房地产代理公司创造销售神话策划方案样本.doc
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1、10万元费用发明4000万元销售神话策划背景 4月底,在某房地产代理企业担任营销总监好友找到我,想要我帮其项目做营销策划。好友对现实状况做了具体描述:现在她操盘是西安S家园,有8栋小高层,总建筑面积30000平方米,有住宅200多套,现在销售还不到30%,在人员配置上,营销总监1名,销售经理和现场主管各1名,销售人员6名。 3月上旬代理企业正式进驻该项目。其后陆续投放了10多万元广告,包含报纸、电视、户外、围墙、DM单张等,没见什么成效。以后组建了一支50人外场派发队伍,专门在外面派发宣传单页,效果还是不行。 该企业采取是包销代理方法,费用全部由代理企业负责,底价为 2700元/,实际销售均价
2、为3200元/,在西安属于中高价位楼盘,当初销售情况较糟糕,4月份只卖出两套,销售压力较大。该企业是沿海地产代理企业,人员素质较高,操作模式较优异,但对于内地城市项目策划推广经验不足,还没有找到适宜模式。期望我能帮其出计划策,摆脱销售困境。 实地考察,拟订营销策略 对基础情况了解后,我便去项目现场考察。这个项目有两个售楼部,一个在现场,是大股东做销售,另一个在离现场有500米左右展示中心,就是好友企业售楼部。造成这种情况原因是因为两个股东之间有矛盾,小股东担心自己收不到钱,便和代理企业合作,由代理企业帮其销售,销售收入全归她个人。 现在现场比较冷清。原因是多方面,一是进驻时间短,没有什么用户积
3、累;二是展示中心地理位置比较偏僻,离公交车站有较远距离,自然客流少;三是大股东现场售楼部截住了大部分用户,该售楼部已开放十二个月多,正式销售也有10个多月,有较多老用户资源,即便是代理企业做广告把用户吸引过来了,也被现场售楼部截住了,而且很多用户只认现场售楼部,不认展示中心。四是展示中心没做现场包装,只悬挂了一个条幅,上面注明是展示中心,标识不醒目,信任度也不高。 不难看出,以前投放常规广告效果不太理想,就算有效果,也是为她人做嫁衣,况且费用也不许可投放常规广告。所以,在策划推广上必需寻求新突破。 经过数次沟通,明确了工作关键,即怎样把用户引导至销售现场,最终拟订出营销策略,归结为四个字:终端
4、拦截,即把竞争楼盘用户直接转化我们用户。具体操作是:派精干宣传员,针对竞争楼盘派发宣传单页,并进行合适项目推荐,引导用户到现场看房,让用户了解项目,从而促进产品销售。 强力实施,把设想变成现实 接下来要做是实施。策划难,实施更不易。 第一步是组建营销队伍,专门做场外宣传工作。当初人员招聘关键经过两条渠道:一条是从高校招聘刚刚毕业大学生,西安大学多,人员素质普遍较高,招聘起源比较广泛,便将招聘广告贴在各大学门口。另一条是经过职业中介机构,也有一定效果,而且不收取任何费用。 开始新职员对企业有顾虑,怕受骗受骗,又怕吃苦,不愿意做这份工作。针对这种情况,采取应对策略是: 1、向新职员描述行业美好前景
5、。房地产行业能够学到很多东西,不管是专业知识,还是人际交往等均可得到提升,对以后工作和创业全部有很大帮助。 2、提升底薪,不收任何押金。其它楼盘外场宣传员底薪是150200元/月,我们提升到400元/月。试行前半个月没有给新压工定任务量,让其适应,也减轻其工作压力,以后将每个月任务量提升至15批用户,只要把用户带到展示中心就成功了,拉满25批用户,额外奖励200元,用户成交一套提200元,后提升至300元。 3、先试做半个月,假如你感觉确实不行,可辞职不干,工资当场结清。 招进几名新职员后,她们感觉工作气氛还不错,在她们口碑宣传下,其同学和好友也加入了派单队伍,宣传员人数逐步增加,营销队伍逐步
6、组建起来。 第二步:培训和操演宣传员。关键有两大块,一是在展示中心培训基础知识,包含房地产基础知识、本项目标基础情况、竞争楼盘基础情况、用户沟通基础技巧及注意点等。二是由销售经理现场指导,亲自示范,手把手教她们怎么做。 对人员进行培训同时,踩点工作也在同时展开,结合本楼盘实际情况,找出关键竞争楼盘,并观察每个楼盘用户进出路线,方便安排宣传员。 接下来就进入实战阶段。把人员派驻到五个关键竞争楼盘,每个楼盘23人,人气旺楼盘安排45人,宣传员站地方离售楼部不能太近,也不能太远,以50-100米为宜。同时要求宣传员找准用户,不能把单页派发给竞争楼盘售楼员了,以避免带来工作上麻烦。具体方法是双管齐下:
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
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