房地产公司营销管理制度汇编样本.doc

营销中心管理制度

-2-28

目 录

第一部分：项目组专案组架构及职能
第二部分：专案现场销售人员行为规范
第三部分：专案现场用户接待管理条例
第四部分：专案现场销控管理条例
第五部分：专案组销售人员佣金分配条例
第六部分：专案现场表格管理制度
第七部分：专案组服装管理制度
第八部分：会议制度
第九部分：奖惩条例
第十部分：“西安LOHI”销售人职员薪分成酬劳分配方案
附：相关说明
第一部分：项目组专案组架构及职能
销售总监
A、架构

项
目
专
案
小
组
项目专案小组
项目经理

项目策划

置
业
顾
问

置
业
顾
问
置
业
顾
问
置
业
顾
问

备注：1、全部项目必需在销售总监监控下进行运作
2、项目专案小组如上述进行细分
3、伴随项目标多少而增减专案小组
B、人员及职能划分
1. 销售人员招聘必需由销售总监审核并报总经理和企业人力资源部同意后方可正式入职；
2. 入职职员必需接收企业组织统一培训；
3. 销售人员工资以分成制计算，分两部分组成：基础工资+佣金；
4. 基础工资试用期为 ，佣金为每个月 日发放；
5. 试用期满转正后基础工资
6. 职责：
项目经理：
ü 分析市场
ü 确定营销方案，确定产品卖点
ü 制订项目工作计划及布署具体工作实施
ü 督导检验下属工作，负责本项目和其它部门之间协调和合作
ü 负责本项目职员之日常考评、培训及工作业绩评定
ü 实施楼盘推广计划。
销售人员：
ü 帮助项目经理处理日常事务
ü 如实填写各类销售表格
ü 推介企业楼盘，接待用户
ü 发掘及跟进潜在用户，完成销售任务
ü 联络用户并提供售后系列服务（如催交楼款、通知用户签协议、帮助办理按揭手续等）

第二部分：专案现场销售人员行为规范

1、 必需配戴企业工作卡，严格根据企业着装要求统一着装
2、 不得随意搭配其它衣物、鞋袜
3、 忌佩带多种俏丽饰品以张扬自己个性
4、 严禁销售人员上班时间穿T恤、休闲装、牛仔裤、牛仔裙、运动鞋；
5、 保持身体清洁和服装整齐
6、 上班时间避免吃刺激性食物（葱、蒜）预防口臭、体臭
7、 女士需淡装上岗，忌蓬头垢面、浓装艳抹及过于突出手部修饰
8、 男士头发不得超出耳朵，朝朝剃须、领带打好；
9、 上班时间销售人员不得大声喧哗或喧华
10、 在接待用户过程中不得掏耳朵、挖鼻孔、剪或修指甲、吃口香糖等；
11、 销售中心必需常常保持清洁整齐
12、 公共地方不可存放纸箱、空水桶、及各类杂物
13、 在洽谈区和用户交谈结束后，要即时将椅子放回原位，撤走用户用过一次性水杯
14、 销售中心服务台只可摆放电话、电脑、笔记本、计算器、文件夹等相关售楼工具，切勿放置多种杂物如报纸、杂志、水杯、饭盒、化妆品等；
15、 销售中心销售人员必需妥善管理和珍惜公共办公设备，不得无故损坏，不然照价赔偿；
16、 销售人员要自带水杯并摆放到指定地点（包含自带茶叶、饮料）；
17、 销售中心模型、物品摆放及职员着装每七天由各位职员轮番执勤。值勤人员负责检验监督上述条例实施，发觉问题须当场指出并给纠正。
18、 销售中心应保持有一人接听电话，铃响时应快速接听电话，不要让电话响多于三次才接听，若你正在接听其它电话，应起和你对话者稍后，再接听正在响电话，并告诉对方你会立即回复，或代她人写下口讯，然后再和等侯者继续攀谈；
19、 接听电话时先向致电者说“您好”，然后用项目全名，即“某某花园”；
20、 接听者必需问询来电者姓名，除非她是好友，不然切勿直呼其名，应以先生/小姐（年纪大者称女士）称呼；
21、 若同事外出或休息，应代其接听电话，并记下口讯，口讯内容抱括致电者姓名
22、 若某同事在讲电话，而有电话找她/她，应请致电者稍侯，然后告诉同事有电话找她/她，该同事则须请对话者稍侯，再接听此电话，或要求同事代其记下口讯；
23、 当听不清对方说话时，切戒问对方“什么”或“找谁”，而应说“请问您找谁/那一位” 或是“对不起，请您再说一次”；
24、 和用户或可能成为用户之人士结束对话时，应礼貌地向对方说“谢谢欢迎下次再来”；

第三部分：专案现场用户接待管理条例

1. 销售人员天天按签到次序接待新用户，轮到人员正在接待用户，则跳过，接待完成后自动排
到未接销售人员末位轮序；若轮到人员因公派办事不在现场，返回后能够排自末位补接一次，对已交定金老用户接待可不占接待指标；没交定金但已做用户登记老用户可跳过排序优先接待，但不计入接待指标；对已交定金老用户所带来新用户并做用户登记算接待指标一次；不妥班销售人员除非得到项目经理指派方可接待新用户；
2. 项目经理负责监督调整各销售中心用户接待秩序，尽可能做到公平合理，并确保每个来访用户能立即得到销售人员主动接待；
3. 销售人员轮到接待用户时，必需做好准备工作，面带微笑做到主动迎接用户，并说“您好”或“欢迎参观”；用户离开时必需亲自将用户送至门前并说“欢迎下次光临”等客气言语；
4. 销售人员不得挑用户，不得令用户受冷遇，不管用户外表、来访动机，销售人员要全力接待，不得以任何理由中止正在接待用户而转接其它用户；
5. 销售人员不得在用户面前争抢用户，不得在其它销售人员接待用户时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。发生分歧时，不适当用户面争吵和争论分成问题或要用户当面澄清成交过程及原委，对用户造成恶意影响给严重警告甚至解聘；
6. 每个销售人员有义务帮助其它销售人员促成交易，其它销售人员用户来访，销售人员先和原销售人员联络，取得同意并了解情况后，才能继续接待，但不算该销售人员轮序；
7. 销售人员不得私自递名片和其它用户，除非得到原销售人员同意或用户确有要求；
8. 销售人员必需根据先来后到次序接待新用户，当班时间午餐、晚餐时，销售人员必需同项目经理打招呼；假如来新用户时，轮值销售人员正在吃饭、上洗手间或已外出时自动轮空一次；
9. 大用户提出特殊意向，如要求打折等，销售人员必需上报项目经理和之协商，销售人员不得私自对用户做出超出要求任何承诺并不许可销售人员收受回扣，造成恶意影响给予解聘或劝其离职；
10. 每个销售人员必需认真做好电话咨询、如实填写电话统计表并激励用户来访销售中心；
11. 销售人员在接待用户结束访问，必需请自己接待用户在“用户来访记录表”上做具体统计，用户尽可能留全名；
12. “用户登来访记表”由项目经理负责保留，记录表不得涂改和销毁，每日下班前十五分钟销售人员将当日接待用户，根据要求整理到用户档案包含已认购和有意向用户；
13. 广告日电话和平日电话咨询均为企业资源，任何销售人员不得私自占有或告诉她人，不然企业保留追究权利；
14. 有效用户跟踪期为30天（30天），超出期限必需重新进行登记，并得到项目经理认可，因跟进工作不足造成用户流失后果自负；
15. 在用户来访时指名某销售人员接待，可跳过排序优先接待，但计入接待次数；
16. 用户登记有冲突，以优先登记者为准；

第四部分：专案现场销控管理条例

1. 项目经理统一负责销控和认购价格，项目经理不在时由项目经理指定销售人员具体实施，并在第一时间知会项目经理；
2. 企业各部门职员、企业领导在销控单位时，须向项目经理问询销控情况。确定该单位还未售出时方可销控；
3. 销控标准是以交临时定金并填写临时认购单或交正式定金并填写认购协议书为准；
4. 销控时项目经理或指定销售人员需在确定销控同时，确定该单位即时公布价格；
5. 销售人员在用户缴纳定金前必需于项目经理处将单位查对无误并同意后方可率领用户办理手续；不得在项目经理或项目经理指定销售人员不知情或销控未果情况下自行销控单位，不然自行负担由此产生一切后果；
6. 临时认购单或认购协议书除一份交用户外，其它应立即返还项目经理办公室，在返还用户正式房地产买卖协议时，应将用户保留临时认购单或认购协议书收回企业；
7. 用户落定前需销售人员填写具体置业计划，经项目经理或指定销售人员签字确定后，财务方可收取定金，查对无误后，方可开具定金收据；
8. 销售人员必需按企业要求定金金额要求用户落定，若遇特殊情况报项目经理，取得同意后并在置业计划和临时认购单上注明补齐款项时间，经用户确定签字后，财务方可办理收款手续；
9. 临时认购单、认购书须在收到定金后开具，临时认购单和认购书中楼价栏须按用户选择付款方法所达成折扣给予计算成交价，且须经用户确定；
10. 销售人员在出售单位时，要严格根据经发展商企业盖章，同时有总经理（或开发商责任人签定）确定并签字最近一期价格表实施；

第六部分：专案组销售人员佣金分配条例

1. 销售人员必需按用户交足首期并签署正式《房地产买卖协议》，按揭用户者必需办理完按
揭手续后方可结算；
2. 佣金分配标准由各项目经理提出分配提议并由企业总经理审定后发放各项目小组实
行；
3. 销售人员所得佣金，若出现交个人所得税，视国家税收制度而定；

第七部分：专案组服装管理制度

1. 项目专案组职员服装标准上由企业出资订制/购置成衣，营销部职员缴付押金（押金额等同服装价值或
由工薪/分成份段扣除）；
2. 项目专案组职员服装由紫薇行制作，企业出资。
3. 项目专案组职员任职期满6个月，享企业配给工装待遇；
4. 项目专案组职员有义务自行妥善保管，如有损坏，照价赔偿；
5. 项目专案组职员因违反企业管理制度被解聘，服装费用自行负担；
6. 项目专案组职员任职期未满6个月，自行辞职，服装费用自行负担；

第八部分 会议制度

一、 销售日会（可视情况分为早、晚会）

1、销售早会（每日早晨8:25）
地 点：销售现场
参与人员：项目经理、助理、销售主管、置业顾问
主 持 人：销售主管（项目经理监控）
会议内容：发觉和纠正当日工作问题，指导和帮助置业顾问提升营销业务技巧等。

2、销售晚会（每日下午17：50）
地 点：各销售现场
参与人员：项目经理、助理、销售主管、置业顾问
主 持 人：每日由项目经理安排一位销售主管轮番主持，助理做统计并通知企业
会议内容：检讨当日销控得失，用户分类等。

二、销售周会（每七天日晚）
地 点：销售现场
参与人员：项目经理、助理、销售主管、置业顾问
主 持 人：销售主管（项目经理监控）
会议内容：订下周工作实施计划等。

三、 销售月会（每个月最终一天）
地 点：销售现场
参与人员：项目经理、助理、销售主管、置业顾问
主 持 人：项目经理
会议内容：讨论当月工作问题，并制订应对方法和下月工作实施计划。

备注：把会议纪要传真或发销售总监考评

第九部分：奖惩条例

1. 销售部将根据汰弱留强标准进行淘汰。销售中心将每一赛季进行公布销售业绩（以总销
售额为准），销售业绩排在末位，将劝其离职，并通知企业，特殊原因者除外；
2. 有被投诉违反上述条例者，经调查属实，向该销售人员发出警告通知；
3. 违反条例达三次以上者，且警告三次无效，在企业造成不良影响，将劝其离职，对拒不接收处
罚并无理取闹者，则果断给予解聘；

第十部分：“西安LOHI”销售人职员薪分成酬劳分配方案

1、 销售人员确定：
累计9人，其中高级置业顾问2人，置业顾问7人。
2、 工薪管理
高级顾问2人 1000元/月
置业顾问6人 850元/月 试用期三个月650元/月
3、 分成管理
按协议要求销售进度为依据并进行，调整以下；
(1)、完成销售总额15%（含15%） 分成为销售协议额2.8‰
(2)、完成销售总额30%（15%-30%含30%） 分成为销售协议额3.0‰
(3)、完成销售总额50%（30-50%含50%） 分成为销售协议额3.2‰
(4)、完成销售总额80%（50-80%含80%） 分成为销售协议额3.4‰
(5)、完成销售总额100%（80-100%） 分成为销售协议额3.6‰

上述综累计算得出销售员管理分成为3.25‰。
4. 成本预算（初步）
项目总建筑面积14万㎡（包含商业部分，住宅占8万平方左右）实现销售均价3000元/㎡计算，
（1）其实现销售收入总额=140，000×3000=4.2（亿元）
（2）企业销售代理费=4.2×2%=840（万元）
（3）销售人员销售分成总额=4.2亿元×3.25‰=136.5（万元）
（4）销售人员分成总额占销售总收入百分比=136.5/840=16.25%
5. 可销售住宅部分（8万平方）
（1）其实现销售收入总额=80，000×3000=2.4（亿元）
（2）企业销售代理费=2.4×2%=480（万元）
（3）销售人员销售分成总额=2.4亿元×3.25‰=78（万元）
（4）销售人员分成总额占销售总收入百分比=78/480=16.25%

结合企业年会成本方案，能比较合理得以控制。
6. 月薪发放时间
因为月薪由西安众兴玉衡企业进行发放，为方便人员和企业总部统一管理特定以下方案：
ü 发放时间为每个月15进行发放；
ü 每个月15日发放为上一月（1日至31日止）工薪；
ü 标准上迟发了半个月工薪；
7. 工衣管理
因为工衣由西安众兴玉衡企业支付，为方便人员和企业总部统一管理特定以下方案：
ü 工衣暂按不服装管理条例进行扣取押金
ü 因为每个月迟发了半个月工薪，故可暂不作扣取押金；
ü 不满六个月自动辞职或被解聘职员，一次性进行全额扣除押金处理；
ü 已满六个月后，工衣即作为企业福利进行赠予。
8．伙食补助
由西安众兴玉衡企业支付。（因为紫薇地产销售人员全部含有伙食费补助-按每个月26天工作日计算，天天早餐2元，中餐6元，累计8元，每人补助26*8=208元/人/月）值班人员也另行补助。
ü 每人每个月按26工作天计算
ü 进行一次性补助伙食费用4天/天/人；
ü 累计每人每个月补助104元。

ü 相关说明：
1. 本要求中和企业相关之事项如有解释不全，以同致企业行政部分统一要求为准；
2. 销售人员实施轮班轮休制，天天工作八小时，每七天有一天休息（标准上周六、周日不安排休息），
工作时间为：早上8:30——下午:5：30；值班时间由项目经理调整
3. 销售人员必需严格遵守考勤、值班时间，天天于考勤统计薄上签到，不得迟到、早退，不
得私自离开工作岗位，迟到、早退及无故旷工者按企业规章制度处理；
4. 工作时间内销售人员严格根据作息时间表实施。因特殊原因或事情销售人员之间出现换班情况
时，必需交接清楚并在销售人员签到表上写清换班情况；
5. 考勤由项目经理负责，必需在每个月初下午之前将销售人员考勤情况报到企业前台或人力资源
部；碰到国家要求节假日根据企业规章制度实施；