汽车销售顾问培训管理手册样本.doc

汽车销售顾问培训手册

汽车销售顾问培训手册 1
新雅途产品知识培训（2课时） 2
以用户为中心销售过程 4
有选择性绕车介绍 7
试乘试驾课程 8
交车 9
新雅途汽车销售顾问基础要求 10

新雅途产品知识培训（2课时）
课程目标：
n 认识产品特点和益处词汇
n 有信心描述产品利益点
n 描述几款型号之间区分
n 具体叙述和潜在用户相关产品利益点
n 对产品认识有一个显著进步
课程内容
1、 介绍
² 自我介绍
² 课堂须知
² 课程目标
² 课程内容
2、 新雅途品牌、历史和车型介绍
² 新雅途历史
² 标识及品牌介绍
² 南汽历史
² 新雅途车型介绍
² 顾问式销售过程
3、 新雅途产品介绍
4、 产品特点、功效及利益点
² 特点、功效及利益点区分
² 各部分关键装备特点
² 新雅途产品利益点
5、 实车操作（销售人员现场演练）
6、 和其它竞争车型比较
7、 课后讨论和测试

以用户为中心销售过程
课程目标
n 认识、了解用户，
n 怎样发觉满足用户利益点
n 掌握和靠近用户技巧
n 经过售后服务跟踪，和用户建立起长久关系
课程内容
1、 介绍
² 自我介绍
² 课堂须知
² 课程目标
² 课程内容
2、 以用户为中心标准
² 以用户为中心销售含义
² 销售关键点
² 把握用户真实需求
3、 认识用户
² 新雅途用户特点
² 新雅途用户可能是哪些人
² 用户够车心理类型分析
² 购车动机
² 性别、年纪购车者差异
² 购车行为分析
4、 寻求潜在用户
² 寻求潜在用户标准：哪些人可能是新雅途轿车潜在用户
² 她们特点、年纪、聚集区等
² 寻求潜在用户路径，发掘用户方法
5、 靠近用户
² 前3分钟
² 沟通目标
² 亲近易懂
6、 分析用户需求（甄别用户）
² 购置动机（真实动机、引导话题、解答技巧）
² 用户需求
² 用户状态
7、 满足用户需求车辆展示
² 了解用户需求
² 把握用户利益
² 适度推销
8、 和用户成交控制和把握
² 强调利益/竞争对手
² 处理异议
² 总结利益
9、 用户跟踪和服务
² 成交用户——交车并建立用户档案进入售后跟踪程序
² 未成交用户－建立用户档案－跟踪
10、 总结及行动计划

有选择性绕车介绍
课程目标
n 了解用户需求关键性
n 介绍用户关心配置特征、利益点对用户影响
n 有效利用车子作为销售工具
课程内容：
1、 概述
2、 完整绕车介绍
² 车辆准备
² 六部分分类
3、 绕车介绍
² 怎样让用户参与
4、 购置动机
² 六部分介绍和购置动机结合
² 提问方法
5、 角色饰演——有选择绕车介绍
6、 总结
试乘试驾课程
课程目标
n 了解用户需求关键性
n 介绍用户关心配置特征、利益点对用户影响
n 有效利用车子作为销售工具
课程内容：
1、 概述
2、 怎样邀请用户试乘
² 试乘试驾车准备
² 试乘试驾过程介绍
3、 试乘试驾各阶段中技巧
² 试乘试驾路线
² 试乘试驾前
² 试乘试驾中
² 试乘试驾后
4、 试乘试驾和练习
² 驾驶技巧
² 试乘试驾目标
5、 总结
试乘试驾前要做准备工作（车辆文件、路线图、车辆保养项目、车辆清洁、音响和收音机设定其它）
试乘试驾前工作
略
交车
课程目标
n 熟悉交车程序
课程内容
1、 介绍
² 自我介绍，学员相互介绍
² 课堂须知
² 课程目标
² 课程内容
2、 建立长久业务关系
3、 预交车程序
² 车辆交运过程
² 车辆检验
² 一条龙服务
² 安排交车
4、 交车程序
² 车主权益
² 交车操作讲解
² 保修范围
² 提供难忘交车经验
5、 总结
新雅途汽车销售顾问基础要求
必备知识要求
基础商务礼仪要求（见PPT）
工作基础职责
日常工作步骤

销售顾问工作工具
销售程序
寻求潜在用户和售前跟进程序
接待和用户需求评定程序
车辆演示程序
车辆介绍程序
付定金或收取上牌文件
车辆购置程序
销售核准程序
付款程序
全额付款
一条龙服务及其它
付定金或收取上牌文件
付定金或收取上牌文件
预交货程序和交货程序
售后意向跟踪和潜在用户寻求程序

备注：如用户消费于该程序中止，则进入跟进程序

售前跟进程序

其它略