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赢周刊·营销2003.DOC
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1、赢周刊营销2003企业年终答谢会如何开?2技术入股比例不高于60%5招商何不试试软文7六大营销“杀手”谋杀中小企业8营销费用,如何不浪费一分?11舒蕾,终端策略为何走不远?13品牌不能缺左右腿15区域主管如何了解新市场?18月饼也能“混着”卖21渠道管理需要“五讲四美三热爱”23中国品牌为什么活不长25被经销商玩不如“玩经销商”27扮“专家”,这招还好使吗?31700经销商实施全民营销33营销“腐败”谋杀企业35如何防备营销人员腐败37“红塔”赌赢“皇马”了吗?40营销批判:岂能将“媚俗”当卖点?42恶俗,不是商家掘金的利器43样板市场经销商不相信怎么办?44企业如何选择样板市场47国内主要样
2、板城市分析50样板市场运作重在突出样板性51如何成功复制样板市场53样板市场经销商不相信怎么办?55家乐福,凭什么牛气冲天?57如何管理驻外销售机构?60如何解决冲突,管理好驻外销售机构61用大白话去卖广告63友邦保险:“媒体营销”卖寿险64样板市场大误区65麦肯锡缘何败阵中国65姚吉庆:嫁接就是创新67品牌靠“时尚”致胜69中小企业如何攻克零售“大鳄70酷儿:比角色营销更多一点72强壮自身才可攻“大鳄”75先了解对手,再将他们归类77商务,通在哪里?从恒基伟业的成功看知识管理79六大策略攻打“地头蛇”81营销培训如何用以实战84超级终端在刺杀经销商?超级终端日益成为城市市场消费者的“守门人”
3、87麻烦来自于细节!某乳品企业营销副总谈起他们在某市的推广活动时说88没钱搞推广?六大策略帮你解决费用难题90“非常小器”非常成功92精致”,厦新咸鱼翻生的命根95澳的利的胜算在哪里97既要马儿跑,又要马儿不吃草99“钦差大臣”对决“封疆大吏”104企业年终答谢会如何开?元旦春节将至,企业又要面对一年一度的年终答谢会,公司老总们就像叶圣陶老先生在粜米里所描述的卖米农民一样,不管今年收成怎样,米价如何,卖完了米总得买点儿花生米、沽点儿老黄酒犒劳一下经销商、代理商、零售商,还有那些让人偶尔感到头疼的政府职能部门负责人。时机选择费思量 全年销售回款之前与之后开会的权衡比较一般来讲,在全年销售回款完成
4、之前开会,可以给经销商予压力,使其在最后一个月押笔货,跳起来摘葡萄,完成全年销量目标。这种做法,势必会导致经销商为能拿到年度奖励,超负荷进货,事实上只是做了一个搬家的工作,即把产品由厂家仓库搬到经销商仓库而已,如果经销商在春节旺季过后仍无法消耗这批超量产品就会反过来给厂家施加压力,要求退货或给予降价补偿,这种现象尤见于消费类产品,到头来付出最多的还是厂家。如果是全年实际回款完成后开答谢会,就可以避免上述现象发生,使公司对经销商的兑现更公正,但可能由于回款时限问题,一般即使是运作良好的购销关系,对重点客户的回款也无法做到现款现货,账期可能从几天甚至到个月,如待回款之后开会可能会错过时机。下一年度
5、计划制订之前与之后开会的权衡比较如果在下一年度计划制订前开会,经销商最关心的投入和兑现政策可能尚未最后敲定,无法宣布政策或宣布政策有误,从而引起很多猜测,同时也会造成主要业务执行人对下一年度工作执行上的误解。笔者曾见到某公司在答谢会上宣布的经销政策与会后实际执行的要求不一致,导致了市场上不必要的纠纷。再者,保密工作要求也相对较高。相反,选择计划出台后开会就可以避免上面的问题,但又可能产生新的问题,如会议会拖到元旦春节之后,使消费品企业白白丢失了节日市场销量。另外,企业答谢会时间开得越晚,经销商的心态就越不稳定。曾经有个企业,因为自己的答谢会开得很晚,而竞争厂家先开会宣布了政策,使本企业原来的经
6、销商误认为公司准备来年撤退,于是投奔了竞争厂家。元旦春节之前与之后开会的权衡比较对于消费品经销商和企业来讲,元旦春节是一年当中的销售黄金时间,在这之前开会势必有多人缺席,加之节前会议场所很难预定,企业准备匆忙,会议信息传递效果会大打折扣,影响了公司形象,但其优点是激励销售商在节前冲一把量,支撑全年目标。如果节后开会,与会各方时间都会很充裕,也便于对春节市场对比分析,缺点是事后总结,于事无补,错过了节日市场前的动员。Y地点选择,视实力而定 选择之一:公司总部所在地国内很多大型民营企业如果总部条件较好,会选择在公司总部所在地开会。这样可以在会议期间安排参会人员到公司总部办公楼、荣誉展厅、生产现场等
7、地参观,提升公司在经销商心目中的形象。另一个好处是会议本土作战,就近方便,易于组织。选择之二:优秀经销商所在地选择这种地点的好处是可以现场观摩,学习交流,同时鼓舞当地经销商。选择之三:风景名胜点在旅游景点开会,闲暇之余可以欣赏祖国名山大川,人文景观,陶冶情操,提高文化底蕴。有的公司还组织出境旅游开会,公司要选择有特色、较新奇的景点,笔者曾听一位经销商说,他因参加三个厂家的年终答谢会而一个月去了三次海南,免费旅游变成了疲于奔命。这种形式的会议往往因为组织工作难度大、费用高且因众口难调而使好心办成了坏事。选择之四:政府礼堂国内一些民营企业特别喜欢在政府礼堂开会。究其原因,无外乎是显示一下规格,扩大
8、影响面。选择之五:宾馆酒楼这种地方纯粹是把答谢会当成了休闲放松会,一般来讲,省去了很多的会务组织工作,但可能达不到会议的其他目标。参与者为何人经销商及全家根据会议性质,可以考虑邀请各区域优秀经销商携家属一同前往答谢会,如在风景名胜地开会等。一来可以融洽客情关系,二来可以促进经销商家人对公司工作的支持。零售商及全家主要指有代表性的零售商,而非普通零售商,如重点超市客户、对公司忠诚度较高的客户等。政府职能部门邀请政府有关职能部门的领导出席答谢会主要是提供一个职能部门领导与企业高层人员、经销商的认识与熟悉的机会,扩大企业影响力。曾有一位经销商通过在年终答谢会上结识了某部门领导后,得到了该领导对其工作
9、的大力支持。忠诚消费者代表要限定这类代表的人数。邀请的目的主要是通过其现身说法,介绍使用本公司产品的经历,感染其他人,起到增强信心,鼓舞士气的作用。优秀基层员工代表及家属可以利用开会期间对上一年度企业优秀基层业务代表进行表彰。这也是鼓舞员工士气,增强员工及家属对企业荣誉感的有效手段。行业专家邀请业内专家对员工及经销商进行培训充电,使之更好地投入到来年的工作中去。公司高层领导和相关部门负责人作为企业一年一度的盛会,公司高层领导和相关部门负责人当然要参加,而且要做好在会议现场解答与会人员提出各种问题的准备。醉翁之意在哪? 议程之一:工作回顾,总结提高工作回顾主要包括:本年度公司大事;主要市场工作,
10、含促销、广告、激励政策、市场管理等,大致费用投入支撑;销量及销售额;分市场、分品牌、分渠道产出指标(市场占有率、与竞争对手及与自身比较的同比、环比市场增长率、市场贡献率指标、投入产出比、人均消费量等);公司形象指标如美誉度、偏好度、忠诚度等;市场人员管理,如人员投入、分公司或办事处设点情况;市场客情管理,含经销商的选择与管理、客户档案建立与完善、关系处理、危机处理等;市场规则管理,含区域划分、渠道管理(政策);经验教训,重大事件回顾,经销商叛逃,地方法律法规的出台等。在工作回顾时必须注意对数量的表述应模糊处理,如销售额过亿的公司,只表达到千万即可,便于公司保密;简短,避免冗长,提纲挈领即可,以
11、免与会人员产生厌烦情绪,要重点突出。 议程之二:经验交流,现身说法会议期间可选出优秀区域市场进行操作经验交流,交流项目包括如何处理外部关系、建立经销商忠诚度、专卖经销商心得体会、进取型经销商成功之道、最新政策法规影响、优秀零售商卖场管理和促销的经验以及市场难题讨论等。 议程之三:公布计划,安定军心这是年度会议较为敏感的话题,计划公布关系到经销商未来最切身的利益,应尽量提出普遍性计划,避免细节性计划,并强调公司支持力度,包括:下年度目标、策略、手段、执行、投入力度计划等。计划公布完后必须留出适当时间供经销商讨论,提出合理性意见,要注意时间不能太长,以免起到反作用。 议程之四:分组讨论,头脑风暴对
12、会上公布的计划进行分组讨论,建议打破区域限制分组,要求会务人员做好记录工作,及时将分组讨论情况汇总上报,供公司高层参考。 议程之五:信息反馈,修订计划将计划草案中反响最大,问题最集中的条款重新报公司,提出修订计划,并形成最终决议。 议程之六:培训学习,不断提高主要涵盖企业文化理念、经营策略、产品知识、政策法规方面的学习内容,力求实用有效。 议程之七:奖励兑现,鼓舞士气这是年终会的高潮,要注意以下几个问题:公布时机,会议结束前再公布,避免矛盾过早爆发;公布原则,对众所周知的奖励,特别是特殊贡献奖励要大张旗鼓地宣传,奖品最好在现场发放,对于特殊扶持的奖励,则需会前沟通,会后再予以兑现;兑现时机与方
13、式,可奖励印有企业的礼品,如时尚电脑、手机等,建议马上兑现,掀起现场高潮气氛,如当事人未到现场,则不需发放,以免造成差错。应避免直接以公司产品、现金等作为奖励,防止事后影响公司整体产品价格体系。旅游是目前较为流行的奖励方式,但应避免旅游地撞车,在会后要立即组团,落实奖励。会上除对过去成绩的奖励外,还应提出下一年度的奖励政策,包括新产品、新市场开发政策、广告政策、费用含量、让利政策、终端政策、客户奖励政策、消费者促销政策等。议程之八:明确条款,签订订单会前必须做好调查工作,一方面需重新评价和选择经销商,另一方面要与个别忠诚度较高且有实力的经销商协商,在会上象征地签订合同,该合同一般为常规合同,用
14、来渲染气氛、示范表率,带动其他经销商。因为要讨价还价,斟酌细节问题,其余经销商的订单和合同在会议结束后立即签订。议程之九:娱乐招待,犒劳答谢在会议期间或会议之后,可以组织一些轻松活泼、雅俗共赏的活动,如娱乐餐饮等,一些外企在此类项目中穿插了些团队游戏活动项目。还可以添些展示企业产品特色的娱乐项目,如某著名化妆品公司针对面膜产品推出了有奖问答,产品使用前后效果对比游戏等项目。另外,应将企业形象展示始终贯穿于答谢会之中。例如,在会场布置时要突出主题,可采取新产品展示、包装、下年度关键促销语巨幅、彩色气球悬挂等方式;在议程安排上应突出答谢,强调与会人员的关注点,要时间紧凑,为参会人员留下充分交流的时
15、间,做到大气而不失简朴,紧凑而不失活泼;在与会人员的挑选上,出席人员规格、政府官员级别、重点客户实力、专家水平、公司相关人员的级别、工作人员形象,制服(服饰)、精神面貌、服务水平、语言表达等都是要考虑的;在会议现场布置上,从户外指示牌、横幅、会议主题形象,会议代表牌、座位牌,会场背景、新产品、造型上都需要仔细推敲;从会议互动上,可以进行新产品免费试用、品尝、赠送,组织会议,如产品形象表演、新广告带播放、客户访谈案例实录、优秀终端展播等。笔者曾亲见某形象代言人,在雪碧音乐会上手拿雪碧,边舞边唱。会议的时间要根据需要确定,省市以下级别的区域市场可召开一天半到两天时间,全国市场会议可以在三天以内,一
16、般国际企业比国内企业的时间要短,包含旅游娱乐项目的会议时间可能会长一些。 戴鑫 窦彬技术入股比例不高于60%高科技企业近年在国内发展如此迅速,除顺应科技发展潮流以外,体制的变革与创新也是其中不小的推动因素。民营经济放宽进入,融资市场形成,融资方式多样化,打造了一个培养高科技公司的产业温床。而技术研发的日益重要,使技术人员价值得到突显,在产业链中的地位不断上升。技术,已经成为高科技公司可否顺利发展壮大的原动力。而至技术入股方式的出现,终于使高科技公司最核心人群的利益得到了保障和确认,原动力自此终于开始发挥其企业引擎的作用了。在当今,最传奇的科技企业莫过于丁磊和他的网易,因股票上涨,身价一度高达亿
17、元人民币的丁磊,也被认为是发迹最快,底子最干净的中国富豪。而在年,丁磊创办这家企业的时候,作为创始人的他还身兼技术员的身份。丁磊们的故事,给曾经寂静的中国科技企业,带来了发展和财富的愿望。而之后寻找外来资金,创始人员技术入股的风气,也终于催生出一系列成长中的科技企业。以至于在记者所接触到的绝大多数科技企业创业者中,都表示主要考虑引入风险资金和技术入股的方式。而如何入股,入股的比例可以达到多少?则充满了各自的幻想,大多数的想法是,自己能掌握控制权,至少也是处于相对控股的地位。事实上,单纯的技术入股,很难达到这样的目的。根据工业局以及科技局的相关规定,技术入股高新科技企业需要进行相关的认定,所有涉
18、及到申请注册有限责任公司、股份有限公司,或进行公司变更注册资本、公司增加注册资本,其技术入股注册登记前,均需要通过科技部门的认定。 而在入股问题上,技术入股高新科技企业的比例,一般不超过。高新科技企业情况也可区别对待本文所指技术入股的技术,是指专利、计算机软件和非专利技术成果。所谓非专利技术,指的是特定、完整并在短时间内能够传授给所属技术领域里的一般技术人员的成熟技术成果。而未开发完成的技术成果,零散的技术知识和信息,以及与技术人员人身难以分离的技术能力和经验,则不得作为技术出资的标的。除专利技术以外,计算机软件也可以作为入股的技术资本,事前需要经过信息产业部门的认定。非专利技术中属高科技成果
19、的则须经技术成果主管部门鉴定或者登记。所有以技术成果作价出资入股的,技术成果所有权人应当对该项技术成果拥有合法的处置权利,应保证合作方对该项技术成果的财产权可以对抗任何第三人。根据科技局相关政策,以普通技术成果作价出资入股的比例,不超过公司注册资本的;以高新技术成果作价出资入股的,最高可以占到公司注册资本的;而只有符合若干条件,并经科技行政部门认定的高新技术成果,作价出资入股的比例才可以超过。这些条件包括如:(一)属于国家规定的高新技术范围,该技术成果所产生的产品属于国家规定的高新技术产品目录范围。(二)属于公司主营产品的核心技术。(三)在国内自主开发、创新的技术成果,应具有国内领先以上水平;
20、从国外引进的技术成果,应具有国际先进水平。在高于的持股比例可以到达什么限度的问题上,科技部门表示主要看选用入股的技术的技术含量以及核心技术的先进水平。而目前,在持续推动高科技发展的情况下,的份额也不再是一个绝对的分水岭,如深圳相关部门正在考虑出台政策,使技术入股占注册资本的比例可不受限制。技术入股要如何认定?技术入股在确定上主要分为两个部分,第一部分为对需要入股的技术作出认定,及确定入股的技术具有相应的价值,此部分主要由科技管理部门负责;另一部分为技术入股在工商注册部门的相关登记,由工商管理部门负责。属于高新技术的,需要通过第一部分的认定。而对于证明充分的非高新技术,可以在备齐相关材料的情况下
21、直接向工商管理部门提请登记。在相关资料提交给工商管理部门之前,企业需要事先自行做相关的资产评估,并准备验资报告。其中股份有限公司的发起人以技术成果入股的,必须经有资质的资产评估机构评估;有限责任公司的股东以技术成果入股的,须经股东协商确定该技术成果的入股比例或作价值,或经资产评估机构评估作价。技术成果协商作价或评估作价后,应当经具有法定验资资格的验资机构验证并出具验资报告。除资产评估以及验资报告以外,一份技术入股协议书也是提请入股申请与认定的重要材料。该协议由股份有限责任公司的发起人、有限责任公司全体股东应就技术成果入股一事达成,标准的技术入股协议书应当包括下列内容:(一)技术出资标的;(二)
22、技术成果的作价金额及计算方法;(三)技术出资占公司全部注册资本的比例;(四)明确办理技术成果所有权转移手续及交付公司所有的期限,技术成果原所有权人不得再将该技术成果转让他人;(五)技术出资方的义务和法律责任;(六)股东对后续改进技术成果的确认方式及经确认的后续改进技术成果的知识产权的分享办法;(七)明确经股东各方对技术成果入股作价书面确认后,该技术成果如无需改进,原确认的作价不得改变;(八)合作各方认为应该规定的其他内容。以高新技术成果作价入股,包括作价入股金额占公司注册资本的比例超过的,需要事先报科技行政部门认定,并提交下列文件如下:(一)技术成果作价入股认定申请书;(二)技术成果的证明材料
23、(鉴定证书、获奖证书、专利证书、技术标准、质量检验报告等);(三)技术成果作价出资人对该项成果享有权利的证明文件;(四)合作各方就技术成果入股达成的协议书或资产评估报告书;(五)科技行政部门认为需要的其他文件。根据科技局主管部门介绍,认定技术入股注册的高新技术成果认定工作在送交完整材料之日起个工作日内完成。其中广州市主管部门为广州市科技局科技成果与技术市场处。准备好材料,或已经获得认定的企业,可向工商管理部门提请技术入股注册登记,登记与普通工商注册登记并无太大区别,但需备齐有关技术入股的资料,包括:(一)以技术成果向有限责任公司出资入股的,提交合作各方关于技术入股的协议书,验资报告。(二)以技
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