面膜营销计划书-.doc

“中药面膜”营销计划书

一、市场分析
（一）宏观分析
近年来，中国美容业稳步快速发展。据有关方面统计，2007年中国社会消费品零售总额同比增长接近20%，而美容化妆品类则占据了其中四分之一的江山。专业人士测算，到2010年，中国美容业收入将超过3000亿元。美容业“钱”景可观。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖。
（二）微观分析
面膜作为日常美容必备佳品，越来越受到人们的欢迎，连男性消费者也开始垂青各类面膜。
目前市场上的面膜分为保湿面膜、美白面膜、中药面膜等多种类型。这几种产品相比较而言，中药面膜过敏性低，适合的消费者范围广。在价格上，以“中草药萃取液”为主要成分的产品比其他类型产品的价格更为优惠。此外，现代都市族都有崇尚自然的心理，这种普遍的社会心理使中药面膜在消费者心中有比较高的信任度。聞創沟燴鐺險爱氇谴净。
1、目标市场
以哈尔滨市为重点销售区域，逐步向黑龙江省其他地区辐射。产品进驻的地方主要是：美容院、药店、超市等。
2、消费群体
23岁～45岁的白领女性
3、产品策略
以“享自然呵护，做珍贵女性”为卖点，强调“中药面膜”能为女性肌肤注入珍贵元素，持续调养，可重现娇颜神采。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟。
4、价格策略
高品质，中等价格，高利润。
以下是价格表:
不同性质
不同价格
生产厂家公开报价
A元
一级代理(项目发布者本人)
A元X 15%
二级代理
A元X 30% ～　A元X 40%
市场销售的最低价
A元X 85%
备注：严格控制价格体系，确保一级代理，二级代理，最终用户之间的价格距离。保证良好的利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

5、渠道策略
（1）分销对象
对象
合作性质
代理客户
重点合作伙伴
基础客户
最终销售对象

（2）渠道的建立模式
① 草签协议→做销售预测表→正式签定协议，订购第一批货。（注意：原则上要求先进货，再签协议。）
② 寻找重要客户，将货压到二级代理等分销商手中→一级代理的销售和市场支持跟上。
③ 制订较高的月返点和季返点政策，以此激励二级代理商积极竞争，从而有效地控制营销体系。

（3）完成营销定额的策略
积极开拓渠道分销。责任到位。
目标对象
推销方式
大客户
全程跟踪
中小客户
每隔一段时间进行回访

6、人员策略
（1）销售团队的信念
① 自信 → 相信我们的产品能为客户带来美容价值，为我们自己创造高额利润。
② 前进 → 有不达目的誓不罢休的决心。
③ 沟通 → 业务团队要保持高效沟通，有问题随时解决，促进销售进入良性循环。
（2）相关制度
① 编制销售手册。对销售人员的工作范围和职能进行说明，对所能解决的问题和提供的支持进行备注。
② 建立内部人员的报告制度。及时解销售中遇到的问题。
③ 建立销售奖励制度。激发销售人员的积极性。

二、销售方式
以“直销和代销”结合为主，以“网络销售”为辅。
直销 → 代理商可以尝试自己租一个小型店面，主推中草药面膜。推出会员制度，为目标消费者提供长期的咨询。为与消费者互动创造一个良好的环境。以直销店作为基地，也有利于代销的正常进行。酽锕极額閉镇桧猪訣锥。
代销 → 以美容院代销为主，药店代销为辅。（原因：目前，国内消费者到药店消费护肤品的习惯还没有形成，药店销售化妆品只占有不到10%的份额。但消费者比较信赖美容院推荐的产品。放在美容院代销，能使中药面膜快速打入目标市场。）彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑。
网络销售 → 中药面膜的目标消费者（白领女性）是网络购物的主力军，她们非常享受网上购物的便捷与乐趣。我们的销售方式可以投其所好。中药面膜的网络销售可以采用两种方式：一种是在淘宝等购物网站上开设网店。另一种是自己建立一个中药面膜直销网站，同时接受零散客户、团购客户以及批发客户。网络销售除了销售方便，另一个好处是比传统的销售更能获取客户的联系方式等资料，便于我们进行长期的跟踪回访。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔。

三、客户管理 ★

1、针对已开发客户
稳定老客户所需的费用比开发新客户的投入要少很多。中药面膜需要口碑，这是已开发客户能够带来的。同时，已开发客户的口碑宣传能为中药面膜赢得更多的新客户。所以对已开发客户的管理要特别重视，做好服务性跟进。厦礴恳蹒骈時盡继價骚。
（1）大客户
一般而言，20%的大客户创造80%的利润。所以对大客户的管理是重中之重。
① 要为大客户提供更优惠的条件，这是双方长期合作并共赢的基础。大客户的势力强，选择的余地比较大，如果没有长期的优惠支持，很容易被我们的竞争对手挖去。所以，在营销售初期，就应该对优惠条件有比较合理的规划。在正式合作时，灵活运用。茕桢广鳓鯡选块网羈泪。
② 用心。大客户的架子肯定比较大，所以需要用心沟通，了解他们的真正需求，仔细研究他们的心态，随时调整我们的战略。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴。
③ 持续拜访，表现诚意。加强与大客户的情感联络：细心对待节日祝福，邮寄贺卡；客户生日，送上小礼物；平时，可以短信问候。籟丛妈羥为贍偾蛏练淨。
（2）中小客户
① 建立客户档案，写好销售日志。负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购）等。在档案中附上客户的营业执照和法人代码证。如果是个人，尽可能去了解对方的家庭情况。对客户了解的越仔细，对销售的帮助也越大。預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴。
② 积极回访。电话访问，是管理中小客户的常用办法。一方面增进感情，另一方面，及时了解客户对中药面膜使用效果的认可度。随时调整我们的营销策略。渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦。
③ 定期的短信问候。情感投资不可少，这是让客户感受诚意的方法。但要注意频率，不要让对方感到厌烦。

2、针对潜在客户
（1）利用已开发客户的资源，来挖掘潜在客户。
在与已开发客户进行各种方式的联系时，要积极询问一些有利于拓展新客户的问题。
如：
① 您周围还有人需要中药面膜吗？
② 我们的中药面膜最近有优惠活动，麻烦您转告一下有需要的朋友。
③ 您的朋友可能需要我们的中药面膜，帮我们推荐一下吧。
④ 您有朋友想从事中药面膜的二级代理吗？
当然，如果我们的产品在已经开发的客户那里有比较好的口碑，她们自然会转告身边的朋友。女性很喜欢分享美容心得，如果遇到心宜的产品，必定会大肆宣扬。铙誅卧泻噦圣骋贶頂廡。
在对中药面膜进行推销时，可以采用一种“以旧带新”的手段。对已经开发的客户进行承诺，每介绍一位新的客户，可以享受一定的优惠。擁締凤袜备訊顎轮烂蔷。
（2）从最低级别的消费者入手，寻找潜在客户。
何为“最低级别”？就是那些现在没有很大购买力，但不久就可能成为忠实用户的消费者。
对我们的中药面膜而言，哪些是“最低级别”的潜在消费者？是那些即将走向社会的女大学生。
黑龙江省的大学有以下几所：
① 哈尔滨工业大学
② 哈尔滨工程大学
③ 黑龙江大学
④ 东北林业大学
⑤ 东北石油大学
⑥ 哈尔滨师范大学
⑦ 黑龙江中医药大学
⑧ 哈尔滨商业大学
⑨ 哈尔滨医科大学
⑩ 哈尔滨理工大学
我们的中药面膜可以专门为学生推出“免费试用装”，让更多女大学生了解我们的品牌。
同时，可以积极与大学里学生会进行接洽，为学校搞活动时提供奖品赞助（中药面膜）。
（3）紧盯美容院客户，吸收潜在客户。
让美容院代销中药面膜的同时，积极与对方建立良好的关系，以便可以得到一些用户的资料。
销售人员可以直接与客户进行联系，寻找其中的大客户，拓展新的业务关系。
（4）上网站的论坛，寻找潜在消费者。
许多门户网站和有名气的女性网站都有自己的论坛，论坛中会有美容版块。销售人员可以用消费者的身份来发帖子，用平实的语言向其他网友推荐中药面膜。贓熱俣阃歲匱阊邺镓騷。
（5）建立中药面膜的专用博客，吸引潜在消费着。
许多门户网站都可以免费建博客。在博客中主要是介绍我们的产品——中药面膜，同时介绍关于面膜的知识。

四、销量任务

基本任务
目标任务
力争任务
1、每个月要开拓1个新的美容院代理和1个药店代理。
2、月销售额2000元。
1、每个月要开拓2个新的美容院代理和2个药店代理。
2、月销售额3000元。
1、每个月要开拓3个新的美容院代理和3个药店代理。
2、月销售额5000元。

五、考核时间

年度销售计划
季度销售计划
月销售计划
年终前半个月考核
每一个新季度的第一周考核
每月一号考核

六、销售费用计划
1、差旅费用
每人每天50元。
2、市场宣传费用
根据销售额来定。一般是销售额的1%～2% 。
3、通讯交通等日常费用
每人每天10元。
4、业务费用
视具体情况而定。
5、奖金部分
月销售额小于等于3000元的奖金率为5％，
月销售额为3000元至8000元的奖金率为8％，
月销售额为8100元至15000元的奖金率为11％，
月销售额为15100元至30000元的奖金率为14％，
月销售额为30100元至50000元的奖金率为17％，
月销售额大于50000元的奖金率为21％。

七、关于总结
每个月都要进行总结，对上一阶段的赢销情况进行分析，积极查找不足之处，对下一阶段进行规划。
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