提供“优质、优先、高效”服务，使用户体验到更高效、更体贴、更人性化关心和服务。新年将至，我们相互合作立即翻开新一页，我们深信此次合作能够达成双赢结果！
相互忙碌，似乎已经习惯了距离，
就连节日问候，也变得急忙无语，
科技让世界变得更小，
却让人心变得更远；
可能，寄一张小小贺卡，
亲笔写上最真祝福，
那份久违感动和惊喜，
会让相互心靠得更近。
十二、五个阶段实施
第一阶段为准备阶段（10月中旬）
制订叙永县邮政贺卡营销方案，开展市场摸底，确定目标用户。
第二阶段为开启阶段（10月下旬）
1、召开全局动员大会，成立营销领导小组及工作组。
领导组：组长陈媛局长，副组长袁勇副局长，组员刘纪华、石兰、杨娟、赵勇、魏峥、何永兰、袁正蓉、文晓波。
工作组：组长市场部主任刘纪华，组员石兰、杨娟、赵勇、魏峥、何永兰、袁正蓉、文晓波。
工作组办公室设在市场部，由市场部主任刘纪华负责组织协调实施工作。
2、分解下达计划任务。
3、完成营销人员培训工作、销售型贺卡要数、关键行业关键目标用户贺卡项目策划等工作。
第三阶段为营销推广阶段（11月—12月底）。
邮政贺卡宣传推广和市场拓展工作，截止到12月底，确保100%完成计划指标。
1、制作业务宣传册、单页，该册分行业把往年关键用户样片附在其中，如邮政贺卡宣传册，海报、宣传单页，方便于进行业务宣传。
2、从11月份开始实施旬通报制度，跟踪、交流、督导贺卡发展进度。
3、经过市局和印制厂联络，确保邮政贺卡报审和印制等步骤通畅；
4、联络县内各超市、小卖店、邮政报刊亭，约定贺卡投放市场。
第四阶段为冲刺阶段（1月份）。
在总结第三阶段营销工作基础上，依据完成进度和市场拓展情况，做好最终阶段冲刺工作，确保完成项目目标任务，尤其是销售型贺卡销售工作。
1、发挥团体协作精神，形成立体营销网络
伴随营销体系深入完善，应充足发挥营销团体协作精神，构建以专业营销为主，以网点营销为辅，能人营销、专业联动为补充多层面立体营销网络；
2、加强后台支撑保障，提升用户满意程度
在做好贺卡销售和揽收工作同时，加强邮政贺卡收寄、打印、封装、投递等服务工作，做好邮政贺卡最终冲刺。
第五阶段为总结和兑奖阶段（2—3月）。
1、总结贺卡发展中经验；
2、发放奖励，布署好兑奖和入帐等工作，为明年邮政贺卡发展打好基础。
3、做好用户回访工作，督促用户进行兑奖，立即了解项目实施效果，搜集用户和受众意见和提议，方便以后愈加好地开展工作，提升用户满意度和忠诚度。

附：1、邮政贺卡指标分配表
2、邮政贺卡目标用户及责任人分配表