房地产公司营销管理制度汇编样本.doc
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1、营销中心管理制度-2-28目 录第一部分:项目组专案组架构及职能第二部分:专案现场销售人员行为规范第三部分:专案现场用户接待管理条例第四部分:专案现场销控管理条例第五部分:专案组销售人员佣金分配条例第六部分:专案现场表格管理制度第七部分:专案组服装管理制度第八部分:会议制度第九部分:奖惩条例第十部分:“西安LOHI”销售人职员薪分成酬劳分配方案附:相关说明第一部分:项目组专案组架构及职能销售总监A、架构项目专案小组项目专案小组项目经理项目策划置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问备注:1、全部项目必需在销售总监监控下进行运作2、项目专案小组如上述进行细分 3、伴随项目标多少而增减专案小组B、人员及职
2、能划分1. 销售人员招聘必需由销售总监审核并报总经理和企业人力资源部同意后方可正式入职;2. 入职职员必需接收企业组织统一培训;3. 销售人员工资以分成制计算,分两部分组成:基础工资+佣金;4. 基础工资试用期为 ,佣金为每个月 日发放; 5. 试用期满转正后基础工资 6. 职责:项目经理: 分析市场 确定营销方案,确定产品卖点 制订项目工作计划及布署具体工作实施 督导检验下属工作,负责本项目和其它部门之间协调和合作 负责本项目职员之日常考评、培训及工作业绩评定 实施楼盘推广计划。销售人员: 帮助项目经理处理日常事务 如实填写各类销售表格 推介企业楼盘,接待用户 发掘及跟进潜在用户,完成销售任
3、务 联络用户并提供售后系列服务(如催交楼款、通知用户签协议、帮助办理按揭手续等)第二部分:专案现场销售人员行为规范1、 必需配戴企业工作卡,严格根据企业着装要求统一着装2、 不得随意搭配其它衣物、鞋袜3、 忌佩带多种俏丽饰品以张扬自己个性4、 严禁销售人员上班时间穿T恤、休闲装、牛仔裤、牛仔裙、运动鞋;5、 保持身体清洁和服装整齐6、 上班时间避免吃刺激性食物(葱、蒜)预防口臭、体臭7、 女士需淡装上岗,忌蓬头垢面、浓装艳抹及过于突出手部修饰8、 男士头发不得超出耳朵,朝朝剃须、领带打好;9、 上班时间销售人员不得大声喧哗或喧华10、 在接待用户过程中不得掏耳朵、挖鼻孔、剪或修指甲、吃口香糖等
4、;11、 销售中心必需常常保持清洁整齐12、 公共地方不可存放纸箱、空水桶、及各类杂物13、 在洽谈区和用户交谈结束后,要即时将椅子放回原位,撤走用户用过一次性水杯14、 销售中心服务台只可摆放电话、电脑、笔记本、计算器、文件夹等相关售楼工具,切勿放置多种杂物如报纸、杂志、水杯、饭盒、化妆品等;15、 销售中心销售人员必需妥善管理和珍惜公共办公设备,不得无故损坏,不然照价赔偿;16、 销售人员要自带水杯并摆放到指定地点(包含自带茶叶、饮料);17、 销售中心模型、物品摆放及职员着装每七天由各位职员轮番执勤。值勤人员负责检验监督上述条例实施,发觉问题须当场指出并给纠正。18、 销售中心应保持有一
5、人接听电话,铃响时应快速接听电话,不要让电话响多于三次才接听,若你正在接听其它电话,应起和你对话者稍后,再接听正在响电话,并告诉对方你会立即回复,或代她人写下口讯,然后再和等侯者继续攀谈;19、 接听电话时先向致电者说“您好”,然后用项目全名,即“某某花园”;20、 接听者必需问询来电者姓名,除非她是好友,不然切勿直呼其名,应以先生/小姐(年纪大者称女士)称呼;21、 若同事外出或休息,应代其接听电话,并记下口讯,口讯内容抱括致电者姓名22、 若某同事在讲电话,而有电话找她/她,应请致电者稍侯,然后告诉同事有电话找她/她,该同事则须请对话者稍侯,再接听此电话,或要求同事代其记下口讯;23、 当
6、听不清对方说话时,切戒问对方“什么”或“找谁”,而应说“请问您找谁/那一位” 或是“对不起,请您再说一次”;24、 和用户或可能成为用户之人士结束对话时,应礼貌地向对方说“谢谢欢迎下次再来”;第三部分:专案现场用户接待管理条例1. 销售人员天天按签到次序接待新用户,轮到人员正在接待用户,则跳过,接待完成后自动排到未接销售人员末位轮序;若轮到人员因公派办事不在现场,返回后能够排自末位补接一次,对已交定金老用户接待可不占接待指标;没交定金但已做用户登记老用户可跳过排序优先接待,但不计入接待指标;对已交定金老用户所带来新用户并做用户登记算接待指标一次;不妥班销售人员除非得到项目经理指派方可接待新用户
7、;2. 项目经理负责监督调整各销售中心用户接待秩序,尽可能做到公平合理,并确保每个来访用户能立即得到销售人员主动接待;3. 销售人员轮到接待用户时,必需做好准备工作,面带微笑做到主动迎接用户,并说“您好”或“欢迎参观”;用户离开时必需亲自将用户送至门前并说“欢迎下次光临”等客气言语; 4. 销售人员不得挑用户,不得令用户受冷遇,不管用户外表、来访动机,销售人员要全力接待,不得以任何理由中止正在接待用户而转接其它用户;5. 销售人员不得在用户面前争抢用户,不得在其它销售人员接待用户时候,主动插话或帮助介绍,除非得到邀请。发生分歧时,不适当用户面争吵和争论分成问题或要用户当面澄清成交过程及原委,对
8、用户造成恶意影响给严重警告甚至解聘;6. 每个销售人员有义务帮助其它销售人员促成交易,其它销售人员用户来访,销售人员先和原销售人员联络,取得同意并了解情况后,才能继续接待,但不算该销售人员轮序;7. 销售人员不得私自递名片和其它用户,除非得到原销售人员同意或用户确有要求;8. 销售人员必需根据先来后到次序接待新用户,当班时间午餐、晚餐时,销售人员必需同项目经理打招呼;假如来新用户时,轮值销售人员正在吃饭、上洗手间或已外出时自动轮空一次;9. 大用户提出特殊意向,如要求打折等,销售人员必需上报项目经理和之协商,销售人员不得私自对用户做出超出要求任何承诺并不许可销售人员收受回扣,造成恶意影响给予解
9、聘或劝其离职;10. 每个销售人员必需认真做好电话咨询、如实填写电话统计表并激励用户来访销售中心;11. 销售人员在接待用户结束访问,必需请自己接待用户在“用户来访记录表”上做具体统计,用户尽可能留全名;12. “用户登来访记表”由项目经理负责保留,记录表不得涂改和销毁,每日下班前十五分钟销售人员将当日接待用户,根据要求整理到用户档案包含已认购和有意向用户;13. 广告日电话和平日电话咨询均为企业资源,任何销售人员不得私自占有或告诉她人,不然企业保留追究权利;14. 有效用户跟踪期为30天(30天),超出期限必需重新进行登记,并得到项目经理认可,因跟进工作不足造成用户流失后果自负;15. 在用
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