《如何成为营销高手》.ppt

如何成如何成为营销高手高手 快速提升快速提升销售售绩效效 1.第1讲 销售概述2.销售的传统观念3.团队营销之舞之舞销售售 拜拜访销售售 服服务需求需求 客客户需求需求 信任度信任度谁最棒最棒 我最棒我最棒谁第一第一 我第一我第一4.营销之舞 5.引言：我引言：我们在在销售什么售什么 积善梳善梳1 1.靠坑蒙拐靠坑蒙拐骗只能只能维持一持一时。2 2.找到找到产品的功用利益可以取得一定的品的功用利益可以取得一定的销 售售业绩。3 3.挖掘挖掘创造客造客户的内在需求，帮助其解决的内在需求，帮助其解决 危机危机问题则能能畅销天下。天下。启示：启示：6.怎怎样做做销售售 把冰把冰卖给爱斯基摩人斯基摩人l l永永远的的认同不同不对抗抗l l通通过连环发问引引导思思维l l找出找出现状中的状中的问题点点l l提供一套提供一套问题的解决方案的解决方案l l客客户延伸形成客延伸形成客户链7.l销售的越好，离成功就越近。售的越好，离成功就越近。l销售技能能成就你，也能售技能能成就你，也能毁了你。了你。l每个人都在做无意每个人都在做无意识的的销售。售。演演员、餐、餐厅服服务员、医生、律、医生、律师、政客、父母、孩子、朋友、配偶政客、父母、孩子、朋友、配偶8.心得体会l 9.第2讲 目标与计划10.专业销售旧模式11.专业销售新模式：售新模式：建立信任建立信任发现需求需求说 明明促促 成成40%40%30%30%20%20%10%10%12.我我们在在销售什么？售什么？l省省钱、省、省时、赚钱l改善生活改善生活现状状l改改变外表健康外表健康l方便舒适快方便舒适快乐l提高生活提高生活质量量l完全信任我完全信任我们l.13.销售三角形原理售三角形原理 决策决策技技术绩效效实际使用者使用者产品品知知识销售售技技巧巧态度、度、热情和目情和目标企企业需求三需求三层次次？14.课程大程大纲一、目一、目标计划划二、市二、市场开开发三、准三、准备工作工作四、建立信任四、建立信任五、五、发现需求需求六、展示六、展示说明明七、促成交易七、促成交易八、拒八、拒绝处理理15.一、目一、目标与与计划：划：我是我是谁？定位定位到哪里去？到哪里去？目目标如何去？如何去？计划划无目无目标、无、无计划、无追踪的划、无追踪的销售活售活动是失控的、无效的。是失控的、无效的。16.成功第一步 人生规划 个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会 17.年收入目年收入目标：月月财务支出支出 年支出年支出 月收入目月收入目标 年收入年收入 月月业绩目目标 年年业绩 月客月客户数量数量 成交量成交量 每天每天销售活售活动量量 成交率成交率18.年收入目年收入目标 付出与回付出与回报：月月财务支出支出 年支出年支出月收入目月收入目标 年收入年收入月月业绩目目标 年年业绩月客月客户数量数量 成交量成交量 每天每天销售活售活动量量 成交率成交率19.每日每日销售活售活动记录、计划划序号序号序号序号 时间时间段段段段 客客客客户户名名名名 联联系人系人系人系人 电话电话会会会会谈谈内容内容内容内容再再再再访访明天明天明天明天拜拜拜拜访访计计划划划划20.每周（月）每周（月）销售活售活动评估表估表 日期日期日期日期 姓名姓名姓名姓名 指指指指标标目目目目标标 达成达成达成达成 差距差距差距差距 原因分析原因分析原因分析原因分析 改改改改进进措施措施措施措施时间时间拜拜拜拜访访量量量量销销售量售量售量售量（额额）21.客客户资料料库建立建立l基本背景基本背景资料（人口料（人口统计）l购买需求需求资料（心理料（心理统计）l企企业概况、概况、联系人信息系人信息l负责人信息人信息l拜拜访记录l成交服成交服务记录22.二、市二、市场开开发：谁是准客是准客户 我的准客我的准客户的画像：的画像：谁 WhoWho做什么做什么 WhatWhat什么什么时间 WhenWhen什么地点什么地点 WhereWhere如何，多少如何，多少 How-How-23.问题：1 1.我的准客我的准客户的区域分布在哪里？的区域分布在哪里？行行业分布在哪里？分布在哪里？2 2.我的准客我的准客户的年的年龄、文化、收入水平或、文化、收入水平或 生生产规模、效益状况、模、效益状况、经营模式是什么？模式是什么？3 3.他他们通常如何接受信息？通常如何接受信息？信任什么信任什么样的的资讯来源？来源？4 4.他他们经常去哪里？关心什么？常去哪里？关心什么？与什么人参加什么与什么人参加什么样的活的活动？5 5.他他们的价的价值观是什么？是什么？24.1 1.目目标市市场：根据自身和市根据自身和市场特点，立足于适合自己特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作个性、教育背景、工作经历等等专门市市场。如。如某个区域、某个行某个区域、某个行业或某个年或某个年龄层次等，次等，拥有属于自己的客有属于自己的客户源和源和销售售层面。面。（从老客（从老客户中分析目中分析目标市市场）问题：1 1.您的您的产品品细分市分市场是什么？是什么？2 2.您的目您的目标市市场是什么？是什么？25.2.“猎犬犬计划划”最有效的客最有效的客户开拓方法开拓方法被全世界行被全世界行销大大师所运用所运用26.3.客户网络：l 客客户网网络：把一群人：把一群人联合起来、互相帮助，以使合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、共享、商商业互互补联合等互利的目的。合等互利的目的。如如 俱俱乐部、部、联谊会、会会、会员制等松散制等松散组织。l 特征特征：有有联接点接点 横向、横向、纵向或向或竖向向 彼此彼此缩短距离短距离 更易交流沟通更易交流沟通 地位平等地位平等 为别人服人服务、互、互补等等27.功能健全的客功能健全的客户网网络会会给成成员带来来许多益多益处：l l更多机会接近更多机会接近产品服品服务l l引引见给新人新人l l为别人服人服务的机会的机会l l最新最新资讯和知和知识l l信心和力量信心和力量l l道道义上的支持和上的支持和协作作l l友友谊、彼此欣、彼此欣赏l l协助助实现目目标l l更多更多乐趣趣l l研研讨、学、学习、长进28.客客户网网络可提供的可提供的东西：西：l l教育、培教育、培训l l工作工作经验l l技技术和才智和才智l l小件礼物小件礼物l l共同共同兴趣趣l l将要将要认识的人的人l l图书音像音像资料料l l因特网因特网资料料l l俱俱乐部和部和组织联系系l l诊断、咨断、咨询解决解决问题29.我的我的车轮辐：(网网络中心中心)写出能支持和帮助你的人30.保持保持联络、建立客、建立客户网网络l l记住重要的日子，如生日、周年住重要的日子，如生日、周年纪念日、届念日、届时寄出一寄出一张贺卡。卡。l l密切注意密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印志上的重要内容，剪下或复印并附上并附上贺词和善意的意和善意的意见一同寄出。一同寄出。l l路路过顺便便见面、午餐或面、午餐或电话问候。候。l l用用电子子邮件或件或电话保持保持联络，“嗨，你好！，你好！”l l无需太多的无需太多的时间或或责任的任的联络给人人轻松愉快。松愉快。31.三、准三、准备工作工作 1 1.物物质准准备 客客户资料收集料收集 个人：个人：经济、健康、家庭、工作、社交、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性好、文化、追求、理想、个性 企企业：决策人、：决策人、经办人、行人、行业、产品、品、架构、效益、架构、效益、员工、工、规划、划、问题 客客户资料分析：料分析：归类、分析、判断、分析、判断32.销售资料准备：公司、产品、资讯、试样 问题：我们在与客户面谈时，公文包里 最容易遗忘哪些东西呢？a.b.33.2 2.心心态准准备：l拜拜访的恐惧：的恐惧：恐惧来源于恐惧来源于对对方的无知，和不可方的无知，和不可控制。恐惧最后控制。恐惧最后导致了致了销售失售失败。拜。拜访恐惧是行恐惧是行销新手与老手的永恒新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减良好的开端是成功的一半，减压恐惧。恐惧。34.客客户接接纳我我们的理由：的理由：这这个人个人个人个人还还不不不不错错：知知知知识识面面面面宽宽，同，同，同，同类类型，很型，很型，很型，很 风风趣，有礼貌，能相趣，有礼貌，能相趣，有礼貌，能相趣，有礼貌，能相处处 这这个人挺可信：个人挺可信：个人挺可信：个人挺可信：说话办说话办事事事事为为客客客客户户着想，挺着想，挺着想，挺着想，挺专业专业，信誉高，与其它信誉高，与其它信誉高，与其它信誉高，与其它销销售售售售员员不同不同不同不同 这这个人与我很投机：个人与我很投机：个人与我很投机：个人与我很投机：有共同有共同有共同有共同语语言，言，言，言，对对我很了解，我很了解，我很了解，我很了解，工作挺在行，相工作挺在行，相工作挺在行，相工作挺在行，相处处很愉快。很愉快。很愉快。很愉快。35.心心态调整：整：l开心金开心金库成功成功销售售经验剪剪辑l预演未来演未来成功成功销售售过程程预演演l生理生理带动心理心理握拳，深呼吸，握拳，深呼吸，成功暗示成功暗示36.3 3.电话约访 必要性：必要性：l客客户不在，不在，结果浪果浪费时间l与客与客户工作工作发生冲突，生冲突，结果引起反感果引起反感l冒昧前往，冒昧前往，让客客户感到不礼貌感到不礼貌l给客客户一个提前量，一个提前量，兴趣点或心理准趣点或心理准备37.电话约访前的准前的准备l放松、微笑放松、微笑l热诚的信心的信心l名名单、号、号码、笔、笔、纸l台台词练习熟熟练l台台词、拒、拒绝话术大大纲38.电话约访要要领：l l目的：争取面目的：争取面谈l l流程：流程：自我介自我介绍 （简单明了）明了）见面理由面理由 （好奇开（好奇开场白）白）二二择一法一法 （委婉（委婉坚决）决）拒拒绝处理理 （进退自如）退自如）二二择一一见面面 （多次要求）（多次要求）39.电话约访要点：要点：l见面理由面理由-好奇开好奇开场白白 热词：（增加效益、增加效益、节约成本）成本）很重要、有帮助、感很重要、有帮助、感兴趣、很喜趣、很喜欢。l主要主要诉求点求点-见面面、只需十分、只需十分钟。l表达方式表达方式-委婉委婉坚决、决、进退自如、退自如、简单明了，不超明了，不超过3 3分分钟。l二二择一一见面面-多次要求多次要求、胜券在握。券在握。40.电话约访作作业流程：流程：l自我介自我介绍：您好，我是您好，我是，请问您您l见面理由：面理由：是是这样的，我的，我们最近开最近开发 研制了研制了，根据客，根据客户使用使用统计，能，能够帮助帮助，我，我们有关于有关于这些信息的重要些信息的重要资料想送料想送给您，不知道您什么您，不知道您什么时间比比较方便呢？方便呢？41.l二二择一要求一要求见面：面：我想跟您我想跟您约个个时间见面，面，这些些资料您料您看了以后一定会很喜看了以后一定会很喜欢，我明天上午，我明天上午还是下午来拜是下午来拜访您呢？您呢？l拒拒绝处理：理：您可能您可能误会我的意思了，我并不会会我的意思了，我并不会向您推向您推销什么，只是跟您什么，只是跟您认识一下，我一下，我们有不少的有不少的资讯对您的工作帮助非常大，您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感也是您非常关心和感兴趣的，我明天下趣的，我明天下午来午来还是上午来比是上午来比较方便呢？方便呢？42.电话约访常常见的拒的拒绝：l很忙，没很忙，没时间l暂时不需要不需要l有老关系提供有老关系提供l对你你们不了解不了解l先把先把资料料传真，看看真，看看43.电话拒拒绝处理的原理的原则：l先肯定先肯定认同同对方方l再委婉解再委婉解释说明明l强调见面理由、面理由、热词l最后多次二最后多次二择一要求一要求44.时刻准刻准备着着 营销员必必须随随时处在一种在一种备战状状态中中,象一台灵敏度极高的雷达象一台灵敏度极高的雷达,不不论走走路、搭路、搭车、购物、物、读书、交、交谈，随，随时随随地要注意地要注意别的一的一举一一动，必，必须仔仔细地聆地聆听听别人的人的谈话。优秀的秀的营销员首先是一名首先是一名优秀的秀的调查员。营销也是一种也是一种侦探、探、间谍的游的游戏方式。方式。45.准准备、准、准备、再准、再准备 工欲善其事工欲善其事 必先利其器必先利其器 为了明天，全方位准了明天，全方位准备 时刻准刻准备着着 46.四、建立信任四、建立信任1 1.第一印象：第一印象：l 购买行行为80%80%受人情受人情绪影响影响l 80%80%的的购买是因是因为信任信任销售售员，而不是公司而不是公司产品和价格。老客品和价格。老客户会会 反复反复购买甚至不惜麻甚至不惜麻烦。47.信任度，忠信任度，忠诚度：度：没有没有对销售人售人员的信任就没有行的信任就没有行销 同同样的的产品、品、质量、价格，差不多的量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），公司品牌（无差异化），为什么什么买你的，你的，不不买他的呢？他的呢？信任度信任度 忠忠诚度度 48.l第一印象的五分第一印象的五分钟：首首晕效效应 晕轮效效应 一一见钟情情 爱屋及屋及乌 刻板印象刻板印象 疑人疑人偷斧斧 问题：主：主观看法看法虽然有偏然有偏见、不、不公正，可是人人都是公正，可是人人都是这样，怎么，怎么办？49.l创造良好的第一印象：服饰 举止 交谈 资料 其他50.2 2.寒暄开寒暄开门：寒暄的作用：寒暄的作用：l让彼此第一次接触的彼此第一次接触的紧张情情绪放松下来放松下来l解除客解除客户的戒的戒备心心拆拆墙l建立信任关系建立信任关系搭搭桥 热身活身活动51.寒暄切忌：寒暄切忌：l话太多，背离主太多，背离主题l心太急，急功近利心太急，急功近利l人太直，争人太直，争执辩解解52.寒暄的要寒暄的要领：问：开放式：开放式发问/封封闭式式发问 听听：聆听，：聆听，倾听，点听，点头微笑，目光交流微笑，目光交流 说：尽量多：尽量多让客客户说，获得更多的得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常生活化，聊天式拉家常 记：采采访般的般的记录并配合并配合倾听听动作作53.寒暄的内容：寒暄的内容：l l个人个人：工作效益，家庭子女，：工作效益，家庭子女，兴趣趣爱好，好，朋友社交，朋友社交，创业经历，事，事业追求追求l l企企业：行：行业前景，前景，创业历程，程，产品特色，品特色，成成绩荣誉，企荣誉，企业文化，文化，发展展规划划54.3 3.欣欣赏赞美：美：l肯定，肯定，认同，欣同，欣赏，赞美美l具体，具体，细节，引以，引以为自豪自豪l随随时随地，随地，见缝插插针l交浅不言深，只交浅不言深，只赞美不建美不建议l避免争避免争议性性话题l“先先处理心情，再理心情，再处理事情理事情”55.赞美的方法：1.微笑 2.请教 3.找赞美点 4.用心去说，不要太修饰 5.赞美缺点中的优点56.沟通沟通信任度、信任度、亲和力和力l l情情绪同步：急人所急，想人所想同步：急人所急，想人所想l l生理状生理状态同步：呼吸，表情，姿同步：呼吸，表情，姿态，动作等作等l l语言同步：言同步：语调，语速，速，语气等气等57.以诚心待人：命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律 你对朋友 朋友对你 你对客户 客户对你58.“五五顶高帽子高帽子”原原则l 分分别写出五句写出五句赞美的美的话：对家人、上家人、上司、同事、客司、同事、客户和今天看的和今天看的顺眼的人。眼的人。1 1.2 2.3 3.4 4.5 5.59.五、五、发现需求需求 天下第一天下第一难寻找需求找需求l 调查显示示90%90%的人的人认为销售中最困售中最困难的是的是寻找、找、发现客客户的需求的需求l 现代代营销观念以念以顾客客为中心，以中心，以需求需求为导向向l 什么叫什么叫购买需求？需求？60.1 1.需求分析：需求分析：内内在在需需求求外外在在刺刺激激自我自我自我自我实现实现尊重与尊重与尊重与尊重与爱爱社会交往社会交往社会交往社会交往安全需求安全需求安全需求安全需求生理需求生理需求生理需求生理需求高高高高级级需求需求需求需求低低低低级级需求需求需求需求行行为心理心理：刺激：刺激：刺激：刺激 欲望欲望欲望欲望 购买购买 平衡平衡平衡平衡61.问题：1 1.病人病人为什么要上医院什么要上医院动手手术？2 2.客客户为什么要什么要购买我我们的的产品？品？解决解决问题、解决危机解决危机 需求点：需求点：问题解决方案解决方案62.解决解决问题实现快快乐 行行为心理学表明人的行心理学表明人的行为动机：机：1 1.解决解决问题（远离痛苦）离痛苦）危机行危机行销法法2 2.实现快快乐（荣誉尊（荣誉尊严）催眠行催眠行销法法需求点需求点关关键按按钮63.头脑风暴会：1.我们的产品能给客户解决什么样的问题？2.我们的产品能给客户实现什么样的快乐？3.客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？4.我们能够帮助客户什么？64.2 2.人性行人性行销秘秘诀：认同同+赞美美+转移移+反反问 大大师的的绝招招一招一招胜万招万招65.认同同语型：型：l那很好啊！那很好啊！l那没关系！那没关系！l你你说得很有道理！得很有道理！l这个个问题问得很好！得很好！l我能理解你的意思！我能理解你的意思！66.赞美美语型：型：l像您像您这样，l看得出来，看得出来，l真不真不简单，l向您向您请教，教，l听听说您您67.转移移语型：型：l你的意思是你的意思是还是是 （分解主（分解主题）l这说明明只是只是 （偷换概念）概念）l其其实实际上，例如上，例如 （说明明举例）例）l所以所以说 （顺势推理）推理）l如果如果当然当然 （归谬引引导）68.反反问语型：型：l您您觉得怎么得怎么样（认为呢）？呢）？l如果如果是不是呢？是不是呢？l不知道（不不知道（不晓得）得）？l您知道您知道为什么什么吗？l不是不是吗（可不是（可不是吗）？）？69.倾听的五种境界：听的五种境界：听而不听而不闻虚虚应选择性听性听专注的听注的听设身身处地的听地的听70.聆听的体聆听的体态n浅坐，身体前浅坐，身体前倾n微笑的表情微笑的表情n点点头、n附和附和n目光交流目光交流n记录71.示范示范练习：1 1.我我们对你你们公司又不了解公司又不了解2 2.从没听从没听说过这种种产品品3 3.有老关系有老关系户4 4.暂时不需要不需要5 5.考考虑考考虑再再说72.3 3.连环发问技巧：技巧：l医生是怎么工作的：医生是怎么工作的：询问 检查 诊断断 处方方l 医生与推医生与推销员的行的行为方式有何不同？方式有何不同？服服饰、举止、言止、言谈、重点、信、重点、信赖 73.销售医售医师学学说：销售售员其其实是上是上门门诊的医的医师，通通过寒暄、寒暄、询问了解了解对方背景方背景资料，料，通通过 认同同赞美美 建立建立对方的信方的信赖度，度，通通过连环发问检查、探、探测病因，病因，然后，然后，诊断病情，找出危机断病情，找出危机问题的需求点，的需求点，开出开出处方方问题的解决方案，其中包的解决方案，其中包 含含产品。品。74.面面谈两两阶段：段：1 1.筛选：他会：他会买吗？有需要的？有需要的购买力力吗？寒暄寒暄赞美，收集美，收集资料，建立信任料，建立信任2 2.探探测：他会因：他会因为什么而什么而买？他会？他会买什么？什么？连环发问，检查探探测，寻找需求找需求75.连环发问：l象象记者一者一样准准备问题l象律象律师一一样引引导问题l象象侦探一探一样发现问题苏格拉底格拉底谈话法：法：先先谈相同一致的，慢慢相同一致的，慢慢过渡到不一致的渡到不一致的问题。76.三种三种发问方式：方式：封封闭式：确定式：确定对方答案，方答案，回答回答为是否两种。是否两种。开放式：开放式：让对方滔滔不方滔滔不绝的的讲述，述，如怎么如怎么样、为什么等。什么等。引引导式：假式：假设前提下的前提下的选择，引引导对方思考的出方思考的出结论。77.连环发问的技巧：的技巧：1 1.预设2-32-3个目个目标靶（需求点）靶（需求点）2 2.用开放式用开放式问句句让其滔滔不其滔滔不绝3 3.用封用封闭式式问句句让其回答其回答“是是”4 4.巧妙切入巧妙切入产品行品行销的相关的相关话题78.状况状况询问 S SITUATIONITUATION问题询问 P P ROBLEM ROBLEM暗示暗示询问 I I MPLICATIONS MPLICATIONS需求需求-满足足询问 N N EED PAYOFFEED PAYOFF连环发问的的SPINSPIN模式模式79.顶尖尖销售售员销售自己：售自己：一流一流销售售员销售危机解决方案售危机解决方案 二流二流销售售员销售售产品的利益品的利益 三流三流销售售员销售售产品本身品本身 我我们在在销售什么呢？售什么呢？80.连环发问练习：以某个准客以某个准客户为例，假例，假设他的需求点，他的需求点，设计一套一套连环发问的的问题，要求，要求环环相相扣，有扣，有逻辑性，最后性，最后击中需求点。中需求点。81.l把把产品了解得无微不至，品了解得无微不至，说明你是明你是专家家l把把产品介品介绍得无微不至得无微不至 说明你是明你是傻瓜傻瓜六、展示六、展示说明明82.1 1.展示展示说明框架明框架准准备部分部分核心核心核心部分核心部分客客户的利益，好的利益，好处，用于展示，用于展示准准备部分部分销售售员该掌握，用于答疑掌握，用于答疑83.2 2.展示展示说明的技巧：明的技巧：l l设法法让客客户一起参与展示一起参与展示说明，明，让其感官、身体其感官、身体一起一起动起来起来l l销售售员只是客只是客户参与展示的教参与展示的教练、指、指导员l l感性空感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手，最佳位置，目光交流，多用笔少用手l l掌握主掌握主动权，又符合人性原，又符合人性原则，多肯定，多肯定对方方l l多用展示多用展示资料，料，图片，片，语言、言、举例、比例、比喻生活化生活化l l谈费用用时，化大，化大为小，小，让数字有意数字有意义，多，多联想想84.展示展示说明的方式：明的方式：根据根据购买需求的不同分需求的不同分为两种：两种：l l解决解决问题危机行危机行销法法 （反面，威（反面，威胁）l l实现快快乐心理催眠法心理催眠法 （正面，利（正面，利诱）在展示在展示说明中不断明中不断强化化购买点点85.展示展示说明的方法明的方法l口口谈、笔算、笔算l看看图说话l项目目计划划书l现场演示演示l实物展示物展示l多媒体展示多媒体展示l老客老客户证言言l相册、相册、图片片l报刊、影刊、影视l试验试用用86.团队会会议演示演示向向团队销售常常需要演售常常需要演讲展示展示体体现专业形象、争取更多人支持形象、争取更多人支持精心准精心准备，反复，反复练习，听者，听者资料料多媒体、多媒体、图片、片、证据等充分展示据等充分展示团队协作、配合、如演出一部作、配合、如演出一部戏临门一脚，及一脚，及时跟跟进87.3.说明公式一：利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山88.说明公式二：明公式二：lFAB=FAB=特点特点 +优点点 +利益利益 FeatureFeature AdvantageAdvantage Benefit Benefit 我我们的冰箱省的冰箱省电。因因为我我们采用了世界最先采用了世界最先进的的电机。机。如如果果购买我我们的的冰冰箱箱，您您将将节省省大大量量 的的电费，从而，从而节省家庭开支。省家庭开支。89.利益：利益：顾客要的是利益，并不是特点客要的是利益，并不是特点 利益包括：利益包括：1.1.利益本身。即你的利益本身。即你的产品和服品和服务能能给顾客客带来什么来什么实实在在的益在在的益处。2.2.利益的区利益的区别。衡量公司。衡量公司优于于竞争争对手的利益。衡量之下或手的利益。衡量之下或许能把表面上能把表面上不利条件不利条件转为有利。有利。90.说明中的拒明中的拒绝处理理：“我知道您很感我知道您很感兴趣，希望了解得更多趣，希望了解得更多清楚，我一定会介清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就得很清楚的。您今天就打算打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，？那没关系，您一定要很清楚，没有没有问题了再了再购买也不也不迟；您；您觉得怎么得怎么样？”提示：一般等展示提示：一般等展示说明后再回答明后再回答问题，小小细节问题可在可在过程中解答。程中解答。91.导入促成：入促成：“客客户先生，您看先生，您看这些数量些数量够不不够呢呢？这样的的费用可以用可以吗？还有什么要求有什么要求吗？”“您您还有什么不清楚的地方有什么不清楚的地方吗？假如没有假如没有问题的的话，有关，有关资料料现在就填在就填 一下，可以一下，可以吗？”92.练习：l 请分析我分析我们产品的核心价品的核心价值是什么？是什么？能能给客客户带来哪些利益和好来哪些利益和好处？l 请以以说明公式明公式为模式，模式，编写某一主写某一主 导产品的品的说明台明台词，并与伙伴一起演反，并与伙伴一起演反 馈评估。估。93.七、促成交易七、促成交易l定定义：帮助及鼓励客帮助及鼓励客户作出作出购买决定，决定，并并协助其完成手助其完成手续。促成交易是行促成交易是行销终极目的极目的 即：即：临门一脚一脚 该出手出手时就出手就出手94.1 1.促成的恐惧与信号促成的恐惧与信号l l促成的促成的压力是巨大的，巧借力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；力和沉默的力量；l l快速，流快速，流畅的促成的促成让客客户购买减减压，不知不，不知不觉。l l心理心理战，东风与西与西风。95.促成的信号：促成的信号：l客客户表情表情变化化l客客户动作作变化化l客客户提出的提出的问题问题：还有哪些客有哪些客户成交信号呢？成交信号呢？96.2 2.促成的方法：促成的方法：l假假设成交法成交法l次要成交法次要成交法l二二择一法一法l激将法激将法l威威胁法法l利利诱法法l利益利益说明法明法l订单行行动法法l小狗成交法小狗成交法l水落石出法水落石出法l最后异最后异议法法l门把法把法97.促成注意点：促成注意点：1 1.时刻准刻准备，一，一跃而起，而起，动作熟作熟练2 2.尝试多次促成，才能最后成交多次促成，才能最后成交3 3.感性空感性空间，让客客户参与，决定参与，决定购买4 4.不急不不急不缓，仪表表谈吐，吐，辅助工具助工具5 5.不要再主不要再主动制造制造问题98.促成公式：促成公式：强烈烈的的感感觉熟熟练的的技技术良良好好的的心心态成成交交+=99.3 3.客客户链，转介介绍：l心心态：不要怕麻不要怕麻烦客客户 给他一个机会可以帮助我他一个机会可以帮助我 随随时赞美，感美，感谢客客户 不要做不要做过急的急的动作作 任何任何时候皆可要求候皆可要求转介介绍100.l转介介绍示范：示范：“客客户先生，感先生，感谢您您。像。像您您这样的的一定有不少朋友，不一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要知道有没有可能也需要，这样您可以您可以又可以又可以您放心，我您放心，我一定一定，您看比如，您看比如”101.l 转介介绍流程流程：感感谢 要求要求 承承诺 引引导 记录102.练习：l请编写一套促成台写一套促成台词并演并演练。l请按按转介介绍流程流程编写老客写老客户转介介绍的台的台词并演并演练。103.八、拒八、拒绝处理理l拒拒绝：与生俱来的与生俱来的对推推销的抗拒，的抗拒，正常而自然的自我保正常而自然的自我保护心理防心理防卫 对陌生人和不了解事物的陌生人和不了解事物的习惯反反应 行行销是从拒是从拒绝开始的，开始的，拒拒绝就象太阳就象太阳东升西落一升西落一样自然。自然。拒拒绝不可怕，可怕是你不可怕，可怕是你对拒拒绝的的态度。度。104.1 1.拒拒绝的心的心态：“问题来了，很好，老来了，很好，老师来了来了”l行行销人人员是从拒是从拒绝中成中成长起来的起来的l拒拒绝我我们的准客的准客户是老是老师、教、教练 “嫌嫌货才是才是买货客客”l拒拒绝说明希望了解更多，更清楚明希望了解更多，更清楚l真正真正难缠客客户是不拒是不拒绝，无反，无反应的人。的人。105.拒拒绝分分类：l 假假问题：借口、搪塞、烟幕：借口、搪塞、烟幕弹 通常是自然反通常是自然反应，口，口头禅，禅，带过不不处理理l l 真真问题：疑惑、：疑惑、问题不清楚之不清楚之处是内是内心的真心的真实疑疑问，要，要认真真对待待l l 客客户第一次提出第一次提出问题时视同假同假问题，当第二次再次提出当第二次再次提出时，视真真问题处理理。106.拒拒绝原因：原因：l不需要不需要 20%20%l不适合不适合 10%10%l不着急不着急 10%10%l其它其它 5%5%l不信任不信任 55%55%说明：大部分的拒明：大部分的拒绝原因是因原因是因为不信任，然后是未找到需求点。不信任，然后是未找到需求点。107.2 2.拒拒绝处理的方法：理的方法：l间接否定法接否定法l询问分解法分解法l举例法例法l转移法移法l解解释法法108.拒拒绝处理公式：理公式：认同同+赞美美+转移移+反反问 （解（解释、分解）、分解）符合人性，尊重客符合人性，尊重客户 巧妙引巧妙引导，自我，自我说服服NONO。O-YES GO OK O-YES GO OK109.问题：通常我：通常我们要要应对的拒的拒绝有哪些呢？有哪些呢？示范：示范：l太太贵了了l不相信不相信l不适合不适合l留下留下资料再料再说l很忙没很忙没时间110.3 3.价格价格谈判判l l“太太贵了！了！”只是口只是口头禅，不要太当真。禅，不要太当真。l l其意思是其意思是“为什么什么值这么多的么多的钱”。l l价格不是价格不是购买的决定因素，而是价的决定因素，而是价值。很便。很便宜但你不需要的宜但你不需要的东西你会西你会买吗？l l延延缓价格价格讨论，这是最精彩部分稍后是最精彩部分稍后讨论：等会儿再等会儿再谈价格好价格好吗？l l强调支付价格后的利益所在：可以支付价格后的利益所在：可以111.常常见的价格异的价格异议：w太太贵了了-一般是口一般是口头语w负担不起担不起-告之告之购买理由和利益好理由和利益好处w预算限制算限制-申申请、追加、追加预算、到期拜算、到期拜访w比比预期价格高期价格高-做价格分析和合理理由做价格分析和合理理由 因因为因因为 价格三明治：把价格价格三明治：把价格夹在功能之中在功能之中w包括包括包括包括加在一起一共是加在一起一共是 112.价格价格谈判：价判：价值以价以价值为荣荣独一无二的卓越独一无二的卓越优秀秀事先的价格砝事先的价格砝码强调规范的做法范的做法价格价格组成分析成分析价格的价格的组成成价格化大价格化大为小小一包烟法一包烟法与昂与昂贵的比的比较更好的品更好的品质、更低价格、更低价格探求探求实际差距差距有有时差距不大差距不大寻找解决方法找解决方法更好的服更好的服务让步步113.结语为什么很多人什么很多人销售失售失败？l心理障碍心理障碍l天生惰性天生惰性l诱惑陷阱惑陷阱l不良不良习惯114.l对自己：充自己：充满自信，志在必得自信，志在必得l对销售：售：热爱行行销，坚持不懈持不懈l对客客户：诚心心诚意，意，设身身处地地l对公司：信任忠公司：信任忠诚，共同，共同发展展技巧是可以技巧是可以练习的的态度是至关重要的度是至关重要的115.课程回程回 顾一、目一、目标计划划二、市二、市场开开发三、准三、准备工作工作四、建立信任四、建立信任五、五、发现需求需求六、展示六、展示说明明七、促成交易七、促成交易八、拒八、拒绝处理理116.行行销的最高原的最高原则：人人 性性117.目目标创造格局造格局态度决定成度决定成败行行动带来收来收获118.